公司營銷策略范文

導語：如何才能寫好一篇公司營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]寶潔公司營銷策略產品廣告

1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業——廣州寶潔有限公司，隨后陸續在北京、成都、天津等地設立十幾家合資、獨資企業。奉行“親近生活，美化生活”的企業宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達到760億美元。國家有關部門的數據顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發水占洗發水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護舒寶衛生巾占衛生巾市場的36％。

那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？

產品＋廣告＝企業宣傳必勝秘笈

一、深入調查顧客需求，做顧客需要的產品

寶潔公司把研究消費者需求和消費趨勢作為一項最重要的基礎性工作來做。寶潔進入中國后，在北京成立了一個大型的技術研究中心，專門研究更適合中國人用的產品。寶潔在中國推出的第一個產品是“海飛絲”。當時，經過對中國市場的詳細調查，發現了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內生產洗發水的廠家又沒有這方面的技術，經過一年多的時間，“海飛絲”成為國內去頭屑洗發水的代表。

二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器

廣告與大規模市場營銷策略密切相關，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產品或服務以達到增加了解和信任以至擴大銷售目的的一種促銷形式。

1.多品牌經營，廣告搶商機

寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。

2.大手筆投資，力壓競爭者

據權威的市場調查公司統計，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強大的規模攻勢搶占國內日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產品牌，而2004年寶潔公司獨占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標會上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標王。

寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費者幾乎每隔一段時間就要采購一次日用洗潔品。反復廣告會引起消費者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強化消費者對產品的認知和認同感，逐漸使消費者成為其固定消費群。3.巧選代言人，抓時尚潮流

現在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內地都是大家普遍認可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽；潘婷洗發水最近選擇了臺灣被譽為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產品更容易被受眾所認可。

4.探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個典型公式是“專家法”與“比較法”?！皩＜曳ā笔怯脤＜襾磉M行具有說服力的宣傳：首先寶潔會指出你面臨的一個問題來吸引你的注意；接著便有一個權威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產品與競爭者的產品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產品的優越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個。

5.公益事業作為第二廣告宣傳手段

寶潔非常善于策劃事件來驅動消費者的品牌偏好。如“護舒寶護士”活動；舉行“飄柔之星”活動；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會也做出了很大貢獻：1991年向華東特大洪澇災區捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學捐款1070萬元人民幣，引進目前世界上最先進的實驗儀器。同時向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動物保護基金會捐款150萬元人民幣，以保護國寶大熊貓。現在，以寶潔出資資助的公關活動項目已深入到中國社會的許多重要團體。

技術創新是企業生存和發展的不竭動力，是企業的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產品，使其在競爭中更具生命力，這是商場中取勝的首要條件。

品牌是一個企業形象、信譽和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設計和生動形象的品牌宣傳是企業取勝的重要條件。通過強勢的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產品讓人信賴。產品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。

參考文獻:

[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊.中外企業文化,2001

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環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料系列產品為主的企業，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料制備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技為本，綠色環保的生活新理念，為人類創造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰略中主推的產品環源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期，主要以人員推銷作為擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網站為主，配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，并且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作為一種高技術產品，較低的定價也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發成本；今后進行的研發活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

采取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段采用多種營銷手段來使環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價

由于作為世界領先的微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格范圍，為此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業對公司新產品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。

3.網絡推廣策略

以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復合催化劑）為公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網站作為推廣的核心工具。借助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）

建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”，“環源時代”，“水處理產品”，“工業廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關于我公司的信息。

除了大眾引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證后通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點擊的商品或企業會成為“熱門收藏”，而點擊率就會作為未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助于公司真實的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴大我公司產品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發

通過瀏覽公司目標客戶企業群中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁，獲取企業的郵箱地址，再進行郵箱的郵件群發功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態，在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當這一類企業決定采用是，首先想到的是本公司的產品。

4.傳統推廣策略

（1）利用媒體作為介質的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環保事業的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜志或學報可以作為登載廣告和發表科研成果的陣地之一，在行業內推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環境，節約用水。廣告末提出，用環源時代，還您一個明麗未來。

（3）借助權威力量，關注公益活動

大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權威的力量，扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

為了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業的推銷

對大中型工業企業，公司的自有銷售隊伍會與企業協商。采用先免費給企業試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優于其他產品的結果。

（2）小型企業的推銷

對于小規模企業，運營初期的經費周轉問題可能導致他們暫時忽視工業廢水處理的環節，針對這一類型的企業銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代為提供工業微波爐，而僅需企業承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。

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 關鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析

 

        一、引言

        隨著人們日益增長的物質和文化的需要，我國家庭裝修企業也取得了很大的發展，已形成一批有全國性影響的規模化企業。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經歷近幾年的發展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業里數個第一?，F階段的婁底市家裝市場，正規家裝公司開始和游擊隊并存，正規家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個別家裝公司，審時度勢，把握了時機，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規范，這時候可以說在婁底市開始出現家裝專業市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經驗，家裝市場的價格應該是呈上揚趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規模更大的公司涌進來，本地發展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實力強大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業比較公認的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應商；三是房地產商）的競爭。然而，許多家裝企業還沒有做好準備、缺少應對措施。

        二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略

        （一）產品策略

        產品是企業提供給消費者最直接的東西。博通家裝公司應對采用相應的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產品進行投資組合，根據組合分析，以確定最佳的產品組合。以確保企業可以找到企業資源的產生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業都會有一個或幾個經營業務，如何對這些業務進行投資組合分析是企業管理者在戰略制定時要重點考慮的問題。這就是產品組合問題。企業在進行產品組合時，涉及到三個層次的問題需要做出抉擇。

        （二）價格策略

        根據價格策略制定博通家裝產品的價格非常重要的問題。因為這直接關系到公司銷售收入的實現、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時好的定價策略的實施公司產品價格的制定更趨合理，增強公司價格競爭的優勢，并且可以提高消費者對博通產品的滿意度。

        （三）渠道策略

        博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產品銷售給最終顧客，也就是生產者直接把商品出售給最終消費者的分銷渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者—消費者。直接渠道減少了中間環節，節約了流通費用；而且產銷直接見面，生產者能夠及時地了解消費者的市場需求變化，有利于企業及時調整產品結構，作出相應的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。

直接渠道使公司可以及時、準確的掌握顧客的購買動機和需求特點，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊伍。筆者認為博通公司對自己的銷售渠道策略應該是：（1）在財力、物力、人力方面加強銷售部門的建設；（2）為公司培養更多的專業化的銷售隊伍和有經驗的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運作經驗，強化市場營銷管理。

        間接渠道是生產者通過流通領域的中間環節把商品銷售給消費者的渠道?；灸Ｊ綖椋荷a者——中間商——消費者。間接渠道是社會分工的結果，通過專業化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔了生產者的經營風險；借助于中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。但中間環節太多，會增加商品的經營成本。

（四）促銷策略

        針對已有相當入住率的樓盤、新樓盤，同社區物業管理部門和開發商一起做好社區推廣活動。向購房者散發宣傳畫冊，體現博通裝飾公司的風格。此外在送畫冊的同時，可在社區、樓盤現場安排一位專業設計師現場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標志的服飾以吸引消費者的眼球。

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【關鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析

當前時代是信息時代，科學技術的快速發展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時，改革步伐也變得越來越快，物流行業領域均在如火如荼的發展著，之后在此基礎上進入到正規化快速發展時期，機遇和挑戰并存。國際物流公司加入之國內市場之后，行業競爭激勵，業務利潤空間不斷的縮減。如何科學有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進行大客戶營銷策略實施，促進物流企業本體長足發展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應商與供應商之間，均會將大客戶作為操作基準點，基于此，來循序漸進的進行市場競爭與業內合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務能力和專業訴求等要求很高，隨之銷售機構和部門應該進行綜合素質提升和操作技能、技術提升以及對應的專業程度提升等。大客戶決策階段內，過程呈復雜化發展趨勢和科學化發展趨勢，那么銷售機構和部門會隨之進行正規化銷售管理結構系統創建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運營特點之一，期間可能會出現較為嚴重的重復采購現象，并且相對而言，其銷售時間相對較長且對團隊要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點對點為主，長期合作關系至關重要。

二、大客戶定義

通過數次調查和分析可以看出，物流企業和結構80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業內被統稱為大客戶，廣義上的觀點認為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業長期發展和利潤提升起到大幅度的推動效能，在這兩點上的意義重大。企業顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關系類型顧客兩種內容，企業若想長期發展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發展思路。

根據客戶所帶來的利潤和銷售額度進行區分，原則上來講，20%客戶所給物流企業帶來的80%銷售額和銷售利潤，細化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據對物流企業帶來的價值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻值多少分配方法，除此之外，還有N售預期潛在值大小分配以及理論貢獻價值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點，但是要求十分復雜，單項標準化服務產品無法全面滿足物流企業大客戶的內在個性化基本訴求，所以若想進行物流企業大客戶合理開發與充分維護，必須做到以下幾點：

（一）定價方法

第一點就是需要對大客戶需求進行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動愿意付出的費用，要深度研究其需求，之后在此基礎上為目標客戶進行準確、對應的物流操作方案執行，給予客戶優質服務，剔除冗余步驟，對物流方案進行優化，方案設計務必具備個性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認可。

（二）服務方法

當前物流企業處于發展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認可，但是國內物流行業運行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務聯系方式和郵件聯系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時，還要細心聽取各方意見，做到查缺補漏、取長補短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優的促進物流企業發展。

（三）人際方法

人際方法即為關系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務關系，與大客戶之間保持密切聯系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務營銷質量和效率得到雙向提升。關系營銷核心就是要對潛在的客戶進行挖掘，使其成為物流企業真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯系，將關系發展下去，與此同時，深度開拓客戶的服務業務量度。淡季和旺季中、工作時間內外，都要經常性的與大客戶之間達成積極交流和溝通，細心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩定、友好的客戶關系。

四、結束語

綜上所述，大客戶是物流企業長期發展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時間內顯得十分重要，其會對物流企業生存和物流企業發展造成影響，所以應從實際角度出發，通過定價方法、服務方法和人際方法的實施，全方位、多角度的維護客戶，保障客戶利益的同時維持雙方關系，并達成互利共贏的和諧局面。

參考文獻：

[1]鄭爾璇，王敏.例解估時作業成本法在第三方物流企業成本控制中的應用[J].財會月刊，2017，（04），

[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應鏈優化研究[J].中小企業管理與科技（下旬刊），2017，（01），

[3]馬蕓.我國中小企業第三方物流發展策略[J].企業改革與管理，2017，（01），

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關鍵詞：礦山設備；市場營銷；創新機制

中圖分類號：F713.5 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國市場環境的不斷優化，各種企業之間的競爭氛圍更加濃厚，企業的發展需要適應當下的發展形式，產品的推出和經營應該根據市場的導向為基礎，通過科學的管理方式提升企業的競爭實力。經營礦山設備的企業也不能免去市場競爭的困擾，為了在競爭的環境中實現更好的發展，礦山企業應該根據市場對相關產品的需求變化以及未來產品的走向進行自身的經營改革工作，以此提升企業的綜合實力，使企業獲取更多的經濟利益。

一、經營礦山設備的企業應該確立市場機制的營銷理念

目前，任何企業的發展都離不開市場競爭的大環境，任何企業產品的推廣和經營都要在市場競爭的機制下進行，為此，經營礦山設備的企業必須要確立市場機制的經營理念，必需要明確認知企業的經營和發展離不開市場機制的發展。為了使企業實現長遠的發展，企業必須要根據市場的競爭變化形式改變自身的經營方式，以市場的發展方向為企業經營的方向，使企業的發展實現更好的機制建設。

目前企業經營的礦山設備主要是各類煤機產品、農機產品、礦山設備以及工程機械和汽車的配件，這些產品的經營手段必須要適應市場競爭的模式，產品的推廣必須要是市場的手段進行。同時，礦山企業應該正確認識到市場中的需求，目前市場上存在著礦產資源開發的機會，礦山設備的經營有著一定的市場空間，這個空間對企業的發展有著重要意義，礦山企業應該積極抓住這個發展的機會，努力提升自身的發展程度，占據一定的市場份額。

目前我國的礦山企業在市場的發展中存在著一個難題――原有的陳舊體制給礦山企業的發展帶來使用資金較少、經營的設備相對陳舊以及企業生產產品的數量較少的問題。這個問題在很大的程度上影響著礦山企業的快速發展，制約著礦山企業在市場競爭中比重占據情況。同時，這些問題的出現也要求礦山企業應該確立市場機制的營銷理念，使自身所生產的產品更加符合市場的需求，對礦山設備的經營理念更加適應市場的發展步調。就目前的市場發展環境看，礦山企業應該以市場對產品的技術需求為主要的發展模式，應該建立多元化的經營理念，運用多元化的管理手段提升自身產品的競爭實力。

二、礦山企業應該通過創新優化經營理念

礦山企業為了能夠使自身的產品水平和經營方式符合市場的發展需求，礦山企業應該不斷創新自身的發展理念，提升產品的核心競爭能力。礦山企業在實行多元化的管理模式后應該對原有的管理組織結構、產品的技術手段以及產品的營銷管理策略進行改革，需要原有的陳舊的經營理念進行摒棄工作，對企業經營的任何環節進行創新，提升企業的創新能力[1]。

首先，企業應該創新管理的觀念，具體講是樹立現代的營銷理念，樹立知識競爭的觀念。在市場競爭激烈的環境中，礦山企業的發展必須要以現代的經營理念為重要的管理理念，實行多元化的管理機制，產品的研發應該以知識競爭為導向，重視產品的服務工作，只有這樣的管理理念才會讓礦山企業的發展更加符合市場發展的需求。

最后，礦山企業應該進行管理的創新，可以運用先進的管理系統對企業的經營信息進行科學的管理，使企業的管理工作實現更加科學的開展，提升企業的管理效率。同時，企業應該使用獎勵機制激發員工的工作的熱情和創新意識，通過獎勵機制的實行，提升企業的工作效率。

三、提升核心的競爭能力對市場進行科學預測性

企業可以在新產品的生產中引用先進的技術提升產品的技術含量，同時還可以降低企業的經營成本，強化企業產品的核心競爭實力，幫助企業在市場競爭中實現地位的鞏固[2]。通過產品技術的創新可以幫助企業實現市場的拓新，通過新的礦山設備、新的使用價值的推廣實現市場的優勢占領，使礦山企業的發展更加適應市場的運轉形式和競爭模式。

為了實現企業的更好發展，礦山企業應該重視人才資源的開發工作。具體講，礦山企業應該重視和培養人才，為員工建立充足的學習和進修的企業環境和發展機會，用新鮮的人才資源激活企業的競爭機制。同時，礦山企業應該從本行業的入手，通過核心產品的營造逐漸提升企業的核心競爭能力，通過對現有資源的優化配置幫助企業在、市場的競爭中占據重要的比重[3]。

礦山企業要想實現更好的經營，實現更多的經濟利益的追逐，必要的手段就是創新自身的經營手段，多元化的管理模式是礦山企業對市場進行科學預測的首要前提。通過培養科學技能較強的人才可以幫助企業對市場的未來走向進行科學的預測，對產品的更新和發展有著重要的推動作用。

四、結論

礦山企業為了實現更好的發展，正根據自身的發展情況積極探索經營的創新點，使自身的經營理念更加適應市場經濟的發展需求。為了使企業實現更好的發展，礦山企業應該努力提升產品的競爭實力，科學的根據市場的變動情況對所經營的產品的市場需求度進行預測。同時，礦山企業應該利用獎懲機制激發員工的工作熱情和效率，重視在新產品的生產中引用先進的技術提升產品的技g含量，使企業實現更強的發展。

參考文獻：

[1]胡祖堯.論營銷型職業經理人在民營礦山機械設備企業軟著陸[J].合作經濟與科技，2013，05：50-52.

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關鍵詞：4P營銷理論；工程公司；營銷策略

中圖分類號：F276.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）02-00-01

當前國內的化工設計市場機遇與挑戰并存，一方面由美國次貸危機引起的金融海嘯逐漸向實體經濟蔓延，給國內化工建設市場帶來了挑戰，就整個市場而言，工程實施項目出現較大幅度的減少，部分在建重大項目因資金或產品市場原因，建設速度放緩；化工行業的投資決策將非常謹慎，觀望氣氛濃厚；在“捂緊錢袋子”的指導思想下，央企和大型國企規劃和新開工項目數量銳減，國家刺激經濟的措施重點落在了基礎設施建設上，對化工項目建設鼓勵政策極少。另一方面，中國政府的四萬億振興經濟投資計劃和城市化進程快速發展，以及“十二五”難得的發展機遇，都給設計企業發展帶來了機會。

隨著市場經濟的發展，設計院由原來的事業單位向工程公司轉變，營銷工作也隨之被重視。企業能在市場中生存的根本是其產品能滿足目標客戶的需求。工程公司提供的產品除了文字說明和設計圖紙外，還包括配套的服務，包括配合技術引進、配合設備選型、配合施工、設計交底、解決生產過程的實際問題等。工程公司提供的核心產品同樣是對業主需求的滿足，設計圖紙僅是核心產品的外在表現，各種服務則是必要的補充。

針對以上情況，工程公司必須重新定位，要采取適合自己的營銷策略，充分發揮自身優勢，提升自身地位。以下從傳統的“4P”營銷理論簡析工程公司的營銷策略，以找出開拓、發展之出路。

一、關于產品的營銷策略

企業能否提供滿足市場需求的產品，是企業能否存活并發展的根本。工程公司應提供多品種的產品，這不僅可以提升市場競爭地位，規避風險，也可以充分利用工程公司的技術人才和管理人才。但工程公司要想持續的、穩定的發展，要有領先的核心產品，及有效的研發團隊。工程公司還應十分重視產品的質量。產品質量不僅指設計質量的可靠性，也包括所設計裝置投資和建設周期的最優化，以及整個過程中服務的最優化?？傊?，在產品決策上，工程公司應盡力做好以下幾個方面：一是要在產品設計方面有自己的絕對優勢，或是有排他性的技術優勢；二是爭取在同類產品的設計上要有建設工期和項目總投資方面的比較優勢；三是在項目的前期、中期、后期都有客戶滿意的服務。

二、關于價格的營銷策略

工程公司所提供的設計產品，替代性較差，需求的價格彈性較低。理論上說，工程公司很難通過降低設計費來提升市場的需求量。但現在市場上工程公司過多，即便是總的市場需求一定，各工程公司也可采取降低設計費的策略來求得生存并打擊競爭對手，只是和在其他市場中的效果相比，工程公司的這種策略并不理想。特別是大的工程公司不可能與小的工程公司進行價格競爭，而只能以設計質量和技術領先與之競爭。強調合理的性價比。總之，工程公司不能采取競相降價的方式取得設計合同。

但為了拿到首次業績，特別是一些具有前瞻性和戰略意義產品的首次業績時，或者為了阻止競爭對手進入某行業，工程公司應根據競爭對手情況和業主需求進行策略性降低價格或提升服務質量。

三、關于銷售渠道的策略

工程公司的銷售策略決策較為明顯，只能選擇短渠道，即工程公司直接到業主，而不能像其它行業那樣可以選擇批發商、商、銷售商。這主要是因為工程公司的客戶群比較小且比較固定。

工程公司應和專利技術提供方進行捆綁式合作，特別是一些國外專利商，他們需要國內工程公司的工程化經驗和在業內的影響力來拓展市場，工程公司則需要專利技術突出競爭優勢。雙方可以互惠互利，共同做大做強。

四、關于促銷的營銷策略

由于工程公司的客戶群體的特殊性決定其促銷策略應以人員推銷為主，以公共宣傳、專題會議為輔。人員推銷包括承接業主項目及服務性回訪兩部分。服務性回訪是工程公司建立良好客戶關系并提高自身設計水平的較好途徑。同時，服務性回訪也是工程公司發現市場機會的一個有效方法。因此好的工程公司都非常重視設計工作并將其制度化。

另外，工程公司應注重項目的前期規劃，在前期規劃中工程公司可以引導業主往自身有優勢的產品方向發展，在贏得業主信任的同時，較早的建立起自身的競爭優勢。

總之，由于客戶群的特點及設計行業的特殊性，工程公司的市場營銷與其他行業有很大的差別。在工程公司中，不僅是經營人員和項目經理與業主直接接觸，參加項目各專業的的每一個設計人員都可能與該項目業主直接溝通交流。每一個設計人員的設計質量、服務能力和營銷意識都是工程公司市場營銷的組成部分，工程公司的特點決定其市場營銷必須是全員營銷。另外，工程公司的營銷工作絕不是一項可有可無的工作，每個工程公司都應結合自身的特點認真的分析研究，制定出符合自身發展的營銷策略，以使能在強手林立的市場環境中屹立不倒，并持續穩定的發展。

參考文獻：

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電力公司的市場營銷是面向整個市場的，為了能夠擴大使用的數量，電力公司必須從整個市場出發，主要是靠增加市場的使用份額和擴大使用的用戶兩種途徑來實現，從用電用戶的角度來思考問題，以市場來作為風向標，以市場為導向，接受市場的選擇，根據市場做出合適的營銷策略，為用戶提供滿意的服務，只有實現用戶的心中所想，才能更好的使用戶接受其服務，下面我們將逐一的展開用電檢查的營銷策略。

1.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環節，就目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價，有直管式，有躉售式和代管方式，以前國務院為減少企業和農民負擔，避免亂加價、亂收費，該處高壓計量收費，每個用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價、亂收費這些政策都取得過一時的效果，但電費電價多次反復后居高不下，嚴重影響了電力銷售，終因管理環節和農電工責任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。

1.2規范電價提高競爭力。電力企業要開拓用電市場就必須規范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關系電、權利電”的存在將電價人為加大，轉移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農民分攤的機泵管帶費、公益企業用電和違章用電、竊電等都加大農民的負擔，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴重挫傷了農民用電積極性，因此，規范用電秩序是當務之急。

1.3用戶在辦理用電增容過程中，為了激發用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，制約電力銷售的主要因素是一次納供、配電工程貼費，供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，如對于已辦理增容的用戶閑置配變，可依產權界限在本區域內調節使用。貼費采取“減、緩、免”的政策，來應對經濟確有困難或社會性公益事業。

1.4價格策略。價格策略三大中心是：成本、需求和競爭。因此，擴大電力營銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本,避免搭車收費和亂加價幾項問題，電力企業由于目前依然是獨家經營,電網統一調度的局面，因此，需要這種解決方式。

1.5產品策略的重要內容是產品服務。電“賣出”去后,售后服務工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度,就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業的服務不能只停留在故障處理上，而應從用戶的需求-設計-施工-驗收-運行-售后-服務-故障處理-擴大需求的各個環節提供咨詢或服務。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風，改變等待求助為上門服務方式，公開辦事程序，公開社會承諾,采用調壓或補償方式提供優質電能服務，采用雙電源、雙回路和環網形式提供可靠電力。

1.6產品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產供銷一體化瞬間完成，有形實體加上企業對用戶所提供的售前、售中、售后服務才是產品的整體概念，電力產品市場首先要進行分析預測，同時，加強用電市場的建設和電網改造，摸清底數，掌握市場潛力，制定詳細的市場計劃。電力載體是輸電網和配電網,電能通過它們送到千家萬戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個現代化水準比較高且網絡布局合理的電網，具體包括：以優質的服務，去尋求和開拓市場；根據用電需要進行電網改造；增加供電電源點，提高電能質量。

1.7電力企業的市場營銷，其核心是電力企業必須面向市場、面向消費者，是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，適應不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調整,要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，電力企業要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務，而且只能在消費者的滿意中實現自己的各項目標。按照4ps的營銷理論，分銷和促銷策略、價格策略、產品策略等方面是地方電力市場營銷策略的主要體現。

2結語

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關鍵詞：房地產公司；關系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻標志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態已經明顯轉向買方市場，房地產企業之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產企業對消費者的研究更加深入，更加注重從消費者的要求出發并同消費者形成一種持久良好的關系。由于人們的消費觀念日趨個性化，客觀現實迫切需要房地產企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需求和利益。與此相適應的營銷方式必然需要有積極的轉變。

一、房地產公司關系營銷策略內容

關系營銷是企業與顧客、企業與企業間的雙向的信息交流；是企業與顧客、企業與企業間的合作協同為基礎的戰略過程；是關系雙方以互利互惠為目標的營銷活動，利用控制反饋的手段不斷完善產品和服務的管理系統。

由于關系營銷的核心是建立和發展同相關個人和組織兼顧雙方利益的長期聯系，企業作為一個開放的系統從事營銷活動，不僅要關注提高顧客的忠誠度，還應注意大環境的各種關系：企業與客戶的關系，與上游企業的關系，企業內部關系以及與競爭者、社會組織和政府之間的關系。因而房地產企業在實施關系營銷時要善于利用親緣關系、地緣關系、業緣關系、文化習慣關系、偶發性關系等與顧客、分銷商及其他組織和個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的目的。針對關系營銷的特質，房地產公司的關系營銷策略實施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時，首先要綜合考慮房地產公司的綜合實力、所處市場環境、自身特色和優勢以及歷史形成的條件，即房地產開發商競爭優勢的確立。競爭優勢產生于開發商能夠為顧客創造的價值，而這個價值量大于開發商本身創造這個價值時所花費的成本。其次，選擇若干個適用的優勢。開發商在評價競爭優勢時，至少應該考慮自己的技術水平，開發成本，產品質量和售后服務水平這四個因素。同時，與競爭者的各種相應因素進行比較，進而發現自己的優勢和不足，以便加以改進和加強。最后，要有效地向市場表明企業的定位觀念。有效的措施是房地產開發商應悄悄增加服務人員，并進行培訓，然后宣傳自己的服務能力及優勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關系。因為顧客是企業生存和發展的基礎，是企業營銷活動成功的基本保證，因而關系營銷應當真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發，切實考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強與顧客的聯系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關系的具體手段包括：

樹立關系營銷觀念，落實到實踐活動中。從本質上說，房地產企業與購房者之間首先是交易關系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業的長期發展的重要性。所以，房地產企業應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務過程的質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務系統。建立顧客數據庫系統、獲得充分準確的顧客信息是進行關系營銷的基礎。企業通過對每一位現實顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進行科學化、系統化的分類處理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產產品再銷售的目的。

細分顧客群體，有針對性地實施營銷策略。顧客關系營銷是通過不斷改進企業與消費者的關系，實現顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實施關系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會導致分散營銷力量。

加強與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則可能使公司的聲譽受到損失。公司在提高企業內在素質的基礎上，針對造成顧客不滿意的原因，主動出擊，為顧客排憂解難，并設法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關系營銷策略

建立合作伙伴關系，形成戰略聯盟。經濟的快速發展，使得競爭更為激烈，規模聯合對于企業的生存與發展日益顯現其重要性，因此，過去采取對抗態度的競爭者現在開始考慮合作。一個房地產企業要完成從拆遷、設計、開發、營銷、物業管理的全過程幾乎是不可能的，房地產企業必須學會聯合與合作，學會調動與整合資源。畢竟當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費需求，其難度越來越大，通過合作可增強企業對市場變動的適應能力，加強房地產企業與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯盟更有利于房地產企業目標的實現。這種橫向或縱向的企業間的合作不僅能鞏固房地產企業已有的市場地位，還能依靠合作所產生的合力開辟新市場，順利地進行多角化經營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個經濟的運行效率。

4 政府及媒體關系策略

協調好與政府和媒體的關系，創造良好的營銷環境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發展規劃，開發商建立和發展與政府的關系，取得政府的支持，可以得到更多的優惠與便利。與媒體搞好關系，可以提升企業的形象。開發商同媒體的關系是雙向和互動的，媒體可以展開對產品的宣傳，增加企業的知名度，但是同時媒體也發揮著監督員的角色，所以企業在自己的形象方面可以通過媒體進行宣傳，同時可以加強自己的企業管理與服務，避免對自己的企業的不利影響。

5 內部關系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發實施營銷戰略，是現代關系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強調創造一種能充分發揮人的創造力和激發人的責任感的客觀環境和心理環境。要成功實現以人為本的房地產關系營銷思想必須做到以下幾點：

首先，強化信息交流。組織內部公共關系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內容就是組織領導層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標，明確努力方向，同時也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會積極參與組織的活動，與組織共渡難關。

其次，優化人群關系。開發商應肯定員工的人生價值，建立他們的主人翁意識，從而激發他們的工作熱情和主動性、創造性；發動全體員工參與管理，使員工產生歸屬感，加強組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產公司關系營銷策略實施需要注意的問題

1 樹立正確的關系營銷觀念，杜絕庸俗關系學

房地產開發商要認識關系營銷的重要性，并正確理解關系營銷的含義，而不應該把關系營銷認為是“走門子”的關系學。目前房地產開發商實行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關系營銷所提倡建立的關系。關系營銷建立的是先進的關系網和科學的關系學，開發商應堅持破除落后關系網和庸俗關系網。開發商運用庸俗關系學，建立的是一個空中樓閣，只要經濟上或政策上有什么風吹草動，其合作伙伴或有很大關系的人就會溜之大吉，最終落個人財兩空。

2 優質服務是維持良好關系的前提和基礎

企業層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產市場主旋律之一和眾多房地產企業追求的新標準。開發商要實現品牌和銷售業績的雙豐收，沒有優質的服務是不行的。

客觀地說，服務不僅是一種系統行為，更是“潤物細無聲”的實踐和體驗。開發商轟轟烈烈地把服務告知天下，不管是出于將服務進行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務二重唱”的高調亮相顯現出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動在一個相對蕭條的房地產市場背景下，為房地產開發商的深刻反思乃至管理轉型提供了可供借鑒的思路。

開發商經營的產品是貫徹在行為之中的服務，它包含著兩個層面：理和感。理可視為企業的核心產品，其質量好壞取決于企業制定的標準和管理措施。而感則是增強產品附加值、提升品牌并贏得業主滿意度的部分。如北京萬達物業實施的全天候服務，以及“物業管理無小事”“善待業主的每個抱怨”等物業管理就是萬達感的具體表現。又如北京嘉銘地產推出的“三全服務體系”理念，它所倡導的“全員、全程、全效”則體現了房地產的理。

3 質量是企業生存和發展的重要保障

在我國，因為建筑質量低劣，每年造成經濟損失約1000億元。建筑質量是品牌樓盤的靈魂，創造一個品牌樓盤，不能沒有質量的支撐；樓盤的品質對促進樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護眼睛一樣來對待樓盤的質量。質量不好的樓盤會直接影響銷售，進而導致項目開發的整體失敗。

有些房地產開發商過于重視關系，在選用施工隊伍時，不是通過競爭招標來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊伍?；蛘呤窃诠こ藤|量監督和管理方面，沒有良好的質量監督和管理體系，特別是獎罰制度方面實行不力。開發商認為只要不時地請客吃飯，項目負責人、工程部經理等人的積極性就會提高，就能確保所建工程項目優良品率達到市級標準（95%）。在營銷方面，開發商認為只要經過拉好與媒體關系，虛假廣告打得多一點，把房子賣出去，以后就不關他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質量投訴的增長比經濟增長還快。

所以，開發商無論是與誰搞好關系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質量才是房地產的基本立足點。而強化工程質量管理觀念，落實《質量法》，建立一套完善的質量管理體系。才是企業生存和發展的重中之重。

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【關鍵詞】豐田汽車，營銷策略，優缺點

一、國際營銷的必要性

國際營銷是指對商品和勞務流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動。通過開展國際營銷活動，有利于企業找到新的有利的市場；開展國際營銷，利于引進先進技術和利用外資。例如豐田充分利用當地資金建立營銷網點；開展國際營銷，有利于促進企業提高生產技術和經營管理水平。

國際營銷不僅能使企業不斷提高生產效率增加效益，而且還能滿足消費者對質量和快速交貨的要求，所以在世界上所有的豐田工廠都無一例外地采用了先進的營銷方式。但在全球的競爭市場中，買方，并非賣方，才是價格的主導者。使企業生存并保證利潤的唯一途徑，就是使成本始終低于消費者情愿為商品和服務所付出的價格。如何知曉消費者偏好的同與異，就需要在各地張開營銷活動。在2008年甚至取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產廠商。2011年，美國《財富》500強豐田汽車公司排名第八。在豐田公司的哲學里， 市場的占有率應等干競爭力和銷售力的乘積。所以，豐田公司經多年的努力， 建立起一個龐大的營銷網。該營銷網的銷售點數量及所搜蓋的范圍， 在日本的各汽車公司的營銷系統中均占有絕對的優勢。

二、豐田公司海外營銷歷史簡略

1950年4月，豐田汽車銷售公司成立。1955年4月，ABDUL LATI豐男JAMEEL進口及分銷公司在沙特阿拉伯成立。1956年3月，LA型叉車投放市場，豐田公司進入工業運輸工具領域，同年建立"TOYOPET"經銷商渠道。1957年2月，豐田汽車銷售公司曼谷總部成立，同年8月，第一輛標有"日本制造"的轎車出口美國，同年10月，豐田汽車銷售公司美國分公司在美國成立。1963年4月，豐田汽車銷售公司澳大利亞公司開始運轉。1980年4月，"VISTA"經銷渠道建立。1982年7月，豐田汽車公司和豐田汽車銷售公司合并成為豐田汽車公司。1988年1月，豐田澳大利亞銷售公司成立。豐田汽車公司60、70年代是日本國內自我成長期，80年代之后，開始了它全面走向世界的國際戰略?？梢娯S田公司很早就在世界各地鋪設銷售渠道，這為其成為數一數二的全球汽車廠商奠定了堅定的基礎。

三、豐田公司的營銷策略

1.專賣店制與專賣區域制

所謂專賣店制， 就是豐田給予經銷自己產品的經銷商，經銷點以獨家經營權。即不允許其他經銷商經銷豐田的產品。同時，也規定豐田的經銷商，經銷點不能再經營其他廠家的產品。所謂專賣區域制， 即在一定的地區范圍內， 保證專賣店的獨家經營權，也就是在這個區域內只允許設有一家公司銷售本企業的產品 這樣就形成了區域性的專賣制， 防止了相同經銷商之間爭奪用戶 。但這種專賣并不是對豐田的全部產品而言 ，而只是部分品種的產品專賣 ， 同時豐田公司還采取品種分銷的策略。

2.品種系列分銷制

豐田公司將國內所有經銷公司和銷售點分別劃分為五個系列， 每個系列只經銷公司全部產品中的若干種， 即按照經銷品的品種將經銷網劃分成五個渠道， 每個渠道所經營的產品不同， 對應的市場也不同。這種制度的好處就是各產品系列不同，相互間不會形成競爭并能有效地服務于不同消費偏好的消費者。

3.品種分配交叉制

采取按品種劃分銷售渠道的策略時會產生一個問題，這就是那些經營比較過時的車型的經銷店， 在產品更新換代時，會受到很大的影響。為解決這個矛盾，豐田公司采取交叉式地分配各渠道產品的策略， 例如， 讓第一系列的店經營型轎車和商用型車，而讓第二系列的店經營型轎車和商用型車，這樣就可以減輕由于產品的結構性需求和交換品種對各經銷渠道銷售量的影響。

4.充分利用各地方資本建立銷售網點的策略

在豐田公司的314家銷售公司中， 除13家豐田出資建立的直營公司而外，其余301家均為各地當地資本獨資建立的， 占全部銷售公司比例的96% 。而其他各汽車生產廠家的直營店大都在60%以上。豐田的該策略是相當明智的。充分利用各地方資本建立銷售網點能最大限度地實現雙贏局面，同時也不需要豐田公司拿出巨額資金投入到銷售網點的建設中去。相比于其他汽車公司，豐田就會存在資金優勢以保持戰略靈活性。但是，由于大量是由當地資本獨資建立的，如何有效地控制各地銷售網點顯得尤為重要。若不能有效地控制各地的銷售網點，豐田公司的營銷戰略就不能得到有效的實施。

除此之外， 豐田公司仍保持有部分直營店 ， 其主要作用是與幾個主要竟爭對手如日產相抗衡， 重點配置在東京，大阪等幾個競爭激烈的地區，以確保在大都市的市場地位及影響 。在各國最著名的城市熱點地區建立直營店是十分必要的，它就像一個公司宣傳片。我覺得那些直營店更需像Apple的體驗店樣，更多地讓消費者了解熟悉公司產品或文化理念。為顧客提供優越的一攬子解決方案。

四、小結

總體而言，豐田的營銷策略是比較成功的。尤其是利用當地資金建立銷售網點值得中國產商學習。但是豐田如果能對其銷售網絡進一步地整合，就像對其生產方式采取精益化管理所取得的成就一樣，其發揮空間還是大有所為的。在當今國際營銷環境日益復雜多變的大環境下，豐田也得對其營銷網絡不斷進行創新，使其變得精干，快速，靈活。秉承其精益化生產的優良傳統實現營銷網絡的二次發力。

參考文獻：

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【關鍵詞】保險業；風險管理；營銷策略

1.市場策劃環節

從1996年產壽險分業經營后，國內產險市場的發展相對緩慢，近年來產險總保費收入平均增長率僅僅為13%，遠低于同期壽險保費收入的增長速度；同時產險保險密度尤其是個人產險保險密度仍然處于相當低的水平。產險新產品的市場推廣力度跟不上產品開發進度，保險業務依然停留在以“老三險”為主的險種結構，整體業務發展緩慢。

1.1缺乏市場營銷這一重要環節

中國保險業通過不斷加強保險產品的開發力度，近年來先后推出了許多新險種，險種數量的增長速度相當可觀。從某種程度上可以看出，中國保險業的產品開發能力并不低于國際性的保險公司。

然而，在不斷推出財產險新產品的同時，國內保險公司不能提供相應的營銷策略；產品在沒有配套的營銷策劃支持下就直接交送到銷售“一線”。

1.2主要組織結構問題

整合保險營銷是指保險企業應調動所有的資源，并有效協調各部門努力提高對客戶的服務水平和滿意程度；強調企業各部門職能的協調一致，是實現“以客戶為中心”經營理念的組織保障。

中國保險業引入“以客戶為中心”的經營理念已有10年的歷史，但這種現代經營理念在企業具體經營管理活動中的實現仍然是任重而道遠。其中主要原因是在企業內部缺乏真正“以客戶需求為起點和客戶滿意度為終點”的保險營銷策略機制。傳統保險企業尤其是大型保險企業內部的“部門壁壘”，削減了部門間“以客戶為中心”的公共紐帶作用。

2.渠道管理和宣傳促銷等市場行為之間的協作一致

2.1市場調研分析職能方面應協調一致

營銷部門不同于銷售部門的主要表現為營銷部門必須進行市場細分、目標市場確定、競爭者研究和市場推廣策劃等工作，而這些市場調研和客戶需求的分析工作又是產品開發的重要起始環節，同時客戶服務管理部門也具有客戶需求和購買行為研究的職能。這些部門之間職能的重疊，使市場分析工作不但存在對市場和目標客戶群的判斷協調性問題，而且容易產生部門之間“多頭負責”但又“誰都不負責”的現象，是產生目前產品設計和市場營銷銜接問題的主要原因。

2.2純技術的產品定價模式與公司市場發展戰略體系的一體性

由于保險公司是經營風險的企業，作為負責風險管控和風險定價的承保部門，需要根據大數法則和風險發生概率等技術原則核定承保價格，即往往采用的是一種“風險成本導向型”的定價模式。但保險企業同時也需要考慮公司內外環境因素的影響，適當采用“需求導向型”或“競爭導向型”定價方式，以保障公司整體經營戰略的實現。因此保險產品定價既應有科學性，又需要系統化的市場策略和技巧。如新產品推廣促銷階段的費率優惠、產品間的捆綁銷售和高低端客戶的價格差異化策略等針對不同營銷階段和不同客戶群的價格策略。

2.3成本核算的缺位

國內產險市場經過二十多年的發展，已經建立了各種直銷和渠道，但目前的營銷渠道更多是市場競爭和利益導向的自然結果，談不上有目的、系統化的營銷渠道的事先策劃，而渠道布局設計和渠道成本管理更是一片空白。

營銷渠道是企業和市場溝通的橋梁，是產品策略和價格策略的延伸，而營銷渠道的覆蓋規模和成本高低，也將影響險種設計和產品定價。它們相互作用和相互影響的起點和終點都是市場環境和客戶的需求。因此，營銷渠道策略是整體營銷系統的重要配套策略之一。

2.4宣傳促銷是必不可少的市場推廣手段

由于產險產品不是簡單易懂的普通產品，僅有多樣化的保險產品、合理的價格水平和適當的渠道布局，是不能在短時間內取得消費者的青睞的，市場競爭往往是“時機”的競爭。因此，公司需要采取各種有效方法，把產品信息傳遞給自己的目標客戶群，以激發和鼓動市場的消費購買力，這些方法及其策劃，就是企業的宣傳促銷組合。它一般包括廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等具體活動。

2.4.1廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分

在保險公司尤其是大型保險公司中，公司的宣傳廣告工作習慣上屬辦公室或其它行政部門的職能范圍。而傳統上的廣告宣傳僅停留在對公司形象的宣傳方面，尚未考慮到產品推廣宣傳的需要，更談不上根據不同目標消費者和競爭對象進行系統的廣告宣傳策劃。廣告宣傳是公司市場策略的重要組成部分，目前保險公司并不缺乏財產險險種，而是缺乏客戶對保險產品的了解。因此，公司的廣告宣傳也應從“以宣傳企業為中心”轉移到“以客戶需要為中心”，讓公司的目標客戶群更多地了解保險產品所帶來的價值。

2.4.2產險產品尤其是個險產品缺乏促銷政策的支持

保險是一種特殊的商品，它也具有商品所具有的價格彈性，在我們周圍充滿了各種以打折促銷和捆綁銷售手段擴大市場覆蓋面的市場推廣活動下，產險產品的市場促銷環節基本上處于缺位狀態。而某些產險產品，如各種個險產品的價格彈性較大，應根據客戶需求設計對應不同時期的促銷方案，擴大某些新產品和新的銷售模式的市場營銷力。對價格彈性較大和大眾消費的保險產品而言，促銷手段是激發消費者購買欲望和鼓動客戶購買行為的重要市場手段。

3.保險“大市場營銷”體現了企業經營思想的系統性和協調性

3.1保險“大市場營銷”的內涵

在保險銷售模式中，保險公司的經營目的是賣出它們的保險產品，而在保險營銷模式中，保險公司的經營目的是提供市場需要的產品。從涵蓋的范圍而言，保險銷售只是保險營銷“冰山上的一角”；保險營銷包括了對目標市場的分析和選擇，以及相應產品策略、價格策略、銷售渠道策略和宣傳促銷策略相互協調一致的整合關系，即營銷策略的組合或整合營銷系統。

整合營銷系統體現了企業經營思想的系統化和整體化，它強調各種營銷策略之所以能發揮相應的市場作用，是因為它們具有很強的互補性的協調整合，并防止了個別經營職能追求局部利益而影響企業整體長遠利益的實現。

3.2從組織結構上保障“大市場營銷”策略的實施

3.2.1設立公司總部營銷總監

市場營銷是介于企業和市場之間的橋梁，通過對客戶群和競爭者的分析和研究，引導企業在市場上開展各種經營活動。因此，整合營銷必然涉及企業多個部門的配合和各種資源的調配。而營銷部門在組織架構上畢竟只是與其它部門相并列的部門，它無法完成公司整合營銷系統的設計和協調。

3.2.2構造公司內部“大市場營銷”系統

隨著市場競爭的日益激烈和企業市場競爭力的重要性日益增強，從企業整體角度進行營銷的戰略策劃變得日益重要。保險企業的經營成功與否，不是靠某一部門或某一項具體市場政策就能取得，而是取決于保險公司各種營銷資源的有效組合和相互支持。

【參考文獻】

［1］栗燕杰.社會保險法.關于爭議解決機制的創新與展望[J].河南科技學院學報.2011,(01):6-8.

［2］孫立如.社會保險法.政策解答[J].北京勞動保障職業學院學報.2011,(01):63-65.