商務談判技巧總結范文

導語：如何才能寫好一篇商務談判技巧總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍?，這都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

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[關鍵詞]高職學生 目標內容調整 課堂教學組織 模擬談判 考核

一、課程教學對象的特點及教學目標和內容設計

高職院校的國際商務談判課程的多安排在第四、五學期,每周兩課時,約15個教學周,教學時數與本科生相同;小班教學,學生人數40～50人。

1.教學對象與教學內容的設計

與本科生知識、學習能力比較,高職學生有兩點先天不足:一是文化基礎知識修養的不足;二是學習能力導致的知識拓展能力的不足,國際商務專業的高職生也不例外。在前期的學習中,國際商務學生接觸的相關課程主要有國際貿易理論、國際金融、國際貿易實務等,可以說在相關專業知識的準備上有了一定基礎,但仍有很大的局限性。首先,其專業知識僅以一般貨物貿易的相關知識為限,而對國際商務談判可能涉及的大型機電產品貿易、技術貿易、國際投資、國際勞務合作、國際工程承包等知識并無接觸。其次,對研習國際商務談判所需要的綜合人文化知識素養、溝通交流能力等,缺少學習生活的積累,也是高職學生先天不足的表現。

絕大多數現行的國際商務談判教科書的內容設計,均將學生的專業背景、文化背景及知識要求建立在較高的水平之上。其內容構成表現出以下特點:(1)對國際商務談判的理論、原則、程序等做深入、系統的介紹(約占總篇幅的25%以上);(2)談判策略、技巧的介紹細致深入(約占總篇幅的25%以上);(3)占篇幅15%以上的國際商務談判的教學案例則大多選用國際經濟活動中的著名重大談判或是大型機器設備的貿易談判。(4)國際文化知識的介紹內容寬泛(約占總篇幅的20%)。按照一學期,每周兩課時的安排,這種內容設計很不適合高職學生的專業知識水平與能力。

2.高職的教學目標及內容的調整

國際商務談判課程的最大特點是其理論性和實踐性。教學目標應該是既要使學生了解和掌握國際商務談判理論、社會學、跨文化、各種談判技巧和價格計算方法等理論知識體系,還要使學生對國際商務談判的作業過程與技巧有所掌握。但面對高職學生的具體情況,教師必須對教學目標及內容進行調整,以有限的教學條件取得最佳的教學效果。據此,筆者對高職學生的國際商務談判教學有以下認識:

國際商務談判的教學指導思想應為:結合學生實際情況和培養目標,以一般商務談判為例,使學生在其已具備的專業知識背景之上了解商務談判一般理論原則和掌握基本談判過程的必要知識、技巧及其過程控制。教學目標設定為:使學生掌握一般商品的國際商務談判基本知識和技巧,熟知國際貨物買賣合同洽商的基本內容,初步具備各種談判方式下國際貨物買賣合同的洽商能力。使學生通過本課程的學習對國際貨物貿易談判的過程、特點、各環節的操作有盡可能深入的了解。

根據國際商務專業高職學生的專業知識背景及文化知識基礎,考慮到其后就業崗位的定向,教師可將國際商務談判課程的教學目標集中到對一般國際貿易合同談判的研究。具體地說就是理論學習主要使學生掌握一般商務談判的基本原則和策略,熟悉國際商務談判從組織到實施全過程的實踐操作和控制,掌握國際商務談判的一般技巧,了解我們主要貿易國家和地區的文化特點。如理論教學內容可篩選出以國際商務談判基本原則、基本程序、常用策略、常用技巧等進行介紹,而略去影響商務談判的法律因素、心理因素以及大型談判所涉及的談判人員組織管理等知識;課堂實踐教學選用一般貿易的典型案例并注意多種常用談判形式(如往來函電、面談、電話等形式)的介紹。這樣就將本課程的學習重點集中到了培養和訓練學生在國際貨物貿易談判方面的實際操控能力上。課堂實訓教學案例選用一般貿易合同,運用學生在前課程中已經有所了解的國際貨物買賣合同的主要條款內容,強化其對貨物貿易談判過程的掌握和合同條款之間相互關系的把握。

二、教學形式組織和方法調整

為實現上述教學目標,提高學生對基本知識的理解,加強實際商務談判能力的訓練,在不增加課時的條件下需要對教學方法予以改進。筆者試行的做法是:引入研究性學習和課堂實踐訓練的教學方法,聯系實際學習理論知識,模擬實踐研究談判過程。具體的課堂教學組織如下:

1.聯系實際學理論,進行研究性學習

聯系實際學理論,一是指在教學內容上選擇實踐中最常用的原則、策略予以研究,不常用者不作介紹;二是不對這些知識本身的基礎理論進行研究探討。

(1)教學組織形式

研究性學習是指圍繞教學內容,將單純的教師課堂講授變為學生充分參與的課堂學習,即開展研究性學習。

商務談判基本理論教學的研討方式,在概述講解后,根據前述的原則,選擇重點學習內容,劃分“國際商務談判的基本原則、國際商務談判的基本程序、談判目標確定與價格核算、報價策略”等7～8個問題,采取預習、課堂討論、講述、總結的四段教學法。具體過程為:(1)學生課前預習;(2)研究――課堂分組討論(約35分鐘);(3)學生課堂講述(約20分鐘);(4)教師點評、歸納總結(約35分鐘)。

第一個環節,學生預習。教師在下課前把下一講的學習內容交給學生,如請分析和比較商務談判中八種讓步策略的運用條件等,要求學生課后自行預習、研究,并(或)根據內容查閱相關資料。

第二個環節,課堂討論。學生8～10人為一組,組長兩名,學生結合自學的感受,在課堂上討論,組長安排記錄。此時教師巡回指導、引導討論。

第三環節,學生課堂講述。各小組出一名代表上臺講述所研討內容,并接受臺下同學質疑,進行解答,此時允許小組其他成員進行補充或代為答疑。

最后由教師進行點評,對所研究的理論知識進行歸納總結。

(2)教學效果

國際商務談判的能力要求首先是表達與思辨,研究性學習以商務談判知識為對象給學生提供自學、訓練表達、思辨的機會。不僅有利于學習能力的提高,而且可提高學生的表達、思辨能力,為商務談判打基礎。

教學實踐表明,研究性學習可調動絕大多數同學的學習主動性和積極性,討論和講述過程鍛煉和提高了學生商務專業知識的表達能力,加深了對談判知識的理解,提高了教學效果。

(3)存在的問題和應對措施

在研究性學習中,有少數學生不預習、不能參與研討學習。對此,筆者采取了如下兩點措施:一是隨機要求學生將自己對課文的預習筆記交教師檢查(一學期五次);二是將學生的課堂發言計入平時成績。經驗表明,上述做法對促進學生的學習主動性有一定效果。

2.課堂模擬商務談判,訓練實際能力

在第8教學周之后,組織學生進行兩次課堂模擬商務談判。課堂模擬談判組織如下。

(1)模擬商務談判教學目標。第一次模擬教學目標為:使學生初步體會國際商務談判原則、策略的把握,熟習不同貿易術語條件下價格商定時的換算技巧。

第二次模擬教學目標為:使學生能夠體會各項合同條件之間的相互關系,商務談判原則、策略的把握。

(2)談判內容。兩次模擬實踐的設定條件不同,交易商品都選定品質條件較為簡單的種類。第一次設定學生磋商內容以FOB、CFR、CIF不同貿易術語條件下的價格條款為主,即交貨條件、付款方式、等予以確定;第二次模擬的磋商內容涉及合同的所有主要條件,時間可以延長至課外。

(3)教學組織。將討論小組分為兩隊,各代表買方、賣方,每隊選定一名主談代表負責己方的談判組織。雙方在課堂上按照教師給定的條件進行合同談判。第一次安排在課堂上完成。第二次需要3～4課時的時間,可根據情況在課堂內或是部分課外時間進行。學生談判過程中教師巡回做指導。

(4)談判結果研究。各組談判若達成交易,則按要求完成合同制作并簽署合同;若未能達成交易,則由兩名隊長寫出小組的談判總結。教師對各組的談判結果在課堂上進行分析點評。

三、課程教學效果考核

本課程的考核采取平時考核與期末考核相結合的方式,即平時成績(作業和課堂表現)占總成績的40%,期末考核成績占總成績的60%。

期末考核以完成一項綜合模擬國際商務談判任務為題,分組完成從談判準備直到組織談判、簽約的全部工作過程。

1.考題設計。給定一種交易商品采購價(或生產成本)及其市場零售參考價,給定擬出口銷售國家(地區),給定標準中英文合同格式。要求學生自行調查搜集資料,確定出口成本/市場銷售價格(出口方/進口方)之后自行組織模擬談判。

2.時間及組織要求。課下以小組為單位自行完成,時間要求為一周,必須有準備和談判兩個環節。準備階段的工作主要是商品市場調研、談判目標設定。第二階段,談判過程,須提前將談判時間、地點計劃報告教師,以便接受檢查。

3.交卷要求。(1)每個人的商品價格分析、談判策略和原始談判記錄;(2)各隊的談判總結;(3)小組的談判組織記錄;(4)完成簽訂的進出口合同;(5)買賣雙方談判成員名單。

4.期末成績評定。(1)根據所簽訂合同的情況分別給與買賣方不同成績;(2)根據隊長的談判總結給出買賣各方的組織成績;(3)根據個人的價格分析、原始談判記錄給定個人談判成績。其中第(1)項中對所簽訂合同考察主要有兩點:一是合同所定價格、支付條件對于買賣雙方的優劣差異;二是合同的規范性、完整性。

參考文獻:

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關鍵詞：高職；商務談判；教學改革

在商務交流越來越多、經濟關系越來越復雜的今天，商務談判已成為商務活動中的一個重要環節，是決定經營者商務工作成敗的關鍵，因此誰能擁有優秀的商務談判人才，誰就能在市場競爭中獲得更多的利益。為了順應市場需要，我國高職院校紛紛開設了《商務談判》課程，旨在通過該課程的教學，使學生較好地掌握商務談判的有關理論、策略、技巧，成為社會需要的談判人才?！渡虅照勁小肥菍嵺`性和實務操作性很強的課程，但目前不少高職院校在教學中存在著“重理論輕實踐”的問題，致使培養出來的學生對商務談判技能掌握不足，難以勝任企業的實際談判工作需要。為此，對目前商務談判課程教學模式進行改革，探索以培養學生實際應用能力為主的新的教學模式已勢在必行。筆者從事商務談判教學工作近10年，在不斷的教學思考和實踐中，對商務談判教學模式改革形成了初步的認識，并在實施中取得了較好的效果。

一、高職《商務談判》課程教學改革的目標

高職院校的教育是以培養高水平的技能型、應用型人才為目標，通過對《商務談判》課程的教學模式改革，旨在改變目前大多數高職院校在教學中“以理論教學為主、老師占主體地位、學生變動接受知識、考前拼命背、考后全部忘”的現狀，轉變為“以理論知識夠用為原則，以學生為主體，教、學、做有機融合，理論和實踐一體化，突出培養學生商務談判與溝通過程中的職業能力”。目標分解如下：

1、掌握商務談判基礎理論知識。高職教育要求學生在校應掌握與所學專業群相關的理論知識，具備較扎實的知識能力，因為理論知識是學生將來職業能力拓展的基礎。商務談判基礎理論知識主要包括商務談判概念、商務談判程序、商務談判各階段的任務和談判策略、技巧等。

2、提高學生商務談判的職業能力。高職教育要求不同專業學生在求職就業時應具備相應的職業能力，商務談判職業能力包括很多方面的內容，可歸納為書寫能力、溝通能力、判斷能力、行動能力。

二、以項目為導向、以工作過程為主線，設計課程教學內容

在設計《商務談判》的教學內容時，為了實現學校與企業的無縫對接，突出學生的職業能力培養，可以采用項目導向、任務驅動的模式，以工作過程為主線，打破以介紹談判原理知識講授為主的傳統學科課程模式，以商務談判的工作過程為中心安排教學內容體系。在具體設計中，可以先選擇一個大的背景項目為基礎，在大背景項目下再根據談判過程，創建多個學習情境，分解總談判任務為各分項任務，擬定任務解決方案。以筆者所授的《商務談判》課程為例，本人在安排課程內容時，根據商務談判活動的實際工作過程，設計了八個連貫的項目模塊：認知商務談判、商務談判準備工作、商務談判開局階段策略與技巧、商務談判報價階段策略與技巧、商務談判磋商階段策略與技巧、商務談判締約階段策略與技巧、商務談判溝通技巧、商務談判禮儀運用，每個項目又對應若干子任務。該課程內容的設計實現了項目化教學，突出《商務談判》課程的應用性和實踐性。

三、以培養職業能力為目標，改革課程教學方法

當前的商務談判教學方式多為教師在課堂上教，學生在下面聽，教師是主體，學生是被動接受者和旁觀者，教學效果不佳，學生的談判能力很難形成。因此結合課程特點，以培養職業能力提高綜合素質為目標，積極開展商務談判課程的教學方法改革，運用先進的行之有效的教學方法，以學生為主體，“教、學、做”有機融合，能夠達到事半功倍的效果。具體說，筆者在商務談判教學實踐和研究中，總結出了如下幾種教學方法，它們的應用將對增強高職學生的談判技能、提升學生的職業素養起著舉足輕重的作用。

1、案例分析教學法

即在介紹商務談判基礎理論的基礎上，由教師根據教學內容選擇相對典型、難度適中的教學案例，組織學生分析、討論，培養學生運用談判理論來分析談判案例的能力。具體實施該方法時，也可由教師確定一定的談判范圍，學生自己查找相關商務談判案例，向教師匯報案例分析的結果，教師通過提問來考察學生的案例分析能力。需要說明的是，案例教學側重于對案例的理論分析，無法讓學生真正領悟商務談判從籌劃到組織實施、再到完成的全過程的各項工作內容，更不能讓學生身臨其境去感悟談判中的各種氣氛與談判策略的運用，因此僅靠這種教學方法不能全部實現課程的教學目標。

2、觀摩影視資料教學法

在課堂教學中，可根據需要選擇一些影視資料讓學生觀摩，如談判禮儀、經典談判實況（如中美貿易談判、香港談判）等視頻資料。通過觀摩影視資料，既能豐富課堂教學內容，激發學生的學習興趣，又能使學生直觀地感受到談判的進程安排、談判的禮儀、談判各方在談判中所使用的語言、策略等內容，從而提高了學生對談判的實際應用能力。

3、情景模擬談判教學法

模擬談判教學是指在商務談判教學中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，選擇合適談判項目，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。《商務談判》情景模擬教學以談判內容為主線，以談判項目為載體，通過創建一個談判的真實情境，讓學生分組進行談判，使他們實踐如何進行商務談判的準備、如何制定談判計劃、如何開局與報價、如何磋商與讓步、如何使用各種策略、如何結束談判以及在談判中如何與對方溝通、如何運用商務禮儀等。這種教學方法可以提高學生的參與度，可以讓學生把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而加深對商務談判程序和內容的掌握，既培養了學生對商務談判技巧、策略的綜合運用能力，同時又鍛煉了學生的團隊合作和商業實戰能力。

情景模擬談判教學法的組織實施過程主要包括組成談判小組、確定談判對象和談判項目、談判準備、模擬談判的組織與實施、談判小結的撰寫及上交等5個環節。

其中，談判項目的選取至關重要，可由教師指定一定的談判范圍，讓學生自行確定談判項目，組織談判資料，如某次商品采購談判、某服務談判等。在學生實踐過程中，除了考察其對商務談判工作準備和商務談判進程各階段的策略運用，還應涉及談判室的布置、談判時機的選擇、座次的安排、方案計劃書和合同的撰寫、商務禮儀知識。為了配合學生的演練，學校最好能建立商務談判實訓室，為學生營造逼真的談判氛圍?？傊?，學生通過情景模擬可以真正掌握商務談判的理論知識，提高談判中書寫、溝通、判斷、行動等方面的能力。

4、參與社會實踐教學法

在課堂教學之余，教師可以布置學生通過參加一些社會實踐，讓學生實際接觸商務談判，進一步提升談判能力。如可以讓學生自行聯系一些企業，做產品銷售工作，在與價格磋商中培養談判能力；也可參與一些企業的實踐談判活動，親身體驗如何談判；還可鼓勵學生到批發市場低價批發一些商品再高價賣出；另外也可以讓學生到商場觀察顧客與店員的討價還價等。筆者所在的連云港職業技術學院商學院，每年都會組織學生展開模擬展銷會，從尋找商品供應商，到與供應商議價采購商品，再到如何將商品賣出去，甚至包括如何獲得供應商的贊助，這整個過程都需要用到商務談判技能。為此，筆者積極鼓勵學生參加展銷會，來檢驗和提高自己的談判能力。

四、以檢測學生實踐能力為中心，創新課程考核形式

目前，高職院?！渡虅照勁小氛n程的考核普遍采用卷面考試的形式，一張試卷定成績，造成學生考試前忙著突擊背知識點、考完試什么都忘的情景，根本無法全面檢測出學生對談判知識的掌握和應用能力，因此急需要對課程考核形式進行創新。筆者在商務談判教學探索中，逐漸形成了一套以檢測學生實踐能力為中心的考核模式，即平時成績考核加期末成績考核。一方面，為引導學生重視學習和實踐的過程，提高學生平時的課堂參與積極性，教師可設置平時成績考核環節比例，并適當提高平時考核成績比例（如可將平時考核成績比例設置為50%），考核標準具體可從學生個人學習態度、課堂表現、回答問題質量、討論問題積極性、參與團隊情況等方面進行；另一方面，期末考核以全真模擬談判演練代替傳統閉卷作答（考核成績比例可相應設置為50%），考核標準從商務談判的準備、商務談判過程中商務禮儀的應用、談判陳述、談判各階段策略的使用、談判效果、談判總結這六個方面進行考核，并通過小組自評、教師評價、小組互評等方式給出團隊最終成績，個人成績與團隊成績掛鉤，兼顧個人在團隊中的作用和表現，來確定個人期末成績。改變后的考核形式分階段、分內容來對學生學習情況進行考察，能夠較客觀全面地檢測出學生的商務談判實踐能力。

總之，《商務談判》是一門實踐性和應用性非常強的課程，需要高職院校教師結合課程教學目標、課程特點和崗位要求，積極探索行之有效的教學模式，從培養高職學生的職業能力入手，不斷提高教學效果，為社會輸送一批批合格的商務談判人才。

參考文獻：

[1]張麗芳，宋桂華.實用商務談判[M].北京交通大學出版社，2008.

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商務談判研究報告篇01營銷N112 楊昀睿 20xx451090922

商務談判綜合訓練是市場營銷專業必修課中的實踐課。通過商務談判綜合訓練，使學生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓要求我們掌握商務談判前情報收集的基本方法;制定商務談判計劃的基本方法并學會制定商務談判計劃;商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務談判中準確把握結束時機，熟練運用商務談判的結束技巧和促成簽約的策略。

商務談判實訓分三個階段：1. 商務談判準備：收集情報;制定商務談判計劃。2.商務談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務談判結束：把握時機，結束談判，簽訂合同。

談判前，我們根據各自特點，合理分工，發揮各自所長，組長掌握進度，督促成員完成任務。談判準備我作為小組的法律顧問，給組員收集并提供了大量的電腦報價，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進。談判過程中，我負責扮演咨詢者，配合主談，在一

些問題上通過紙條的方式給主談提供必要的信息，議價時候問對方一些保障的問題。雙方同意達成合作時，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

商務談判實訓結束了，在這次實習中我們進行了商務談判業務的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環節及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務談判?？傊?，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經濟的發展，人與人之間的經濟交往日趨頻繁，為了實現和滿足商業利益，商務談判迅速發展起來并成為促進貿易雙方達成交易的重要環節。然而，商務談判并不是在只在商務沖突出現時才進行。商務談判是商務各方當事人在追求共同商業目標過程中，實現維護雙方商業利益以及商業價值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現雙贏互惠才是我們進行商務談判的最終目的。

在模擬談判期間，我的組織能力、協調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創造了一次鍛煉的機會。

我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實訓總結，希望通過總結能整體上認識其中的不足和可取之處。

一、認識：

1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進度及達成一致的成功率。對電腦的了解使得我在對方推薦電腦時候第一反應出應有的價格，給大家一個提示。

2、談判之前，要先想一下自己的優勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會處于主動地位。我們作為買方，是去選擇，而不是一定就要購買，重在雙贏，這樣使得我們在談判中處于主動。

3、談判時，應該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。

4、學會緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話題，拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。在雙方僵持的時候，我把話題接下去，問一個讓對方放松的問題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

5、在談判開始之前應該設定一些最優期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進行。談判中在對方給出價格時候，我及時把我們能承受的最高價格交給大家，讓大家心里都有一個目標。

二、不足：

1、犀利的言語反擊也是必要的，當對方一再拿價格與之前比較時，我們應該及時就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏。

2、開局時氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談有輕松的交流，但是對

方并沒有在意，或許這也是此次談判成敗的一個因素吧。

3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒有什么大錯誤，但還是有一點問題就是：除了主談以外組員話都不多，雖然輔談人只需在口頭和態度上對主談人的觀點表示支持就可以了，但是這個是一個訓練，還是需要都參與談判。

4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書。

5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買，我負責咨詢該電腦，其他人負責詢問其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒有及時轉換過來，和主談沒有協調好，問題有太多跳躍的情況。

6、對方說付款方式時說網銀手續費，我方并沒有察覺不對，沒有給予反駁，后來經過老師提點才知道企業真實談判是不會說網銀這些的，這可以說是嘗試性錯誤。

三、收獲：

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，談判過程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

在這門課中學到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今

日畢，學習是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學習。

經過老師的指點，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判研究報告篇02談判 20xx-12-28 17:47:45 閱讀880 評論0 字號：大中小 訂閱

一談判的定義 談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成

協議的過程。

二概要 ：12月16日上午，我專業進行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車，由于貨車使用時發生嚴重質量問題，致使T公司蒙受巨大經濟損失，

T公司向我公司要求索賠，就索賠問題雙發展開了一次長達40分鐘的索賠談判。

三談判的階段

此次的談判過程分為六個階段：

1.導入階段：主要是讓談判參與者通過介紹相互認識，彼此熟悉，以創造一個有利于談判的良好氣氛。

2.概說階段：談判各方簡要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見，尤其是相互存異或有疑問處，談判各方此時會進一

步明確各自的利益、立場和觀點。

4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會有矛盾，而矛盾的激化就會導致對立的狀態的出現，這時候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價還價，逐漸確定妥協的

范圍。

5.妥協階段：交鋒的結束，便是尋求妥協途徑的時刻。妥協階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成

妥協。

6.協議階段：在這一階段，談判各方經過交鋒和妥協，或求同去異，基本或一定程度達到自

己的目的，于是便拍板同意，各自在協議書上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

四談判過程中應用的談判技巧

1寬松的環境

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。我對中國的文化有著深厚的興趣，我國和日方歷來及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見?中方對我方的觀點并無異議。 既然是談判，那么雙方就需要交流，誰都喜歡一個寬松的交流環境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時，高明的談判者會隨著話題的不斷深入，采取擠牙

膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

2化解沖突

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人

在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在這場談判中中方況中方在貨車質量上雖然只字未提索賠問題，但已為索賠說明了理由和事實根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車的質量問題是一個無法回避的事實，我方無心在這一不利的問題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車質量這一關鍵問題緊追不舍，我方有意日方轉了話題，答非所問，但中方步步緊逼，我方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。在談判開始不久，就在如何認定貨車質量問題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質量問題攻勢下，及時調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球不!不!對商檢公證機關的結論，我們是相信的，我們是說貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無法向公司交待。我方作出讓步，最后以每輛貨車

14萬日元的價格達成一制協議。

3隱藏你的感情

在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作

下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

4提出最佳選擇

要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，

就會迫使對方在你所希望的基礎上談判

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的商通常會占據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終

導致不歡而散。

在這次談判中，我深深體會到無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的最低價格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心里平衡的前提下，你才會 無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判，對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是你能承受的有下次交易的機會，倘若你寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，你很有可能錯失

下一次的交易機會。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問題也不例外，賠償方希望盡量降低

索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及

對立的需要，談判才能成功。

作為一名營銷策劃專業的學生，在不久的將來我們即將步入社會，面對眾多的客戶，我們將會有一場接著一場的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時就要鍛煉自己和別人進

行交流。為我們的以后做準備。

商務談判是當事人為實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔著不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

為了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，從XX年5月開始，我們在商務談判授課老師陳立峰老師的帶領下，進入了一場模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓***教室進行了最后的模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點收獲和認識：

1.談判是課本知識的總結

談判的全過程將課本的內容大致保羅了進去，通過組織整合課本的知識要點，大致找到了課本書的骨干。因此，能站在一個較高的層次上對整本書的內容有一個比較清晰地認識。

2.談判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結局。

3.談判的最高境界

談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達成自己的理想目標，進而更增加彼此長遠的交情，(轉載自，請保留此標記。)真正達到雙贏的最高境界。

4.談判就像下棋

談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導談判的過程。

借著現場的談判實習，可以更深入體會如何運用談判技巧，營造談判的有利氣氛。

5.談判是個人思想的綜合藝術表現 !

什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達到雙贏的理想結果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問題，正是個人的思想的綜合表現藝術。

6.用證據說話

提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據，用證據說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

7.肢體語言的表達

在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協調的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態度。俗話說把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者。肢體語言的表達是一個人綜合素質的體現，在不同的場合，不同的情況下，協調的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

8. 語言的運用

我選擇去....;我打算....;試試看有沒有其他可能性.這都屬于可能性語言的運用，可能性語言開始了一種全新的溝通技巧，可以避免無意中的傷害，引發思考更多的可能性。通常我們所處的立場不同、所處環境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關懷、了解的心情?？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現，也是有智慧的表達個人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語言的運用能力，做5%的人。

另外，在組織此次談判的過程中我擔任小組副組長一職，負責協助組長找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進程。而在談判小組內我分到市場調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個角色都讓我學到了一些東西，比如：交流、協作等?？傊疀]有白干活

商務談判心得體會

經過這一個星期的商務談判實訓，我學到了很多。這次商務談判實訓進行了模擬的商務談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務談判有了一定的認識。商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商

務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。

通過這次談判，我感受到了組員的協作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總，然后與唐獅總部進行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達成共識。同時通過這次模擬談判我主要認識了 一些這些在商務談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協議沒有達成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。

商務談判研究報告篇03過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。 商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段;商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑;商務談判是企業開拓市場的重要力量。

談判的關鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

其次是商務談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處

境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際;再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務談判實訓心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著若爾蓋草原生態環境問題和四川兩河鎮新農村建設主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在若爾蓋草原生態環境問題中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論;在四川兩河鎮新農村建設中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識：

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足：

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收獲：

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略;2.提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

篇5

關鍵詞：商務談判 大客戶銷售 心得技巧

做大客戶銷售工作近十年后，經歷過非常多的商務談判場合。也曾在職業生涯中接受過多次談判專題培訓，又在后來的MBA課堂上系統地學習過一門《商務談判》的課程?？偟母杏X是，商務談判與其說是一個研究課題，倒不如說是一項技能或能力，所謂“百看不如一練”，想在短期內通過學習相關理論而掌握談判技巧近似奢望，關鍵在于談判經歷的積累。如果能在經驗獲得之后，有意識地歸納總結，若還能百戰歸來再讀書，結合理論做一些文字性的梳理，對提高商務談判能力是大有裨益的。下面即是筆者在實戰基礎上總結出的幾點心得。

一、有所為有所不為

商務談判的基石是利益，在一個正常的商業社會中，不同的主體可以通過談判進行利益交換，最終達到共贏的目的。而達到這種目的，除了通過討價還價、適當的妥協，最終另各方滿意之外，還可以通過創新的交易方案設計達到談判各方的利益最大化，而后者顯然更為技高一籌。

因此，在談一單生意之前，我們總是應該分析對手的利益訴求點在哪里，如果我方無法滿足或者我方獲益的可能性很小，那就沒有必要浪費時間和感情了。例如我們在投標之前就已經了解到其它幾家投標單位事實上在圍標或存在這樣那樣的不足為外人道也的問題，客戶亦早已心照不宣地心有所屬了，我們就沒有必要再參與投標而為他人做嫁衣裳。除非抱著廣結善緣的心態，則不妨一試，但萬不可抱著與此相反的攪局心態，畢竟生意就是生意，和為貴，賭氣心態要不得。

再例如，對于一些政府客戶，若負責人有索賄的暗示，且明顯地已游弋在法律的邊緣，便犯不上甘冒風險而因小失大。在大客戶銷售領域，這種場合并不鮮見，各人的底線各異，在往下探討便屬于到商業倫理的范疇了。

然而，在拒絕與客戶談判時也不能過于生硬，畢竟生意場上風水輪流轉、低頭不見抬頭見，因此要以這樣那樣的技巧達到“婉拒”客戶的效果。

二、示之以弱，贏得信任

如果父母賜予你一副或憨態可掬、或清新可人，總之是讓人賞心悅目的形象，那么恭喜你，可以在談判對手面前獲得一定的“美麗津貼” 了。如果你還有年輕的優勢，并且展示的不是咄咄逼人的一面，恰似懵懂的談判新手，也能消減談判對手的防備心態?？傊?，這兩點優勢通常能在會面之初、談判伊始取得不錯效果，往往能開個好頭兒。

每個人都有他好為人師的一面，因為人們可以從中獲得滿足感。特別是面對政府或者企業里的長者，你如果能以一副謙恭的姿態聆聽，對方總會在談完正事兒之后，把話題引向長輩對后輩的指引或建議等較為隨意或私人的話題。他們說得過癮（因為滿足了心理上的一種表達欲和控制欲），你也常有與君一席話，勝讀十年書的感受，即使沒有，起碼可以表現出相當受用的姿態。如此，雙方在不知不覺中便拉近了感情距離，當對方能親昵地稱你一句“小X”之后，許多溝通交流的障礙便早已悄然消融了。

當然，過于年輕也有不利的一面，可能一開始會給對方“嘴上沒毛，辦事不牢”的印象，甚至自己也常有震不住場的惶恐，但交易畢竟是長期的，遇到心理障礙或困難時，多想想、甘羅等這些少年老成的形象。并且在實際操作中嚴格要求自己——辦事兒靠譜兒，如果經得住時間的檢驗，便會建立牢固的信任。

三、示之以強，寸土必爭

大客戶營銷理論里有關于決策者、守門人等決策鏈的論述，人們也常常有“閻王好見，小鬼難纏”的感覺。一單生意即使得到了來自最高負責人的首肯，在談判具體的交易時仍然會遭到實施者的逼宮，或者遭遇他們在談判桌外額外的利益訴求。

此時，你可視情況保持適度的強硬姿態，例如對于出于討好上級動機的惡意討價還價，可以采取能拖則拖、顧左右而言他的策略；對于額外需要的應酬，則可以適當地搪塞敷衍，象泥鰍一樣滑走；對于拿不上臺面的利益要求，則可以看似不經意地表達出警告的意思，以讓對方知難而退。當然，如果應用這些技巧不夠嫻熟時，總會吃些小虧或遇到麻煩。然而，談判技能不正是在無數次的經驗教訓總結中而得到提升么？

總之，對于小鬼，既不能輕易得罪，又不能輕易讓步，有理、有利、有節即可。

四、交易完成，保持聯系

在茫茫商海中，能坐在一張談判桌前不能不說是修來的一種緣分，買賣不成仁義在，何況是與對方完成了一單交易？人脈來之不易，怎能輕易放過而不用心積累？在日益浮躁的社會意識潮流之下，一錘子買賣，翻臉不認人的現象并不鮮見，我們盡量不去學它。

保持誠信，為客戶著想是一單交易成功的前提，有時只要自己以認真負責的態度，盡最大努力實踐承諾，即使結果與客戶的要求仍有一定的距離，也往往能取得客戶的諒解，因此，一單成功交易的背后，自己的努力固然重要，客戶的通情達理亦不可或缺，我們沒有理由不長期對客戶保持感恩的心態，對他們應該像對待衣食父母一樣真誠。

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［關鍵詞］課程項目化 國際商務 談判 教學

《國際商務談判與溝通》即目前高校商務英語專業普遍開設的《國際商務談判》課程。任何的商務談判，都是以談判雙方的有效溝通為前提。在商務活動中，談判與溝通無處不在。有學者認為，非正式的談判即是溝通，正式的溝通即是談判；兩者之間，相輔相成，缺一不可。所以，筆者認為《國際商務談判》更名為《國際商務談判與溝通》，具有更大的現實意義，更加有助于學生的談判能力和溝通能力的培養與強化。為了行文方便，下文提到的《國際商務談判》和《國際商務談判與溝通》為同一概念、同一課程。

我國的高等職業教育近年來雖然獲得蓬勃發展，但是真正適合高職培養目標和學生特點的教材開發和教學理論的探索，還比較滯后；這是一個普遍的問題?！叭胧馈焙?，中國越來越緊密地融入了經濟全球化的進程中。伴隨著經濟的迅猛發展和高等教育的大眾化，“瓶頸”問題日益突出，這就是高職教育的人才培養質量與社會需求之間的矛盾。產生這一矛盾的主要原因是課程問題，從更深層次看，是由高素質應用型人才的培養目標與具有明顯學科化傾向的課程模式不協調造成的。高職教育作為高等教育的一個類型，其人才培養規律不同于學術人才培養規律。當前高職教育所面臨的核心任務就是課程的改革，課程項目化是突出高職辦學特色、促使課程改革走向優質的一條有效途徑。

在此，筆者結合自己的教學經歷，借鑒目前較為先進的“課程項目化”理論，嘗試運用工學結合的模式，探討適合高職高專商務英語專業《國際商務談判與溝通》課程教學的新思路、新方法。

一、《國際商務談判》課程的現狀

國際商務談判是一門新興的、融多學科的、實務性強的邊緣學科，該課程旨在研究國際商務談判具體過程及實務，是一門實踐性很強的綜合性應用課程，是國際商務學科體系中的一門基礎課，也是商務英語專業的骨干支撐課程。

1.教材存在的問題

目前我國《國際商務談判》的教材主要分為三大類型。第一類為商務談判英語口語教材。該類教材根據各類商務談判內容，將其分解成具體的商務談判英語對話，很容易導致該門課程變成典型的商務英語口語課。第二類為理論型的全英商務談判教材。該類教材以介紹商務談判的學科性知識為對象，專業詞匯眾多，超越了高職商務英語專業學生的理解和應用能力，容易導致該門課程變成典型的商務英語閱讀課程。第三類是談判英語對話和理論知識相結合的教材。該類教材把商務談判內容具體分解為各項主題，每項主題在進行了簡單的、必要的商務談判知識介紹后附有與此內容相關的商務談判英語對話。這類教材將商務談判知識和談判英語巧妙地結合。但是目前該類教材有關商務談判知識的介紹還是著重學科性知識的介紹，而非商務談判語言知識與技巧的講解。

以上三類教材，都沒有擺脫明顯的學科化傾向，依舊依照學術人才培養的軌跡，不能滿足現階段高職高專商務英語專業對高技能型國際商務談判人才培養的要求，亟需改進和完善。

2. 教學存在的問題

許多從事一線教學工作的同仁，都對《國際商務談判》的教學進行過探討。趙東（2006）提倡在教學過程中，引進案例與情景教學法；任大廷（2008）認為對學生開展模擬涉外商務談判實踐環節的鍛煉很重要；范新民（2010）強調在教學中對學生進行跨文化能力的培養。這些都為我們繼續完善這門課程的教學和科研工作，提供了很有價值的借鑒成果。

但是，筆者認為高職院校要真正培養出高素質的國際商務談判專門人才，就必須借鑒“課程項目化”理論，對現階段《國際商務談判》課程的教學內容進行大膽的增刪和全新的整合。

二、“課程項目化”理論

1.課程項目化是高職院校課程改革的必然選擇

課程項目化是指根據職業能力培養需要和地方產業發展需求，將專業基礎課程和專業課程的教學內容設計成訓練具體技能的項目，并根據項目組織原則實施教學與考核以培養學生專業能力的課程設計。課程項目化立足職業崗位要求，把現實職業領域的生產、管理、經營、服務等實際工作內容和過程作為課程的核心，把典型的職業工作任務或工作項目作為課程的主體內容，并與國家相關的職業資格標準要求相銜接，若干個項目課程組成課程模塊，進而有機地構成與職業崗位實際業務密切對接的課程體系。

課程項目化的核心任務是要在知識與任務之間建立聯系，以職業情境中的實際問題為中心，以知識與行動的產生式表征方式來組織課程內容，強調引導學生在完成工作任務的過程中主動建構理論知識和實踐技能，從而有利于培養和提升學生的職業能力。

2.高職課程項目化的設計要求

高職課程項目化的設計應該符合以下三項原則：其一是實踐性原則，就是項目的出現必須源自實踐領域，是與學生未來的職業實踐相關聯的，這樣的項目才具有驅動性，學生探究的興趣和解決問題的動機強度才大。其二是相關性原則，是指可以把工作內容相關程度比較高的任務模塊合并在一起。根據這個原則，既可以把同一個任務領域的幾個單項任務模塊合并在一起，也可以把幾個不同任務領域的模塊合并在一起，從而實現按照工作體系進行課程項目化門類的劃分。其三是思考性原則，是指項目的設計必須有一定的智力含量，有一定的難度和思考空間，是“智慧+技能”的智能化項目，而不是純粹動作技能方面的項目。只有這樣的項目，才能達到促使學生將理論和實踐整合起來的目的。

三、《國際商務談判與溝通》的項目化課程設計

若干個項目課程組成課程模塊，若干個課程模塊有機地構成的一門學科的課程體系，這樣就形成了一門新的課程。

傳統《國際商務談判》課程的教學內容基本按照先理論、后案例的框架安排，雖然也貫徹了實踐性原則，但是相關性不強，不利于學生構建自己的知識體系。案例的引入，如果不能很好地貫徹啟發性原則，就不能激起學生學習和思考的興趣。

為了解決上述問題，筆者依據“課程項目化”理論，以工作過程為導向，構建《國際商務談判與溝通》的課程新體系。

1.根據典型的工作任務，劃分為四大模塊

首先引入兩條分類標準，一條以典型的工作任務為導向，確定四大談判類型，它們是銷售談判、投資談判，技術貿易談判和國際商務合同談判，即四大課程模塊。然后根據談判的具體程序，分為談判前的準備，談判中的語言運用和溝通技巧、談判后的簽約等其他事項。

2.聯系工作實際，劃分課程項目

國際商務談判的內容紛繁復雜，容易掛一漏萬。而就目前我國高職院校的辦學條件和培養目標來看，要做到面面俱到，不可能也不現實。如何利用有限的課堂時間，向學生展示課程的精華所在，如何指導學生具備國際商務談判的基本能力和技巧，以便應對今后的日常工作，是擺在教師面前的難題，也是一個迫切需要解決的問題。

在與外貿企業的有關專家座談后，我們發現：銷售談判在商務交往中很常見，也是商務人士日常接觸最多的業務；國際商務合同的談判是外貿工作中典型的談判，里面也包括銷售合同的談判，非常適合商務英語專業課程的培養目標。因此，我們決定將這兩類談判加以整合，形成“國際銷售談判”重點模塊，組織教學。下面是圖表說明：

圖表最后一欄，標有數字1-13的部分，是若干個具體的項目課程，它們組成“國際銷售談判”的課程模塊。

3.項目課程的教學案例

項目課程被分析出來以后，就要考慮具體的教學步驟。在進行教學設計時，教師至始至終要考慮如何巧妙地將國際商務談判的原則、過程、策略與技巧、談判程序與談判結構、雙贏理念、談判力及相關因素、談判者性格類型與談判模式、文化模式等知識恰如其分地嵌入其中，不求面面俱到，但求重點突出；如何引導學生積極主動地思考并總結這些理論知識，而不采用灌輸的方法。只有這樣，才能很好地貫徹“課程項目化”理論的實踐性、相關性和思考性原則。下面對項目5“歡迎詞”（Welcoming Speech）的教學步驟進行闡述。

教學內容（2課時：90分鐘） 教學方法

輔助手段 講授法、演示法、角色扮演法、案例法、練習法（教法）；寫作實訓、演說實訓、自主學習（學法）；黑板、多媒體（教學輔助手段）

本課的教學目標是：

知識目標：掌握歡迎詞的格式和常用表達法；明確禮儀性演說是以人際關系為中心的溝通行為，演說的表達方式及演說時的氣氛也是關鍵所在；了解一些相關的商務禮儀。

能力目標：能根據商務溝通的原則和具體情境的要求，寫出帶有禮貌和熱情口吻的英文歡迎詞，并當眾演說；嘗試將相關的商務禮儀固化到自己的個人行為中。

情感目標：通過例行的商務活動和歡迎詞的演說，促進與員工和客戶的感情，維系好人際之間的關系；增強與人溝通的信心，培養學生良好的職業道德和敬業精神以及熱情、沉穩、堅定的職業風范與素養。

課程設計的獨到之處是：先實踐、后理論。要求學生在寫作和演說之后，獨立歸納總結學習成果。課堂的設計，針對禮儀性演說―歡迎詞“簡短、清晰、誠懇”的特點，堅持教師為主導、學生為主體的原則，通過教師的講解和示范，激發學生的學習興趣。采用創設新情境，獨立寫作、獨立演說、相互評價等方法，調動學生的積極性，使他們能夠積極主動地獲取知識，形成主動探索、主動求知的學習品德。這種學習品德的養成，會使學生受益終生。

四、結語

利用“課程項目化”理論設計《國際商務談判與溝通》的課程新體系，關鍵點在于分析出符合國際商務活動實際需要的項目，然后依據相關原則，安排教學環節?！罢n程項目化”理論目前多被理工類的高職院校采用，并收到了很好的教學效果?，F在，它正在被廣泛推廣和普及。筆者認為，這樣的理論也可以被文科類專業采用，于是借鑒它，對自己的教學實踐進行了一定程度的探索，希望可以開辟出商務英語專業教學的一片新天地。

參考文獻：

[1] 路海萍：課程項目化：高職院校課程改革走向的選擇[J]. 職業技術教育 人大復印資料，2009，8

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一般來說，商務談判的過程可以劃分為準備階段、開局階段、摸底階段、磋商階段、成交階段和協議后階段等幾個基本階段。

商務談判基本過程一：談判準備階段談判準備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務是進行環境調查，搜集相關情報、選擇談判對象、制定談判方案與計劃、組織談判人員、建立與對方的關系等。

準備階段是商務談判最重要的階段之一，良好的談判準備有助于增強談判的實力，建立良好的關系，影響對方的期望，為談判的進行和成功創造良好的條件。

商務談判基本過程二：談判開局階段開局階段是指談判開始以后到實質性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。

雖然這個階段不長，但它在整個談判過程中起著非常關鍵的作用，它為談判奠定了一個在的氛圍和格局，影響和制約著以后談判的進行。

因為這是談判雙方的首次正式亮相和談判實力的首次較量，直接關系到談判的主動權。

開局階段的主要任務是建立良好的第一印象、創造合適的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

商務談判基本過程三：談判摸底階段摸底階段是指實質性談判開始后到報價之前的階段。

在這個階段，談判雙方通常會交流各自談判的意圖和想法，試探對方的需求和虛實，協商談判的具體方程，進行談判情況的審核與倡議，并首次對雙方無爭議的問題達成一致，同時評估報價和討價還價的形勢，為其做好準備。

摸底階段，雖然不能直接決定談判的結果，但是它卻關系著雙方對最關鍵問題(價格)談判的成效;同時，在此過程中，雙方通過互相的摸底，也在不斷調整自己的談判期望與策略。

商務談判基本過程四：談判磋商階段磋商階段是指一方報價以后至成交之前的階段，是整個談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運用的集中體現，直接決定著談判的結果。

它包括了報價、討價、還價、要求、抗爭、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動和任務。

磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方如果在價格問題上暫時談不攏，又會回到其他問題繼續洽談，再次進行摸底，直至最后攻克價格這個堡壘。

商務談判基本過程五：談判成交階段成交階段是指雙方在主要交易條件基本達成一致以后，到協議簽訂完畢的階段。

成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問題都已解決，而是指提出成交的時機已經到了。

實際上，這個階段雙方往往需要對價格及主要交易條件進行最后的談判和確認，但是此時雙方的利益分歧已經不大了，可以提出成交了。

成交階段的主要任務是對前期談判進行總結回顧，進行最后的報價和讓步，促使成交，擬定合同條款及對合同進行審核與簽訂等。

商務談判基本過程六：協議后階段合同的簽訂代表著談判告一段落，但并不意味著談判的活動的完結，談判的真正的目的不是簽訂合同，而履行合同。

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由于國際商務談判課程具有的特殊性地位，在教學過程中，通過對該課程現狀的研究和教學分析，以及模擬談判教學的嘗試，提出教學改革的必要性、方法和建議。

【關鍵詞】

國際商務談判，教學，改革

一、國際商務談判課程性質及現狀

（一）課程性質

國際商務談判是一門涉及管理學、市場營銷學、社會學、心理學等多學科知識，使用外語溝通交流，具有很強實踐性和應用性的綜合邊緣學科，是經營類專業的一門核心課程。設置該門課程目的是要改變以往那種完全依靠商務人員主觀想法和個人性格特點隨意進行交流談判的狀況，從理論和方法上使商務人員有所提高，在此基礎上根據各自特點和具體情況，有方法、有步驟地進行富有成效的商務談判活動。因此，學生實際解決問題、應變力和創新等能力培養在本門課程中就顯得尤為重要。

（二）課程現狀

國際商務談判課程目前教學方式主要是以教師講述為主，且理論教學的內容較多，學生的談判實際操作與實踐很少。對教師來說，把握課堂教學進度的節奏和組織學生參與溝通談判等方面的能力要求較高。由于許多教師缺乏商務談判的實戰經驗，教學效果不是很理想。通常國際商務談判課程采用的是傳統教學方法，包括講授、問答、討論等一系列方法。教材方面的使用也多為國內商務談判內容，畢竟國際商務談判需要了解跨文化溝通方面相關內容，教材的選擇也尤為重要。

二、國際商務談判模擬談判教學改革必要性

隨著全球經濟的迅速發展，掌握國際商務談判技巧的重要性日益凸顯，引入先進教學經驗，注重培養學生談判能力，進行模擬談判教學改革已經成為必然的選擇。模擬談判教學改革，可以充分發揮學生學習的主動性，提高教學質量，達到提升學生的表達和溝通等方面能力的目的。

（一）有助于提高學生學習積極性和主動性

模擬談判教學以情境學習為基礎，通過教師和同學的幫助，借助一定情景模擬，使用談判技巧，達到對知識的掌握和運用。這個過程中，學生是活動的主體，教師則應引導學生主動搜集分析經濟環境、市場和企業的有關資料，主動和談判對象溝通交流，對所有涉及的問題提出假設，努力解決，使學生成為知識運用的主動者，由此激發學生的學習動機，使學生自覺進入學習狀態，充分調動學生的學習的主動性和積極性。

（二）有利于教師發現問題并及時指導

模擬談判教學有利于教師了解學生對知識的理解、掌握和靈活運用的情況，從中發現問題并及時指導。例如，國際商務談判理論中買賣雙方報價原則和細節，看似簡單，在學生情景模擬談判中就會暴露出問題，比如先后報價的利弊問題，不利于本方利益的獲得等問題。模擬談判結束后，教師將對出現的問題進行說明糾正，由于學生的親身體驗，會認真地聽取教師意見和建議，并留下深刻的印象。

（三）有助于培養和提高學生的個人綜合素質

模擬談判教學使原來講授式教學轉變為情境、溝通、理解等現實的學習過程，借助多媒體，使教師和學生通過情景模擬等形式來學習，對學生的團隊合作精神的培養和良好人際關系的形成有明顯的促進作用。

三、模擬談判教學改革的方法及考核

（一）教學方式

首先結合學生的特點，選擇適合的談判案例進行修改，將其改為學生生活中能遇到的情景，這樣能讓學生更好地把握談判條件。另外，可以選擇社會當前熱點案例，便于學生收集信息等準備工作，使學生模擬談判時能更好自由發揮。然后學生自由組合并分組，選出公認的主要負責人，這樣便于小組成員之間相互了解。以58人組合為宜，根據每個成員的特長進行分工，確定組長、主談判、商務人員、技術人員、法律人員、翻譯人員等角色。教師應把模擬談判相關的內容提前2周左右布置給學生，讓學生有充分的時間做準備，以小組為單位，熟悉模擬談判案例，制定談判計劃。院部應設置模擬談判室，各談判小組經過充分準備之后，根據所學談判步驟，進入模擬談判階段，其中模擬談判在不同階段應分別采用不同的談判策略和技巧。教師應在整個談判過程中協助學生掌控談判節奏，使之有序進行。模擬談判結束以后，教師對學生的表現進行評價和總結的環節非常重要，既明確學生優點與不足，又對之后進行模擬談判的學生起到了指導作用。另外，教師也可以讓學生之間互評，使學生從別人身上找到自己需要學習和借鑒的地方。

（二）考核方式

教師應改變傳統的試卷考核，改為多種考核方式結合來考察學生?？己顺煽兂似谀┧烙浻脖车脑嚲砜己耍€應結合模擬談判情況給予團隊的成績，這樣可以有助于模擬談判中學生的參與度和團隊精神的提高?；蛘咴黾悠綍r表現作為考核的一部分。這樣可以更好的督促學生對理論的理解和應用。

四、模擬談判教學改革的建議

（一）提高教師的綜合水平

國際商務談判是一門實踐性很強的課程，需要具有豐富商務談判經驗的雙師型教師。然而目前大多數教師是畢業后直接成為老師，普遍缺乏實踐經驗，因此學校可以通過組織教師外出培訓或進修、支持教師到企業掛職鍛煉等形式來提高教師的實踐能力。

（二）實踐教學環節的設計

國際商務談判屬于交叉學科，需要掌握多方面知識為基礎。大四第一學期進行該實踐環節比較成熟。有了前3年的知識積累，為開展模擬談判實踐教學打下了堅實的基礎。

（三）提高模擬談判教學改革的認識

要端正學生對模擬談判實踐教學的態度，使之積極參與到教學過程中。可能部分學生對模擬談判認識不夠，有的會因擔任不重要的角色而敷衍等等原因，會導致模擬談判的教學效果受到一定影響。

（四）注重模擬談判的現場布置

談判現場的布置包括談判桌椅擺放、電子設備的位置擺放、模擬談判的各方國旗等。使談判情景更加真實，使學生更加重視模擬談判實踐，達到更好的情景模擬效果。

（五）加強英語的使用

由于國際商務談判課程的特殊性，具有跨文化交流的特點，學生應當具有掌握基本的英語聽說讀寫能力和商務知識。但是，目前學生將英語與商務知識融合運用的能力比較欠缺。這就需要選用合適的英文版教材，提高學生在國際商務談判方面的詞匯量，并在模擬談判過程中，鼓勵口語較好的學生用英語進行溝通，這樣的教學改革效果會更好。

參考文獻：

[1]

傅秀梅.國際商務溝通教學設計與教學法初探[J].黑龍江高教研究，2007（02）

[2]張德茗，謝妮莉.商務談判課程教學改革與創新初探[J].教育教學論壇，2010（32）

[3]張燕.模擬談判在《國際商務談判》教學中的探索[J].教育研究，2011（6）

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關鍵詞：高職院校 市場營銷 商務談判 教學模式

隨著我國高校招生規模的不斷擴大，提高高職院校學生的培養質量越來越顯得尤為重要，這就要求高職教育的教學內容和教學方式必須進行相應的調整。商務談判是高職市場營銷專業學生的一門重要課程，如何創新教學模式使學生通過學習掌握實施談判的基本技能，悟出提高談判技巧的措施，我們在這方面進行了一些有益的探索。我們在教學堅持以往對學生進行較為系統的基本知識、基礎理論傳授的基礎上，加強對學生基本技能的訓練，重視對學生創造性和創新思維的培養，將全面的素質教育滲透到專業教育之中，最終使知識教育、能力訓練和素質培養有效結合起來。

一、高職院校商務談判課程教學現狀

1、高職學生知識層次與培養目標矛盾

知識和能力二者之間是一種由低到高的遞增關系，知識是第一層次，能力是第二層次，高職教育培養的是技能型、復合型等實用人才，要更多地為現代化生產技術服務。但是高職學生知識層次較低，對技能的理解與掌握有一定影響。在商務談判教學環節對知識理解不到位，從而在實踐環節影響了技能的提升。

2、合適的商務談判教材不易選擇

我國關于商務談判的研究起步較晚，在商務談判理論研究方面相對來說落后于歐美一些國家。國內商務談判教材內容空洞，案例過時、抽象，很難與實際相結合。

3、高職學生的特點影響學習效果

現在的高職學生，有三個依賴性：一是學習的依賴性，習慣于跟著考試走，離開了試卷，就不知道應當如何讓去學習新知識；二是思維的依賴性，不理解大學，不懂的大學需要用一種新的方法學習，不會主動質疑；三是溝通的依賴性，不知道如何與人溝通，依賴他人創造溝通環境，不會主動與人溝通。商務談判是一門實踐性相當強的學科，不主動去接受新知識，提高自身能力，只想著試卷上的成績是沒有用的，是不能指導實際工作的。

4、商務談判教學中道德教育缺乏

商務談判的過程無時無刻不在反映談判者的道德、修養；無時無刻不在發揮談判者的智慧、勇氣。實踐中遵守職業道德、深諳商務談判奧秘的人能于談笑間攻占市場，廣拓財源；也有初涉商務談判者摒棄道德與良知，以非法手段獲取利益而面臨法律制裁。因此，商務談判教學不僅使受教育者的智性得以提高，更要注重受教育者的道德教育。

5、教學條件薄弱

目前高職院校的課程教學模式主要是以教師講授為主，而且集中在理論講授，學生的操作與實踐較少。由于大多數高校教師缺乏商務談判實踐，制約了教師在教學方式上難有所突破。另外，商務談判實踐教學環節對教學環境及設備的要求較高，在學生人數多的情況操作有一定難度。

二、高職院校商務談判課程創新教學模式探索

（一）創新課堂理論教學模式

1、教學內容的選擇

基礎理論是商務談判課程的主干部分，主要講述商務談判的基本原理、基本原則、基本程序、基本技巧。在教學內容的取舍上，不要拘泥于教材的范圍，而是應大膽突破國內傳統教材對談判知識結構的系統性描述，本著想要學會談判就要“認識談判大師、研究經典案例”的思路，將基辛格、、龍永圖等經典談判案例介紹給學生，在不同的章節里，分別從研究談判的角度展示給學生。

2、教學方式的創新

商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的過程。因此商務談判教學僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。這就需要進行互動教學，克服學生的三個依賴性，通過構建巧妙的模擬情景，可以讓學生置身于真實的環境中去感悟談判課程中相關的知識點，激發表達思想的欲望，從而不斷提高自身的技能。在模擬情境的創建中，情景的生動性與形象性至關重要，是上好一堂課的關鍵，創設的情景越活潑、生動、準確，學生就越能理解所傳遞的信息。這就要求教師花費一定的時間去巧妙設計情景。筆者結合商務談判教學經驗，認為在情景設計中應該把握好以下幾點：

（1）要創建一個完整的情景模擬教學方案

方案要體現具體性，即所設談判情景，應當是一個具體談判的事件，而不能只是一個問題；同時要具有新穎性，即所設談判情景使用的材料一定要新，不是學生在平時經常遇到的，一看到這情景，他們有一種新鮮感，愿意主動去參與模擬；方案要具有針對性，即所設談判情景要么能突出教材中的重點或難點，要么是為了直觀的展示教材中某一個比較抽象的內容，要么是為了引人人勝、便于教學的需要。

（2）背景設計不能太復雜

由于學生在校學習期間，無論是環境感受還是心理狀態，都與實際工作現場存在較大偏差，有相當部分的能力需要到工作場所繼續培養和鍛煉，模擬情景練習只是盡量在縮小理論學習和社會需求的差距，因此情景設計時應盡量符合學生的具體特點，最好以學校或地方經濟為大背景，既便于學生收集資料，又為學生充分發揮個人的潛能提供足夠的空間。

（二）創新實訓教學模式，重視模擬談判教學環節

商務談判模擬是真實談判的預演，是商務談判準備工作中的重要內容，它是根據課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結合學生的各方面的相關知識和能力，分別扮演談判雙方的角色，提出各種假設和臆測，從對手的談判立場、觀點、風格等出發和己方主談人員進行談判的想象練習和實際表演。商務談判模擬實訓，可以幫助學生把課堂上所學的知識用于實踐，把較枯燥的理論變為生動、有趣的實踐過程，幫助學生熟悉和了解實際談判中的各個環節，對于培養學生的談判能力，提高談判的技巧，掌握談判的策略尤為重要。

1、模擬談判的內容

模擬談判的內容就是實際談判中的內容，所以，模擬談判的內容可以選擇一些企業、部門或大型或小型的談判內容為參考，或就價格問題為主體，或就其它問題為主體，并把問題所發生的背景、市場情況、談判雙方對比以及雙方彼此之間的經濟聯系等引進課堂，作為談判內容進行談判。

2、模擬談判的方式

組成談判小組：談判小組的規模以4人左右為宜，并在小組中確定主談人和輔談人。這一環節可由學生自己來完成，自由組合，但教師要對主談的要求和輔談的分工給以明確。比如主談人應具有思維敏捷、深思熟慮掌握談判主動性、善于邏輯推理、帥才風度等特點，而輔談中要有精通法律的，要有長于財務的，要有熟悉商務的等等。學生可根據自身的特點進行分組和分工。談判小組制訂各自的談判計劃和談判方案。談判小組組成以后，在談判之前應幫助他們制訂各自的談判計劃和談判方案，作為小組成員的共同文件，以提供奮斗目標，并供大家討論，指導工作等等。模擬談判的組織應按正式談判的方式來進行，越接近正式談判越好。指導教師做好各種資料及物質準備，可讓學生根據主客場的要求事先布置好會場（談判會場的布置也是教學中的技能點），整個談判最好用攝像機記錄下來，以便在總結中給學生回放。模擬談判的對手事先抽簽決定。指導教師規定談判的時間，談判必須有的環節，比如互相介紹，開場白，己方陳述和討價還價等。模擬談判小結：模擬談判結束之后，應好好評定和結工作，并對之進行鑒定。

總之，商務談判課程教學必須體現高職教學以學生為主體，強調教、學、做合一，手、腦、機并用的特點；必須適應商務談判課改革發展的要求，將創新的教學模式應用到教學過程中，提高學生知識、技能和素質，從而最終實現教育服務社會的目標。

注：本文為山東省教改立項項目，《基于工作過程系統化的市場營銷人才培養模式研究》階段性成果。

參考文獻：

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[3]樊建廷．商務談判[M]．大連：東北財經大學出版社．2005．

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一、模擬談判教學的重要意義

模擬談判，是指正式談判前的“彩排”。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。

模擬談判教學則是指將模擬談判的形式應用于《商務談判》課堂教學當中，將學生分成不同小組，分別扮演不同的談判角色，兩兩對陣，模擬、預演談判過程。采用模擬談判的教學方式有如下重要意義。

1、有助于理論聯系實際，更好地把握商務談判的相關知識

在進行模擬談判教學的過程中，需要將商務談判的相關知識融會貫通，按照商務談判程序的要求，進行小組分工、資料收集、計劃擬訂以及開局階段的陳述、磋商階段的洽談和結束階段的合同簽訂等工作，整個課程的知識理論體系在模擬談判中得到充分的反映和運用。理論知識是進行模擬談判的基礎，同時在模擬談判的過程中也更易發現對知識掌握的不足之處，從而有助于理論和實踐更好的融合。

2、有助于加強學生的參與程度，更好的激發學習興趣

學生以小組團隊的形式承擔某種談判角色，通過情景模擬和體驗式教學增強學生的學習興趣，形成自主學習。在合理分工的基礎上增強每個學生的參與性，使小組成員各司其職，各盡其力，對商務談判的相關理論理解更加透徹、清晰。此形式也有助于加強學生的團隊精神，相互督促、相互討論、相互學習，形成良好的學習氛圍。

3、有助于發現問題，便于教師及時進行指導

通過模擬談判教學，易了解學生對知識的理解和掌握的情況，從中發現問題，進行及時的指導。比如，在商務談判理論中要求報價要清楚、準確，學生也普遍認可這一要求，但看似簡單的道理在實際的模擬談判中卻暴露出問題。在一次貨物買賣的模擬談判中，一小組將對自己的貨物報價闡述為“我們貨物的報價為十萬左右”，報價十分模糊，不利于己方利益的獲取，同時也顯露出對部分理論知識理解的不透徹、不扎實。對于出現的問題，當模擬談判結束后教師要進行相應總結，將出現的問題一一列出，進行說明糾正，由于是學生親身體驗過，因而，學生會特別認真聽取教師的意見，印象深刻。

4、有助于活躍課堂氣氛，互相觀摩學習

各小組經過較為充分的準備、分工、演練以后躍躍欲試，愿意在課堂的談判對陣中一顯身手，因而使課堂的氣氛十分活躍。如在一次模擬談判中，兩小組分別從教室的兩個門進入，握手、簡單寒暄、就座，開局十分生動，引來課堂中其他同學更大的興趣，更加關注實質性談判的具體內容和同學的表現。同時，在兩小組對陣的過程中，其他同學都在觀摩，通過看其他小組的模擬過程，有助于學生自己發現問題。當談判結束后，學生之間也可相互提問，共同交流，形成互動學習。

二、模擬談判教學的步驟與要求

1、教師確定模擬談判的內容

運用模擬談判教學，教師應首先限定模擬談判的類型和內容。在類型上，本人在商務談判模擬教學中主要選用貨物買賣談判，因為考慮到另一主要類型技術貿易談判相對更加抽象、復雜，學生不易把握。如果難度太大，反而難于激發學生的興趣。內容方面可以豐富多彩，但教師應做一定的限定，使得既有多樣性又具有一定的可比性，如選定家電制造企業和其零售商之間的談判，可從“康佳、創維”等制造企業以及“國美、蘇寧”等零售巨頭中選擇，標的可從各種型號的等離子電視中進行選擇。

2、進行學生分組，確定談判對象與內容

由于學生人數較多，而且談判時間有限，因而需要進行適當分組。兩兩小組進行談判，組數應為偶數。而且模擬談判工作量較大，需要學生分工協作完成，組員人數一般以6-10人為宜，人數過少，難度大，考慮難免不夠周全，談判優勢相對較?。蝗藬颠^多，易有混水摸魚之嫌?？梢杂蓪W生自己組隊，方便他們在課下的溝通。

清晰分組后，教師要具體安排各組的談判內容，根據各小組的意愿以及統籌安排，將對陣小組的談判內容具體確定。如確定其中兩個小組對陣，一方作為康佳，一方作為國美，即“康佳和國美之間就42英寸的等離子電視進行模擬談判”。各小組身份清晰，標的清晰，便于進行相應的準備工作。

3、課前的準備工作

模擬談判要求在課前做大量的準備工作，各小組要進行人員的合理分工，包括主談人、輔談人、記錄人員等的確定，進行資料的收集，掌握己方和對方的背景，同時各小組要制定商務談判方案。商務談判方案是指為實現商務談判目標，事前進行全面、總體的設想所寫出的書面材料，即根據談判目標將所制定的談判內容、談判方法、談判組織、談判策略、完成期限等內容寫成的文字材料。談判議程和可行性方案是重點。

4、課上的開局、磋商及結束階段的模擬

準備工作越充分，課堂上模擬談判的優勢越明顯，效果越好。各小組的計劃性、靈活應變性、心理承受力等方面在這一部分得到更加充分的體現。如一些小組考慮得更為全面，開局階段寒暄、握手培養良好的談判氣氛，清晰的陳述并提出倡議；磋商階段針對主要議題按計劃有條不紊的進行，遇到意外的因素進行靈活的應變，雙方你來我往、唇槍舌劍，絲毫沒有懈怠和退縮，尤其是價格議題更是重中之重，雙方更加謹慎，運用多種策略和方法爭取更好地解決方式；結束階段，多數小組簽訂合同，而個別小組宣告談判破裂。

5、課下的方案整理及提交

除了前期的準備和課上的論戰以外，課后的總結分析是必不可少的一環。要求提交的文字材料包括商務談判方案、商務談判記錄、合同以及個人總結。個人總結部分能夠更好地反映學生在模擬談判中承擔的主要工作，可以結合自身的工作以及小組的表現，分析出現的問題、個人的體會以及以后改進的方法，能夠讓學生進行反思，更有利于對商務談判理論知識以及實踐的體驗與掌握，同時也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個的談判中來。

三、模擬談判教學中存在的主要問題

1、客觀因素

（1）談判環境受限。由于是課堂教學，因而活動空間僅限于教室，學生只能按照固定桌椅就座，側身相向，難以直面相對，較難形成正式談判室的氣氛。同時，受座位限制，主談人、輔談人座位不明確，之間的暗示交流不方便，對方小組一覽無遺，因而某些情況下會出現同組人員搶話說的情況，使談判場面有些混亂。

（2）談判時間受限。模擬談判由于要求基本具備相應的談判知識，因而應在基本理論知識講完后進行，但每學期商務談判課程理論內容任務重，在教學計劃中只能安排兩節或四節課的時間進行模擬談判，分到各組一般從開局到結束只能有一節課的時間，時間的局限使得談判不能充分展開，部分小組只能談到價格問題，并且由于時間的要求倉促結束，或立刻接受對方的價格要求以便簽訂合同，或雙方宣告談判破裂，使得策略、方法難以找到用武之地。

2、主觀因素

（1）部分教師的實踐經驗有限。對于承擔《商務談判》課程的部分教師而言，參加或觀摩實際企業的商務談判活動機會十分有限，因而對模擬談判的理解和掌握大多來自于二手資料和自身的思考，對模擬談判的模擬真實性的把握尚顯不足。所以，教師實踐經驗的局限性對模擬談判的效果有一定的影響。

（2）部分學生的認識不足。部分學生對模擬談判的重要意義認識不夠，為了獲得較高的成績，在策略、方法的使用方面有“作秀”的成分。如事前某兩組學生已經相互協商好使用的一些方法和策略，本應作為本方細則議程的保密事項成了公開的“秘密”，使用黑白臉的策略加強效果，但表演痕跡過重，而沒有充分反映對目標的極力爭取、對策略的靈活應對，所以體驗效果受到一定影響。

四、加強《商務談判》課程中模擬談判教學效果的幾點建議

1、改善談判環境，增強模擬的真實性

由于談判環境對談判效果的影響較大，所以建議學?；驅W院能夠提供專門的談判室、談判桌作為教學所用，情景更加真實，更有助于學生進行位置的考慮，掌握東道主和談判對手之間的座次禮儀方面的內容，同時有助于談判雙方各自在組員之間進行暗示，達到更好的情景模擬效果。

2、加強對商務談判多媒體資料的觀摩，增強對模擬談判的理解與把握

目前市面上商務談判的多媒體資料多以講授式為主，部分資料中會進行一些情景的模擬和展示，但僅限于個別問題的說明，從開局到磋商再到結束階段的全面的情景展示很少見。為增強對實際情況的了解和掌握，觀摩一些企業的實際或模擬的談判資料會很有幫助。因而，學校和學院能否與一些企業進行協商，獲取一些相關的錄像資料；同時，一些學院會組織商務談判的模擬大賽，建議將其比賽的狀況錄下，教師在指導的同時也可將之在課堂教學中使用。

3、選擇模擬談判內容時特別注意其可行性與多樣性

模擬談判教學中內容的選定十分重要，既要注意其可行性，選擇一些學生熟悉的企業進行模擬，效果會更好；不熟悉的一些技術領域、行業應盡量避免，因為這些領域談判中對于專業技術等方面的知識要求高，難度太大，學生操作的可行性受限制。同時還要注意內容的多樣性，如果內容太單一，多個小組均談判同樣的內容，易使觀摩的學生厭倦和疲憊；而多樣化的內容更能夠激發學生的興趣，作為不同的企業身份參與談判，具有新奇感和吸引力，學生也可以從不同的談判對象和過程中受益更多。

4、教師應注意傾聽各組的談判，及時進行總結分析