醫藥市場策劃范文

導語：如何才能寫好一篇醫藥市場策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

今年暑假，山東醫藥技師學院營銷系由骨干教師組成的調查團隊，走訪了魯東地區的濟寧廣聯藥業集團、青島醫保、濰坊華潤遠東醫藥有限公司、濰坊華濰有限公司等醫藥企業。對各個醫藥企業的連鎖藥店進行了細致的市場調查，發現在供給側結構性改革發展的大邏輯下，對藥店經營管理提出了新的歷史要求。通過我們詳實的市場調查，試圖厘清供給側結構性改革背景下，連鎖藥店的新常態和新形式，為下一步我院職業教育改革提供優先的戰略舉措。

當今醫藥企業面臨的市場狀態

社會需求發展變化，社區醫療和新農合醫療制度直接切割傳統顧客。目前，整個醫藥零售界都普遍面臨客流逐年減少、房租逐年上升、利潤水平逐年下降的問題。特別是2009年開始推行的新醫改制度，從整體上擴大了醫療保險制度的覆蓋面，參保人員在基層醫療機構基本可以看病不花錢，或者花費很少。從而基本滿足了最底層人們最基本的醫療服務及藥品供應需要，但是，對于藥店來說，這些措施的直接后果就是將低收入顧客轉移到了基層醫療機構，這正是近年來藥店普遍感覺客流量下降，傳統低價讓利促銷政策日漸“失效”，顧客對藥店越來越挑剔的根本原因。

適應市場需求改進經營方針，醫藥企業調整經營思路。在產品結構調整上，我們觀摩青島醫保、濰坊生力源連鎖藥店的店面鋪貨中，就有一些新藥、特效藥、地方特色藥品、民族特色藥品、不含激素治療慢性病的藥品、食藥兩用小包裝中藥飲片、家庭自用小型醫療器械、以及大健康感念下的化妝品、食品、生活用品等。這些品種基本上不在醫保目錄之列，國家也不會給予購藥者相應的補貼，所以這些品類使藥店在價格、服務和經營上擁有了絕對的優勢。

通過此次調查，我們發現了醫藥企業未來發展的新方向。在濰坊華潤遠東醫藥有限公司吳金華總經理的座談中，他說：山東省剛召開了“做非藥，贏未來”的企業論壇會，并成立了山東省“非藥”協會，7月初匯總山東省各醫藥企業負責人就“非藥”的經營模式到澳大利亞進行參觀學習，吳總闡明，未來藥店的定位應該在大健康的戰略上，傳統藥店以經營藥品為主，顧客的目標性非常明確，主要關注藥品的質量、療效以及藥店的專業藥學服務水平，而“非藥”藥店經營的產品則更為廣泛，覆蓋了所有與顧客健康息息相關的產品。

醫藥企業與我院校企合作的現況

企業自身的意識觀念和規模問題。作為市場主體，企業以營利為主要目的，參與人才培養的意識和積極性不夠 。在調研的校企合作企業中，認為通過校企合作，企業方投入和收益等變量無法進行確定，同時，企業在這種合作中還有一定的投資風險的企業有二十余家，約占55.7%。校企合作中通過對已錄用的畢業生調查中發現，學生上崗后的工作能力比較欠缺，不能適應崗位要求，還需要企業進行長期在崗培訓學習的有三十七家，約占64.7%。此外，這次走訪的企業大部分為中小型企業，規模有限，吸納學生人數有限 。如所調研的 44家企業中.低于 800 人的企業數有 23家 ，占 58.7%；低于 1000 人 的有 25家 ，占 55.1%；一次性接受實習學生的規模小于 1O 人有 2 2家。

相關法律制度和政策支持缺失。沿海區域企業參與校企合作的積極性不高，還與缺乏有力的法律制度和政策支持有關。在調研的4家企業中，都希望通過校企合作得到相應的納稅減免。而因缺乏政策支持，企業利益無保障而產生校企合作的顧慮。目前關于加強校企合作法律條文零星地分布在不同的法規法規中，沒有一定的系統性和針對性，所以在具體執行落實時較難。調查發現，因頂崗實習安全 、社會保障等難以管理而成為校企合作障礙因素的企業有3 6家 ，占 72.3%。

我院自身辦學實力不足。通過調查，企業反映我院辦學優勢特色不突出，品牌專業沒有，對企業的吸引力不大。學生畢業后進入企業得需要經過一年至二年的專業適應期和技能調整期，不能迅速為企業發展排憂解難。如在調研的 4家企業中，擔心畢業生不符合企業需求的有2 家。占 51.7%：擔心學生技能低，影響企業運營的有 1 家 ，占 33.3%；此外，我院對校企合作的定位不明確，擔心校企合作會使學院喪失辦學獨立性，在校企合作中往往表現為“以自我為中心”，要求企業配合的多。不愿意依據企業的人才培養規格及需求特點進行自我調整，課程改革及教學改革積極性不高，導致校企合作無法深入開展。

根據現今企業經營用工的需求，我們應該進行的深化校企合作辦學模式的新路徑

是緊靠行業 、服務醫藥企業 。聯合山東醫藥協會，在學校設立山東醫藥企業信息網和培訓中心 ，承擔山東省醫藥企業技術骨干培訓 、先進工藝和先進技術推介。開展醫藥企業急需人才的“訂單式 ”培養 ，實現校企利益共享 。比如企業每年從我院選取學生，由公司提供師資、教學場地和實訓設備，利用企業內部的職工培訓部門或學校，先有針對性的進行崗位技能實操，具體的內容和標準由企業自行制定，在掌握了一定企業技能的基礎上，后期的理論部分由學院完成。通過先技能動手后理論提高動腦的教學形式，讓每一個受訓學生不但知其然，還要知其所以然，提高職業教育方式的創新探索。

篇2

在中國利率市場化改革研究過程中最主要的理論依據是金融發展理論，它是研究中國利率市場化改革的基本理論。該理論對利率市場化的內涵做如下解釋：市場供應和基于供求雙方的資金需求是由利率決定的，其實質是利率將金融機構的自由裁量權，通過市場進行自主調節。我們知道，當前市場資金價格的重要組成部分是利率水平，它能夠在資源配置中起到基礎性調節作用，是金融機構應該重視的關鍵點。中國利率市場化是我國改革進程中的一步，自然要充分發揮市場機制的作用，運用市場利率來實現資本的自由流動和優化配置，但另一方面市場對貨幣利率是不完全的“完全自由化”，在宏觀方面需要中央銀行市場操作存款基準利率，從而間接地影響其他金融產品的定價。

中國的第十二個“五年計劃”中明確指出要推進利率市場化改革，所以人民幣利率市場化將成為金融改革的必然趨勢。利率市場化的關鍵是存款利率市場化，宏觀體制改革將直接決定整個利率市場的調節作用，現階段，中國人民銀行在利率及調整資產結構等方面給予各銀行一定的的自由度空間和裁定的時間，但是很多問題依然存在。

近年來，擴大行業資產規模使得中國銀行業蓬勃發展，但是中央銀行針對存款利率上限的限制，也使得銀行業在中國經濟增長放緩時增長率較低，只能使用大量的小額貨幣政策工具，這樣就增加了銀行的成本，削弱了貨幣政策的有效性。而利率市場化改革能夠有效地解決負利率壓力、貨幣政策傳導機制、資源配置等問題，這反過來對中國的利率市場化改革及其健康有效發展具有極強的現實意義。

二、影響我國利率市場化改革進程的有關問題分析

（一）商業銀行業改革問題

利率市場化過程中，一旦存貸款基準利率被放開，銀行間為了搶占市場占有率和客戶，伴隨的不僅是利率劇烈波動，還有各個商業銀行間存款利率競相上升、貸款利率競相下降，必將導致商業銀行之間競爭愈加激烈。隨著競爭的加劇會出現部分信用程度低、管理能力差的銀行在市場競爭中被邊緣化等問題。我國銀行在實際運行中，風險防范意識較差，對利差依賴性過高，而商業銀行的改革速度卻舉步維艱。

（二）人民幣國際化問題

利率市場化、匯率自由化和資本賬戶自由化三部分是利率市場化的關鍵。全球金融危機的后續影響是人民幣國際化面臨的外部環境，如何推進人民幣匯率形成機制，如何進行利率改革，如何增加國家的持有和儲備是利率市場化過程中匯率自由化的關鍵。從宏觀環境上看，我國的貨幣國際化落后于國內金融改革，如果存在不完全市場化的利率體系，會使得國內許多金融產品根本無法準確定價，這就會使資本項目等套利機會增加和資本交易的波動。大多數學者認為，人民幣國際化與市場利率的形成機制可以相互補充，因此處理好人民幣國際化問題能夠有效的推進利率市場化。

（三）金融服務實體經濟問題

價格是市場經濟的核心，充分地反映了供求關系，能夠積極地引導市場環境及供求關系的優化配置；同樣，利率是貨幣的使用價格，面對市場經濟環境要充分利用利率價格機制的作用，實現資金優化配置，促進經濟實體的發展。經濟和金融是決定市場經濟的基本定律，而目前，銀行導向型的金融體系在中國仍然是一個典型。銀行業各種指標顯示，銀行業仍處于主導地位，是金融服務實體的主要力量，是宏觀調控的關鍵，并且宏觀調控和金融穩定等能夠減少負面影響，控制經濟有效的運行。因此，在這個階段，必須考慮到銀行業，特別是中小銀行的財政可持續性，風險管理能力和生存、發展空間。

（四）貨幣信貸調控及監管模式調整問題

存貸款利率管理是采用存款利率上限和貸款利率下限的方法，實行利率市場化會導致貸款利率整體水平下行，并且能夠進一步刺激社會對銀行信貸的需求，擴張貨幣信貸。所以，應該進一步實施嚴格的機制，同時金融監管當局，應實現監督和監管的作用，過度要求會影響商業銀行的創新和國際競爭力，堅持適度平衡的原則，才能進一步地提高我國金融市場的效率，實現金融資源的優化配置。如果銀行不具備充分的競爭，嚴格的監管制度將無法派上用場，銀行監管將成為形象工程。

三、中國利率市場化改革的對策建議

（一）積極借鑒發達國家的利率市場化經驗

利率市場化基本上是貨幣市場利率和債券市場利率市場化在先，存貸款利率市場化放開在后。目前，我國金融市場中，銀行機構占主導地位，貨幣市場和債券市場相對薄弱。由于存貸款利率管制放開，市場競爭的推動，大多數國家的存款利率大幅上升，但凈利潤率下降，許多中小金融機構面臨破產或兼并的可能性。同時，出現貸款利率出現大幅的攀升，市場通貨膨脹、宏觀經濟環境趨于惡化等一系列問題。但大多數國家已從點到面、分層推進，逐步擴大利率市場化的控制范圍，直至完全放開，最終實現存貸款利率的直接控制，最大限度的降低了利率市場化所帶來的負面影響。

（二）不斷提升商業銀行業的競爭力

在宏觀層面，商業銀行應進一步完善公司治理結構和機制，完善董事會制度，監事會、高級管理系統。按照以人為本，綜合考慮的原則，全面、協調、可持續發展的原則，處理好速度、效率、風險、質量之間的關系，更新管理理念，改進管理方法，規范競爭行為，繼續加強自我約束。提高銀行的自我完善、自我調節和自我改造的能力，努力拓展業務種類，提高競爭力和科學發展水平。在微觀層面，要正視利率市場化，積極探索金融創新和優化收入結構。堅持開發風險可控、合法、合規的創新理財產品，理財產品要在投資范圍內實施，在實施投資標的等方面進行適當拓寬，為銀行開展財富管理業務創建一個良好的外部環境。靈活創新銀行的傳統業務；創造新的金融工具，大力開展債券承銷、財務顧問、保險服務。為客戶提供全方位的金融服務，以低廉的價格提高行業優勢以及產業競爭能力。在此要注意，創新需要堅持服務于實體經濟的需要，過度的金融創新不一定是好事，美國次貸危機就是最好的證明。實體經濟的金融創新才是銀行業創新改革的發展方向。

（三）合理優化貨幣信貸調控和監管模式

建立完善的金融市場需要積極探索金融系統的實際情況、外部宏觀經濟環境以及市場經濟的運行形勢，抓住機遇，創造有利條件，積極穩妥地推進。實施優化配置，如在貨幣信貸調控模式下的控制，堅持以基準利率為依據，堅持價格型間接調控為主，并輔之以數量型工具的模式。在監管模式方面，首先，穩步推進綜合管理，實踐和監管之間的關系協調好；其次，通過“防火墻”，完善內部控制和風險管理的建立；第三，加強監督和協調。一旦出現突發問題，能夠及時有效地控制風險。

（四）進一步促進市場體系的建設，建立完善的配套金融機制

利率市場化改革必須是平衡的協調推進。積極穩妥地發展各類金融市場，努力形成功能互補、交易品種多樣化的多層次金融市場體系。健全的債券市場是實現利率市場化關鍵條件。建立和完善金融安全系統，有效的預防金融市場可能出現的各種問題。因此，隨著銀行業的整體經營風險加大，迫切需要加快建立完善的金融市場制度和存款保險制度，提高危機預警系統和危機管理系統，切實管理好中國利率市場化改革系統，實行程序化管理預防不必要的金融風險，確保利率市場化關鍵階段的金融穩定。

四、總結

篇3

于是沒有哪一個行業象醫藥行業這樣重視策劃，沒有哪一個專業如醫藥策劃這個專業的人才吃香。有一定的經驗積累，做成過幾個成功案例的策劃人才成了搶手的“香餑餑”，無數保健品、藥品企業爭著要。對于很多中小型的企業來說，由于自己的實力有限，既搶不到策劃高人，也請不起策劃公司，如何慧眼識珠，低成本培養自己的策劃人才就成了當務之急。

筆者搞醫藥保健品策劃多年，從來就沒有認為醫藥保健品策劃有太深奧的地方。也認為策劃人才的價格應該回歸價值。其實，從專業的角度看，只要挑好人才，樹立正確的幾個觀念，只要有3大基礎，5點能力，很多人都可以在最短的時間內成長成一個優秀醫藥保健品策劃人才。

一般來說，做醫藥保健品策劃需要有如下3大基礎

一、具有一定的醫學基礎知識。

但是一定不能太專業，如果太專業就會導致很難打開策劃思路。一般來說女孩子中專護理專業即可，男孩子大專即可。切忌醫學本科或者以上的人才做策劃，不是不能做，是專業功底太深，發揮的余地就越小。除非給他們重新洗腦。不是學醫藥的，需要在業余時間多看看中西醫學方面的書籍。

二、有1到2年的市場營銷經驗。

這種人才不是要他們把市場做得如何好，而是要他們有基本的市場感悟和理解，能夠更好地找到市場靈感，以及更好地把握市場方向。實在沒有經驗，也要有一定的書本知識，就是學經濟類專業的人才，如經濟管理之類，當然如果是應屆畢業生，最好不用經濟類財會專業的學生，因為醫藥保健品策劃這一行需要的能力與他們專業所學的技能完全是南轅北轍。

三、有一定的文字功底。

一定要尋找那種寫文章寫得非常流暢、小科普寫得非常專業的人士，有一定的新聞或者中文專業基礎者可以優先考慮。寫醫藥保健品文案，需要的是大白話，說得和老百姓越貼心越好；與房地產的文案完全不一樣，房地產的文字通常都很優美，刻意營造的是一種意境；醫藥保健品文案通常都很樸實，需要的是如何與消費者縮短溝通的距離。所以這種文案功底很重要，如果是中文或者新聞專業畢業，那么是學歷越高越好，本科碩士都行，如果是中文，或者經濟的雙學位那更好。

以上就是做醫藥保健品策劃人才的基本素質要求，其實并不是非常高，在以前很多的策劃高手中，其實就是這些專業畢業?，F在大學生都在學校同時修幾個專業，具有這些基礎功底的人才可以說多如牛毛，十分好找。

優秀的醫藥保健品策劃人才需要具備如下5點能力

以上只是談到了做醫藥保健品策劃人才的幾個基本硬件要求，其實在這種硬件的基礎上還是要裝幾種軟件的，這些軟件就是觀念——如果沒有這樣一些觀念引導做策劃，那么可能還是不能真正掌握做策劃的方法。一般來說，優秀的醫藥保健品策劃人才需要如下5點能力。

1、具備半桶水的心態，有排斥能力。

在民間，有一個說法叫做“半桶水，蕩得狠”。形容一個人對事物只有一知半解，卻喜歡發表意見，不老成穩重。話的本來含義是諷刺一知半解的人，但是，如果把這個人放到醫藥保健品策劃領域，我卻認為是一個十分適合醫藥保健品策劃的人才。

為什么這樣說，我想可能跟醫藥保健品這個行業的特殊性有關。醫藥保健品關系到人的身體健康，甚至生命安全，當然需要本很專業的知識，很科學嚴謹的態度來闡述，這個是根本。當然，如果真是這樣的話，就沒有必要有產品策劃這個專業了，所有的產品策劃都可以叫醫學院的大學教授包辦。其實做策劃的人千萬不能把真正的專業知識裝滿了，就是完全裝滿了也要倒出一部分。不管是產品策劃也好，市場策劃也好，如果你死守著自己滿滿的知識，腦袋裝滿條條框框，你還怎么做策劃，因為別人的東西都快要把您腦袋撐破了，你怎么還會有自己的東西。

所以做策劃，一定要只裝半桶水，對不利于策劃的知識有排斥能力。這樣才能裝進更多的東西；只裝半桶水，才能激蕩出靈感的浪花；只裝半桶水，才會有自己的東西，才會有所謂的策劃。如果把水裝滿了，那只能是一桶死水，一桶專業的死水，那么策劃就消失了。

2、具備寫小說一樣的想象能力。

好的產品策劃，就是一部好的小說。大師們說，品牌是有個性的，講述品牌的故事讓品牌的知名度大增。醫藥保健品雖然談不上什么品牌，但是講述產品的故事一樣可以讓產品的知名度大增。腦白金用“席卷全球”這本產品手冊講述腦白金如何神奇的故事；張大寧回春如意膠囊用張大寧這個人的生平事跡講述張大寧如何權威的故事；億干王復方螞蟻養肝膠囊用趙忠祥講述螞蟻治乙肝的傳奇故事。好的產品策劃，好的產品手冊，就是一個故事，就是一本小說，你具備寫小說的能力了嗎？如果沒有，加油吧，好的醫藥保健品策劃需要寫出好的小說。

3、具備破案一樣嚴密的邏輯思維能力。

我們可以看到很多醫藥保健品機理的描述。如腦白金的腦白金體、張大寧的性命雙修、銀離子的咽炎鼻炎一噴兩消等產品的作用機理，從功能成分的闡述，到產品的作用過程，到產品取得的治療效果，層層推進，邏輯嚴密，象破案一樣，寫得清清楚楚，十分科學。寫產品的作用機理需要有科學而嚴密的邏輯，否則就會讓消費者感覺不可信。不可信是產品策劃的大忌。推理能力你具備了嗎，如果沒有，就趕快培養吧。

4、具有寫科普文章具像的描繪能力。

做房地產策劃是把感覺送到消費者的心里，而做醫藥保健品策劃是把承諾送到老百姓的嘴里。所以做醫藥保健品更需要把產品描繪得如何活靈活現，讓抽象的產品概念用具體的數字、比喻表現出來，讓消費者能夠張開嘴巴急切地來吃你的產品，就算成功了。所以，你一定要具備寫科普文章一樣具象的描繪能力。腦白金是這個方面的典范，《一天不大便等于抽三包煙》、《格林上太空》、《30歲的女人是花還是豆腐渣》這些軟文，都是醫藥保健品策劃里的經典之作。除了腦白金外，腸清茶的整版廣告，對“宿便”的描述，細致入微，活靈活現，也是醫藥保健品科普文章的典范。

5、具有探險一樣敏銳的市場發現能力。

成功有偶然性，但成功又有必然性，看很多醫藥保健品的概念，看似無意中發現的，其實背后有著策劃人員探險一樣敏銳的市場發現能力。

紅桃K補血就是其中的典范，誰能夠知道補血會有這么大的市場，當時的保健品如三株等，都是打的包治百病的概念，但紅桃K卻硬是打開了補血這個細分市場之門，這種勇氣在現在看來好象很平常，但在當時看來卻是了不起的英雄壯舉。還有腦白金主打的送禮市場，他們都敏銳地發現了這個十載難逢的市場機會—禮品市場，一舉成功。還有張大寧，當時如此高價補腎，面對六味地黃丸等低價產品，不能不說是策劃人員敏銳的市場發現能力造就了產品銷售的奇跡。還有9快9減肥茶，就是敏銳地發現了低價減肥的市場空間。當然，市場機會是餡餅也是陷阱，需要有哥倫布探險一樣的勇氣，成功了發現的是新大陸；失敗了，可能就會迷失在無邊無際的海洋，帶來巨大的損失。

篇4

重組之后的白云山制藥股份有限公司在廣藥集團和股份公司的正確領導下，各部門都煥發出活力，廣州白云山中藥廠圍繞“開源節流，用心造企業”的思路全面開展工作，在銷量連續增長的基礎上保持著良好的增長勢頭。營銷戰線作為公司和中藥廠的龍頭，更是呈現出勃勃生機，把主銷區之夢變為現實是每一個營銷工作者發自內心的希冀。主銷區意味著產品得到了消費者最廣泛的認同，意味著工作得到了市場認同，意味著個人價值得以實現。在此，我以山東復方丹參片營銷為例，談一談如何把營銷理論與實踐相結合，搞好醫藥營銷工作。

位于華東地區的山東省，全省面積15萬平方公里，人口8705萬，有14個地級市，是一個經濟強省，醫藥經濟在全國排在前五名。正是這樣一個醫藥大市場，2002年我們公司在山東的銷售回款僅430多萬元，這與醫藥大省的地位極不相稱。如何才能把山東變成銷售額超過1000萬元的主銷區，帶著這一問題，我對山東市場進行了SWOT分析。

威脅：其一，國有商業經營狀況滑坡厲害，二級藥材站基本上破產或被改制，二級醫藥站艱難度日，苦苦支撐。民營企業近年來雖說開始活躍起來，但尚未形成氣候。國有商業仍然是主渠道，但與其合作如履薄冰。2002年10月，最后一家仍在運營的青島藥材站終因欠款太多而宣布停業整頓，許多廠家的貨款付諸東流。其二，山東這幾年生產復方丹參片的廠家越來越多，目標都是針對品牌企業。

機會：其一，我們首先對復方丹參片進行研究，因為它是目前我們在山東銷售的第一大品種，白云山牌復方丹參片在山東還是有市場基礎的，在山東許多消費者的心中，它的質量是最好的。其二，心血管病市場巨大，丹參片作為基本用藥市場會不斷增長，為了占領這一市場，我們必須抓好“兩端”：一端即產品，是“開端”，我們必須推出一個符合大眾需求且價格合理的產品；另一端即消費者，是“終端”，必須讓消費者了解我們的產品，愿意使用我們的產品。

優勢：近幾年我們公司在這一產品上進行了二次開發，按照“普藥新做、普藥精做”原則，使白云山牌復方丹參片不但在質量上，而且在療效上也勝人一籌。

其一，它的有效成份與丹參酮ⅡA的含量達到了藥典標準的2倍。

其二，含有其他品牌所沒有的另一有效成分──丹參素。

這是我們的產品所具有的療效與質量上的優勢。生產出優質產品就要對它進行合理的定價，這是市場推廣的第一步。走好這一步非常重要，因為產品本身的特點不僅決定了它的目標市場和目標用戶，也影響著對下一步市場推廣通路的選擇。不可否認，市場推廣的焦點是產品的價格，產品的價格在很大程度上左右著消費者的購買意愿。在山東銷售的復方丹參片中，我們的產品在質量與療效方面均居于首位，所以我們公司執行的是品牌價格。當時我們公司60S復方丹參片的商業供應價格為2.85元/瓶，在山東藥店的零售價格為3.15～3.50元/瓶。

劣勢：其一，其他廠家的商業供應價、零售價、特點分析如下表：

從上表中可以看出，我們腹背受敵：在名牌市場上要與濟南##廠抗爭，而在非品牌市場則要與濟寧##廠爭奪。對于我們公司來說，最大的不利因素是我們的產品在價格上不占優勢。

其二，在山東市場上銷售的各廠家復方丹參片，零售價均在3.00元/瓶以下，價格最低的僅為1.20～1.40元/瓶，我們是唯一一家零售價超過3.00元/瓶的廠家。而當地物價部門對復方丹參片限定的最高零售價為3.00元/瓶以下。

我帶領銷售團隊在山東進行實地考察，經過分析，發現擺在我們面前的有兩種選擇：一是維持原價，加大終端工作的力度，但開展工作和市場接受的難度都很大，同時也容易受到行政和市場的影響。二是降價，這樣做對開拓山東市場有利，但對其他銷售區域會有影響，容易發生竄貨。

就當時的情況看，這兩種方案實施起來困難很大。我對終端市場進行了實地考察了解，走訪了具有代表性的終端藥店，經過市場分析，我創造性地突破正常的營銷理論框架，推出了一個50片/瓶的包裝規格，比原來的60片/瓶包裝少了10片，來了一個“心理”降價，實行2.80元/瓶的零售價，使零售價降到了3.00元/瓶這一心理關口以下，同時也符合當地的限價政策。在這一規格產品投放市場的頭一個月，我們在濟南、淄博、維坊、濱州先后召開了產品推介會，結果這一規格產品受到了經銷商的熱烈歡迎，當月就現款銷售2000件（720000瓶），第二個月現款銷售3150件（1134000瓶），迅速打通了市場通路。

對市場真正的“終端”消費者，我們舉辦了三次大規模的宣傳活動。一是在山東第一大報《齊魯晚報》搞了一次復方丹參片“百世康有獎問答”活動，消費者參與的熱情非常高，我們收到了5000多封回信，通過這一活動，加深了山東消費者對白云山牌復方丹參片的了解。二是關注50S白云山牌復方丹參片在山東的銷售情況，與山東電臺等省級媒體以及14個地市的主流媒體簽訂了為期半年的白云山牌復方丹參片硬廣告和軟文宣傳協議，宣傳攻勢開始后，全省各地的問詢電話紛至沓來，有咨詢功效的，有反映療效的，有詢問如何買藥的，這證明產品信息流已輸送到山東省的各個角落；同時通過這些熱心消費者的來電，我們完全掌握了終端和產品情況。三是進行為期一個月的買贈活動，消費者購買白云山牌復方丹參片，可憑白云山牌復方丹參片空盒換絞股藍總甙片一盒。開展這一買贈活動的思路是：一方面通過這個活動回饋消費者對白云山牌復方丹參片的支持，這是開展這一活動的主要目的；另一方面，因為復方丹參片和絞股藍總甙片都屬于心血管用藥，二者功效互補，用藥人群接近，所以通過一線的復方丹參片帶動二線的絞股藍總甙片，可以讓消費者通過復方丹參片認識絞股藍總甙片，在宣傳復方丹參片的同時為日后大規模開發絞股藍總甙片埋下伏筆。

通過“開端”，即產品，我們盡最大努力把復方丹參片的不利因素予以轉化；在“終端”，即消費者，我們把差異化優勢大力推廣，使之深入人心。在“開端“和“終端”雙管齊下的努力下，截至當年10月，我們已經初見成效。

2002年1～10月，山東銷售回款為2811868.66萬元；2003年1～10月，山東銷售回款為11135679.96萬元，比上一年增長了396% ，如圖所示：

其中，2002年復方丹參片（60片規格）銷售3485件；2003年復方丹參片（50片規格）銷售8922件，復方丹參片（60片規格）銷售1574件。2003年1～10月復方丹參片銷售比2002年全年復方丹參片的銷售總量增長了301.2%。

2003年1～10月復方丹參片銷售回款占總回款的80.6%，如圖所示

從以上數據可看出，山東市場的增長主要是50片規格復方丹參片的增長，它不是沾了“非典”的光，因為這個產品不是“非典”產品，這是成功策劃推廣50片規格復方丹參片的必然結果。山東市場成為我們公司銷售額超過千萬元的主銷區，實現了主銷區之夢。

50片規格復方丹參片的市場策劃，是對微觀經濟學中有關需求的彈性原理在山東市場加以靈活運用的結果。在經濟分析中，我們要經常研究產品需求的價格彈性和交叉彈性。當商品缺乏彈性時，價格下降不會導致需求量較大幅度的增加；當商品具有較大的彈性時，價格下降會導致需求量較大幅度的增加。因為復方丹參片不是奢侈品，是必需品（患病必須吃藥），是一個缺乏彈性的商品，但因為生產該產品的廠家眾多，存在著替代品，因此它也具有交叉彈性。再加上白云山牌復方丹參片在山東市場還未對消費者形成絕對的品牌忠誠度，產品價格過高，出現交叉替代的可能性就很大。如果對其降價，就會影響其他市場的銷售，同時也與我們執行的品牌價格路線相悖。因此，我們推出50片規格復方丹參片，客觀上符合山東市場的限價要求，主觀上也滿足了消費者的心理降價要求。更重要的是，按照彈性原理，價格“下降了”，銷量會大幅攀升，事實也證明了這一點，這說明我運用彈性原理對50片規格復方丹參片的分析判斷是正確的。