電子商務促銷策略范文

導語：如何才能寫好一篇電子商務促銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對于電子商務而言，其是基于互聯網形成的全新商務模式，企業和企業間以及賣家和消費者間可以進行商務交易。電子商務和傳統的的商務模式有很大的區別，具有著經濟與技術等方面的優勢，借助于電子商務網站，能夠極大的滿足消費者的消費需求。電子商務包含兩種形式，分別是貨到付款和網上支付，在一定程度上，為消費者提供了便利了條件，也使得生產成本有顯著的下降。當然，電子商務的產生，也改變了市場營銷模式，在電子商務環境下，企業為了適應電子商務時代的基本要求，需要對市場營銷策略的制定和運作予以高度重視，通過不斷的更新市場營銷策略，從而確保企業獲得核心競爭力。

二、電子商務中市場營銷策略制定和運作的重要意義

在經濟一體化的條件下，電子商務的形成以及應用使得行業經營模式發生了轉變，但也對市場營銷提出了更多的挑戰。當前，我國電子商務所涉及的范圍比較廣，在市場營銷策略制定與運作期間，應當將電子商務作為依托，企業為了能夠實現長遠的發展，必須在電子商務中，結合實際情況，制定具有特色并且符合自身發展的市場營銷策略，然后在實際運作過程中調整市場營銷方案，保證為消費者提供優質的服務或者是產品?？傊?，在電子商務中，合理的制定市場營銷策略和運作對企業發展具有重要意義。

三、電子商務中市場營銷策略與運作的有效措施

1.更新營銷渠道

目前，在電子商務模式下，對市場營銷提出了更多的挑戰，基于批發商和零售商在同一網絡平臺上進行銷售，繼而在中間商中，產品銷售的份額明顯減少。因此，在電子商務環境下，企業為了增強市場競爭力，需要對市場營銷策略與運作進行探究，繼而為有序的開展市場營銷打下堅實基礎?；诖耍ㄟ^更新營銷渠道，為增強市場營銷的有效性發揮至關重要的作用。在網絡條件下，當銷售時，與傳統的購物方式相比，其比較大的優勢是更為便利。在進行傳統產品銷售期間，不斷消耗大量的時間，而且需要更多的精力。借助于電子商務平臺，雙方實施交易活動時在家即可，因而節省了較多的精力與時間。

電子商務平臺還有其他的優勢，尤其是消費者能夠獲得更為便利的服務。例如，消費者根據不同的選項，繼而獲得質量和服務越來越高的產品。同時，也可以在第一時間內獲取打折信息，當消費者的信息咨詢途徑更為便捷，然后結合本身存在的問題，在網上進行問答，從而得到比較優質的咨詢服務。另外，加大手機營銷的力度。在4G網絡服務普及的環境下，但部分人群利用手機上網、玩游戲和看電影等，智能手機中APP的功能更加齊全，具有多樣性，所以采用手機營銷模式，充分發揮其連續性、互動性和成本低等優勢，為創立企業的品牌營造較好的營銷環境，使得手機APP營造成為不斷推廣企業產品或者是服務的主要工具。應該值得注意的是，因為我國的不同地區經濟發展存在不平衡狀態，在貨物的配送方面，有些地區尚未能完全的送貨上門，所以在銷售渠道環?，應當不斷的完善，從而為在電子商務環境下開展市場營銷工作打下堅實基礎。

2.創新促銷策略

在電子商務環境下，對企業帶來機遇的同時，也使其面臨著艱巨的挑戰。為了確保電子商務中市場營銷能夠有序的運作，需要創新促銷策略，為提升市場營銷工作質量發揮關鍵的作用，也使得在電子商務條件下增強核心競爭力。當產生了電子商務模式，能夠為企業與消費者提供具有時效性的溝通方式，在營銷模式中，最為主要的促銷方式借助于網絡，通過發揮網絡促銷的作用，可以為廣大消費者提供越來越多的優惠，將消費者作為主導，繼而為消費者提供更有針對性的促銷服務。如果一直勸導消費者進行購物，營銷效果并一定良好，為了促進和消費者之間的交流，為消費者留下深刻的印象，需要不斷的創新促銷策略，將促銷策略進行有機的融合，從而為提高促銷質量提供借鑒。

此外，將網頁和廣告加以整合。在電子商務環境下，網頁作為廣告的載體，營銷者可以充分運用用網頁的空間版面，進而設計吸引消費者眼球的廣告，為了完成目標，需要將消費群體推送符合其興趣的廣告，當吸引了較多的人群瀏覽網頁，才能有助于提升產品的成交量。同時，在對促銷策略進行創新過程中，對競爭中進行有效的調查，掌握其廣告營銷方式，對競爭中有充分的了解，從而達到取長補短的效果，再結合自身的實際情況，制定更為合理的營銷制定和方案，從而實現從根本上提升市場營銷工作的質量，為適應電子商務的發展提供有利保障。

3.采取整合銷售的策略

從根本上講，電子商務的終極目標是為了追求利潤最大化，企業在市場營銷運作過程中，應該采取整合銷售的策略。在對營銷策略進行整合期間，企業不但要滿足消費者個性化的需求，而且保證產品的價格能夠讓消費者所接受。同時，為廣大消費者提供更為快捷的服務，以此來增強和消費者之間的交流。對于采取的市場營銷方式，需要將不同產品的側重點需求作為基準，然后將多組營銷方式加以組合，從而使得產品或服務的價值實現最大化。在對市場營銷策略予以整合時，由于不同營銷方式均具有相互的作用，一旦某個營銷方式和企業所預設的目標不相符，都導致市場營銷效果不良，難以適應電子商務發展的基本要求。因此，企業應根據實際情況及時的調整營銷策略組合，然后采取可行性的市場營銷策略。

4.堅持誠信為本營銷原則

自古以來，誠信作為我國的傳統文化深入人心，盡管科學技術水平不斷提升，形成了電子商務模式，但誠信依然是必要的，以淘寶為例，淘寶賣家的信用度是衡量產品的標準，當店鋪的皇冠等級越來越高，證明賣家的信譽度越高。當然，對于賣家的皇冠等級而言，其是通過消費者的評價進行計算的，那么，消費者對所購買產品的評價直接影響到賣家產品的銷量，所以企業在在電子商務中，為了增強市場營銷的有效性，需要堅持誠信為本營銷原則，用誠信對待消費者，繼而為消費者提供更為優質的服務，繼而獲得消費者比較滿意的回饋。企業在市場營銷運作過程中，應當嚴格的遵守誠信原則，繼而在生產貨真價實的產品基礎之上，為廣大消費者提供優良的服務。通過掌握消費者的實際消費需求，但避免通過虛假廣告來欺騙消費者。總之，基于電子商務平臺，企業為了在競爭激烈的市場環境下占有一席之地，要將誠信作為本營銷的原則，從而創建企業的品牌，順應電子商務發展的趨勢。

篇2

關鍵詞：電子商務；企業；市場營銷；策略

信息社會中互聯網在快速的發展中，借助互聯網所發展起來的一種現代商務模式就是電子商務。電子信息技術是它順利進行的前提條件。企業如何對網絡營銷進行合理的運用來對自身的競爭優勢進行獲取，這就需要企業根據市場環境特征對促銷策略、產品價格等進行合理的改變。

1.建立信用管理機制，保障企業的切身利益

電子商務的首要前提就是信譽，中國市場上電子商務并不發達，消費者在網上消費的過程中，并不會購買自己沒聽說過或者質量得不到保證的產品。現階段對顧客需求的真實性進行確認也是電子商務營銷所面臨的難點之一，而這些都是我們常說的信譽問題。因此，企業在信息化快速發展的這個社會背景下，要想在電子商務環境下采取合理的市場營銷手段，首先就要對信息管理的機制進行合理的建設，通過樹立好品牌和企業的信譽，來對網上企業的形象進行塑造。在這個過程中，值得注意的問題是要對知名的網站進行利用，來營造自己的品牌。長期性、戰略性是電子商務營銷過程的顯著特點，企業在樹立信譽的過程中，可以采取把最低價位的產品和服務提供給顧客、避免給顧客添麻煩、不斷創新產品等方式來樹立自身的品牌形象。信用是傳統企業營銷活動和電子商務下企業營銷活動都要保證的一個基礎內容，在電子商務環境下，企業要對自身的信用管理機制進行構建，以此來對企業的切身利益進行保障。例如，我國的電子企業可以在網上對信用銷售評估模型進行建立，在電子商務活動中，為了對網絡交易的安全進行確保，還要對專業的第三方認證機構進行建立，這樣就可以保障消費者在網上消費過程中的安全。消費者在這樣有安全保障的消費過程中，通過第三方信息認證機構的保護，客戶對企業的信任度會得到很大的提高。企業還要注意定期的整理和審查客戶的檔案，以此來保證客戶的消費者利益。

2.提高員工工作素質，加快企業的信息化建設

隨著我國電子商務的快速發展，對企業中員工的營銷和電子商務管理人員有了更高的要求，企業在開展工作的過程中，需要注重對優秀的專業人才進行引用，把具備先進技術知識和市場營銷銷售能力的人才合理地進行引用，通過對他們搜集、整理、分析信息能力和服務意識、人員溝通能力進行利用，來對企業的產品營銷工作進行順利地開展。因此，企業在電子商務環境下，要注意對復合型人才進行吸引或者培養，通過組織員工培訓等工作，來對員工的綜合素質進行提高。除此之外，企業的組織機構和服務效率在電子商務環境下也有了新的要求，所以企業還必須對消費者的需求進行快速的滿足，建立一個優質、高效的服務機制，不斷滿足消費者的消費需求。企業要想在電子商務環境下，確定健康快速地發展，就需要對企業營銷策略的方向進行考慮，所以企業要不斷對信息化建設進行加強。而信息化人才的培養是加快企業信息化建設工作的關鍵環節，企業可以通過培養和送培結合的方式來對企業的員工進行培訓。比如說，企業可以讓業務部門的骨干對企業的信息化管理工作進行參與，然后不斷地對整個流程進行創新和優化，這樣業務部門就可以在平時工作的過程中，對自身管理、業務等方面的能力進行提高，也能夠不斷地豐富自身的營銷知識。另外，聘請一些優秀的專家也是企業培訓員工的另一途徑，以此來對企業信息化建設的基礎進行很好的奠定，推動企業的信息化進程。

篇3

【關鍵詞】 亞馬遜；電子商務；商業策略

亞馬遜是一家電子商務公司，它提供的商品內容十分廣泛，包括書籍、服裝、電子產品和家具產品等等。其公司業務已經遍布美國北部、歐洲和亞洲，總部位于華盛頓，包括兼職員工在內，共有33700名員工。

公司主要通過它的零售網站為消費者服務，這些網站可以銷售數以百萬種不同的產品，其中有些產品是亞馬遜的，有些則來自于第三方供應商。作為電子商務行業的一個成功典范，亞馬遜為其他電子商務從業者提供了許多值得借鑒的商業模式。

（1）產品策略

亞馬遜公司是一個在線零售商，該公司通過電子商務網站提品和服務。其產品包括第三方提供的商品和轉售購買商品，主要分為三大類：書籍（BOOK）、音樂（MUSIC）和影視產品（VIDEO），每一類都設置了專門的頁面。該公司還生產和銷售Kindle電子閱讀器。此外，亞馬遜還提供各種服務，比如訂單履行，數字下載，視頻點播，網站的發展和信息儲存以及計算設施。

亞馬遜針對不同的商品制定不同的營銷對策和促銷手段，特別是實行天天低價和送貨上門服務，吸引了很多的客戶。另外，亞馬遜十分重視網購誠信。它認為“售前誠信”主要是“正品+低價”，“售后誠信”是要做到“退貨保障”?？傮w來說，亞馬遜奉行的是多元化的精品策略。

（2）定價策略

在產品定價上，亞馬遜一直在嘗試各種不同的策略。自此之前，網上購物的價格昂貴在一定程度上影響了電子商務產業的發展，而亞馬遜秉持的低價策略，打破了這一局面。

首先亞馬遜采取折扣低價策略。通過低價吸引買者，以薄利多銷的形式賺取利潤。亞馬遜推行的kindle電子閱讀器在一開始就以低價引起廣大消費者的注意，在隨后推出的kindle fire，其售價為199美元，不足iPad的一半。而根據IHS iSuppli的報告估計，Kindle Fire的成本為209.63美元。相比于其競爭對手，亞馬遜在平板電腦市場上有其獨特的優勢，即擁有足夠多的電子書、在線影視、音樂等資源。

亞馬遜的低價折扣策略也吸引了相關利益者的不滿。因其電子書的價格過低，曾有出版商要求亞馬遜提高電子書的價格，但是亞馬遜堅稱任何高于9.99美元的電子書都顯得太貴了，一直到麥克米蘭出版公司從亞馬遜網站撤下很多暢銷書，亞馬遜的態度才稍有松動。

另外，亞馬遜還推行差別定價策略。同樣一款產品，如果某個顏色用戶關注度較高，就會適當調高調價（以有庫存，快速配送作為服務的基點），用戶關注度少的顏色，則降低價格用以吸引用戶（此類產品的購買者購需要等待，Amazon需要向供應商訂貨，配送時間較長）。

在產品服務上，亞馬遜也仍秉持較低的價格和差異化的定價策略。例如亞馬遜的云計算服務品牌是AWS（Amazon Web Sevices），其中包含了眾多的細分產品服務，滿足不同用戶的需求，在產品的定價上也根據市場的反應和客戶的需求制定。

另外，根據租用方式不同，同一款配置的租金也會有很大差別。亞馬遜向客戶提供三種租用方式：按需租用、預留租用、現場租用。

按需租用（On-Demand）：此種方式是指客戶只需按照租用的時間交納一定的使用金即可，除此之外并沒有其他的費用。

預留租用（Reserved）：客戶先預付一筆預留金，并承諾使用1年或者3年EC2服務，在承諾使用此服務期間，依據租用的時間交納相對低廉的使用費用，使用費用只有“按需租用”方式的45%。

現場租用（Spot）：亞馬遜根據目前資源的充足情況以及客戶需求的強烈程度設定一個“現場價格”，有固定的租用價格，并且可以隨時調整。

亞馬遜所采取的一系列定價策略，離不開其強大的后備力量、財政支持以及品牌價值的扶持，所以說，在一定程度上也是提高了在線零售業價格制定的壁壘。

（3）促銷策略

由于電子商務是一個進入壁壘和退出壁壘都非常低的市場，競爭越來越激烈。為此，亞馬遜也采取了一系列的促銷策略。首先是為消費者提供送貨上門服務，并且不斷降低送貨上門的門檻。這種策略在為亞馬遜帶來了巨大的經濟效益同時，也提高了運營的成本，為了節約成本，亞馬遜采取了一系列的措施。

首先是采取外包的配送方式。在美國，亞馬遜與美國郵政和UPS合作，國際方面則與國際海運公司等專門的物流公司合作，這樣一來，既可以減少投入，降低風險，又能充分利用專業物流的優勢，為客戶提供更加有效的服務。

其次控制庫存量，實行零庫存運轉。亞馬遜公司和各大供應商都有著親密的合作，以圖書為例，亞馬遜只存有200種最受歡迎的暢銷書，一般情況下，亞馬遜在客戶下訂單后才從出版商那里進貨，而購書者以信用卡向亞馬遜公司支付書款，亞馬遜卻在圖書出售46天后才向出版商付款，這樣一來就使得亞馬遜的資金周轉更加順暢。

再者實行專業化的配送模式，提高配送效率。亞馬遜根據商品種類設置了不同的配送中心，采用“組合包裝”技術，提高配送效率，同時也降低了配送中心的管理和運轉費用。

除此之外，亞馬遜還有專門的促銷區域，定期對某些產品進行超低價銷售。中國區域的亞馬遜在首頁左上方就有專門的“促銷專區”“、禮品卡”區域，在促銷專區有“分秒必爭”一欄，每天都有搶拍的低價產品。而“禮品卡”則是另一種方式的促銷方式，顧客可以購買一個電子或郵件或實物的禮品卡，自主選擇往卡里充錢的額度，然后用于自主消費或企業福利或贈送親朋好友等，這樣的形式可以留住一部分客戶群體。

目前電子商務市場交易額規模持續快速增長，國家也開始加強對電子商務的扶持力度，出臺了多項相關的支持激勵政策，同時，電子商務自身也在不斷的完善和發展，相信電子商務在未來的一段時間內仍有較大的發展空間。

參考文獻

[1]溫乃粘，移動電子商務的模式創新[J]，通信世界，2009，05

篇4

［關鍵詞］ 市場營銷 電子商務 營銷理念

在電子商務時代的今天，網絡強大的通信能力和電子商務系統便利的交易環境，改變了原有市場營銷理論的根基。在這種全新的環境下，時空概念、市場性質、消費者的概念和行為等已發生了深刻的變化，并由此引發了市場概念、營銷策略乃至整個經濟領域的變化。

一、電子商務時代市場營銷的新變化

1. 消費者行為、需求和愿望的變化

(1)消費者從大眾中分離

電子商務系統為消費者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息檢索機制。而消費者一旦有了需求，也會立即上網主動搜尋商品信息。于是，消費者從大眾中分離出來。在這種情況下，只有主動上網搜尋商品信息的人才是真正意義的消費者。

(2)大范圍的選擇比較

由于網絡和電子商務系統巨大的信息處理能力為消費者在挑選商品時提供了空前規模的選擇余地。無論是個體消費者還是團體采購者，購物都可以“貨比多家”，再不會被各種價格游戲弄得暈頭轉向，也不會再受信息來源和地理環境限制，消費者會更聰明、更理智地考慮各種購買問題。

(3)主動表達對商品的欲望

電子商務使消費者根據自己的需求主動在網上尋找適合的商品。如找不到，消費者可通過電子商務系統向廠商主動表達對某種產品的欲望。其結果是使得消費者不自覺地參與和影響到廠商的生產和經營過程。

(4)告別處于兩難境地的廣告宣傳

在傳統的廣告宣傳策略中，廣告宣傳往往處于一個尷尬的兩難境地―――對大多數人來說，廣告太多、太煩人；而對消費者來說，廣告介紹的內容又太少、太簡單。在電子商務的環境下，消費者可以在家通過互聯網看到商家銷售的所有商品的詳細性能、價格、外觀等資料，對廣告一目了然。

2. 營銷策略的變化

企業的一切營銷活動都應圍繞企業的目標來進行，實現全程營銷。電子商務時代的市場營銷已從理論上離開了傳統營銷中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理論，而逐漸轉向4C(customer，cost，convenience，communication)理論，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理論。4P到4C的發展主要講：第一，不再先急于制定產品策略，而以研究消費者的需求和欲望為中心。不再賣你所生產的產品，而是賣消費者想購買的產品。第二，把定價策略先放一邊，而研究消費者為滿足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，著重考慮怎樣給消費者方便以購買商品。第四，拋開促銷策略，著重加強與消費者勾通和交流。4R營銷策略以關系營銷為核心，認為電子商務環境下的營銷是互動營銷即企業把顧客整合到整個營銷過程來并在整個營銷過程中不斷與顧客交流；認為電子商務環境下的營銷是反映營銷，即企業需要對顧客的定制化需求作出及時反應；認為電子商務環境下的營銷是關系營銷，即企業與顧客不斷交互，其營銷過程是個雙向鏈；認為電子商務環境下的營銷是回報營銷，即把顧客對企業產品或服務滿意作為對企業服務滿意的回報，顧客會再次光臨網站，如此重復，企業在網上的優勢或劣勢被擴大了。筆者認為，電子商務環境下的市場營銷策略組合應該是三者的融合。

3. 營銷理念的變化

企業的市場營銷理念經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念五個階段。前三者是企業以自我為中心、以企業為出發點去獲得利潤的傳統理念，而后兩者則是從消費者的需求出發，企業通過滿足消費者和社會需求，去獲得自身的利益，達到雙贏和三贏的最佳效果的現念。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產和消費更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時的消費者消費時表現出明顯的“個性化”特征。在這種時代背景下，企業只能以客戶的需求為導向，“客戶滿意度”成為企業發展的最重要指標。一個具有這種理念的企業制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動向、更好的識別和把握市場機會、在電子商務的環境下立于不敗之地。

4. 營銷方式的變化

傳統市場營銷注重分銷，過去由于產銷之間的差異和矛盾存在，而使中間商得以發揮作用。而電子商務環境下，隨著溝通的發達，信息的共享，使得中間商的作用不斷弱化，而直接渠道有了它存在的信息基礎，因而使直接渠道得以發展。網絡營銷是信息化營銷的重要體現，以網絡互聯為特征的互聯網，打破了傳統時空概念的廣域互聯渠道，使信息存貯、傳遞、使用成本大幅度下降，為商業銷售體系提供了全新的產品和服務再分配系統。這種系統使制造商、零售商和消費者之間可以克服時空界限實現充分的互動交流。

二、電子商務時代的企業營銷對策

營銷的目的就是創造企業的競爭優勢。在新的環境下，企業必須開展網絡營銷，創造競爭優勢。

1. 進行營銷觀念的變革

電子商務時代的市場營銷是一個以信息技術服務為支撐的全球營銷活動的動態過程。它不僅僅只通過網絡進行商品和勞務買賣活動，還涉及到傳統市場的方方面面。從這個角度講，電子商務時代的市場營銷是一種虛擬環境中經營者和消費者完全或不完全無接觸的交易方式。電子商務時代的市場營銷應該是以傳統營銷方式為基礎，有機地將傳統營銷模式與互聯網結合起來，以互聯網為載體來進行企業的市場營銷活動。而且要建立整體戰略的營銷觀念、雙向溝通的營銷觀念、創造需求的營銷觀念等。

2. 建立信息優勢

信息優勢是企業在當今市場競爭中生存和立足之本。企業可以建立自己的網頁，在網上發送新產品、新特性、折扣和聯系人信息；提供免費產品和服務，許多計算機軟件公司通過軟件免費升級來吸引顧客，使顧客能進入服務信息、技術指南和疑難解答的電子場所；建立愛好者俱樂部等。這樣通過科學管理，將信息優勢轉化為營銷優勢，就可擴大企業的競爭優勢，不斷發展企業。

3. 調整營銷組合策略

產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略是現代營銷的四大基本手段。電子商務環境下，企業要加快產品創新，采取無中間商的產銷合一型渠道模式，定價要力求具有更高的科學性和靈活性，促銷上要加強網絡化優勢。對于整合營銷，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，同時融合4R營銷策略。電子商務環境下的市場營銷策略組合既有別于以產品為中心的4P組合，又不同于以顧客為中心的4C組合，而以關系營銷為導向的4R組合也逐漸滲透到策略組合中。

總之，電子商務時代的市場營銷已發生了巨大的變化，有志于長期駕馭市場的企業應該做好準備，打造自己在新環境下的營銷優勢。

參考文獻：

[1]汪珍英.電子商務下的市場營銷策略[J].時代經貿,2008，（1）.

篇5

1.1建立評價指標體系

云南省旅游電子商務網站績效可以用三個一級指標來進行評估。(1)是旅游產品的設計(A)，該指標下包含了產品的標準化程度(A1)，產品定價(A2)以及產品的適用性(A3)三個二級指標。(2)是用戶體驗(B)，該指標包含了網站設計(B1)、網站指示(B2)、網站易用性(B3)以及網站信息及時性(B4)四個二級指標。(3)是在線營銷(C)，該指標包含了網站品牌(C1)，在線廣告(C2)以及網絡促銷(C3)三個二級指標。

1.2確定指標權重

本文采用層次分析法(AHP)，根據各指標對上一層級的貢獻度來確定指標的權重，每一層級指標貢獻度采用1～5標尺法來確定。若相鄰兩個指標對上一層級貢獻度同等重要，則得分為1；若一指標和其它指標相比明顯重要，則得分為3；若一指標和其它指標相比非常重要，則得分為5；介于兩個臨近標尺之間的得分則為2或者4。通過對各指標進行標度，對數據進行標準化處理后可以確定各指標權重。

1.3建立模糊評價矩陣計算各類型旅游電子商務績效得分

根據模糊綜合評價的結果，我們發現，旅行社電子商務網站運營績效最好，得分為8.386；其次是純旅游電子商務公司，得分為8.044；再次是政府機構旅游電子商務網站，得分為6.442。結果與云南旅游電子商務實際情況基本符合。進一步分析，在三個一級指標中，產品設計、用戶體驗和在線營銷的權重分別是0.16、0.25和0.59，說明和前兩個指標相比，在線營銷對于旅游電子商務績效的影響最大。旅行社電子商務網站績效得分最高，主要是因為在十個二級指標中，旅行社電子商務的評分表現較為平衡，這得益于旅行社在該行業的長期發展，積累了一定的資本，品牌和產品以及專業人才。旅游電子商務公司網站績效排名第二，原因是在權重較大的在線營銷這一指標中，它們的評價得分較高，特別是在線廣告和促銷兩個二級指標。這類型的旅游電子商務公司對市場嗅覺靈敏，在線營銷上投入較大，對網絡客戶的需求也較為熟悉，擅于運用先進的互聯網技術。而排名第三的政府機構旅游電子商務網站由于在產品標準化、產品適用性、在線營銷以及促銷等指標上得分較低，缺乏洞察市場發展趨勢和客戶的需求以及對于信息技術創新的不敏感。總體而言，云南省旅游電子商務網站在運營績效上仍然有較大的改進和提升空間。

2提升云南省旅游電子商務網站績效的對策分析

2.1采取多種有效方式加大網絡營銷力度

首先，旅游電子商務網站可以通過網絡廣告的方式宣傳推廣其旅游產品。旅游電子商務網站在采用網絡廣告進行產品營銷時，首先要對目標客戶群體進行細致分析和準確定位。比如云南的好好自助游網絡旅行公司()在推廣麗江—雨崩—梅里雪山探險自助游產品的時候，首先需要考慮其目標客戶群體為大中城市，年齡為20～40歲，收入為中高收入，對探險自助游有興趣的群體，然后考慮這部分人群的網絡習慣(上網時間、地點、頻率、經常上的站點、網站上停留的時間、對網絡支付的知曉程度等等)。再了解清楚目標客戶后，選擇合適的渠道進行網絡廣告的銷售。其次，網絡推廣還可以進行品牌銷售、購買搜索引擎竟價排名的網絡廣告，設定好關鍵詞和目標區域。甚至還可以通過網絡廣告商將廣告投放到不同的網站、網頁或博客、微博以及微信等新的移動社交媒體進行網絡推廣。最后，在網絡促銷方面，旅游電子商務可以采用網上折價式促銷，如在旅游淡季針對經常瀏覽某一旅游產品的用戶以較大的折扣來有針對性地進行促銷；也可以采用贈品式促銷，如對網站上預定機票或酒店的用戶贈送接送服務；還可以由不同的旅游電子商務網站進行旅游產品鏈上不同產品的網上聯合促銷，起到優勢互補、互相提升自身價值的效應。

2.2產品設計盡可能標準化，產品定價適應網絡用戶需求

旅游電子商務產品設計應該盡可能的標準化和可預期。標準化程度越高，越能減少旅游產品的不確定性，提高網絡客戶對旅游產品的信任度。美國最大的在線旅游預定網站在網站上了酒店360度全景式圖片，使顧客可以實地體驗對酒店進行了解。這種標準化產品的設計加強了產品的理性成分，增加旅游者對產品的認同度。旅游產品的網絡定價具有低價性和顧客主導性的特點。旅游電子商務網站可以采取直接低價定價策略，使網絡旅游產品較實體店定價低，或者采用臨時促銷定價策略，開發網絡消費者廣泛且強大的購買能力。

2.3通過網站人性化設計和完整的功能來提升用戶體驗

篇6

[關鍵詞]旅游；電子商務；企業；管理。

在當前競爭激烈的市場環境下，企業不能單一地從產品出發，而要改變傳統理念，把顧客作為中心，因為任何企業要實現贏利，最本質的問題就是如何抓住客戶賺錢。

企業的市場競爭，從根本上來說也是圍繞滿足顧客需求而展開的，在旅游電子商務這一被稱做“注意力經濟”、“眼球經濟”的領域里，顧客問題顯得更為重要，所以要從顧客的需求出發，針對不同顧客的要求，采取不一樣的措施。旅游電子商務企業不僅僅是宣傳或銷售產品，也要加強同顧客的聯系，更好地為顧客服務。

1　吸引顧客是制勝的關鍵。

伴隨著旅游電子商務產業規模的發展壯大，顧客的高流量成為每個網站追逐的目標。這就使注意力空間的競爭和搶奪成了各個旅游電子商務企業必須首先要面對的問題，即如何在眾多企業中脫穎而出，如何讓瀏覽者在匆匆行程中注意到自己的網站。

1·1　靠廣告吸引顧客的注意力。

常規廣告手段有報刊廣告、電視廣告和戶外廣告等，它們仍是互聯網企業迅速擴大企業知名度，進入顧客注意力范圍的有效方式。但知識經濟時代網絡的普及，使企業可運用網絡廣告與消費者進行交互式促銷，因網絡廣告的互動式信息傳播，能夠更好地激發消費者的需求。

（1）搜索引擎注冊：用戶要在互聯網上找到自己想要的信息，在搜索引擎上查找無疑是最好的選擇。所以旅游電子商務企業要想擴大知名度，絕不可不到搜索引擎去進行注冊或進行模式融合。

（2）門戶站點廣告：門戶站點大多是那些提供基礎接入服務或提供綜合服務的站點，因而其訪問量較大，如果在這些站點上做廣告，則也可以很大程度上吸引顧客的注意力。

（3）網絡上的郵件群發：旅游電子商務企業可以委托其他互聯網企業或專門的郵件廣告商或站點，把自己的廣告或想要宣傳的內容發到特定的目標顧客的電子郵箱中。因這些郵件廣告商專門許多企業的電子郵件廣告，通過對所掌握的郵件的專業分析及定性、定量的分類，使郵件廣告具有更好的針對性和回報率。據統計，通過閱讀電子郵件來訪問站點的顧客比普通瀏覽者在購買率上要高5~6倍，可達到1% ~20%的點擊率。

（4）利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客：由于網絡拉近了人與人之間的距離，改變了傳統的溝通方式，所以可以利用BBS新聞組、聊天室來吸引顧客。在互聯網上有很多實時性或接近實時性的互動交流場所，如實時的聊天室、BBS新聞組。在上面巧妙地一些對自己企業有宣傳效果的言論也會吸引很多顧客來訪。

1·2　優惠促銷吸引注意力。

一般而言，因為旅游電子商務企業依靠互聯網技術而對其供應鏈進行了重新整合，因而較傳統企業有更低的成本，故打折是其吸引顧客注意力的一種常見方法。比如，春秋航空旅游網就是靠比一般網站更大的折扣來吸引顧客的，其銷售的旅游線路都有很大的折扣，它成為旅游電子商務企業的楷模。同時在網絡環境下，許多企業通過一些免費的東西吸引顧客注意力，例如，攜程公司早期將其VIP卡全部免費贈送給消費者。另外還有很多免費資料下載等，這在傳統經濟下是難以想象的，但對于很多旅游電子商務企業卻是真實的，很多企業成功地應用免費策略來吸引客戶，從而確定自身的市場領導地位。先免費后賺錢，幾乎已成了旅游電子商務企業吸引注意力的訣竅之一。

1·3　用戶俱樂部吸引顧客的注意力。

企業可以在自己的主頁上設立與自己的業務相關的討論區或顧客俱樂部，使興趣相投的人走到一起。只要他們得到滿意的服務，那么俱樂部的成員會一傳十、十傳百給你拉來很多顧客。所以，用自己的產品或服務去贊助那些已具相當規模的網上俱樂部來換取顧客的注意力也不失為一個可行的辦法。

1·4　通過扁平化營銷渠道，傳遞實用化價值吸引注意力。

基于E時代的多樣化需求，企業必須縮減流通渠道，強化渠道的信息溝通功能和服務功能。長的渠道會抹殺掉信息和溝通的及時性。這對于沒有耐心的E時代群體來講是不能忍受的。同時， E時代具有普遍較高的知識水平，不易被層出不窮、花樣翻新的形式產品所迷惑，比較注重商品的實用價值。因此，傳遞的價值應該是現實實用的。

2　注重培養顧客忠誠度。

2·1　做好顧客定位，提供個性化的服務。

個性化服務是旅游電子商務企業贏利的關鍵因素。當前，我國旅游市場正處于由初級階段向中高級階段轉化之中，旅游消費將漸趨理性化、個性化，觀光旅游逐漸轉向休閑度假旅游。攜程旅行網為會員開辟了自助旅游專區，根據客戶的個性化需求提供服務。攜程的自助旅游（網上定制旅游）主要是讓消費者自己根據網站所提供的目的地資料及出發地點，來選定到一個或多個目的地，并自由選擇每個目的地的排列順序，然后將選定的旅游線路、出發地、出發日期等信息在社區內。不過目前攜程針對不同需求因素，對自助旅游服務市場進行了適當的細分。每個目標市場的需求主要因素都各不相同，根據各自的主要因素，設計相應的定制條件。

2·2　提高顧客對商家的信任程度。

許多顧客在選擇在線商家的時候，最看重的是該商家是否值得信賴。顧客的信任來自多個方面，從產品的角度來講，如產品的質量、價格等；從交易的程來看，如網上支付安全、個人隱私安全等。所以商家不僅要保證產品和服務質量，還要加強對顧客的責任心，投入足夠的人力和物力，加強硬件上的建設，從技術上保證網上交易的安全，還要保護顧客的個人隱私，不能私自將他們的個人信息透露給其他機構。

2·3　加強與顧客的溝通。

傳統的促銷以企業為主體，通過一定的媒體和工具對顧客進行壓迫式的溝通，以此加強顧客對公司和產品的接受度和忠誠度，顧客是被動接受的，公司的促銷成本很高。在電子商務環境下，網絡建立起企業與消費者之間的在線實時溝通，具有相同興趣或話題的人在網上可以彼此進行交流。旅游電子商務企業贏利模式存在的本質原因在于改變了溝通的方式。網絡平臺的不同催生不同的溝通關系，而不同的溝通關系意味著不同的贏利利潤增長點，溝通的方式因網絡技術發生變化，利潤獲取點也會根據不同的溝通關系而有所不同。

3　結　論。

互聯網是一個快速發展變化的世界，環境的快速復雜變化要求我們不斷地學習、分析、總結和創新。在這種情況下，對不同類型旅游電子商務贏利策略的分析、歸納以及對每種策略應用措施的探索就顯得非常必要：它一方面能為開展旅游電子商務活動找出正確途徑；另一方面無論是對即將建立新的旅游電子商務企業的創業者，還是對目前已經在經營旅游電子商務企業的守業者，以及整個旅游電子商務活動的參與者來說，都有著重大的現實指導意義。

篇7

一、電子商務的現狀發展

2014年7月21日，中國互聯網絡信息中心（CNNIC）在京第34次《中國互聯網絡發展狀況統計報告》，《報告》顯示，截至2014年6月，中國網民規模達6.32億，其中，手機網民規模5.27億，互聯網普及率達到46.9%。截至2014年6月，我國IPv4地址數量為3.30億，擁有IPv6地址16694塊/32。我國域名總數為1915萬個，其中“.CN”域名總數較2013年底年同期減少1.6%，為1065萬，在中國域名總數中占比達55.6%。我國網站總數為273萬個，.CN下網站數為127萬個。

艾瑞統計數據顯示，2013年中國電子商務市場交易規模9.9萬億元，同比增長21.3%，預計 2014年后未來幾年增速放緩，2017年電子商務市場規模將達21.6萬億元。

從數據可以看出，當今社會企業用戶和個人用戶都在顯著增長，電子商務交易額增速較快，給電子商務的發展帶來了機遇。

二、電子商務環境下網絡促銷的特點及作用

1.網絡促銷的特點

（1）網絡促銷是通過網絡技術和通信技術傳遞商品和服務信息的，這就要求電子商務企業必須以網絡技術為基礎，具備一定的軟硬件條件和技術。

（2）由于網絡的虛擬性，使不同國家、不同階層、不同風俗習慣的人們聚集在一起，形成了強大的虛擬市場，企業也不受規模限制自由交易，因此競爭性強。

（3）由于互聯網不受時間和空間的限制，使跨時空交易成為可能。企業借助網絡可以全天24小時向世界各地的顧客提品和服務。

（4）傳統的信息溝通往往是單向的，而網絡的溝通工具具有雙向性，因此網絡使買賣雙方信息溝通更加及時、靈活和有針對性。

（5）隨著市場經濟的發展，消費者的需求呈現出多樣化和個性化的特點，需求變化的速度也越來越快，消費行為更加理性化，個性化消費成為主流，網絡促銷要適應消費者的需求。

（6）互聯網是一個信息的海洋，信息量遠遠大于任何傳統媒體。但人們遇到的最大問題是如何在互聯網上快速、準確地找到自己所需要的有用信息。

2.網絡促銷的作用

（1）傳遞企業以及產品的信息。網絡促銷能夠把企業產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。在商品經濟日益發達、企業競爭激烈的市場中，一般的廣告宣傳和促銷難于引起消費者的注意，而且成本高。但利用網絡手段傳遞本企業產品和服務，有助于引起消費者的注意，強化他們的記憶，激發購買的決心。

（2）勸導消費者購買。由于網絡的虛擬性，公眾對網上的產品和服務存在很多疑慮，通過網絡促銷可以對產品和服務進行介紹，說明產品的優點，使用戶體會到產品或服務帶給他的利益和效用，真正覺得是物有所值，消除心中的擔憂，誘導顧客下決心購買。

（3）樹立企業產品形象。在商品日益充裕、知識經濟大爆炸的年代，企業之間的競爭不是單靠技術、產品、服務取勝。而是靠品牌形象贏得市場和消費者。因此，網絡促銷活動的目的并不是僅僅為了當前銷售量的擴大，獲得短期利潤，而是為了在消費者心中樹立品牌形象，建立長期穩定的買賣關系，并為企業樹立良好口碑打下基礎。

三、電子商務下的促銷方式

在信息化時代，企業面臨著如何利用電子商務來管理事務，最直接的就是利用網絡手段來達到銷售的促進。網上促銷是指利用現代化的網絡技術向虛擬市場傳遞有關產品和服務信息以啟發需求，以輔助和促進消費者對商品或服務的購買和使用。目前應用廣泛的促銷方式有：

1.網上打折促銷。折價促銷是效果最明顯也是最常用的一種促銷方式。打折促銷是指在網絡促銷活動中，為顯示網絡銷售比傳統銷售低價優勢以鼓勵網上購物，或為調動消費者對本網站購物的積極性，增強網站的購物氣氛以促進整體銷售而采取的對所有或部分產品同時標出原價、折扣率或折扣后價格的促銷策略。如每年的“雙十一”，電商們就是應用這個策略。

2.返券促銷。就是網上商店在網上銷售過程中應用“滿多少元送多少元現金抵扣券”的促銷形式。其促銷實質是商家變相降價讓利給消費者，鼓勵消費者在同一網站重復購買的目的。目前被各大商務網站所采用。

3.網上贈品促銷。贈品促銷是當今網絡促銷又一新的促銷方式。它通過鼓勵人們在新產品上市初期體驗試用，增加對新產品的認識；也用在產品更新、應付品牌競爭上；同時對開辟新市場也可以起到事半功倍的效果。比如化妝品牌DHC就采用了此策略。

4.網上抽獎促銷。抽獎促銷是指在銷售過程中以現金、商品作獎品，鼓勵消費者參與購買就有機會贏得獎品，這樣可以起到促使消費者購買產品并多次購買的欲望，最終擴大了產品銷售。利用網絡具有覆蓋面廣的特點，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客重復購買。在短期產品銷售、網上市場調查、新市場開發、周年慶典、某項活動推廣等多應用網上抽獎活動。這樣通過刺激網絡用戶網上注冊、網上回答問卷、大量購買產品或參與網上活動等方式獲得抽獎機會，贏得獎品。

5.積分促銷。利用積分促銷是傳統商家常用的一種促銷手段，比如會員卡、VIP等，利用網絡技術累計積分比傳統營銷方式更可行且操作更便利。網上積分活動很容易通過網絡技術等來實現，而且結果可信度很高，會員隨時可以查看自己的積分。企業在網站預先制定積分制度，根據網站會員在網上的購物次數、購物金額或參與活動的次數來累計積分，激發顧客參加活動的積極性。通過積分制也能夠與顧客建立長期友好的關系。

四、促銷活動的組織實施

1.知己知彼。網絡促銷沒有我們想像的那么簡單，它需要一定的人、才、物的投入，加之競爭激烈，市場覆蓋面廣的特點，所以做網絡促銷策劃時首先必須了解清楚自己公司財力狀況、產品特點、物流配送能力、用戶的需求，在競爭中所處的位置，做到知已知彼。公司的定位很重要，一開始就自己企業網站進行電子商務定位，明確網站的位置。

2.切實可行。促銷工具無外乎就是上述這些折價促銷、積分促銷、贈品促銷等等，很多企業都不屑于此，都認為太陳舊沒用，總是想一些出奇制勝的招式。要想促銷出成績，尤其是要想在中小企業取得成功，你只要結合企業自身的實力，制定切實可行的方案，借助網絡的一些常用工具就行了。比如隨著手機用戶的增加，現在商家常用微信促銷，掃描二維碼、手機打車軟件的應用都不失為一種很好的促銷手段。

3.計劃周密。網絡促銷是企業整體營銷活動的一部分，從一開始企業就應該有一個周密的計劃，規劃好活動的目標、活動時間、參與部門、投入的資金、預期取得的效果。只有有了周密的計劃、才能保證活動一環接一環舉行，并做好事先的宣傳工作，事后應對促銷工作做個評價，以便今后改善工作。

4.聯合促銷。由不同商家聯合進行的促銷活動稱為聯合促銷，聯合促銷可以使企業之間形成優勢互補的效應，使它們的產品和服務相互之間得到應襯。每個企業都有自身的優勢，企業與企業之間資源進行聯合，形成優勢互補，這樣就能形成1+1>2的優勢。企業聯盟現在也是企業戰略的一部分，對于聯盟雙方可以起到雙贏的作用。如網絡公司聯合傳統公司，提供在網絡上無法實現的服務；網絡公司與網絡公司之間聯合，相互提高知名度。

篇8

關鍵詞：家電企業；電子商務；策略

中圖分類號：F42文獻標識碼：A

我國家電自八十年代開始起步，通過引進國外的生產線和生產技術，在國內市場的強大需求拉動下，一大批家電生產企業應運而生。我國的家電行業從導入期到成長期，最后到成熟期，經歷了一段高速的發展時期。20世紀九十年代中后期，我國家電企業進入了成熟期，一些企業建立了現代企業制度，管理水平不斷提高，家電品牌逐步形成。目前，由于我國家電產能的急劇增長，市場競爭更加激烈，家電市場已從價格競爭、品牌競爭、廣告促銷競爭逐漸轉變為各家電企業對營銷渠道的競爭，營銷渠道對家電企業來說已經顯得尤為重要，成為企業新的利潤來源。營銷渠道扁平化、從傳統渠道向新型渠道滲透是大勢所趨，由此催生的網絡購物方式具有巨大的發展

空間與潛力，家電廠商迎來電子商務的銷售時代。

一、電子商務渠道營銷的優勢和作用

（一）降低交易成本。首先，電子商務可以提高營銷效率和降低促銷費用，大幅降低營銷成本，使產品擁有價格優勢。電子商務建立了家電企業與消費者之間的直接聯系，減少了交易環節，降低了銷售費用；加強了家電企業與供應商的信息交流，實現多方招標、選擇中標，減少采購成本；完成了家電企業內部信息共享和交流實時化，減少了管理費用。

（二）減少庫存。產生庫存的根本原因是信息不暢，以信息技術為基礎的電子商務則可以改變家電企業決策中信息不確切和不及時問題。通過Internet可以將市場需求信息傳遞給家電企業決策生產，同時家電企業的需求信息可以馬上傳遞給供應商適時補充供給，電子商務使家電企業和消費者即時溝通供需信息，從而實現零庫存管理，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而降低庫存費用。

（三）縮短生產周期。通過電子商務可以改變過去由于信息封閉導致的分階段合作方式改為信息共享的協同并行工作方式，從而最大限度地減少因信息封閉而無謂等待的時間。

（四）減少中間環節。電子商務重新定義了傳統的流通模式，減少了中間環節，使得生產者和消費者的直接交易成為可能，從而在一定程度上改變了整個社會經濟運行的方式。電子商務帶來供應鏈管理的革命。電子商務要求供應鏈是以最終用戶為驅動力，要求整個供應鏈高度集成，信息交換迅速，可以根據顧客的要求實現定制化生產。

二、家電企業電子商務存在的問題

家電企業通過建立自己的網站，開展網絡營銷。積極用新的營銷方式來補充傳統的營銷方式，使銷量有所上升、知名度提高，收到了一定的效果，但是家電企業在開展電子商務時也存在一些問題。

（一）家電企業電子商務產品少，營銷方式單一。家電是大件商品，中國消費者很少在網上購買，大部分家電企業的網絡產品都比實際生產的少很多。很多家電企業電子商務的營銷方式單一，只停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上。企業對網絡調研、網絡分銷、網絡新產品開發、網絡服務等電子商務活動涉足很少，導致電子商務的優勢和潛力沒有被發揮出來。

（二）網站水平差。建設企業網站是開展電子商務非常重要的一環，網站是開展電子商務的根據地，但是許多家電企業的網站存在很多缺陷，主要表現在：一是企業網站親和力不夠。大部分的網站主要精力集中在企業和領導介紹上，忽略了以產品為中心和客戶的訪問互動；二是缺乏維護。表現在信息不及時、網站內容單調且更新緩慢甚至不更新、缺乏安全維護措施等方面，沒有充分展現家電企業品牌形象及實力，影響了電子商務的有效開展。因此，大部分家電企業網站都沒有發揮出應有的電子商務作用。

（三）促銷手段不當。很多家電企業在面對電子商務的時候無所適從，不少企業選擇了發送垃圾郵件或進行信息群發到各類BBS、BLOG和留言簿。濫用電子郵件營銷，也許短期內家電企業能夠收到一些電子商務效果，但從長遠來看，不僅營銷效果無從談起，而且還會對企業形象產生負面影響。網民認為，利用垃圾郵件的企業多數是一些缺乏誠信、產品品質低劣、企業形象差、甚至惡意欺詐、非法產品的企業。這樣的行為極大地影響了客戶對家電企業電子商務的信任，也很難使企業達到開展電子商務的目的。

（四）物流水平差。電子商務客觀上要求家電企業必須有充裕的物流管理水平和物流能力為保證。但是，我國家電企業的物流管理水平低、效率低、能力差，實在很難與網絡用戶的及時物流要求相符合。同時，我國第三方物流業還不夠成熟，第四方物流處于剛剛起步階段，致使貨物遞送成本較高高，電子商務產品的價格優勢就會喪失，網絡上的產品對客戶的吸收力減少，家電企業開展電子商務就不能獲得原有的效果，使得家電企業不敢在電子商務上進行大的嘗試。

（五）復合型人才缺乏。目前，我國家電行業發展電子商務還存在著復合型人才缺乏的問題，家電企業進行電子商務必須建立自己的網站，還要及時地與客戶溝通并解釋相關的家電情況。因此，就必須需要即懂得計算機網絡建設又要懂營銷和專業知識的復合型人才。復合型人才的缺失嚴重阻礙了家電企業電子商務的發展。

三、家電企業開展電子商務的策略

目前，家電企業開展電子商務還存在很多問題，應正視現有的問題和現狀，要不斷地分析和思考，提出有效的策略。

（一）加大電子商務建設，改變營銷方式。首先，家電企業要積極參與網絡調研、網絡分銷、網絡新產品開發、網絡服務等電子商務活動，加大產品的展示力度，盡可能多的將產品放到網絡上，供客戶選擇；其次，要改變單一的營銷方式，不能只停留在網絡廣告與網絡宣傳促銷上，要建立以客戶為中心的營銷方式。家電企業應將客戶關系管理放在重要位置，依靠網絡，了解、分析、預測、引導甚至創造客戶需求，為客戶量身訂做最合適的產品。定制個性化產品，以滿足其個性需求，使客戶獲得產品和服務的附加價值，還可以為客戶創造產品體驗的機會；最后，為吸引客戶并發展長期穩定的關系，家電企業需要提出切合的價值主張并傳達給客戶，將最適合的產品和服務提供給最適合的客戶。

（二）加強網站建設。網站是家電企業進行品牌傳播的首要宣傳陣地，它關系到電子商務能否順利進行，也是家電企業提高品牌傳播效率及產品銷量的關鍵。首先，要提升網站的內涵，整合網站的內容信息；其次，明確了宣傳主題，把所有的傳播材料有效地組織和利用起來；再次，從人們視覺流向的心理和生理的特點入手，提高視覺傳播效果；最后，根據信息傳播的主次關系，合理安排頁面文字的大小、板塊的設置位置、圖片和文字的擺放等等，改善網站的布局。

（三）加強物流水平建設。物流水平是家電企業進行電子商務的關鍵，因此，必須加強物流建設，提高物流水平。首先，要加強物流設備與設施的建設，引進現代化物流設施、注意設施設備的合理布局；其次，加強物流配送的信息化建設，加強物流配送信息化，運用現代信息系統與電子化手段加強對連鎖經營企業物流鏈管理，形成連鎖企業物流的支撐體系，進而實現物流配送的高效率與高效益；再次，加強第三方物流配送模式的建設，為家電企業提供高質量的物流服務；最后，要加強物流配送相關制度的建設，國家要加大力度扶持物流配送體系的建立，完善市場競爭機制和市場管理法規，要穩定市場流通的秩序。

（四）加強復合型人才的培養。家電企業開展電子商務的最終目的是真正實現網上產品信息咨詢、網上定制以及網上交易，并廣泛利用網絡優勢，成功地實行電子商務。家電企業的電子商務從業人員必須盡快提升自己的知識層次和營銷意識，以適應電子商務的要求。家電企業開展電子商務，需要既掌握營銷及家電的專業知識，又有計算機網絡技術的復合型高級專業人才。家電企業的員工如果沒有一定的科技水平，電子商務將很難體現其應有的優勢，也很難實現健康、快速地發展。因此，家電行業必須積極引進、培養、儲備適應電子商務需求的人才。

四、結語

隨著網絡時代的來臨，許多家電企業都開展了電子營銷，雖然由于種種原因，電子商務給家電企業帶來的效益較少或是沒有達到預期的效益，可是家電企業要堅信電子商務的巨大潛力和重要作用，要通過各種方式發展電子商務，擴大家電企業的知名度和銷售量，不斷提高自己的競爭力，在激烈的競爭中脫穎而出。

（作者單位：綏化學院經濟管理學院）

主要參考文獻：

[1]周發權.中國家電產業整合并購問題研究[M].廈門大學管理學院工商管理教育中心，2005.

篇9

【關鍵詞】電子商務;營銷策略;網絡營銷

京東商城是中國B2C市場最大的網購專業平臺，同時也是我國電子商務領域最具影響力和最受消費者歡迎的電子商務網站之一。截至2013年5月，京東商城的注冊用戶達到一億，每天處理的訂單量達到50萬單，網站平均每天的瀏覽量達到1億。京東商城為其提供貨物的供應商有上萬家，銷售商品包括家用電器、通迅設備、戶外用品、營養保健品等上萬個品牌。

一、京東商城的營銷策略

(一)目標市場定位。1．企業定位。電子類產品一直是京東商城銷售的主體，電子類產品的優勢在于其單價較高，即毛利率大，但對消費者而言，重復購買率很低。京東主要銷售電子產品和家電，但同時又將經營領域擴展到家居、日用百貨、服飾、化妝品和圖書等方面，因此京東商城的定位是“大而全”。憑借優質的服務和低價策略等優勢，京東處于行業領先的發展水平。2．企業目標。京東商城最初目標是“做中國最大，全球前五強電子商務公司”。目前其將企業目標改為企業愿景，即“做全球最值得信賴的企業”，用更長遠的企業愿景代替了具體明確的企業目標———將戰勝競爭對手為目標，改變為以消費者利益為目標的長期愿景。因為決定企業前途的不是競爭對手而是消費者，唯有取得消費者的信任與支持，企業才會有良好的發展前景。(二)產品策略。1．產品價值塑造。產品價值塑造的目的是強化消費者購買意愿，需要盡量體現產品自身的優勢，發揮出產品的優越性。產品價值體現了產品的有用性，顧客購買產品就是想獲得更好的價值。目前，電子商務市場假冒偽劣產品隨處可見，京東商城站在消費者的立場，保證了其產品的質量，而且提供了更加優質的售后服務，讓顧客購物沒有后顧之憂，其能夠準確把握客戶的需求，從而贏得了消費者信賴。2．產品組合策略。產品組合策略是指“某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合”。京東商城的產品項目齊全、品種多樣———覆蓋家用電器、電子產品、服裝服飾、圖書等12大類數萬個品牌，產品的花色、品種、規格更是應有盡有，因此，其成為我國網購用戶的首選。(三)價格策略。1．低價策略。低價策略是京東的殺手锏，京東商城的口號是“更多選擇，更低價格”，在與其他電商企業的競爭中價格低廉讓京東商城長期掌握優先權。同時，京東商城制定了一系列針對市場價格波動的策略，目的在于保護消費者的相關權益，這不僅提高了其營業收入，還使得消費者對京東的信任度與支持率提高。2．低價優勢。京東商城屢次降價，一是提高京東在消費人群中的知名度，樹立企業品牌形象，價格戰讓京東銷售額節節攀升;二是以價格吸引人氣和競爭對手拉開距離，通過正當競爭手段拖垮競爭對手后，迎接盈利的拐點。(四)渠道策略。1．完善訂貨渠道。京東商城與各大廠商合作，從廠商直接訂貨———既可節省費用，又可建立長期的訂貨渠道。同時，京東的物流體系以自建為主，目前在北京、上海、廣州等地建立了物流中心。京東自建物流體系的模式，使公司對貨物派送速度和服務質量具有更好的控制力。因此能以更快捷的派送速度和更優質的服務贏得消費者信賴，提高企業競爭力。雖然京東的自建物流體系均在一些一線城市，因此在逐漸打入二三線城市的同時，其采用與第三方物流合作的形式完成產品派送。2．渠道下沉策略。京東過去在一二線城市市場投入的力度很大，而三線以下市場開拓不足。2014年以后，京東將企業品牌帶入了鄉村。“發家致富靠勞動，勤儉持家靠京東”等標語在農村被許多人津津樂道。(五)促銷策略。1．廣告策略。近年來，由于產品種類增多，京東的廣告推廣方式也不再局限于網絡，更多的是電視廣告的投入。同時，京東的促銷活動也是花樣翻新，在京東主頁上，時?？吹饺珗鏊图t包、限量秒殺等字眼。利用開學季進行專項廣告宣傳促銷，不但為京東贏得了更多顧客，而且讓原就鐘情于京東商城的客戶更堅定了在京東消費的信念。2．公共關系策略。公共關系的目標是通過溝通，讓消費者了解企業形象，進而改善企業在消費者心目中的原有形象。2014年，京東在美國納斯達克上市，成為國內首家在美國成功上市的大型綜合性網上商城企業，提升了京東在海外的品牌知名度。京東商城憑借“成功赴美上市公關傳播”的影響力，獲得“2014年最具公眾影響力海外傳播事件”獎。

二、京東商城營銷的路徑選擇

(一)優化消費體系環節。1．完善比價系統。為了保證京東商城低價策略的實施，在原智能比價系統的基礎上，每周抽取各個網站的同類商品，利用某一時間各類網購商家價格的比較，將比較結果公布在門戶網站上，這樣既可樹立京東商城的低價形象又可贏得消費者的信賴。2．優化供貨體系。在京東購物，時常會有庫存不足等情況，可見京東的產品供應還存在問題。因此，及時了解商品銷售走勢，根據銷售量及時跟補。即使無法及時發貨，也通過給客戶發送短信等形式，告知庫存不足等問題，使其諒解。(二)加強二三線城市的物流服務。近年來京東商城發展迅速，其市場已開辟二三線城市，然而其自建物流體系集中于一線城市。在二三線城市采取與第三方物流合作完成商品派送。因此，在考慮成本基礎上，選擇地理位置較優越、發展前景較好的二線城市建立物流中心，以提高配送效率。在三線城市，多給第三方物流一些實質性優惠，保證物流配送的高質量完成。(三)加強售后服務。1．提高快捷的退換貨服務。網絡購物方式是通過圖片與文字的結合讓消費者了解產品，由于沒有實物作支撐，因此不可避免出現購買實物與網絡頁面說明不符合的現象，易出現退換貨等情況。目前多數網絡購物的售后工作不到位，許多商品問題得不到實質性解決。例如，退貨流程較慢，且需要消費者自己付費退貨。因此，提供快捷的退換貨服務，并且由商家提供運費，看似加大了成本，實質為京東提升了美譽度，讓更多的顧客對購買其產品沒有后顧之憂。2．完善評價體系。進行網上公開投票，公布消費者滿意程度，可以在門戶網站上進行簡單的問題調查。例如，“您對自己購買的產品滿意嗎?”等，讓每一個評價者能夠看到自己的評價結果，從而能夠輕松收集到消費者對京東商城的滿意程度及相關建議，而且無論投票結果如何都能得到真實公布，則可贏得客戶的信任與支持。3．加強售后服務部門的績效評價。若想提高售后服務，必須加強售后服務部門的績效評價。因此，一是將績效評價和客服人員的薪酬相結合，形成有效約束機制;二是客服人員進行編號或作出名稱區分，保證落實責任制度;三是對入職人員進行相關培訓，建立嚴格的考核制度，使其對業務高度熟悉。

作者:歐秀芳 陳秉彬 張 勰 劉 暉 單位:肅中醫藥大學

【參考文獻】

［1］朱登瑞．B2C電子商務企業在不同性別間的顧客滿意度分析———以京東商城為例［D］．河南大學，2014，3

［2］劉雅丹．4V理論的京東商城營銷策略研究［J］．企業文化，2013，9:128～129

篇10

一、整合網絡營銷

網絡營銷推廣越來越趨向多元化。據統計，現有網絡營銷方法就有近百種，但這么多的網絡營銷方法，并不適合于每一家企業。任何一個階段的營銷方法，都需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。

網絡營銷，是企業整合營銷方案中的組成部分，企業在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網絡營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網絡營銷不同，整合網絡營銷的要義，是讓企業從整體營銷目標為出發，合理組合、優化運作各種網絡媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網絡營銷的優勢在于，可以幫助企業降低盲目的網絡營銷支出，提高網絡營銷效果，建立網絡營銷效果評估與信息反饋，有利于企業及時調整修正網絡營銷方案，不斷優化網絡營銷效果。

二、組建網絡營銷團隊

網絡營銷是一個全新而熱門的領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調查，現在有83%的企業網絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員來做，或是一些網絡技術人員客串網絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執行網絡營銷，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。

更多中小企業網絡營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網絡營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網絡營銷。不過，網絡營銷培訓和網絡營銷人才引進，如今已漸變成傳統企業的主動性需求。

要做好網絡營銷，企業必須配置網絡營銷專員或網絡營銷團隊。網絡營銷人才短缺，成為中小企業一個突出的瓶頸。專業的事，應該交給專業的人去做。對于這種情況，企業一方面可以去專業的網絡營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節省人力成本、管理成本，借助行業資深專家或專業策劃機構，通過互聯網展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網絡整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業網絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業整體營銷出發，強調網上與網下的整合互動。例如，企業在網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。

很多年輕消費者認為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網上挑選，網下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產品質量不過關等這些網下基礎工作沒做好，即使網絡營銷環節做得再好，網上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業只有結合網上、網下兩種營銷方式，發揮各自的優點，長短互補，整體規劃，才能實現企業營銷的整體推進。

四、網絡廣告促銷策略

網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網絡廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時，應充分發揮網絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發潛在市場的目標。

2.利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網站下開設聊天區以吸引讀者，使其年銷售額達到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

4.將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融于網絡游戲中，使網絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現網絡文化傳播的作用。企業可以將其產品和企業形象精確的滲透到每一個對產品真正有興趣的用戶，同時企業也可以通過網絡交流來影響網絡文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創新

網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1.結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟件商、網絡服務商等聯合進行促銷和銷售。

2.在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。

六、網絡營銷的顧客服務

互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的“互動性”。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經濟且無時空限制，企業可用它來加強與顧客之間的聯系，及時了解并滿足顧客需求，為此企業必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應。論壇是供網上顧客自由發表評論，是企業獲得顧客對本企業產品、服務等全方位真實評價材料的工具。企業的主管人員應經常主動參與討論，引導消費者對核心業務發表意見和建議。這對企業提高服務水平，獲取客戶信息和捕捉商機有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務方式。一方面顧客遇到這類問題無須費時費資地專門寫信或發電子郵件咨詢，而可直接在網上得到解答；另一方面，企業能夠節省大量人力物力。FAQ頁面設計要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業可以根據自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。當然，企業開展網絡營銷的策略遠不止這些。企業可以在實踐中發現和使用更好的、更有利于自己的網絡營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業的發展。