服裝店盈利模式范文

導語：如何才能寫好一篇服裝店盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

門店與公司相比，因為進入門檻低、可選擇條件多等優點，成為一般創業者的創業首選，很多謀求單干事業的人都會以開店做為一步，但傳統進入者普遍不具備市場的營銷與模式構建知識，只能靠運氣生存，運氣不好的開上兩三個月，賠光手里的錢匆匆關門轉讓。

傳統的策劃公司和連鎖加盟企業合作，則喜歡按照老一套的作業思維進行策劃，先進行定位，然后整改形象和視覺，并指望在定位指引下大規模推廣運動來提升知名度和影響力，進而提升銷量，實在是刻舟求劍。

或者被管理咨詢公司忽悠，導入大量不能應急的管理體系和模塊，看似嚴謹而系統，實則實效性差，店面該虧損的照樣虧損，最后，大量模塊文本成為一套套廢紙丟在老板辦公室柜子里面。

而很多連鎖門店或者企業，門店冷清，黔驢技窮時，第一反應是來個促銷，簡單的打折，買贈，效果差強人意。本章節，我主要從低成本微調及創新的角度，列舉大量案例，來講解門店盈利能力提升之道。

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽泉等，整體模式模仿植物醫生，以經營美白面膜為主，但由于化妝行業競爭的激烈，產品線單一，以自營門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進行了兩個方面的調整：

1不影響整體美白面膜專營店的前提下，產品線適度擴寬，引入了美白類其它產品以及基礎護膚產品，并對店員進行培訓，增加連帶產品銷售。

2在門店周邊主流街道免費長期派發面膜，同時和周邊女性產品店鋪相互促銷，同時引入美容院常見的體驗模式，免費為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費可享受免費洗臉服務。

通過簡單的調整，店鋪人流量明顯增加，轉化率及客單價也大幅度增長。

總結：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費者對免費派發接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗裝加上手法后，美白效果會有一定程度的呈現，顧客免費洗臉后基本都會買點面膜回去，轉化率很高，再加上產品線調整，所以，客流，轉化率，客單價全方位提高也是理所當然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點，目標群體以周邊上班族早餐購買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購買，開業一周內，為吸引人氣，我建議企業采用了如下營銷措施：

1通過門店物料廣告對外沉重承諾：“拒絕過期餡料，拒絕隔夜包子”。

2免費試吃，開業一周內的早上8—10點，附近上班族憑公司卡，名片可免費試吃半籠，并針對門店500米范圍內的非餐飲商戶免費派發包子半籠。對于餐飲，說到底首先是吃口味，免費試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標消費者，快速卷入第一批目標顧客。

3購買抽獎，在中午和晚上，開展買包子，抽大獎活動，利用中國人買東西喜歡扎堆的羊群效應，快速消化庫存。

上述營銷措施一經執行，門店人流暴漲，人氣遠遠超過附近依靠自然人流而經營的對手門店。

總結：該案例抓住了餐飲業賣口味，以及口味容易吃城習慣的消費特點，在包子行業率先引入免費試吃活動，并在中午下午銷售冷清時間運用抽獎吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項目，裝修極為豪華，但技師流動率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請了多個專業的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業的公司給出的招數幾乎都是“加強培訓，提升管理水準和服務意識”，然后幾乎都進行了專業的系統培訓，生意還是不慍不火。

我調研發現，沐足幾乎是個同質化行業，盈利模式以即時消費然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點率極高，誰家美女技師多，生意會好很多。于是，我做了以下調整：

1美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協助，并針對引流量進行考核激勵。

2 導入了會員制，成立美女銷售特工隊，邀請三四流模特助陣，辦卡達到一定額度后后贈送美女模特按摩服務，鼓勵客戶充值會員卡，設置考核機制。

2SKU延伸，快速消化會員卡沉積資金。

經過策劃，該沐足城有模特技師的創舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經常排隊被點，會員卡大量開卡，資金流水額出現爆炸性增長，月銷售比過往增加4倍多，美女技師團隊愈發穩定，競爭對手的大量高素質技師紛紛跳槽過來。

總結：該案例突破過往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統靠時間收費的弊端，導入會員制現金池模式，可謂沐足服務業的一大創舉。

案例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時尚新穎，緊跟流行風潮，但銷售模式和傳統銀飾店一樣，采用柜臺+虛高價高折扣模式，整個行業產品，渠道，推廣模式同質化嚴重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價格很多接近黃金飾品價格，再加上消費習慣的原因，大家正式場合還是更愿意帶黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質化營銷模式，又要在終端制造消費沖動，我介入后，進行了如下整改：

1商業模式借鑒流行美，對店面進行調整，內部擺放大鏡子，引入盤發，化妝及修指甲服務，在慢條斯理的盤發化妝修甲服務中，播放輕音樂，女性消費者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項鏈，耳環等，在輕音樂中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購買率大大提高，多款產品購買的大有人在，客單價也大大提高。

2人力資源的培訓及調整，店員全員學習化妝盤發及修甲。

總結：發飾和銀飾產品特點近似，都屬于飾品，其次都存在價格虛高現象，另外都是非剛需購買，突破銀飾過往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現學現賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當地一家人流量不錯的購物廣場萬科廣場，但店面盈利始終上不去，

作為總部的簽約策劃公司老板，我受邀來到王老板店面解決銷售問題，經過幾天走訪發現，同一個城市，選址位于定位和萬科廣場近似的萬X廣場，款型和價格檔次，及品牌知名度近似的女裝對手品牌，銷售額不錯，說明款型和價格不是問題。

萬X廣場作為當地的主流商圈購物廣場，人流量自然不錯，既然款型，價格，及外圍人流不是問題，我提出了我的解決方案，提升銷量=提升進店量×提升成交率。

1客流提升辦法

櫥窗常換：在保持櫥窗對客戶的新鮮感，每周五更換一次，因為周六日是銷售高峰期，讓客戶感覺到店面隨時有新貨。

新品上架：門口海報架，經常更換門口新品上架的寫真海報，保持老客戶的對專賣店的新鮮感，增加其來店的頻次。

會員轉換和積累：對以前中低端服裝店的3000名會員中20%高端客戶進行短信通知新店開業，新品上架的信息；同時3個月內對于來專賣店的所有購買客戶即為普通會員，記錄好名字和手機。

聯合促銷：利用當地關系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯合促銷，相互利用對方客流。

2成交率提升辦法

跑量產品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產品的增加：因此可進一些相配的季節性產品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購的客戶能夠坐下來，并提供盤發等服務，增加客戶在店內的時間，也增加店內人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過代金券來避免該地客戶的經常索要的折扣，同時又可增加客戶的回頭率。

王老板對我的建議幾乎全盤接受，但由于店面面積有限，盤發服務沒有執行，第二個月我接到王老板電話，她欣喜的告訴我，說現在店里一個月銷量比上月幾乎增加一倍。

總結：該案例是服裝店面精細化運作的一個成功案例，無太多創意，但招招見效。

案例6：某高端女裝店面

張小姐有高端女鞋女包等多家店面，最近加盟某一線高端女裝品牌，目標群體鎖定35—45歲的高收入女性，選址位于某大型購物廣場四樓，位置略選偏僻，但店面面積較大，但由于同檔次對手較多，市場競爭激烈，生意不慍不火，我們介入后，進行了如下整改:

1包店鞋店女裝店會員卡通用，并針對鞋店包店忠誠顧客進行促銷及活動告知，并和高端美容院，高端黃金珠寶店等進行聯合營銷，相互引流。

2辟出一半面積，擺放沙發，茶座，在茶座播放輕音樂，引入化妝，盤發服務，只有會員才可能進店免費化妝，盤發，喝咖啡，提升會員的面子和榮耀感，說到底，高收入女性很累，需要傾訴和相互慰藉，女裝購買特點相對男裝更易于沖動購物，存在大量心里補償消費（用購物補償壞心情帶來的失落感），茶座的意義在于提高顧客的進店率和滯留時間，發型和妝容是服裝搭配的重要“配套”，能讓衣服快速出效果，扎推聊天是女人的天性，邊聊天，罵男人，訴說情感，邊享受服務中，化化妝，試試衣服，充分激帶起補償消費購物沖動，銷售自然水漲船高。

3進行少量包和鞋類產品陳列，提升關聯順帶銷售，進而提升客單價。

篇2

這是一個信息年代，而按照淘寶對外公布的數據，20XX年淘寶成交額超過4000億元，而到20XX年馬云公布流動資金已達1萬億，目前平均每天成交按照他們提供的支付寶交易額更高達接近7億元，這更加給力人們帶來了網上創業的機會，優秀的平臺，必定會造就優秀的企業。而實體店的模式又適合進貨和喜歡逛街類的消費群體，結合了廣大消費群體需求。

二、環境分析

1.實體店的優勢：不僅滿足對個別地區人的需求，而且對了解潮流趨勢，了解消費需求都有現實的意義。

2.網店優勢：買一件應季的衣服，采用傳統的途徑解決問題，需要空出專門的時間，到商場逛、挑、試。從各個方面來說，買一件衣服所化的除了標價之外，還要花費時間成本，交通成本等等，勞心勞力，相對于網購，可以通過半個多小時的挑選，其余的成本都節省了，價格相對來說也會比商城的優惠?？芍^既省時間，又省金錢。

三、綜合分析

1.目標市場：男性消費者，雖說女性是服裝行業的主流市場。但是相比較女性而言，男性市場的消費力更加大于女性，男性通常在購買衣服時很少會還價，經常挑選等習慣，而男性更加注重自身形象，對穿著將就，能保證質，而女性通常以低價的廉價貨品居多，難以做到中端，高端。如果將實際購買者和購買決策者的數量統計出來，男性這個比率將會更高，所以我把18~35歲的消費者作為我的最大客戶群。

2.產品消費群體、方式的因素分析：隨著網絡的發展，大多數年輕消費者越來越喜歡網上購物，網上購物可以節省購物時間，還可以提供大量的商品讓消費者選擇，非常便捷。網店的信譽是最重要的，不論實體店還是網店，信譽是首位，因此我的營銷模式將采用實體店與網店結合起來運營。

四、營銷策劃

1.銷售政策的制定：實體店營銷與網店營銷結合

2.銷售渠道和售后服務：網上銷售和實體店銷售，專注服務從前期店面選擇到店面設計，幫助進行合理配貨，全方位服務模式。

（1）實體店將選擇城郊，因為啟動資金僅10萬元，城郊的門面租金相對較低些。

（2）網店營業期間，需要結合物流公司。

3.主要業務關系狀況：各級資格認定標準政策

付款方式：網上支付、貨到付款、信用卡支付

貨運方式：快遞

4.促銷

（1）主要促銷方式：滿就送，折扣優惠，買一送一，送小

禮物等，全場包郵（目前淘寶大多是不免運費的，而我們實施全場包郵，也相比較是我們的小優勢）

（2）付款方式：支付寶五、營銷組合服裝小店的經營狀況如何，和商品的定位和進貨的眼光很有關系，要做好一家服裝店，除了要有良好的銷售方法外，最關鍵的一點事要懂進貨。這其中包含了很對，不僅要知道進貨的地點、各批發市場的價格水平和面對的消費群體，消費者的喜好、身材特點，要會淘貨。對于剛著手于服裝行業，這還需要時間和經驗的不斷積累。服裝店的經營旺季為每年5至8月和10月至次年的春節，這是消費流動最強的季節斷。

網店經營措施：

(1)折價促銷：由于網上銷售商品不能給人全面，直觀的印象，也不可試用，再加上配送成本和付款方式和復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降，采用醒目的折價促銷可促使消費購物嘗試并作出購買決定。

(2)贈品促銷：贈品促銷和有點事可以提升你的知名度，可以鼓勵人們經常訪問網店以獲得更多的優惠。期間，可以通過消費者索取贈品的熱情程度分析營銷效果和產品本省的反應情況等。

(3)多余其他網店交流：朋友多了，路也就多了，在網上多個連接就多個窗口，大家通過交換店鋪連接，可以形成一個小的網絡，能增進彼此的影響力，尤其是當有人上了首頁推薦的時候，你的

點擊率也會不斷增高。

(4)限期供應：限期供應對消費者總是具有誘惑，像“特價最后三天”這樣的促銷口號，實物促銷要真實，否則最終失去消費者信任。

(5)其它宣傳方式：消費范圍可深入到貼吧、論壇、QQ群

五、經營管理

（一）地址選擇

1、區域選為商業活動頻繁的地區。

2、在商業街、居民區附近開店，人流量大，各年齡層和社會階層的人都有，對于服裝服飾款式或類型的選擇比較容易。同類店鋪聚集，經營同類商品的店鋪越多，顧客在這里進行比較和選擇的機會就越多，因此若能集中在某一地段或街區則更能招攬顧客。

（二）商品選擇：商品面向的是男性消費群體，年齡階段為18~35歲，要求符合大多數消費者的需求，服裝樣式多樣、時尚、多為外貿服飾。流行元素要強，融入青年群體的消費動向，以男性化和中性的衣服相互搭配。

（三）員工選擇：店內需要一名營業員，年齡與我相仿，要求講普通話，氣質佳，身材適中，懂銷售，有以顧客為主的思想，有愛心。待客須熱情、認真、面帶微笑。

（四）日常工作：營業時間為10：00—21：30，午飯時間為40分，衛生早晚各一次，保持室內干凈整潔，使用空氣清潔劑，兩周一次大掃除。工作中要求每天盤點貨物，交接，做賬，情況符合當天銷售業績才下班。

六、財務管理

1、門面轉讓費約為30000

2、房屋租金為房租4000/月

3、裝修費折合約40000元

4、裝飾物及貨架約2000元

5、電腦及防盜設備約5000元

6、首次衣服貨款定位為10000元

7、員工工資1200+提成，補貼，獎金另算。

8、網店押金1000，店鋪裝修2000，運營預算6000

8、共計約100000人民幣。管理中用excel記錄日常出賬和進賬。

七、風險管理

1.資金流動：經營中，不免出現些不可預計的事情，其中可能會積壓商品商品不能及時賣出而得不到貨款。

2.貨物流動：貨款的不寬裕會導致不能購買新貨，使產品不能更新，顧客失去購買欲望。

3.進貨風險：貨源過于單一，批發貨物時出現質量問題，預測失誤，超出預算，運貨成本及不確定性風險

八、項目啟動計劃

（一）店面的規劃

1、店面的選址：對日后店面的運營好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面，最好是交通發達，人口密集，固定人都多，地塊成熟，消費力旺盛。消費品為中低檔符合大多數市場需求。

2、店面的裝潢：關系到一家店的經營風格，及外觀的第一印象，因此，裝潢廠商的選擇十分重要，所找的裝潢廠商必須要有相關店面的裝潢經驗。所以，我在裝潢前要請裝潢公司先畫圖，包括平面圖、立面圖、側面圖、所要用的材質、顏色、尺寸大小等。這期間要說清楚自己想要的裝潢的感覺，這樣裝潢出來的店面，才會比較貼近自己的想法。

（二）選貨及進貨的渠道

1.選貨及進貨：選樣、款式、品牌、數量：品牌以雜牌為主，以外貿貨為主，進貨要適銷、適量、制定進貨計劃，進貨過程中在根據實際情況作出調整。進貨時，首先到市場上看一看、然后想一想，消費品要調動顧客的選擇性。少進適銷，然后再適量進貨。進貨時間安排在每周的周三，這樣確定每個周末店里會有新品到貨。

一、進貨渠道：

阿里巴巴、福建石獅、廣東外貿服飾，杭州四季青

二、長期發展營銷策略

（1）原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔，

（2）服務：練訓營業員的基本利益，對顧客的服務態度及服務

宗旨。無論顧客是否買衣，顧客買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度。

（3）把品牌形象深入到每個人心中，提高品牌知名度。

三、預計盈利

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［關鍵詞］ 銷售群定位； 經營模式； 時尚設計； 價格； 快速供貨

doi : 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2012 . 10. 049

［中圖分類號］ F272.3 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1673 - 0194（2012）10- 0089- 02

Zara是西班牙零售商INDITEX集團的下屬公司，Zara從成立起就以極快的速度在世界壯大起來。到2010年，Zara已經在全世界56個國家擁有了4 000多家店鋪。在國際品牌的全球最佳品牌服裝排行榜上位居第二。于2006年在中國上海建立了第一家旗艦店后，在短短幾年的時間里Zara風席卷了中國整個服裝界。目前，開始在我國的二線城市開設分店，贏得了消費者的親睞。

隨著現代生活節奏的加快，服裝的流行速度也在不斷加快。很多企業由于跟不上發展潮流而倒閉，但是Zara的經營理念是“不領導時尚潮流，但緊跟潮流”。使自己立于不敗之地。Zara首先對自己的產品進行自我定位，以青年作為主要銷售群體。同時靠獨特的設計、舒適的面料、低廉的價格、快速的反應力來吸引大量的消費者。

1 銷售群體的定位

Zara之所以將兒童和青年定位為主要的消費群體，一是因為青年是引領時尚潮流的主要人群，他們喜歡追求與眾不同，喜歡新鮮事物，追求“快餐文化”，對服裝也是如此，他們對衣服的更換頻率最快。而兒童發育較快，身高變化顯著，對衣服的更換速度也是非常快的。使得Zara擁有廣闊的市場。而中國的一些服裝企業，例如西裝生產商，雖然利潤豐厚，但是西裝款式每年變化很小，且屬于服裝類的高檔耐用品。男士對西裝的更換速度也比較慢，因此銷售量不高，發展前景不是很理想。因此中國的服裝企業應對市場進行認真分析，總結市場上主要的消費者集中在哪些年齡段內，而不是單純的追求高利潤，應結合銷售量，進行總利潤對比。

2 了解消費者需求

一個企業想要贏得更多利潤，就要了解消費者需要什么，只有生產出來的產品滿足了人們的需求，人們才愿意去購買。Zara對市場需求動態的分析做的很到位，它擁有一個強大的設計團隊，設計師的平均年齡在25歲左右。他們經常穿梭于世界各個地方的服裝會，去研究近期的流行元素，保證自己的品牌能夠跟上時展的潮流。迎合消費者的需求。其整個設計過程分為三步，一是有設計師從最新的時裝秀上收集時裝信息，進行整理和分析，總結出近期的設計理念。二是設計師與市場專家再次進行分析，在加入流行元素的同時保持自己的理念，設計出詳細的設計圖。最后就是對面料和顏色的選擇，面料要求舒適度和柔軟度，顏色也緊跟流行色素?？梢员ＷC在最短的時間里設計出最時尚的衣服。一般從設計到上市只需要10~15天的時間。而我國的一些服裝企業對時尚元素的觀察力差，反應能力慢。不能以最快的速度了解近期市場的需求，致使自己趕不上服裝流行速度，而潮流的更新速度又是非?？斓?，企業趕不上發展潮流，勢必不能被消費者接受，也就導致企業無法獲得市場，效益自然也不會太高。

3 打好價格戰

市場上普遍存在一種現象，就是知名品牌產品價格過高，不適合平民階層購買。Zara品牌卻不存在這個特點，它的價格是由西班牙總部根據不同地區的經濟狀況制定的，店鋪無權進行更改。其次，Zara的價格也分為兩種，高消費和低消費。在中國，Zara既滿足消費者購買品牌的欲望，在價格方面又非常適中。各個階層的人都能消費得起，銷售量自然也會大大提高。中國的一些名牌服裝企業，在價位方面較高，就拿李寧來說吧，李寧的鞋之所以一雙600多元，一是它的質量較高，穿著舒服，另一個原因是品牌效應。企業將很多錢投資在廣告宣傳方面，這部分錢當然是由消費者來買單，因此產品的價格會升高。而Zara認為流行元素具有極強的短暫性，花錢進行廣告宣傳是不劃算的，因此它選擇降低價格提高銷售額來擴大自己的利益。Zara還有一個特點就是店內的產品從不打折促銷，這也是它銷量好的一個原因，很多消費者都有一種心理，認為產品剛上市價位都比較高，一段時間后就會進行打折活動，打折期間購買比較實惠。Zara的這種做法打消了消費者的這種想法，加快了產品的銷售速度，減少存貨。這對國內企業來說也是一個很好的建議，要制定好合適的價格，使產品適合更多的階層，獲得更多的顧客，開拓自己的市場。

4 供貨速度快

Zara擁有高配置的國際供應商管理系統，可以及時地跟蹤貨物的流動情況，還可以解決地區存在的時差問題。并及時地反饋回各個地區的市場需求，以便快速地做出反應，對斷碼的貨物進行及時的補發。對于某款銷量不好的衣服及時減產，以避免存貨過多是自己的利益受損。據專業人士說Zara從服裝設計到成品完成只需要15天的時間，創造了服裝界快速供貨的傳奇。在中國，很多企業對市場分析力度，盲目地進行生產，出現供過于求的現象，導致貨物積存，是自己利益受損。發貨速度慢造成錯失商機的情況也常常出現。

5 學習Zara銷售小細節

Zara要求每一個店鋪都要在3～4周內對店內的服裝進行更換，這樣做的原因有兩個，一是可以給消費者帶來新鮮感，吸引消費者的眼球，讓更多的顧客光顧Zara。原因之二，同一款的衣服在不同的地區銷售量存在一定的差異，加快換貨速度，可以使存貨進行周轉，減少企業的損失。

店鋪上市的新款式，每次數量一般為2～3件。這樣喜歡Zara衣服的顧客就會擔心下手速度太慢而無法獲得想買的服裝。用這種方式取代產品的宣傳，既減少了生產成本，又增加自己的銷售量，一舉兩得。

細節決定成敗，有時一些小小的銷售細節對企業的發展是十分有效的。中國服裝企業要學習Zara的銷售模式，提高產品的銷售量，贏得更多的利益。

6 結 語

這些方面正是國企需要向Zara學習的，需要進一步完善信息系統，密切觀察市場動態，及時發現商機，建立完善的供應體系，提高供貨速度。在設計上，關注國際一些時裝秀等活動，抓住不同時期的潮流元素，引領時尚潮流，增強自己的競爭能力，使自己的產品更容易得到市場的認可。在價格方面，通過減少一些不必要的宣傳，提高生產技術來降低成本，進而降低產品的價格，吸引更多的顧客，增加自己的銷售量來取得更大的銷售利潤。國內服裝店鋪，對衣服的更換頻度過慢，造成購物者審美疲勞，對這些店鋪產生厭倦感。因此，要加快服裝產品的更新速度，更好地吸引消費者的眼球。同時對新款衣服可以選擇限量發行的方式，引起消費者的購物欲望。學習Zara的營銷理念，為我國服裝業吸引更多的顧客，促進服裝業的快速發展。

主要參考文獻

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雖然已經是30歲的“高齡”，網紅小魏化完妝后完全就是一個90后網紅臉。據悉，小魏每天化妝補妝時間就占據數小時，每一張照片必須嚴格經過她審核才能公開。更重要的是，在淘寶開了服裝電商的她年收入上百萬。事實上，年入百萬在網紅中并不稀奇，年入千萬甚至上億的都有，近期就有媒體披露，網絡紅人王思聰的女友雪梨——這個26歲的網紅兼或淘寶女裝網店老板娘，其淘寶店近半年銷售額上億元。

提到模特，我們想到專業、高冷，當模特遭遇互聯網，這個行業正在發生翻天覆地的變化。近幾年來電子商務蓬勃發展，促進了配套產業鏈的快速發展，并產生的一系列的全新職業，像網絡議價師，網絡裝修師，網絡主播等，而最火爆的要數網紅模特了，而“網紅模特+淘寶網店”成為網紅賺錢的黃金搭配。

上海英模文化發展有限公司總裁鄭屹向第一財經記者表示，近年來，電商網紅模特開始悄然崛起。特別是隨著產業的發展，電商模特已經不再是人們眼中配合賣家拍幾張照片這么簡單，電商模特中涌現出一批網紅群體，這些網紅利用個人社交平臺的影響力，開始掘金粉絲經濟，互聯網高速發展下，模特行業悄然升級，2.0時代已經來臨。

電商網紅有多火？

電商網紅往往以淘寶服裝店為切入口。

以雪梨為例，她的淘寶店鋪自2011年年底開張以來，累計成交好評已達130多萬筆(網店實際銷售量大于好評量，淘寶規定買家一個月最多給5件貨品好評)，若按照店內商品平均單價240元估算，總銷售額遠超過3億。僅最近半年，店內成交好評就有近46萬筆，銷售額輕松過億。

像雪梨這樣的女孩在淘寶上還有很多，銷售額排在她前面的張大奕、趙大喜、張超林(LIN)等也同樣是網紅出身。如今，這個群體的總數據統計已經超過1000家。在2015年淘寶平臺公布的女裝C店(非天貓類店鋪)年度銷售額排行TOP10中，來自網紅的店鋪就有5家，可謂席卷半壁江山。

國泰君安首席分析師呂明認為，紡織服裝行業通過切入社交電商服裝供應鏈將成為最先受益于網紅經濟的行業。”

以浙江城市義烏為例，目前電商行業產值已經達到千億，義烏市副市長賀少軍向記者表示，2014年，義烏電商交易額為1100多億人民幣，2015年同比增長30%，義烏電商的發展非常迅速，網紅功不可沒。

據不完全統計，目前義烏就有上千名電商網紅模特，并帶動相關就業人員上萬人。由于看好這一行業的前景，義烏市還舉辦了中國電商網絡模特大賽等舉措來推動電商網紅模特行業的發展?！半娚痰陌l展和電商模特的發展是相互促進的過程，我們一方面想把電商模特做起來以促進電商的發展，另一方面也想把網絡模特作為一個產業來做，因為網絡模特再往上是文化產業，把網絡模特作為一個產業來打造。”賀少軍表示。

據悉，電商網紅模特為服裝、化妝品等電商企業做模特，不同于傳統模特行業的光鮮亮麗，在行業發展早期，這些模特一般收入都不是很高，拍一張照片從幾十到幾百元不等，月入上五位數就已經是高收入了。

如今服裝行業的電商模特不再需要有身高、貓步等傳統模特職業要求，顏值高、穿衣好看就可以，最關鍵的是，網絡紅人。由于這些電商模特在網絡紅的程度不同，這些模特的收入已經產生巨大的“貧富分化”，從月入數千到月入數十萬不等，一些頂尖的電商模特年收入已經直奔千萬甚至上億。電商模特“悶聲發大財”之際，我們不禁要問，這個行業發生了什么變化?網紅到底怎么紅?

淘寶電商掘金網紅經濟

鄭屹告訴第一財經記者，隨著電商模特行業的發展，電商企業并不滿足于一個電商模特僅僅擁有較高的“顏值”，能夠擁有一定的知名度，并且擁有一定群體的粉絲，甚至能夠借助電商模特本人龐大的粉絲群體展開推廣營銷是電商企業所看重的。

因此，電商企業與電商模特的合作不再局限于拍幾張照片那么簡單，合作推廣成為電商與電商模特的新模式。這一模式為電商模特帶來了巨大的收益。一些擁有較大知名度的電商模特甚至可以參與到電商的銷售分成中。

事實上，并非所有的電商模特都有較大的知名度，并擁有較多粉絲，這些電商模特往往先已經是網絡紅人，然后慢慢介入到電商模特這個行業。小魏是一位知名的電商模特，小魏告訴記者，早在大學時代，他因為顏值高就吸引了一批粉絲，通過在微博等個人社交平臺上一些個人生活動態后，一下子能聚集龐大的粉絲群體。目前小魏的微博粉絲就有40多萬。小魏的電商模特之路也是一條典型的中國電商模特發展之路，從拍平面廣告到利用個人社交平臺參與銷售推廣，參與銷售提成，甚至創立自己的品牌進行品牌輸出。如今小魏自己當起了老板，收入也呈幾何數上升。

小魏這樣的人并非孤例。鄭屹表示，很多電商模特本身就是“網紅”，在網絡上或者是穿衣達人、或者是化妝達人，或者是唱歌達人。他們或多或少擁有一兩項技能，并擁有一大群粉絲。通過挖掘粉絲經濟，他們的盈利模式也實現了多樣化發展，擺脫了僅僅依靠拍攝廣告照片獲得收入的困境。鄭屹介紹，目前，一些頂級的電商模特收入能夠達到上千萬。一些不知名的電商，通過出讓公司股權或者銷售提成吸引一些網紅來合作，這些模特將拍攝好的照片及商品鏈接放到個人社交平臺，銷量迅速上升。有的產品從銷量幾乎從零迅速達到月銷售額數百萬，電商模特也因此獲得豐厚的利潤。

電商模特產業的商業模式的變化也讓一些模特經紀公司有了做大做強的可能。鄭屹告訴記者，此前，公司的營收還是主要抽取模特傭金，如今，隨著電商模特開始掘金網紅經濟，也讓模特公司有了更多盈利渠道，通過將電商模特培養成網紅，掘金網紅經濟，也可以給模特經紀公司帶來豐厚的收益。

如何成為網紅？

顏值高是大多數網紅紅起來的第一要素。這些網紅會經常在個人社交網站上自己的美照。

由于照片在網店銷售環節中起著至關重要的作用，衣服銷量的好壞完全取決于圖片呈現的效果。一位網紅表示：“別看每次上新時，一件衣服只配了十幾張照片，可它們都是從上千張中精心挑選出來的。臉要一點一點地‘磨’，不能圖省事一鍵美顏，這樣衣服會糊掉。”

此外，擁有一技之長會讓一個網紅加分不少，經常發一些唱歌、舞蹈、甚至是一些段子都能為他們吸引不少粉絲。

事實上，目前電商模特行業缺乏標準化，一些電商模特擁有一定的技能，但是缺乏專業的市場運作，并沒有成為網紅，或者粉絲數還不夠多，這樣在從事電商模特的過程中收益也就不高。

鄭屹介紹：“一個電商模特要成為一個網紅，成為一個能導流的網紅，成為一個賣自己品牌的網紅，這三個難度都很大，但越走到后面轉化能力越強。這就通過專業公司的運作，幫助這些電商模特發現他們的專長，并加以推廣吸引大量粉絲，進而把粉絲經濟最大化變現，這是很多電商模特公司正常努力發展的方向。”

生于“無聊”或死于“無聊”

事實上，很多網紅背后都有策劃公司在運作。網紅經濟火爆的同時其“快餐式”消費模式也加速了網紅的淘汰速度，行業競爭也異常激烈。

申萬宏源分析師孟燁勇團隊認為，網紅盛行，源于社會上有這樣一些群體，他們精神世界略顯無聊空虛，但又有些錢有些時間去消費。粉絲經濟本是吸引力經濟，當網紅越來越多，每個人能吸引到的注意力就越少。

粉絲們就算錢再多，時間也是有限的。另外，低級別的粉絲經濟并沒有很強的約束力，網紅粉絲用戶的切換成本幾乎為零。能5分鐘愛上你，也能5分鐘拋棄你，誰知道半年之后誰最紅呢?經典的明星經久不衰，三四線明星則永遠是快餐消費。

這也讓網紅們不惜各種手段讓自己保持高的關注度，除了化妝、修圖、整容保持高顏值，在內容上有才藝使出才藝，才藝不足的甚至借助策劃公司采用一些低俗的營銷手段博眼球。競爭激烈可見一斑。

篇5

【關鍵詞】專業市場 北京 河北 產業轉移 演化經濟學

【中圖分類號】TU98 【文獻標識碼】A

研究背景和方法

專業市場，是以一個類別或幾個相似類別的商品為交易對象，以現貨批發交易為主、同時兼顧零售的市場形式，又被稱為“商品交易市場”。據統計，2012年北京億元以上專業市場143個，大宗專業市場29家，億元以上專業市場攤位數為13.33萬個，營業面積達737.08萬平方米，交易額超過3045.70億元。這些大型專業市場相當一部分分布在北京四環以內，人流量和車流量都非常大，容易造成市場附近區域交通擁堵。

由于基礎設置和土地等城市承載力的限制，北京原有專業市場綜合治理費用遠大于收益，北京動物園服裝批發市場2014年對北京的稅收貢獻是6000萬元，但是北京支付的綜合治理費用卻超過了1億元。隨著城市發展轉型和首都功能優化提升，大型專業市場逐漸成為影響城市持續健康發展的障礙。因此，促進這類產業對外有序疏解，對于優化提升首都核心功能和促進京津冀協同發展都具有重要的戰略意義。

2015年審議通過的《京津冀協同發展規劃綱要》對京津冀三地的核心功能進行了重新定位，北京在新定位下將疏解非首都核心功能，而河北省將承接大批北京原有專業市場，并將建成新的全國現代商貿物流重要基地。河北的城市承載力和原有產業基礎，都使得此次轉移成為雙方共贏之事。在此背景下，北京“動批”、“大紅門”、“官批”、天意等市場在政府主導下逐步向天津和河北廊坊、白溝、石家莊四地搬遷。

然而，專業市場的搬遷不僅牽動著一部分人的念舊情結，也對北京專業市場的結構調整提出了挑戰。一個市場，或者一個專業市場集群（園區）需要相應的市場人氣、商氣、財氣，因此專業市場的轉移并不是簡單的由A地遷往B地，而是一項復雜的工程，轉移能否成功收到很多因素的影響。

結合實地調研和商戶訪談發現，此次政府主導的產業轉移的突出問題是產業主體搬遷意愿不強，商戶存在諸多疑慮。即使河北能夠提供免除五年商鋪租金、配套住宅教育醫療設施、物流配送支持、完善交通基礎設施等優惠政策支持，高質量商戶和主流群體仍舊對搬遷持觀望態度，甚至70%以上的商戶寧愿在北京就地升級改造，而僅一成的商戶愿意搬遷。此次疏解的北京原有商戶超過10萬，但目前僅有5000多家商戶從“大紅門”和“動批”搬到河北。盡管調研中，部分商家表示最終會在行政疏導下不得不搬，但是對搬遷到河北存在幾大疑慮：交通不便（指原有主體客戶，即來自內蒙、山西、東北客戶倒車到河北不方便，而非交通硬件基礎不強）；搬遷后商戶不集中（對商氣聚集沒信心）、搬遷過程導致老客戶流失（老客戶習慣在北京購買）、搬遷后前期盈利差（北京房租貴但利潤高，河北免租金但生意少）。商戶主體搬遷意愿不強，導致消費者同樣不向河北轉移聚群，從而形成商戶更加猶豫觀望的產業轉移僵持死結。

商戶搬遷意愿不強只是表象，其內因在于對行政主導下的產業轉移，除了提供稅收、土地、基礎設施配套和招商引資等行政優惠政策“硬支持”外，還應注意符合市場的“軟環境”塑造。根據演化經濟學理論和群落生態學的物種遷移觀點，政府在行政引導的產業轉移中，應考慮遷出地和遷入地產業所處的不同生命周期，盡量讓遷入地的產業生態環境與遷出地落差不會過大，避免被移植產業“枯萎”和變相回遷。相比較來說，北京專業市場的生命周期處于成熟繁盛階段，而河北仍處于發展期，尤其是對于服裝、飾品、鞋襪等專項產品大宗批發的產業生態環境過于薄弱。如何彌補這種不同生命周期的產業生態環境差別，塑造成功的移植地軟環境，是此次轉移關鍵所在。本文在京冀專業市場生態系統對比分析的基礎上，對河北省如何構建適宜移植的生態系統提出建議，從而提高北京專業市場在河北的適應性。

理論基礎

早期的商品交易市場大多布局在市中心等城市繁華地段，但隨著商品交易市場規模越來越大，市場周邊地區出現了交通擁堵、噪音嚴重、衛生狀況差、缺乏充足的配套倉儲空間等問題，迫于這種壓力，很多城市開始考慮對商品交易市場實施外遷。于是，關于商品交易市場搬遷或轉移的相關研究日益增多。

演化經濟學是用動態的、演化的方法看待經濟發展過程和產業變遷，以達爾文進化論的三種機制―遺傳、變異、選擇為基本分析框架，強調時間、歷史等在經濟演化中的地位，強調經濟變遷過程中偶然性和不確定性因素的影響。

馬克思是現代演化經濟學的思想先驅，他指出經濟系統和生物系統一樣，各要素之間以及經濟系統和其他系統之間存在著復雜的結構和因果關系，各系統的變化都呈現連續性和多樣性，歷史聯系和相互作用普遍存在于經濟發展的過程中，因此生物學隱喻對于經濟學的發展有著重要的指導意義。此后廣義的演化經濟學（具有演化思想的經濟學）源于凡伯倫，狹義的現代演化經濟學源于熊彼特和西蒙。將演化經濟學理論應用于產業轉移研究在國內并不多見，孫浩進（2013）明確運用演化經濟學對產業轉移進行了理論解釋，并以此為基礎研究了產業轉移的區域福利效應。鐘立新（2013）基于群落生態學的過程視角對專業市場依托型產業集群轉移的路徑進行了研究，并結合具體實例分析了全新開拓型、市場嫁接型、新舊結合型三種專業市場轉移模式；姚詠涵（2013）提出專業市場外遷應堅持集中布局、集聚發展的原則，建立以政府為主導的協調機制，積極運用財政扶持政策，建立市場遷移地的利益協調機制；洪濤（2014）提出市場外遷“1+5”盈利模式，即構建以商戶為中心的框架體系，并在搬遷過程中明確利潤對象、利潤點、利潤源、利潤杠桿、利潤屏障。

京冀專業市場生態系統對比分析

河北與北京原有成熟形態的專業市場生態環境存在以下差異：

河北客流量亟待提高。發展到成熟期的專業市場最顯著的特征就是人氣旺，擁有充足的客流量。以北京動物園服裝批發市場為例，其2013年日均客流量超過10萬人。如此龐大的客流量是經過長久的知名度培育、品牌打造及口碑宣傳培養起來的。而河北以白溝為例，雖然有市場基礎，但客流量與北京仍相去甚遠。已遷至白溝的原“動批”商戶反映，原來北京日均營業額能達到50多萬，但目前在白溝每月營業額才20萬左右。

河北交通便捷性落差巨大。北京在交通方面擁有不可比擬的首都優勢，來自全國范圍的客源都能便捷地到達各類市場，時間成本小。商戶的老客戶主體都在外省，比如大紅門市場主要客流來自山西、內蒙、東北等地區的服裝店個體戶。若商戶搬遷到河北，老客戶需要重新規劃交通線路。雖然河北方面正在努力提高和北京之間的交通便捷性，例如加速津保高鐵白溝站的建設，并規劃拓寬京白路、建設高碑店高鐵站到白溝的快速路，且準備開通北京至白溝的公交線路。但是外省客源仍需要在北京市內幾經中轉之后，再耗費1.5個小時以上到達河北新商品市場，極大增加了時間成本，也仍舊不能減輕對北京城市資源的占用和承載力。所以如何能讓外省客源和京津客源直達石、廊、白，成為河北專業市場塑造產業生態環境的關鍵所在。

河北商戶聚集度不足。北京專業市場有規模大、品種全的特點，是成功吸引客源的關鍵所在。例如北京大紅門商圈共有44個市場組成，包括服裝類市場9個，面料及輔料類市場15個，窗簾床品類市場7個，鞋帽類市場4個，其他市場9個，總計商戶2.75萬家，從業人員7.2萬人。目前河北的專業市場承接地過多，把原有商戶分類疏導到了石、廊、白三地，且三地承接商城都比北京原有規模相較過小，在規劃上也遠離當地已有商品交易商圈。例如白溝的新“大紅門”既不接近“和道”箱包城也不毗鄰小商品批發市場，只有在非主干道上的一個商城。無論從規模還是品種豐度上，產業生態環境都非常惡劣。

河北市場管理服務和人才支撐較弱。經過長久發展，北京專業市場具備較完善成熟的市場管理與服務，而且人才聚集方面的首都優勢突出，能夠提供各類人才，保障各類專業市場的招商引資、品牌塑造、經營管理等有序開展。河北省至2014年共有4011家各類專業市場，但在市場管理與服務方面與北京有一定差距，需在產品展示、品牌包裝、信息化建設等方面不斷完善。

河北倉儲及物流配送環境參差不齊。專業市場屬于商貿流通行業，貨物周轉快是其最典型的特征。北京成熟期的專業市場有發達的倉儲及物流配送系統做支撐，能保證在最短時間內將其貨物發往全國各地，這是其各類專業市場能夠快速發展的一大利器。而河北省物流發展較好的是白溝，憑借其“中國箱包之都”的優勢，倉儲及物流配送體系已比較健全，但其他各地物流發展水平不一。

商戶貨源變化。搬遷后，北京商戶原有穩定的貨源會受到一定影響。對于躉貨銷售的商戶而言，專業市場搬遷到河北會引起消費者群體結構變化，從而導致消費者偏好的變化，這需要其變更部分進貨渠道，重新尋找貨源；對于北京自產自銷的商戶而言，大紅門市場商圈等帶動起來了北京豐臺區小規模服裝制造業，隨著外遷，自營工廠大部分也需搬遷。河北白溝、廊坊等地之前就已經有一定的服裝制造基礎，目前也規劃出相應的土地承接。但商戶仍要面對工廠重新選址、設備轉移、工人安置等一系列搬遷成本問題。

商戶生活狀態變化。北京市場經歷了十幾年以上的發展，商戶生活也都進入到一個相對穩定的狀態，在北京有穩定住所、子女在北京入學、對北京環境足夠熟悉、對突發狀況能夠及時應對、對北京有較強的歸屬感。這種穩定的生活狀態構成了生態系統的一部分，河北就收入水平、社會保障和生活配套設施等而言，與北京差距較大，商戶遷至河北會有一定的心理落差。

商戶人脈圈需重構。經過長期的磨合，北京商戶與消費者、其他商家、政府及管理機構之間已形成穩固的人脈關系，從而讓商戶有強烈的安全感。但一旦外遷，人脈圈需要重構，其過程漫長而不可預測。

河北省承接北京專業市場轉移的對策建議

加強對重點商戶的招商。由于專業市場的商戶之間關聯和影響較大，因此在吸引北京專業市場的商戶轉移時，要把重點放在核心商戶上面，即加強對那些規模大、銷量高、品牌知名度強、經驗豐富的重點商戶的招商，通過他們在集群中的重要作用帶動其他商戶搬遷。以大紅門市場為例，“溫州幫”就是其中有影響力的商戶，因為大紅門的起源就是依靠這些“溫州幫”，現在他們也是市場的核心主體，在集群中占有重要位置。因此，在承接大紅門市場轉移時，可以通過商會協商引導，先對“溫州幫”下功夫。這些“溫州幫”的去留在一定程度上是其他商戶的風向標，一旦他們行動了，其他商戶也會跟風、效仿，停止觀望。

加強制度保障和信息公開。北京專業市場的轉移，對于天津、河北來說是重大機遇，各地都想搶占先機。以大紅門、“動批”為例，已經出現天津西青區、保定白溝、廊坊、石家莊四地爭搶商戶的局面?，F在四地爭商戶的主要手段是通過經濟優惠政策，例如免五年店鋪租金、每年只收1000元物業費等，但是卻忽略了制度保障和信息公開。如某些商戶本來和原有商城簽訂了20年合同，被“強制”解約和“勒令”搬遷，心里肯定會有抵觸情緒；加之對承接地了解不夠，信息不全面，一些市場的搬遷時間表也并未公開，導致相當多的商戶長時間處于猶豫、觀望之中，無法確定新的落腳點。因此，各承接地進行招商宣傳時，應加強對制度保障的說明，并盡可能詳細地列明商戶關心的問題，使其能夠盡快做出決定。

盡力保住商戶的原有客源。搬遷會導致老客戶流失是大多數商戶不愿搬遷的主要原因，以大紅門、“動批”為例，其原有客源主要是來自山西、內蒙、東北等地區的個體批發經營者。而據2014年9月已遷至白溝大紅門國際服裝城的商戶反映，目前的客流主要以零售為主，批發戶很少。盡管零售的利潤比批發高，但批發走的是量，大多數商戶還是希望能吸引更多的批發戶前來采購。因此，承接地市場及政府相關部門應擴大宣傳推介力度，特別是對山西、內蒙、東北等地區的原有客源加強宣傳，告知其搬遷事宜，并通過交通補貼優惠政策（廉價機票車票等），增設“直達車”，吸引其來河北采購，改變其在北京批發進貨的固化地域購買習慣，從而形成市場引導商戶，商戶吸引市場的良性循環，培養新的產業集群氛圍。

結合休閑旅游吸引散客。成都“九條巷”美食城在初期吸引客流時，采取了以表演帶客流的方式，商城每層小舞臺都設置了多布點式的“沉浸式”、“參與式”表演，游客可以和變臉戲劇、魔術、琵琶表演者零距離接觸。河北省可以借鑒這一成功經驗，將購物與休閑旅游結合起來，比如挖掘河北雜技、武術等文化特色，在專業市場設置表演互動區，讓游客邊購物邊欣賞和參與表演，加強文化滲透和娛樂休閑性。以白溝為例，可以依托白洋淀豐富的旅游資源，與旅行社合作規劃設計購物旅游線路，將白溝打造成為休閑娛樂購物產業聚集地，帶動人氣。

擴大市場規模，拓展“一站式”購物。規模龐大的北京專業市場分散遷至天津、白溝、廊坊、石家莊等承接地后，其原來聚集的商氣被分散了。因此，承接地應考慮將相同產業鏈或相近產業的交易市場聚攏合并，豐富商品種類與款式，拓展“一站式”購物，將商氣聚集起來。同時，視野應更開闊一些，不僅局限在周邊相鄰的專業市場整合，還可以放眼長三角、珠三角一帶。以白溝為例，其目前主要依托箱包產業優勢，但服裝產業相對較弱，特別是面輔料專業市場數量很少。而浙江的中國輕紡城在這方面已發展得相當成熟，因此，白溝可以拓展思路，將浙江的優勢資源吸引過來，擴大專業市場規模，聚集商氣。

借產業轉移完成產業升級。專業市場的升級改造是大勢所趨，承接地應借北京專業市場轉移的機會，完成產業升級。在新建或擴建商品交易場所時，應注重提升消費者的購物體驗，通過科學的建筑設計滿足批發式購物中心人流和物流的快進快出，解決之前臟、亂、差、堵的老問題。在這方面可以學習其他城市的先進經驗，例如2013年8月建成營業的批發式購物中心廣州越秀財富天地，為吞吐巨大人流量和物流量設置了86部電梯和扶梯實現“垂直交通”，并在中心內設置了大體量的旋轉車道，貨車不用在樓底卸貨，而是通過旋轉車道直達店面，實現物流和店面的無縫隙對接，大大提高了物流效率。