公司推廣宣傳方法范文

導語：如何才能寫好一篇公司推廣宣傳方法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

“長尾理論”（The long tail）源于數據統計中以產品品種、產品需求（銷售）量為兩個參數的二維表格圖形。在往常的行業銷售業績統計分析表格中，如下圖所示，這條長長的尾巴由來已久，存在已久。只是在以往規模經營、成本核算、批量生產、考慮收益和付出總體的情況下，龍頭部分往往是人們關注的。

而長尾部分，由于需求的個別化、差異化、非規模統一化等特點，加上沒有批量而導致直接生產成本和銷售維持成本（倉儲、房租費用等）、推廣宣傳傳播成本（包括DM廣告投入等）、供需溝通和銜接成本（包括非標溝通中雙方的時間成本，各種投入等）遠遠大于“長尾產品”所能帶來的最理想的利潤，入不敷出，在財務上結論為虧損，無利可圖。因此，盡管這條長尾中的需求決定了有市場的存在，但現實的綜合因素特別是“長尾產品”在生產、交換中的遠高于預期利潤的邊際成本的因素，從根本上限制或者說遏制了“長尾產品”在現實市場上進行交換的可能性和可行性，嚴重封鎖了“長尾產品”在市場中的積極性，使其長期處于潛伏狀態，或者說處于凍結狀態，形成了一片不能開放的潛在市場。

而現在，隨著國際網絡信息業的飛速發展和軟件辦公數字化的日新月異的進步，網絡傳播的快捷性和低成本性，數字化溝通的準確性與邊際成本的異常低微性等等，導致了約束“長尾產品”的顯示因素中最核心的因素——邊際交易成本的驚人的下降，這種下降又導致了“長尾產品”的包括邊際成本在內的綜合成本的下降，綜合成本的下降一旦為“長尾產品”的預期利潤范圍所包容，也就是說，生產“長尾產品”有利可圖的話，那么這片冰凍的市場將會被激活，形成一片新的可以進行現實交易的市場，我們可以叫做藍海市場。（參考：沈宗南、張京宏《藍徹斯特戰略在中國》，上海世新進修學院教學試驗研究所月刊，2007年02期）

在這里，筆者拋磚引玉，想結合自身切實經歷的關于“長尾產品”及長尾理論實踐的一些具體情況，提出討論觀點，希望對相關人員能有所幫助、啟發。

行文之前，筆者先澄清幾個概念。一是關于長尾產品。所謂長尾產品，是指具有個性化需求和差別化需求的市場所需要的、具有相應個性化、差異化、非標化的產品，并且這類產品在主流市場需求量的需求量-品種二維圖中，處在圖形長尾的部位。二是邊際成本的概念，這里所謂邊際成本，主要是包括生產商品完成之后的宣傳推廣商品、在市場上溝通、交換商品所需要的貨幣成本、時間成本、風險成本等的綜合。

一、 從一起對“長尾理論”實際應用的案例談起

2006年8月28日，上海威貞實業有限公司（以下簡稱“威貞公司”）在機械項目--雙螺桿空氣壓縮機項目的連續兩個月（7-8月）合并銷售報表業績圖如下所示：

在當天的會議上，營銷部門的兩位領導對七月份和八月份兩個月合并報表的數據有不同的看法。

營銷總經理張某認為，從兩個月數據可以看出，前兩個月的市場主流需求是3—25立方排氣量的空壓機，共銷售216臺，而其余類型的空壓機銷售量總和才是91臺，是前面龍頭產品（3—25立方排氣量的空壓機）銷售量的42%，并且分散到6個系列，平均每個系列的銷售量僅是龍頭產品銷售量的7%。由于需求量少，生產難以批量，必然導致單機成本上升，管理費用上升，影響企業總體效益。因此，張某認為，企業生產應當集中到龍頭產品上來，從人力財力物力綜合方面向龍頭產品集中，停止這些零散的“長尾”產品的生產，只有集中精力，把優勢集中到強點上，才能在市場上取勝。

但營銷副總林某卻不這么看。林某認為，雖然從數量上看，這些后來的“長尾”產品需求量不多，并且多是非標產品，個性化和差異化特征明顯，和同行相比，能生產這些差異化產品的企業并不多，并且非標生產雖然成本大（非批量），設計成本、管理成本核算相對高，但同時非標產品的定價也是上限定價，單機利潤并不比龍頭產品的單機利潤少，相反，非標產品的單機利潤要明顯比標準化的龍頭產品單機利潤高許多，因此，林某主張，繼續保留“長尾”產品的生產。

營銷總經理張某旗幟鮮明地反對營銷副總林某的觀點。張某說，兩個月的財務成本利潤核算表格大家都看的到，如果不是按平均銷售成本核算的話，非標產品的附加邊際成本要高出批量產品平均成本的5-10倍，單獨核算這些“長尾產品”是虧損的，主要虧損在宣傳推廣成本和銷售成本及市場成交成本上。做企業不是福利院，如果明知是虧損的，為什么還要繼續做。

但營銷副總林某繼續堅持自己的觀點。相反，林某說，這些非標的“長尾產品”的生產，正是我們與眾不同的地方，應當堅持。

雙方爭議不下，征求筆者意見，要求筆者決斷，并從九月份開始執行之。

筆者當時沒有表態，說思考后再研究。事后筆者調查了相關的財務資料和市場銷售資料，發現兩個人說的確實都有理。最后總結分析發現，兩人爭議的核心，林某是看中這一片市場，這是藍海市場啊，既有利基，也沒有象龍頭產品正面市場那么劇烈的殘酷競爭；而張某算的是成本和利潤，經營和銷售總要知道是贏利還是虧損，張某的分析是正確的，非標產品的邊際成本事后進行了單獨核算，虧損相當大，主要是邊際成本已經遠大于市場交易價值，從財務角度講無交易的必要性，因為是明顯的虧損。

兩天后，筆者找張某和林某商議，說了筆者自己的想法：首先，肯定張某的集中力量搞龍頭產品的觀點是對的，繼續執行；也肯定了張某對邊際成本的分析結論；其次，肯定了林某想拿下這一片藍海市場的想法是對的，但就是當前成本特別是邊際成本太高；結論是支持林某繼續擴大藍海市場的想法。此后經過和財務部門、技術部門的多方溝通，筆者形成了如下決議并執行：

第一方面，對龍頭產品，仍是重點，按張某的思路繼續執行；

第二方面，對“長尾產品”，采取了如下動作：

一是要求市場部建立一個專門銷售非標產品的網站，利用網絡超低成本，邊際成本幾乎為零、傳播速度快、范圍廣的特點，降低對非標產品在推廣宣傳方面的邊際成本，并提高了宣傳推廣的效果和力度；

二是要求技術部把改進后和成系列的非標產品的資料，以數字化的方式放在網頁上，讓有需求的客戶能很詳細地了解未來產品的基本情況，而取消了造樣品的做法，這樣一來也明顯降低了非標產品生產制造的成本，代以電子數據這種邊際成本非常低的方式進行；

三是要求管理者代表組織各部門重點研究對非標的“長尾產品”在降低噪音和節約電能方面的研究，因為節約能源也是客戶成本的重要組成部分。

四是對網站進行推廣宣傳，和百度等公司進行了推廣應用的合作。

到2006年11月7日，經過將近兩個多月的網絡化和數字化的運營，“長尾產品”以極其低微的邊際成本改寫了長期傳統模式下進行市場交易必虧的狀況，取得了非常好的效果。近兩個月中，通過網絡搜索到供應信息的咨詢電話260多個，其中成交大宗貿易（60萬以上貿易額）2起，成交非標產品兩款共計55臺。由于進行網絡化和電子數據管理，原來巨大的邊際交易成本下降到幾乎微不足道，非標產品也就是“長尾”單獨核算首次贏利，并且贏利率不低龍頭產品。

2006年11月7日相關統計數據如下（涉及機密數據不公布）：

在2006年11月7日的會議上，張某看到財務報表，非常激動，說自己五十多歲了，干了一輩子壓縮機銷售，沒想到現在網絡化和電子化能把成本特別是設計制造成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到如此程度，原來看似死海一樣的潛在市場由于邊際成本變化直接導致預期利潤和“長尾產品”總成本的比例發生變化，由原來的絕對虧損變成了一部分能贏利，一旦能贏利，便具備市場交換的現實條件，這一片原來的死海也就被激活，首先變成了藍海市場。在這次會議上，張某再也沒有反對林某，而是要求對龍頭產品的推廣宣傳等也立即應用網絡化和電子數據管理等手段，以盡快降低成本。降低成本就預示著能降低價格，降低價格在同質化的龍頭產品的競爭中意味著什么，不言自明。

二、上述實際案例帶來的“長尾理論”在中國市場應用的啟示

上述實例發生在去年后半年，對筆者和當事團隊的所有人來說都是一次鍛煉和體會。從上述實際應用及其帶來的成功效果中，我們可以看出：

第一，是網絡化信息和電子數據的應用從根本上改變了以往“長尾產品”現實存在的綜合成本遠大于預期利潤致使該對應的“長尾市場”不能激活的狀況。長尾市場的激活，標志著在網絡和電子時代豐饒經濟學條件下新的市場機會和交換方式的產生，長尾市場的解放，是對以往需求方規模經濟的擴展，也是對傳統學院派經濟學理論的新補充和發展，它將在理論和實踐上不斷更新微觀經濟學時代的一些傳統觀點和方法，并在新的環境下指導市場執行者產生真正的效益。

第二，在網絡化和電子數據應用帶領的邊際成本減小、邊際效益上升的情況下，個性化產品、差異化或者說異質化產品、非標產品的生產成本、推廣宣傳成本、供求銜接成本等降低到足以激活該“長尾市場”的程度的時候，整個商業和營銷的概念也得以隨之改變。至少有一點，長尾理論的應用告訴人們，應該從傳統商業概念的注意力理論向長尾理論邁進，長尾理論情況下，我們面臨的不是對信息注意力的多少的問題，而是更多關注信息、網絡、電子數據的增殖附加服務問題。

第三，長尾理論的應用，并不是對以往經濟理論的否定，而是補充；長尾產品的生產銷售推廣宣傳，并不是對主流龍頭產品的否定，而是補充；長尾市場在新條件下的解放，并不是對主流市場的否定，而是補充和擴展。

第四，長尾理論的應用，是對傳統經濟理論在差異化和異質化方面的應用；長尾產品的生產銷售推廣宣傳，是對個性化產品、差異化產品的生產銷售推廣宣傳；長尾市場是具有異質化和差別化的藍海市場。

三、結束語

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關鍵詞：翻譯目的論；會展推廣翻譯；功能性翻譯

一、“翻譯目的論”的含義

上世紀七十年代，德國翻譯研究領域的（functionalism）出現，其中出現了一批功能學派的學者如萊斯、曼特瑞、諾德等，其中漢斯?維米爾（Hans Vermeer）創立了功能派的奠基理論―――翻譯目的論（Skopos theory）。目的論來自希臘語SKOPOS，意為目的，該理論的核心原則是“目的準則”：“任何翻譯行為都是由翻譯的目的決定的，即‘翻譯的目的決定翻譯的手段’。根據“目的準則”，一切翻譯行為由翻譯的目的決定，即“目的決定手段”（The end justifies the means.）Vermeer這樣解釋目的準則。

每個文本均為既定目的而產生，亦應為此目的服務，由此，目的準則是指：譯/釋/ 讀/寫皆遵循某種方式，此方式可讓文本/譯本在其使用環境下運作，面向想使用文本/譯本的人，并且完全按照他們所向往的方式運作（Hans Vermeer，1989：20， 見NORD 1997 ： 29）。該理論包括三個法則：目的法則、連貫法則和忠實法則，其中目的法則為翻譯過程中的第一法則，這個目的有包括譯者的目的、譯文的交際目的和使用某種特殊翻譯手段所要達到的目的，由于翻譯目的論的最重要因素是接收者，因為他們有自己的文化背景，對譯文的期待和交際需求，由此翻譯是在“在目地語境中為某種目的及目的受眾而產生的語篇”，原文的地位要服從對等譯文的地位。

二、會議展覽推廣的方式和內容

1.會議展覽推廣的方式

根據會議和展覽不同的推廣方式可以分為直接推廣和間接推廣兩種。直接推廣是指會議組織者或展覽展出者通過與目標受眾直接聯絡，告之展出情況，邀請其參加會議或展覽。主辦單位的人員一般會通過發函、發電子郵件和傳真、打電話以及親自拜訪的方式來進行直接宣傳推廣。而間接推廣則是通過媒體廣告和新聞宣傳等方式來進行的另一種行之有效的會展推廣方式。利用媒體對即將舉行的會議展覽進行大量的廣告和新聞宣傳，得到更多的目標受眾對展會的關注尤為重要。對于會議展覽進行宣傳所使用的媒體可以多種多樣，包括電視、廣播、網絡、報紙、雜志、專業刊物、戶外廣告等。會展媒體廣告的范圍可能覆蓋已知的和未知的所有目標觀眾，可以將會展情況傳達到直接推廣所遺漏的目標客戶，還可以加強直接宣傳的效果。

2.會議展覽推廣的內容

為了給受眾明確的展會信息，會議展覽推廣內容應涵蓋：會議展覽的名稱、標志和時間、地點；主辦和協辦單位；會議展覽的背景情況及相關情況介紹；會議展覽的重點內容；主要的贊助商以及如何成為贊助商；會場或者展覽館的地理位置以及如何抵達的指南；參會程序和形式；會展相關部門的聯系方式，如地址、電話、傳真、電子郵箱等。在具體的會展推廣環節中還會根據會展的不同情況，其內容還可以包括企業情況和招商項目簡介、報名費用以及團體優惠等方面的內容。

三、會議展覽推廣的翻譯現狀

當前，會展業的快速發展給整個世界的交流和發展起著重要的作用，同時也為世界各地的企業和商家帶來了前所未有的發展機遇。不論是通過直接推廣還是間接推廣的方式進行的展會推廣的翻譯工作或多或少存在一定的問題。在直接推廣展會的過程中，工作人員中大多數沒有經過外語專門培訓，在和客戶以及潛在客戶的直接交流過程中出現信息錯譯或者漏譯的可能性增大；在展會簡介推廣的過程中，許多會展公司高度重視組辦各種國內國際展覽和會議，為了更為廣泛地推廣宣傳展會通過各種渠道進行宣傳推廣，比如制作雙語宣傳冊、在Internet上建立自己的網站，制作雙語或多語種網頁文本來介紹展會、宣傳展會，以擴大展會的影響力和知名度，以期更多、更大規模的參展群體參加展會；甚至有的會議展覽主辦單位還開啟了網上展會，以期擴大展會的影響力。經過調查發現，這些宣傳資料翻譯大多數采用中文和英語兩種文本，但英語和漢語的翻譯相差很大甚至存在不少問題。

四、“翻譯目的論”指導下的會議展覽推廣翻譯

會議展覽推廣的翻譯工作是會議展覽推廣人員一直致力做好的事情。會議展覽推廣翻譯注重其功能性，須高度清晰地表達主要內容。筆者認為應當遵循“翻譯目的論”所提倡的翻譯以受眾為出發點，高度清晰地表達主要內容，以達到的預期效果為準則，使展會推廣宣傳達到最佳效果。下面是展會推廣宣傳的翻譯實例，完全體現出會議展覽推廣翻譯應遵循的以受眾為出發點，高度清晰表達主要內容的規則。

China Food Expo （hereinafter referred to as food expo） is one of the professional expositions in food industry， and it is highly proposed by Ministry of Commerce of People's Republic of China. Food Expo plays important roles in showcasing the latest achievements and brand image of food and related industries in China， in strengthening the technical exchanges and trade cooperation of food enterprises domestic and abroad and in pushing forward the healthy development of food consumption and circulation…

We sincerely invite food institutions from China and overseas， professional purchasers， dealers， investors and representatives from related enterprises to join the fair， fully utilize Food Expo as a professional platform and an excellent opportunity to develop China's food market and to lead Chinese food acknowledged by the world.

譯文：中國食品博覽會（以下簡稱“食博會”）是中華人民共和國商務部重點培育的食品行業專業展會。食博會在展示中國食品及相關產業最新成果和品牌形象，加強國內外食品企業的技術交流與經貿合作，推進中國食品消費與流通健康發展等方面發揮了重要作用。……

誠邀國內外食品行業機構、專業采購商、經銷商、投資商及相關企業代表蒞臨此次盛會，利用食博會專業化平臺，開拓中國食品消費市場，引領中國食品走向世界。

以上是從第八屆中國食品博覽會官網下載的的展會推廣翻譯片段，內容簡明扼要，清晰明了。

篇3

關鍵字：中韓；廣告；比較

中圖分類號：F713.80 文獻標識:A 文章編號：1672-8122（2012）08-0073-02

一、引 言

在2011年，中韓交易規模保持在1884億美元，中國慢慢變成了韓國非常關鍵的出口國。同時，中韓一起被包含在東北亞文化圈之內，中國經濟水平迅猛提高，所以韓國和中國開展經貿往來能夠產生非常關鍵的影響。在中國方面而言，韓國同樣為非常關鍵的貿易伙伴。中國經濟水平迅猛提高、勞動力資源充足，目標市場非常廣闊等推動了很多韓國公司參與到中國市場競爭過程之內。

從此類基礎之上，韓國廣告領域工作者除了在中國顧客、廣告進行了系統的分析，同時通過文化比較這一手段開展了系統的分析和研究，如在中國顧客廣告態度方面進行了系統的分析（W.J. Choi，2006；I.S. Hwang，2010），從廣告表達戰略方面進行了系統分析，從價值觀不同造成的廣告表達戰略方面進行的系統分析等，上述分析工作往往非常強調廣告的數據流通、訴求手段、表達等方面。

廣告能夠清楚的展示當前文化價值，廣告同樣是把社會、文化背景象征的內涵統一到產品之內的方法。涵蓋于東北亞文化圈范圍中的韓國和中國存在緊密聯系，不過在其他角度而言，即使中韓存在非常相像的文化還有歷史傳統，不過從營造近代國家環節之內存在明顯差異的政治體制還有意識形態，所以中韓價值觀還有文化同樣出現非常明顯的不同（B.H.Kim，etc.，2002）。因此，本文在這種情況下，對中國與韓國選取汽車行業的廣告進行了分析，分別從廣告手法以及廣告文化等幾個角度進行了闡述，具有一定的借鑒意義。

二、中韓兩國廣告表現的比較

本文對網絡上選取300個廣告對中國及韓國的汽車廣告進行分析，發現中國廣告更加重視與價格方面信息，而韓國廣告更加重視整體的品質及性能，具體如下：

表1 中國及韓國的廣告比較

出現次數

中國 韓國

價格提及程度 95 35

品質及性能 91 101

安全及保障 89 42

對此，本文以個別廣告案例進行分析，選取了北京現代以及寶駿汽車的廣告宣傳片進行了分析，具體如下：

圖1 現代汽車飛思廣告

圖2 寶駿汽車寶駿630廣告

（一）廣告手法的比較

1.廣告表現不同

電視廣告為進行推廣普及的重要途徑，從韓國此類國家之內，汽車從電視廣告之內擺脫了先前模式的束縛，能夠借助藝術背景有效的展示汽車性能，還有的從廣告之內無法發現汽車鏡頭，能夠給觀眾營造產生非常強烈的視覺沖擊[1]。但是從當前我國汽車電視廣告之內往往非常關注汽車，在廣告結束的時候在汽車性能方面同樣要進行詳細的闡釋，不管何種汽車均無法擺脫原有廣告模式的限制束縛。在本土汽車方面來講，圖片廣告質量通常非常低，圖片宣傳都為非常關鍵的推廣手段，借助高質量的圖片除了能夠推動消費者充分了解到汽車自身突出的性能，同時能夠充分了解到汽車藝術突出的魅力，當前汽車宣傳從此角度一般而言水平還是比較低，任何一個品牌均無法提供高水平的圖片廣告。

2.廣告語的傾向不同從韓國廣告之內，商標名稱往往處于最后，但是在中國則恰恰相反。能夠清楚的展示中韓兩國從認知、文化等方面存在非常明顯的不同[2]。將產品名稱安排于最后，為韓國人語言表達方面非常突出的性質，可能主要由于韓國人熱衷于將情感當作落腳點，闡釋產品自身優勢，得到韓國消費者的關注和認同。

3.劇情及制作的畫面不同。韓國絕大部分公司均把產品廣告規劃為系列劇，往往通過青年男女進行演繹，具備華麗的場景，連貫的故事情節，借助畫面還有劇情得到消費者的關注。此類廣告除了可以推動信息順暢流通，推動公司自身品牌內涵還有氣質能夠清楚的進行展示，同時可以有效的吸引消費者注意，得到消費者的認同，隨之能夠對產品出現認同感。

4.明星代言效應的不同。明星代言從當今環境中為非常常見的情況，從中國還有部分歐美地區，藝人同樣涉足于廣告領域，不過在水平方面和韓國存在明顯差距。從韓國廣告之內，通過藝人進行代言的比例非常高，絕大部分藝人往往把廣告當作主職工作，廣告規模逐漸成為了檢驗藝人人氣的重要指標[4]。韓國藝人特別熱衷于拍攝廣告，其影響因素是什么呢？廣告公司TBWA韓國創意總監指出：“韓國、日本廣告之內藝人所占比例非常高，主要由于韓國和日本存在非常突出的模仿心理。”特別渴望可以與名人相同。藝人與一般消費者權力差距（Power Distance）往往和廣告效應成正比例關系?！惫敬_定和存在大眾影響力的藝人搭配，借助藝人自身影響力開展推廣宣傳工作。特別為正面形象良好的藝人，顧客往往對其品質非常認同，因此能夠推動消費者對其代言的產品產生信賴感和認同感。

（二）廣告文化的比較

篇4

一、黃金單品推廣策略闡述：

1、所謂“黃金單品”即明星產品，效果突出產品。在終端銷售上，公司集中所有的市場資源推廣宣傳某一個或某一類產品，如面膜、眼霜、粉底等，通過對“黃金單品”的造勢宣傳，切入競品消費者市場，取得與顧客第一次“親密接觸”的機會，從而逐漸帶動整個品牌的銷售。一般是新品牌拓市或新產品系列上市初期時采用該方法。

2、黃金單品推廣策略的出發點：集中企業資源，打造核心產品，尋找突破口，增強產品競爭力，同時利用對重點單品的重點推廣吸引顧客嘗試，利用黃金單品的高品質吸引顧客回頭，從而提高顧客對品牌的整體認知，帶動整體銷售。

3、黃金單品推廣策略的市場基礎：作為專營店渠道的新近品牌，進店后的首要工作是品牌宣傳，提高品牌知名度，吸引顧客嘗試購買。但品牌宣傳是一個長期的過稱，特別是和你多品牌沒有大力度的廣告宣傳，顧客對品牌的認知是我們在短期內無法改變的。但我們又希望顧客盡早嘗試購買，因此，改變在終端銷售上常規的抽象的品牌宣傳，轉向對產品利益點的宣傳，對于顧客來說更容易接受，對很多推廣實力并不強的新品牌來說也比較現實。

4、黃金單品的產品定位：企業對黃金單品的定位是終端突破、品牌宣傳、帶動整體銷售，即通過該單品的使用效果改變顧客對品牌的看法，帶動和該單品相關的整個產品系列的銷售。公司不求通過該類單品獲取利潤，在一個階段內完成推廣使命的黃金產品作為正常產品銷售，另外推出其他黃金單品。

二、 實施黃金單品推廣策略的原因：

1、品牌知名度低：作為新進市場的品牌，沒有知名度，短期內很難取得顧客的信任和嘗試使用。實行黃金單品推薦的方式，是從產品推廣方法上尋求突破，增大顧客選擇產品的可能。

2、 產品沒有突出的差異化和優勢：很多新品牌在產品概念、品牌理念或品牌文化上沒有突出的優勢，以整體系列推廣方式很難突出品牌個性和產品特色，分階段的采用黃金單品銷售策略能夠彌補上述不足。“分階段黃金單品推廣”即在一個季度或半年內主推某一個名星產品，接下來推廣其他單品，通過黃金單品的高回頭率帶動整體銷售的提升。

3、 提高顧客嘗試購買的機率：很多知名品牌，特別是中高端品牌的顧客群體，品牌忠誠度較高，一定時期內不愿隨意更換品牌，這給新進品牌的前期推廣增加了難度。要想轉移競品的顧客，僅僅靠品牌在店內的宣傳短期內不會有明顯效果，顧客的嘗試購買需要一個長期的過程。但實行黃金單品推廣策略后，企業在終端上加強了對黃金產品的渲染，由抽象的品牌宣傳轉為產品利益點的宣傳，將會比較容易的使顧客嘗試購買重點推廣的黃金單品。同時，黃金單品在店內各種方式的造勢宣傳增加了對顧客的吸引力，增強了顧客購買的信心。

4、 黃金單品推廣能加快品牌的宣傳速度：黃金單品一旦被顧客嘗試購買一定會產生較高的回頭率，顧客通過對高品質、高效果的黃金單品的體驗后，會對該品牌產生較高評價，進而購買整個系列的產品。

5、 黃金單品推廣策略利于企業集中資源做市場：一定時期內企業所有形象宣傳、促銷活動、贈品物料都圍繞黃金單品來展開，這種效果比起整體品牌的宣傳帶給顧客的印象更直觀，影響力更強。同時，黃金單品的推廣方式也彌補了很多企業前期人員不專業，培訓方法不成熟的劣勢，企業把有限的精力投入到對黃金單品的培訓上，讓自己的銷售人員用最“鋒利”的一面去PK其他競品。

6、 黃金單品的銷售策略能夠避免競品的打壓：新品牌進店后，一旦開展推廣活動，一定會招來同類競品的活動跟進和打壓。但如果企業策略性的把所有的促銷動作都集中于某個單品的推薦，會給競品一種你并不是他們的競爭對象的假象，因為對于已經有知名度的這些競爭品牌來說，他們不會再把精力集中于某個單品的推廣，包括丸美，目前也是側重于整體品牌的宣傳不再局限于眼部產品的推薦。這正給新品牌創造了機會，在無形中采用“最有殺傷力”的方式蠶食競品市場。

7、 黃金單品推廣策略能引導部分顧客弱化“只購買名牌產品”的消費意識，轉向對產品利益點的關注，這樣可以彌補企業在品牌知名度上與競品的差距，“先用產品效果說話”，進而使顧客接受企業的品牌。

8、 黃金單品的推廣方式更能得到店老板的配合：通過黃金單品的大力度推廣活動，企業在黃金單品上會產生較大的銷售數量，讓店老板很直觀的看到品牌的潛力，增加店老板對品牌的推廣信心。

9、 實行黃金單品銷售策略利于企業貨品和贈品的生產：黃金單品的推廣策略如果做的比較成功，企業在一定時期內可以側重于對黃金單品的生產，利于成本控制和庫存風險的降低。在中小樣體驗裝的生產上，企業可以集中對黃金單品體驗裝一次性大批量生產，同時減少其他產品體驗裝種類和數量，降低生產成本。

三、 黃金單品推廣策略的實施風險：

1、 企業對黃金單品的選擇必須要慎重，一定是企業有核心技術的產品，確保其使用效果，對比競爭對手有差異化和突出優勢，顧客使用后回頭率一定要高。如果黃金單品選擇不當，或產品效果不好則會讓顧客失望，甚至對整個品牌造成不利影響。

2、 如果該方法推廣不力，顧客接受面不夠大，不容易產生預期效果。因為

單個產品消費者覆蓋面有限，比如說粉底液，并不是所有的顧客都喜歡用粉底的，這就需要我們在做推廣活動時讓盡可能多得顧客參與活動，這樣才能提高目標顧客試用率；

3、 黃金單品推廣策略運用不當會給顧客一個“先入為主”的印象，即該品牌就是做某個單品的，如丸美就是專業做眼霜，也許長期難以改變顧客對品牌固有消費認知。

四、 黃金單品推廣策略的一些操作方法：

1、 形象宣傳上：黃金單品推廣期間，公司所有的宣傳物料統一使用黃金單品的主題圖案，如燈箱片、活動海報、產品宣傳單頁、吊牌、X展架、促銷服等。

2、 促銷活動：黃金單品推廣期間，節日促銷主題和日常促銷活動都圍繞黃金單品的有效推廣來展開，以黃金單品的推廣銷售為主導。

3、 體驗式銷售：A.對目標顧客進行有目的的派發中小樣體驗裝，并進行電話跟蹤，促進顧客嘗試購買；B.對店內重點顧客開展免費體驗產品活動，并進行電話跟進，促成顧客回頭購買。

4、 買贈活動：對購買本品牌其他產品的顧客開展“另加**元（出廠價或成本價）即送黃金單品”的活動，提高顧客對黃金單品的使用機會。

篇5

大型商場活動策劃方案

一、主題：驕傲中國，喜迎奧運一個請假

二、時間：8月2日(星期六) 8月3日(星期日)

三、地點：福州市康城百貨

四、主辦：歐尚坊個人護理用品專賣店 福州市康城百貨 聯合舉辦

五、協辦：福州市康城百貨內有意參加促銷活動的其它商戶，廠家。

六、營銷模式：聯合營銷，異業聯盟，共創共贏

七、目的：吸引人流，豐富廣場活動，讓利促銷，促進銷售，共創共贏，提升康城百貨及歐

尚坊等其它商戶在當地的知名度。

八、促銷思路：提前制作宣傳單張，在商圈范圍內發放，或夾報發放，讓顧客知曉活動，營

造活動氣氛，提前造勢，通過大型文藝活動吸引顧客，宣傳企業產品與品牌，在路演

現場組織促銷臺，提前組織大力度促銷活動與促銷產品，讓利顧客，提供一場賞心悅

目的文化大餐與讓利優惠大餐，營造清涼夏日。

九、合作方式：

康城百貨：提供場地、電源、其它相關事物協調，協助舞臺的搭建、相關氣氛營造宣傳物料的安全維護(如拱門、燈籠柱、看板等)，現場秩序維持、其它商戶的溝通洽談，邀請更多的商戶參加活動。

歐尚坊：組織活動策劃、執行，搭建舞臺、邀請文藝演員

其它商戶：提供場外促銷活動，分攤小部分廣告費用，主動配合活動安排，每商戶提供500元/店/2天

十、會員區促銷活動：

1)、購買88元免費辦理會員卡一張，送20元購物券

活動期內在店內，或活動現場購歐尚坊產品滿88元可免費辦理會員卡一張，并返20元購物券一張，每人限送一張。

2)、會員來就送

為慶祝歐尚坊福州1周年店慶，憑會員卡，可到歐尚坊店免費領取價值30元禮品一份(生日蛋糕一份，20元購物券一張)老會員介紹新會員可以免費辦理會員卡一張，新老會員均可贈送價值24元面貼2張，數量有限，送完即止。

總部提供：面貼400張

3)、會員買就送

A會員一次性購物滿598元，送價值380元咖啡壺一個， 限3名(先到先得，購買特價商品除外)

B會員一次性購物滿398元，送價值280元真絲睡衣一套 限5名(先到先得，特價商品除外)

C會員一次性購物滿120元，送價值59元(D-0218)香薰舒壓足部磨砂膏200G一支，(限50支)

D會員一次性購物滿60元， 送價值36元HE姜活化美手霜一支(限200名) 十一.促銷活動：

1)，周年慶，來就送

內容：活動期內凡親臨活動現場，或店內均可增送精美禮品一份，每人限送一份，限前300名，每天數量有限，送完即止：送試用裝2-3包，試用裝可以通過店員或演員在臺上發放。 贈品：提供價值12元/片的面貼100片

提供HE百花峰蜜柔滑護發蜜試用裝 600包

成本費用：

2)周年慶，滿就返，返再送

時間：預計(做10天左右)

內容：為慶1周年店慶，感謝廣大顧客長期以來對歐尚坊護理店的支持，隆重推出滿就返優惠活動：

A購物滿80元， 返20元購物券， 送價值18元橙花保濕水35ML(H-0018) B購物滿160元， 返40元購物券， 送價值36元HE姜活化美手霜80G一支(H-0054) C購物滿 220元， 返80元購物券， 送價值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支

D購物滿 300元， 返120元購物券 送售價在68元蘆薈 隔離霜一支 E購物滿 380元， 返160元購物券， 送售價在83元玫瑰泡泡浴500ML一支(H-0218) 操作：(1)、購物券需每次購物滿60元以上才能使用1張，120元以上2張 ，以此類推，最多不超5張。

(2)、顧客憑售銷小票可享受優惠活動，(A|、B、|)每一項公司增送100份。(C、

D、E)送50份

3)周年慶，買就獎

時間：(只做2天)

內容：凡一次性購物滿48元以上可以參加抽獎活動，96元以上2次，以此類推，最多不超5次

均有機會中獎，獎品多多，機會多多，千萬別錯過。

一等獎：冰箱(4升)一臺 1名

二等獎：名貴餐具一套 3名

三等獎：價值78元HE美白防曬修飾乳60ml 50個

四等獎：價值59元香薰舒壓足部磨砂膏200G(D-0218)一支 100支

紀念獎：送(乳木果護卷彈簧素)試用裝一瓶，奧運臉貼一張， 1000包 操作：準備200張小紙條，分別在上面寫上一等獎1個，二等獎5個，三等獎20個，四等獎100個，其它的就是紀念獎，第一天不要放入一等獎，二等獎只放3個，其它的全部放入，第二天所有獎項全部放入，第二天再補充一些四等獎項放進去。采用彩紙，在紙上寫上獎項，顧客抽出后打開紙就可以看到相應的獎項。

準備一個透明的抽獎箱或罐，要求體積要較大，如果沒有的話，就做一個抽獎箱，便于長期使用，或到康城百貨借用一個，在外面貼上一個獎字，本活動由專人負責，并與獎品陳列在一處，讓顧客能看到活動內容，或放在舞臺上，顧客購物后邀請上臺參加抽獎，抽完獎后，主持人進行現場采訪。

4)、趣味夾球，夾送好禮

趣味夾球，夾送好禮(適用廣場活動)

在2分鐘內在2張桌子上各放一個小筐,里面有1個乒乓球的小筐放在1張桌子,一個為空的放在另一張桌子上(距離5-8米，)，用筷子從有球的筐里向空的筐里夾球,球放到筐里后再去夾其它的球，途中球如果掉到地上需要撿起球回到起點重新夾球，2分鐘夾球滿20個以上送禮品一份，筷子要選擇那種特別長的。(提前作實驗，讓參加的顧客基本上都能得到獎品)

5)大型歌舞表演晚會

為了吸引人流，白天星期六以趣味活動為主，現場播放音樂，并由主持人組織店員跳企業舞蹈，下午安排文藝活動，安排星期六、星期日下午各一場文藝活動，在活動現場，在舞臺旁邊要擺上最少4個促銷帳篷臺，并主動邀請顧客免費試用，分別設為會員專區、抽獎區、趣味活動區、今夏暢銷區，每個促銷區都要展示陳列計劃好的商品，每個促銷區安排好2名工作人員。

活動時間：

8月2日(星期六)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動，主要以抽獎活動為主)

8月3日(星期日)下午 15：30---18：30 晚上：19：30---21：00(即興活動，主要以抽獎活動為主)

6).DM促銷

規格：16開 5000份

內容：

1P：促銷活動：會員促銷內容、抽獎活動內容，大型歌舞活動內容，滿就返，返再送 2P：特價商品：下列特價商品：(建議由門店選擇提供，計劃在8-10個商品，商品價格要有吸引力，)

支持：費用及設計由總部支持

7)、氣氛宣傳類：

店內氣氛：

(1)、門口懸掛活動條幅，制作大型海報，宣傳本次活動的所有內容。

(2)、條幅內容：熱烈慶祝歐尚坊福州店成立1周年，大型促銷真情反饋!

(3)、海報：需要制作：4張，活動現場2張，店內2張;分別放于店門口，最好能放置花

藍2個，突出喜慶。

(4)、店內懸掛汽球，渲染氣氛，

(5)、店內的獎品與特價產品需要展示在入口，外店外，讓顧客一看就知，引起顧客注意。 廣場氣氛：

(1)、舞臺背景設計，舞臺的裝飾，在舞臺周圍需要安裝看板，或X展架，提前播放音樂。

(2)、帳篷、促銷臺的擺放地點安排，獎品、商品陳列，活動現場海報書寫。

大型商場活動策劃方案

將迎來XX年感恩節，也將迎來本商城第四個感恩日。四年來，本商城心懷感恩，一直以最真誠的活動回報廣大顧客。值此感恩節到來之際，本商城將進一步加大活動力度，送上7天大感恩精彩促銷活動，以此感謝沈城市民對本商城的支持和鼓勵，并為廣大顧客準備了精美的感恩卡等禮品，為父親、母親、妻子、丈夫、孩子、朋友等獻上一份感恩的心!

活動時間：11月17日-11月23日

營業時間：

11月17日，早6：0021：00

11月18日22日，9：3021：00

11月23日，9：3024：00

活動主題：11月23日，全球感恩節，本商城感恩日

4年情，7天大感恩，7天感恩日，7天感恩價，7天感恩禮

活動一：1000萬卡，感恩大放送，3人即有1人中感恩卡

11月17日-23日期間，本商城準備了價值1000萬元的感恩大禮感恩卡，凡顧客在本商城現金累計購物滿300元，部分商品滿500元，大家電、電腦、手機、黃金、鉑金等商品滿1000元(餐飲、娛樂、明示商品及特殊部位除外)，即可抽取刮刮卡一張，可中得100元的感恩卡一張或精美感恩禮一份(四季彩骨質瓷螺口杯或餐飲娛樂卡任選其一)，百分百中獎。滿300參加活動的商品與滿500參加活動和滿1000參加活動的商品，不相互累計贈卡。

刮刮卡發放地點：家居生活館、棉毛商場、羽絨世界、運動休閑廣場、服飾旗艦廣場、現代廣場

感恩卡六大優勢，無法阻擋

時效性可長期使用，不受活動時間限制;

更經濟每分錢都能有效利用，余額不浪費;

一卡通吃喝玩購一卡通行，真正的全場通用，使用無障礙;

真實惠能積分，可循環參加促銷活動;

好便捷面值多樣，任您選擇，攜帶方便、安全;

走四方百貨集團麾下連鎖商場均可使用;

活動二：7天大感恩，全場名品5折起

活動期間各大樓層紛紛推出名品打折讓利活動，同時為顧客獻上感恩大禮：

家居生活館：多樣屋送好禮，全場8折，三重感恩禮，超級大放送;

樂扣樂扣全場7.5折;凌豐全場8折。

時尚流行館：皮具商場七大品牌限時七天，全場5-6折;

伊人明星會(蘭蔻、碧歐泉、伊莉莎白、雅頓等國際護膚品及cd等知名香水)持明星會會員卡可享受7-9.5折優惠，明星會會員卡有積分的顧客免費送30元小香水一瓶;化妝商場玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅等品牌及名表商場購物送好禮。

棉毛商場：順時針品牌十年大感恩，買內衣，中鉆戒購物單張小票滿100元即得刮刮卡1張，有幸獲得價值4999元品牌白金鉆戒，感恩7天每天1枚。

鞋城：百麗5折;森達5-5.5折;百思圖6折;接吻貓6折;哈森5折;

路伴秋冬新款7.5折，再送感恩大禮，限時7折;

兒童天地：玩具城全場7-8折;兒童棉靴棉鞋大感恩4-7.5折

抱被、睡袋感恩大展銷5-7折;孕裝感恩大行動，孕服全場7.5折

羽絨世界：雅鹿/自由自在品牌感恩熱賣周

11月18日-19日，06冬季新款全場5.5折，06反季新款全場6.5折

11月17日、20日23日，06冬季新款全場6.8折，06反季新款全場7.5折

活動期間購買雅鹿、自由自在羽絨服，贈送陳坤cd光盤一張;

其他各大品牌6.8 8折;

大型商場活動策劃方案范本

1.選擇合適的賣場。

(1)店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等;

(2)人流量大。形象好，地理位置好;

(3)劉超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致。

2.制定有誘因的活動政策。

(1)師出有名。以節慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響;

(2)盡量不做同產品搭贈(如買二送一)，避免降價拋貨之嫌，否則結果可能打不到目標消費者，反而打中了貪便宜低收入的消費群。

(3)可用成熟品牌推廣帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上(如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取)。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果;

(4)注意與重點超市聯合促銷。既促銷產品，又增進客情。如買本公司產品XX元。贈該超市購物券一張;買該超市商品XX元，贈本公司產品一份。

(5)面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。

3.選擇合適的產品品項和廣宣品、禮品。

(1)廣宣品設計原則

①廣宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調--與體育賽事結盟、活力、迅速補充體力;中低價食品宣傳方向--更實惠、更大克重、更營養;兒童用品宣傳風格--產品好吃/好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價與原價同時標出，以示區別;盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內能看完全文，清楚知道促銷內容。

③師出有名。冠以新品上市、節慶賀禮等藉口。

④寫清楚限制條件。如限購5包/人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

(2)贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品(太生僻的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受)。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的，肝理特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據活動規模確定促銷人員數量、產品儲備數量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預估和費用預估兩方面內容：效果預估--根據所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估;費用預估--根據銷量預估配備相應的物料(廣宣品、禮品)并根據所選超市的規模和促銷期長短、預估銷量，準備相應的促銷人員預算。

5.規定業代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。

所以有必要在促銷方案中將產品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上(促銷小姐、理貨員、業務員)。規定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率.完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。

6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。

以上各項工作落實后，接下來就進入了實質性的準備工作，為避免某項工作出現疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責任，落實到人，規定完成時間。

例：某乳品企業計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設有專項促銷活動組，包括項目經理1名、活動組人員2名、促銷主管1名(為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作)。

7.每一個執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊，有專項檢核督辦、獎罰規定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現某一環節的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失;促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經培訓和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責;促銷期出現意外事件卻不知應由誰具體負責處理或聯系不到該負責人

以上種種現象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責任落實可以避免現場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應該拿到自己的崗位職責說明，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作，做到細分到每天、每小時甚至每句話的培訓，明白自己擔負的具體責任、活動期內每天的細分工作流程以及要填報的信息表單、相應的獎罰方法。各司其職才能保證整個活動如期順利展開。

8.各崗位、各工作環節之間，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核、督辦、復命渠道，增加預警危機處理功能。

管理制度：(1)業務代表回訪要來及工作日報表--填表人：業代：內容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進工作記錄，需支援問題;匯報人：項目經理/銷售經理。

(2)促銷員工作日報表--填表人：促銷員;內容：各人當日贈品領用、消耗、退回情況，當天促銷業績，競品流量反饋，其他異常信息;匯報人：促銷現場負責人(如促銷主管)。

(3)促銷日報表--填表人：促銷現場負責人(如促銷主管);內容：當日整體促銷業績，促銷人員考勤評分，贈品領用、消耗、退回數量，競品信息反饋，其他異常信息;匯報人：項目經理。

(4)促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員(如項目經理、銷售經理);內容：促銷現場布置，促銷人員工作態度、技能，與店方合作狀況等方面檢核記錄：匯報人：項目經理/銷售經理。

篇6

S=Nikolai Setzer

為什么體育營銷的價值越來越大？因為很多人都喜愛運動，而且它總是伴隨無條件的激情與快樂，能在消費者和品牌間建立強烈的情感聯系。對于面向普通人的產品而言，能把廣告放到一場激動人心的體育比賽中，是一種高效的營銷方式。但是，那些令人過目就忘的比賽贊助也不少。應該贊助什么運動？采取怎樣的策略才能避免無效的投入？馬牌輪胎事業部全球總裁Nikolai Setzer的建議是，長期、專一是最有效的方法。

C：為什么選擇足球作為贊助項目？

S：20多年前，我們開始討論，到底怎樣更好地推廣品牌。我們首先明確的是，要選擇一個體育項目。輪胎的用戶群非常廣泛，體育營銷當然是首選，問題是贊助什么項目。當時，我們想到過足球、帆船、棒球，所有能想到的體育運動我們都討論過，最后選擇了足球。原因很簡單，贊助要考慮所在公司的性質。我們是跨國公司，要想用一種體育項目來影響消費者對我們的觀感，就應該也選一個同樣在全球普及的運動，那答案很明顯了。在美國以外的其他大部分國家，足球都是第一大運動，在中國應該也是第一大運動。其實能選的不多，全球化做得最好的就是足球，可能還有網球。而且，足球運動所展現的激情和團隊精神，與輪胎品牌也更貼近一些。而且，那時候，全球只有一個輪胎制造商支持足球運動，對足球比賽的贊助還沒有那么發達，我們可以成為獨特的那個。

C：說到獨特，輪胎品牌大多數會贊助賽車運動，為什么你們不這么做？

S：首先，賽車其實是一個非常小眾的市場，基本上就是特定的人群會去看賽車，主要是一些圈內人員，他們本來就了解你的品牌，這與營銷的初衷不同。其次，從一開始，賽車這個運動就已經有非常多的輪胎的生產制造商贊助。

我們在二戰之后，也在德國支持過賽車的運動。但是輪胎與賽車的關系太近了，所以風險更大。你去看賽車的時候，是去看車隊和車手。如果贏了，人們不會覺得是輪胎做得好；如果輸了，肯定會責怪輪胎表現不佳。而做體育營銷的時候，你必須要考慮比賽結果可能帶來的負面影響。足球就沒有這個問題。即使你只贊助一個球隊，這個球隊輸了，球迷仍然在。更何況你可以贊助多項賽事，不管是世界杯、歐洲杯、亞洲杯，總歸會有球隊贏球，總是有勝利時刻，而這個時刻會產生很大的價值。每次歐洲杯、世界杯的時候，我們的品牌關注度就會暴增，而且這種曝光是可以預期的。

C：一個公司做體育營銷，為什么要集中在一個項目上面？

S：并不一定只贊助一個項目，就像我們也不只是針對足球。在美國，足球可能不是大家最為關注的體育運動，我們也會支持其他的活動，比如美式橄欖球。但一個跨國公司在建立品牌形象時，應該要有一個重點。足球占我們贊助預算的80%。當你建立了一個推廣宣傳的平臺之后，你的效率會更高。持續時間越長、范圍越廣、投入越大，單位投入產生的價值就越大。原因很簡單，之前的傳播是重要的資產，堅持在一個項目上投入就能最大程度地利用這項資產。

篇7

關鍵詞：氣象保險；宣傳推廣；策略

氣象保險，也稱天氣指數保險，是一種新興事物，具有很大的應用前景。政府機構、保險公司、氣象部門、專家學者都對此作了一些有益探索?，F有的研究側重點主要集中在氣象保險的險種設計，氣象保險的可行性和前景分析，氣象保險的定價和風險評估，氣象服務探討等方面。比如朱俊生、婁偉平等人就針對不同地區的作物進行險種設計開發[1-2]。陳盛偉將氣象保險與傳統保險進行對比，強調其道德風險性及逆向選擇性。[3]武翔宇和蘭慶高則考察了氣候指數保險的應用性，認為氣象指數不但適用于一般天氣指數，而且還可以用來轉移巨災風險。[4]而對于氣象保險的宣傳推廣研究，則鮮有學者探討。

1 氣象保險宣傳推廣的現實困境

氣象保險宣傳策略在學術研究上的缺失，主要是基于氣象保險實踐層面的動力不足或基礎薄弱，它反映了氣象保險這一新生事物的現實困境。

第一，氣象保險發展在我國還處于實驗摸索階段。首先是氣象保險發展時間短，在世界也不過十幾年的時間。在我國，一般認為2007年上海安信農業保險公司推出的氣象指數保險是第一次。[5]其次是我國的氣象保險類型不多，目前還主要集中在農業領域，農戶是現行氣象指數保險的客戶對象。[6]相對而言，氣象指數保險的開始推廣在旅游等工商業領域很少，像廣東梅雁水電股份有限公司等能源行業能投保氣象指數保險的還非常少。[7]這種情況也影響了氣象保險的社會影響力。

第二，缺乏一個牽頭協調的部門。相對傳統的財產保險等，氣象保險具有排除逆向選擇、有效避免道德風險和降低交易成本等優勢，[8]但是，其涉及的基本面較寬，最基本的也要涉及保險部門、氣象部門，是一種新型險種。在不同行業領域，氣象保險險種還會相應涉及有關部門，比如農業氣象指數保險涉及農業部門、地方政府和農戶，旅游氣象保險則涉及旅游管理部門和游客。可見，其氣象保險涉及的部門和主體較多。

我國自然環境、氣候條件復雜多變，天氣指數保險的設計推廣涉及到區域差異和對象差異等事實問題，這就造成，一個氣象保險試驗案例成功，不大可能就可以直接向全國復制推廣。另外，氣象保險的系統性也鑄就了政府重視和協調的意義?！疤鞖庵笖当ｋU產品，是一個浩大的系統工程，不僅要有大量的氣象、農業、數據處理、保險領域的專家參與，而且要對設計出的天氣指數保險產品逐一進行檢驗分析、報批報備和推廣銷售等”。[9]這說明農業氣象指數保險是一個系統工程，也更具有地方性和區域性。這決定了保險公司一方多難以應付，從而要求政府部門尤其是地方政府的牽頭協調和支持。但是毋庸諱言，要求繁冗事務纏身的地方政府再重視和協調氣象指數保險事務，不是一件容易的事情，也確實不是所有政府部門都能做到的。以致有些省市地區為了簡便，則將氣象保險發展水平納入政績考核的指標。它雖然可以使氣象保險一時“興旺”，但卻不符合氣象保險長遠發展的初衷，長期下去，這可能會使得此種保險關系處于扭曲狀態，從而不利于氣象指數保險的長久發展。

從保險公司方面而言，它要宣傳氣象保險，是考慮收益與成本投入的。現行狀況是國內多數保險公司并未開展氣象指數保險業務，前期的宣傳工作必然要投入大量成本。這種開拓性的宣傳推廣成本投入與氣象保險業務利潤相比，顯得非常不平衡。

從保險文化上說，我國保險公司在觀念上還比較陳舊。即保險公司內部的合作性不足，認為險種的推廣只是銷售部門的責任。這種體制導致市場資源多以散戶形式存在，這未能建立起穩定的客戶群。另外，我國保險公司基本忽略了公共關系的改善，似乎與投保人處于一種利益對立的緊張狀態，保險公司的理賠時間長，手續繁瑣，條款霸道等服務問題又不利于良性保險文化的運行。這樣就使得投保人普遍對保險機構有某種不信任態度，從而不利于氣象保險等新型保險業務的開展。

從農戶來說，我國農民對農業保險的認可度不高，認知度低，主動投保率低，從而造成了我國農業保險趨于萎縮的實踐，“大多數的農民并未投保農業保險，農業保險公司依靠政府大量的財政補貼來維持運營”。[10]那么，在尋求氣象指數保險彌補逆向選擇、道德風險、交易成本高和理賠效率低的探索道路上，我國農業呈現的土地分散、種植面積分散特點又無疑加大了推廣宣傳農業氣象指數保險的難度，提高了農業氣象指數保險設計推廣的成本，降低了農戶投保的熱情。而且，我國農民還因為文化素質等因素，仍具有較濃郁的小農經濟思想，導致其接受新鮮事物的開放度不足，即農民獲取農業險種的途徑也多以鄉村干部的半行政性和口碑相傳為主，他們對互聯網、氣象知識、金融知識等的匱乏，導致其不大會自覺主動涉入氣象保險。我國這些農業生產特色，農民文化思想現狀及其對有關氣象保險的認知程度都決定了我國氣象保險宣傳推廣工作的特殊性。

2 我國氣象保險宣傳推廣的對策

如前所述，盡管氣象保險是一個優秀新險種，具有傳統農業保險和財產保險所沒有的優勢。①但是，氣象保險也仍然需要宣傳推廣工作。問題的關鍵是，如何將氣象指數保險宣傳推廣作為一個系統工作來規劃執行，才是應對之本。具體來說，就是保險公司、氣象部門、政府等主體如何在氣象指數保險宣傳推廣事項上互相補充，構成一個合理有序的體系。

第一，應當在觀念上保持宣傳推廣氣象保險的相對公益性理念，即在推行保險時，把重心放在解決農業風險等問題上，而不是部門利益本身。尤其是在當前的氣象保險起步發展階段，保險公司可以在氣象保險賠付指數上向有利于投保人傾斜一點。有學者研究認為，保險公司推出的農業氣象險種既要符合農民的購買欲望，又要以一個相對合理的價格滿足自身投資成本，所以，考慮到農戶的最大愿意支付能力和一些不可控因素，保險公司應當最大化地縮小自身的利潤空間，當農戶的最大購買價格與保險公司的最小利潤重合時，就達到了雙贏。[11]因此，保險公司進行氣象保險宣傳時，應該有一定的服務公眾的公益理念。當然，這也意味著政府應當承擔起比較大的責任。

那么，政府在氣象保險宣傳推廣上應有何作為呢？這是第二個方面的策略。

首先，政府要推動氣象保險立法，形成一個較為完善的法規規章保障體系。目前還沒有專門的氣象保險法規規章出臺，因為是新生事物，中央政府也只是從2004年以來，以1號文件的形式強調農業保險工作的規范性。比如2007年出臺1號文件，提出要建立風險保障機制，要積極發展農業保險，用給予農戶保費補貼的方式擴大農業政策性保險試點范圍，以此來探索農業巨災風險轉移與分攤機制。其精神已經對農業氣象保險作了前瞻和呼應。2014年8月，國務院了《關于加快發展現代保險業務的若干意見》，對天氣指數保險作了明確地支持：“探索天氣指數保險等新興產品和服務，豐富農業保險風險管理工具。”這仍然還是停留在政策性層面。再往前發展，政府應該就天氣指數保險的發展目標，階段、實施等問題作出一個宏觀規劃，并以行政規章的形式予以確認。除了以法律規章形式確認氣象保險的地位之外，還要確立起氣象保險業務開展的部門體系，比如是新成立一個氣象保險公司，還是在原有的保險公司體系中設立天氣指數保險部門，還是在氣象系統增設氣象保險部門呢？我們認為，從市場規則出發，其關鍵還是要形成業務競爭的局勢為佳。如是，這將會極大地改觀當前的氣象保險發展情勢。

其次，在政策上積極支持、引導氣象部門和保險公司在氣象保險業務的開發與合作。比如氣象部門應該加快和完善氣象觀測站點的建設，這不僅需要數量足夠，而且在質量上也要符合標準。②再如建立健全氣象數據庫管理和服務網絡，能讓公眾較為方便地查詢有關信息，鼓勵保險公司積極與氣象部門、科研院所單位進行險種研發設計等等。③

再次，在政策上支持農戶等進行投保氣象保險，應當適當補貼一些保險費，激起他們的熱情和積極性。

最后，政府可以通過宣傳部門與保險公司、媒體合作，作各種形式的廣告宣傳。張貼宣傳海報、播放視頻資料、擺放宣傳折頁，現場接受保險咨詢投訴，解疑答惑，走進社區、農村、學校、企業等都是較好的宣傳途徑。

第三，保險公司等主體應該加大探索宣傳推廣方式。比如積極探索旅游等領域內的氣象保險業務，因為該群體是相對富裕階層，其文化教育程度、觀念和支付能力都相較于農業氣象保險的投保主體要高。此種業務的成熟將會是一種最直接的廣告。

保險公司在宣傳推廣方式可以學習京東、唯品會等利用電子優惠券來促銷的方略，甚至可以與這些商業主體進行合作，以此推動人氣，吸引公眾注意力，盡最大潛能發展潛在用戶。

綜上所述，氣象保險宣傳推廣要建立在科學合理的險種設計和服務體系上，否則，再花俏吸引人的宣傳策略和形式都經不起時間考驗。我們相信，隨著中央和各地政府支持力度的不斷加大，氣象保險將會在我國蓬勃健康發展。

注釋

①一般而言，氣象保險以降水、氣溫等天氣指數為賠付條件，避免勘驗實際損失所帶來的各種問題，具有客觀性、透明性、成本低、效率高的特點，而且有利于避免投保人的逆向選擇和疏忽防災減損的道德風險。但是，氣象保險也有基差風險、保險產品的定價方法、效率評估和氣象臺站體系嚴密等問題。

②根據理論和實踐經驗，一個標準的氣象觀測站點能覆蓋20平方公里風險區域。參見童勁松.國元農險啟動天氣指數保險試點[N].中國保險報，2009-9-16（001）. 沃保保險網在《我國天氣保險現狀以及存在的問題》中認為“我國氣象預報監測不夠精確、缺乏經驗，影響了天氣保險的開發”，參見沃保保險網，http：///zhuanti/671447061413.shtml，2010年10月21日。

③在這一點上，氣象部門和保險系統都有生長的空間，氣象部門由此加大設施建設和人才培養，保險公司則加快發展氣象保險業務。

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篇8

摘要：SOHO 型獵頭是新興的運營模式。通過簡要分析它與傳統模式的差異化從而得出如何更好的進行SOHO 型獵頭的推廣宣傳，共同探討方式策略。

關鍵詞 ：SOHO 獵頭廣告

SOHO，即Small office and Home office，指在網絡技術的基礎上，不受時間和地點制約、不受發展空間限制，自由在家辦公的一種新型工作模式。

1 SOHO 獵頭概述

新興的SOHO 獵頭模式代表了一種更自由、開放、彈性的工作方式?；谶h程辦公的種種優點，讓堅持創新和思維活躍的獵頭行業迅速采用。

1.1 SOHO 的出現

20 世紀80 年代，工業經濟開始興起，大多數勞動力逐漸從第一、第二產業轉向第三產業服務業，加之科學技術的不斷發展，電腦等電子設備越發便攜化，“無紙化辦公”成為工作主流。硬件設備的家庭化、生活化，居家辦公和網絡辦公逐漸成為時代潮流。SOHO 模式應運而生。

中國SOHO 普及程度遠遠不及發達國家。然而，隨著一些大城市推行SOHO 條件的日益成熟，出現了許多自由職業者。根據資料顯示，香港、臺灣都已經著手推廣遠程辦公，上海、南京、重慶、廣州也逐步跟上潮流。

1.2 SOHO 產業、行業的特點

SOHO 模式是過去所謂“自由式”的新詮釋，它通常利用發達的電子設備，在有限的但卻是自如的空間里面辦公，部分企業經營者受到巨大場地租用額的影響，提出這種勞資互利的辦公方式，典型特點就是員工不受時間空間的限制，自由支配自己的工作方式、工作時間、工作內容。

國際貿易的快速發展，交通設施的不斷改良，互聯網的發展降低了交易的時間成本和距離限制，SOHO 模式涵蓋的職業也隨之越多，例如：網絡、服裝設計、新聞專稿、音樂創作等。對于大部分創業者和職業女性而言，SOHO 無疑是一種更加人性化和隨性化的工作方式。

1.3 SOHO 型獵頭的特征

由于知識經濟技術時代的發展，以及新技術的廣泛運用，無中介的在線招募越發普遍也越發簡單，無中介在線招募實現了信息共享的最大化，人才信息更新速度愈來愈快，招聘更加直接化。對于傳統模式的獵頭公司，無中介在線招募的便捷性和不受限制性，以及人才需要的強烈程度催生了SOHO 型獵頭公司，新的獵頭工作方式應運而生。

2 基于傳統模式的差別化研究

SOHO 型獵頭以績效考核為導向，以業績利潤為約束，打破時空、制度的限制，不受特定辦公空間的局限，具有自由靈活性的特點，加上傳統模式的固疾，成為獵頭行業的新景觀。

2.1 傳統模式獵頭

傳統模式獵頭包括雇員制和合伙人制。雇員制，和普通的公司一樣，在固定的辦公地點，擁有一群精力充沛的獵手，四處尋找合適獵物，這種獵頭模式比較平穩，企業的營業額不會突然增長。由于傳統模式獵頭擁有豐富的發展經驗，優勢不可忽略。隨著經濟的快速發展，本土化中小企業的崛起，對人才的需求量日益增多，特別是對高端人才的需求持續走高，許多新起步的企業可能都會選擇傳統模式，它是最為保險也是最為穩定的獵聘方式。加之傳統模式有著一個較為完善的獵聘系統，較這方面傳統模式還是優于SOHO 型獵頭。

但是，社會現在處于一種不確定、競爭激烈、業務復雜的市場環境中，企業和個人的生存能力均受著考驗，企業還面臨著市場細分加速、企業間合作又競爭等的威脅，再者傳統模式獵頭的運營成本高，受到限制多，難題和挑戰不言而喻。

2.2 SOHO 型獵頭

SOHO 型獵頭模式有著固定的人脈圈，信息反饋迅速，可以隨時與客戶交流、快速定位目標和篩選簡歷，自由度的提高使員工的積極性提高，更能發揮個人的潛質和能力，這些都是傳統型獵頭的團體辦公模式所不能比擬的。

①發揮個人潛質。舒適度和不受時間空間限制的優點使獵頭顧問擁有充分的個人空間和思考空間，進而迸發許多在辦公室里被禁錮了的思想精華，肉體上的自由帶來精神上的解放，容易發揮和挖掘個人潛能。

②吸引更多人才。SOHO 模式的自由度、注重效率勝過條例更能吸引人才。居家辦公可以吸引最大多數的人群參與最大多數的事業，種種好處讓更多的人接受SOHO并加入SOHO。

③資源合理配置。由于對OFFICE 的要求大大降低，SOHO 在辦公方面可以節省數量可觀的成本。電子化和信息化的溝通方式最大限度地進行了信息的共享和利用，讓資源再次得到精確、量化的使用。

④便于人事管理。各層管理者可以采取更為靈活的管理方式管理員工，帶來更大效益。網絡式溝通交流大大降低了人際交往的復雜化，減少人事矛盾，讓溝通變得更加條理化清晰化，提高內部凝聚力，通過電子化網絡加強企業內部文化建設。

⑤節省辦公費用。從全球獵頭公司分布來看，大多數分布在經濟發達地區，辦公地點多數也聚集在商業繁華區、中央商務區，運營成本很高。采取居家辦公，不僅可以節約租用場地的金額，還可以減少租用場地帶來的電費、水費、衛生費等常規辦公開支。

⑥減小交通壓力。SOHO 模式有著“錢多事少離家近”的特點，它把實際通勤變為了電子通勤，利用信息技術將城市的居住和工作功能融為一體，節省通勤時間和交通成本，避免了長距離上下班產生的交通擁擠，也大大減輕了城市交通的負擔。

⑦提高了生產力。多數傳統型獵頭公司的考核方式皆是多樣化，而SOHO 型獵頭只有一個考核標準：目標責任。一個員工效率是別的兩倍那就擁有比別人多一倍的時間，提高了工作效率，有效激勵個別怠工者。

SOHO 型獵頭有一個典型特點就是獨處、孤立辦公，它的機遇和挑戰并存。不可否認，它也存在局限性和缺點。

①缺乏溝通交流。居家辦公缺少相互交流、相互切磋的人際關系和集體協作，員工無法面對面地進行交流對話，員工可能因此沒有團隊歸屬感和集體榮譽感，或者會逐漸脫離社會，工作效率也可能隨之降低。

②要求主動自覺。居家辦公不同于團體辦公的氛圍，輕松舒適的環境讓員工產生懶惰心理，這就要求員工自身需要一定的自覺性和主動性，分清楚主次和強弱關系。

③需要物質支持。居家辦公不僅要求獵頭顧問具備一定的專業能力，在物質支持上也需要較大投入。需不斷更新硬件設備進行獵頭工作，創造條件以適應SOHO 模式特點，在投入較大的同時物質投資風險也較強。

④影響家庭關系。居家辦公讓工作和生活緊密聯系在一起，若在工作上遇到困難，可能會把負面情緒帶入家庭，引起不和諧因素，所以員工要有較強的情緒控制能力，使工作和生活在SOHO 模式中分離。

⑤不益身心健康。自由自在的居家辦公模式可能會讓獵頭顧問忽略了鍛煉和規律的飲食，或者沒有較好的作息時間。這樣不利于員工身心健康的發展，獵頭顧問應及時調節心態，保持健康的身體狀態。

3 新策略與新戰術

21 世紀職業經理人越來越多，加上辦公觀念的轉變，SOHO 型獵頭公司成為主力運營模式。但是，針對SOHO型獵頭公司足不出戶的特點，應該怎樣去推廣宣傳和發展，成為急需解決的難題。

3.1 社會層面

中國SOHO 模式仍處于探索階段，相關環境和配套設施不夠完善，加之政府所制定的政策和采取的相關措施沒有為SOHO 發展提供優越條件。除此之外，政府應鼓勵企業參與，推進信息技術的應用和辦公自動化，制定并完善相關法規和居家辦公的法律制度，強化資源共享和信息安全。不僅國內要進行研發和創造適合中國的SOHO 模式，還要借鑒國外趨于成熟的方法和程序，進行周密系統的思考。

3.2 行業層面

隨著信息化時展迅速，電子設備的普及化讓信息獲取變得更加方便簡潔，SOHO 型獵頭應巧用網絡傳播信息。服務型行業日益增多，SOHO 型獵頭應樹立正確的服務理念，與顧客建立長期合作關系。除此之外，還可以利用戶外廣告，用數證等方法擴大其宣傳效果，但是，宣傳的同時應準確定位，快速達到目的。

3.3 企業層面

①改變考核方式。由于脫離了朝九晚五的工作制度，在傳統模式中需要考核的工作時間、工作態度指標已不適用SOHO 型獵頭。為了更好促進員工的績效，管理者應該考核員工的工作質量和工作結果，制定相關的業績指標，而不是注重于考核的過程。

②制定SOHO 文化。合作與信任是SOHO 的基礎，團隊的穩定完全靠一種企業文化。對于具有彈性工作時間、自由支配度高的SOHO 族來說，企業文化是維持凝聚力的方法之一。SOHO 文化要尊重他們在家工作時所做出的貢獻，肯定他們的成就，強調組織的歸屬感，并提倡寬松的管理環境和獨立的工作精神。

③保持密切聯系。由于個體辦公的特點和孤立工作的缺點，使得SOHO 模式的公司內部缺乏交流，可以通過聚會、網絡視頻等方式進行聯系溝通，了解思想動態。每個部門的管理者每天都需要跟下屬進行溝通，讓員工具有歸屬感，并起到積極、激勵的作用。

④建立后備人才庫。SOHO 型獵頭公司不僅要有提供給顧客的人才庫，也應有自身的后備人才庫。SOHO 模式較為自由，人員流動性大。要落實到每個崗位都有可能會發生缺失人員，這也是遠程管理工作的一大難題，也是影響到公司正常運轉的重要因素。

⑤本土化管理方式。經濟、文化、政治的發展導致每個地區存在不一樣的市場環境，SOHO 型獵頭應根據實際情況發生改變，選擇合適目標，可攻可守，同時，也要結合當地的風土人情和風俗文化，選擇適合的、本土化的管理策略和經營方法。

3.4 個人層面

①改變傳統觀念。傳統模式的觀念在管理者身上可能已根深蒂固，認為員工在辦公室辦公才是正確的，只有轉變傳統觀念，才有可能發展SOHO 模式，也只有傳統模式的功能和作用被替代，SOHO 模式才能成為主流。

②人與人之間建立信任。不管是管理者和員工之間，還是員工與員工之間都需要有相互信任的基礎，在此基礎上進行溝通交流以交換對團隊的歸屬感和增強團隊凝聚力，如此SOHO 模式才能得以繼續。

綜上所述，SOHO 型獵頭憑借自由、開放、彈性的特點，成為一種新模式，逐漸成為代表活躍的新主流。這也對新興的獵頭行業，提供更多的思考、挑戰和機遇。

參考文獻：

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篇9

舉個例子吧：被譽為“中國白酒第一坊”的水井坊近期銷售額有所下降，原本的很多顧客逐漸流失，但是這些顧客并沒有選擇同等價位的中國名酒（茅臺、五糧液、劍南春）旗艦產品，那這些顧客去了哪里？在廣告、中間費用相對持平的情況下，為什么會產生明顯的銷量下滑呢？

水井坊目前在中央電視臺的廣告訴求為“高尚生活元素”，和企業最初的定位是完全吻合的，企業也沒有發生任何和質量品牌等相關的危機事件，但是很不幸，越來越多的高端人群放棄了水井坊，原因何在呢？

我們還是先分析水井坊的定位——“高價格　制造典故　 白酒中的奢侈產品”，從初始的創意點到賣場以至活動推廣，自始至終都堅持高價高品位，加上當時中國白酒行業奢侈品品牌的空白狀態，在龐大的市場推廣宣傳下，中國的奢侈品消費群體進行了“集體嘗試”，銷售額和品牌號召力都成為了中國市場的成功典范。

但是水井坊還是按捺不住“大小通吃”的誘惑，從高檔場所向中檔場所進軍，品牌定位也從奢侈品向高價產品轉移。真的很悲哀，雖然不象派克筆一樣開始了降價行動，但是和中國驕傲“紅旗轎車”一樣，本來是國家元首乘坐的轎車，完全可以成為尊貴的象征，但是淪落為出租車以后，還有哪個有身份有地位的人選擇和購買呢？水井坊畢竟也是一個杜撰產品，無論是品牌積累還是顧客忠誠都有限，從產品硬件和質量上很難真正有所謂的“奢侈”體現，所以很多初始嘗試的顧客也開始了動搖，媒體推力的作用在這是變的弱小。

加上茅臺、五糧液、劍南春的醒悟，以國窖、盛世、以及年份酒的大量出現，新包裝以及酒行業的營銷創新，中國高檔酒整體提價，使得水井坊面臨巨大的市場競爭。那水井坊應該做些什么呢？

既然水井坊定位為奢侈品，那我們團隊就把目光轉向了奢侈品，對世界成功的奢侈品進行了大量廣泛的研究。我們發現凡是成功的奢侈品其實大眾媒體廣告并不是非常多（尤其是電視廣告），它們的宣傳策略是真正“分眾”的，比如高檔雜志、俱樂部會所、同檔次產品的交互嫁接、關系營銷等，牢牢的把握住固定的消費群體。有些產品甚至要選擇顧客（例如凱迪拉克、百達菲麗以及歐洲的世家皮鞋制造者），要考慮顧客的身份地位或者是否有不良的社會形象，并不是所有顧客都有資格選擇購買自己品牌的產品（注：這一規則不包含大陸地區）。這樣的結果就是奢侈品的高端地位越來越穩固，把產品銷售做成了傳奇王國的締造。我們對奢侈品的主要總結就是“在合適的地方影響合適的人，產生品牌磁力，然后一貫如此。”

水井坊目前的“高尚生活元素”說法是沒有問題的，可惜這個中央電視臺并不是一個“合適的地方”，而是個泛大眾的地方，當一個所謂的奢侈品成為中國暴發戶炫耀的資本，真正奢侈品的很多顧客都會轉向，選擇其它的產品。

通過對水井坊初步研究我們會得出中國營銷的一些心得——

篇10

摘要：隨著計算機技術和網絡技術的迅猛發展，低成本、高效率的網絡營銷日益受到各行業的重視，甘肅省蘭州市榆中縣的高原夏菜這幾年在種植規模，銷售范圍和數量上都有所增長，但是每年都會出現地頭收購價格太低，蔬菜銷售不出去，最后爛在田間地頭的問題。本文對榆中縣高原夏菜網絡營銷模式進行了探討，力求通過網絡營銷技術，找到一個從根本上解決銷路不暢，導致農戶血本無歸的方法。

關鍵詞 ：高原夏菜；網絡營銷；營銷模式

引言

在我國傳統行業與互聯網聯姻的成功案例已經太多太多，從與廣大消費者關系密切的衣食住行，到涉及國家經濟命脈的各個產業，網絡營銷技術的應用都在不同程度上擴大了各行業原有的市場占有率。另外，在這個幾乎人手一部智能手機的時代，伴隨著3G技術的日益成熟，WIFI的廣泛應用以及上網流量價格的下降，使得手機上網成為廣大消費者的首選。

榆中縣地處蘭州東郊，地處黃土高原腹地，由于獨特的氣候環境，孕育了富硒冷涼型綠色蔬菜，冠名為高原夏菜。每年為國內市場提供著紫菜花、寶塔花、白菜花、西蘭花等20多個品種的優質蔬菜。主要銷售到我國南方城市及香港、澳門等地區，還出口到韓國、日本、新加坡、馬來西亞等東南亞國家。高原夏菜的上市彌補了南方及沿海地區因夏季高溫，蔬菜市場供求空缺的需求，受到當地消費者的一致好評，市場前景非常廣闊。但由于菜農信息獲取渠道有限，蔬菜種植前期投入大，沒有相關的部門對菜農的品種選擇進行指導，每年都會出現一些品種的蔬菜大量滯銷的現象，給菜農和一些企業帶來巨大的損失。

為了有效解決以上問題，本文將把網絡營銷這一低成本、高效率的新營銷模式引入到榆中縣高原夏菜的產供銷各個環節之中。讓菜農以訂單式的方式進行種植，最大程度的為菜農創收。

1、當前主流的農產品網絡營銷模式

我國農產品網絡營銷由于種種原因相對于西方發達國家而言還比較落后，對于身處內陸偏遠地區的甘肅而言，更是如此。從2000年至今，在國家的大力倡導，相關政府部門的支持下，南方等一些發達地區嘗試逐步推行各類農產品網絡營銷。到了2005年左右，由于計算機技術和網絡技術的逐步普及，農業生產條件改善，各地縣多個生態農業區逐步建立規范標準化和信息化在農產品生產過程中的應用，出現了多種具有當地特色的網絡營銷運作模式，下面介紹幾種常見的網絡營銷模式。

1.1 在線商店模式

在線商店模式的主要目標是利用現有的網絡縮短企業與顧客的距離，以前商品主要是通過經銷商才能使消費者購買，但現在消費者可以直接通過網絡來選擇產品或服務。在合肥，農產品網絡營銷，不僅僅局限在草莓，粗糧產品、黑豆、水產品等都有過成功嘗試。據市農委有關負責人介紹，目前，合肥超過60%市級以上農業龍頭企業擁有自己的獨立網站，開展網上推介和網上招商。同時，一些企業自主開發企業電子商務平臺，實現網上訂購、網上結算，如燕之坊公司的粗糧、禾味食品公司的黑豆、富煌三珍公司的水產品等。

1.2 企業間網絡營銷模式

企業間的網絡營銷模式是利用現有的網絡營銷平臺，將原料供應商、生產商、產品經銷商、物流公司以及銀行聯結成一個整體，全面實行網上交易與線上管理，提高信息的流通效率、減少中間不必要流通環節、從而縮短供貨周期、降低經營成本、提高運營的效率和經濟效益。

1.3 中立交易平臺模式

中立交易平臺模式是利用互聯網建立一個為相關企業提供電子商務交易的平臺。通過對電子商務平臺的推廣宣傳，不斷吸引更多的消費者到此平臺來購物，同時吸引更多的商家進駐平臺，平臺以向商家提供技術服務、收取會員費或根據銷售額抽取提成的方式盈利。如阿里巴巴網和淘寶網等。

2、榆中縣高原夏菜網絡營銷模式改進策略

2.1 榆中縣高原夏菜銷售存在的問題

高原夏菜雖然在國內外已經有了一定的知名度，已成為蘭州繼《讀者》、牛肉面、黃河風情線后的第四張名片，但并沒有為農戶帶來豐厚的利潤，究其原因，主要有以下幾點：

1）種植戶對市場信息了解滯后，無法及時應對市場變化，最終導致農戶辛辛苦苦種出來的蔬菜無法滿足市場需求的變化。

2）蔬菜銷售對新鮮度要求較高，榆中縣高原夏菜的流通過程要經歷種植戶－經銷商－零售商－消費者等多個環節。使得蔬菜的質量有所下降，同時提高了成本，降低了效率，減少了利潤。

3）榆中縣高原夏菜的交易手段一般是由經銷商去田間地頭挑選商品，然后商量價錢，一手交錢一手交貨這樣的傳統交易模式，如果出現糾紛，也無相關的部門出面調解，交易手段落后，管理松散。

4）宣傳促銷力度不夠。榆中縣高原夏菜主要以農戶分散經營為主，雖然每年在蘭洽會上，都會對高原夏菜進行宣傳推廣，但由于涉及的范圍較廣，對農戶個人的宣傳效果不大。

2.2 網絡營銷模式改進策略

隨著城市化進程的不斷推進，城市人口增長迅速，居民對生活質量的要求越來越高，尤其是綠色有機等概念深入人心，與普通蔬菜相比，價格會高很多，但銷路卻很好，經常是供不應求。另外隨著生活節奏的加快，為了提高效率人們對網絡的依賴越來越強，經過調查分析，我們認為榆中縣高原夏菜要想有更大的發展必須依靠網絡營銷，但現在對于榆中縣高原夏菜而言，在這方面基本是一片空白，必須一切從零開始。在網絡營銷的模式上主要選擇以下兩種：

1）首先應該依托當地政府的力量，建立一個榆中縣高原夏菜的電子商務平臺，把種植戶和龍頭企業全部加入進來，進行資源整合。通過此平臺一方面把當地小規模且分散的農戶和企業整合到一起，以彌補因分散生產而導致的缺乏競爭力的缺陷；另一方面可以將分布在城市各處的消費者聚合在一起，形成規模效應。剛開始可以先以蘭州市為主要市場進行銷售，等時機成熟后可向省內外擴展，最終實現全國各地的消費者可以通過網絡訂購榆中縣高原夏菜。

2）實體店與網店相結合的模式，由于淘寶網的成功，使人們對網絡店鋪有了更多的認識，還有近來比較流行的微店，一方面可以借助網絡進行產品的宣傳推廣，另一方面節約到了成本，提高了效率，與此同時，還可以在人口聚集區開設實體店，消費者可以先上訂貨、付款，然后到實體點去取貨。此方法減少了物流配送的壓力，提高了消費者的信任度，對培養忠實顧客非常有效。

另外在電子商務平臺建設方面要以用戶需求為主要目標，網站要向消費者提供真實可靠的信息，盡可能的簡化購買支付流程，定期不定期的展開促銷活動，并有效利用搜索引擎、關鍵字、博客論壇、微信、電子郵件等營銷技術進行推廣宣傳，還可以定期選出部分消費者到田間地頭親自采摘，感受蔬菜從農田到打包運走的整個過程，使消費者增強信心。利用在線客服工具、相關統計軟件以及數據挖掘技術不斷及時了解用戶需求，改善服務質量。

3、結束語

隨著人民生活水平的不斷提高，消費者越來越重視食品的質量，為了能夠吃到健康的食品，他們不惜花更多的錢。榆中縣高原夏菜由于其獨特的地理環境，不光口感好，而且富硒。2002年蘭州開始實施“無公害蔬菜生產行動計劃”，在國家農業部連續6年對全國37個大中城市進行蔬菜質量安全例行監測中，都取得了很好的成績，說明高原夏菜具有很高的質量安全水平。在定遠鎮將建成甘肅最大的集蔬菜保鮮、加工、運銷、批發于一體的綜合性蔬菜物流中心之一。相信不久的將來，借助網絡營銷技術，榆中縣高原夏菜將會有巨大的發展。

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