溝通技巧與談判的關系范文

導語：如何才能寫好一篇溝通技巧與談判的關系，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：國際貿易談判；茶葉企業；商務英語；技巧

市場只有進行更加充分的競爭才能讓真正有實力的企業更加壯大。對于茶葉企業來說，世界市場才是其終極目標，不能僅限于將市場放在國內，各個企業只有擁有國際化的發展目光，積極參與到國際競爭當中，才能不被國際市場所淘汰。我國的茶葉企業也是同樣如此，茶葉的生產地廣闊、種植方式簡單，在全世界各地都有種植，茶葉市場競爭十分激烈，即便如此，我國作為茶葉大國應當力爭在國際茶葉貿易中占領主導地位，要想加強茶葉企業國際競爭力，就必須要重視茶葉國際貿易談判，確保在談判中獲得最大的優勢。

1茶葉國際貿易談判中商務英語的溝通技巧

1.1提升貿易雙方信息傳達準確性

在國際貿易談判中，信息傳達的準確性尤為重要，可以說談判就是雙方依靠自己所獲得的信息籌碼進行對壘的過程，這一過程中誰的信息更豐富、更準確，誰就占據了主導地位。在茶葉國際貿易談判中，需要茶葉企業對外貿易人員精通談判過程中會涉及到的各個專業領域，包括貿易、法律、政治、金融等等，這些專業領域中的詞匯在貿易談判中都可能會運用上，并且非常重要，如果對外貿易人員的商務英語水平低，對于其中的英語詞匯不甚了解、一知半解，而產生錯誤的意會，做出錯誤的應對，那么極小的疏忽都可能導致茶葉國際貿易談判的破裂。因此，商務英語的翻譯準確性以及對其用于貿易談判中的意義與內涵都要明確留意、格外注重，在將英語翻譯為漢語的過程中保證翻譯的明確詞意與其在普通英語溝通與談判貿易溝通這兩種不同環境下所代表的不同語義傳達給茶葉企業，讓茶葉企業在國際貿易談判中獲得的信息更加準確，傳達出的信息也更加有意義。這樣提升貿易雙方信息傳達準確性對于貿易的順利進行以及談判之后的實際貿易流程順暢有著巨大幫助。

1.2具有商務專業英語翻譯特點

普通的英語翻譯只是進行簡單的語言溝通交流，能順暢地與外國人交流基礎上再加入一些個性化翻譯特點，例如將英語翻譯成我國的古文優美詞匯、語句等等，在普通的翻譯中這樣能增強翻譯的美感也能體現出翻譯者的專業能力，但是商務英語翻譯則完全不一樣。商務英語翻譯中一定要切忌加入個性化翻譯，翻譯者需要如實、準確的將英語意思傳達給貿易談判雙方，在茶葉企業的國際貿易談判中更是如此，我國作為茶葉的起源地，在國際茶葉貿易中要占據主導地位，就要發揮出一種茶葉專業商務英語翻譯超高的水準，這樣才能在談判過程中使對方認為這個企業可靠、持久促使談判成功。茶葉商務英語需要通過大量的實踐積累來尋找規律，如果對外貿易人員沒有相應的商務英語水平，那么就會造成雙方的茶文化差異，對貿易談判有著負面的影響。

1.3商務英語禮貌用語技巧

英語國際貿易談判在語言層面雖然不是非常困難，但是其又和普通人之間的溝通非常不一樣，國際貿易談判有一整套嚴格的規則，對規則的遵守體現了談判雙方對國際貿易準則的熟悉程度。在國際貿易談判中禮貌用語的使用十分講究，禮貌的用語不僅能顯示出企業的素養，體現企業本身較高的商業處理態度，又能幫助貿易談判過程中建立良好的溝通氛圍。商務英語溝通技巧中體現對事對人的禮貌，如在陳述合約、文件的時候英語用法態度謙和，英語與漢語一樣不同的詞匯雖然可能表達的意思相同但是給人的態度卻不一樣，比如說“canyougivemethatpen？”這句話與“Couldyougivethatpen”雖然表達的都是“能不能給我那支筆？”但是由于時態的不同“Can”相較于“Could”態度較為生硬，因此在茶葉國際貿易談判中運用“could”明顯會更好。商務英語中優秀的禮貌用語可以讓國際貿易雙方進行更加友好的溝通交流，幫助談判更順利的進行，即使是遇到文化差異而出現的矛盾也能更積極的去解決，促使茶葉國際貿易談判成功。

2茶葉對外貿易人員提升商務英語溝通技巧方案

2.1深入加強商務英語水平

商務英語翻譯并不是一個一蹴而就的過程，大部分的茶葉企業在國際貿易談判中對于商務英語的溝通選擇中都會采取兩種形式，一種是依靠專業的翻譯人員，另一種加強對外貿易人員英語水平。這兩種方式有著各自的優點，使用專業的翻譯人員作為國際貿易談判中橋梁的好處在于對英語的翻譯更加準確，專業翻譯人員的翻譯經驗豐富，能夠準確地將雙方的信息傳達給兩邊，而對外貿易人員加深英語水平來進行國際貿易談判的好處在于茶葉專業知識豐富，并且對茶葉企業的國際戰略發展了解十分深入，可以站在專業翻譯人員所不能達到的角度來為茶葉企業的切身利益進行思考。這兩種方式都屬于商務專業英語翻譯，但是兩種都有著一定的缺陷，茶葉企業要在國際貿易談判中消除這些缺點就需要將二者進行融合，茶葉國際貿易談判首先需要談判人員對于英語語言的掌握非常嫻熟，其次需要對茶文化，茶類專有名詞了然于心，此外，還需要談判人員對于國際貿易準則有基本的了解，只有這樣才不至于談判雙方在溝通中存在障礙。因此，茶葉對外貿易人員本身對茶葉相關領域非常了解，對相關名詞的掌握相比較一般人也會更好，所以其主要的工作就是提升英語語言的溝通交流技巧，通過培訓深入加強其商務英語水平，這樣才能讓茶葉企業在國際貿易談判中處于優勢地位。

2.2明確談判時商務英語內容含義

對外貿易人員的商務英語培訓過程中，可以讓其大量的觀看國際談判視頻，并進行實際性的練習，增強其商務英語溝通技巧經驗。在有了商務英語經驗的基礎上，對其詞匯、語句的內容含義進行深入的分析。有的時候在談判過程中，往往話有所指，對方不第一時間告訴你其真正的意圖就是為了揣摩我方談判者的水平，在這樣的情況下茶葉企業對外貿易人員就相當于茶葉企業本身，如果沒有及時明白其中的含義，不作出良好的應對，反而會被對方所瞧不起，在之后的談判中處于劣勢。因此在對外貿易人員應當在不斷的翻譯實踐與視頻學習中總結溝通技巧，提升商務英語靈活性與應變能力。

2.3深入了解談判雙方文化差異

文化差異是導致談判破裂很重要的一個因素，許多的國際談判中因為雙方的文化差異性導致無法進行順利的溝通，雙方的溝通理解有誤差，對整個談判過程造成了負面影響。茶葉企業對外貿易人員應當重視這樣的文化差異，提升自己的文化敏感度，并尊重對方的文化思想，通過積極的商務英語使用態度來緩和雙方的文化差異性。商務英語禮貌用語就是用來緩和文化差異十分常見的手段，無論是國外還是國內禮節都是一種對他人的尊重表示，在談判中更加有禮貌就能使對方感到認同感，同樣自身也會注重禮貌用語，這樣就很大程度的減少了雙方的文化差異，將茶葉國際貿易談判引向成功。

3結論

我國作為茶葉大國，國內茶產業十分發達，相應的想要進入國際化市場的茶葉企業也非常多。茶葉企業要進入國際市場第一步就是要學會進行正確的國際貿易談判，只有行之有效的談判才能讓整個茶葉企業的國際戰略效率提升，而在此基礎上，只有靈活地運用商務英語溝通技巧，才能讓談判更加順暢、有效率。

參考文獻

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篇2

【關鍵詞】霍夫斯泰德；文化維度；商務談判；文化差異

1 霍夫斯泰德的文化維度理論

荷蘭文化研究所所長霍夫斯泰德經過長期對五十多個國家和地區的文化研究， 結合彭麥克等學者的相關理論， 總結出文化的五個維度即：權力距離、不確定性的規避、個人主義/集體主義、剛性/柔性和長期趨向/短期趨向。這一文化維度理論，作為從國家的層次角度來衡量不同國家之間的文化差異、價值取向的標準， 被公認為最具影響力的理論之一。

1.1 權力距離

指某一社會中人們對于權力在社會或組織中不平等分配的接受程度。權力距離小的國家不看重由權力與財富引起的層級差異，更加強調個人權力、地位和機會的平等。然而權力距離較大的國家認同和接受層級差異， 認為等級就是一種劃分，嚴格的順序是必須的，掌權者享有特權， 應該最大程度地表現權力。

1.2 不確定性的規避

指一個社會受到不確定的事件和非常規的環境威脅時是否通過正式的渠道來避免和控制不確定性。回避程度高的文化往往通過建立有序的社會系統、法律法規及各種措施以減少或規避不確定因素所產生的風險?；乇艹潭鹊偷奈幕瘜Σ淮_定的事物容忍度和適應力強，喜歡新的事物及變化，愿意接受風險和挑戰，更注重解決問題而不是回避問題。

1.3 個人主義/集體主義

指某一社會總體是更關注個人的利益還是集體的利益。個人主義程度高的國家，例如美國，通常以個人為中心，突出個人的能力，因而個人的自由和權利受到極大尊重，并被視為實現自我價值的積極表現。而集體主義程度高的國家，例如中國，講究個人與集體之間的協調，個人利益在大前提下必須服從群體利益，集體利益服從國家利益。

1.4 剛性/柔性

指性別間社會角色的分布。在剛性社會中，性別角色區分明顯，男性的性格特征如自信、果斷、堅強、注重地位和成就等受推崇，男性通常占支配地位，擁有決定權；而柔性社會中，兩性的社會性別角色互相重疊，界限不明顯，人們注重和諧的人際關系，崇尚禮讓謙虛，關注生活質量。

1.5 長期取向和短期取向

指某一文化中的成員對延遲其物質、情感、社會需求的滿足所能接受的程度。具有長期取向的文化往往做事會著眼于未來，看重長期的承諾，推崇節儉、堅忍不拔和持之以恒的品格；而有著短期取向的文化尤其尊重傳統，履行社會責任，并愛“面子”，更關注眼前利益，做事追求立竿見影的效果。

2 造成中外商務談判沖突的原因

隨著中國入世以及經濟全球化，中外商務談判越來越顯示其在經濟生活中的重要作用。來自不同國家、不同地區的談判人員在文化上的諸多差異導致談判沖突、陷入僵局甚至失敗。那么造成中外商務談判沖突的原因究竟有哪一些呢？

德國跨文化研究專家胡恩哈爾鮑爾指出儒家思想的四大要素被公認是中國文化的基礎：尊卑等級、集體主義、關系和“面子”。這四個要素是導致中外商務談判沖突的四大原因。

（1）尊卑等級

中國古代的思想體系是以尊卑等級為核心的儒家思想，儒家講禮制，主張尊卑有別、長幼有序，人與人交往時要受到各自的地位和角色的制約，否則就是失禮。歐美文化向來崇尚個人自由，不很看重權力，更注重個人能力， 孩子和大人是平等的關系，上級與下級在工作之外也是平等的。例如在選派重要商務談判成員時， 美國人往往選口才好、專業水平高、推理能力強的年輕人，而與其在公司的地位無關。然而這樣的談判人員卻不受中方的歡迎，因為中方人員懷疑對方的能力， 在中方談判人員眼里地位象征非常重要。

（2）集體主義

根據霍夫斯泰德的文化維度理論， 中國文化高度重視社會整體、強調個人服從整體； 西方文化則推崇個人主義的價值觀， 突出個人的能力。這一差異反映在談判上就是中方談判者人數多而雜，資歷職位不夠高的往往在談判中不敢大膽表露自己的想法，談判需要經過自上而下逐級反復醞釀、協商，最終由集體決策，因而花時長。而西方談判者人數少而精，談判人員暢所欲言，能獨立處理談判局面，也敢于負責，因此可以由個人決策，談判費時短。

（3）關系

中國式的關系蘊含通過個人關系而獲得的持續交換的恩惠。在中國，關系被證明是獲取稀缺資源或是從外部高層獲得合作機會的有效工具。然而對于西方人來說，這樣的私人關系和腐敗相關，因而被認為是不道德的甚至是非法的，會導致他們職業生涯的終結。為疏通關系，在談判前，中方通常會安排高規格的宴請、住宿等。然而對于外方來講， 更為事實化和數據化的流程，如了解對方企業規模、 盈利情況等才是最為重要的。

（4）“面子”

中國的人類學家胡先縉將“面子”定義為“個人的聲望和地位得到公眾的一致認可”；“臉”是指“群體對于符合社會和內在道德行為標準的個體尊敬”。 Brown & Levinson 把“面子”被定義為“每一個社會成員意欲為自己掙得的一種在公眾中的個人形象”。每個交際參與者被認為具有兩種面子：積極面子（即希望得到別人的贊同、喜愛、欣賞和尊敬）和消極面子（不希望別人干涉、阻礙自己的行為，有自己選擇行動的自由）?？梢姖h文化中的“面子” 和“臉”都更接近于Brown和Levinson提出的積極面子，而在漢文化中很難找到一個與消極面子對等的概念，因為中國人都希望得到群體的接納、認可和尊重，而并不崇尚過度地滿足個人行為的自由。

事實上，除了以上四個重要因素還有以下幾個原因會導致中外商務談判的沖突：

（1）缺乏信任

從經濟學的角度來看，信任是指經濟交易的一方認為另一方是可靠的并且能履行自己的承諾。胡恩哈爾鮑爾認為，雖然外方人員對中方人員肯定是不信任的，不信任問題似乎在中國人中沒少引人關注。原因主要有二個：中國人在歷史上一段時期曾受外國勢力的剝削欺凌；另一原因是根據以前的宣傳，外國人坦率地說就是騙子。信任是決定商務談判過程成敗的關鍵因素、是談判成功的催化劑。

（2）語言障礙

眾所周知， 英語通常被選擇為中立談判語言。胡恩哈爾鮑爾通過調查顯示： 在中外商務談判中，英語流利的中國人不多，因此談判雙方的溝通是通過第三方――翻譯。翻譯的參與一則使雙方真心地談話變得不太可能，二來不當的翻譯使30%～40%的談判內容被曲解或被省略，甚至雙方的一些建議被誤認為不夠好直接被忽略。

（3）不同的交際風格

霍爾在他的《超越文化》一書中，提出了文化具有語境性，并將語境分為高語境和低語境。來自高語境國家的中方談判人員常常會選用委婉的、間接的方式來表達自己的想法，說話的內容不一定是意思的全部，只有了解說話的語境才能正確理解對方的真正含義； 而來自低語境國家如美國的談判人員則偏愛直截了當地陳述事物表達自己的觀點。因此，在談判時，一方認為對方過于唐突粗魯， 而另一方則認為對方缺乏誠意，中方的沉默常被解為對其所提條件的認可，繼而沖突不可避免。

（4）不同的工作風格

對于外國人來說，如果按規則他們得以a-b-c-d的方式來行事，他們會毫無疑問、毫無偏差得照著做。而對于中國人，在這框架里他們會接受更多的選擇，如a-b-d ，b-c-d等。西方國家自很早以前就有契約文明， 加之其與宗教的聯系就形成了高度的法治社會， 做事喜歡順序決策，從具體事物入手， 認為細節才是問題的本質， 如果他們覺得在某一點上占有優勢， 可以獲得主動， 就會先談這個點， 而在原則問題上比較寬松。他們非常看重談判結果，嚴格遵守合同條款。而中國長期受封建社會治國理念的影響，做事喜歡通盤決策，注重對所有問題的整體討論，談判時先談概括性的事項， 然后再制定細節。一旦原則確定， 就會堅定不移， 寸步不讓， 而在處理具體細節時， 則表現出極大的靈活性，認為合同簽了也可以改。

3 化解談判僵局的策略

3.1 選擇合適的談判人員

要確保談判的成功，談判人員的作用是不可低估的。合適的談判人員應該具備以下條件：1）相關領域豐富的專業知識；2）敏銳的洞察力、 冷靜的分析和抗壓能力；3）有以往在對方國家生活的經歷；4）過硬的身體素質，足夠靈活、充滿活力，對于文化差異足夠容忍；5）優秀的雙文化翻譯者。

3.2 培訓跨文化溝通技巧

某種意義上，中外商務談判就是一場跨文化溝通，熟練運用跨文化溝通技巧能化解談判沖突，因而培訓跨文化溝通技巧是極其必要的。跨文化溝通技巧的培訓包括以下幾個方面：

1）做好談判前的準備工作 了解對手情況包括對手實力，對手所在國的政策、法規、商務習俗、對手人員狀況及組成、 對手的發展規劃、面臨的問題等。

2）培養跨文化談判中多元文化眼光、多元文化的行為準則和交際風格 跨文化談判人員如果以己文化為中心，也就是用單一文化眼光看待那些和自己方不相一致的行為， 談判中就會難以判斷對方意圖，難以理解對方觀點。 相反，如果雙方商務人員熟悉對方的談判風格、思維方式、語言表達等，在談判時簡單、 清晰、 坦率地表達自己的思想， 避免使用對方可能不熟悉的多義詞、 雙關語、 俚語和典故等， 那么在很大程度上就會避免沖突或僵局的形成。

中外商務談判沖突是不可避免的，因此有必要在談判前做好萬全準備， 分析可能形成沖突僵局的原因， 這樣才能防止談判失敗。 成功的跨文化合作要求雙方在談判期間， 寬容對待文化差異，尊重而非歧視或片面評判對方文化，善于拓展自己的視野， 相互融合， 以達成雙方的共同利益。

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篇3

關鍵詞：商務談判；對外貿易；語言技巧

1商務談判概論

1.1商務談判的概念理解

商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟活動必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務談判，經濟活動便無法進行。小到生活中的購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流，都離不開商務談判。

那么商務談判有哪些具體特點值得我們學習注意呢？

1.2商務談判的個性特點

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動，除了具有一般談判的共性外，還有其個性特點，表現在：

（1）商務談判以經濟利益為目的。

（2）商務談判以價格談判為核心。

1.3商務談判的重要性

商務談判的重要性具體表現在：

（1）商務談判是商業交易活動中的橋梁和紐帶。

（2）商務談判有利于企業獲取市場信息，為企業的正確決策創造條件。

（3）商務談判是企業樹立形象的重要手段。

（4）商務談判是企業實現經濟目標、取得經濟效益的重要途徑。

（5）商務談判能夠提高管理水平。

2商務談判的語言技巧

2.1商務談判的溝通藝術

商務談判的語言技巧表現在談判者之間的語言溝通，貴在信息的交流，只有雙方或多方明白了對方的意思表示，才能作出正確的判斷和反應，有效的溝通是商務談判成功的前提?？陬^語言、書面文字和行為動作都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進了解、加強認識?？陬^溝通是有聲語言溝通方式，它主要通過信件、電子郵件、傳真、備忘錄、會議紀要等基本方法來完成。

2.2商務談判中的有聲語言

商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發聲器官表達的語言，一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求：準確性、表述清楚、注意用詞。

2.3談判中有聲語言的溝通技巧

商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。

2.2.1聽的技巧

聽的技巧表現在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對方的發言，不要急于表達自己的觀點，闡述自己的情況，反駁對方的不同意見。其實成功的談判者50%以上的時間是用來聽的，他們仔細傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問的技巧

“問”是商務談判中談判者獲取信息的重要手段，通過提問可以發現對方的需求，掌握對方的心理。在商務談判中，“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問，是指具有廣泛答復的問法，通常無法采用“是”或“否”等簡單的措辭作答復。通常在談判開始時使用，引導對方多說，進而獲取相關信息。所謂封閉式提問，是指在一定范圍內，在特定的領域得出特定的答復。一般用“是”或“否”即可予以答復。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實現記下最可能提出的那些問題。在談判之前，先扮演一個挑剔的角色去對問題作出聯想表演，準備如何回答那些難對付的問題。你考慮的時間越長，想出的回答會越完美。但是，我們無法預知對方可能提出的所有問題，更多的時候談判的回答是一場即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負有責任，都將被對方看作是一種承諾?；卮鸩划斠资辜悍较萦诒粍樱@都要求談判者回答問題時要有藝術性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務談判中的敘述就是基于己方的觀點、立場和方案等，通過闡述來表達關于參加本次談判的基本觀點和意見，使對方有所了解。從內容上可分為開場闡述和總結陳述兩種。開場闡述是各方對己方談判觀點的第一次陳述，通過對談判觀點的介紹，說明己方參加投票的基本立場及要求?？偨Y陳述則是在談判的各個階段或全部談判結束前作的陳述。一方面它要對取得的成果進行肯定性總結，另一面還要為接下來的談判打好基礎。

2.2.5辯的技巧

在商務談判中，由于利益、立場的差別，會不可避免地出現觀點的對立，辯論則能使這種對立得到溝通和解決。談判中的討價還價就集中體現在辯上。

2.2.6說服的技巧

談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。說服是談判過程中最艱苦、最復雜，同時也是最富有技巧性的工作。那么在談判過程中，談判者應當如何說服對方，順利達成協議呢？下面我們從兩個方面論述這個問題。

（1）創造說服對方的條件。

①要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關系。

②在進行說服時，還要注意向對方將你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。

③把握說服的時機。

（2）說服的一般技巧。

取得對方的信任，不要只說自己的理由。

從談話一開始，就要創造一個說“是”的良好氛圍，而不要形成一個“否”的氣氛。

努力尋求雙方的共同點。

強調彼此利益的一致性。

不要直接批評、責怪、抱怨對方。

要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什么利弊得失。

說服要耐心。

說服要由淺入深，從易到難。

不可用脅迫或欺詐的方法說服。

運用經驗和事實說服對方。

2.2.7協調的技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色地協調的結果。對于成功的談判，人們常常用這樣一個例子來描述：某一家庭有兩個男孩，有一天兄弟倆為吃一塊蛋糕而爭吵起來，誰都想多吃一點，而不愿平分，為此鬧得不可開交。他們的父親向他們建議：由一個孩子先來切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，另一個孩子則擁有優先挑選的權力。兩個孩子都覺得這個建議挺公正，就接受了，結果，兄弟倆高興的地分完蛋糕。這樣，既滿足了雙方的需求，又維護了雙方的關系，同時又不毫不費事地解決了矛盾，所以談判的效率很高。

3商務談判的語言特性

篇4

1、在技能特長中描述自己的銷售能力時，應側重于比較具體的技能，如精通美容護膚彩妝產品與市場，擅長于銷售規劃、團隊激勵與培訓、市場拓展等。技能特長屬于具體性描述，它需要全面、詳細、有重點地將自身的技能、特長等核心競爭優勢向人事經理展示。所以要求填寫你的銷售技能的時候，盡量詳細的寫，從你之前的工作經驗中總結出你的收獲。

2、擁有良好的口頭表達能力和溝通技巧，以及出色的人際關系交往和銷售談判能力。具有高度的工作熱情，良好的團隊合作精神。專業知識的學習以及多年的工作實踐，使我積累了豐富的工作經驗，并取得了優秀的銷售業績。我本人性格開朗，積極向上，樂于與人溝通，喜歡迎接新的挑戰。

（來源：文章屋網 ）

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【關鍵詞】中職教育 班主任工作 溝通藝術

【中圖分類號】G635.1 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2014）7-0039-01

中職學校的學生處于心理走向成熟的前期，渴望獨立、自我意識較強，而且極易產生逆反心理。多數中職學校班主任在班級管理中，面對學生的不聽話、叛逆等行為常采用“高壓”政策或“置之不理”政策，最后往往都得不到較好的效果。嚴厲的說教和批評容易導致學生的反感與抵觸，放任的策略最后往往使許多學生自暴自棄，影響了學生的健康成長。筆者在班主任工作實踐中發現，在班級管理中合理運用溝通藝術，長期堅持后能取得較好的教育效果。所謂班級管理中的溝通藝術，要求班主任作為班級事務的組織與管理者，應當重視有效的溝通對于班級事務的管理作用。溝通如果順暢必然能夠使學生更好地接受老師的教育與指導，服從班主任老師的管理方法，糾正班級中存在的不良風氣和不良習慣[1]。

一、中職班主任應當具備的溝通素質

班主任管理著班級學生的思想、行為、學習和生活，因此，班主任與本班學生的關系是最廣泛、最密切的。中職班主任要進行有效的溝通首先須具備較高的政治素養。班主任是學校教育工作的主力軍，是學校教學任務的完成者，是學校全面貫徹黨的教育方針，加強德育工作，提高教育質量的中堅力量，是培養社會主義事業建設者和接班人的主體。班主任的班級管理工作對于學生的政治性、思想性有重大的影響，班主任自身必須具備較高的理論素養和政治水平，能夠區分政治問題，發現學生的思想問題，提高學生認識問題、看清事物本質的能力。

班主任工作中的溝通素質還要求班主任具有較高的道德水平。中國教育家一貫主張“學高為師，身正為范”，也就是強調教育工作者的親身示范作用。班主任為人師表，必須堅持奉獻精神，同時應當具備心胸開闊、坦蕩無私、嚴謹治學、實事求是的道德素養。良好的道德水平是班主任與學生建立溝通的基礎。再次，班主任應當具有良好的溝通技巧和溝通水平，言談舉止大方得體，能夠傾聽他人意見，也能夠合理表達自己的意見，通過學生能夠接受的方式讓學生理解溝通的意義。

二、中職班主任工作中的溝通藝術

1.尊重學生是提高中職班主任溝通效果的法寶

中職學生學習成績偏差、自律性差、學習習慣不好，然而即便如此，班主任也決不能因此給他們貼上“差生”的標簽，相反應當更加愛護學生的自尊心，更加尊重學生，恢復學生的學習信心與學習興趣。長期以來，我們的班級管理普遍采取高壓政策，班主任往往在班級管理中樹立了絕對的、不容侵犯的權威。盡管這種高壓政策一定程度上約束了學生的不良行為習慣，但這種絕對權威式的溝通行為扼殺了學生的個性，阻礙了班主任與學生之間的有效溝通，甚至讓學生在心理造成恐懼學校、恐懼老師的陰影，產生厭學情緒，不利于學生心理健康的發展，也不利于學生良好學習習慣和創造能力的養成。我國近代著名教育家陶行知先生說過：“尊重學生是教育的基本道德，只有尊重學生的個性發展、尊重學生的心理健康和心理需求才能與學生進行有效的溝通，教師才能贏得學生的信任，才能向班主任或教師敞開內心世界[2]”。因此，良好的溝通技巧是做好班主任工作的前提，班主任要經常跟學生打交道，與學生建立和諧的師生關系。隨著網絡時代的到來，學生對手機、Ipad等上網工具興趣濃厚，且運用自如，在網絡平臺中，學生不但愉悅了心情，還從中找到了自信和驕傲。班主任對此應給予充分的理解和尊重，并借助網絡平臺中的QQ、微信、微博等媒介加強與班級學生之間的交流和溝通，如建立班級QQ群、微信群，開通班級微博等。班主任應該把學生的人格、自尊心和正當的要求等擺到正確的位置上，真正尊重學生，多聽聽他們的想法和意愿，通過讓一部分學生分擔班級工作的形式建立“信任”關系，積極引導學生參與各項活動中建立的“尊重”關系，學生通過這個過程對師生關系有了新的認識，師生關系更加融洽，得到尊重和信任的學生才會樂于與班主任進行交流與溝通。

2.合理運用語言交談藝術是提高中職班主任溝通的捷徑

語言交談藝術在社會的溝通、談判、對話、磋商等活動中有廣泛應用，語言藝術運用得當不僅能帶來事半功倍的效果，還能獲得意想不到的收獲。在班主任班級管理中，語言交談的藝術對于溝通同樣重要。認真傾聽是師生溝通的橋梁，也是班主任老師在教育和與學生溝通，了解學生想法和思想動態的最有效的渠道。例如在同學生談話時眼神注視學生，不時點頭贊許以示對學生談話的認可，并可以適時發問，引導學生繼續話題，使學生感受到老師的傾聽，從而提高溝通的效率和效果。此外，班主任要想取得良好的師生溝通效果，還要學會贊美學生。贊美必須發自內心，應注意贊美學生的具體的行為和變化，而不要籠統地夸某個人好。適當的贊美與表揚會使學生更加努力養成良好的學習習慣和往積極的方向努力，反之則會使學生產生消極、墮落的心態，甚至“破罐子破摔”，不利于學生的成長。理智與學生進行溝通，避免情緒化溝通是談話溝通藝術性的組成之一，對待犯了錯誤的學生要講求正確的批評教育方式，不能情緒化。學生犯了錯誤，適時、恰當的批評可以幫助學生認識到自身的錯誤并使錯誤及時得到改正。班主任要做到曉之以理、動之以情，使有效溝通不僅僅是一句空話。避免情緒化帶來的班主任收集信息斷裂，溝通障礙，難以對學生的問題做出適當的處理等不良后果[3]。

三、結語

中職學校班主任在工作中除了應當具備以上溝通素質和溝通技巧外，還應當根據班級管理需要，不斷提高自身的知識水平和管理素養，從而更好地與學生溝通并做好班級管理與引導工作。

參考文獻：

[1]卞友江，張勇.談教師如何更好地與學生溝通[J].職業技術，2008，（95）.

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【關鍵詞】客戶；客戶拜訪；拜訪流程；拜訪技巧

前言

隨著企業間商務活動的日益開展，企業為了收集客戶信息、發現客戶需求、促進參與、改善溝通的而采取的活動?？蛻舭菰L可謂是最基礎最日常的工作了：市場調查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進需要拜訪客戶、客情維護還是需要拜訪客戶。但在客戶拜訪中我們依然可以探討有關技巧，以提高客戶拜訪的效率。

一、客戶拜訪前的準備工作

隨著競爭日益白熱化，“只要肯干活，就能賣出去”的銷售觀念已經不符合時代的要求了。與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是銷售邁向成功的最關鍵一步，只有在充分的準備下拜訪客戶才易取得成功。

（一）心理準備

事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。因而，我們去見客戶之前，先應調整好自己的心理狀態，保持自信、有激情的形象，為拜訪做好準備。

（二）禮儀準備

“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。除服裝之外，我們在拜訪之前應先熟悉商務禮儀，確保在拜訪客戶時使用文明的商務禮儀，為拜訪過程中給客戶增添好印象。

（三）計劃方案的準備

在拜訪客戶之前，我們應該對客戶的相關信息、拜訪客戶時可能需要應對的相關事宜也應該做好相應的準備工作。

1.資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到客戶的相關資料資料，不僅需要掌握客戶公司資料、產品（服務）相關資料，還應對拜訪的客戶對象信息進行收集，如對方的性格、溝通風格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等有所了解。

2.銷售工具的準備。銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。

3.拜訪方案的準備。我們需要對拜訪時間，拜訪地點及路線確定好，同時也需要準備好相應的開場白、產品（服務）介紹方案、客戶可能會有的異議的應對方案等等，我們應先準備好這些方案，以便于有效的進行客戶拜訪。

二、設計客戶拜訪的流程

在拜訪客戶之前，我們應先設計好自己的拜訪流程，從而更有針對性的進行客戶拜訪之前的準備工作。一般而言，營銷人員可以結合自己的拜訪目的來設計拜訪的流程，但總體而言，客戶拜訪流程分為以下幾步：

（一）拜訪前電話預約及確認。在拜訪客戶之前，一定要進行電話預約及確認，確保你能在相應的時間有機會開展客戶拜訪工作。

（二）見面打招呼及自我介紹。在與客戶正式會面時要注意相應的商務禮儀，在最短的時間破除尷尬與陌生，表明身份，拉近與客戶之間的情感關系。

（三）巧妙設計開場白。開場白對于每個銷售人員拜訪客戶時時非常關鍵的，所以需要準備好開場白，有利于營造良好的第一印象。

（四）靈活運用溝通技巧，了解客戶需求。在整個拜訪過程中，是營銷人員與客戶之間就商務需求進行的互動，因而，營銷人員需要通過溝通挖掘出客戶的具體需求，以便于有效的提出滿足客戶需求的方案。

（五）產品方案展示及異議處理。在方案的戰士過程中，客戶可能會提出異議，作為營銷人員需要理解客戶異議背后的真實異議，從而制定出有效的異議解決方案。

（六）業務成交或約定下次拜訪的內容及時間。在商議好方案之后，進行業務談判及成交，在談判過程需要注意客戶的肢體語言及微表情，以便于捕捉到客戶的心理狀態，順利地界業務關系。若無法成交，則需要主動約定下次拜訪的時間，確保能有效的開發客戶。

三、客戶拜訪中的技巧

開展客戶拜訪工作，是為了了解并挖掘客戶需求，進而締交業務關系，滿足客戶需求，為企業創造利潤。因此，在進行客戶拜訪時，作為業務人員，需要掌握一些技巧，從而更有效的挖掘客戶需求，滿足客戶需求，順利開發客戶。

（一）提問技巧。一般而言，業務高手往往是一個好的提問者。在客戶拜訪過程中，作為業務人員，要善于提問，通過提問引導客戶表達，挖掘客戶真實的需求。至于提問技巧，關鍵是不要讓客戶感知到你的提問目的性，所以我們在提問過程中要注意運用開放式的提問方式便于客戶表達和描述，也可以從客戶比較關注的領域或角度進行問題的設計，便于客戶有話可說。同時我們也應輔以一些參考性的答案，提示或引導客戶進行表述。

（二）傾聽技巧。在與客戶進行溝通過程中，客戶進行相關需求描述時，我們應該認真傾聽，善于回應。一可以表達對客戶的尊重，不搶話，不打斷客戶講話，也不能只是靜靜地聽著，需要給予客戶回應，有眼神交流或點頭示意，或者作記錄也是不錯之選；二是有效的傾聽還需要從客戶的表述中挖掘機會點，便于制定出更符合客戶所需的方案，提高客戶的滿意度。

（三）讀懂談判客戶的微表情。在與客戶溝通的過程中，尤其是最后談判環節，作為業務人員，需要讀懂客戶的微表情，以便于提前掌握客戶心里，從而獲得更佳的談判籌碼。如點頭示意滿意；目光深邃、凝目注釋等表示客戶正在思考或分析你所的方案；瞇著眼睛或眨眼睛的次數減少，進一步提出各種更詳細的問題，開始認真講價等都表明客戶對你的產品或服務有需求，這是成交的信號。還有一些肢體語言，如由最開始保護式的雙手放桌上、背脊筆直的姿勢變為較為放松，身體由遠離你的方式變為偏向你的方式等這些都是對你的方案感興趣的一些信號，作為業務人員要善于捕捉這些成交信號，以便于確定自己的談判方式及條件，從而在滿足客戶需求的同時，既不降低客戶滿意度又能提高企業利潤，這是業務人員需要掌握的一些技巧。

總而言之，客戶拜訪對于企業商務活動的開展，利潤的獲得是十分關鍵的。作為營銷人員，需要有策略的進行客戶拜訪，提高客戶拜訪的有效性，也能盡可能的提高企業的利潤空間，降低交易成本，這是業務人員需要提升的業務技能。

參考文獻：

[1]黎清.創新客戶拜訪模式 推進市場營銷上水平――關于如何提高客戶經理拜訪效率的調研[J].廣西煙草學會2011年學術年會論文集，2011

[2]李興國主編.現代商務禮儀[M].哈爾濱：黑龍江科學技術出版社，1998

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關鍵詞：談判；個人成就；社會；發展

中圖分類號：G646 文獻標志碼：A 文章編號：1674-9324（2016）34-0212-02

人總在追求著成就。談判是一門科學，是一門藝術，是一種風尚、能力與智慧。而個人成就從某種意義上說，也是一種風尚、能力與智慧的表現和結果。那么兩者關系如何，本文試論如下。

當今社會，談判能力與個人成就的作用越來越為社會承認，越來越為人們重視。這是兩者的社會共性，是社會進步的體現。

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說生活本身就是一系列無休止的談判，這也是不無道理的。大的比如國與國之間的談判、世界某組織與某國的談判、商務談判，還有交戰雙方的談判、警匪談判，就連戀愛雙方在走進婚姻殿堂前，還要達成婚前財產公證，已婚家庭實行“AA制”，需要談判?，F代的企業，工人們可以通過工會或者集體，就工資福利、勞保待遇等問題，與企業或者老板，達成“集體協議”，也需要談判。談判是當今社會以及人們日常生活不可或缺的方法，是雙贏、多贏，是合作的利己，是利益相關者的溝通。

那什么是有能力的談判管家呢？作為一名談判管家應如何化解對立？

實際過程中有一方固執完全不考慮對方的立場，往往就會引起另一方的不滿和憤慨；有一方蠻橫無理甚至耍手段，往往就會激起另一方的怒火和反抗；有一方不能很好的溝通談判，不僅不能化解對方的情緒，反而會使情況越發惡劣。從古至今，在任何一個組織中，都講究團隊合作和旁人協助，進而共進共退?？梢哉f，沒有任何一項工作是獨立完成的，即使是在康熙在位時期，即便是康熙獨立完成的各項統治，也必然跟朝廷上各大忠臣有關系。既然有組織，那就要有領隊，有協助。組織的力量就是群眾的力量，本身就要從群眾中來，到群眾中去，借助他人的力量，這才是一個談判管家應有的謀略，是領導者的敏銳和智慧。尤其是充當合作制度體系樞紐地位中的談判管家，絕對不能不了解群眾，不能不清楚協助團隊的整體質量和個人質量，一旦模糊不清，那么無論這個談判管家的個人素質是多么高，都無法巧妙地運用這個樞紐，更不能贏得群眾誠懇的協助，那他也終究沒有達成自己的個人成就，不是一個出色的談判管家。筆者了解到一個真實的故事，某公司有一位知青，才華橫溢，自信滿滿，對自己的前途充滿希望，一路拼搏遇到了一位伯樂，將其提升為公司的管理者。同年度受公司調劑任命總經理一職，并一馬平川地直奔倫敦分公司。這一路的驚喜讓他倍感欣慰，入職以后熱情四起，工作越發積極努力，想讓業績更加突飛猛進?？刹坏桨肽甑臅r間，紐約總公司的科長們都直呼抱怨：“這家伙究竟搞什么！”“簡直是傲慢！”“我再也不愿與他合作！”這是怎么了？只因這位知青早已不是當初的有志青年，他的自負沖蝕了他的本位意識。工作的熱情、業績的飛速增長，讓他這個具有極高才能的青年越發高傲，一意孤行的作風招致群眾的不滿。沒過多久，紐約總公司拍一份電報聯絡他：“請制作一份詳細的客戶情況調查表?！钡珔s了無音信。最終拍出催促電報：“聯絡數次不見回信，怎么回事？”這一次他回復了，可內容竟然是：“太忙了，沒有時間?！奔~約總部見此電報后大怒，告知將要結束他在倫敦分公司的全部業務。這位具有極高才能的膽大青年終于察覺到了事情的嚴重性，匆忙向總公司詢問，并接二連三地回應電報進行探詢，但為時已晚。這個真實的故事告訴了我們，對立雙方，只要能得到群眾的協助，扮演好一個談判管家的角色，一樣能獲得合作的機會。談判管家最大的過失是沒有及時溝通，沒有團隊合作能力，才讓事情演變到如此地步。一個真正有德有才的管理專家，也必定是一位德才兼備的溝通談判專家。

現在談判所涉及的領域幾乎無所不包，已經或者正在成為社會的風尚。任何談判都是需要人去完成的，那就是具有談判能力的人。這種人才越來越受到重視，有的成為國家、組織、單位、集體的“發言人”或者“代表。

從個人成就來說，在世界范圍內，人們毫不懷疑也無不欽佩比爾?蓋茨，還有很多獎項，如個人成就獎乃至個人終身成就獎，這些都是證明。如今，在改革開放的中國，幾十年來習慣于講究集體主義和組織作用，也就不得不承認、認可個人成就了。換言之，個體成就造就了組織成就。在嚴格的自動化生產的領域，自2000年起，張瑞敏將“內部模擬市場”的概念深化為“SBU理論”，他的理想是到2008年時，把3萬名海爾員工變成3萬個“小老板”。且毋需評論這個理論的實踐價值，“小老板”是不是“個人成就”。但是張瑞敏是辦企業的“個人成就者”。當個人成就為社會做出貢獻并且為社會所承認，個人成就便越發社會化了。

談判能力與個人成就都是能力和智慧的結晶，兩者有著什么樣的內在關系呢？

我們不妨以國際商務談判為例來做對應性分析。成功的談判需要做必要的準備工作。

1.知己知彼，不打無準備之戰。

2.選擇高素質的談判人員。

3.擬訂談判目標，明確談判最終目的。

4.制定談判策略。

僅就談判人選上說，是組團的，是上選，主談人更是“上上選”，能力更強些。全部的準備工作的實施和目標成功與否密切相關。談判能力是從事推銷、采購、公關、教育、咨詢、管理等工作必備的素質。

再看個人成就者。

1.成功人士，選擇工作或者項目少不了準備，有的甚至準備了幾十年，在知己知彼上毫不遜色。

2.大多有成就的人，離不了“別人”，需要合作；有的成就是集體智慧的“個人成就”，就是“集大成者”。

3.如果說成功者有成就感，不如說是有目標感，抑或是目標明確、適中。

4.凡有目標，就應該有行進方略，即達到目標的策略，這恐怕是成就的生命力所在，找到了有效方法就成功了一半。

我們還可以從個人成就“法則”角度來對應分析談判?！胺▌t”提出了“塑造最初良好印象”、“積極的自我表現技巧”、“成功者的衣著要領與禁忌”、“個人向心力的培養”、“消除膽卻不安的心理調控術”、“怎樣容易表達拒絕”等。這些與談判的要領、基本功有著多么“驚人的相似”或者“神似”？兩者又是多么需要憑借能力和智慧、憑借積極的心理狀態和堅忍不拔的毅力、憑借良好的人格魅力和卓越的自我表現技巧？在實際生活中，大多個人成就者本身就是出類拔萃的談判高手，有的談判高手本身就是個人成就者。前面說到的張瑞敏、海爾之所以能夠走向世界，自然少不了張瑞敏的“談判能力”。

在經濟高速發展的當下，國家越發重視職業教育，在當今高職大學生領域，我們也想快馬加鞭地融入到這個社會中，與其說大學生需要舞臺，不如說大學生本身就是一個大舞臺，在學生群體中，每個學生都是談判能力的協調者，要不斷提高自己的談判能力技巧，逐漸步入到與人溝通的軌道上，才能學會扮演好這個角色。大學生要一明確的定位，在與人溝通前，清楚對方的要求，清楚對方希望完成哪些內容，有了項目內容的要求和定位，才能進入到合理的談判中去。談判不是吵架，無需發生口角爭辯；談判也不是正反兩方的辯論賽，無需去辯證對方的條件和要求合不合理。談判是要我們通過自己的溝通技巧，利用自己手中的數據和現有的材料去說服對方，讓他們相信并誠心合作。所以，誠信要擺在首位，態度要擺在協助方，技巧就恰恰體現了誠信態度和團隊協助的完美結合。如果談判者一心只為自己的利益，在談判中從不讓步，咄咄逼人，這樣的談判者是失敗的，因為成功需要的是雙贏，何謂雙贏，就是要談判雙方認為自己都有利益可賺，這樣才能讓對方愿意和你繼續談判，甚至是再次合作。

很多大學生買東西圖便宜，甚至是“買一送一”，這樣的字樣我們在生活中無處不見。廠家也是賺了大學生這樣一種心理，進行了薄利多銷。一樣做到了利益最大化，所以也是贏家。很多現實生活中高消費的影樓，也入駐了大學，我們可以看到一到周末，校園主干道上總有低價的影樓個人寫真在做宣傳，這也是以低價吸引廣大的學生群體，以學生群體帶動整個影樓融資的經濟效益。諸如此類的情況有很多，學生們都認為自己撿到了很大的便宜。既然是談判，那么雙方都需要有一個輕松的環境進行交流，讓談判雙方在一個舒適的環境中達成某些協議，也更能夠傾聽對方的意見和建議。那么“買一送一”和校園影樓宣傳，都為大學生提供了一個心理舒坦的環境。談判過程中，我們不能只追求自己的喜好，還要學會洞察對方的喜好，要對對方的喜好做出判斷，并給出適當的回應，當大學生卸下了這一層防護，對方喜歡什么，你就推薦什么，讓大學生把緊繃的心放松下來，也拉進了商家與學生群體的距離。但如果雙方意見相差甚大，不要打斷對方，耐心地聽對方講完，更不能對對方的言語表現出不滿，甚至發生爭執，應巧妙地將話鋒一轉，表示認可對方的話語，并從另一個方面進行談判。因此，談判可說是一種極其微妙的“心理戰”。在談判之初，我們應當采取輕松舒適的方法切入主題。而不該以不合適的方式來進行洽談，從而影響整個談判的氛圍。談判專家一定要了解市場，以需策謀，以質引量，還要懂得在競爭中讓利，讓對方賺上一筆，對方有賺，你才有贏。同時在談判中要做到每一句話都是一種承諾，都有效且具有責任，不要信口開河，要以誠待人，當你做好了充分的準備，不忘初衷，時刻保持清醒的頭腦，你一定會成為一位談判贏家！

綜上所述，談判能力與個人成就具有社會共性，體現社會的進步和文明的發展，也在兩者的精神品質、個人風范等方面有著共同特點，更是在能力和智慧上有著共同要求，同樣兩者在社會上和工作中的作用會越來越突出，復合型會越來越明顯。

參考文獻：

[1]陳福明，王紅蕾.商務談判[J].北京大學出版社，2006.

[2]劉輝.商務談判中的技巧應用[J].企業改革與管理，2006，（05）.

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關鍵詞：文化;文化差異;國際商務談判

        商務談判作為人際交往的一種形式，必然涉及不同地域、民族、社會文化的交往與接觸，從而產生跨文化談判。在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的談判風格，從而影響到整個談判的進程。因此，從事跨文化的商務活動，就必須了解和掌握不同文化間的聯系與差異。在作談判準備時，更要明了文化差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期目標。

        一、文化差異

        (一)文化的概念

        文化是個復雜的名詞。文化廣義指人類在社會歷史實踐中所創造的物質財富和精神財富的總和。狹義指社會的意識形態以及與之相適應的制度和組織機構。作為意識形態的文化，是一定社會的政治和經濟的反映，又作用于一定社會的政治和經濟。隨著民族的產生和發展，文化具有民族性。每一種社會形態都有與其相適應的文化，每一種文化都隨著社會物質生產的發展而發展。

        人們每天都在通過與周圍人的交往學習文化。確切地說，文化是指一個國家或民族的歷史、地理、風土人情、傳統習俗、生活方式、文學藝術、行為規范、思維方式、價值觀念等。它包含信仰、知識、藝術、習俗、道德等社會生活的各個方面。

        (二)文化差異及其產生的原因

        文化差異廣泛地說,是指世界上不同地區的文化差別，即指人們在不同的環境下形成的語言、知識、人生觀、價值觀、道德觀、思維方式、風俗習慣等方面的不同文化上的差異（尤其是東西方文化差異），導致了人們對同一事物或同一概念的不同理解與解釋。造成文化之間存在差異的原因很多。主要有以下幾個方面：

        1.經濟差異

        人們會因為經濟水平的高低而關注不同問題。例如，發達國家的人們生活富裕，受教育水平普遍較高，人們在滿足了溫飽問題之后，更注重生活品質，對安全的欲望普遍較強。而在經濟相對落后的國家或地區，人們主要關心的是吃飯問題。

        2.地域差異

        地域差異指不同地理區域由于地理環境而造成的差異，人們因在不同地域而往往有著不同的語言、生活方式和愛好，而這些必將影響到他們的行為習慣。中國的古諺中有“十里不同音，百里不同俗”的說法，說明地理上的差異對文化差異產生的巨大影響。

        3.民族差異

        由于歷史、飲食等種種原因，民族與民族之間的差異體現在生活的方方面面。拿維吾爾族和漢族來說，維吾爾族男女老少，能歌善舞，熱情好客。而漢族人性格溫和，情感不外露。這就形成了維吾爾族人在飲食、服飾、居住、節日、禮儀等物質生活和文化生活上與漢族的顯著差異。

        4.宗教差異

        宗教是人類社會發展到一定階段的產物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯蘭教。不同的宗教有著不同的戒條，從而影響到人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念。

    (三)文化差異對國際商務談判的重要性

        國際商務談判是指處于不同國家和地區的商務活動的當事人，為滿足各自需要，通過信息交流與磋商爭取達到意見一致的行為和過程。它具有跨文化性。來自不同文化背景的談判者有著不同的交際方式、價值觀和思維方式，這就意味著在國際商務談判中了解各國不同文化，熟悉商業活動的文化差異是非常重要的。

        在談判實踐中，很多談判者往往沒有足夠重視文化差異對談判結果的影響問題。對于外國談判方的文化，即使有些談判者已經注意到談判對方是“不同的”，但卻認為并不重要。同樣，有些談判者去異國他鄉談判時，為與對方保持融洽的關系，他們會注意到雙方文化上的相似之處，而忽視其不同之處。

        二、文化差異對國際商務談判的影響

        文化對談判的影響是廣泛而深刻的。不同的文化將人們相互疏遠并形成溝通中難以逾越的障礙。因此，談判者要尊重、接納彼此的文化，而且要透過文化的差異，了解對方行為的真正意圖，并使自己被對方所接受，最終達成一致的協議?？偟膩碚f，文化差異對談判的影響主要體現在以下幾個方面：

        (一)語言溝通技巧的運用

        文化差異對談判過程的影響，首先表現在談判的語言溝通過程中。語言是任何國家、地區、民族之間進行溝通的橋梁，在國際商務活動中語言的差異是最直觀明了的。雖然解決語言問題的方法也很簡單，如雇傭一個翻譯或者用共同的第三語言交談就行了。但來自不同文化背景的談判人員所使用的語言行為存在著很大的差異，如果不了解這些差異，那么就很容易誤解對方所傳播的信息，從而影響談判目標的實現。

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[關鍵詞]《商務談判》　實踐教學　項目教學　案例教學　情景模擬教學

一、課程教學狀況分析

《商務談判》是一門跨學科、實踐性很強的綜合性課程，是高職營銷、經貿類專業學生的專業必修課。該課程的綜合性強，主要涉及商務談判基本素養、商務談判操作實務、商務談判策略與技巧幾大模塊，重在培養學生分析問題和解決問題的能力，以培養素質全面的商務談判人才，其重要性不言而喻。談判活動涉及的內容極其廣泛，從人的心理、情感到具體的談判場景，從雙方企業的各種利害因素到社會生活的各個層面等，涉及的關系錯綜復雜。傳統的商務談判教學，主要依靠教師唱主角，學生被動接受的填鴨式的教學模式，極易造成理論和實踐的脫節，很難體現商務談判生動精彩的思辨和其中的實戰奧妙，教師很難調動學生學習的積極性，也就很難通過課堂學習提高談判技能。改革教學方法，提升學生實踐能力成了當務之急。

二、實踐教學改革探索實踐

在實踐教學中，筆者采用多種實踐性教學手段和方法，如項目教學法、案例教學法、情景模擬教學法等，在教學過程中實現了“教”、“學”、“做”一體化、“角色”、“崗位”一體化，充分發揮了學生的主體作用，培養了學生的綜合素養。實踐教學改革的具體實施如下：

1.實施項目教學法?！绊椖拷虒W法”即要求“項目導向，任務驅動”，強調“以項目為主線、教師為引導、學生為主體”，改變了以往“教師講，學生聽”的教學模式，創造了學生主動參與、自主協作、探索創新的新型教學模式。本課程在針對09級和10級營銷和國貿學生的教學過程中，以職業能力和職業素質培養為核心，以職業工作過程為導向，以任務驅動統領教學實施過程，按照企業商務談判工作流程，將《商務談判》課程內容設置為3大模塊（商務談判基礎知識、商務談判工作過程和商務談判模擬實訓），10個項目（商務談判入門、語言溝通技巧、文化禮儀、商務談判的準備、開局、報價、磋商、成交、簽約、綜合實訓），32個具體可行的工作任務。相對于以前傳統的教學模式（應用于08級市場營銷和國際貿易學生），思路更加清晰，教學目標更加具體，學生的學習主動性也進一步提高。

2.深化案例分析法。案例教學法的關鍵在于通過案例的展示揭示教學內容，因為案例的敘事性、形象性容易引起學生的興趣，仿佛置身其間，有助于對抽象的理論知識的理解領會。在實踐教學中，教師結合運用多媒體手段和網絡教育手段，從中國談判網等網站搜集有趣的案例，從研究談判的角度展示給學生，讓學生對案例進行課堂模擬，增加案例的形象性，還要求學生將典型的談判案例改寫成話劇劇本，表演談判故事等等，從而使教師與學生以案例為中心進行互動和雙向交流，縮短了理論與實踐的距離，加深了學生對談判理論的理解，使學生能舉一反三地學習知識，掌握談判技能，從而全面提升學生的素質。例如，筆者從網上找到一則業務員根據切身經驗寫的案例故事：“四天，讓死單復活”，并把它設置為5個具體的情景，讓學生進行模擬表演。結果學生的表現非常積極，把故事表演地惟妙惟肖，并從中掌握了談判準備、談判開局及談判報價的相關知識，同時認識到做業務員需要具備的基本素質：不要輕易放棄，不要害怕拒絕，勇敢地推開“拒絕”的大門，即便不是五彩世界，但也絕不會是萬丈深淵。

3.強化情景模擬教學方法。商務談判本身就是一種通過雙方或多方之間的溝通與交流，最終解決沖突、維持關系或建立合作構架的一種方式。如果僅靠教師一人站在講臺上講授，不僅形式刻板，而且由于場景的單調和個人思維的局限性，很難引起學生的共鳴。情景模擬教學是一種直觀性很強的教學互動方式，教師通過構建巧妙的商務談判仿真場景，由學生進行角色扮演，把課堂上所學的理論知識具體地運用到商務談判的實戰當中，從而讓學生仿佛置身于真實環境中去感悟商務談判中相關的知識點，激發他們表達思想的欲望，從而不斷提高商務談判實操能力。例如：實踐教學中，筆者經常要求學生扮演公司經理、推銷員、客戶等某個特定的角色，把生活中的談判場景模擬出來。通過情景模擬來觀察學生的多種表現，如語言表達能力、表情、應變能力、心理素質和潛在能力，并對其行為表現進行評定和反饋，以此來幫助學生發展和提高行為技能。該種教學法，受到了學生的大力歡迎，學生進行情景模擬的熱情很高，從中鍛煉了他們的語言表達、與人溝通、互相協作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現代商務談判所應具備的職業素質。既讓學生學到了實踐技能，又找到了在談判現場的感覺，真正做到了學校與實際工作的無縫對接及深度融合。

4.應用現代教學技術手段，加強校外實踐。課程學習中，筆者大力應用現代教學技術手段，如采用多媒體教學手段，給學生播放羅杰道森總裁優勢談判研習會視頻、林偉賢的《談判藝術》等專家視頻，以及網上搜集到的商務談判視頻和其他學校的模擬商務談判視頻，加深對談判流程的認識和談判知識的掌握。還讓學生以公司的名義組建學習小組，組隊到銀座商城、馨百超市、信譽樓超市、匯源集團，萊蕪萬興集團等企業參觀，了解公司產品的生產流程、銷售過程和外貿流程，以及與企業人士面對面交流，都讓學生大大開拓了視野，與未來的工作崗位實現了“零距離”接觸，增強了學習的積極性和針對性。

篇10

在商務談判領域工作多年，一直想總結一下，但是過去苦于無法擠出時間，一直是心中的一個遺憾。到了歐洲，學習的閑暇之余，又萌發了總結商務談判的想法，于是將其逐漸整理出來。算是對自己的一種負責，也是對熱愛的這份職業一種負責。

中國人在海外都懷著赤子歸國之心，在國外的求學也是艱苦的過程，非常感謝我的妻子陳萍萍女士，她在歐洲攻讀生物醫學博士，學習也很辛苦，但妻子在我寫書上給予了非常大的鼓勵，若沒有妻子的支持，恐怕這本書是無法寫出來。

這本書，凝結的不僅是我個人的經驗，更是包含了我的導師、同事們的心血，在此，要感謝在我職業發展中給予無限幫助的陳峰波老師以及我的眾多同事們！

目　錄

第一章．談判原理 6

1.了解談判 6

2.談判無處不在 7

3.談判的原理 10

第二章．商務談判 12

1.一個核心，一個重點 12

2.不要對雙贏抱有幻想 12

3.商務談判AC掌控圖 16

4.分析人的因素 18

第三章．商務談判的謀略 25

1.謀略的定義和特點 25

2.制定謀略的指導方針 25

3.兩個重要概念 27

4.制定謀略的方法 29

第四章．商務談判的戰術 37

1.戰術的定義和特點 37

2.戰術運用原則 37

3.關鍵環節的戰術運用案例 41

1.雙方關系基調 41

2.面對強硬的談判對手 44

3.讓對方推動談判 47

4.妥協與加碼 49

5.處理僵局 51

6.簽約前的推力 52

7.化解對方的質疑 54

第五章．商務談判素養 57

1.品行修養 57

2.思維訓練 58

3.團隊協作 61

4.管理技能 62

5.溝通技巧 64

6.信息能力 65

7.積累人脈 66

8.御人術——用間 69

9.分析判斷 71

10.積累經驗 74

第六章．國際商務談判淺析 75

1.西方人眼里的中國商人 75

2.國際商務談判發展趨勢 77

第一章．談判原理

1.了解談判

說到“談判”一詞，你的腦海呈現出什么樣的景象？

也許你會想，那是電影里能看到的場景，在一個很大的房間里，有一張上好木材打造的大桌子，烤漆最好是黑色。兩撥人對坐在談判桌前，他們穿著很體面，西裝革履，皮鞋一塵不染，每個人都佩戴著瑞士名表。說話簡單而有深度，十分鐘后，他們就敲定了一樁價值幾千萬的生意。

在電影里面，談判看起來要很容易，只要照著劇本表演就行了。在現實中，談判可沒有這么簡單，也沒有劇本可以讓你念?，F實中的談判復雜多變，現實中的談判更是考驗我們的綜合能力。

那么究竟什么是談判？談判能做什么呢？

在弄明白這兩個問題之前，我們先看看這些案例：

1、 你去商場購物時，看上了一件很喜歡的衣服，衣服標價1000元，可是你想800元買下，你該怎么辦？

2、 你工作一直很努力，明年打算買輛車。當然，每月養車費、汽油費、停車費等等都是不小的開支，那你想到了加薪，你跟領導該怎么談呢？

3、 你打算周末去郊游，一個人去有些孤單。叫上幾位朋友一起去吧，你打算怎么說動他們呢？

這三種情形我們生活中經常遇到，可以說是再平常不過了，也能引伸出更多的類似情景。這些案例無論簡單或復雜，都有一個共同特點，就是：我們要通過與他人溝通、協商來達到我們的目的，這就是談判。

兩方為此進行對話交流，其中既有唇槍舌戰，也有心理戰術，都是雙方在為各自的利益進行博弈。概括來說，一切涉及雙方利益的溝通及協商，我們都歸類為談判，這也是談判的特點。正如有本書說講：一切皆可談。你有你的利益期望，對方也有他的利益點，雙方通過協商達到都可接受的平衡點，這就是談判的作用。

我們接下來引出談判很重要的一個關鍵點：同樣的談判情形，似乎總有人能獲得更有利的結果。

想一想上面的三個例子：

1、 也許你是800元買下的，有的人卻掏了900元，但有的人也許700元拿下了這件衣服。

2、 你跟領導溝通的結果是，加薪10%，明年起生效。有的人也許只能拿到加薪5%的結果，有的人雖然也是拿到了加薪10%的結果，但是當月就生效。

3、 你可能叫了3位朋友一起郊游，也可能沒人愿意去。但你身邊是否有人，每次都能以很好的理由召集到很多人呢？

可見，雖然知道了談判，但要想獲得更好的談判結果，卻是另外一碼事。有人說談判難，大概這就是最重要的原因吧。所以，一個好的談判，不是簡單地表達自己想法的過程，而是應該有技巧地進行溝通。我們查詢字典里對談判的定義時，可以看到字典里用詞很文雅：溝通和協商，實際上對談判準確的定義應該是：戰術，策略。將不對等變為對等，將不可能變為可能。也就是說，溝通過程中，通過一套戰術盡可能地達到預定目標，這才是談判的精髓。

2.談判無處不在

看來談判是解決問題的，那么都能解決哪些問題呢？換句話說，哪些人需要談判？談判的使用范圍有多大？

現在社會每天都有很多新技術、技能需要我們去掌握，上個世紀90年代，家庭電腦已經面試10多年了，大多數人們不會使用電腦，這種情況對生活并沒有多少影響。但是現在，電腦已經成為我們生活中的一部分。甚至對于年輕一代來說，不會使用電腦，意味著你已脫離了地球的引力，你離火星不遠了。

我們生活中每天都有很多新技術出現，不可能每一樣都花精力去掌握，我們只能挑選對自己生活、職業更重要的去學習和掌握，這也是正確的學習選擇方法。但總有一些技能無論所處的時代，無論你的職業，只要你在社會中生活，都將會用到，談判就是其中之一。

聽起來很嚇人，但實際情況就是如此。根據馬斯洛的需求理論，我們在社會中生活，總是有需求。不管是最基礎的生存需求，還是實現自我價值的需求。我們總要為了一個目標在社會中尋找路徑，尋找解決方法，這就需要跟不同的人交往，通過語言、行為，以達到我們的目的?？梢娭灰銢]有脫離社會，不去深山老林里獨居，你就在有意識或無意識地使用談判。談判，它已經是我們生活中必不可少的一部分！

我們來看看邁克的故事：

1、 邁克9歲時，為了獲得一部游戲機，跟父母乞求。最后邁克的父母同意，只要邁克期末考試全部80分以上，父母就會給他買一部游戲機。另外，邁克的父母微笑著說：邁克，如果你各科都考90分以上，你還可以再挑選2盤游戲帶。

2、 邁克11歲時，看上了湯姆的旱冰鞋，邁克跟湯姆說：湯姆，你可以在我的玩具中挑選你喜歡的一樣玩具，不過，要用你的旱冰鞋來進行交換。

3、 邁克20歲時在上大學，并且在追求卡羅琳，她是一位非常出色的女孩。為了獲取她的芳心，邁克經常請卡羅琳的弟弟雅各布吃雪糕，以此機會來獲取卡羅琳的很多信息，比如她喜歡吃什么，喜歡看什么類型電影，有什么愛好，包括她的一些行蹤。有一天雅各布想改吃冰激凌，邁克很無奈，但只能答應。不過，雅各布后來說：自從邁克追到了我姐姐，他再也沒有請我吃過冰激凌。早知道，我就從中作梗，再拖延一段時間好了。

4、 邁克工作已經3年了，工作也很努力。有一天，邁克盤算，如果加把勁，這一年的工作任務能夠超額完成，這又是一個加薪的好機會。邁克跑去跟經理說：托馬森，今年工作難度挺大，我需要一些動力。如果我年底能夠完成工作任務，能否給我加薪。托馬森拍拍邁克的肩膀：如果你超額完成工作任務，我會給你多加些。邁克說：好吧，如果我完成120%，給我加薪10%，怎么樣？不過看來我得為公司拼出老命了。托馬森高興地說：就這么定了，我還希望能給你頒獎呢。

5、 邁克工作6年后，升值為公司的管理人員，這很值得慶祝。這年夏天，邁克打算跟家人一起去地中海度假，不過房子需要有人幫忙看管。妻子卡羅琳說：現在是夏天，大家都忙著度假呢，誰會幫我們看房子呢，我看還是花錢雇人來看管房子吧。邁克沒作聲，他自有辦法，邁克找到鄰居盧卡斯：嗨，盧卡斯，這個夏天你們家打算去哪里度假呢？

盧卡斯說：我們打算去意大利。

哦，那可是個好地方。邁克接著問道：你們什么時間去呢？

大概一個月后吧，我們得等到孩子們放暑假。盧卡斯有些遺憾地說。

我們下周出發去地中海，如果你能幫我們照看一下房子，等你們出去度假，我可以幫你們照看房子。

盧卡斯興奮地說：哦，這簡直太好了，我們也正發愁這事呢！

6、 邁克在公司工作越來越出色，公司已經贈給邁克一部分股份作為獎勵。同事對于年輕的邁克獲得這么大的成就非常佩服，吉姆在公司中的資歷跟邁克差不多，工作也很努力，但似乎吉姆并不走運。有次，吉姆問邁克成功的秘訣時。邁克很有感慨地說：吉姆，實際上，你我工作能力不相上下。但是我們有個不同點，我是靠自己去爭取自己想要的。而你總是期待別人給你你想要的。吉姆聽后若有所思，但似乎又找不到答案。

故事講完了，邁克也許是你，也許是我們身邊的人。邁克面對問題時，總能找到有利于他的解決辦法。他就好像虛擬的人物，但又好像就在我們身邊。

這就是談判的巨大魅力，實際上，談判在職場中的應用范圍非常廣泛，很多人認為談判僅局限在商務部、公關部或者銷售這樣的部門，甚至誤解商務談判就是拉關系、行賄。其實不然，談判在企業內很多部門和環節都發揮著巨大作用，在一個企業中，招商、引資、加盟、銷售、市場拓展、采購、外包甚至招聘都蘊含著談判的原理。只不過外在看似簡單或習以為常的形式往往讓我們看不清內在本質，西方有句格言：不要相信自己的眼睛，要相信自己的大腦。對于談判更是如此，千萬不可被表面的現象迷惑，要運用自己的智慧去挖掘出深層含義。

我們上面講了，談判在生活中運用及廣泛，而且在企業內部，談判也是必不可少的職業工具，為什么談判會運用在企業中如此眾多部門？難道談判的作用堪比管理？實際上，管理人員必備的三項基本技能是：信念、管理和溝通。信念是企業的使命，同時也是你的職業靈魂，沒有信念的管理人，就是一部機器。而管理負責工作效率及效果，準確說管理是在負責企業利潤。再來看看溝通，特別是內部溝通，有效的溝通是企業上下一致，高速運轉的保障。而且有技巧的溝通往往能夠讓工作實施更加便利，無論是企業內部工作或者對外業務。

三項基本技能，對于溝通來說，在企業內部，職場溝通往往都是帶有目的性的，這也是談判的特點。若不能夠運用技巧來進行職場溝通，那么工作效率將大打折扣，所以職場溝通的核心就是談判。更別說對于對外打交道的管理人員來說，如果不懂得談判，我相信位置不會坐太久。

我們知道，管理人員代表了企業的骨干，也是大大小小部門的負責人，而具有談判性質的職場溝通又是他們不可或缺的能力，這就是為什么談判在企業中無處不在的道理。有了這樣一個最基本的認識之后，我們將進一步剖析談判，對談判能夠有全面的認識，以便更好地掌握運用談判這一重要技能。

3.談判的原理

剛才我們看完邁克的故事，特別是邁克跟吉姆的談話，對你來說是否能夠加深對談判的認識。不過從另一個角度問個問題，面對談判時，你能像邁克那樣處理好談判嗎？或者比他處理的更好？還是不如他呢？

我們這里就想，邁克為什么會成功地完成一次次談判，我們怎么樣才能像他那樣熟練運用談判呢？這就需要我們先掌握談判的原理，把談判剖析的徹徹底底，我們才能明白怎么去運用談判。

對于談判，無論你的目的是什么，你都要跟相關的人進行溝通。這就有一個共同點，不管什么談判，都是人與人之間的交流，為了達到你的目的，你就需要說服對方。那么我們看看，說服對方的核心要素是什么呢？

一個核心點，就是利益。人為利而動，這個利不是僅僅包括金錢，所有對你有利的都包括在內，名譽、權力、需求等統統包含在內。利益就是談判的核心，我們稱之為“道”，我們經常聽老莊學說里面的：道生一，一生二，二生三，三生萬物。就類似這個道。利益這個道也是談判的源泉，沒有了這個道，談判將不能立足。

在生活中，還有很多談判雖然建立在利益上，但是雙方關系的因素卻不可忽略。在符合雙方利益的前提下，更好的信任關系能夠快速達成共識。

例如我們經常會聽取朋友的建議，但是陌生人講給你相同的建議，你難免會有所顧忌。我們與親朋好友之間總能就很多事情很快地達成一致等等，這些生活中的案例舉不勝舉。顯然，除利益之外，還有一個因素能夠左右談判的速度，這就是雙方的信任程度。當然，這也是建立在利益之上的。中國有句成語叫：挑撥離間。就是在對方最關切的利益上做文章，造成對方的判斷失誤，從而破壞兩方的關系?？梢?，再好的關系也有被他人利用的機會，所以在談判中，利益是重點，信任是催化劑。

西方經典談判學即認為，談判一定要將事情與人區分開來。不能因為有利益就忽略人的因素，同樣，也不能因為人際關系就忽略對方的利益。而只有兩方面結合考慮，才能夠開啟這次談判。