對促銷策略的認識范文

導語：如何才能寫好一篇對促銷策略的認識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】多元化 促銷 策略

一、促銷受企業親睞的原因

（一）市場競爭壓力的驅使

在競爭日益激烈的條件下，企業與消費者的信息溝通已成為企業生存與發展的關鍵因素，促銷決策成為營銷決策的重要內容。產品供給豐富化與多樣化，消費者面臨的產品選擇越來越多，市場競爭也越來越激烈，具有交易傾向特征的消費者越來越多，這部分消費者主要根據市場上是否有促銷活動以及促銷能夠給自己帶來的金錢節省等利益有多大來進行購買決策。基于產品市場和消費市場的這些特征，以及營銷者追求短期營銷績效方面的考慮，使用特定的促銷策略就成了許多營銷經理的必然選擇。相反，如果營銷者制定營銷策略時忽視了促銷，在短期內經營就極有可能失敗，更不用說追求長期增長業績。

（二）企業利潤的追逐

促銷對企業來講，就是通過一系列的活動向消費者傳遞信息，刺激消費者的需求，激發消費者的購買欲望，達到擴大商品銷售目的。促銷策略是企業營銷組合中的重要因素，它小僅直接關系到企業資金的回籠速度，而且也影響著利潤水平的高低。因此，可以說它是企業一切活動的基礎。任何一個企業，不但要具備目標市場需求的產品、合適的價格、理想的銷售渠道，還需要有行之有效的促銷手段。因此，無論從市場的宏觀角度來講，還是從企業的微觀角度來講，促銷是現代企業社會中必小可少的因素。

（三）促銷的優勢

相對于廣告等其它營銷手段，促銷所能夠帶來的利益比較容易測度，能夠更好地體現品牌經理的業績。促銷的時間跨度小，費用也少，對于企業品牌、產品的推銷比較快捷。品牌績效增長的任務要求和壓力，這迫使企業在有限的任期內優先選擇能夠迅速促進短期品牌績效增長的促銷這一營銷手段。在美國，過去二十年的時間里營銷預算出現了一個重要趨勢，那就是從廣告移向促銷。近年來，美國企業促銷費用保持了平均每年12%的年增長率，而與此相對應的是廣告費用年增長率僅為7.6。

二、促銷策略的選擇

（一）不同促銷策略內涵

人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段， 即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸， 使得消費者了解企業的產品， 建立目標受眾對企業產品的美好形象。

廣告作為一種傳遞信息的活動， 它是企業在促銷中普遍重視且應用最為廣泛的促銷方式， 它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關經濟信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合藝術， 廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告， 產品肯定不會成為世界名牌。

公共關系在企業營銷管理工作占有重要地位， 就企業內部而言， 使企業內部各部門之間協調發展， 理性地使用企業的有限資源， 就企業外部而言， 又起著協調好企業與社會公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式， 但企業在采納這些方式時應理性綜合使用， 要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。

（二）不同促銷策略在企業營銷的側重點

廣告是企業進入市場的入場券，銷售推廣是企業銷售的開路先鋒和推進器，人員推銷是企業實現銷售的保證，公關宣傳使企業在促銷中塑造一個完美的自我，直接營銷使企業更貼近消費者、并且更容易獲取有效的消費信息。它們具有各自的溝通特性。廣告把圖像、文字、聲音、色彩、氣味等多種因素精彩地、藝術化地有機組合，連續地、重復多次地進行高度滲透性的信息刺激，具有非常強烈的傳播性和影響力;銷售促進特別強調利益、實惠、方便的刺激與誘導，具有很強的誘惑力、吸引力;人員促銷，以交際、人際關系、面對面的談判為溝通特征，特別具有針對性、人情味和靈活性;公關宣傳注重塑造形象、推銷形象、增加感情，提高信任度，消除消費者戒備心理;直接促銷主要是通過現代科學技術，大大縮短了溝通渠道，搶占市場先機?？傊?，廣告和公關宣傳為銷售創造有利的環境，銷售促進提供吸引顧客的有利武器，直接營銷能快速地將最新產品或服務告知消費者，而面對面地與顧客進行溝通與服務，則需要人員推銷來完成，它們是促銷活動的“五重奏”。

三、企業促銷策略應用中的問題

（一）促銷策略缺乏整合運行

企業在促銷策略上沒有做到有目的、有計劃地把人員推銷、廣告、營業推廣和公共關系等手段有機地結合起來并綜合運用以取得最佳的促銷效果。促銷活動多數是花錢賺吆喝、圖熱鬧。企業的促銷活動中都能夠看到的現象是促銷現場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有仔細地傾聽促銷的宣傳，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品。在競爭日益激烈的市場，培育先進的消費文化，是增強企業聚客能力、推動企業上水平上臺階的重要保證。近年來，企業為了爭得市場一席之地，打起各種各樣的促銷大戰。促銷實質是從文化的功能上培育商場良好形象，增強對消費者心理競爭力，藉此帶動商品銷售和經營發展的戰略性舉措。企業站在這個角度認識，商業企業促銷文化只是幾種文化功能的簡單排列。這些文化功能的簡單排列使商業企業缺乏應有的特色，企業沒有形成核心競爭能力。

（二）促銷成本頗高

企業認識到了促銷預算的重要，也在積極地做好促銷預算。但也有一些企業促銷預算策劃與實施缺乏系統的控制，促銷預算缺乏科學的事前預算與事后評估。企業在促銷預算上簡單地采用銷售額百分比法，促銷預算方法單一，能結合自身條件，量力而行，但小能靈活運用，結果是由于企業銷售額較低，達小到促銷與有效競爭的目的。這樣就致使提取的促銷預算費用較低，促銷力自然就小，很難使企業促銷活動步入良性的循環，導致促銷成本過高。

（三）促銷缺乏對顧客的考量

我國企業在促銷時常常只考慮自身的因素，如資金、產品特點等，想著這些銀子夠用哪種促銷方式，沒有思考目標消費者會不會理解促銷的內涵。有些企業在選擇明星代言時也不慎重，只在尋找哪個明星現在比較紅。其實，當紅明星的代言費一般比較貴，動轍幾百萬，上至一千萬。比如，前幾年我國國產手機有不少請港臺明星代言，但效果并不理想，因為它的目標消費群體與代言人并不是同一個消費群體，所以沒有說服力。

（四）促銷團隊素質不高

商業企業的售貨員總是頻繁地與顧客發生直接接觸，其表現直接影響商業企業在顧客心目中的形象。售貨員的服務水平是商業企業經營的關鍵因素。我國由于服務業發展尚未成熟，大多數商場對服務的認識還不夠深刻，對員工缺乏應有的旨在提高其服務水平的培訓。其一，對顧客經常有抱怨、不滿的情緒。其二，對顧客缺乏信任與理解。其三，主客顛倒。其四，缺乏真正的熱情。商業企業服務人員在開展服務工作時由于素質不高，致使促銷缺乏活力。

四、企業合理促銷策略應用建議

（一）推廣整合促銷理念

促銷策略中的五種促銷手段，不是單獨使用的，需要整合的理念。這要求我們以消費者為核心重組企業行為和市場行為，綜合協調地使用各種形式的傳播方式，以統一的目標和統一的傳播形象，傳遞一致的產品信息，實現與消費者的雙向溝通，迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位，建立產品品牌與消費者長期密切的關系，更有效地達到促銷傳播和產品行銷的目的。一項研究表明，單純價格促銷，僅使銷售量增加15%;當它與廣告宣傳相結合時，銷售量增加19%;當它與廣告和售點陳列相結合時，銷售量增加了24%。這說明，任何一種促銷手段都具有其一定的局限性，在制定促銷策略時，應具備整合促銷的理念，以消費者為核心，充分認識所使用各種促銷手段――廣告宣傳、銷售促進、人員推廣、公關宣傳和直接營銷的特點，并將之有機整合，保持一致的信息和統一的目標，發揮1+1>2的效應，以達到最佳的影響力和促銷效果。

（二）合理預算降低促銷成本

企業應力爭用較少或一定數量的費用取得盡可能大的銷售效果。降低促銷成本要做好三方面工作：一是建立完善、規范的財務管理制度，并將這些制度貫徹下去。在促銷活動中應明確要求促銷人員提供詳細、真實的活動記錄，包括各種票據、具體銷售數據，并對商家和消費者進行抽查，企業如果能確實做到這一步，促銷成本失控的現象也會得到基本的控制。二是計算促銷活動的投入與效益。這是控制促銷成本中的最重要的一步，企業如果不考慮促銷活動的投入與效益，盲目投資，企業促銷成本就根本無法控制。三是嚴格防止預算外費用的發生。企業必須要求促銷活動的執行者、一線銷售人員嚴格防范、禁止預算外費用發生。

（三）網絡團購促銷手段應用

面對網絡技術的發達與電子商務的快速發展，企業應抓住機會，實施網絡促銷――網絡團購的方式。企業在開展網絡團購活動時，對商品團購價格的折扣幅度應該有合理準確的把控。團購價格折扣幅度應該在同類商品中處于中等水平，一味地降低商品價格，以超低團購價格來吸引團購消費者的做法既不明智也不科學。一方面，團購商品價格折扣太大會使消費者產生感知質量差的聯想，對產品質量和服務產生懷疑，不利于企業品牌的推廣和宣傳。另一方面，團購商品價格太低會加重企業自身的經濟負擔。企業之所以會越來越青睞于用團購活動， 是因為團購可以通過網絡信息迅速而準確地聚集潛在消費者，帶給團購消費者實惠，從而快速鎖定目標顧客，達成交易，使企業在短期內提高銷量。然而，企業需要結合自身的經營成本和營運能力來制定團購商品價格折扣，以保證企業的團購活動既能盈利又能贏得消費者的良好口碑。此外，高端品牌不宜把網絡團購的價格折扣幅度定得過高，低端品牌可以用較高的網絡團購價格折扣量來吸引消費者、擴大品牌知名度。

（四）滿足消費者心理需求

企業營銷者在制訂促銷計劃前，首先應該研究消費者市場和消費心理：公司的目標消費群是什么？什么樣的促銷計劃可以吸引顧客？在促銷產品的利益點中哪些是消費者的直接利益點？促銷內容能否打動顧客？目標消費群對于促銷的回應是什么？競爭對手的促銷手段是什么？通過分析消費心理和行為的5W +1H，確定自身商品的目標消費群的主導心理態勢。通過對主要心理態勢及變動的研究和分析確定促銷方針。同時，還應當研究消費潮流、剖析市場變化、抓住消費熱點。通過對于市場和消費者潛在心理因素的精心研究，設計有購買誘因、有效炒作的引導型促銷主題。激發潛在消費動機，引導消費者的心理因素向利于營銷的方向發展，最終將潛在的市場需求轉化為實際的購買力。任何一次促銷活動都必須有一個正當的理由，不然會給顧客留下低價甩賣、產品銷售不暢等錯覺。一個良好的促銷主題往往會產生較大的震撼效果，所以應針對整個促銷內容擬訂具有吸引力的促銷主題。促銷主題的選擇應把握兩個字：一是“新”，即促銷內容、促銷方式、促銷口號要富有新意，這樣才能在目標消費群體心理上產生效應;二是“實”，即簡單明確，顧客能實實在在地得到更多的利益。

（五）加強員工培訓，提升團隊促銷水平

商品的推銷活動過程，就是推銷人員運用各種推銷術，說服顧客接受一定物品的過程。商業企業只有不斷提高促銷員工隊伍素質，才能增強企業促銷活力。商業企業促銷人員素質的提高主要是做好以下幾個方面的工作：一是提高員工的思想素質，培養員工具備強烈的事業心、高度的責任感，樹立正確的推銷觀念，把滿足顧客消費需求作為推銷工作的起點，誠心誠意為顧客著想，全心全意為顧客服務。二是提高促銷人員的文化素質。推銷工作是一項極富創造性與挑戰性的工作，因此，促銷人員除具備過硬的思想素質外，也要求具有較高的文化素質。

事實上，無論是怎樣的營銷決策，都應該建立在對政策導向、市場需求、競爭態勢、企業條件、產品特點等因素的綜合分析之上，促銷決策也是如此。

參考文獻：

[1]張麗.網絡團購價格促銷策略影響品牌資產的實證研究[J].價格月刊，2013，08.

[2]王雪青，孫嫵.企業促銷策略面臨的問題及對策[J].現代商業2005.

[3]王琨，黃金峰，黃鈺茸.淺談市場營銷促銷策略[J].中國集體經濟，2007，11.

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市場營銷主要包括市場調查與研究，環境分析，市場細分，市場定位，產品開發，定價，渠道，促銷等一系列經營活動。即企業認識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業能最好地為其服務的目標市場，并決定適當的產品，勞務和計劃（或方案），以便為目標市場服務。

在整個市場營銷過程中，要想達到營銷目的，往往會采取各種策略來吸引消費者消費，比如市場定位策略，4p策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略），6p策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、政治力量策略、公共關系策略）等，這些策略也被企業用到了淋漓盡致。

二、新時代微營銷的策略

（一）利用一切機會和方法發展粉絲

賣家想要利用微信或微博等平臺來推廣產品信息，必須有大量的粉絲，尤其是忠誠度高的粉絲和可能購買的粉絲，所以現在賣家會在各種會議，聚會等場合下發展粉絲，比如讓朋友關注自己、掃描二維碼等方式成為自己的粉絲。

（二）發軟文講故事策略

很多賣家把產品的歷史，品牌來歷，品牌名稱等編成一系列的故事，從而滿足大家喜歡聽故事的特點，讓大家對品牌和產品有一個系統的了解和認識。

（三）把產品賣點無限放大

往往產品要賣得好，總是會有賣點讓大家去追，比如食品的原生態、安全的賣點，是現在消費者更加注重的方面。賣家就會通過圖片、消費者推薦等方式來放大賣點，促進消費。

（四）有固定的網絡店鋪

通過微營銷平臺可能把產品的賣點推廣出去了，但是客戶想更加詳細的了解你的產品，就必須有一個展示產品的地方，那就是網店，現在也有一種微店。在這里賣家就可以和消費者進行買賣談判，探討成本、價格、發貨等問題。

三、微營銷在市場營銷活動中如何使用？

首先，在市場營銷前期活動中，如何利用微營銷工具進行市場調查與研究？微信或微博的粉絲往往存在于各行各業，有自己的親朋好友，也有網絡粉絲，要想得到有效的市場信息，不必通過傳統的實地調查，發放紙質調查問卷等方式進行調查，而可以通過在微博或微信等平臺上有獎征集活動，通過一些有趣的測試來調查顧客的內在需求，這樣不僅使市場調查活動不再那么枯燥和功利性十足，還可以增加粉絲的互動，甚至引起更多的粉絲關注。

其次，在市場環境分析中，主要包括宏觀環境（政治環境、經濟環境、人口環境、文化環境、自然環境等）和微觀環境（內部員工、競爭者、供應商、分銷商、媒體、政府、公眾），在分析的過程中，也可以利用粉絲的不同職業來了解相關信息。

第三，至于市場營銷中的市場細分活動，對于微營銷來說非常有必要，因為前期的粉絲添加可能只是為了增加關注度，讓粉絲直接互相推廣，這樣會導致粉絲中有一部分并不是自己的目標顧客，那么賣家在發一些推廣產品的信息時就有些盲目，精準度不高。賣家有必要把自己的粉絲分分類，針對不同的粉絲采取不同的推廣方式和內容設計，比如對于直接用戶來說，更想了解的是產品有沒有優惠，如何發貨，是否有禮品等，而對于其他粉絲來說，主要是讓他們知道我們的品牌，產品優勢，產品作用等，這樣方便粉絲推薦購買。

第四，市場營銷活動中的產品策略，在微營銷中就不再像傳統的產品策略那樣注意包裝和外形，而是更注重產品的實用性，包括產品的組成成分，材質，作用，原理，使用方法等，這樣才能贏得粉絲的信任，進而產生促銷作用，而包裝和外形已不是最重要的因素。

第五，定價策略，傳統的市場營銷可能要在定價上下很大功夫，比如新產品定價（撇脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略），產品組合定價策略（生產大類的定價、可選產品定價、必選產品定價、附加產品定價、產品捆綁定價），價格調整策略（折扣和補貼定價、分層定價、心理定價、促銷定價、地區定價、國際定價）。而在微營銷時代，更多的是考慮粉絲的愛好、興趣、甚至是對賣家的信任，定出比較合理的價格，或者是針對一些社會熱點問題和敏感時期所采取的特殊定價，粉絲都會很容易接受，而不再是無休止的討價還價。

第六，渠道策略，傳統的渠道主要有商、分銷商、零售商等，而在微營銷時代下，這些渠道商可以直接忽略，因為有了渠道商往往還會太高產品的價格，包括還會造成很多繁瑣的售后服務，在粉絲經濟時代，這些問題就迎刃而解了，粉絲對賣家的信任，和賣家的直接溝通避免了不必要的成本加成和售后服務。

第七，促銷策略，傳統的促銷策略有很多，包括廣告、樣品、優惠券、付現金折扣、特價包裝、贈品、獎勵、免費試用、商品保證、打折促銷、派送產品、銷售市場展示和表演等。而微營銷可以在這些促銷策略的基礎上，借助朋友圈轉發、粉絲分享推薦、公布客戶或朋友的購買訂單記錄等手段來進行促銷，這樣的效果更具說服力，因為朋友之間的推薦分享就相當于傳統營銷中的熟人介紹業務，成交率非常高。

四、微營銷需要注意的問題

賣家在微博、微信、朋友圈做推廣的時候切記以下幾點：

（1）廣告不能發的太多，太頻繁，甚至刷屏，這樣會被直接屏蔽或刪除好友；

（2）要針對你對朋友圈的了解發一些他們感興趣的話題，同時滲透入你的主題，這樣避免產生反感；

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[關鍵詞]博物館；促銷組合；微信營銷；新媒體技術

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.05.020

1 引 言

博物館擔負著征集、保護和研究、展示人類生存及其環境物證的重要文化傳播功能。作為社會發展和社會需求的產物，博物館是聯結過去、現在和未來的橋梁，其存在可以滿足社會自我認識、延續和發展的需要。博物館屬于非營利組織，也需要針對其觀眾進行促銷活動。

促銷就是營銷人員向消費者傳遞有關本企業及產品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。促銷實質上是一種溝通活動，即營銷者（信息提供者或發送者）發出作為刺激消費的各種信息，把信息傳遞到一個或更多的目標對象（即信息接收者，如聽眾、觀眾、讀者、消費者或用戶等），以影響其態度和行為。博物館的促銷實際上是一種博物館信息的傳遞，好的促銷策略可以更好地吸引觀眾參觀博物館，進而實現博物館教化公眾的相關功能。

當前形勢下博物館如何發展已成為各級博物館需要關注的問題。有人把現代城市中的博物館稱作“盛裝華彩下的孤單”，這個比喻表達出對全國各類博物館發展現狀的擔憂：運行經費依賴政府供給，入不敷出；展覽內容與大眾需求脫節；服務方式幾十年不變，門庭冷落。作為非營利組織，博物館應該轉變陳舊的經營方式、經營理念、思維方式等，通過促銷、顧客體驗等一系列營銷手段，加強自身的營銷推廣，為博物館的發展注入新的活力。

基于上述分析對博物館企業進行促銷策略研究是非常有必要的。針對博物館進行促銷策略研究的主要目的還是希望博物館的展品與文化內涵能夠廣為人知，博物館的管理者在營銷理念之下運用促銷手段達到宣傳自身的效果，使博物館實現“盛裝下的輝煌”。

2 現狀及存在的問題

當前，我國很多博物館實行免費開放政策，然而博物館的免費開放使得參觀人數驟增，增加了博物館經營管理的難度。如何在“免費開放”的政策下對博物館更好地進行促銷，以期更好地服務觀眾是博物館管理者必須重新思考的問題?，F將我國博物館促銷策略現狀及存在的問題歸納如下。

2.1 缺乏促銷意識

博物館的日常運轉及其發展主要依靠國家投入，對外開放與市場競爭的力度不夠，造成博物館企業缺乏市場營銷觀念，更談不上積極促銷了。此外，一些博物館由于隸屬關系不明，或多頭管理，普遍出現“等政策”“等資金”“等觀眾”的現象，在營銷策略以及促銷策略方面作為較少。

2.2 促銷手段單一

目前，我國大多數博物館是以簡單的促銷形式進行推廣宣傳的，其主要的促銷形式包括如下三個方面。

第一，免費參觀策略。該政策從2008年3月開始實行，這是目前來看最有力度的促銷形式。當然，這種促銷帶來了部分大型博物館人流驟增，參觀人數太多，無法實現觀眾預期參觀效果的問題。

第二，博物館在自身范圍內進行的簡單宣傳。博物館在一些特殊展覽前期在博物館門口擺放展板；在換票處進行宣傳欄的擺放；在博物館建筑物的液晶屏上播放有關博物館的視頻介紹等，這些都是以廣告宣傳的形式對博物館進行促銷。

第三，通過銷售與博物館有關的書籍和紀念品進行促銷宣傳。這種促銷方式的常見問題是此類商品缺乏特色、品種單一。很多博物館出售的商品與其他博物館紀念品以及旅游紀念品之間，除了博物館標識符號不同以外，不少都是“拿來主義”，僅存在顏色、材質上的不同，鮮有功能、形式上的區別。或者都是清一色的博物館出版物、明信片、仿制品、民俗工藝品，與其他文化商品的多樣性相比，缺乏競爭力。

以上這三種促銷方式是我們如今在博物館最常見到的方式，除此之外，鮮有獨特并吸引廣泛群眾注目的促銷方式。這大大縮小了博物館的受眾群體。我們可以發現，多數博物館的促銷方式只是針對那些對博物館感興趣的參觀者，或路過相關路段的參觀者，對廣大的社會人群，博物館并沒有進行大力的自身宣傳。所以，這也導致了一些社會人士不了解甚至不知道一些展品質量、布展水平很高的博物館。同時由于網絡信息化發展迅猛，一些人選擇了在家里點擊鼠標了解歷史，失去了直觀面對珍貴歷史文物的機會，這也就制約了博物館自身的發展，使得博物館失去了應有的光芒。

2.3 促銷媒體技術落后

當今社會新媒體技術得到空前的發展。新媒體時代的到來，徹底改變了原有的傳播格局。博物館企業的科學傳播同樣也面臨著新媒體的挑戰。在這樣一個特殊的時期，各種社交媒體紛紛浮出水面，各種社交平臺也通過互聯網快速崛起。如何利用這些新媒體為博物館企業的促銷宣傳增加亮點呢？很多博物館企業并沒有太過重視這樣的新領域。目前，我國部分一級博物館企業雖然開展了微信營銷策略進行促銷宣傳工作，但是除了國家博物館等個別博物館外，大多數博物館的微信公眾平臺給人一種簡單而隨意的感覺。而不少博物館企業對新媒體技術采用意識淡薄，不利于其日后的媒體宣傳與促銷策略的執行。

3 解決對策

博物館企業的促銷策略不同于其他有形產品，它的產品更多是一種體驗、一種服務，因此具有不可分離性、不可儲存性、品質的差異性和所有權的不可轉讓性等基本特征。產品特征的不同決定了博物館企業促銷策略的不同。

博物館企業在運用促銷策略時，首先要明確促銷的目標，是要創立企業知名度，還是為改變顧客對博物館企業的態度，吸引客流。其次要正確運用恰當的促銷策略，避免盲目促銷，既增加了成本又浪費了資源，對業績起不到根本性的提升。博物館企業應通過合理設計促銷組合，使各種促銷手段相互補充、相得益彰。具體策略如下。

3.1 公共關系策略

公共關系是評估公共態度、識別公眾可能會對組織感興趣的領域、執行行動方案來贏得公眾理解和接受的一種營銷職能。營銷人員使用公共關系不僅是為了維持正面形象，而且也是為了使公眾了解企業的目標。

博物館企業在運用公關策略時可以通過合作的方式協助學校、科研院所等學術機構和學生團體開展參觀與調研活動。這類公共關系活動可以使博物館與更多的團體和個人產生交流，擴大博物館的知名度。此外，把博物館協助學術調研作為一個特色來建設，可以通過合作得到調研的相關數據并對存在問題提出對策建議，有利于博物館進一步改進經營策略。

3.2 廣告宣傳策略

廣告包括任何形式的非個人付費溝通。傳統媒體，如電視、廣播、報紙、雜志、書籍、直郵和交通運輸媒體（公共汽車和的士上，以及汽車站的廣告）是向目標顧客發送廣告的常用形式。如今營銷人員正使用新方法向目標顧客發送廣告，如網站、電子郵件、博客以及商場中的互動視頻技術。

我國博物館的廣告策略要根據自身的經營目標以及展品特點突出自己的特色，然后通過微博、微信公眾平臺推送消息等方式或利用其他媒體的廣告軟文、公益廣告等進行多種媒體組合的宣傳。

此外，博物館企業也可以借助視頻、音頻、圖片等多媒體形式推出網絡數字博物館，通過數字博物館使參觀者能夠事先獲得參觀博物館的部分體驗，同時設置與網絡觀眾溝通交流的平臺，增強與網絡觀眾的互動，這樣在吸引網絡觀眾體驗數字博物館的同時也能更多地了解參觀者對于博物館的建議和意見，使博物館能夠不斷地改進和發展。

3.3 人員推銷策略

人員推銷策略是指雙方試圖相互影響而進行人際間溝通的購買情形。從博物館作為非營利組織的角度來理解人員推銷的觀念，可以解讀為博物館通過講解員講解展覽及展品的內涵與外延，教化公眾并傳達博物館的經營理念。從廣義上講，這是一種觀念的營銷與推銷。

博物館除了提升本館講解員的溝通素質以外，也可以招募博物館工作志愿者并對志愿者進行培訓，利用志愿者在有效節約開支的情況下為博物館觀眾提供講解服務，并借助志愿者交際圈對博物館進行宣傳，從而提升人員推銷的效果。

3.4 銷售促進策略

銷售促進由除人員推銷、廣告和公共關系之外的所有刺激目標顧客購買的營銷互動組成，包括贈品、競賽、獎金、展示、優惠券等。博物館銷售促進的目的是促使觀眾走進博物館，參觀博物館。

博物館可以定期舉辦觀眾參與的趣味活動，如博物館知識有獎競猜，模擬歷史場景等活動，使觀眾在愉快有趣的參與過程中獲得知識。這種別開生面的形式也能吸引更多的參觀者前往，尤其是少年兒童觀眾。

此外，部分沒有實行免費參觀的博物館可以與其他博物館以及主題公園等文化場所進行合作，推出年度或季度聯票，以吸引更多的觀眾。

3.5 使用微信公眾平臺進行促銷策略的整合傳播

微信公眾平臺的功能全面而實用，可以綜合利用文字、圖片、音頻、視頻消息，很適合博物館企業進行促銷策略的整合傳播。博物館可以利用微信公眾平臺的消息推送進行展覽與展品的軟文宣傳；可以在微信公眾號的功能欄設置語音導覽功能，使得觀眾不需要人工講解和租賃語音導覽設備即可詳細了解展品，獲得良好的參觀體驗；可以在微信公眾平臺推出有獎答題活動，獲獎觀眾贈送有本館特色的小紀念品或特展優惠券；也可以在微信公眾平臺推出館內或業內專家講座等公益活動增加本館的美譽度。

總之，微信公眾平臺可以融合公共關系策略、廣告宣傳策略、人員推銷策略、銷售促進策略四個方面進行促銷策略的整合傳播，我國博物館企業應該發現并擅用這個低成本的社交平臺與目標觀眾進行溝通。

4 結 論

隨著經濟不斷發展，人民生活水平不斷提高，越來越多的人選擇參觀博物館來提升自己的文化底蘊和內涵。所以，博物館企業如何利用促銷策略更好地宣傳自己，使得更多觀眾前來參觀以實現博物館教化公眾的功能是其需要解決的關鍵問題。文章對博物館企業的促銷現狀進行分析，總結出其促銷策略中存在的主要問題，最后結合博物館企業的特點給出了相應的對策與建議，以期博物館企業能夠有所借鑒并通過一系列促銷手段，加強自身的推廣，為博物館的發展注入新的活力，提升我國博物館的服務質量。

篇4

關鍵詞:電力營銷促銷管理應用

一、供電企業營銷管理中促銷策略的問題分析

從傳統的電力市場交易模式來看,供電企業在進行電力交易過程中主要關注產權分界劃分、用電性質界定、計量設備精確度、客戶繳費及時性等方面。這種簡單的營銷管理模式不利于建立起企業和客戶之間的溝通渠道,形成了較為明顯的壟斷經營色彩,企業的品牌建設也無從談起。

隨著市場化經營機制的日臻完善,供電企業漸漸認識到了這些弊端,逐步針對這種簡單的交易模式,采取了一系列的措施:從機構設置來看,調整了內部機構設置,成立了市場營銷部,專門負責營銷策略的制定和執行;從管理措施來看,開展了需求側管理,通過召開客戶交流會、開展負荷預測研究等措施提升客戶管理水平;從服務措施來看,制定了電力服務“十項承諾”、開通了95598電力服務熱線,較好地起到了規范行業標準和企業行為的目的;從服務創新來看,充分利用新技術開辟了多種新業務,如電費短信通,第三方代收繳費、預存電費等。

雖然供電企業對營銷管理、客戶溝通的重視程度已經不斷提高,采取了一系列的措施完善營銷管理體系的建設,但市場反饋的信息仍然不容樂觀。論文百事通總結起來,供電企業在促銷管理過程中主要存在以下問題:(1)促銷策略的概念性不強。(2)宣傳及推廣力度不夠。(3)促銷服務創新不足。(4)調研與效果評估不到位。

二、促銷策略在供電企業營銷管理中的應用建議

供電企業應以價值促銷作為重點,抓住“促銷是為客戶提供增值服務”的本質含義,充分發揮價值促銷的優勢,在人員服務、廣告宣傳、公關推廣等方面尋求創新和突破。

(一)提高人員服務水平

1.轉變服務觀念。企業內部應轉變觀念,將對客戶的用電管理轉變為對客戶的售后服務,形成以客戶為中心的服務觀念。即從管理客戶變為服務客戶,并認識到為客戶發現問題、解決困難是企業售后服務的表現形式,從而幫助客戶做好安全用電、規范用電、經濟用電,達到供用電雙方共贏的目的。

2.創新操作細節。服務觀念的轉變應體現在具體操作細節的改進上。如現有的《用電檢查通知單》、《停電通知書》等形式實質是與客戶溝通的工具,但這種溝通的方式已不適應服務理念的要求。若改為《售后服務卡》、《客戶回訪單》,停限電時采取《溫馨提示》的形式,將從細節上體現以客為尊的理念,拉近供電企業和客戶的距離。細節決定成敗,有了細節上的創新,供電企業的優質服務、促銷服務將事半功倍。

3.提升人員技能。供電企業工作人員在對客戶進行業務服務時不僅要進行安全用電、規范用電指導,更需要提升服務技能,應用電力專業知識為客戶提供直接創造效益的增值服務。以無功補償為例,如幫助客戶提出功率因數補償方案,不僅為客戶避免或減少因功率因數達不到要求而產生利率調整電費,使客戶降低用電成本,也能夠改善系統電能質量。

(二)豐富廣告宣傳內容

著力從加強產品特點宣傳、優質服務宣傳、公益廣告宣傳等入手,形成強大的社會輿論導向和輿論監督,維護企業依法經營的行為,從而推動營銷工作的有效開展。

(三)增加公關推廣途徑

1.企業CIS推廣。CIS,是英文CorporateIdentitySystem的縮寫,譯為“企業視覺形象識別系統”,是一種系統的品牌商標運作戰略。供電企業不僅要制作出美觀、大方、有深刻內涵的品牌標識,更需要形成統一、完善的企業品牌和形象推廣戰略,并貫穿于企業的日常經營和內部管理過程中,做到外部形象家喻戶曉、內部管理員工認同。

2.行業榜樣宣傳。如石油鐵人王進喜和公交服務明星李素麗,正是通過他們先進事跡的影響力,提高了消費者對整個企業的認同度。同樣地,供電企業可以充分借鑒這種公關宣傳模式,改變以往對服務明星和先進事跡簡單進行內部表彰和獎勵的模式,加強外部宣傳和報道,樹立自己的行業榜樣。并通過榜樣的明星效應,促進社會對企業的認同,建立供電企業良好的服務形象。

3.網站建設和窗口建設。企業網站和服務窗口是為客戶提供服務的工具和載體。而供電企業的網站內容普遍是企業業績宣傳、企業新聞報道,消費者難以從中得到有價值的用電消費信息。對此,供電企業可以參考通信行業的網站建設和營業窗口建設,將業績宣傳和服務宣傳區分開來,讓消費者可以方便地從企業網站和營業窗口處得到諸如停電公告、活動信息以及消費即時疑難解答等有價值的信息,讓網站和營業窗口成為企業提供價值促銷服務的有效渠道。

(四)創新促銷服務手段

除了傳統的促銷手段外,供電企業還應把握電力產品經營的特殊性和促銷策略應用的廣泛性之間的聯系,在政策允許和市場規定的范圍內積極創新促銷服務的手段,諸如:峰枯峰谷分時電價促銷、提供認證服務等,引導客戶合理用電,降低用電成本,達到促銷服務目的,從而形成供電企業和消費者共贏的局面。

篇5

本文著重對跨文化環境中的人員推銷策略進行研究。

1跨文化促銷及人員推銷的涵義。

1.1跨文化促銷的涵義。

促銷（Promotion）是指企業通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標顧客傳遞商品或勞務的存在及其性能、特征等信息，幫助消費者認識商品或勞務所帶給購買者的利益，從而引起消費者的興趣，激發消費者的購買欲望及購買行為的活動。而筆者將跨文化促銷定義為企業在一個與自身文化存在差異的地區開展的促銷活動。

1.2跨文化人員推銷的涵義。

根據美國市場營銷協會定義委員會的解釋，所謂人員推銷，是指企業通過派出推銷人員與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。它是促銷的一種方式。那么以跨文化的視角來看，跨文化的人員推銷就是企業在一個與自身文化存在差異的地區開展的人員推銷活動。

2文化與促銷。

2.1文化的內涵。

文化這個概念是在英國文化人類學的奠基人愛德華·泰勒在1871年出版的《原始文化》一書中第一次提出來，并把文化的涵義系統解釋為：“文化是一個復合整體，包括知識、信仰、藝術、道德、法律、習俗，以及人類在社會中所獲得的一切能力與習慣?！彼J為文化是探索人的思維和行為法則的最為適宜的主題。人類學家維特·巴諾提出了一個綜合性概念：文化是一群人的生活方式，即所有的習慣行為和類型化的模式，這些模式行為是通過語言和模仿一代一代傳承下來的。通俗定義為，文化是指在同一國度、地區、社會團體、行業和公司甚至包括企業內部同一部門里，人們共同的價值觀、信仰、制度、期望值和標準。文化差異影響著人們生活的方方面面，消費者是否接受一個產品，都是文化意識的反應。

2.2文化差異對促銷的影響。

2.2.1價值觀念的差異對促銷的影響。

不同的文化對時間、財富、工作、成就和風險有不同的看法和價值觀念，是消費者衡量什么是適當行為的標準。例如，西方國家強調注重隱私、追求變革、獨立自主、突出個性；而東方國家價值觀崇尚喜好共性、人際和諧、集體觀念、沉穩中庸，因而西方國家是以個人主義、自由主義為核心的價值觀取向，而東方國家則推崇集體主義。因此，在人員推銷中，有針對性的、全面的、一對一的推銷服務更適合“個人主義”文化特征，因此在西方國家開展的跨文化促銷必須是以尊重個性為前提，采取富有個性的策略。而在東方國家趨向于高度集體主義的文化中，應采取大眾化為主的策略。

2.2.2審美的差異對促銷的影響。

不同國家、民族對自然、藝術和社會生活等都有不同的審美意識、審美標準、審美方法和審美習慣。理解和把握目標市場區域文化的審美價值觀念對于開展跨文化促銷具有重要意義。比如，不同的群體對不同的圖案有著約定俗成的偏愛或厭惡。中國龍、石獅是中國傳統文化的代表元素，蘊含著深厚的民族感情，在大多數中國人心中這些形象是神圣而不可褻瀆的。2003年末“豐田霸道”（“霸道”是一款新車名稱）的廣告中，中國石獅敬禮鞠躬廣告，2004年日本立邦漆“盤龍滑落”廣告都引起了中國民眾強烈反感，認為這些公司不尊重中國文化，因而這些產品促銷宣告失敗。

2.2.3溝通方式的差異對促銷的影響。

任何一種經濟活動都離不開有效溝通，培養不同文化之間溝通的技能對產品促銷有關鍵意義。溝通包括語言溝通和非語言溝通。不同的語言文字是不同文化最顯著的差異，而跨國商務活動能否順利開展和成功，很大程度上取決于語言的交流。比如在稱謂方面，英語和漢語兩種語言的習慣與禁忌有很大差別。在英語國家直呼其名，表示平等、親切和友好。漢文化中，名稱方面的禁忌則有著獨特的歷史內涵，中國傳統的“避諱”的文化沿襲至今，晚輩對長輩、下級對上級、不能直呼其名，否則便會被認為是大逆不道、缺乏教養。為了成功實現跨文化促銷，必須首先了解目標市場的語言文字使用習慣，避免使用可能產生不利于促銷的歧異詞語，在進行人員推銷時，促銷員應使用消費者通俗易懂并樂于接受的語言與之進行溝通。

語言文字錯誤的使用會阻礙消費者對產品的認知。非語言溝通包括表情、手勢、眼神、姿勢等，不同文化背景下非語言溝通的差異很大。比如在絕大多數國家中搖頭表示反對，點頭表示同意，但是在尼泊爾、馬其頓、斯里蘭卡、印度、保加利亞等國，卻正好相反。在跨文化促銷過程中，促銷員要對上述方面要有充分認知，以避免使用錯誤的體態語而引起誤解。

2.2.4的差異對促銷的影響。

一個國家中，是文化的主要變量，人們的倫理道德、文化藝術、思想認識、社會風尚等大多受影響，它也是文化差異中最為敏感的因素。在進行跨文化人員推銷時，促銷員必須充分了解顧客的宗教背景，避開其宗教禁忌。比如印度教將黃牛視為“圣牛”，禁止教徒吃牛肉；伊斯蘭教認為豬不潔，不準教徒吃豬肉，也不許喝烈性酒。因此在與信奉這些宗教的顧客溝通時應避免談及這些問題。

3跨文化環境中的人員推銷策略選擇。

3.1國際市場推銷人員的招聘。

一個企業要想在目標國市場長期發展，其國際市場推銷人員的招聘一般應在目標市場所在國進行。因為當地人對本國的風俗習慣、消費行為和商業慣例更加了解，并與當地政府及工商界人士，或者與消費者或潛在客戶有著各種各樣的聯系。但是，在海外市場招聘當地推銷員會受到當地市場人才結構和推銷人員的社會地位的限制，在某些國家或地區要尋找合格的推銷人選并非易事。企業也可以從國內選派人員出國擔任推銷工作。企業選派的外銷人員，最主要的是要能適應海外目標市場的社會文化環境。

3.2推銷人員的培訓。

推銷人員的培訓既可在目標市場國進行，也可安排在企業所在地或者企業地區培訓中心進行?？鐕镜耐其N人員培訓多數是安排在目標市場所在國，若在當地招聘推銷人員，培訓的重點應是產品知識、企業概況與推銷技巧。若從企業現有職員中選派推銷人員，培訓重點應為派駐國市場營銷環境和當地商業習慣等。

對于從企業現有職員中選派推銷人員，特別要注意以下幾個方面內容的培訓：首先，要培訓跨文化營銷人員時刻保持對文化差異的敏感性，對出現的各種問題要善于從文化的角度找到答案。同時要對不同文化采取中立態度，杜絕文化優劣的觀點；其次，要求選拔的跨文化營銷人員掌握目標國的語言、宗教、歷史、地理等方面的知識，加強對目標市場文化的研究，人力資源部門可以以外地旅行、錄像、特別課程、特別課程等方式進行培訓；第三，企業可以直接聘用有跨國工作經歷的營銷人員，讓他們對新人通過非正式組織傳授跨文化工作經驗，以此節省培訓成本。

3.3推銷人員的激勵。

對海外推銷人員的激勵，可分為物質獎勵與精神鼓勵兩個方面。物質獎勵通常指薪金、傭金或者獎金等直接報酬形式，精神鼓勵可以有進修培訓、晉級提升或特權授予等多種方式。企業對推銷人員的激勵，應綜合運用物質獎勵和精神鼓勵等手段，調動海外推銷人員的積極性，提高他們的推銷業績。

對海外推銷人員的激勵，更要考慮到不同社會文化因素的影響。海外推銷人員可能來自不同的國家或地區，有著不同的社會文化背景、行為準則與價值觀念，因而對同樣的激勵措施可能會有不同的反應。因此，特別是對于在海外選聘的與母國有著不同文化背景的推銷人員，企業也特別要注意激勵方式的選擇，以充分調動其工作的積極性。

3.4推銷人員業績的評估。

人員推銷效果的考核評估指標可分為兩個方面：一是直接的推銷效果，比如所推銷的產品數量與價值、推銷的成本費用、新客戶銷量比率，等等；另一種是間接的推銷效果，如訪問的顧客人數與頻率、產品與企業知名度的增加程度、顧客服務與市場調研任務的完成情況等。

篇6

在電力企業市場拓展過程中，做好內部業務營銷和加強行業外部開拓是兩個重要工作。考慮到電力企業市場拓展的復雜性和實際難度，電力企業在市場拓展中應注意以下幾個方面。

1.1重點做好內部業務的營銷實現企業內部思想的轉變，優化內部組織結構，做好內部營銷，為適應外部環境變化、更好地為客戶服務、實現企業市場開拓奠定基礎;電力企業的主營業務是電力資源供應和服務，只有做好內部業務的營銷，夯實主營業務，才能保證外部市場拓展取得積極效果?；谶@一認識，電力企業在市場拓展中，應注重對內部業務的營銷，積極提高內部業務效益，使內部業務能夠更好地為外部業務拓展提供強有力的支持，保證外部市場拓展取得實效。

1.2應圍繞電力商品做文章充分認識電力作為商品的營銷屬性，巧妙利用全方位的營銷手段，同時樹立良好的企業形象，獲取政府和公眾等的認可，進一步促進目標的實現;對于電力企業而言，電力資源和供電服務是其主要的業務范圍，立足客戶需求提高供電質量和供電服務水平，是電力企業做好內部業務的關鍵所在。從這一點來看，電力企業在市場拓展中只有立足自身實際，強化電力商品屬性，并圍繞著電力商品特性出發，才能保證電力企業在外部市場拓展中獲得一席之地。

1.2應注重對用戶需求的分析進行有效的需求預測管理，通過多種策略優化用電結構。對需求預測的分析，不但能夠為電力企業提供第一手的客戶需求信息，同時也有利于保證電力企業的供電服務質量。同時，在這一分析的基礎上，電力企業可以對客戶的需求進行細化，找出服務差距以及服務范圍盲點，通過增加業務的同時更好地為客戶服務，進而達到拓展市場范圍的目的。因此，市場拓展應注重對用戶需求的分析。

2電力企業市場拓展應制定科學的價格策略

從電力企業的經營管理來看，科學的價格策略不但能夠提高電力企業的綜合效益，同時也能夠保證電力企業在市場拓展中具有較強的競爭優勢。為此，我們根據電力企業經營管理實際，從以下幾個方面入手。

2.1嚴格電價收費的管理，取消不合理的價外加價一則可以減輕用戶的單位用電成本，促進電量銷售，二則可以保證同網同質同價;在內部業務中，嚴格控制電價不但能夠規范電力企業行為，也能夠在市場中營銷良好的企業形象，對電力企業的發展有著重要的促進作用。同時，考慮到電力企業市場拓展的必要性，取消不合理的加價行為，對樹立企業的社會形象和提高電力企業的社會責任感具有重要作用。因此，電力企業在市場拓展中，價格策略的制定和管理是保證電力企業發展的關鍵。

2.2實行電價分類:進一步優化電價分類措施，按照電力消費終端特性實行峰谷電價和季節性電價等分時電價考慮到電力企業在供電和提供電力服務的實際特點，以及電力資源在使用過程中存在一定的季節性差異，因此電價的制定也應是動態的。在此基礎上，實行電價分類，不但能夠實現規范電力價格的目的，同時也有利于推動電力企業服務的升級。因此，在電力企業市場拓展過程中，明確電價分類的重要性，并積極做好電價制定工作，對提高電力企業市場拓展范圍具有積極影響。

2.3實行分時電價時，爭取發電側與銷售側分時電價聯動，使電力價格更能發揮應有的市場調節作用電力企業在市場拓展中，產品價格和服務價格是關鍵。從目前電力企業的市場拓展現狀來看，多數業務都是圍繞著電力企業主營業務開展的，電力價格也成了關系到周邊服務價格的重要因素?；谶@一認識，分時電價策略的制定，對電力企業的市場拓展和服務價格的制定產生了重要影響。因此，只有認真做好價格策略的制定，才能保證電力企業的市場拓展取得實效。

3電力企業市場拓展

應正確采用促銷策略隨著新能源的出現及快速應用，發電方式產生了較大的變化，從過去單一的火力發電向多元化發電方式轉變。這一變化帶來的最直接結果就是電力資源總量相對豐富，如何加強電力資源的銷售，正確采用促銷策略，成為了電力企業發展以及市場拓展的重要方向。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)通過比較優勢法大力宣傳使用電能的好處，突出其安全、潔凈、便利和經濟性。通過比較，誘導用戶自覺地把電能作為能源首選，增加用戶數量和單位用戶的用電量?？紤]到電力資源相對富余的現狀，只有從電力資源供應和服務兩個方面入手，才能保證電力資源促銷取得積極效果。同時，結合電力企業市場拓展實際，正確的促銷策略對提高電力企業市場拓展效果也有重要的促進作用。為此，電力企業應把握促銷原則，并采取正確的促銷策略。

(1)積極推進各種以電代煤、代氣、代油等工程的發展，促進各種以電代煤、代氣、代油設備的使用;具體可以通過和相關企業制定合作計劃實現。在電力技術發展的同時，電力市場拓展迎來了新的發展契機，基于這一發展現狀，電力市場應注重新技術的應用，并在市場拓展中以此為基礎，重點在新技術應用和產品促銷等方面出發，保證電力企業的經營范圍從單一的電力銷售和服務向多元化業務的方向發展，滿足電力企業市場拓展需要。

(2)利用國家有利政策進行促銷。尤其是近年來，國家出臺了許多環保類的政策，大部分都是有利于電能利用而不利于其他形式能源發展的政策。在電力企業市場拓展過程中，正確利用國家的政策和產業調整積極做大做強電力周邊產業，是電力企業市場拓展的重要發展方向，對提高電力企業市場拓展效果和滿足電力企業市場拓展需要具有重要的促進作用?；谶@一認識，采用正確的促銷策略，并合理利用政策調整，是推動電力企業市場拓展的重要措施。

4電力企業市場拓展應樹立優質服務品牌

對于電力企業而言，無論是在內部業務的發展還是在外部市場的拓展上，樹立優質服務品牌都是電力企業提高市場競爭力的重要手段。基于這一現實分析，電力企業在市場拓展中只有積極樹立優質服務品牌，才能保證市場拓展取得實效。為此，我們應做好以下幾個方面工作:

(1)在充分了解客戶的基礎上，重新審視供電企業各項工作的業務流程，發現問題并積極進行業務流程重組，取消不必要的過程。在優勢服務品牌的樹立過程中，電力企業只有認真研究客戶需要，并根據客戶的實際需求制定具體的服務策略，才能保證電力企業的服務品牌全面樹立起來。從成熟企業的服務方案來看，尊重客戶的需求是企業提高服務質量的重要著力點。由此可見，企業無論是在內部業務水平提升還是外部市場拓展，都應重視服務品牌的樹立。

(1)對于同一項業務提供多種方案，以便于客戶可以根據自身情況合理選擇。以國內一些收繳電費管理為例:可以制定多種交費方式和交費渠道。電力企業與其他企業不同，在主營業務服務中存在一定復雜性，出于提高企業服務質量和樹立優質服務品牌的需要，電力企業應對服務流程進行簡化，并突出服務主體，有效滿足客戶需要。從實踐來看，這種做法不但有利于提高電力企業的主營業務服務質量，對提升電力企業市場拓展效果也具有重要的推動作用。

(2)提供全方位的咨詢服務。咨詢服務是供電企業服務項中的重點。供電企業除了提供必要的一些用電常識咨詢外，還可以延伸到用電和電能的各個方面。在電力企業市場拓展過程中，除了要做好實體業務的拓展之外，在服務領域的拓展也是十分必要的?；谶@一認識，提供全方位的咨詢服務，成為了電力企業市場拓展的又一具體方式，對滿足電力企業發展，促進電力企業市場拓展具有重要的推動作用。為此，我們應認識到全方位咨詢服務的優點。

5結論

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[關鍵詞]市場營銷；促銷策略；促銷的整合

[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080

成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適合的價格、選擇適合的分銷渠道，還要采取適當的促銷活動。對于企業來說，產品價格的制定、分銷渠道的選擇都是比較容易的，良好的促銷活動的開展是比較困難的。因為促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地開展產品促銷活動，為企業創造較高經濟效益。[1]由此看來，科學、合理地規劃促銷策略是非常必要的，利于促進企業產品營銷良好開展。

1促銷策略的含義及其分類

促銷策略是指企業如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產品信息，引起他們的注意和興趣，激發他們的購買欲望和購買行為，以達到擴大銷售的目的?；诖?，可以確定促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，科學、合理地規劃促銷策略，可以使企業僅僅圍繞產品展開各種吸引消費者的促銷活動，讓廣大消費者參與進來，購買產品，進而使企業創造較高的經濟效益。[2]

當然，科學、合理地規劃促銷策略，應當注意了解促銷策略的分類，選用合適的促銷策略，為后續良好的展開促銷活動奠定基礎。根據促銷手段的出發點和作用的不同，將促銷策略分為以下兩類。

11推式策略

也就是采用直接的方式將產品推向市場。為此，相關工作人員需要合理選用推銷手段，準確把握產品推銷渠道，在此之后有推銷員將產品或勞務推銷給批發商，批發商負責推薦產品，以便零售商進行產品售賣，為消費者提品。從推式策略實際應用情況來看，此種策略比較適用于經營規模小或資金不充足的企I；適用于市場比較集中，分銷渠道短的企業；適用于企業產品具有很高的單位價值的企業。

12拉式策略

拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業的產品或勞務產生興趣，從而引起需求，主動購買產品。相對于推式策略來說，拉式策略的促銷思路恰恰相反，即先引起消費者的興趣及需求，并將消費者引向零售商，而零售商會找到批發商，批發商與企業洽談、合作。參考以往拉式策略應用實例，確定此種策略比較適用于產品多數，市場較大的企業；適用于企業產品的初始需求呈現上升趨勢，且市場需求日漸增大的企業；適用于企業產品具有獨特性能的企業；適用于企業產品能引起消費者某種情感的企業。[3]

2營銷理念的演變

今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發生了很大的變化。而回顧市場營銷發展歷程，不難發現市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。

21以滿足市場需求為目標的4P理論

20世紀60年代，美國營銷學學者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標，以產品為導向。從當時市場營銷來看，4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進了企業發展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環境變化，人們思想與認識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現的一些弊端，如營銷活動注重企業內部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少；在大的市場環境之中，不同企業所運用的促銷手段幾近相同，難以達到出奇制勝的目的。

22以追求顧客滿意為目標的4C理論

20世紀90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標，以消費者需求為導向。4C理論更加注重服務消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業遵循4C理論來進行產品營銷。[4]

23以建立顧客忠誠為目標的4R理論

而21世紀以后，略特?艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關聯、反應、關系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標，以競爭為導向。在21世紀以后，市場環境中企業之間的競爭愈演愈烈，只有實現企業與顧客的互動與雙贏，才能保證企業在競爭激烈的市場環境中持續發展。而這一目的的實現，基于4R理論開展企業產品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產品營銷，能夠積極地適應客戶的需求，主動地創造需求，進而整合營銷，通過關聯、反應與匯報的方式來與客戶產生聯系，進而建立良好的合作關系，以便企業有相對穩固的客戶群，這對于促進企業持續健康的發展有很大幫助。[5]

3市場營銷中的促銷策略

31人員促銷策略

相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與消費者、生產者用戶或零售商等面對面的接觸、交流，將產品信息及企業信息傳遞給對方，讓對方了解產品，了解企業，引起對方的購買欲望，使之進行產品購買。人員促銷策略具有的優點是促銷成本低、提升企業形象、準確傳達產品信息等，缺點是受眾面窄、消耗人力較大、產品銷售量不高等。所以，企業應當結合企業實際情況及產品特點，作出正確的決定，確定是否應用人員促銷策略及實施方案。

32廣告促銷策略

相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等相關經濟信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業性的綜合藝術，利于促進企業產品更好地發展。當然，要想使廣告促銷策略充分發揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網絡、雜志等。從目前廣告媒體發展和應用情況來看，網絡已經成為一種趨勢，越來越多的人上網，所以利用網絡來傳播企業廣告是非常適合的。當然，企業也不能盲目地選擇網絡媒體，而是根據企業產品的服務范圍、產品特點等，再結合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進行產品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業產品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產品銷售數量法、彈性系數法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后m綜合考慮是否持續運用此種促銷策略來進行產品促銷。[6]

33公共關系促銷策略

作為不同于一般社會關系的公共關系，具有獨特的特征，即：①利于促進企業與社會公眾建立相互合作的關系；②利于提升企業形象和產品聲譽；③是企業與消費者之間的協調藝術?；诖耍髽I合理開展公共關系促銷策略也是非?？梢缘?，能夠協調企業內部，使企業有限的資源可以充分發揮；能夠協調好企業外部，使企業與消費者建立良好的關系。

34銷售促進策略

銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業產品或服務的促銷活動。從近些年銷售促進策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進策略的實施，有不同的優缺點，所以企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。結合當前市場形勢及發展趨勢，企業在應用銷售促進策略時應當著重考慮消費者的實際情況，進而采取適合的、有效的銷售促進方式，如產品樣品贈送、產品的包裝兌現；產品夾帶；累計銷售產品數量：購物券類贈送等方式。總之，銷售促進策略是一種非常有效的促銷策略，結合企業產品特點及消費者需求，合理規劃銷售促進策略，利于提高產品促銷效果，為企業創造較高的經濟效益。

4結論

促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導致產品促銷效果不佳。為了達到預期產品銷售目的，創造較高的經濟效益，企業應當合理規劃促銷策略，也就是順應時展趨勢，結合企業實際情況及產品特點，合理規劃設計促銷策略，以便良好地展開產品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業創造較高經濟效益。

參考文獻：

[1] 李小偉文化產品市場營銷中的促銷模式定位及實踐[J].黑龍江教育學院學報，2014（4）：189-190

[2] 張玉基于消費者行為的濟南滑雪旅游市場營銷策略研究[D].濟南：山東師范大學，2014

[3] 鄒玉關于高職院校市場營銷專業促銷方案的教學研究[J].職業時空，2011，7（5）：88-89

[4] 郭英之中國旅游溫點地區旅游市場營銷的可持續發展戰略研究――以平遙古城為例[J].人文地理，2003，18（1）：6-9，18

[5] 孫麗英中小企業市場營銷存在的問題及對策[J].山東社會科學，2013（2）：182-185

篇8

案例：

“怎么了？怎么會這樣？”W公司市場部的王經理，疑惑并一籌莫展的看著我。我盯著銷售數據和促銷方案也陷入了深思?！翱鞄臀蚁胂朕k法啊，你說這該怎么辦才好？”王經理顯得有些急躁了“你說怪不怪，更大力度的促銷怎么不但沒有促進銷售反而抑制銷售呢？是促銷力度還不夠大還是競爭對手在搞鬼？”

王經理的焦慮來自前段時間該公司的一次促銷活動。W公司是一家知名的飲料制造企業，市場部8月份在重慶主城區做了次大規模的促銷活動，目的是在夏季旺銷期間，再次推動該公司果汁飲料的市場銷售。于是便對該公司桶裝果汁飲料設計了一套促銷方案，原價7.5一桶的果汁飲料，現開展“買任意2桶家庭裝果汁飲料，享受12元優惠價”的促銷活動。按理來說8月的這次促銷力度比7月的“每桶果汁飲料6.5元”的促銷力度還要大，本以為該次促銷會帶來夏季又一輪銷售高峰，結果卻完全出人意料，不但沒有出現預想的促銷效果，反而比以前的促銷和不搞促銷時的效果還要差。消費者不但很少有人去購買兩桶果汁飲料，反而是在促銷產品前斟酌半天后走到競爭對手產品那里提走了沒有搞促銷的競品。為了促銷銷量的一次促銷，反而成了抑銷。

心理落差在作祟，相互參照生反逆

銷售的促進往往是通過參照對比來實現的，通過原價和現價的對比，或者通過不同顧客群體的對比。通過顧客群的隔離來實現內部的參照成為很多企業促銷策略設計的重要原理之一。但在促銷策略設計中我們往往會只關注對部分顧客的激勵，而忽略了對另外顧客的抑制，當顧客不能享受別人可以享受的優惠時，自然就會產生心理落差，反而抑制了其購買行為。

分析完這些，王經理的問題也就迎刃而解了，既不是促銷力度不夠大，更不是競爭對手在擾亂。更大力度的促銷，不但沒有促進銷售反而抑制了銷售；不僅沒有贏得消費者的認可反而引起了消費者的反逆。隱藏在迷霧后的答案是：當促銷對參與對象設置了一定“門檻”的時候，就會自然產生對顧客的區隔，顧客被分為促銷的目標顧客和犧牲顧客，也就是：能享受到和不能享受到促銷優惠的反差較大的兩類。有促銷的目標顧客必然也就會有犧牲顧客，犧牲顧客是企業促銷設計的放棄顧客，犧牲顧客是用來襯托達到促銷門檻的目標顧客優越感的，那么二者之間該如何來界定和設置門檻就顯得尤為重要，不是想當然的從企業單方的營銷目的為出發點，這關系到整個促銷關鍵性的成敗和消費者對品牌的感情。

在消費者的購物成本中我們往往容易忽視心理成本。筆者認為消費者的購物成本除了貨幣成本、時間成本、體力成本和精神成本之外，心理成本也是重要的成本之一。當顧客們來到促銷堆頭前，發現因自己不想跨越促銷所設置的“門檻”而無法享受別人可以享受到的優惠時，就打破了心理的價值平衡，產生了心理成本。當屬于享受不到促銷優惠的顧客，并將自己和能享受促銷優惠的顧客進行經濟性的對比時，就容易在心理形成一定的反差。拿我們上面提到的案例來說，企業通過促銷想讓消費者增加購買量達到兩桶飲料同時買，但由于對一個人購物的消費者來說，如果買兩桶，加購買的其他商品根本提不了，如果買一桶卻無法享受促銷優惠，原本企業設計出來的激勵，反而成了這些消費者的心理成本了，消費者由價格的對比產生了落差，再由落差轉化為返逆，由此便產生了：更大力度的促銷活動，不但不“促”反被“抑”的怪現象。

促銷設計中的誤區

此現象絕非偶然，像這種促銷怪現象在日常的企業促銷中是比比皆是。撿了芝麻，丟了西瓜成為很多企業促銷中的敗筆。在促銷中存在的誤區導致促銷活動履步維艱，力不從心的困窘，甚至會出現抑制銷售的現象。在促銷設計中的主要誤區如下：

（1）主觀認為促銷力度越大，促銷刺激越激烈，銷量就越高。許多企業的促銷只簡單的考慮促銷力度、激勵程度、優惠幅度等這些讓利價值，并且一廂情愿的認為這些指標與銷量呈絕對的正比例關系。很少考慮到這其中深層次的問題，忽略了消費者的心理成本的產生，沒有考慮到促銷行為對其它群體產生的抑制力。

（2）沒有考慮促銷目標顧客和犧牲顧客之間的相互關系影響。當促銷設計有一定的參與壁壘時，顧客就自然被分為目標顧客和犧牲顧客了。相當于設置了促銷的門檻，界定了促銷的顧客覆蓋面，形成了那一部分享受促銷的目標顧客和另外一部分的犧牲顧客。兩類顧客都屬于企業的目標顧客，屬于“自己人”，而自己人被分化為“等級”的時候，“受恩者”必將欣喜而被冷落者必將拿自身與“受恩者”比較，消費者心理成本就產生了，于是形成了享受不到企業促銷讓利的犧牲顧客對該次促銷的抵觸和對該品牌的反逆。

（3）忽視行業和產品特性、消費者的內在真正需求。往往是當局者迷，企業雖然身處

其中，卻往往在實際的營銷工作中忽視自己的行業和產品特性。與產品相關的消費者的物質需求也就會偏軌，更別說消費者深層次的心理了。

規避促銷中的“抑銷”

促銷對于銷售人員都是興奮的，因為促銷比平時增加了市場的拉力，促銷對于策劃者也是興奮的，因此促銷猶如在消費者前面加了一個紅紅的胡蘿卜，一定會吸引消費者往前多走幾步。但是，促銷的結果很有可能不能如策劃者之愿，因為如果胡蘿卜放得太遠，很多消費者索性放棄了前行，甚至于很懊惱，從而產生了促銷的反力——抑銷。

抑銷現象之所以存在，主要原因在于促銷策略設計者沒有充分考慮到整個促銷系統的影響面，沒有能深刻分析和認識到促銷策略對消費者形成的心理成本。抑銷往往是由于忽略了促銷策略對消費者的區隔和分類，造成消費者心理情感上的逆反，從而造成促銷被抑制。那么在促銷策略設計時該如何來避免促銷中的抑銷呢？筆者的策略思路如下：

明確消費者群和產品的價格彈性

以促銷消費者購買量為目的的促銷活動，以每次購買數量為享受促銷優惠的門檻值，應該考慮企業目標顧客群對該產品的價格彈性。對很多產品來說，消費者的價格彈性是很低的，比如保質期很短的食品，一些耐用消費品，不易攜帶的商品等，由于消費者購買數量多容易產生額外的成本，比如增加交通成本，增加資金成本，或者增加其他風險，都容易導致消費者不想去增加購買量，但是促銷的存在卻對這些消費者產生了一個抑制力，形成了抑銷。

確定犧牲顧客群

促銷本身也有其目標顧客群，不是產品的所有的目標顧客都對某種促銷方式敏感，通過促銷進行目標顧客群的區隔是正確的，但關鍵要看區隔出來的顧客群是什么樣子的，犧牲顧客群有多大？犧牲顧客群是高利潤顧客還是低利潤顧客？如果犧牲顧客群很小，并且是低利潤顧客，那么通過這部分顧客產生對高利潤顧客和大顧客群的推動力是非常明智的。

確定合理的門檻

通過內部區隔的促銷方式往往要確定一個區隔的分界線，我們稱作門檻。對于門檻值來說，門檻越高對于企業來說意味著促銷的期望效果可能越大，但是對于消費者意味著某種購物成本的增加。但是企業往往執迷于自己的期望，而造成門檻值過高，超過消費者的承受值，被擋在門檻外的消費者就會產生心理成本，形成抑銷。因此，內部區各分界線的確定是很重要的。

抑銷：合理區隔弊成利

重慶C餐館就通過促銷策略的調整使抑銷從弊變為利。C餐館是位于重慶某高校附近的一家經營小火鍋的餐館，顧客多數是學生。但由于餐館面積50平方米，只能擺8張圓桌，經常出現顧客沒有位子的情況，但同時餐館內也經常出現2個人（一般是情侶）坐一張桌子的情形，使餐館的利潤大受影響。情侶聚餐對于這類餐館來說利潤是非常低的，因為這類顧客吃飯時間長，點菜少，卻占了餐館的有限的餐桌資源，這無疑將影響單桌銷售額和總盈利額，而又閑置浪費了現有的稀缺資源。如果每桌上座人數都能保持在6個人的話，那就會大幅度的提高店面的盈利額。于是老板通過促銷鼓勵多人就餐：在午飯和晚飯的黃金時間，凡4人以上來店的顧客，均可享受8折優惠。但是接下來的時間卻大大出乎老板的預料，情侶是不來了，但是四個人以上的也很少來，餐館生意冷清了下來。為什么呢？通過調查發現，原來學校內的學生寢室是四個人合住，一般來說學生們會一個寢室內的同學出來聚餐，而餐館的門檻值設計不合理，導致四人組合的顧客產生心理成本，從而形成了抑銷。意識到這個問題后老伴及時調整了門檻值改為4人，有效通過合理抑銷把低利潤顧客排除在外，，結果使該店的盈利攀升了30%，老板笑的合不攏嘴。從這個案例中可以看出，犧牲和目標顧客被巧妙的界定出來，合理的抑銷策略的運用，會使企業自然淘汰低利潤顧客群，提高企業的經營績效。

抑銷策略用得好，同樣有其有利的一面。這里最關鍵的就是犧牲顧客群的確定問題，我們認為以下可作為參考：①在單次購買量門檻上必須覆蓋購買頻次最大的波動范圍。②顧客參與度上必須保證主體目標顧客，即：大部分中間顧客（覆蓋面A）的參與，而不是針對低價值的C覆蓋面，將中高端顧客群作為犧牲顧客從而產生抑銷的現象。③在促銷目標限定下，考慮單次消費量、購買周期、目標顧客群覆蓋及投入產出比的同時選取最優目標顧客覆蓋群。

如下圖：

篇9

關鍵詞：化肥 營銷戰略 流通體制

一、前言

近幾年來，我國市場中的化肥市場越來越盛行，化肥廠商之間的競爭也越來越激烈。伴隨著國際貿易化的不斷發展，中國化肥的市場上引入了越來越多的國外化肥廠商的巨頭們，使得我國的化肥企業面臨著嚴峻的挑戰。這種國內市場情況和外部環境的改變，是我國化肥銷售企業要面對的實際問題。因此，擺在國內化肥企業集團現階段要面臨的首要任務就是尋找一條有創新性的營銷道路，制定出更好的營銷策略。

二、化肥營銷中存在的主要問題

（一）缺乏精確的市場調查和研究

市場的狀況是化肥營銷的指示燈，特別是在市場經濟體制下，各產品在營銷時都要進行必要的市場調研，這樣才能確保銷售的產品順利進行的關鍵，同時也是營銷企業科學的提交營銷策略的基礎。在進行營銷中，營銷策略的制定是建立在掌握了大量準確、真實和及時市場信息的基礎之上的，一旦失去了精確地營銷調查和研究信息，管理者都會對營銷策略難以制定的更完善。目前，國內的食品、家電以及國外的化肥等行業都在積極的進行市場調查和研究工作，同時，國內大多數的化肥企業市場的調研工作還是比較膚淺。

（二）缺乏系統的營銷策略

雖然我國化肥營銷已經走向了市場經濟體制，并有多年的時間，但是，還是存在一些化肥企業在以生產作為中心。企業的經營者還是過于重視生產而不是看重營銷。所以企業的營銷還是滯留在簡單的推廣銷售的表面上，具體的表現為，以簡單貨物的買賣作為一個企業的主要銷售業務，在銷售服務當中的科技化的含量過低，最大限度的也就是送貨上門以及簡單的施肥等推銷的方法。同時，促銷方式是在進行營銷過程中一個增加產品銷售的合理手段，有效的利用促銷方法，極大程度的提高了插片的銷售量，也增加了企業的經濟效益。現在化肥銷售企業開始在銷售過程中舉辦各種各樣的促銷活動，但是在提高企業的銷售額度方面還是不夠明顯。其主要原因是，這部分化肥企業采取的促銷方法華而不實、促銷的手段太過于單一、促銷方式不到位等只是促銷結果不盡人意，甚至有一些企業還徹底的放棄了促銷的活動。

（三）品牌和農化的服務意識淡薄

在市場經濟體制下，品牌效益和品牌經濟是市場經濟的一個重要體現。由于一個名牌產品擁有很大的影響力和知名度，這使得消費者在選購它們時潛意識的就會購買這類的產品，同時，它們在消費者的心里有著不可替代地位。所以，名牌商品無論是在銷售價格上還是在銷售量等方面要比非品牌的產品略高一籌。但從我國現在的狀況來看大部分銷售企業和化肥生產企業的品牌意識還不夠，全國的知名和位居壟斷地位的化肥品牌比較少。

三、解決化肥營銷中問題的策略

（一）培養正確的營銷理念，制定營銷策略

化肥營銷，第一，就是要建立一個“追求最大限度的符合消費者要求”和“以需定產”的營銷模式；第二，在這個營銷模式的基礎上確立一個滿足企業自身特質和實際情況的營銷理念，引導營銷企業的各項營銷活動。這邊需要制定一套積極的營銷策略：1、由于化肥的適用人群多數是農民，但是他們的自身文化素質等各方面受限制，會導致他們對化肥等方面知識的認識還是較為片面的；2、企業可以通過營銷活動向客戶和社會宣傳它富于特色的營銷理念，并且保證這個理念能得到客戶的認可，是客戶能從企業的文化和理念開始，從而認可企業的產品，逐步推動企業的產品營銷。

（二）提高市場可預見性，加強市場調查

隨著化肥市場的競爭壓力的不斷增加，化肥營銷企業需要通過加強市場的調查工作去加強對企業的可預見的決策能力，給企業營銷策略的制定打下良好基礎。企業需建立專門的市場研究和分析部門，對現在的市場信息和未來趨勢等進行詳細判斷和分析。

（三）加大產品創新和研發力度，提升企業競爭力

伴隨著化肥行業現在供大于求，同質化的現象突出，經銷商和化肥企業微利，甚至越來越嚴重的負利潤現象的嚴重，增效花費的推廣和開發已經成為了化肥行業創新產品的首選。“十二五”規劃化肥行業的發展，將目標向發展性上靠攏，重點發展控釋肥、緩釋肥、功能肥和各種專用肥等。所以，加大化肥產品的創新和研發力度，加大對研發人員的培養，加大研發資金的投入。

四、結語

因為現在化肥的種類繁多，因此在開辟市場和建立良好的口碑時是非常重要的事情。市場就好似戰場，講究戰略戰術的結合，并且，化肥的營銷工作要有一定的戰略性，不能只是盲目的進行銷售。營銷的關鍵在于創新，在制定營銷策略時，務必要了解競爭對手的營銷方針，了解化肥市場的大致趨勢，并且要不怕犯錯還要有開放的思想，結合自己對行業的認識，帶著大膽的想法去試探新策略，發掘新道路。

參考文獻：

[1]鄒高政.化肥營銷中存在的問題與解決對策[J].投資與合作，2011，2（8）：178-180

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對實訓企業情況有初步了解，對需要進一步了解的問題如批發價等可記錄下來，在后面將要進行的項目說明會上向企業營銷管理人員及營銷教師提問。在學生對行業及企業等基本情況有所了解后，由企業營銷管理人員來學校進行企業、產品、市場等情況介紹，并針對同學們提出的問題作詳細介紹。通過項目說明會，同學們基本做到了知己知彼，為營銷方案的策劃及執行奠定了基礎既然是全真的營銷實訓，對營銷隊伍的管理也是營銷實訓不可或缺的重要組成部分，通過對營銷隊伍的管理，可以提高同學們對營銷管理重要性的認識，提高同學們營銷管理的能力。另一方面，由于實訓的同學比較多，如果由教師來直接管理，教師付出的時間精力太多，而且也不易管理好，而由同學們自己成立相應的組織來管理，既可以鍛煉同學們的管理能力，又能高效管理營銷隊伍。例如，武夷學院國貿專業參與此次營銷實訓的同學有近200人，同學們推選出了一名營銷總監及三名營銷副總監，三名副總監分別管理渠道、餐飲促銷、促銷活動三個大組，每個大組下設若干小組，每個小組設小組長一名，組員5-8名。這樣，營銷教師和企業營銷管理人員除了為同學們提供必要的物料等支持外，只承擔了相當于顧問的角色，極大地調動了同學們的積極性和創造性，并形成了合理的分工和監督機制。當然，為了使各級管理人員有相應的職權，營銷教師把一部分營銷實訓考核成績的評分權和獎品的分配權交給了各級管理人員。

2.市場調研與分析

在營銷教師及企業管理人員的指導下，各組同學圍繞自己所負責的工作分別開展了市場調研與分析工作，最后進行匯總分析，對消費者行為及渠道成員的行為等有了較深入的理解，為戰略及策略的選擇提供了必要的決策依據。在市場調研的基礎上，同學們進行了廣泛的討論，以小組為單位分別提出了策劃方案，在營銷教師、營銷總監、副總、組長及企業營銷管理人員的共同參與討論下，選定了一套營銷方案，并作了適當的修改，這樣，一個企業、學生、教師三方都認可的營銷方案最終形成。在方案的形成過程中，同學們對營銷理論的掌握及運用也逐步深入，也能更好地理解企業是如何在資源有限的情況下做出決策的，鍛煉了同學們的營銷策劃能力。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就根據市場的具體情況，在市場定位及營銷策略的選擇上都做的較有特色。興華啤酒公司的市場定位原本是“從源頭開始用心”，即強調其水源來自于“雙世遺”武夷山，考慮到武夷學院本身就處于武夷山，用水就是武夷山的水，這個定位對學生沒有太大吸引力，因此，同學們把興華啤酒是人民大會堂國宴特供酒作為賣點來大力宣傳。產品策略上，考慮到大學生求新的心理及經濟承受能力，因此，把包裝較為獨特、價格適中的凈含量480ml的興華動感啤酒作為主打產品。渠道策略上，由于產品剛進入市場，大部分餐飲店及便利店對興華啤酒不認可，因此，確定了“以點帶面”的渠道策略。即首先以一、二家中型酒店為突破口，依靠同學們的客情及積極推薦，甚至大家指名消費的帶動下，成功進入并在此酒店形成了較好的銷售氛圍，再相繼帶動了周邊一些小店的經銷?？紤]到有些同學在宿舍吃火鍋喝啤酒，因此，又聯系了一家食雜店，由其為這部分同學及時地免費送貨上門。因為圣誕、元旦等節日的到來，很多班級會一起會餐，因此，同學們又積極開展團購業務。在促銷策略的運用上同學們更是別具特色。分別運用了公關宣傳（在校園網刊發關于營銷實訓的主題報道）、條幅宣傳、名片抽獎（名片融會了抽獎、宣傳、訂貨電話的保存三個功能于一身）、QQ群、微博、貼吧、人際傳播、買贈活動等多種促銷方式。

3.執行與評估結果

執行也是全真營銷實訓的亮點之一。同學們制定的營銷方案到底在多大程度上可行，市場究竟如何一步步開拓，在執行中隨著一個個問題的產生和解決，同學們從觀念到行為上都有了極大的改變，可以說，完成了從學生到營銷人的初步改變。例如：在武夷學院國貿專業的此次營銷實訓中，同學們要到餐飲店去推銷，在餐飲店作促銷，搞各種宣傳活動，在此過程中，同學們真正認識了市場的殘酷，認識到了渠道的重要性，理解了組織宣傳活動的關鍵點，也認識到了持之以恒開拓市場才能最終勝利的道理等。營銷實訓最終的結果如何，要由市場來評價。因此，活動結束后，同學們要盤點渠道網點開拓了多少，存活了多少，銷量提高了多少，品牌知名度達到了多少，品牌美譽度及忠誠度達到了多少，抽獎領獎率多少等。這樣，通過對此次營銷實訓成敗的總結，使同學們深刻領會了營銷的真諦。五、全真營銷實訓的誤區通過以上的分析，相信大家對全真營銷實訓教學模式的實訓效果有了初步的認可，但也可能會質疑，如此實訓要花費師生多少時間和精力啊，作為課程內實訓是否合適呢？其實，因為參與實訓的同學非常多，而選擇的市場區域又非常小，例如武夷學院國貿專業的此次營銷實訓以武夷學院及周邊為實訓區域（周邊幾乎沒有其他居民，主要是教師公寓及為師生服務的餐飲店、食雜店等），這樣就大大降低了每位同學執行方案的工作量，每位同學只需去推銷或促銷二、三次，就保證了較高的推銷或促銷頻次，達到了方案執行效果的同時，也實現了練兵的目的。通過在QQ群上的溝通交流，同學們就可掌握市場的最新進展，并實現經驗教訓的總結，因此，三分之一的課時基本保證了營銷實訓的開展，只不過時間的安排上要更靈活一些。因為教師在實訓過程中主要承擔了聯系人和顧問的角色，大部分監督管理工作由學生自行承擔，所以，三分之一課時的工作量也可滿足需要。也可能大家會質疑，既擁有在本地市場不太成熟的產品，又愿意付出一定的營銷費用讓同學們來練兵的企業少之又少。其實，只要經常觀察學校及周邊市場，看有什么新品或目前市場表現不太好的產品在活動，通過網絡搜索企業的方式，很容易查到企業的聯系方式，只要向他們說明如此多學生在營銷教師指導下的無償服務，而且是由學生來運作學生的市場，相信大多數企業會積極參與的。例如：武夷學院國貿專業的此次營銷實訓就是營銷教師在學校市場上看到興華啤酒運作的痕跡，通過網上搜索，查到了企業的聯系方式，說明情況后立即得到了企業及當地獨家經銷商的熱烈響應，因為這畢竟是一次雙贏的合作。

4.總結