營銷策劃方案總結范文
時間：2024-02-04 17:54:19
導語：如何才能寫好一篇營銷策劃方案總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。
篇1
進入公司一個多月時間里，我主要負責公司文案撰寫和與武漢青銅騎士廣告公司的日常聯絡工作。在公司各部門領導的正確指導和各部門同事的密切配合下，我能按時優質完成領導布置的各項工作，同時積極督促武漢青銅騎士廣告公司按時完成各項設計文稿和圖片，保證了公司各項宣傳推廣活動的順利進行。
除了公司的日常工作，我參與了9月10日“教師節感恩嘉年華”和10月2日——4日的XX年“家在武漢”洪山廣場房展會等兩次大型公司活動。在活動的前期準備和后期展示期間，我充分發揮主觀能動性，積極提供有效建議和意見，主動按時優質完成公司和部門領導安排的各項工作，為活動的順利進行作出了自己的貢獻。
面對即將開展的美加·湖濱新城二期工程，公司前期必將開展各項大型戶外推廣活動，同時也會積極參加各類房地產交易會，以提升品牌形象，促進樓盤銷售。通過前期參與的各項大型活動，我覺得公司在大型展示活動上應做好相關準備和考察工作，具體建議如下：
1、公司在繼續刊登報版廣告，樹立樓盤和公司形象的同時，可以積極參與目前舉辦的各類室內外房展會，以促進一期剩余樓盤銷售和二期樓盤預售。
2、如參加室外房展會，事先應仔細觀察布展場地。特別要注意天氣情況和風口位置，布展時應避開風口，以免吹壞噴繪。天氣如有變化，也應提前做好防雨用具等準備工作。
3、參展展架外形應事先做出效果圖，如有可能可請搭展公司事先設計展架外形，以便公司參考，確定最佳外形。再由廣告公司根據展架外形需要，設計相應噴繪圖案。
4、參展所需相關布展裝備，如遮陽傘、足夠數量的桌椅板凳、各種類型的房模、整體規劃模型和音響設備、宣傳片都應提前備齊，以便現場布展。
5、目前市民大多愛貪小便宜，通過登記發送小禮品，可迅速積聚人氣，并獲得大量顧客信息，以便日后銷售需要。如有可能，公司可事先準備帶有公司或樓盤標志的免費小禮品若干，以便當天在現場發放。
篇2
就如全球最大的網上交易平臺eBay，它打破了個人貿易的國界，方便了世界各地的各種用戶在互聯網上方便、快捷、高效、高質量的購買到合算的物品，甚至是能找到在市場上找不到的物品，節省了時間和金錢。
根據電子商務策劃專家—BIMC品牌整合營銷傳播機構的總結：
1、創新性原則：網絡為顧客對不同企業的產品和服務所帶來的效用和價值進行比較帶來了極大的便利。在個性化消費需求日益明顯的網絡營銷環境中，通過創新，創造和顧客的個性化需求相適應的產品特色和服務特色，是提高效用和價值的關鍵。特別的奉獻才能換來特別的回報。創新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同，而且意味著額外的價值。在電子商務網絡營銷方案的策劃過程中，必須在深入了解網絡營銷環境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎上，努力營造旨在增加顧客價值和效用、為顧客所歡迎的產品特色和服務特色。
2、 系統性原則：電子商務網絡營銷是以網絡為工具的系統性的企業經營活動，它是在網絡環境下對市場營銷的信息流、商流、制造流、物流、資金流和服務流進行管理的。因此，電子商務網絡營銷方案的策劃，是一項復雜的系統工程。策劃人員必須以系統論為指導，對企業網絡營銷活動的各種要素進行整合和優化，使‘六流’皆備，相得益彰。
3、協同性原則：電子商務網絡營銷策劃應該是各種營銷手段的應用，而不是方法的孤立使用。諸如論壇、博客、社區、網媒等等資源要協同應用才能真正達到網絡營銷的效果。
4、 操作性原則：電子商務網絡營銷策劃的第一個結果是形成網絡營銷方案。電子商務網絡營銷方案必須具有可操作性，否則毫無價值可言。這種可操作性，表現為在網絡營銷方案中，策劃者根據企業網絡營銷的目標和環境條件，就企業在未來的電子商務網絡營銷活動中做什么、何時做、何地做、何人做、如何做的問題進行了周密的部署、詳細的闡述和具體的安排。也就是說，網絡營銷方案是一系列具體的、明確的、直接的、相互聯系的行動計劃的指令，一旦付諸實施，企業的每一個部門、每一個員工都能明確自己的目標、任務、責任以及完成任務的途徑和方法，并懂得如何與其他部門或員工相互協作。
篇3
翻轉課堂被廣泛關注源于人們對教學質量的持續追求，以及對信息技術發展的認可。國內外理論和實證研究成果，推動了翻轉課堂教學模式的發展，初步驗證了翻轉課堂在教學中所起到的積極作用。
1 翻轉課堂融入項目導向課程的動因
埃里克·馬祖爾在20世紀90年代創立同儕互助教學方式，認為傳統的教學偏向對知識傳遞的關注，同儕互助教學更強調對知識的吸收內化，他在研究中發現，計算機輔助教學可以幫助學習者在課下完成知識學習，使教師把課堂的重心放在促進學習者對知識和技能的吸收內化和指導學生間的互助學習上。Lage，Platt和Treglia在邁阿密大學微觀經濟課程中設計并實施翻轉課堂，研究成果著重論及如何使翻轉課堂激活差異化教學，并進行了教學效果的檢驗。[1]Strayer利用智能化教學系統開展翻轉課堂與傳統教學模式效果的對比研究，并在統計學導論課程中進行了實證，通過問卷、訪談和學習效果的評價，總結教學過程中的經驗和問題。[2]Robert Talbert提出翻轉課堂實施結構模型，包括課前的觀看教學視頻、針對性的練習，課中的快速少量測評、解決問題，促進知識內化、總結與反饋。Johnson和Renner在中級計算機課程中，從教師和學生兩方面開展翻轉課堂對教與學影響的實踐研究。[3]Kevin在中級數學課程中開展翻轉課堂教學模式對學生學習行為和學習效果影響的實證研究。[4]
項目導向課程是一種基于工作過程，以職業崗位的工作任務為課程設置及內容選擇的參照點，以完成一個實戰項目為單元組織教學，以培養學生的專業技能為首要任務的教學模式。項目導向教學具有實踐性、綜合性、體驗性的典型特征，學習者通過參與完成實戰項目獲取知識、技能及解決問題的方法，在完成項目的過程中培養工作責任感及團隊合作能力，以及運用綜合知識和技能解決復雜問題的能力。[5]翻轉課堂融入項目導向課程的動因在于以下方面。
1.1 使學生充分儲備項目素材，掌握實戰項目訓練所需的基礎知識與技能
項目導向課程具有綜合性和開放性的特點，解決的是生產服務中發生的現實問題，完成每個實戰項目都需要綜合性的理論和技能基礎，以及大量的市場調研和項目素材搜集。翻轉課堂的教學實施，使學生在課下能夠按照明確的學習指引，完成相關基礎知識學習、必要的市場調研和項目素材的搜集，并通過協作學習釋疑解難，相互啟發，構思創意。在課堂教學中，教師可以系統梳理知識點，做好實戰項目的說明和引導，指導學生對調研資料進行提煉與分析，集中解答重點難點問題，加強關鍵核心技能的訓練，組織研討爭辯和優秀作品的展示分析，以達到知識和技能的內化與提升。
1.2 使學生在自主學習和互動學習的過程中，挖掘多方位的潛在智能
人本主義學習理論和多元智能理論更為關注學習者學到了什么，而非教師傳授了什么。項目導向課程本身就是以學生為中心的教學模式，教師在項目完成的過程中組織教學，根據項目進展的總體狀況和各項目組的具體問題進行有針對性的指導。項目小組在協作學習和互動學習中完成學習任務。在項目導向課程中融入翻轉課堂，學生自主學習、學生之間與師生之間的互動學習和協作學習的時間和空間進一步延伸，學生的自學能力、解決問題的獨立分析和判斷能力、完成實戰項目的綜合技能都將得到提升，有利于充分挖掘學習者的潛在智能，提高學習者的成就感和自信心。
1.3 使學生充分利用現代信息技術，提高學習的便利性、趣味性和主動性
多元智能理論強調個體智能的多元性、差異性、創造性和開發性，根據每個學習者的智能優勢和弱勢采取不同的教學方法。翻轉課堂通過對知識傳授和知識內化的顛倒安排，對課堂時間的使用進行了重新規劃，依托信息技術和學習資源的課下學習，為學習者構建了相對自由的、個性化、可自我控制的協作學習環境，不僅給學習者的課下學習帶來時空便利，還可以通過視頻技術、音頻技術、動畫技術等現代教育信息技術的綜合運用，使學習內容更加生動、具體、形象，方便學習者對知識和技能的理解和掌握，提高學習者的想象力，激發學習者的學習興趣和學習主動性。
2 翻轉課堂融入項目導向課程的教學設計
“營銷策劃實務”是市場營銷及相關專業的核心技能訓練課程，重在培養學生的營銷戰略戰術策劃、營銷活動策劃及組織執行能力。該課程在前期的項目導向課程改革中，立足職業崗位，重構內容體系;引入真實策劃項目，基于企業工作流程組織教學;通過競賽引領、教學做賽一體，調動學習者的積極性;以積分累計的形式實現了全過程考核。在項目導向課程改革取得明顯成效的基礎上，嘗試融入翻轉課堂教學模式的研究與實踐。
2.1 設計思想
翻轉課堂融入項目導向課程的教學設計，強調了教師角色、教學內容、教學實施、學習平臺的重大變化，強調對課上與課下學習環節的整體性、連貫性、系統性設計。教師不再只是知識的傳授者，而是課上與課下整個學習過程的組織者和指導者，學習內容框架的建構者，學習資源的建設者，學生學習行為的促進者。教學內容需重新進行系統設計，并豐富化其呈現形式。在教學實施上，大部分知識學習、材料收集與分析、策劃方案撰寫放在課下，知識與技能內化的教學環節放在課堂，學生之間、師生之間有更多的交流與溝通。依托學校網絡學習平臺和現代通信手段，創建具有網上教學、網上輔導、網上自學、網上交流、網上作業、考核評價等多種功能的綜合教學服務支持系統。
2.2 設計方案
“營銷策劃實務”項目導向課程改革，基于營銷策劃崗位的典型工作任務構建“2+4+4”課程內容體系。2個基礎單元為營銷策劃崗位認知和撰寫營銷策劃書。4個重點項目單元為STP策劃、品牌策劃、廣告策劃、營業推廣策劃，是技能訓練的核心。4個拓展項目單元為價格策劃、分銷渠道策劃、公關策劃、新產品開發與推廣策劃。每個項目單元都按照策劃公司的工作流程，通過完成一個企業真實策劃項目來組織教學，包括實戰項目需求宣講、相關知識學習和案例解析、資料收集與處理、方案初稿的撰寫、方案通報與評議、方案修改與完善等環節。學生以自愿和指導相結合的原則，3～5人組成“模擬策劃公司”為一個相對固定的學習小組。
將翻轉課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程，堅持教師主導、學生主體的原則，以1個項目單元為1個相對獨立的教學單元，注重課上與課下環節的整體性、連貫性、系統性。課上關注教學形式和教學手段的設計與創新，課下注重學習任務的明確、學習環境和優質學習資源建設、學習狀態反饋和評價系統的跟進。經過研討、論證、初步測試，構建“兩下兩上”四階段教學過程模型，每1個四階段循環完成1個項目單元的學習與訓練。
2.2.1 第一次課下學習階段的方案設計
第一次課下學習階段為項目準備階段，主要的教學目標是使學習者完成項目策劃所需的基礎知識學習和基礎調研工作。
在這個階段，教師需完成以下教學活動：①制作學習工單。根據單元教學目標，分析教學內容及教學重難點，制定學生需要完成的任務清單和學習指引;②制作微視頻和相關的學習素材，并上傳到學習平臺。視頻制作力求簡短、精美、趣味性強，包括知識學習視頻、案例分析視頻等。相關學習資源如PPT、策劃方案示例、優秀學生作品展示等;③設計同步練習與測試并上傳到學習平臺，實時檢測學生的課下學習效果;④設計調研提綱，指導學生完成市場調研和資料搜集工作;⑤保持與學生的互動與交流，參與平臺討論區和QQ討論群的討論并及時解答學生問題，跟進學生的學習進度。
學生在此階段的主要學習活動包括：①明確本單元的學習目標，按照學習工單的要求自主完成學習任務，包括自主學習微視頻資源、案例、教材等;②完成教師布置的練習、測試題，通過同步練習與測試檢驗學習效果;③同學協作，完成策劃項目的基礎調研工作，并進行數據的整理與分析;④保持與同學和教師的交流與互動，參與線上線下討論、提問，及時解決學習過程中遇到的障礙和問題;⑤對于存疑問題，形成問題卡。
2.2.2 第一次課上學習階段的方案設計
此階段的教學目標是使學生完成對策劃項目相關知識的吸收內化，明確實戰訓練項目的具體要求，各學習小組展開研討并形成策劃創意。
這個階段在課上完成，要求教師主導、掌控課堂，并充分發揮學生學習主體作用。教師主要的教學活動包括：①通過提問或組織討論的形式檢查課前學習效果，系統概括課前學習內容和重點，并引導學生深化對知識的理解;②對于問題卡中的問題和課前討論中的共性問題重點釋疑;③以策劃項目需求宣講人的身份，對實戰項目的背景、要求進行說明，并提供相關的基礎素材，指導學生有針對性地對課下調研資料進行分析與應用。④引領項目策劃小組充分理解項目要求，分工協作，展開策劃項目框架的設計和策劃主題的研討，形成策劃方案基本框架和主題創意。
學生在第一次課上學習階段完成以下學習活動：①積極參與討論，分享課下學習成果。在課上提出遇到的學習問題，討論和解決，深入理解和掌握項目策劃所需知識點和基本技能;②理解教師布置的實訓項目的要求和任務目標，對調研資料整理與分析，對策劃素材進行補充和完善;③明確小組分工，搭建項目策劃方案基本框架，開展創意研討并明確創意主題。整個學習過程中，教師保持實時指導，掌控各個學習小組的狀態和進度。
2.2.3 第二次課下學習階段的方案設計
第二次課下學習階段是集中實踐階段，主要學習任務是以項目小組為單位，分工合作，綜合運用相關知識和技能、以市場調查為基礎，完成實戰項目策劃和方案書的撰寫。
在此學習階段，教師要與各小組保持密切溝通，保證各小組在規定時間完成目標質量的策劃方案。具體講：①參與學生在學習平臺和QQ群的交流和討論，并進行在線指導;②主動與各策劃小組聯系，個性化地解決他們在項目策劃過程中的問題;③了解各小組學習任務完成進度，影響學生的學習行為。
各策劃小組的學習活動包括：①對策劃項目所需資料進行補充、完善和分析;②按照任務分工，完成各自負責工作;③匯總策劃方案并進行整合、討論與修改;④參與學習平臺、QQ群或線下進行的討論與交流，保持小組之間、師生之間、小組成員內部信息通暢;⑤撰寫完成項目策劃方案書。
2.2.4 第二次課上學習階段的方案設計
第二次課上學習階段的教學目標是技能的提升與知識的深化。主要學習活動是策劃方案的展示、交流與點評、修改與完善。
教師的主要教學活動有：①指導學生學習和掌握策劃方案優劣的判別標準;②選擇2～3個策劃小組，對策劃方案進行現場展示;③引導學生參照策劃方案的判別標準，對展示方案進行點評，指出優點和缺點、改進建議;④在學生討論的基礎上進行系統的總結點評;⑤指導各策劃小組對策劃方案進行修改完善，完成本單元的學習任務。
本階段，學生要以較高質量完成策劃方案書，主要學習任務有：①學習領會并掌握策劃方案評價的基本標準，能夠發現策劃方案中存在的問題，初步判斷策劃方案的質量;②積極參與策劃方案展示，參與對展示策劃方案的評價與討論;③在互動討論和教師系統點評的基礎上，發現本小組策劃方案中存在的問題，并對策劃方案進行修改完善，最終具備獨自從事此類項目策劃的能力。
3 翻轉課堂融入項目導向課程的教學實施與效果
3.1 教學實施
在完成翻轉課堂融入“營銷策劃實務”項目導向課程教學設計的基礎上，以促銷策劃、廣告策劃兩個單元為例，在廣州城市職業學院市場營銷、電子商務專業2013級、2014級學生中組織實施?，F以促銷策劃為例，簡述實施過程。
3.1.1 第一次課下：項目準備階段
以“營銷策劃實務”網絡教學Bb平臺為基礎，在原來的課程網絡學習資源的基礎上，創建翻轉課堂專欄，制作并上傳了翻轉課堂學習指引、單元學習工單、PPT教學課件、教學微視頻、策劃案例學習視頻、同步練習與測試、前期調研提綱等學習資源。在學習工單上，明確了具體的學習任務：①閱讀學習指引;②觀看“促銷策劃”教學微視頻;③觀看“促銷推廣策劃”案例視頻;④閱讀“某太陽能熱水器A縣促銷活動策劃方案”等策劃方案;⑤同學或小組之間對調研“某百貨公司國慶促銷活動策劃”的情況進行交流;⑥以小組為單位把遺留問題匯總在問題卡上。在學習過程中，學生可通過翻閱教材學習，也可通過Bb平臺論壇、QQ討論群等教學媒體與教師、同學進行在線溝通與交流。教師通過教學平臺管理功能了解學生的學習狀態和學習效果。
3.1.2 第一次課上：知識內化階段
首先，通過提問和問題卡了解課前學習效果，關注共性問題，集中講解重點難點，使學生完成對相關理論知識的理解和內化。其次，教師以項目需求方的角色，布置實戰訓練項目。以促銷策劃單元為例，實戰項目是某百貨公司國慶促銷策劃活動方案。教師作為企業需求宣講人，介紹促銷活動項目背景和企業需求，實施步驟及要求。再次，教師分配和自由組合相結合的原則，3～5人組成一個項目策劃小組，盡可能實現男女搭配、各種學習水平均勻搭配，每個班15個組左右，組員推選組長。最后，教師引導每個小組分工合作，工作任務細化落實。在教師指導下，學生明確項目要求，對調研資料進行整理和分析，初步討論項目策劃思路，明確促銷策劃主題，研討創意，形成策劃方案基本框架。
3.1.3 第二次課下：集中實踐階段
此階段是完成項目策劃方案實戰訓練學習任務的關鍵環節。各小組在前兩個學習階段的基礎上，選擇廣州一家大型百貨公司，進行該百貨公司國慶促銷的策劃，并完成策劃方案的撰寫。策劃方案包括百貨公司概況、國慶促銷的SWOT分析、促銷目標、促銷主題、促銷活動設計、促銷方案實施、預算安排、促銷效果評估等內容。學生除了要在組內進行分工協作外，還應盡可能地登錄Bb平臺和QQ群參加群組和教師交流討論，組織更為深入的市場調研、集體研討，完成策劃方案初稿。
3.1.4 第二次課上：總結提升階段
教師引導學生學習策劃方案的基本評價標準：①項目策劃的完整性;②項目策劃合理、科學、思路、結構清晰;③項目策劃的可操作性;④項目策劃的版面設計美觀性;⑤項目策劃的創意;⑥項目策劃的應用價值;⑦體現團隊合作精神等。然后，從各小組策劃案中選擇廣州市廣百百貨、廣州市摩登百貨國慶促銷策劃方案進行現場展示。學生在教師的引導下對2個策劃方案進行討論、對比、評價，老師在同學們討論的基礎上進行全面的總結和點評。最后，各個小組對本組的策劃方案修改完善，總結提升。
3.2 教學效果
翻轉課堂融入項目導向課程改革實施前，對同學們進行了翻轉課堂教學模式的解讀。實施后，組織了小組座談、個別訪談、問卷調查和策劃方案完成情況對比分析。在問卷調研問題設計上，借鑒了Kevin R.Clark[6]、Martin Forsey[7]、Jacob Enfield[8]的研究量表，從學習者認知、學習者參與程度、學習效果三方面進行實證研究，分別設計調查問題6個、8個、6個。問卷調查參與率98%，小組座談參與率30%，深度訪談參與率5%。策劃方案完成情況對比進行了縱向對比和橫向對比，即與前兩屆學生策劃方案質量的對比和與非實驗班級策劃方案質量的對比。
研究結果顯示，學生普遍認為翻轉課堂提高了學習的積極性和主動性;學生之間、師生之間的交流與互動有所提高;翻轉課堂使課程容量增加，利于專業知識的內化吸收，切實獲得實戰技能，80%以上的同學認為自己具備獨自開展營銷項目策劃的能力;自學能力、團隊協作與溝通協調能力，有意識地發現問題、分析問題和解決問題的能力顯著提升。
但是，翻轉課堂實施過程中，也存在部分學生課前學習任務完成不夠理想，對翻轉課堂教學模式不適應;課下學習時，遇到問題與同學和老師的交流不夠及時;視頻制作不夠精良，影響學習興趣;自學能力欠缺造成的學習困難等問題。可見，翻轉課堂教學改革，需要分析學情、教情、校情，找準對策，循序推進。
篇4
下面胡水生就網絡營銷策劃簡單的分析一下大體流程：
一：接觸客戶明確目的
首先在開展網絡營銷之前，我們要和客戶做深入的溝通及交流，在交流中明確客戶的目的，也就是客戶做網絡營銷的目的何在。他們是想通過網絡營銷提升品牌還是提升銷售額，根據側重點及目的的不同，后期要制定針對性的方案。
二：分析產品分析客戶
“先調后謀先謀后動”，就是說在開展工作之前，我們要了解和分析客戶的產品及服務，找出其產品及服務的銷售點及優勢所在。這樣可以進行放大并且可以脫離同質化競爭。在詳細的了解了產品及服務之后我們要根據其產品及服務去分析潛在客戶，要去分析潛在客戶的消費心理，年齡范圍，上網習慣等等。
三：確定平臺及方法
有了以上兩步的鋪墊工作我們就可以去有針對性的選擇互聯網上的平臺，找出具有潛在客戶的網絡平臺。如果你的產品和服務是針對那些學生群體，那么SNS社交類網站就不可忽略，因為這些平臺上聚集著很多你的潛在客戶，并且像QQ相關平臺也不可忽略。這就是在分析了客戶群體的特征之后才能確定其營銷平臺。
然后就是根據這些已知的東西制定可行性的方案，是準備事件營銷呢還是活動營銷？是開展視頻營銷好一些呢還是新聞軟文營銷等等。
四：執行監控及調整
方案一旦確定那么接下來就是強有力的執行了，沒有執行力再好的方案也是形同虛設。在執行的同時我們要密切的關注執行效果和方向，避免在執行中因為某些不可預料因素的干擾出現方向的偏差。如果一旦出現偏差就需要快速的做出反應去做相應的調整，以免功虧一簣。
五：分析數據進行總結
篇5
傳統的教學模式是用講授法，借助于板書等教學手段，把教材內容講解得深入淺出，幫助學生理解并掌握。專業技能課也普遍沿用傳統的教學方式，在創新能力的培養上存在諸多不足，主要表現如下：
（一）教學內容的游離化。
理論課和與之對應的技能課區別在于理論知識與實踐技能的應用，比如市場營銷學與市場營銷策劃，內容基本相同，前者是理論基礎屬于專業理論課，后者是培養理論應用的專業技能課；兩門課程中的營銷戰略都講市場細分—目標市場選擇—市場定位，都體現“是什么，用什么策略和方法”，同樣的內容，前者的主要任務是使學生掌握營銷的專業基礎理論知識，后者則是把前者的基本理論轉化成技能，轉化成學生的個人技能與能力，更多的是創新思維。很多教師認識不到兩者的關系，講課中注重的依然是對知識的理解，而不是強調技能課的實踐應用，欠缺對學生的知識運用能力與創新性思維能力的培養，往往把后者課程教學內容重復成前者的教學內容，使技能課回歸到理論課的教學內容，從而造成教學內容的游離。
（二）教學方法陳舊化。
傳統的教學方式大多在理論教學中運用，以傳統的“填鴨式”課堂灌輸為主要方法，以理論的形式來學習實訓的內容。市場營銷策劃課程側重策劃，形成策劃技能。策劃的靈魂是創意，而創意源于創新性思維，在策劃中尋找創意便是創新能力的體現。如果教學以教師為主體進行理論的講授，而不是以學生為主體使其在策劃中尋找創意，激發其學習興趣，引燃其創新熱情，結果依然是學生上課帶上書聽，下課放下書忘，無助于其創新能力的培養。傳統的講授法教學形式，無法形成以學生為主體的教學模式，容易忽略學生創新能力的培養與提高。
（三）教學手段程式化。
當前，很多教師技能課的教學多采用多媒體教學手段輔助不同的教學方法，技能課教學通過軟件設計的程序成為公式化的學習，雖然學生在教室中做了一遍思維體操，但學生的活動仍然被局限在第一課堂內。就市場營銷策劃課程來說，只借助于多媒體等輔助手段，而不是與現實應用相結合，把課堂向外延伸，開辟激發學生主動與創新精神的第二課堂，學生的學習內容就只能停留在第一課堂上，教學內容與社會活動缺乏必要的聯系，學生所學與實踐是“兩張皮”，最終導致學生缺乏現實的聯想和綜合實踐能力，創新能力的培養與提高受到制約。
（四）考評方式傳統化。
高校教學中很多學科依然延續傳統試卷，用幾大類型題目考試檢驗學生對知識的掌握，用知識記憶的多少反映教學的全部效果，將學生掌握知識程度作為檢驗學生成績的唯一標準。技能課的教學目標，不是學生對知識的記憶與掌握得多少，而是強調學生把知識轉化為實踐的應用能力與創新能力。沿用傳統的考評方式，勢必會導致學生理論應用與創新能力提高的目標的偏離，學生的學習視野也會只局限在課本上的考試范圍內，在學習過程中缺乏發現問題、分析問題，并想辦法解決問題等能力的動機，無法激發學生的創新潛質。
（五）綜合能力與職業化素質的缺失化。
綜合能力體現在運用智慧解決問題上，諸如學習，創新，合作，思考問題、分析問題與解決問題等諸能力的綜合運用上?！奥殬I化素質體現在職業技能、職業行為、職業意識等幾個方面，主要包括職業道德、工作行為、職業態度、團隊意識、職業價值觀與職業形象等”。傳統的教學內容、教學手段與教學方法，突出的是理論基礎學習，缺少引導學生提升綜合能力與職業化素質的實踐活動。專業技能的提高需要通過將知識運用到實踐中不斷地訓練才能有效。但是目前很多技能課沿用理論課的方法與手段，很難從學、做、用等幾個方面開發提升學生的綜合素質與職業化素質。其結果是，當學生學業結束時，學生的綜合能力與職業化素質還處于未充分開發狀態。由此可見，當前技能課教學中，不僅存在著知識內容上的重復，更重要的是知識運用能力、創新性思維能力、綜合素質與職業素養的方面的缺失。要解決專業技能課教學中存在的諸多問題，教師應在課程教學中對課程教學體系中的每一環節進行創新性設計，以知識應用、綜合能力提升與職業素質培養為目標。在理論夠用的前提下，專業技能課要突出創新能力的提高。創新能力的培養可以通過專業技能課在教學內容、教學方法、教學手段、考評方式等方面進行創新來實現。
二、基于創新能力培養的專業技能課教學體系構建
要培養學生的創新能力，教師首先要有創新的教學思路，加強引導學生創新意識與創新能力的培養，并滲透到教學體系的各個環節之中，形成基于培養學生創新能力視角的專業技能課教學模式。本文以市場營銷策劃課程為例，以培養提高學生應用與創新能力為目標，從課程內容、教學方法、教學手段、考核方式等方面構建教學體系。
（一）以知識結構圖為工具設計課程內容。
知識結構圖是把完整的知識體系由大到小、由略到詳、層層深入用半個大括號、樹狀圖、方框、箭頭等形式表達出來的圖形。知識結構圖把整體知識體系的系統集中、完整準確、簡明清晰地表現出來，它可以理清思路，連貫知識，從而提高學習效率，它既可以作為學生學習的一種工具，也可以作為教師的教學手段。學習市場營銷策劃課之前，學生已經了解了市場營銷學的基本理論。教學內容的設計按“是什么—做什么—怎么做”的脈絡設計?？梢园慈缦虏襟E實現這一教學設計：第一步完成“是什么”。借用知識結構圖，讓學生按課程內容的脈絡，理解并掌握市場營銷策劃的基礎理論，在此基礎上思考做什么。第二步完成“做什么”。在“是什么”的基礎上，明確市場營銷策劃到底是做什么的，從而完成由基本理論向市場應用的轉換；從營銷的戰略策劃內容到戰術策劃內容。第三步完成“怎么做”。在“做什么”的基礎上思考如何做才能實現有創意的策劃，用創新性思維指導行為轉化為創新能力。這一環節包括兩個方面：一是有創意、可操作的市場營銷策劃書，二是營銷策劃的管理與控制。要完成知識結構圖，需要學生從前言到目錄到內容層層深入地學習，為了增加學習的趣味性，實行分組學習討論，并按小組用PPT展示知識結構圖并講解內容，從而實現學生對課程的理解與掌握。知識結構圖實現理論知識與策劃流程的認識與理解。這樣的課程教學內容設計是創新性地把整本教材作為一個整體，讓學生由總到分，全面地理解與掌握理論知識的脈絡，通過工作過程導向，把教師教、學生學與做的內容融合在一起，既體現了教的創新，做的過程中也實現了引導學生的創新。
（二）以項目為導向設計教學方法。
“項目教學法就是在老師的指導下，將一個相對獨立的項目交由學生自己處理。信息的收集，方案的設計，項目實施及最終評價，都由學生自己負責，學生通過該項目的進行，了解并把握整個過程及每一個環節中的基本要求”。它最顯著的特點是以“項目為主線、以學生為主體、以教師為主導”，改變了以往“教師講，學生聽”被動的教學模式，創造了學生主動參與、自主協作、探索創新的新型教學模式。筆者在教學中設計的一個營銷策劃項目，是為桂林一家新興的生產茶麩洗發水企業做的營銷策劃方案，運用項目教學法實施如下：
1.開學第一節課，采取抽簽分組的辦法分組，5人一組，形成一個營銷策劃團隊，每個團隊有自己的隊名、宗旨與口號。抽簽分組，旨在學生明白團隊形成的來源，體現接納、寬容、協作的團結精神。
2.把策劃項目中的企業背景、產品相關信息，企業營銷的主要任務與要求，形成項目文案發給每個小組，進行策劃。洗發水行業是學生可以體會并在市場上可以隨時進行調查與訪問的行業，讓學生帶著真實的任務去思考問題，引導學生全多角度地分析問題，鼓勵學生大膽獨立思考，引導學生大膽創新，在完成自己的策劃過程中提升自己的綜合能力與職業化素質。
3.課堂設計是圍繞營銷策劃項目的內容與創意的實現而進行的，具體過程如下：第一步，每人完成知識結構圖與課程內容的學習，小組成員討論，形成小組共同的知識結構圖PPT，用5～8分鐘上講臺展示知識內容，為學生的策劃奠定理論基礎，教師點評指導。第二步，小組集體設計，確定這一項目策劃過程的每一項典型工作任務，進行分解，和知識結構建立對應關系，理解并掌握策劃過程中需要的知識與技能，每一小組形成PPT，上講臺展示工作過程設計；這是真實環境下的“項目”任務，目的是使學生達到對課程知識、技能的總結與運用；在項目設計過程中，會出現學生從來未遇到的問題，會有一定難度；鼓勵學生學會協作，克服困難，去發現、分析并最后解決問題，使得其實踐能力與創新能力得到進一步的提升。第三步，根據項目策劃的工作過程設計，進行設計的具體操作。（1）調研與分析。設計調查問卷，對洗發水市場的宏觀與微觀環境進行調研，對該企業的市場環境進行SWOT分析，為市場定位奠定基礎。（2）營銷戰略策劃。在分析的基礎上，明確企業自身的優勢與劣勢、機會與威脅，對洗發水市場進行市場細分，選擇目標市場與市場定位。（3）營銷目標的制定。根據目標市場的選擇與定位，確定營銷目標。（4）營銷戰術（策略）的策劃。設計如何運用4P與4C結合的有效戰術（策略）實現營銷目標。（5）預算。讓學生明確營銷策劃及實施的成本。（6）具體的實施步驟。根據戰略定位與戰術策劃，要分幾步實現營銷目標，每一步如何實現，有哪些創意。（7）管理與控制。使學生明確策劃方案的實施，需要精細的管理與過程的控制，及時評估與反饋，是實現策劃價值與營銷目標的必經之路。（8）形成規范的營銷策劃方案。這一過程，促進學生的動手與動腦的實際能力，激發學習主動性，培養學生應用知識，解決策劃過程中的實際問題，提升其綜合職業素質與創新能力。第四步，檢查。教師檢查指導學生完成，每個小組展示團隊的策劃方案。第五步，評價。項目教學法是以學生為主體的課程設計，教師只是參與者與指導者，在課內實訓的設計過程中，引導學生把所學理論應用的實際中，培養其科學思維方法，引導其分析與解決問題的正確途徑，使其在“做中學，學中做”，最終形成自己的成果，展示與評估小組成果，其他小組交流心得，教師對最后的展示進行綜合點評。
（三）以工作過程導向促進“教、學、做”一體化設計課堂教學手段。
教學過程中主要運用工作過程為導向促進“教、學、做”一體化的教學手段，工作過程導向是指以職業需求為導向，以職業能力為核心，以“學生為中心，能力為本位”進行有針對性的教學，旨在培養學生獨立解決問題與綜合職業能力，構建理論與實踐相結合的新型教學體系。工作過程導向是伴隨著“教（是什么）、學（做什么）、做（怎么做）”一體化的教學內容設計，以職業能力與綜合素質的培養為核心而設計的教學過程。教師的教、學生的學并根據企業實際需求完成的策劃方案的做，做的過程中不斷地展示與交流，不但提高了學生探究性與自主性學習，還提高了學生團結協作、創新思考及溝通交流等方面的職業化素質，對培養學生綜合能力與創新思維品質起到重要的作用。通過一個學期的學習與訓練，每個小組最后都交上一份內容完善、結構完整、格式正確、富有創意的營銷策劃方案。
（四）設計全新考評體系，全面展現學生綜合能力與職業素質。
改變傳統考核模式的“終結式”為“過程式”、“重識記”為“重運用”，通過學生對課程知識的領悟、策劃過程的參與交流、策劃方案的設計與創新表現，把學生平時的學習態度、協作精神，對知識的領悟、掌握與應用，以及通過參與策劃體現出的職業素質與綜合能力，通過一個學期的學習過程全面組織進來，形成全方位的學業評價體系。
三、結語
篇6
房地產銷售策劃方案
第一節：銷售策劃方案概述
銷售策劃方案一般指項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等。
第二節：銷售策劃方案與項目策劃的區別
簡單而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃方案則是“目”，“綱”舉才能“目”張。
一、項目銷售方案策劃所包涵內容：
(一)市場銷售方案調查
項目特性分析：建筑規模與風格：建筑布局和結構：裝修和設備：功能配置：物業管理：發展商背景：結論和建議
(二)目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特征/公司：家庭
文化背景：推廣方式：媒體選擇：創意：表達方式：
(三)價格定位
理論價格/成交價格/租金價格/價格策略
(四)入市時機：入市姿態
(五)廣告策略
廣告的階段性劃分：階段性的廣告主題：階段性的廣告創意表現：廣告效果監控
(六)媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
(七)推廣費用
現場包裝(營銷中心：示范單位：圍板等)：印刷品(銷售文件：售樓書等)：媒介投放
二、銷售策劃方案所包涵內容：
(一)銷售現場準備
(二)銷售代表培訓
(三)銷售現場管理
(四)房號銷控管理
(四)銷售階段總結
(五)銷售廣告評估
(六)客戶跟進服務
(七)階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃方案的內容及步驟
一、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。
二、市場銷售方案調研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰不殆”。
三、項目優劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。
四、項目再定位，根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場銷售方案diyifanwen.com需求，做項目市場銷售方案定位的調整。
五、項目銷售策劃方案思路：
(一)銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
(二)主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統一的主題。
一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
(三)操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六、項目銷售策略：
(一)項目入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現樓;是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣;是按部就班：調整完步伐后再賣還是急急忙忙：倉促上馬;是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態，一般應具備：
1：開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求;
2：你已經知道目標客戶是哪些人;
3：你知道你的價格適合的目標客戶;
4：你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點;
5：已確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一個完整統一形象的中心主題;
6：已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式;
7：已制定出具競爭力的入市價格策略;
8：制定合理的銷控表;
9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執行方案;
10：組建一支專業銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃;
11：盡力完善現場氛圍;
12：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市;
13：其他外部條件也很合適。
(二)項目廣告宣傳計劃
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業媒體資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售!
(三)銷售部署
房地產銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節奏：步驟與策略調整，體現了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節奏一致——預熱期：開盤期：強銷期：保溫期;防范銷售階段性問題——如工期：質量：配套等;估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃方案的原則
一、創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法為當前許多房地產企業所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產生更強烈：更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二、資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體項目，有多個專業性營銷機構形成多種專業人才互補型：互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全過程的系統控制，并進而實現預定營銷目標的一種新型的：市場銷售方案化的房地產營銷模式，整合營銷克服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售商之間各自為政、互不協調的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。
三、系統原則
房地產營銷策劃是一個綜合性：系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段：營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解時市場銷售方案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場銷售方案特征和消費習慣及發展要求，體現市場銷售方案的要求。
房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化：增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統：架設空中走廊：提供網絡服務：營造知識家園......可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發展趨勢的"賣點"一經，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人的需求為本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四、可操作性原則
銷售策劃方案不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。
第五節：檢驗銷售策劃方案的成果
隨著市場銷售方案競爭態勢的不斷發展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會產生影響，有可能銷售策劃方案的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵循對于消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對于消費需求以及市場銷售方案發展的趨勢都要有清晰、準確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到項目價值的實現。因此，銷售策劃方案定位或重新定位的原則都在于：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售策劃方案定位發生大的動蕩，也就必須依靠專業的銷售策劃方案指數評估體系，盡量使項目保持健康的銷售狀態。
房地產營銷推廣手段大全
一、推廣渠道：
1. 報紙廣告、夾報
2. 戶外廣告
3. 出租車、公交車廣告：車身、拉手、椅背廣告
4. 網絡廣告
5. 短信廣告
6. 火車插卡廣告
7. 轎箱廣告
8. 巡展
9. 現場圍墻、樓體條幅、燈光字、導示牌
10. 候車亭廣告
11. 派單
12. 單面廣告：酒店、酒樓、銀行、加油站、門票、船票、信用卡、超市賬單等
13. 臺墊紙廣告
14. DM直郵
15. 電梯口分眾傳媒
16. 媒體雜志
17. 電影電視、電臺廣告
18. 地鐵廣告
19. 空中載體：汽球、直升機廣告
二、公關活動
1. 人脈活動：老帶新、圈子營銷
2. 抽獎
3. 論壇講座
4. 新聞會
5. 婚紗攝影：婚禮講座、新娘化妝禮儀現場咨詢
6. 登山活動
7. 名車試駕
8. 旅游：國外旅游、醇香假日、游園……
9. 產品展示會、產品鑒賞會
10. 名人空間計劃
11. 插花節、風情節、文化節、水果節、南瓜節……
12. 勵志演講：瘋狂英語、名人演講
13. 試住活動、酒會、舞會、會員會……
14. 行業、商會聯誼活動
15. 大型文化活動：選美、選秀、名車展……
16. 慈善、贊助活動
17. 娛樂活動：撲克牌、情侶派對……
18. 免費看樓車
19. 無理由退房、返租回購
20. 房交會參展
21. 名人代言、頒獎
三、促銷手法
1、單刀直入式：
方式：折扣優惠、特價單位、送車、送車位、送保險、現場抽獎、有獎游戲、送裝修、送電器、送管理費、有價票券等。
2、細水長流式：
方式：會員卡、貴賓卡
3、溫火靚湯式：
方式：長期展銷廳、巡回展示
4、文化侵略式：
方式：社區文化、冠名贊助各類社會活動，如音樂會、電視劇、專欄節目等。
5、盛裝舞會式：
方式：房地產展銷會，如春交會、秋交會、港交會、住交會。
6、溫馨節日式
方式：各種節日，如情人節、婦女節、母親節、國慶節、中秋節、圣誕節等。
四、購房客戶消費心理分析
要想更好地掌握客戶需求，進而更好地滿足客戶需求，必需對客戶的心理有足夠的了解。因為“心”支配了一個人的思想、意志，同樣也支配了一個人的購買行為。
俗語云：“攻心為上”，因此，經營策劃和銷售都要緊緊圍繞客戶的“心”展開。
同樣，透析客戶心理會對掌握客戶心理和客戶心理規律有極大的幫助，對提高銷售人員質素有也很大幫助。
1、女性消費群分析
職業女性的消費需求已日漸超過男性。
①相對缺乏理性
與男性相比，女性對物業選擇更具有感性、易受他人左右的特點。購買意識、消費方式也很容易在女性消費之間傳播并相互影響。
②忌妒心
一般來說，女性思慮更細，很容易被引發“忌妒心”，攀比心理比較強烈，在生活追求上易與周邊熟人比較。但對于知識文化水平較高的女性來說，這一點并不是很明顯。
2、單身貴族消費群
白領階層的消費意識隨著社會進步發展迅速，單身一族對住宅物業要求日益強烈，對住宅的功能要求較高。該群體多為高收入、高學歷的單身者。
①由于多是知識階層的消費者，所以對物業的要求相對苛刻，有時愿花較多的錢，也不愿買回廉價粗糙的物業。
②要求稀有、精致
由于“單身貴族”們獨立獨行的意識較強，對珍貴、稀有、精致的物業有濃厚興趣，以體現其“貴族”風范。
③理性不受折扣影響
他們的購買理性，冷靜而客觀，對大減價方式不屑一顧。他們更相信專家，與這類客戶接觸要掌握足夠的專業知識，并力求表現得高雅而富有內涵。
3、老年消費群
中國老年人消費市場日益擴大，其消費心理和消費能力與年輕人相比，更加理性和開放，尤其是在古城綿陽，隨著人口老齡化的加快，老年人的消費力資源會比較充裕。
(1)經濟自主自立
現代都市里知識型老人已基本脫離了要子女代勞的傳統，在選擇住宅物業時喜歡按自己的意志和喜好。
(2)態度謹慎
老年人多在金錢使用時謹慎小心，不會過分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消費群
本地居民較多，他們是極有購買能力的，是不可忽視的客戶群體。
(1)投資心理
由于該群體是在綿陽發展機遇下致富的，多有自己物業在出租，收益非淺，投資意識強，但是屬自己的土地已越來越少，擁有物業有限，在持有大量貨幣的情況下，再投資空間只有商品房，如住宅、商服等。
(2)追求現代生活方式
雖然這些群體擁有大量的自己物業，但由于設計落后，配套有限，居住環境差等因素，使他們對現人都市生活向往，由于文化素質有限，附庸風雅心理較重，因此高檔住宅小區對他們的誘惑力較大。
5、老板一族
是老板不一定是企業家，據最近的統計資料顯示，中國私營企業家中，農民出身的占70%。因此這一群體素質差異性較大，有文化素質高的，也有沒有文化的，但多數是指有較強消費能力，擁有大量財富 ，但文化素質較差的一族。對于這一族，價格越高，廣告做得越多，包裝得越多的樓盤才最能成為他們炫耀的依據，也是他們購房的決定因素。
(1)炫耀心理
由于該群體有大量財富，已超出一般市民的消費心理，選擇物業時，要體現其“高檔”身份，以示自己與常人不一樣的“差異性”，故樓盤標榜的越高檔越好。
(2)附庸風雅心理
盡管該群體文化素質較差，但擁有大量財富，可呼風喚雨，追求時麾、現代，附庸風雅心理較重，喜歡用“文化”包裝自己。
(3)要“面子”心理
由于這些群體的富有，處處要體現“身份”，因此，在購買物業時，好面子心理較重。此種心理是可以利用的。
6、企業家
企業家與老板是質的不同，這類群體具有較高的文化素質，購買理性，冷靜而客觀，相信自己的判斷。
(1)追求文化品味
由于該群體文化素質較高，對生活質量、生活素質要求也高，尤其是追求高品味的物業。
(2)購房理性
該群體中多數計劃較強，判斷力強，具有足夠的專業知識，不易受別人誘導，因此銷售人員要力求具備綜合素質。
7、工薪族
目前在發展中都市的工薪族 ，有置業能力的多數是屬白領層及少數的高級藍領人，該群體多數具較高的文化素質、專業知識，由于年輕及社會閱歷較少，綜合素質相對低。
(1)新潮型
這一群體來自天南海北，有來自的城鎮、有來自都市的，但多數來自經濟較落后地區，面對現代化都市生活，跟潮流心理較重，追求生活品味，追求生活質量，文化品味高雅精致。
(2)理性型
這一群體除了收入因素，更重要的是文化素質較高，有判斷能力，但由于社會經驗缺乏，對物業方面的專業知識不一定很多，只要銷售人員能從專業角度理性的介紹，他們也會理性的接受。
8、生意人
生意人是指有店鋪或開小餐館，食雜店等人士，這一消費群體構成較復雜，文化素質良莠不齊，消費觀念差異性較大。
這一群體多表現出精明，會算賬，但這類群體中真正具有的知識者很少。因此，面對這類客戶，要認真的從專業角度多介紹，并且要表現出誠懇的態度。
篇7
關鍵詞:市場營銷策劃;項目教學法;實踐
市場營銷策劃是以市場營銷學為理論基礎、同時涉及多種學科的綜合性應用科學，是市場營銷策略及市場研究方法的綜合應用，其研究對象是企業進入市場的營銷環境分析、營銷資源的配置、營銷創意、營銷活動設計和制定市場營銷策劃方案的基本方法、技巧及其一般規律，具有很強的實踐應用性。該課程教學側重教授營銷策劃的具體程序、步驟和方法，通過必要的案例研討和具體的實踐活動，培養學生創新意識和營銷活動策劃能力，提高分析解決營銷問題的專業技能。在教學中教師必須切實把握市場營銷策劃課程的特點和規律，采用適當的教學方法與手段，才能取得較好的教學效果。筆者認為，項目教學法是市場營銷策劃課程教學十分有效的方法。
一、市場營銷策劃課程采用項目教學法的合理性
項目教學法是一種在建構主義學習理論指導下的教學法，是基于探索性學習和協作學習的一種模式。項目教學法是從具體職業的實際出發設計教學項目，選擇具有典型性的事項作為教學內容，學生在老師指導下，按照要求搜集、選擇信息資料，通過小組共同研究，創造性地解決問題。項目教學法著重培養學生的實踐能力、創新精神和合作意識，形成職業崗位的專業技能。在教學內容上通常以從典型的營銷工作任務中開發出來的教學項目為核心，按照實際營銷工作過程的邏輯建構教學內容，學生的學習環境更加開放，要求突破書本和學校的局限，到企業經營的市場前沿學習更豐富的營銷知識。在教學方法上強調學生的自主學習和探索，學生根據完成項目任務的目標需求來學習，變被動地接受知識為主動地尋求知識，改變學生傳統的學習觀，有利于充分調動學生學習的自主性和積極性。市場營銷策劃知識技能的學習需要借助于經驗積累，需要靈活變通，強調應用、實效與創新。營銷環境因素的不可控性、不確定性、突發性和偶然性等特點，要求營銷者以所學的營銷理論、原則、方法、模式為基礎，結合實際，對具體情況做出具體分析。這些特點表明市場營銷策劃知識技能的學習是理論聯系實際的創新過程，是運用知識、經驗與判斷力綜合分析與解決實際問題的過程，更強調程序性知識和策略性知識的構建。因此該課程的教學應注重向學生傳授具體營銷活動的規則、方式和手段，培養營銷活動策劃的實踐能力，強調理論與實際的聯系。這需要教師在教學中盡可能地幫助學生到真實的市場情境中開展市場營銷策劃活動，獲得親身的體驗與感受，實現市場營銷程序性與策略性知識的構建，鍛煉實踐能力，培養綜合素質。
二、市場營銷策劃課程項目教學法實踐
市場營銷策劃采用項目教學法，在教學環境上突破課本和學校的局限，融入到企業市場經營的一線，在教學方法上強調學生的自主學習與探索。這對教學的組織與控制提出了更高的要求，需要教師在教學環節、教學內容及教學過程的組織與控制方面都做好精心的設計。
(一)合理掌控項目教學的過程
市場營銷策劃課程應用項目教學法的教學過程主要包括六個環節:項目任務設計與、課堂理論學習、課后實踐操作、形成初步成果、課堂集中研討、項目成果優化及完成項目任務，形成從任務到完成任務的環環緊扣的閉合學習環。在這個過程中有師生面對面學習交流的內容，也有需要學生自主學習研究的內容，既需要學生的積極參與和自我管理，又需要老師的及時監督和指導，如果哪個環節不能順利銜接，教學任務就無法順利完成。因此，教學中要特別重視一些關鍵內容的組織與控制，才能提高教學效果。筆者通過教學實踐探索，感到合理掌控教學環節應重視項目的開發與項目任務的設計、項目研究過程的教學組織與控制、項目教學的保障條件三個方面。
(二)項目開發與項目任務的設計
市場營銷策劃重點培養學生營銷活動策劃的專業技能，因此教學內容應緊緊圍繞企業營銷工作的關鍵業務活動展開，主要包括市場營銷策劃的調查研究，營銷環境分析、市場細分與目標市場定位策劃，新產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃和促銷活動策劃。在課程教學中先設計綜合性研究項目———新產品市場推廣活動策劃，再根據企業新產品市場推廣業務活動的邏輯關系及階段性業務工作內容將項目劃分為若干“子項目”，以項目任務為依據，將市場調查研究，營銷環境分析、目標市場定位策劃，新產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃和促銷策劃等各部分學習內容串聯起來。在項目設計時強調“真題真做”，力求將學習過程置于具體真實的市場營銷環境中，以更好地培養學生的崗位職業能力。因此項目設計需要注意兩點:1．強調項目開發的實效性項目開發強調實效、實際、實用，就是強調項目研究的真實性和研究成果的實用性。由于營銷策劃具有很強的實踐性，與企業經營活動密切相關，為了達到更好的教學效果，對項目開發要求緊貼區域經濟發展實際，抓住企業市場營銷的關鍵活動內容，讓學生“真題真做”，在具體真實的情境中讓學生進一步熟悉企業經營的實際情況、體驗本學科知識技能對解決實際問題的作用，這有利于提高學生的專業實踐能力，也能進一步激發學生學習的主動性。為此老師要深入企業開展調研，了解企業在市場營銷方面亟待解決的問題，并加以整理、提煉，設計教學研究項目。在教學實踐中，我們依托實踐教學基地開發了環球藥業“唐易”產品市場推廣活動策劃、“天億營銷策劃公司”品牌傳播活動策劃、和平乳業“和平磨坊”豆奶市場推廣活動策劃、中國石油蚌埠銷售公司產品促銷活動策劃、安徽財經大學南苑食堂大學校園促銷活動策劃、蚌埠金色童年幼教機構品牌傳播策劃等十幾個項目。使學生在具體真實的情境中訓練營銷活動策劃的技能，從而大大提高了學生的營銷策劃活動能力。2．合理分解項目內容，明確項目階段性任務產品市場推廣策劃是涉及多項營銷活動的綜合性項目，涉及的營銷活動內容很廣泛，必須對項目任務合理分解，幫助學生明確階段性任務要求，以便于更好地完成學習任務。在教學中根據企業營銷實際活動的關鍵內容將新產品市場推廣活動策劃項目分解為五個子項目:(1)產品市場定位策劃。項目任務主要包括產品市場營銷環境調查分析，產品目標市場分析，產品市場定位策劃等。(2)新產品策劃。項目任務主要包括新產品命名策劃，產品宣傳文案編寫。(3)新產品價格策劃。項目任務主要包括新產品定價環境調查，定價方法與定價策略決策，定價方案制定等。(4)渠道策劃。項目任務主要包括渠道環境調研，渠道結構設計。(5)促銷策劃。項目任務主要包括營銷環境調查，促銷目的、促銷活動方案設計。每個子項目又涉及多項營銷活動，教學中要根據各階段教學任務將每個項目的研究任務、操作步驟、操作方法、研究進度安排寫明確，以任務書的形式發給學生，幫助學生明確項目研究任務與研究進度要求，以便合理安排項目研究工作。
(三)加強項目教學過程的組織與控制
項目教學法強調學習的自主性、合作性和開放性。學生在項目研究過程中更多是自主學習、參與實踐，到企業市場營銷一線開展市場調研、收集信息，分析營銷環境，完成營銷活動方案設計。通常完成一個項目經歷時間比較長，常遇到一些困難和挑戰，為了按時完成任務，對學生的自學能力、自我管理能力、合作能力、分析、解決實際問題等綜合素質要求更高，這對教學組織管理也提出更高要求。為此教師必須做好項目組織實施方案，加強項目研究過程的監控，重視做好教學組織的四項關鍵工作。1．科學組建項目團隊。根據項目任務工作量要求，由學生自由組合形成4———6人的項目小組，推選一名組長。強調要合理分工并明確每個成員的工作任務，以便相互合作，形成團隊合力。2．明確項目任務與進度要求。這是項目研究的基礎和依據，對學生來講很重要。因此教學中教師要合理編制任務書，并及時給學生，進行必要的講解，確保每位學生都能明確項目研究的內容和進度要求，以利于實踐操作。3．及時進行項目階段性研究匯報與點評。學生在開展市場調查、項目研究、方案策劃等具體工作時，教師要運用多種手段及時與學生交流，指導實踐中出現的問題。特別是學生在完成策劃方案初稿時要安排全班集中交流研討，一方面集中解決學生開展營銷策劃實踐中遇到的共性問題，如對營銷調查信息的收集與分析、對營銷活動設計的合理性、可操作性以及策劃方案的寫作等方面存在的問題，通過教師點評及時幫助學生化解困難，指導學生改進研究方法。另一方面也給學生展示研究成果，進行集體思維碰撞，互相提供學習機會。這是師生共同交流、開展研究性學習的過程，是對學生營銷實踐的總結與提升。4．給予階段性任務的審查評價。根據學生階段性研究任務完成情況及時給每個項目組予以優、良、中、差不同等級的成績評價。引入激勵機制，進行項目小組之間的成績評比，褒優促劣，可以更好地督促并激發學生開展項目研究的積極性，促進學生有效地開展研究工作。上述工作中加強項目研究過程的指導督促，及時進行項目階段性研究匯報與集中點評，做好階段性任務的審查評價至關重要，這有利于督促學生按研究進度完成項目任務，更重要的是創設師生進行研究性學習的過程，這是項目教學最關鍵的環節。
(四)項目教學的保障條件市場營銷策劃課程的項目教學強調“真題真做”，要求以實踐基地為依托，因此實踐基地開發利用與實訓教材的編寫是重要的保障。1．實踐教學基地的開發利用市場
營銷策劃課程的項目教學法要求在項目開發時強調“真題真做”，力求將學習過程置于具體真實的市場營銷環境中，以更好地培養學生的崗位職業能力。因此無論是教學項目來源還是具體的項目研究過程都要依托具體的企業，積極開發與利用實踐基地，爭取實踐基地企業的合作教學是保證教學質量的重要的基礎條件。一定要與企業積極聯系，尋求合作，實現共贏。2．實訓教材的建設項目教學的綜合性、開放性、自主性學習特點要求在市場營銷策劃課程教學中編制一系列項目研究的指導性文件來幫助學生順利完成項目研究任務。因此教材建設是保證項目教學順利實施的重要條件。在教學實踐中，應根據營銷人才培養方案的要求編制項目實訓教學大綱，明確項目研究的教學目的、教學方法、教學內容以及教學過程組織安排，并依據教學大綱要求編制項目實訓指導書、任務書等教學文件，針對項目策劃的重點技能和關鍵業務環節的操作方法與內容進行指導，制定項目操作計劃，規定各項活動的時間節點，以電子文檔形式發給學生學習，為實訓項目的研究實施打好基礎?？傊?，應用型營銷人才培養的教學方法改革必須針對市場營銷知識技能學習的特點，市場營銷策劃課程強調實踐、實用與創新，項目教學法是培養學生營銷策劃專業能力的有效方法。提高項目教學法的教學效果必須重視教學項目的開發與項目任務的設計、項目研究過程的教學組織與控制、實踐基地的開發利用和實訓教材的編制。
參考文獻:
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1.1項目管理簡介
項目管理指電力各種系統工程策劃、項目方法和工作人員組合在一起，在有限的時間、預算資金和質量范圍內完成各項工作。農村電力項目管理是指在建設電力項目的有限時間內，運用電力系統工程的基本理論、方法對其進行統一策劃、實施調控、管理，根據項目的質量要求，合理安排時間，預算資金和環境的限制，從而實現項目管理目標。項目管理具有獨特性、復雜性、綜合性、創造性、集約性、系統性、目標性及專業性等特點，項目管理的獨特性是指有獨特的管理對象、有自己的管理活動、獨特的管理措施，與普通的生產管理和一般的行政管理模式不一樣，項目管理的獨特性更強調的是管理的藝術，與實際相結合，采取因地制宜的管理對象，實施非程序化的策略和管理藝術。項目管理雖然有明確的目標，但由于獨特性和臨時性的負面影響，使項目在管理中存在不確定性，及時調整及控制，改善團隊管理，加強人員流動及各個領域的溝通，項目團隊形成的目標是項目成功的主要因素。
1.2農村電力市場營銷策劃
農村電力市場營銷是指電力工業為了滿足居民用電需求而實現的經營決策活動，通過居民對用電的需求提供需要的產品和服務體系，從而實現電力企業擴大市場的目標，為了實現電力工業持續發展，電力營銷策劃管理中應注意以下幾點：第一，由于電力無法大量存儲，發電企業應根據用戶用電需求進行相應的發電；第二，目前，人們的生活離不開用電的需求，電力又無法大量存儲，所以，電力公司對電的供應需求應保持平衡；第三，由于電能必須通過電線輸送，電力營銷受到電力電網覆蓋區域的限制，電力營銷應避免地區的壟斷性。在進行電力市場營銷策劃中，應堅持公平競爭、公開性及法律法規保障等原則。電力市場策劃指根據農村電力市場的實際情況，對其進行相應的策劃管理，通過運用靈活的價格機制、以客戶為中心、優質的電力產品、加強電力服務管理等來建立健全的服務體系，從而提高電力供應需求的服務質量、調整合理的價格機制、確保電力供電質量。
1.3農村電力市場營銷策劃的項目化管理
項目化管理不僅可以提高電力市場營銷的質量，也可以推動電力市場的發展。通過運用項目管理中的策劃方案和實施計劃，以營銷活動為主要目標，運用項目管理中的方法進行營銷活動的實施，從而實現營銷的項目化管理。營銷的項目化管理主要從以下幾點來管理實施：
1）確定電力營銷對象電力市場營銷策略是企業經濟發展的關鍵，正確的營銷策略才能有效分配公司組織的資源，根據用戶用電的需求，推動電力市場上所需的電力產品，從而為企業帶來經濟效益。
2）制定相應的營銷策略和營銷方案依據市場調查情況分析與總結，分析用戶接受的價格和對電力的需求情況，制定一套合理的營銷方案和營銷策略，從而提高營銷工作效率，為電力企業帶來經濟效益。
1.4實施電力市場營銷的項目管理模式
項目管理主要對電力市場營銷進行目標分析、計劃方案制定、控制調控、反饋意見等管理工作，是形成電力市場營銷管理模式。其項目管理的主要步驟是確定目標對象、市場調研、項目計劃實施方案、任務分配安排、項目實施、服務動態管理及不斷完善與修整。
2農村電力市場營銷策略
2.1對于用戶用電價格策略
政府及電力部門應根據市場的調查情況制定合理的電力價格機制，針對不同的用電時段進行價格調整，如用戶晚上11點過后用電，用電價格下降多少等。
2.2安全用電策略
電力市場電網的不斷的改造與建設，電力部門應提供先進的儀器設備，如電能計量表、用電導線等，從而提高用戶用電的安全性和穩定性。
2.3電力服務保障策略
電力企業應加強員工綜合素質的培養，建立“客戶第一，服務保障第一”的服務體系。電力企業也可以對用戶用電的使用情況、服務質量及服務保障等進行問卷調查，通過用戶反映的情況，從而提高供電質量及服務質量體系。
3總結
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《網絡營銷》課程教學內容體系構建
網絡營銷課程是電子商務專業的專業必修課程，也是電子商務專業的主干課程。在設計課程內容體系時，遵循以就業為導向、以專業培養目標為依據的原則，從企業對網絡營銷專業人才的實際需求出發，分析、歸納出教學過程中可執行性強的教學內容，并在教學內容的系統性、全面性、銜接性、難易度等方面進行了精心設計：將網絡營銷課程內容劃分為理論內容和實踐內容兩大部分，并在學時設計方面加大了實踐課程學時的比例，構建為實踐內容與理論內容并重的網絡營銷課程體系。具體內容體系如圖1所示。
(1)理論內容體系的構建
理論內容就好比思想和靈魂，這部分內容的設置目的在于提升學生的內在，分為現代市場營銷學理論、網絡營銷理論及網絡營銷工具與應用三大模塊。關于現代市場營銷學理論，如SWOT分析、STP戰略、4P策略等這些現代市場營銷學中重要的理論和方法是必不可少的基礎，但在講解過程中可以結合一些網絡時代的典型事例以便于學生理解。例如，在講解STP戰略時，可以引入搜索引擎發展變化這一事例：由于互聯網的發展，網上信息激增，促使了搜索引擎工具的誕生，其定位就是廣大通過網絡搜索信息的網民；由于網民在網上搜索信息的類別越來越多，又促使搜索引擎又向專業化方向發展，出現了機票搜索引擎、團購搜索引擎等等，其定位就是對于網絡信息有不同需求的人以便精準快速的為其提供搜索服務。理論內容部分中的現代市場營銷學原理和網絡營銷理論是學生實踐和日后就業的基礎，要注重對于學生思想、分析方法方面的培養；而網絡營銷工具與方法部分則應注重對于學生具體的操作技能與應用能力的培養。
(2)實踐內容體系的構建
實踐內容好比肢體和語言，這部分內容的設置目的在于提升學生的外在。在理論內容的思想、分析方法的基礎上，以網絡營銷策劃案的實踐任務為主線，設置了SWOT分析、消費者購買行為模擬、網絡市場調研、STP戰略分析、4P策略的應用、無站點的網絡營銷方式的應用、基于站點的網絡營銷方式的應用以及企業網站的診斷與分析八個模塊的實踐內容，通過實際訓練加強學生對于理論內容的理解，同時也使得學生掌握了步入工作崗位后必備的應用技能。
教學模式與方法
根據構建的課程內容體系，主要采用“傳授-接受”與“發現-學習”相結合的教學模式。首先，理論內容以“傳授-接受”教學模式為主，根據網絡營銷工作崗位技能的需求探索講練結合的形式來完成，教師傳授知識時，應善于枚舉案例、實事，啟發式教學；其次，以個人或團隊任務驅動的形式開展基于真實網絡環境的授課實踐，以學生未來工作崗位需求設置任務等方式激發學生的興趣，讓學生親自進行網絡營銷，熟悉各種網絡營銷工具與方法，使其在“發現”問題的過程中自主“學習”，增加學習能動性，提高應用能力。基于網絡環境不斷擴充知識與技能，實現由淺入深，由簡單到復雜的學習過程，使內容過渡更自然，學生思路更清晰。
在教學方式上，遵循靈活多樣、因材施教的原則，選擇能夠調動學生的學習興趣、促進教學雙邊活動的教學方式，以“學生為中心，教師為主導”，從而提高教學效果與效率。（1）案例教學。理論內容教學過程中多采用此法。（2）專題討論。例如以比購網、團購網等為例，對電子商務的發展及網絡營銷的新模式如團購營銷模式、返利營銷模式等進行探討，并啟發學生暢談未來可能的網絡營銷發展趨勢。（3）模擬與展示：為增加課程的互動性，設置“一分鐘自我介紹”、“網絡營銷自己”、“消費者購買行為模擬”等課堂模擬環節。（4）個人任務驅動。例如利用E-Mail營銷、Blog營銷、SEM等對淘寶網店及學校網站進行宣傳與推廣，在企業網站診斷與評價實踐任務中則要求學生自選網站，并對網站流量、PR值、Elaxa排名等數據進行統計分析進而給出評價及改進意見，并進行對已知網站進行搜索引擎優化的訓練。（5）團隊項目驅動。要求學生自由組隊，進行網絡信息搜尋、網絡調研與分析、SWOT分析等，尋找可行的項目進行網絡營銷策劃，其中每一個階段都有相應的任務要求與考核標準，使學生全面系統的掌握課程的主要知識和技能，同時還培養了學生的團隊協作能力。（6）組織網絡營銷策劃競賽和淘寶網店裝飾競賽。項目小組完成的網絡營銷策劃方案最終以書面報告和PPT的形式提交，然后每個小組進行營銷策劃方案的演講，并將這一活動環節設置為競賽評比的形式來完成。同期開展淘寶網店裝飾競賽，加強學生在技能與店鋪設計營銷方面的能力。通過學院組織的技能競賽形式能夠進一步激發學生自主學習的動力，促進團隊間的相互學習，提高團隊間的競爭意識。
教學過程中需注意的問題
首先，對教師素質和能力的要求更高。這主要表現在三個方面：（1）由于加大了實踐課程的比例，學生在選題、實踐過程中遇到的問題會有所不同，這要求教師對于課堂的掌控能力更強，指導能力更強，課程設計與準備工作要更充足，在遇到一些突發問題時，需要耐心與學生進行溝通探討。（2）教師應調整自身的心理素質，注意角色的轉變，起到主導和引導學生的作用，而非直接告知、要求學生如何執行。（3）由于實踐課堂相對自由，實踐課中教師要善于觀察學生的任務完成情況，對于一些自主性差的學生要及時督促，注意為其設置難易度適當的任務?？梢哉f，在某種程度上，實踐課程比例的加大加強圖1網絡營銷課程內容體系了學生的專業技能，但同時也大大提高了對教師的要求。
其次，在教學效果考核方面，應在學生總評成績中加大平時技能的考核比例，加大對于網絡調研、網絡營銷策劃等實踐任務完成情況的考核；考核方法多樣靈活，除傳統的筆試考核以外，學生在平時完成任務的過程表現、團隊演講、平時成果等都應納入考核中來，以最大程度的激勵學生從基本知識、技能操作、分析能力、表現能力、口才等全方面鍛煉和發展。最后，在雙邊教學過程中不斷總結經驗完善不足，同時重視收集已就業學生對于知識技能應用情況的反饋，以便設計更符合就業需求的教學內容，不斷完善教學方案。
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關鍵詞:案例教學;市場營銷學;應用研究
中圖分類號:G642文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)09-0237-02
市場營銷學是一門理論性和實踐性較強的綜合性課程,運用案例教學不僅有利于激發學生的學習興趣,還有利于培養運用所學知識解決實際問題的能力。 近年來,市場營銷學課的教學過程中普遍采用了案例教學法,收到了較好的教學效果。但案例教學也存在諸如“笑聲不斷,效果不見;笑聲過后,一無所獲”、案例選取不規范、案例教學等同于舉例說明等現象,這使得案例教學的效果大打折扣。本文針對案例教學存在的一些缺陷,結合市場營銷學教學實踐,從案例教學的內涵、教學組織和教學應用三個方面對案例教學加以探討,提出了案例教學過程中應注重抓好四個關鍵環節和案例教學法需要注意的若干事項。
一、案例教學法內涵與特點
什么是案例教學呢? 案例教學,就是在教師的指導下,根據教學目的的要求,組織學生通過對案例的調查、閱讀、思考、分析、討論和評價等話動,教給學生分析問題和解決問題的方法或道理,加深他們對基本原理和概念的理解,進而提高學生綜合能力的一種特定的教學方法?！妒袌鰻I銷學》是一門實踐性較強的綜合性學科,案例教學法與傳統的以理論知識傳授為主的教學法相比,具有如下特點:
(1)以案論理。傳統的教學方法是先抽象地講述某個市場營銷的基本原理,然后再用實例子以說明,案例教學則是從具體案例分析入手,引導學生進行思考、總結,然后再上升到理論的高度,從而直觀、生動地詮釋教材上的理論知識,調動學生的學習興趣,進一步闡明某個市場營銷的基本原理,達到以案論理、直觀形象的教學效果。(2)教學互動。在傳統的教學過程中,學生只是簡單地聽取教師的講解,教與學是一種主動與被動的關系,而案例教學則通過學生自己分析案例,小組討論等環節,充分調動學生的積極性,課堂教學氣氛活躍,效果顯著。案例教學是互動式的教學,使學生變被動聽講為主動參與,學生以“當事人”身份去分析問題、解決問題,做出自己獨立的決策,從而不斷調動學生的積極性和主動性。(3)思維創新。 傳統的教學通常是按照市場營銷經典的思維范式訓練和培養學生,而案例教學強調的是對某一特定典型事件的剖析,通過學生自主學習,運用已經掌握的知識概念,尋找出市場營銷的某一規律,從個性中尋找共性,促使學生突破原有的知識范圍,彌補機械接受知識的弊病,培養學生的發散型、創造性思維方式。(4)能力培養。傳統的教學往往是尋找“正確的答案”,而案例教學不是去尋找正確的答案,而是針對某一市場營銷理論和某一特定的學生群體提出的有待于學生自己解決的實際典型事例,并創造性地尋找出解決問題的具體方法,是主動學習的過程,是由實踐到理論、由感性到理性的過程,是一個培養學生分析和解決問題能力的過程。
二、案例教學組織
案例教學是以學生為中心的教學方式,對習慣了“老師講,學生聽”的學生來說效果不佳,教師對此應當有充分的認識,實施案例教學注重抓好四個關鍵環節:閱讀案例,小組討論,集體交流,評價總結。這四個環節環環相扣、循序漸進,是一個不斷認識和分析問題的深入過程。
(1)閱讀案例。 這是學生熟悉案例,進入角色,獨立思考問題的階段。一般在課堂教學之前要求學生提前閱讀案例,并要求根據角色,閱讀并熟悉案例提供的資料,進行必要的理論和實踐準備。(2)分組討論。 這個階段是集中學生集體智能的階段。在小組討論中,小組內每人各抒己見,充分表達自己的意見,陳述個人理由,依據不同方案進行分析比較,集思廣益,力求達成共識。教師在案例教學中起引導作用,不要直接暴露自己的觀點,以免影響學生的思維。教師應創造自由討論的氛圍,讓學生成為案例討論課的主角,充分表達學生自己的觀點。(3)集體交流。 這個階段由授課教師主持或由學生來主持。根據具體情況,可采用典型發言、自由發言等形式進行交流。在這一階段,持不同意見和觀點者相互爭論,特別是各組學生承擔不同角色時,爭論的程度有時很激烈,每當此時,教師的角色是做好有效的引導。集體交流是案例教學的,是學習體會和展示成果的過程。(4)評價總結案例討論結束后,教師要作一個簡短的評價總結,總結的要點是:針對案例中的主要問題再作一次強調,重點對學生們討論中不夠深入、不夠確切的問題,要進行全面、透徹的分析和說明,對學生的討論要以正面激勵為主進行評價。
三、案例教學應用
近年來,市場營銷學課的教學過程中普遍采用了案例教學法,收到了較好的教學效果。但案例教學也存在相當多的問題,主要表現為: “笑聲不斷,效果不見;笑聲過后,一無所獲”;案例教學的組織駕馭不夠,甚至將案例教學等同于舉例說明;忽視調動同學積極參與到案例教學中來,這使得案例教學的效果大打折扣。本人結合多年教學實踐,認為在案例教學過程中注意如下問題,可提高案例教學的效果。
1.案例選擇和組合。選取合適的案例是進行案例教學的核心。案例的篇幅要合理,重點要突出,大小結合?？梢圆捎脙煞N案例教學:第一種就是在課堂教學中穿插大量的小案例,通過它們來引證基本理論和觀念。例如在課堂講授市場定位時,理論知識是:“如果本企業產品與競爭對手產品相比,確實存在明顯差異,那就尋找差異,如果不存在明顯差異,那就制造差異。”通過金龍魚食用油1∶1∶1的均衡營養比例和創維不閃爍的“健康電視”(人為制造行業標準)兩個例子來分析如何制造差異。第二種就是采用大案例,這種案例教學一般是在課程基本結束的時候采用,這種大案例的分析主要是讓學生在整體上去把握營銷體系和營銷的本質。
2.案例教學和理論學習相配合。據我們調查,學生可能過度重視營銷案例展現出來的表面現象,不能從案例中理解營銷的規律、原理等,這樣易出現“笑聲不斷,效果不見;笑聲過后,一無所獲”的現象。因此,案例教學不能代替傳統的以知識傳授為主的課堂教學。沒有一定的市場營銷理論知識做基礎,案例討論難以展開,勉強為之也較為膚淺。以《市場營銷學》課程中“市場細分與目標市場選擇”為例,來探討案例與理論結合的問題。首先推出“寧夏紅”案例,“寧夏紅”的目標市場選擇,既不是白酒,也不是葡萄酒,更不是單純的保健酒,而是紅酒這一市場空檔定位,并采用差異性市場策略;其“健康飲酒、飲酒健康”的概念定位,符合消費者追求自然、時尚、健康的消費理念。然后引出市場細分與目標市場選擇的重點、難點,最后給予詳細和系統的分析和講解,目的是加深理解課程內容,并啟發學生的思維。
3.激發學生參與興趣,教學互動。課堂討論有時出現少數幾個學生積極參與,而大多數學生冷眼旁觀的現象。在案例教學中,教師的角色是導演,而學生是演員。教師啟迪、引導學生自己或集體做分析和判斷,激發學生的學習興趣和熱情。如關于“市場細分與目標市場選擇”的討論,提出如下問題:企業為什么要對市場細分?―尋找市場機會;市場細分要以市場調查為基礎―必須掌握全面的、真實的市場信息;選擇日標市場還要注意什么?―不能忽略企業本身條件、市場空間、獲利能力等等;市場定位也是走向成功的關鍵因素―市場的準確定位能使企業實施有效的營銷。許多問題可以讓學生自已去挖掘,最后老師根據討論結果進行歸納總結,并作出,讓學生在討論和老師的分析中領悟課程內容。
4.探索多樣化實踐教學模式。市場營銷學是一門應用性和操作性極強的課程,積累一定的市場營銷實踐經驗是理解其理論的基礎和前提,可以采取以下三種形式的實踐教學模式。(1)課外企業的模擬實習。學校組織或同學自行聯系企業的營銷部門進行實習,由教師布置或同學自行確定主題,教師進行指導。利用節假日,尤其是寒暑假、“五一”、“十一”、元旦等機會積極參與企業各種營銷活動,如全國大學生“方正”營銷策劃大賽等活動,不僅擴大學生營銷實踐經驗,還提高了學生設計營銷策劃方案的能力和創造性思維;(2)營銷實踐模擬軟件。利用計算機模擬實際,以此提高學生的實踐能力;(3)第二課堂活動。積極組織和鼓勵同學參加第二課堂活動,組織市場營銷策劃大賽和創業計劃大賽。大賽以市場營銷知識為基礎,以企業營銷策劃方案設計為中心,以大學生創業計劃競賽為形式。競賽的計劃、組織和實施都由學生自主進行,教師的作用是動員、策劃,指導學生收集、分析、整合資料以及營銷策劃方案的制作。由教師初評并給出入圍作品的修改意見,學生修改后組織決賽答辯。學生的學習積極性得到充分調動,達到變被動學習為主動學習的目的,教師指導學生也更有針對性,教學效果可望大大提高。
實踐證明,在市場營銷學教學中案例教學不僅能夠較好地激發學生的學習興趣,大大提高教學效果,還有利于培養學生獨立發現問題以及運用所學知識解決實際問題的綜合能力,具有傳統理論教學法所不能比擬的優越性,但案例教學法也有其自身的局限性,在組織實施教學過程中,應結合具體教學環境,通過不斷探索、不斷改進,科學有效地組織案例教學,才能發揮案例教學應有的實效。
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