航空運輸市場分析范文

導語：如何才能寫好一篇航空運輸市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

2009年第四季度，航空貨運市場再度復興，并且已經帶動了2010上半年貿易的增長，導致航空公司對短期報表業績持有樂觀的態度。

由于消費者的需求回升以及遠洋班輪運力短缺導致托運人感覺運輸困難，因此全貨機承運商在過去的六個月內逐步擴大空運運力。尤其是從亞洲運往世界其他地方的運力不足已經導致航空公司提高運價的局面。但是在通常的高峰期貨主是否面臨貨機艙位延遲的問題，目前還不清楚。

高價值的零售商品發空運

然而，BB&T銀行資本市場分析師凱文斯特林在一個研究評論中說，托運人似乎正在從海運向空運轉移更多的貨物，并且這種趨勢有可能持續到秋冬。由于航空貨運運量的基數不及海運運量的一個零頭，所以，即使對于海運來說只是一個小規模的運輸方式轉移，但對空運市場卻能產生重大的影響。

斯特林說，像Limited這樣的大零售商正在用中國比較便宜的倉庫來儲存貨物，并且通過空運運輸商品來保持在美國較少的庫存。這個策略就是對于特定的商品運輸使用廉價的海洋運輸和較昂貴的美國國內物流的否定，但是對于應對不確定的經濟環境來說，這是一個好方法。美國的失業率持續走高，因此零售商和經濟學家們對經濟的穩定復蘇很擔憂。

斯特林說，如果消費者的需求持續增加，那么零售商就會通過空運運輸商品，但是如果經濟再次衰退，那么零售商就要對大量的庫存商品進行降價出售了。

阿特拉斯航空全球控股公司首席執行官約翰?迪特里希同樣認為，當需求減少時，很多零售商都因經濟衰退、大量商品積壓而遭受損失，并且盡管事實上航空運輸的運價比海洋運輸高出數倍，但是大量折扣要比用航空運輸付出更大的代價。

2010年4月28日，在美國商會一年一度的航空峰會上斯特林說：“我認為快速的零售將成為未來的潮流，這就預示著航空貨運將有很好的發展前景。”斯特林估計如果僅有10%時裝及服飾托運人轉向航空運輸，那么對于這個航空運輸行業來說就會增加250萬噸貨物運輸。

海運成本上漲

篇2

二十一世紀，世界經濟正在經歷前所未有的變革：信息化大潮風起云涌，知識經濟方興未艾，科學技術在經濟發展中的作用日益顯著。在蘊含著更大機遇與挑戰的國際環境下，在中國改革開放的歷史洪流中，中國民航業的發展正處在一個緊要的歷史關頭：三大集團的成立，宣告群雄割據時代結束，三強鼎立的格局已基本形成。新的形勢需要我們站在更高的思維層面、以全新的視角審視全局，把握時代的脈搏。其中，一個重要的課題就是要對集團公司的營銷管理體系及模式進行反復探索和思考，只有這樣，才能有助于集團公司培植更加強大的核心競爭力，才能無愧于時代賦予我們的重任。當然，營銷管理體制作為集團公司實現其長遠目標的主要保證，其論證是一個系統工程，決非朝夕之功。本文無意于面面俱到地闡述集團公司營銷管理體制的每一個層面，而旨在綜合分析當前市場環境特點和發展趨勢的基礎上，對我們所面臨的若干戰略課題作一個粗淺的論述，以期能夠起到拋磚引玉的作用。

2、當前航空旅客運輸市場的基本特點

1）航空公司之間由無序競爭走向協調整合

我國的航空運輸企業作為市場銷售的主體，過去一度經歷過戰國時代：一方面，航空公司數量眾多，實力、規模、所有制結構復雜，加上運力嚴重過剩，各公司作為獨立的經濟實體各自為戰，造成了嚴重的內耗局面；另一方面，在價格戰之余，航空運輸企業往往過于重視市場占有率及客座率等硬性指標，對于企業改革本應堅持的主攻方向—成本、管理、服務重視不足，結果造成折扣越打越低、違規現象層出不窮的局面，既造成國有資產流失，又形成國民經濟發展環節中的瓶頸效應。

當前，隨著國有企業改革的深化，特別是為了在入世后迎擊國際競爭的挑戰，我國航空運輸企業終于告別小而全、散兵游勇的發展模式，加速向現代企業制度、規模經營方向發展。三大集團的成立，市場走向法制、明折明扣的實施，都是大勢所趨。

2）由公務旅客占據市場主體向休閑—公務市場過渡

休閑旅客占航空旅客市場主體，是一個國家經濟高度發達的重要標志，說明航空運輸已取代地面的運輸方式成為大眾所能廣泛運用的交通方式。隨著我國經濟的高速發展，過去公務旅客占據絕對優勢的局面已大有改觀，旅游、度假、留學旅客市場正在顯示出勃勃生機。

3）旅客消費心理日漸成熟，消費觀念正在發生深刻變化

對傳統的消費觀念加以變革，倡導休閑的生活方式正在逐漸成為潮流；對于在航空客運銷售領域別是侵害消費者權益的事件，旅客的維權意識愈來越強烈；這表明旅客這一市場消費主體逐漸走向成熟；

4）航空公司之間的競爭最終將演變成服務、品牌、管理、信譽的競爭

價格日益規范、通過協調整合避免價格戰成為不可逆轉的趨勢。在航空產品具有同質性的前提下，如何通過加強管理降低成本，取得發展后勁，怎樣做好服務工作、樹立良好形象成為航空公司的當務之急。

3、當前集團公司營銷管理的主要戰略課題

面對營銷環境的巨大變化，集團公司營銷管理必須與時俱進、開拓創新，堅持實踐是檢驗真理的唯一標準，正視我們面臨的一系列戰略課題：

1）如何克服獨立核算管理體制的不足

當前，我國航空公司普遍采用目標管理法，將總體銷售任務指標依據前一年各分子機構的任務完成情況逐層劃分，實行年度考核制度。這種管理模式使各基層部門成為了獨立核算、承擔盈利責任的實體，實現了責權利的統一，實踐證明是相當行之有效的。但這種體制也存在著一系列缺陷，主要包括：①任務劃分缺乏科學的測算方法。例如，某公司駐沈陽營業部的任務總量比去年增長了20%。而沈陽地區去年的國民生產總值增長率僅為9%。這意味著，即使該地區將社會財富增長全部用于航空運輸消費，也不足以使該部門完成任務增加的部分，何況還有若干家航空公司與之競爭。因此，這一任務指標制定明顯具有不合理性。②相對獨立的任務指標使各部門對總公司共有資源產生爭奪，使總公司協調的任務加劇。這種爭奪突出體現在運力和人力資源上。結果往往導致無人從整個公司利益出發來全盤考慮問題，各獨立部門的局部行為和短期行為頻頻出現。這方面云南航空公司有過深刻教訓。九九年五一期間，該公司沈陽營業部為使某航班收入最大化，取消了一家旅行社八十人沈陽—昆明的團隊座位，改賣散客，結果那家旅行社因已同旅客簽訂旅游協議，不得已購買全價票經北京轉機送旅客成行，造成了巨額虧損。隨后，該社倒向北方公司。2000年，在北方公司累計發團6000人，云南航空公司由此蒙受了巨大的經濟損失。像此種短期行為，在實施分權化管理的公司中是相當容易發生的，盡快建立有效的監管系統是擺在面前的當務之急。

2）如何變革營銷管理制度，推動營銷決策從經驗決策向科學決策轉變。

綜觀國外高水平航空公司的銷售工作，都把戰略研究放在一個核心的地位來抓。對于市場分析、對于經營思路、對于資源配置，都不僅僅停留在只言片語的討論和文字分析上，而是依靠建立一整套的決策模式和程序來實現科學決策。美利堅航空公司開通亞太航線前就曾經過十余年的論證。盡管在任何時候，科技手段都不能完全替代人的決策藝術，但是僅僅依靠幾個歷史數據或人的經驗來做出決策極有可能導致決策的誤區。例如某公司在安排2001年五一航班計劃時，主要參照了前一年的航班數據。實際情況是：由于2000年國家大力推行假日經濟，首次在五一節放了7天長假，旅游市場出現了前所未有的高峰，包括夜航都人滿為患；然而時過境遷，在2001年，由于對人頭攢動的景象心有余悸，大量旅客選擇節后出游以規避人潮。該公司依據前一年銷售數據做出大量加班計劃，結果造成了嚴重的資源浪費。這個事實深刻說明：銷售單位的決策當然必須依賴一批有頭腦、有經驗的人，但又不能僅僅依靠人，必須找到合適的決策支持工具，創造出一種機制和環境，保證人合乎理性又富于創見的工作，才能使決策的科學性和藝術性有機融合。

3）如何在新形勢下確立正確的中介市場管理戰略思想

人、旅行社等中介銷售力量的銷售額在集團公司的總銷售額中占據重要比重，因此對于中介市場的管理是今后一個時期營銷管理工作的重要組成部分。其中，樹立怎樣的管理戰略思想乃是重中之重。過去一段時期內，許多航空公司曾采用抑制人的政策，大力加強直屬營銷力量，擴大直銷比例；而后，在明折暗扣時代又轉變為全力扶植人；隨著明折明扣的實行，對人的總體管理方向又漸趨嚴謹。其中，每一次戰略思想的確立及轉變，都伴隨著航空公司政策導向的巨大變化。應該指出：對中介市場的管理思想應因時而變，并且應以是否能夠有效提高集團公司的市場份額為最終檢驗標準。行之有效的管理戰略及思想，顯然必須與市場環境特點相適應，隨著市場變化而變化。面對正在發生深刻變革的中國民航運輸業，中介市場營銷管理戰略思想轉向何方已成為重要課題。

4）如何擴展營銷管理工作范圍，建立集團公司全過程的營銷管理體制

效益是航空公司永恒的主題，企業內部每一個部門的成本水平和效益狀況都影響航空運輸產品的最終特性，從而影響銷售工作的成效。在市場經濟時代，這種整體匯集的效應更是被明顯放大了。特別是在現代信息工具日益普及的今天，旅客和貨主可以較為方便地比較多家航空公司的運輸產品及服務，由于很少存在完全壟斷的市場，誰的產品成本稍高、誰的服務水平和信譽稍差，就極有可能在競爭中脎羽而歸。因此，服務、成本等因素綜合作用形成的整體競爭力與競爭對手的對比情況，以及與市場主體的消費水平和需求特點的適應程度，就成了決定營銷工作成敗的主要條件。由于銷售成本在總成本中是微不足道的，成本主要發生在其它部門，而且除了銷售服務之外，現場服務及機上服務也至關重要，因此，營銷部門對最終產品的控制能力是有限的，航空運輸產品遠遠不是始于市場部門的設計，也不是終止于營銷過程的完結。從這種意義上說，銷售工作本質上更接近于一種技巧—展示產品優勢讓客戶接受的技巧，好的技巧必須與好的產品結合才能相得益彰，絕不能簡單地加總整個公司的成本、費用后，再加上一些利潤，作為任務指標下達給市場部門，而根本不考慮這些成本數量是否合理，如何去加以控制，也不能將盈利的重任全部壓在市場部門身上。要通過建立一種機制，使企業的每個部門真正了解自身對于最終產品的影響，以實現最終產品的競爭力為中心來設計和開展工作，也就是需要將營銷管理對于航空產品的監管職能推而廣之，像航空安全工作一樣融入到所有部門對于相關工作的管理職責中去，這顯然也是一個重要的戰略問題

4、針對上述戰略性課題的幾點設想

1）建立合理的集分權管理體制和完善的信息溝通網絡

由于南航集團資產規模龐大，分支機構眾多，在地理位置上分散，且有獨立的產品市場或地區市場，因此適合實行事業部制，應當對于此種模式予以肯定和堅持。至于前述的課題，本文認為可做如下嘗試：1、在體制上進行創新。強化總公司的仲裁職能，設立下級部門業務糾紛的評判機構，該部門最好由外聘的兼職管理專家擔任，這樣既保證了仲裁的水平，可以起到業務指導的作用，也可以確保公證。當然，由于基層單位之間具有獨立的任務指標，當同一航班座位數量不足以同時滿足兩個部門銷售需要之類情況發生，也就是前述的對共有資源產生爭奪時，還應將由仲裁結果帶來的收入按合理的比例核算進當事人雙方的銷售額中。此外，更為重要的在于，應鼓勵分支機構之間的聯合促銷行為，為此，需要建立有效的信息溝通渠道和網絡，并盡量鼓勵基層人員從全局出發開展營銷的行為。從系統的觀點看，總公司的銷售部門應在溝通網絡中處于核心地位，發揮其決策中心的作用。所有基層的業務合作都應在總公司的年度總體營銷計劃的指導下進行?；鶎訂挝粵]有權力越過處于全局最高點的總公司進行戰略決策，但在如何開展具體工作上則享有充分的自，總公司只有下達意見的權力。由此，形成責權利分明的工作關系，從而加強縱向和橫向的聯系，改善獨立核算帶來的內部銷售力量的抵消局面。

2）建立銷售決策支持系統（DSS）

要結束經驗決策的時代，必須提供新的決策工具。為了提高航班編排、機型調配、運價制定等工作的科技含量，本文認為可做如下嘗試：1）成立專職的決策支持部門。主要職責為戰略研究、統計預測、市場調查。戰略研究方面，首先應做好宏觀經濟環境分析，包括政治法律環境分析，如國家相關政策、法律法規等。目的在于捕捉政府倡導的經濟發展方向，展開相關的戰略研究。例如，國家開展西部大開發戰略，決策支持部門負責相關工作的人員應立即收集相關規劃，提交市場潛力評估報告；應開展社會文化環境分析。主要研究方向為所在地區人口數量及發展趨勢，居民教育程度，，風俗習慣，目的在于幫助預測旅客流產生時間，流向和流量，并設計迎合旅客社會文化心理的促銷活動，規避不合社會文化氛圍的行為；應著重做好經濟環境分析。包括所在地區國民經濟發展速度，消費者收入水平、就業狀況、儲蓄程度、消費偏好等等，以便確定現實需求及潛在需求的數量，從而制定出適合消費者承受能力的運價，最大程度爭取航空客流；除了宏觀環境分析之外，還要研究企業的微觀環境，即所謂的任務環境。具體工作內容可參照波特模型，開展以下幾個方面的工作：應研究行業內現有的競爭對手。主要是進行優劣勢對比分析，以便揚長避短；應研究潛在的進入者，由于民航的進入壁壘較高，進入者相對數量較少，應將重點放在可能介入中國國際航線市場的外國航空公司；應研究航空公司的供應商，包括飛機制造廠商、油料供應商、甚至保安公司、銀行等所有為民航最終產品提供物質支持或服務的領域，目的是向有關部門做出成本控制的建議，使產品在銷售市場上具有競爭力；還應研究替代品的生產者。主要指經營鐵路、公路、水運的企業。目的是保持航空服務的性能價格比與其它運輸方式的性能價格比相當，當然，這要借助于大范圍的市場調查。

在做好上述研究工作之余，決策支持部門要對歷史數據進行統計和計算工作。運用時間序列預測法等數學方法對未來情況加以預測。預測工作要借助宏、微觀的研究成果，進行定性修正；為了保證最終結論的正確，還應開展大范圍的市場調研。除了信件、調查問卷之外，可選取INTERNET使用電子郵件作為工具。獲得這部分數據后，可掌握最新市場動態，修正歷史數據的滯后效應，給決策提供更加可靠的依據。

3）樹立全新的“人本”市場管理理念

小平同志對市場經濟曾有過精辟的論述：市場經濟無國界。意指市場經濟規律不因社會制度的不同而發生轉變。從外國經濟發展的軌跡來看，經濟越發達，消費品到達最終用戶手中所經歷的中間環節越多。發達國家，各行各業都有大量的商參與消費品的流通和銷售，組成了浩浩蕩蕩的第三產業大軍。人的存在正是市場經濟發展的客觀要求：首先，人的存在促進了市場競爭，改變了航空公司壟斷銷售的局面，有利于改善服務，使消費者得到比壟斷時代實惠一些的航空產品，從而刺激航空消費，直接提高國民經濟運行效率。因為商通過彼此之間激烈的相互競價以及與多家競爭航空公司之間的價格談判，使最終消費者所能客觀承受的價格凸現出來，并使之在較為接近的水平上得到滿足，由此促進了航空產品的銷售；其次，業接納了大量的勞動力就業。至于航空公司的巨額虧損，則原因很多：如全行業運力過剩，市場競爭無法可依，最主要在于內部管理水平較低，生產效率不高，導致保本價格極高（高于美國國內運價），不能與大眾的可支配收入水平相適應，難以有效啟動整體需求。因此，在我國加入世貿過渡期結束之前，人更應發揮其促進航空公司改革的外部壓力作用。基于上述觀點，本文認為，對人不應僅僅使用限制和高壓手段，而應配合國家規范市場的舉措，在約束的同時，注意發揮其積極作用。

作為對這一戰略思想的具體體現，集團公司在市場管理過程中需要樹立為人及旅行社的“顧客服務”理念。這樣做的必要性在于：當前及未來一段時間航空市場仍將是買方市場，這是不可逆轉的趨勢。人及旅行社作為客觀存在的銷售力量，本身掌握著大部分市場份額，普遍具有分銷網絡。航空公司自身的銷售力量缺乏利益驅動，像人、旅行社那樣全力開拓市場是不符合經濟規律的。因此，在國家加大對航空運價的形勢下，哪一家航空公司掌握了更多的中間銷售力量，哪一家航空公司就會在競爭中獲得優勢。為此，銷售主管部門在加強市場監管之余，應大力推進服務理念的貫徹，利用自身資源為人、旅行社的銷售服務，并應想方設法地探索行之有效的人激勵模式，最終達到“管而不死，有效激勵，合理約束，共同發展”的目標

4）建立以市場—產品為導向的新的內部管理鏈條

正如本文在提出課題部分所論述的那樣，單純把企業贏利的重擔壓在市場部門，就如同一個國家要求軍隊以100%的把握打贏強敵，而不管交給戰士的是怎樣的武器，也不考慮自身能夠提供怎樣的物質支持。按照這種思路經營，真正的成本發生環節以及產品品質決定環節將被掩藏起來，留給市場部門的將是越來越不可能完成的任務。

作為對這一課題粗淺的探討，本文的設想是：由于所有機構及部門都產生成本，因此都是成本控制的對象，可參考邯鋼成本管理的經驗，以銷售管理為“龍頭”，逆向核算。即市場部門每年根據市場預測，測算出全年可能完成的銷售總額。為了避免不可預計因素的影響，這個至關重要的參數應表現為一個數量區間。航空公司應據此先減去固定的及不可削減的成本費用，如飛機的折舊、租賃、維修費用等等。然后再確定其它成本、費用區間。為了不超出預計收入限額，所有部門必然將“摸著口袋花錢”，壓縮一切不必要的開支，并向內部挖掘潛力要效益。由此，使成本中心真正成為壓力中心。

對于那些既發生成本，又與服務工作相聯系的部門，面向營銷的管理活動更是不可或缺。首先必須貫徹市場部門根據顧客需求提出的產品設計理念，最大限度地提高服務質量，實現服務創新；其次，要重視服務品牌管理。在某種意義上說所有涉及服務的保障部門都要意識到自己是服務品牌的設計者、代言人。在航空產品具有高度同質性的前提下，在市場價格處于高度監控的狀態下，良好的品牌形象、較高的知名度和美譽度是航空公司生存和發展的重要保證。為此還要推行企業形象識別戰略（CIS），使整個集團公司真正獲得巨大的品牌效益。

篇3

挑戰波音

空客創立的初衷，是歐洲人想打破美國人壟斷世界航空市場的格局。在上世紀五六十年代，世界民航運輸業主要被美國的洛克希德。馬丁公司、麥道公司和波音公司壟斷。其他國家飛機制造公司所占份額微不足道。

法國和德國的政治家們認為，歐洲必須在民用飛機市場上有自己的一席之地。20世紀中葉是世界航空運輸業大發展時期。為了打破美國壟斷，1970年法、德聯合成立了空中客車利益共同體，總部設在巴黎，后于1974年遷至法國圖盧茲，并吸收英國和西班牙加盟。當時的股東主要是：法國宇航公司、德國戴姆勒宇航公司、英國宇航公司和西班牙宇航公司。

空客起步于A300系列，第一架飛機是A300B，它最早出現在1969年的巴黎航展上，是最早的寬體雙發客機，能容納乘客226人。后來應法航的要求，該機型擴展為A300B2，能容納250個座位。

到1975年，空客已經占有10%的市場份額，并累積了55架飛機的定單。但隨后空客經歷了一段低迷期。事情的轉機來自于美國一家航空公司提出了4架A300B4s的租賃合同。自是，空客在兩年時間里取得了133份定單，銷售價值的市場份額也躍升為26%.到1979年底時，空客手里攥著32家客戶的256份定單，全球有14個航空公司運營著81架空客系列飛機。

在成功推出A300的縮微版A310后，空客于1978年開始研制乘坐130-170人的支線飛機，并于6年后成功試飛上天，這就是目前享譽世界的A320.在接下來的十幾年中，空客在此基礎上不斷推陳出新，分別在1989、1992、1999年推出A321、A319、A318.目前看來，空客適時推出的A320是個極其明智的決策，盡管世界經濟在80年代遭遇衰退，各國還是希望有時髦且便宜的飛機問世以替換即將退役的老飛機。A320正是以其先進的控制技術、較低的運營成本、穩定的飛行表現和舒適的乘坐環境受到了多家航空公司的青睞，一舉成為空客的明星產品，目前仍是空客賣的最好的產品。

1987年，空客在現有雙發中型飛機基礎上，開始研制四發大型飛機?？湛瓦\用自身的技術力量，最終于1993年使A340成功上天，2002年5月和12月，A340家族的兩個新軍A340-600，A340-500相繼取得了飛行許可。

空客意識到，目前國際民航主力機型應是400座以上的大型飛機，但長期以來被波音747-400壟斷。為打破局面，空客大膽地提出了A380的設想。作為一種超大運力的民用客機，A380設計為雙層，翼展79.8米，長73米，高24.1米，最大有效載荷83噸，有555個乘客座位，面積比波音747-400大49%，座位多35%，將成為有史以來最大的客機，被稱為“世界第八奇跡”。A380的研發制造費用為110億美元，預計于2005年首飛，但投入運營后預計可節約運營成本20%，同時還能大幅降低油耗、噪音和污染物排放。

根據最近巴黎航展會傳出的消息，A380已經獲得了定單。人們預計，空客將憑此與波音擬議中的7E7超大型飛機抗衡。

功在創新

空客的成功運作是歐盟成員國經濟高度一體化的結果?？湛驮谌驌碛袉T工近5萬人，分布在50多個不同的國家，講20多種語言。

空客在法、德、英和西班牙等國設有16個工廠，每個工廠只生產飛機的一個完整部件，如法國負責生產機身中段和機頭，德國專門生產機身前、后兩段，英國則專攻機翼部分。這些完整部件生產完畢后，就運至位于圖盧茲和漢堡的兩個總裝廠進行總裝。

據空客人員介紹，空客能使每一家工廠都成為一個專門的裝配中心，最大限度地將某一部件的裝配工作完成在分廠，總裝線的工作量僅為總工作量的4%.與競爭對手相比，空客生產一架飛機所需人數要少35%.空客的誕生從一開始就是歐洲化或國際化的。2001年，空中客車又進行了大規模重組，歐洲航空防務及航天公司（由法國馬特拉宇航、德國戴姆勒宇航和西班牙宇航公司于1995年合并而成）持有空客80%的股份，英國宇航系統公司持有另20%的股份，其加工廠分別位于圖盧茲和德國漢堡。

空客公司執行副總裁曾說過：“空客不是法國公司，也不是德國公司，它是歐洲的公司?？湛褪窃谟糜说恼Z言、德國人的方法、法國人的決斷、意大利人的想象力來進行管理?！钡拇_，在圖盧茲空客總部大樓內，有來自32個國家的員工的3400多名員工，他們和諧地凝聚成一個龐大的團隊。

空客的公司文化是在創新和思想自由的基礎上建立起來的。在30多年的成功商業經營中，空客已經學會如何造就一支來自不同國家、不同背景和不同技能的高素質、高效率的人才隊伍?？湛鸵晃还P高級副總裁認為：“我們追求的是相對統一的文化。雖然2001年以來航空業遭受了沉重打擊，但公司一直未裁員。因為人是公司最寶貴的財富，簡單用裁員的辦法來應對眼前的困難，實際上是一種不明智的做法?！边@種超越文化差異和部門差別的合作精神創造了空客。

在傳統的企業競爭理論中，規模經濟一詞占據核心地位，一大型產品制造公司只要具備規模經濟，即通過增加產量來降低平均成本就擁有絕對優勢。就波音而言，它的規模經濟非常之大，但是卻似乎沒有因此而遠遠地將其競爭對手甩在身后。相反，我們看到的是它的競爭對手空客穩扎穩打，并以持續的創新獲得對決波音的不斷勝利。

創新、現代制造技術成和質量控制一直是成為空客的重要組成部分，不斷地向航空運輸業輸送新技術成為空中客車公司留給客戶的鮮明特征。

從運營的角度考慮，空客的飛機設計理念使得駕駛員可以獲得空客系列化產品――從雙發單通道、雙發寬體到四發寬體――的交叉駕駛資格（CCQ），因為駕駛艙的界面和操縱性差別很小，從一種機型改飛另一機型變得十分容易。

勝中有憂

進入2004年，空中客車與其競爭對手比較，要面對一個非常不利的因素――強勢的歐元和疲弱的美元。歐元的持續上揚和美元的快速下跌已經嚴重影響到空中客車的定價競爭力。

市場分析家認為，空中客車將會遇到一個兩難的局面，是選擇利潤還是市場份額。目前它有兩個選擇，一是在目前匯率水平下保持不變的價格，另外就是提升銷售價格來彌補美元下跌導致放棄部分定單給波音。

實際上，空中客車已經采用措施減低成本來應對歐元的升值。一年以前，空中客車開始了一項4年的控制成本計劃，通過降低供應商的供貨價格來節約15億歐元的成本。但是到了2004年，公司的成本控制計劃面對兩個關鍵的問題，一是計劃是否成功，二是節約的金額是否足夠。

在與波音的競爭道路上，空客能領先多久，也是分析家多關注的問題?？湛?003年在訂單數和交付數上超越波音，但空客由此就可以宣稱已經成為世界頭號客機制造商了嗎？

篇4

[關鍵詞]收益管理；協同；經濟全球化；科學技術

經濟全球化和科學技術進步，使航空、酒店、銀行等服務性企業的經營由壟斷轉向競爭，市場由以企業為中心轉向以顧客為中心，產品或服務由同質化轉向差異化，顧客需求由單一化轉向多元化。這些變化使得傳統的供求理論在解決有限資源約束下提高企業收益問題時，面臨資源閑置或因潛在收益流失造成企業收益下降等困境。自1970年代末以來，深受市場激烈競爭和價格血戰帶來收益嚴重下滑困擾的航空業，通過對自身經營戰略的反思，率先進行有效提高企業收益的新的理論研究和實踐探索。起源于航空業的收益管理理論正是在傳統的供求關系理論的基礎上，吸收運籌學、管理學、市場營銷和協同等學科的研究成果，并在計算機等先進技術的支持下，逐步形成以市場和客戶為中心，以市場細分和預測為基礎，以資源存量控制和價格控制為優化機制，以協同環境為運營保障的收益管理理論體系，逐步形成為現代管理科學的一個重要分支。收益管理理論在航空業的成功應用，不僅推動了該理論發展，而且其應用領域逐步向酒店、銀行、汽車租賃、交通運輸、電信、電力等服務性行業拓展。正如國際運籌聯合會主席Bell先生預測管理科學未來50年發展時所指出：20世紀80年代開始研究的收益管理已經改變，并將繼續改變整個應用領域和管理科學的面貌。筆者通過國內外收益管理研究文獻的分析梳理，系統地對收益管理理論的內涵、行業應用特征、發展演化及必要條件等基礎問題進行歸納研究，力圖為收益管理理論的進一步研究奠定基礎。

一、收益管理理論的基本內涵

關于什么是收益管理理論的基本內涵，專家和學者眾說紛紜，并作出了不同的詮釋，主要觀點體現如下：

Talluri和VanRyzin(2004)從經濟學視角將收益管理定義為需求決策管理(DDM)，認為收益管理是通過對市場需求的細分和預測，決定何時、何地以何種價格向誰提品或服務，通過擴大顧客有效需求來提高企業收益。該定義是對供應鏈管理(SCM)的必要補充，同時充分認識到市場細分和預測對提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)從企業的產品或服務的性質視角提出收益管理就是易失性資產管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。該觀點充分認識到服務性企業的產品或服務有別于制造業產品的重要特性就是易失性，其產品或服務的價值或收益同時間有密切關系，且價值隨著時間而呈遞減趨勢。因此，持有該觀點的學者認為收益管理就是對不同時段的資源(如航空的飛機座位等)和價格進行有效管理，通過有效利用企業有限資源，并根據不同時段資源價值制定價格的途徑來提高企業收益。該定義意識到資源所具有的價值將隨時間變化的重要特征。

Jauncey等(1995)學者從企業經營目的視角提出收益管理就是在考慮需求預測的基礎上，在需求淡季通過折扣等促銷手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房價格的方式來實現客房收益最大化。美國酒店和汽車旅館協會(AHMA)在Jauncey等的定義的基礎上，考慮了顧客取消預訂、顧客爽約和是否接受顧客預訂情況等因素，進一步豐富和完善了收益管理的內涵。Jauncey和AHMA對收益管理的定義強調實現企業收益最大化的目標，同時認識到市場預測在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等學者從技術視角對收益管理進行解釋，他們認為收益管理是一種企業生產能力的管理工具，通過對信息系統、管理技術、概率統計和組織理論、經營實踐和知識等理論和技術的優化組合，以增強企業的收益能力和對顧客的服務能力。該定義強調了收益管理是提高企業收益的技術手段和管理工具。

Jones(1999)等學者從系統的視角出發，認為收益管理是為酒店業主實現酒店盈利能力最大化的服務管理系統，該系統通過細分市場對盈利能力的識別，確定銷售價值、價格設定、折扣生成、訂房過濾準則以及對價格、客房資源進行有效控制，以實現酒店盈利能力最大化的目標。該定義強調了收益管理在酒店盈利能力管理中的戰略地位，從系統的角度分析市場、價格、存量等要素對收益的影響，強調了整體收益最大化的觀點。

Kimes(1989)在綜合上述學者研究成果的基礎上并結合營銷學理論，提出4R理論，即在正確的時間和地點(Righttimeandplace)，以正確的價格(Rightprice)向正確的顧客(Rightcustomer)提供正確的產品或服務(Rightproductorser-vice)，實現資源約束下企業收益最大化目標。4R理論反映了收益管理的市場、運作機制和企業目標等內涵，是目前對收益管理較為全面和準確的詮釋。

筆者以為，企業收益應由顯性收益和隱性收益兩個部分組成。傳統收益管理對收益的認識主要集中在受價格和有效存量要素影響的利潤的這一顯性收益上。但隨著經營市場的開放和競爭程度的加劇，顧客、員工、企業內外環境等要素對企業收益的影響力加大，企業品牌和社會價值等帶來的隱性收益在企業收益的比重逐漸增大，因此，單一采用利潤一個維度來詮釋企業的收益已顯不足，企業的收益應該詮釋為由企業利潤、顧客滿意度和社會貢獻度三個維度共同構建的價值。故筆者將收益管理理論的基本內涵界定為：企業在有效協同影響收益的內外要素基礎上，利用先進的計算機等技術的支持，通過有效地對市場細分和預測，在正確的時間和地點以正確的價格向正確的客戶提供正確的產品和服務，實現由利潤、顧客滿意度和社會貢獻度構成的價值的最大化目標。收益管理系統是一個受多個要素影響，由市場分析、優化機制(即資源存量控制和價格控制)、協同環境構成的復雜服務管理系統。

二、收益管理理論的行業應用特征

收益管理理論是一門由運籌學、管理科學、經濟學等學科融合而成的邊緣交叉學科。隨著收益管理理論在航空領域的成功應用，收益管理理論現已在其他服務領域也得到了廣泛的應用。雖然各個行業的特點不盡相同，但適用于收益管理理論的行業一般具有共同的應用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等學者對航空、酒店餐飲等行業應用收益管理理論進行長期研究，將其共同的應用特征總結如下：1.企業具備相對固定產能。以航空、酒店等行業為例。由于行業特征，都存在前期投資規模大(如購買新的飛機、修建新的酒店、開設新的營業網點等)，最大生產或服務能力在相當長一段時間內固定不變，短期內不可能通過改變其生產或服務能力來滿足需求變化。企業只有在有限的產能條件下，通過提高管理水平來提高企業收益。

2.需求可預測性。航空、酒店、銀行等服務性企業的資源可分為有形資源(如飛機座位、酒店客房、銀行服務窗口)和無形資源(如酒店入住時間、銀行窗口排隊時間等)，其顧客可分為預約顧客和隨機顧客，其銷售可分為旺季和淡季。企業只有通過對計算機或人工預訂系統收集的顧客、市場信息進行分析預測，管理者才能夠了解不同顧客需求變化的規律和實現需求轉移，并以此制定出合理的資源存量配置和定價機制，實現企業收益最大化。

3.產品或服務具有易失性。與傳統制造業的產品不同，航空、酒店、銀行等服務性企業的產品或服務具有易失性，即時效性。其產品或服務的價值隨著時間遞減，不能通過存儲來滿足顧客未來的需要，如果在一定時間內銷售不出去，企業將永久性地損失這些資源潛在的收益。企業只有通過折扣等管理手段降低資源的閑置率，以實現企業收益增長的目標。

4.市場可細分性。航空、酒店、銀行等行業面臨以顧客為中心、競爭激烈和需求多元化的市場。不同顧客對企業產品或服務的感知和敏感度各不相同，采用單一價格策略將會造成顧客流失或潛在收入流失。比如，航空市場上存在兩類顧客，一類是對價格不敏感，但對時間和服務敏感的商務顧客，另一類是對價格敏感，而對時間和服務不敏感的休閑顧客。如果采用高價策略，休閑顧客可能選擇低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位資源閑置。反之，如果采用低價策略，商務顧客選擇低價或因對服務質量不滿而流失，造成航空公司潛在收益下降。對市場進行有效細分，為不同需求層次的顧客制定不同價格和分配不同資源，是解決企業資源閑置或潛在收益流失的重要途徑。

5.具有隨機波動性需求。如果顧客的需求確定且無波動，企業可通過調整生產和服務能力來滿足顧客需求。然而，航空、酒店、銀行等行業面臨顧客需求不確定，呈季節性或時段性波動。企業采用收益管理，在需求旺季時提高價格，增加企業的獲利能力；在需求淡季時通過折扣等策略來提高資源利用率，減少資源閑置。

6.具有高固定成本和低邊際成本的特點。航空、酒店、銀行等行業的經營屬于前期投資較大的行業，短期內改變生產或服務能力比較困難，但增售一個單位資源的成本非常低。以波音737-300機型的航班為例。根據某航空公司1999年的機型成本數據，平均每個航班的成本如下：總成本大約6萬元左右，其中固定成本大約5.5萬元，而邊際成本僅為0.033萬元。固定成本是邊際成本的1833倍，因而多載旅客能在不明顯增加成本的基礎上獲取更大的利潤，提高企業的總收益。

7.產品或服務具有可預售性。企業面對需求多元化的顧客采取收益管理，一方面通過提前預訂，以一定折扣價格將資源預售給對價格敏感的顧客，降低資源閑置概率；另一方面設置限制條件防止對時間或服務敏感的顧客以低價購買資源，造成高價顧客的潛在收益流失。同時，對預訂數據進行分析和預測，根據不同需求層次的顧客購買資源的概率分布情況，在確保資源不閑置的基礎上，盡量將資源留給愿出高價的商務顧客。

盡管以上特征體現了企業有限產能、產品和需求特性、市場和經營等特點，卻忽略了企業的技術特征。筆者認為，由于收益管理的實施需要進行復雜的模型計算和大量數據處理，沒有先進的技術支持，收益管理理論的應用將會受到嚴重的制約。因此，有效應用收益管理理論的應用領域應該還具備高水平的信息化基礎。

三、收益管理理論發展的三個必要條件

從收益管理的發展歷程分析，市場環境、理論基礎和技術支持是促進收益管理理論發展的三個必不可少的條件。

首先，競爭性市場環境是收益管理應用發展的前提條件。面對封閉壟斷的市場，壟斷企業可以憑借對資源和價格的控制來獲得高額的壟斷利潤，企業缺乏對資源或價格管理的源在動力。隨著經濟全球一體化和科學技術的進步，要求放松行業管制，打破壟斷，促進競爭，提高效率成為社會發展的必然趨勢。競爭促使市場由以企業為中心向顧客為中心轉變、由產品功能向顧客需求轉變，產品或服務由同質化向差異化轉變。面對這些變化，企業再難以通過壟斷控制資源或價格的手段來提高企業的收益，而是要根據市場和顧客需求，制定合理的價格機制，將有限的資源合理分配給不同需求層次的顧客；通過有效管理企業資源和價格，獲取潛在收益的方式來提高企業的總收益。也就是說，追求收益管理成了企業生存和發展的內在動力。因此，開放性的市場競爭環境是收益管理應用和發展的前提條件。

其次，多學科理論交叉是保證收益管理應用發展的基礎條件。一個新理論的形成和發展離不開成熟的多學科理論的支持，收益管理理論的應用和發展也具有同樣道理。收益管理理論是解決航空等服務性企業資源和價格均衡，實現企業收益最大化的一系列理論和方法。它在傳統的供求管理理論基礎上，吸收和應用運籌學、管理學、經濟學、市場營銷學、行為心理學、協同學等學科的研究成果逐漸形成自身的理論體系。運籌學、經濟學的理論和方法形成了解決資源存量機制、差異化價格機制等收益管理的優化理論基礎；市場營銷學、行為心理學等學科的理論和方法形成了解決市場細分、預測以及顧客行為等市場分析理論基礎；博弈論推動了收益管理聯盟資源共享理論的發展；人力資源、組織學、和諧理論以及協同學是形成收益管理協同運營環境的理論保障。因此，收益管理理論的形成與發展是多種學科理論支持的結果。新型學科的吸收和引進，將不斷地豐富和完善其體系。

再次，先進的現代科學技術是收益管理應用和發展的保障條件。收益管理的應用和發展離不開先進的現代科學技術，特別是計算機、數據庫和網絡通信技術的支持。航空技術的發展，降低了飛機制造成本和企業入市門檻；計算機、數據庫等技術的發展，如座位編目計算機控制系統(SABRE)、計算機預訂系統(CRSs)、全球分銷系統(GDSs)、動態存量資源分配和優化系統(DINAMO)等，能自動、快速、準確地解決收益管理中大量的數據收集、整理、存儲和分析及復雜的資源、價格優化計算、市場預測和顧客分類等問題。網路通信技術，特別是互聯網技術拓寬了收益管理的市場分銷渠道。因此，每一次科學技術的進步都促進了收益管理及其應用領域的發展。

四、收益管理理論的發展演化

收益管理起源于航空業，有效地解決了航空業面臨的有限資源閑置或價格戰所造成總體收益下滑的現實問題。隨著收益管理在航空領域應用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理論體系，并迅速地在酒店、交通運輸、電信等行業得到廣泛的應用。通過對國內外關于收益管理的文獻的研究分析，筆者將收益管理理論的發展歸結為萌芽、優化和協同三個發展階段。:

19世紀20～30年代，航空業處于發展初期，飛機成本較高，市場供給遠遠小于市場需求，航空業主要經營運輸郵件等貨物運輸和富有階層的高端市場，市場主要由大型航空企業壟斷。大型航空企業通過高額壟斷價格策略獲取超額壟斷利潤。二戰后到60年代，飛機制造技術的發展使得航空運輸業可以采用大型噴氣式飛機，增強了航空公司的運輸能力，同時其高速性和舒適性刺激了公眾的旅行需求，另外大型飛機也降低了航空公司的運營成本，極大地推動了航空運輸業的發展。隨著航空業供給的增加和需求的多元化，單一的高額票價政策造成了飛機座位閑置，由機座位資源的不可存儲特點，使得航空公司的收益下滑。為了解決收益下滑問題，航空公司利于計算機技術加強顧客訂票的管理，將一些收益管理的概念逐漸應用于航空領域，如計算機訂票系統的使用；利用超訂管理手段預防顧客違約(如取消訂座、爽約等顧客行為)給企業帶來收益損失；利用折扣價管理手段來提高飛機運載率。這些技術和管理手段逐漸形成了收益管理理論的雛形。英國學者Littlewood提出機票預訂折扣費用準則理論和二階分類模型以及Belobaba提出的預期邊際座位值(EMSR)等理論，逐步揭開了收益管理理論由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理論的科學性得到了有效保障。20世紀70年代末，以美國為首的許多國家政府放松了對航空業管制，許多低成本運營的中、小型航空企業紛紛涌入航空市場(如People-Express公司)。美國激烈的航空市場競爭，引發美國航空史上著名的“92航空價格血戰”，造成了美國航空業近20億美元的損失。而此期間，美國航空公司市場部總經理羅伯特·克蘭德爾引入了收益管理思想并在此基礎上開發出收益管理系統，并將其應用到經營實踐中。通過利用收益管理系統以有效地管理座位資源和價格，在全行業虧損的情況下，創造了6%的收益增長。收益管理理論在美國航空公司應用的成功，引起業界和學術界對收益管理的重視和研究。國際航空協會(IATA)、運籌協會國際聯合會(IFORS)等國際機構、科學機構和高校、航空公司和管理咨詢公司構成了收益管理理論研究和應用的組織與機構；運籌學、市場學、經濟學、管理學、信息學等多學科理論的發展奠定了收益管理的理論基礎；收益管理研究從靜態發展到動態、由單航程發展到OD網絡研究、由單資源發展到多資源、由二階分類發展到多階分類；計算機、數據庫和網絡技術的發展加速了收益管理理論向實踐轉化，收益管理應用領域由航空領域逐步拓展到酒店、交通運輸、電力、電信、銀行等服務領域。此階段，隨著收益管理理論逐步完善和實踐拓展，收益管理逐步形成自身體系，成為現代管理科學中的一個重要分支，以利潤為中心的收益優化成為這一階段的研究主流。

進入服務經濟時代，企業經營的內外環境發生巨大變化，影響企業收益的要素更加復雜多變。企業信譽、社會價值等隱性收益在企業收益中的比重日趨增強。研究者發現企業是一個開放性的復雜系統，過分強調顯性收益——利潤最大化，忽視信譽、社會價值等企業隱性收益，將制約企業收益的進一步提高。為此，對企業收益的認識應由利潤最大化轉變為價值(利潤、顧客滿意、社會貢獻)最大化，收益管理也由對資源、價格要素優化管理轉變為對資源、價格、內部環境(員工、組織結構、企業文化等)以及外部要素(國家政策、顧客、競爭對手或伙伴)協同管理。隨著和諧理論、協同理論、人力資源理論以及顧客行為心理理論的研究成果和方法應用于收益管理，為協同收益管理研究提供了新的理論支持，促使收益管理由優化階段步入了協同發展階段。

五、結語

收益管理起源于航空業，是解決有限資源約束條件下企業收益最大化的現代管理科學的重要學科分支。筆者在傳統收益管理研究的基礎上，結合服務經濟時代企業的特點，提出了協同收益管理的概念，并對收益管理基本內涵、行業應用特性、發展演化和必要條件等基礎性問題進行梳理分析，指出協同收益管理是今后該領域研究的一個重要方向。

參考文獻：

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[3]Kimes，S.E.Yieldmanagement：Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement，1989，8(4)：348-363.

[4]VanWestering，J.，Cooper，C.L.andLockwood，A.Yieldmanagement-thecaseforfoodandbeveragemanagement[J].ProgressinTourism，RecreationandHospitalityManage-ment，1994，6：139-147.

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篇5

關鍵詞：收益管理；長期戰略；收益

中圖分類號：F276.6 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2009）07-0022-02

近些年來，隨著中國市場經濟的不斷完善和經濟的持續快速增長，中國民航業在進行了一系列體制改革和提高內部管理水平后獲得了高速發展。其中，收益管理作為現代航空公司提高收入、參與市場競爭的不可或缺的手段，已在國內外的航空業中得到了普遍的肯定。目前，中國重組后的三大航空公司直接從國外購買PROS收益管理系統，其他航空公司也在積極引進國外的收益管理系統。但是，在收益管理的應用過程中，由于就中國市場的特殊性，以及在管理理念、內部管理等方面存在問題，完全照搬國外航空公司的收益管理所使用的方法，并沒有給公司預期的收益。為了保證收益管理能夠發揮出其應有的效果，中國航空公司必須認識到收益管理是一種全新的管理模式和技術，起實施效果并不是單純的技術就可以實現的，需要解決實施所面臨的各種問題。

一、收益管理的核心思想及指導性特征

收益管理（Revenue Management，簡稱RM）是一種謀求收益最大化的新經營管理技術，主要通過建立實時預測模型，分析細分市場的需求行為以確定最佳銷售或服務價格和存量控制策略，最終實現企業收益最大化。航空公司收益管理在實踐中應該具有以下指導性而非技術性管理特征：

（1）以公司的營銷戰略為核心，著眼公司的長遠利益而非短期利潤；（2）以客戶需求為導向， 設計和開發多種適應不同市場需求的產品；（3）以靈活的運行機制參與競爭， 以人性化的管理提高客戶滿意度；（4）如果采取的是集中統一收益管理模式， 則應該建立一個順暢的信息鏈。

二、中國航空公司收益管理中面臨的問題

通過對中國航空公司收益管理系統的應用研究，得出造成中國航空公司應用收益管理系統沒有帶來預期收益的原因主要有以下幾個方面：

1.公司各個部門間分散控制，造成信息反饋不暢，收益管理與市場需求脫節。良好的收益管理系統應該建立在通暢的市場信息鏈的基礎上， 即收益管理應結合不同的市場客源狀況、競爭態勢、客戶需求等等因素， 對艙位進行科學、合理的調配。而這樣的調配管理應該有一個反饋及時的信息鏈將市場狀況等多種影響競爭的因素反饋到收益管理部門， 而對于集中收益管理的部門來說更多的是應該有效利用信息鏈與不同部門人員進行溝通來實現收益管理， 實現收益最大化。國內航空公司由于歷史原因通常采用分散控制，各個部門合作的狀況存在著摩擦或潛在業務流程脫節的問題，因此，大多情況下中國航空公司是缺乏對上述的信息鏈的建立、利用和管理的， 所決策的依據是僅僅依靠航班旅客人數的加減來調整艙位高低。在現代營銷管理理念中， 這種做法忽視了對競爭態勢的細分、對客戶需求的忽視以及對客戶滿意度的忽略。也必然導致收益管理不能帶來預期的收益效果。

2.不規范操作使得收益管理系統體現不出優勢。航空公司的收益管理應該以公司的長期戰略為核心， 其最終目的是維持和利用航空公司可持續性發展的戰略資源。也就是說， 收益管理的目的在于著眼公司的長遠利益而非短期利潤。但是，由于市場競爭無序，各航空公司為了爭奪客源、擴大收益，使得航空公司采用不規范的收益管理系統體。一些航空公司的做法在一定程度上背離了這一持續性發展的戰略目標。上市航空公司在面臨自身發展所帶來的內部資金需求壓力的同時， 也面對著來自外部關聯方對公司投資、融資的決策導向， 如果連續虧損更將面臨退市和高管的更換， 這在一定程度上導致航空公司片面追求短期利潤， 獲取更多的現金流， 而在根本上忽視了收益管理以維持和利用航空公司可持續性發展的資源的目的。如果這種情況持續進行下去， 則會造成收益管理與市場運作的嚴重脫節， 造成客戶資源的嚴重流失，給航空公司帶來致命的打擊。

3.人員培訓不充分，使得收益管理在實際實施時遇到困難。收益管理的運用，首先，要求所有人員改變傳統思維和管理方法，其次，組織中擁有足夠的數學、經濟學、市場學、統計學和運籌學等多方面的專業人才。由于中國的航空公司引入收益管理體系時間不久，且前期大多沒有運用大量的時間作深入的宣傳，讓員工完全轉變思維方法；同時公司的全方位人才儲備也明顯不足。從而使得在引入新的收益管理系統后，實施起來困難重重，自然無法達到管理的預期效果。

4.最終用戶缺乏對收益管理系統的了解，導致其對系統產生的策略無法接受。這樣會對收益管理的最終實施帶來很大障礙。某些策略就是由于在實際操作過程中無法得到用戶的理解和接受，引起用戶對公司的投訴。更嚴重的是用戶對該公司的拒絕和否定以及由此給公司帶來的不良社會影響。用戶對決策是否理解和接受，對收益管理最終效果的實現起著決定性作用。

三、完善收益管理應采取的對策

在航空公司踏入收益管理的初期，或多或少會遇到上述幾點問題。為了促使航空公司擴展和完善收益管理系統，解決現階段面臨的問題，故提出以下幾點對策：

1.收益管理必須以公司的長期戰略為核心

航空公司在不同的歷史階段有不同的戰略， 但最終的目的是維持可持續性發展的戰略資源。收益管理應該更多的結合設計的產品特征、市場競爭態勢分析、客戶心理需求以及通過提升航空公司的核心競爭力來實現收益最大化， 滿足航空公司各利益相關者的投資回報。而不是關注眼前利益，盲目追求高艙位的銷售。因為，在排除市場需求很旺的情形下， 以及如果存在市場信息傳遞和反饋不暢的情況下， 這種追求高艙位銷售的方式在同質競爭中往往造成客戶資源的流失。因此收益管理不能僅僅依靠數字的變化， 更重要的是通過有效的市場分析和客戶需求等方式以保持和維護公司長期穩定發展所需要的客戶資源， 否則就成為無源之水、無本之木。

2.注重人才引進和人員培養

收益管理之所以能帶來效益，是因為它改變了航空公司傳統的思維和管理方法，特別是對價格和座位的管理方法。收益管理是以數學、經濟學、統計學和運籌學原理為基礎而建立起來的科學，包含新的預測和優化的方法，使航空公司的價格和座位管理科學化、系統化和現代化。因此，參與項目的成員需要具備相應的專業知識。在系統運行過程中，項目成員需要完全了解收益管理不同策略的細微差別，并能通過敏感性分析來獲得不同水平條件下的策略對價格和收益的影響。

3.使最終用戶了解并接受收益管理系統

為了保證收益管理系統能夠被最終用戶了解并接受，需要采取下面幾個方面的措施：

（1）因為系統不僅僅是一個純技術項目，所以可以讓熟悉市場、理解用戶需求和商業流程的最終用戶參與項目。通過參與項目可以讓最終用戶了解項目的合理性和帶來的利益。

（2）在項目開發的整個過程，與最終用戶經常進行交流。

（3）構建合適的用戶案例來訓練新的系統用戶，并作為有經驗收益管理分析師的指導手冊。

（4）建立完善的培訓機制。在收益管理實施之前必須建立一個能夠有效地支持收益管理原理和系統運行的環境，在初期階段需針對不同層次人員開展收益管理知識培訓和系統功能培訓。在系統運行過程中，項目團隊需要對最終用者進行定期培訓。

四、結束語

航空公司在收益管理中，應當始終以公司的長期戰略為核心，做好對客戶資源的開發、利用和維護；應當注重公司內部人力資源的管理，擁有一個有多專業人才組成的項目團隊；還應該加強與最終用戶之間的交流，增進用戶對企業的了解。中國航空公司從以上幾方面開展工作，逐步的健全和完善適應與中國具體情況的收益管理系統，從而獲得預期的收益。

參考文獻：

[1]楊思梁.收益管理[M].北京:中國民航出版社，1999.

[2]羅利.民航客運平行航班動態定價模型研究[D].成都:西南交通大學，2005.

[3]ZeniH. Improving Forecasting Accuracyin Airline Revenue Management by constraining Demand Estimates from Censored Data[M].Reviews andEvents Book Review，2001.

篇6

交通運輸是一個服務面向廣、內涵豐富多樣、綜合性及復合型特征明顯的工程類本科專業，實施“卓越計劃”具有一定的特殊性。文章在交通運輸專業的人才培養與需求特點分析基礎上，從工程知識、工程能力、工程素養三個方面，提出了卓越運輸工程師的具體培養規格要求。

［關鍵詞］

交通運輸；卓越工程師；培養特點；培養規格

“卓越工程師教育培養計劃”（以下簡稱“卓越計劃”），是促進工程教育改革和創新、振興工程教育的高等教育重大改革計劃。自2010年6月以來，共超過200所高校、1200多本科專業加入了教育部“卓越計劃”。各學校結合自身實際和專業特點，探索合理可行的“卓越計劃”培養模式。交通運輸專業具有服務面寬、工程與管理復合性強等特點，不同學校的專業發展歷史、辦學條件、內涵與培養特點差異較大。本文探討交通運輸專業在“卓越計劃”頂層設計中的培養規格問題。

一、交通運輸專業特點

（一）不同學校專業定位差異明顯據“中國科教評價網”2014年統計，全國共有121所院校開設交通運輸專業。交通運輸是國民經濟的一個大類行業，交通運輸專業主要是面向公路、鐵路、水路、航空等運輸領域，培養適應行業發展的“運輸工程師”。由于辦學歷史、行業背景不同，各校的專業定位、服務的具體面向差異較大。多數學校以培養道路運輸人才為主，部分以汽車運用為主，少數以鐵路、水路或航空運輸為主。國內高校的交通運輸專業，雖然在通識課程上具有一定共性，但是不同運輸方式在基礎設施、載運工具、組織方式上差異明顯，決定了各校在專業課程、實踐環節、實踐內容等設置上各有側重，從而體現了不同學校的專業特色。

（二）運輸工程師復合型特征明顯交通運輸是一個由基礎設施、運輸裝備、運輸參與者、運輸組織等多要素組成的，受經濟社會發展、科技進步、政策體制、資源能源、生態環境等多因素影響的復雜大系統，運輸工程師主要從事客貨運輸系統的規劃與設計、運營組織與調度、管理決策與分析、運營設備與技術管理、運輸市場分析與決策等工作。而交通運輸系統規劃、設計、建設、運行、維護與管理，已遠遠超越工程技術問題本身，是以交通運輸工程為主干學科，涉及土木、機電、信息、管理、經濟等多學科知識和技術的協同集成。因此，交通運輸專業是典型的工學與經濟管理學綜合交叉專業，涉及面寬、專業性強、復合性強。與很多工程類專業培養的研發工程師（Research＆DevelopEn－gineer）、設計工程師（DesignEngineer）、生產工程師（ProduceEngineer）或服務工程師（ServiceEngineer）目標相比［1］，運輸工程師應該屬于“設計＋服務”復合型工程師（Design＆ServiceEngineer），或者“技術＋管理”復合型工程師（Technology＆Man－agementEngineer）。

（三）行業發展對人才培養提出了高要求交通運輸是國民經濟中重要的基礎性、先導性、戰略性、服務性行業，社會關注度高，科技進步快速，知識更新快。當前和今后一個時期，我國交通運輸行業的戰略任務是加快推進綜合交通、智慧交通、綠色交通、平安交通的“四個交通”發展。適應國家交通運輸現代化發展戰略，高校應培養一大批具備現代管理思想、富有開拓與創造精神的高質量卓越運輸工程人才。因此，培養卓越運輸工程師是高校交通運輸專業適應現代交通運輸業發展需要的必然選擇。

二、卓越運輸工程師培養規格

基于交通運輸專業、運輸工程師的特點和卓越工程師要求，筆者認為交通運輸專業“卓越工程師”的培養目標是：適應學生事業發展需求，面向現代綜合交通運輸，培養具備堅實工程知識、較強工程能力和較高工程素養，富有創新意識和實踐能力，具有高度的社會責任感和國際視野，適應交通運輸行業發展需要的優秀運輸工程師后備人才。圍繞培養目標，依據工程教育專業認證標準、卓越工程師通用標準，結合交通運輸專業培養特點，提出了卓越運輸工程師“工程知識、工程能力、工程素養”的三維度培養規格。如表1所示。

（一）工程知識維度要求

1．自然科學知識。自然科學是一切現代科技的基礎，主要指高等數學、工程數學和物理學。其教學目標并不只是專業知識學習的基礎，更重要的是提高大學生的科學素養，即了解科學原理、掌握科學方法、理解科學與社會之間關系、建立科學精神和科學價值觀。

2．人文社科知識。人文社科是人文科學和社會科學的總稱，其內容廣泛，是研究人的主觀精神和人類社會的客觀現象的科學，具有典型的人文特質和社會品性。掌握豐富的人文社科知識，可以拓寬學生知識視野，培育良好的人文精神和文化修養。更為重要的是，將工程素質與人文素質有機融合，是實施工程文化素質教育，培養創新工程人才的根本途徑。工程文化是工程活動潛在的靈魂，是工程師在工程活動中有關理念、思維、決策、行為的規則，包含工程科學文化、工程思維文化、工程生態文化、工程倫理文化、工程價值文化、工程藝術文化等形態。樹立工程文化理念，把握工程文化的規律和特征，大學生才能更好地理解交通運輸與社會、歷史、文化的關系和內涵，并在未來工程與管理工作中自覺融入人文精神，承擔社會責任，促進交通運輸和諧與可持續發展。

3．工程基礎知識。工程制圖、電子電工、工程力學、信息控制基礎、計算機語言及應用技術等工程基礎知識，是所有工程專業教育的基礎，其教學目標是理解工程科學、工程原理和工程技術，掌握一定的工程技術方法論。

4．經濟管理知識。交通運輸行業具有明顯的經濟性、社會性、服務性、公益性、生態性特征，與其它工程專業相比，運輸工程師須掌握更為全面的經濟管理知識。經濟管理知識以學生掌握一定的經濟分析、管理決策方法論為教學目標，主要包括管理學、運籌學、工程經濟、會計學、財務管理、國際貿易、預測與決策，以及項目管理、質量管理、生產管理等知識。

5．專業知識。將專業知識分為共性和特色兩大類，是適應行業發展和培養“寬口徑、特色化”交通運輸人才的需要。我國已經進入建設綜合交通運輸體系，實現各種運輸方式融合交匯、一體化、集約化、統籌發展的新階段。共性專業知識在整個知識體系中起著基石作用，其教學目標是使學生建立起“大交通運輸”概念，掌握交通運輸規劃、技術、經濟、管理方面的基本理論與方法。特色專業知識是各校根據培養目標與專業定位，突出學科專業特色，體現不同運輸方式特點（如客貨運營組織、港站樞紐規劃設計等），圍繞行業發展趨勢和前沿（如交通運輸信息系統、交通運輸前沿等），針對性地設置的專業教學內容。

（二）工程能力維度要求

1．基本工程能力。基本工程能力是對所有工程師的基本要求。終身學習能力包括信息獲取能力和職業發展學習能力。交通運輸是一個多領域技術與管理協同集成、發展快速的行業，終身學習能力是運輸工程師適應行業進步、未來事業和職業能力持續發展的基本技能。組織管理能力和溝通合作能力，是各行各業優秀工程師必備的基本職業能力，是提高工作效率的重要保證，是一個人知識、素質等基礎條件的外在綜合能力表現?，F代運輸工程師工作面對的是錯綜復雜的交通運輸系統，絕大多數工作都需要團隊協作才能完成，每個人都承擔著一定的組織管理任務。組織管理能力包括協調關系能力、資源調配能力、善于用人能力、領導能力、環境適應能力等。溝通合作能力包括交流表達能力、溝通能力和團隊合作能力等。良好的表達能力是溝通和團隊協作的橋梁和紐帶。運輸工程師的大量工作就是在技術基礎上的管理、溝通、協調具體工作。具有良好溝通能力的工程師，可以在工作中充分發揮自己的專業知識及專業能力。運輸工程師除具有一般意義上的語言和文字交流表達能力外，更要強調掌握工程圖紙、技術文件等專業交流表達方式，以及熟練的外語聽、說、讀、寫、譯等應用能力。

2．專業工程能力。專業工程能力指運輸工程師綜合運用所學科學理論、方法和技術手段，分析、提出方案并解決工程和管理實際問題的基本能力，包括運輸系統規劃設計、運行、分析和維護等初步能力。專業工程能力是人才培養的核心專業能力，是各校人才培養優勢與特色的集中體現。如以道路運輸為主的學校側重道路運輸系統規劃、道路運輸樞紐場站設計、道路運輸組織等方面能力的培養，以軌道運輸為主的學校側重軌道交通規劃、軌道交通樞紐與場站設計、軌道交通行車組織等方面能力的培養，以水路運輸為主學校側重港口生產組織、航運生產組織等能力培養，以航空運輸為主的學校以航空旅客運輸組織、航空貨運輸組織、機場運營管理等方面能力的培養。

3．綜合工程能力。綜合工程能力主要指批判性思維能力、創新創業能力、國際交流合作能力和危機應對能力，是卓越工程師培養的優秀標準，體現了各校辦學優勢特色。批判性思維是理性的、反思性的思維技能，也是一種求真、公正和反思的思想態度和精神氣質。素質教育的核心是思維教育，批判性思維被諸多國際知名大學確立為工程教育的核心目標之一。在現代信息社會中，唯有具備良好的思維能力，工程師才能具有創新活力的根本源泉，才能獨立地思考并發現問題、分析問題、解決問題。創新創業教育是大眾化高等教育創新發展的必然要求和改革趨勢。教育和事業成功都是個性化的過程。在多樣化、快速化發展的新時代，學位不再等于工作，具備專業技能、創業素質、自身獨特資源的大學生應是工作崗位的競爭者，還應成為工作的創造者。聯合國教科文組織在1998年《世界高等教育宣言》中提出，創業教育是與學術的、職業的通行證并重的“第三張教育通行證”。筆者認為，創業教育是創新教育的延展，是事業心和開拓能力的培養，也是終身教育時代的核心要素。創新能力是一個優秀工程技術人才的基本特征，是卓越工程師之所以“卓越”的重要標志。創新能力是一種復雜能力，主要是由知識視野、創新意識、創新思維、創新技能和創新素質等要素相互作用而形成的綜合能力［3］。國際交流合作能力指了解各國文化、通曉國際規則、具有國際視野，在跨文化環境下善于交流溝通、具備競爭優勢、能夠團隊合作［4］。順應經濟全球化的時代背景，強化學生的外語應用能力訓練，以國際化的教育理念，引進國際化的課程和教學內容，采用國際化的教學方式，培養具有廣闊的國際視野、掌握交通運輸行業國際規則、能夠參與國際競爭的國際化運輸工程師，是交通運輸行業發展對人才培養的新要求，是交通運輸專業工程教育專業認證標準的要求，也是“卓越計劃”面向世界培養卓越工程師的要求。危機應對能力指應對危機與突發事件的初步能力。交通運輸是公共安全和危機事件多發的行業，重大交通運輸安全和災害事故常造成人員與財產的巨大損失、生態環境的破壞，甚至引發社會利益群體的沖突。掌握突發事件和險情預防與應對的理論、方法、策略和手段，已成為交通運輸工程師必備的基本能力。

（三）工程素養維度要求工程素養指現代工程師應該具備的工程精神、工程意識和工程文化等綜合素質，是體現“全面工程”和“大工程”教育理念、在繼承傳統工程師基本素質基礎上提出的更為全面的綜合素質要求?，F代工程的綜合性、交叉性、創新性、社會性特點愈加突出，工程教育內涵也向工程科學、工程技術、工程管理等方面拓展，并與工程精神、工程意識和工程文化融合發展。

1．工程精神素養。工程精神是人們在工程活動過程及成果中，凝煉和升華出的特有的精神風貌和精神特質，它從根本上影響工程師對工程的認識、情感、意志和行為。工程精神是工程活動的精神動力，是卓越工程師精神品質的集中體現，也應當是高等工程教育的靈魂。工程精神是永恒的，具有時代特色，并蘊含著社會責任與使命，最集中的體現就是愛國奉獻、艱苦奮斗、求真務實、追求卓越。運輸工程師是推動交通運輸行業發展和科技進步的主要力量，在工程職業活動中必須遵守工程倫理準則和工程職業道德，具有社會責任感、正確的價值觀與利益觀和強烈的倫理道德意識。以公眾安全、健康及福祉為最高價值，維護國家和社會公共利益，對社會公眾、生態環境、行業可持續發展及人類未來負責。

2．工程意識素養。工程意識，是人們在工程實踐活動中，對自我和客觀世界、工程規律、經濟環境、自然環境的認知程度、覺察水平等自覺性的意念、思維和精神活動。工程意識是來自于真實的生產和生活實踐，來自于真實的工程背景。工程意識是工程師最重要、最基本的素養素質之一，也是目前高等工程教育的薄弱環節。只有具備較高工程意識素養的工程師，才能辨析復雜多變的實際工程問題的主要矛盾，提出合理、可行、經濟、簡便的解決方案，具備自我思考、學習、創新的職業持續發展能力。工程意識的內涵極其豐富。在強調以人為本、構建和諧社會、建設創新型國家的現代社會中，卓越工程師應該具備現代工程意識素養，主要包括創新意識、人本意識、全局意識、效益意識、安全意識、服務意識、質量意識、環境與可持續發展意識、職業健康意識等。創新意識是創新思維和創新能力的前提，是進行創造活動的出發點和內在動力。創新意識的培養和開發是創新人才培養的起點。人本意識要求工程師應當具有人本情懷和人道精神，在工程實踐和管理活動中，要尊重人的價值、權利和利益，充分調動和激發人的積極性和創造性。全局意識要求工程師要有大局觀、整體觀、長遠觀和戰略眼光，追求系統整體優化。效益意識要求工程師要在工程項目實施全過程樹立成本、效率、責任理念，追求經濟效益和社會效益的統一。安全意識反映了工程師在生產活動中對自身、他人和設備安全的重視程度。交通運輸是安全生產的重點領域，發展“平安交通”直接關系到重大公共利益。交通運輸是面向經濟社會發展的生產行業，又是服務公眾便捷出行的消費行業。良好的質量和服務意識，是運輸工程師追求卓越的前提。良好的環境與可持續發展意識，是工程師重視環境保護、處理好人與自然和諧關系的基礎。發展低消耗、低排放、低污染、高效能、高效率、高效益的“綠色交通”，是建設資源節約型、環境友好型交通運輸行業，實現交通運輸可持續發展的重要途徑。良好的職業健康意識是工程師預防職業疾病、保持身心健康、樂觀向上和能在各種環境下順利開展工作的主觀條件。

3．人文身心素養。人文素養、身心素養與科學素養同等重要。人文素養的核心內容是人文精神，即對人的價值追求，不斷完善自己、拓展自己、提升自己的內在精神品質。高尚的道德情操、健康的思想情感、健全的人格修養、成就事業的自信心、積極的人生態度，是當今時代背景下卓越工程師人文精神的集中反映，也是支撐大學生未來事業發展的精神力量。身心健康狀態是大學生能夠有效地學習、生活、發展的最基本條件。大學期間，養成良好的生活習慣、了解健康的常識、培育鍛煉的習慣和健康的心理素質，是人生最寶貴的財富之一。

【參考文獻】

［1］林健．工程師的分類與工程人才培養［J］．清華大學教育研究，2010，31（1）：51－60．

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［3］林健．卓越工程師創新能力的培養［J］．高等工程教育研究，2012，（5）：1－17．