國際商務禮儀范文

導語：如何才能寫好一篇國際商務禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

國際商務活動，顧名思義，會涉及到不同國家的文化碰撞與交流，故在活動過程中商務禮儀起著舉足輕重的作用，會在不同程度上直接或間接影響商務活動和交流的順利與否，甚至影響商務洽談的最終成敗。而手勢，又作為思想和情緒表達的一種身體語言表達方式，也體現了國際商務禮儀中不同國家的文化習俗以及企業與員工的文化層次。在本文中，筆者將對國際商務禮儀中的手勢進行簡單的闡述及介紹。

隨著全球經濟一體化進程的進一步加快，國際商務禮儀活動變得越來越頻繁。國際商務禮儀中涉及的是不同組織、不同國家的人與人之間的交流。所以在交流的過程中會涉及到很多禮儀形式，但從根本上來講還是人與人之間的交流交往，遵循的仍然是文明禮愛的交流方式。從這個角度上來說，商務禮儀與其說是一種禮儀形式，不如說是一種交往藝術。對于企業來講，掌握一定的商務禮儀不僅可以塑造企業形象，提高顧客的滿意度和美譽度，還可以完善在合作伙伴和客戶心中的印象，促進企業間的溝通與合作，最終達到提升企業的經濟效益和社會效益的目的。這就要求企業和公司要重視員工對商務禮儀文化的學習，使他們了解企并熟悉掌握商務禮儀手勢的含義，并在國際商務交往中有效運用。

進行商務禮儀文化的培訓

商務禮儀是企業文化、企業精神的重要內容，是企業形象的主要附著點，所以學習商務禮儀不僅僅是時代潮流，更是提升競爭力的現實所需。

企業公司應當真正重視起國際商務禮儀文化的普及與培訓，對新進的員工進行專門的商務禮儀文化的培訓，這不僅僅是企業文化的一種建設與開展形式，同時也是獲得國際認證的重要標準。

請專業人士來給員工進行國際商務禮儀文化的培訓，這不僅可以增強員工的責任感與凝聚力，也是為之后的商務活動中員工的交流交往表現提升層次，為公司與顧客及合作方的共贏創造氛圍。

內部定期舉行禮儀文化交流或比賽

除了必要的專業商務禮儀培訓之外，公司還要定期舉行內部文化交流，讓新老員工一起交流商務活動中應當有的素養和應當注意的事項。這不僅僅加強了公司員工之間的交流與溝通，為公司有一個優良的工作氛圍打下基礎，更讓員工加強對商務禮儀的掌握，通過模擬國際商務活動現場可能出現的各種情況而加強自身商務禮儀素養，以更好應對商務交往活動，為自身和公司建樹良好的形象，為日后的發展與合作創造良機。

在國際商務活動中，人的儀容、儀表、說話方式與表情以及舉止等都需要了解和注意，而手勢對于中國人來講，還沒有得到充分的普及和運用。

手勢是通過手和手指活動來傳達信息的形式。不同的手勢表達著不同的意思和信息，相同的手勢在不同的文化領域內也可能會有不同的理解。手勢表現的含義非常豐富，表達的感情也微妙復雜。作為儀態的重要組成部分，手勢應得到正確的使用。但是在商務活動中還是需要注意一些事項：

手勢不宜多用。在東方，尤其是中國人，對手勢的了解程度都沒有完全普及。所以，對國際商務禮儀中要盡量避免一些容易產生誤解的手勢交流，即使手勢作為一種交流方式，但是在自己不明確了解并熟悉的情況下，手勢是不建議多使用的，以免造成商務交流中的不好影響。這不僅會影響商務交流雙方的心情，而且有可能嚴重影響交流目的實現。

注意并尊重地域文化差異。一般來說，國際商務禮儀會涉及到很多不同的國家，這些國家的禮儀文化，由于地域、過渡、習俗的不同會存在很大的差異。所以，員工在國際商務活動中，要了解并注意、尊重這些地域文化差異的存在，使用雙方或多方都能接受的恰當的手勢，才能達到溝通教過，并不至于無事生非。

以上是筆者對公司如何重視和加強商務禮儀文化的培養以及應注意的事項進行的闡述，而下面筆者將詳細介紹一些國際商務禮儀中常用的手勢及其含義。

鼓掌：頻率恰當的鼓掌，往往有贊許、鼓勵、祝賀、歡迎之意。切忌過大聲音或過快頻率拍手的鼓掌形式。這樣不僅達不到鼓掌的預期效果，而且會給人一種不悅的感覺。

握拳：拇指在四指之外地攥緊拳頭，有進攻、自衛等意思，有時也會有憤怒的情緒表達。

用食指指人：在大多數國家中伸出食指都不雅觀，有指責人和教訓人的意思。

用食指指天：多有引起他人注意的意思。

豎起食指壓唇：提醒他人安靜。

背過手在身后：常常昭示著一種權威和權力；也可表示一個人的緊張和不安；若背手在身后的同時低頭踱步，則也表示在思考。

塔尖式手勢：雙手食指相對，其他手指相纏，表示自信：但若身體有后仰，則體現了高傲，不宜多用。

雙手交叉放在胸前：多有敵意的暗示；也有自我放松或袖手旁觀的意思。

伸出大拇指向上：有夸贊和支持之意，在歐美國家也有招呼出租車之意，但澳大利亞人認為這是一種侮辱，使用時需注意對象。

伸出食指和中指：形成一個V的形狀，有欣喜和成功之意。

拇指尖和食指尖相連：其他手指呈舒展狀，表示OK，有好、順利、平安的意思：這個手勢在日本代表錢，而在南美洲的一些國家里則被看作是下流侮辱性的手勢。

與人握手：見面、告別、慰問、感激乃至表達歉意，都可以用握手的手勢。但要注意的是，地位高的人或者作為客人的人應先伸手，地位低的人或者主任后伸手。和人握手時，也只需3-5秒即可。通常，世界慣例都是用右手和人握手。但在一些國家，見面禮不僅僅只是握手，如在日本與韓國、意大利，會并行鞠躬；在法國會擁抱并貼臉頰，荷蘭人會輕吻左右臉頰三次，而中東阿拉伯女士都不參與社交不握手。

擺弄手指：在商務活動中，切忌擺弄手指，如活動關節或用關節出聲音等，這種手勢往往會給人一種心不在焉或無聊的感覺。

手插口袋里：切忌手插口袋，這是不尊敬、不盡力的意思。

請：一只手掌心向上擺平向外伸出，或兩只手同時掌心向上并向同一方向伸出，代表著“請坐、請往這邊走”的意思。

傳物遞物：雙手托物，稍微曲臂呈上。如若是有尖利的一方，則要將尖銳的一方面向自己，正面朝上。接物時目視對方，用雙手接過，起身站立，不快速接物。

在商務辦公桌或餐桌上：身體靠近桌子，盡量挺直上身，將雙手放在桌子上時，可以分開、疊放或相握，但不要將胳膊支起來或是一只手在桌上、一只手在桌子下。

進行商務展示：可以將物品高舉至雙眼處，也可以將物品舉至不高過眼睛、不低于胸部的區域，這適用于他人看清展示之物。

招手：向近距離的人打招呼時，可以伸出右手，五指自然并攏，抬起小臂適當頻率的揮動；距離較遠時，可適當加大揮動幅度。但切忌商務活動中和上級招手。

交換名片：由卑者遞給尊者名片，由客人遞給主人名片。遞名片要雙手奉上，名片正面朝上。

以上是筆者總結的一些國際上使用較多的手勢，這些手勢的正確使用，可以提升對方對自己的印象，并為公司建樹良好的企業形象。由于首因效應的存在，對于商務洽談目的的實現也具有一定的促進作用。但值得強調的是手勢的不恰當使用或過度使用，也可能會顯得浮夸，造成物極必反的效果。所以，為了適宜的使用手勢，提高國際商務交流的效率與效果。企業和員工應當充分熟悉商務禮儀中手勢的運用，以避免不必要的尷尬場面的出現，并為企業經濟效益與社會效益的提升作出一定的貢獻。

篇2

祝賀的方式有多種多樣?？陬^祝賀、電話祝賀、書信祝賀、傳真祝賀、賀卡祝賀、賀電祝賀、點播祝賀、贈禮祝賀、設宴祝福等等，都有自己特定的適用范圍。在多數情況下，幾種方式也可以同時并用。

祝賀的時機，也需要審慎地選擇。對商界人士來說，適逢親朋好友們結婚、生育、喬遷、獲獎、晉職、晉級、過生日、出國深造、事業上取得突出成就之時，應當及時向其表示自己為對方而高興。不然，就有疏遠雙方關系、心存不滿或妒嫉之嫌。碰上節日，出于禮貌，向親朋好友們道賀，也是必要的。

對于關系單位的開業、擴店、周年紀念、業務佳績，予以祝賀，亦為“義不容辭”。

一般說來，口頭祝賀，是商界人士用到的機會最多的一種祝賀方式?？陬^祝賀，在總體上的禮儀性要求，是要簡潔、熱情、友善、飽含感彩，是要區分對象，回避對方之所忌。

通常，口頭上的祝賀都以一些約定俗成的表達方式來進行。例如，“恭喜，恭喜”、“我真為您而高興”、就是國人常用的道賀之語。“事業成功”、“學習進步”、“工作順利”、“一帆風順”、“身體健康”、“心情愉快”、“生活幸?！薄ⅰ瓣H家平安”、“心想事成”、“恭喜發財”之類的吉祥話，大家也人人耳熟能詳，百聽不厭。

對不同的對象，在不同的時刻，道賀之語的選擇應有所不同。 在祝賀同行開業時，“事業興旺”、“大展宏圖”、“日新月異”、“生意興隆”、“財源茂盛”，恐怕是對方最愛聽的話。

在祝賀生日時，除了“生日快樂”可廣泛使用外，“壽比南山，福如東?！?，這種老壽星愛聽的祝詞，就不宜對年輕人尤其是孩子們來講。

對新婚夫婦，使用“天長地久”、“比翼齊飛”、“白頭偕老”、“百年好合”、“互敬互愛”、“早生貴子”之類的祝賀語，能使對方更加陶醉在幸福與憧憬之中，多多益善。

有些話本意不錯，但可能犯一些人的忌諱，故宜加以回避。例如，乘飛機者，不喜歡祝他“一路順風”，——因為這對飛機飛行有礙、香港人不愛聽別人祝他“快樂”，——愛討“口彩”的他們，往往把“快樂”聽成了與之發音一樣的“快落”，那樣豈不是太不吉利了。

若明知一位小姐才疏學淺，事業上難有重大進展，那么就不該祝她“事業有成”，免得讓人家“感時花濺淚”。代之以“生活幸福美滿”，大概才能讓對方芳心大悅。

如果說適時而得體的祝賀可以在人與人之間密切感情，促進友誼的話，那么一句恰當的慰問語，也可以把商界人士的關心、體貼和愛護，及時地傳達給自己的交往對象，像“雪里送炭”一樣溫暖對方孤寂和傷感的心靈。

慰問，就是在他人遭遇重大變故，如患病、負傷、失戀、喪子、喪偶、婚姻裂變、極感痛苦憂傷，或破產、關廠、失業、休學、研究受阻、市場開拓失敗，遭受困難挫折之時，對其進行安慰與問候，使其稍安勿躁，穩定情緒，寬心放眼，去除或減輕哀傷。在適當的時機，還可給予對方一定的支持與鼓勵。

慰問，首先要表現得“患難與共”。不論是表情、神態，還是動作、語言，都應當真誠地顯示出慰問者的“同舟共濟”之心，體貼關心之意。

例如，在慰問逝者的親屬、探視傷病員、安慰失戀者時，應表情凝重，語調深沉舒緩，語言飽含關心與同情之意。若是嘻嘻哈哈、喜眉笑眼，語調尖銳、油滑，語言隨意、放肆、輕浮，就會給人以“彼方悲傷之日，即是我方開心之時”的幸災樂禍的感覺。

當然，也不宜矯枉過正，表現過分。若是一見面就表現得“冷冷清清，凄凄慘慘戚戚”，“人未語，淚先流”，搞得被慰問者傷心落淚，惡化其情緒，亦屬不當之舉。

其次，慰問語的重點是關心、體貼與疏導。

對生活困難者，可詢問其具體的難題，并給予力所能及的援助。

對工作受挫者，應鼓勵其“前途是光明的，道路是曲折的”，“自古英難多磨難，從來紈袴少偉男”，支持其再接再厲，奮起直追。

對失戀者，可以“王顧左右而言他”，免談此事，尤其不宜評論對方原先的那個“他”或“她”。也可以勸慰其“天涯何處無芳草”，或“大丈夫何患無妻”。

對于頹廢之人，則可以多一些激勵。告之“牢騷太盛防腸斷，風物長宜放眼量”?！叭丝偸且悬c精神的?！?/p>

最后，慰問語應選擇得適當。

不要嘲諷、指責對方。說什么：“當初我也碰上過這事，但我可不這樣”，“瞧瞧，我原先說什么來著，‘不聽好人言，吃苦在眼前’”，都很沒有水平。

篇3

一、儀容、服飾

頭發、胡須要經常修整，鼻毛、指甲應剪短。

服裝要整潔、熨平。出席正式活動，男士穿西裝和民族服裝（我國可穿中山裝）。穿西裝應打領帶，中山裝應扣好風紀扣，夏季也可穿兩用衫，但不得穿短褲。女士可穿女式西裝、旗袍等民族服裝。穿長袖襯衣下擺應塞進褲內，并注意扣好褲扣。出席隆重禮儀活動一般穿深色，上下身顏色要一致。參加吊唁活動宜穿黑色。

皮鞋要擦亮。黑色皮鞋各種場合都比較適宜，男士宜穿顏色較深的襪子，女士如穿套襪不要將襪口露在外面。

手帕應保持清潔。最好用白色手帕，用后不要在人前打開看。

男士任何時候在室內不得戴帽子。室內一般不要戴墨鏡。就是在室外，遇有隆重儀式和迎送等禮節性場合，也不宜戴墨鏡。

二、見面時的禮節

1、介紹

初次見面，一般都由第三者居間介紹或自我介紹。如為他人介紹時，要先了解雙方是否有結識的愿望，不要貿然行事。

介紹的順序，一般是先將年輕的介紹給年長的。將身份低的先介紹給身份高的，將男士先介紹給女士。而且被介紹者的名字總是放在后面。當介紹到某人時，應有禮貌地以手示意，不要用手指某人，更不要用手拍打對方。

自我介紹時，就先通報自己的姓名、身份，然后再請教對方。但應注意，不要稱自己的妻子為"夫人"或稱自己的丈夫為"先生"?；ハ嘟榻B時，一般要交換名片。

集體介紹時，特別是在正式場合，如你是主人，可以按照當時來賓的座次順序介紹。一般來說，婦女被介紹給男子時，可以坐著不動，只須點頭或微笑致意即可。當你被介紹給別人時，為了表示友好和仰慕之情，不要只說"您好"，還可以稍事寒暄，如"您好，久仰大名。"或"您好，見到您很高興。"等客套語。

2、握手

在介紹時要握手。一般由接受介紹的一方先伸出手，即年長的向年輕的先伸手、身份高的向身份低的先伸手、女子向男子先伸手，待對方也伸手時再握。但賓主之間，無論年齡或身份高低，主人應先向客人伸手。

握手應脫去手套。如因故來不及脫掉就握手時，須向對方說明原因并表示歉意。

握手用右手，應握得有力，但也不要用力過大。眼要注視對方，切忌一面握手，一面斜視他處，或東張西望甚至與另外的人打招呼，這是不尊重對方的表現，是失禮的。有時，為了表示敬意，握手時還要微微點頭鞠躬，握住的手還要上下微搖。男子之間可以握得較緊較久，以示熱烈。男子對婦女只能輕握，也不宜握得太久，老朋友也不例外。我們中國人有的在用右手握手時，再以左手加握。即用雙手握手，以示親切。這種做法已為外國人所熟悉并逐漸采用。但男子對女子一般不用兩手加握。通常是站著握手，除因病或其它原因不能站立者外，不要坐著與人家握手。如兩人都坐著，可以微曲上身握手。人多時不要交叉握手，可待別人握畢后再握，或者與主人握手后，向其他人點頭致意。在室外握手時，男子應脫帽，軍人應行舉手禮。

3、擁抱、親吻

在俄羅斯、東歐各國、法國、意大利和阿拉伯國家，通行擁抱、親吻禮。比較熟悉的人相見，往往以擁抱、親吻代替握手，以表示親密的關系。但歐美人親吻的方式是：輩份高的吻輩份低的人，只吻后者的額頭；輩份低的吻輩份高的人，只吻后者的下頷；輩份相同的兄弟姐妹或朋友之間，只是臉貼臉；只有夫妻、情人之間才嘴對嘴的親吻。朋友之間，一般是男對男、女對女，有時對相當熟悉而且親近的朋友，男女之間也可以擁抱、親額、或親頰。

中國人之間不實行這種禮節，只有在和外國朋友交往，對方主動實行擁抱親吻禮時，才與其擁抱親吻。

4、吻手、屈膝

吻手、屈膝禮是歐洲較古老的禮節?，F在已很少用。我們不實行這種禮節。但當對方用這種禮節時，我們也不要見怪。

5、合十禮

合十禮原是佛教徒的一種敬禮方式，通行于印度和東南亞的佛教國家。即把雙手手掌在胸前對合。如果手里有物品不方便時可改用舉手。合掌或舉手是有講究的：對長輩手舉高些，對晚輩則宜低些，如果是平輩可以平些。一般我們不主動施行這種禮節。在對外交際場合，當對方用這禮節向我們敬禮時，我們也可以合十還禮。

三、談話時應注意的禮貌

社交場合談話時，要先弄清對方身份，以便自己談話得體，有針對性。談話要自然和藹。對方談話時要注意傾聽，不要左顧右盼，常看手表。也不要隨便插嘴，打斷別人的話頭。當然，也不要總是自己講，要讓別人有講話的機會。

對外談話要實事求是，注意分寸。自己不知道的事不要隨便答復，無把握之事不要允諾，要言而有信。稱贊對方不宜過分，自己謙虛也要適當。有三人以上在場，不要只談兩人知道的事情，冷落其他人。不要談疾病等不愉快的事情。一般不要詢問對方履歷，談及時要十分委婉，如對方不講，不要追問。不要詢問婦女年齡、是否已婚，也不要問及對方收人和財產狀況及首飾的價值。不議論當事國的內政，也不隨便談論宗教問題。與人交談時，彼此之間的距離不要太近，不可用過多的手勢。談話的聲音不要過高，以對方聽得清為宜，尤其不要濺出口沫。

四、參加宴請應注意的禮貌

接到正式宴會請柬，能否出席，一般要盡早答復主人，以便安排席位。出席宴會應正點或提前兩三分鐘抵達。出席酒會可在規定開始時間到達，身份高的可略晚。通常情況下，出席宴請的土般客人應在主賓到達前抵達，待主賓退席后陸續告辭。確實有事需要提前退席，應向主人道歉后悄悄離去。

進人宴會廳前應了解好自己的桌次和席位，不要隨意亂坐。如男士與女士鄰座，男士應照顧她坐好后自己再入座。

在隆重的宴會場合，當主人或主賓致詞、祝酒時，其他人應暫停進餐，停止交談，注意傾聽。奏國歌時應肅立。

不要一入席就敬酒。當主桌的第一主人到其它桌敬酒時，其他主人不要同時前去，以免冷待主賓。其它桌上的主人不要輕易到主桌敬酒。按照歐美的習慣，接受敬酒的人不要首先舉杯自飲，而待所有的人飲了之后，被祝酒的人才飲。女士在接受祝酒時，可坐著不動，點頭微笑示意即可。不勸酒，各人可根據自己酒量，可以抿一下，也可以一飲而盡。不拒酒，對別人的敬酒如果不喝那是很失禮的，假若確實喝不下烈性酒，可將酒杯端到嘴邊做個象征性的動作。杯中有酒可以不喝，主人敬酒時你舉空杯會使主人難堪。不喝酒的人也不要將酒杯倒置。吃食物要文雅，不要狼吞虎咽。菜肴不要一次盛得太多，如由服務員分菜，一般也不要求增添。吃食物應閉口咀嚼，盡量不要出聲，口中有食物不要說話。應以食物就嘴，不要以嘴就食物。喝湯應用湯匙舀起送入嘴，不要使勁啜，以免出聲。湯、菜太燙時不要用嘴吹，可待稍涼后再吃。自己不能吃或不愛吃的菜簿，不要拒絕，可取少量放在盤內，并表示："謝謝，夠了。"

五、出席文藝晚會應注意的禮貌

在歐美國家，上劇院去看演出、聽音樂，被視為一種隆重高雅的娛樂活動，人們都非常重視，很多人如同出席正式宴會一樣，穿著禮服（絕對不可以穿便服和牛仔褲之類的），劇場規矩也很嚴格，遲到者只能在幕間進場。

演出過程中不要鼓掌、叫好。待一個節目終了才報以掌聲。聽交響樂，有時中間停頓較長，并非節目結束，不應鼓掌。如果自己音樂知識不多，沒有把握時，最好在別人鼓掌后你再跟著鼓掌。觀看演出要保持劇場安靜，不要隨便談話、大聲咳嗽或打哈欠，以免影響別人專注欣賞。即席翻譯，聲音要輕。

六、參加舞會應注意的禮貌

舞會是一種社交活動，參加舞會服裝要整齊。按照歐美國家的做法，通常在請柬上注明服裝要求，以穿晚禮服和西裝為多。即使天氣炎熱，如主人未表示請寬衣，男賓不能隨意脫下外衣。跳舞時，紐扣要扣好。

第一場舞，主人夫婦、主賓夫婦共舞，如夫人不跳，也可由已成年的女兒代之。第二場舞，男主人與主賓夫人、女主人與男主賓共舞。男主人應陪無舞伴的女賓跳舞，或為他們介紹舞伴，并要照顧其他女賓。男主賓應輪流邀請其他女賓，其他男賓則應爭取先邀女主人共舞。男子應避免全場只同一位女子共舞。不得男子與男子、女子與女子共舞。

篇4

文明觀賽取決于心態

一般去賽場看球的人有四種心態。第一種：抱著純粹欣賞的態度，就像欣賞藝術一樣，無論對方是誰，誰跟誰打，誰輸誰贏，他都不在乎，他就是喜歡這項運動；第二種，喜歡某一個球星，就是沖著這個球星的表演去的，類似娛樂界的追星，他去看比賽眼里只有一個人而已；第三種，沖著某個隊去的，強烈支持某一方，有很明顯的傾向性；第四種，不是為著看比賽去的，就是想找個地兒尋找刺激、發泄。前面兩種的心態可以說是比較好的，一般來說不會跟周圍的球迷發生沖突，基本上都能夠很好地欣賞比賽。第三種心態如果處理得當也是沒有問題的。最危險就是第四種人，本就是為著刺激去的，如果不夠刺激的話，他們往往會自己制造刺激、影響比賽。能不能夠文明觀賽，心態決定一切。

專家建議

■運動員入場時用掌聲歡迎

排球運動中，運動員是集體入場，入場后運動員會面向主席臺和觀眾席行禮致意，實際上這是對觀眾尊重的表示，同樣觀眾也應該用熱情的掌聲回應運動員，對自己特別喜愛的運動員可以表現得更加激情一些。另外，在單獨介紹教練員、運動員及裁判員時都應該報以熱烈的掌聲。這些雖然都沒有明文規定，但這是文明觀賽基本的規范。

■發球時歡迎“干擾”

球員在發球時，任何響器的干擾都是不受限制的，只是不能使用閃光燈拍照。如果球員出現發球失誤，觀眾也是可以鼓掌表示對另一方得分的祝賀，只是不要過分地鼓“倒掌”，這樣容易使球員本已很遺憾的心情更加郁悶，是不禮貌的行為。

■暫停時更要注意保護球員人身安全

暫停時，球員都會回到雙方的替補席附近，在教練員對球員安排戰術時，任何響器的聲音也都是允許的。只是這時需要特別注意的是，球員和觀眾的距離比較近，觀眾一定不能向場內投擲硬物以及有針對性地辱罵球員。曾經出現過暫停時觀眾用蘋果丟球員的情況，最后蘋果被砸碎了，球員當場倒地，很危險。

篇5

1、沒有工作經驗，你認為自己適合我們的要求嗎？

笨答：可是你們就是來招聘應屆大學生的啊。

妙答：聽說有一只幼虎因為沒有狩獵經驗，而被拒絕在狩獵圈之外，你認為它還有成長的可能嗎？

2、為什么你讀哲學，卻來申請做審計？

笨答：你們已經說明“不限專業”，所以我想來試試。

妙答一：據說，外行的靈感往往超過內行，因為他們沒有思維定勢，沒有條條框框。

妙答二：我之所以跨專業謀職，是為了給自己提供這樣一種動力，終生學習才不會被社會淘汰。

3、你穿的西裝好像質地不怎么樣??！

笨答：穿著并不影響我的表現，何況我還沒工作，買不起更好的。

妙答：昨日我懷揣買西裝的錢路過書店，發現兩套對我來說至關重要的書，可能為今天的面試提供幫助，我于是花掉了湊來買西裝的錢。

4、搞腦子的問題你和我談了半小時，看見什么東西了嗎？

這個問題沒什么用意，就是看你的思路是不是新穎，能不能給他留下深刻印象。你盡可想什么答什么，答案沒有唯一。

笨答：我看見了桌子，地板，你和我……

妙答：沒什么新鮮的，就是你這屋子特別亂。

5、假如明天就要死了，你希望自己的墓碑上刻一句什么話？

考官實際是想問你，這一生你希望自己能達到怎樣的成就？

笨答：找了份好工作，找了個好老公等“老婆孩子熱炕頭”式的“人生理想”，或者請安息吧、我是個好人之類不著邊際的空話。

妙答：我這一生在很多不同行業工作過，這讓我很滿足。

篇6

關鍵詞：職業素養；國際商務禮儀；建構主義

中圖分類號：G640 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）30-0213-02

廣東省作為中國外向型經濟最發達地區、與全球經濟和金融市場聯系最緊密的地區之一，國際貿易一直以來在區域經濟建設中具有舉足輕重的地位?！吨槿歉母锇l展規劃綱要（2008―2020）》提出，“建設與港澳地區錯位發展的國際航運、物流、貿易、會展、旅游和創新中心?！?因此，結合廣東區域經濟發展和高職院校人才培養方向需要對國際貿易技能型課程進一步整合，使人才培養模式與實際職業的匹配度更加契合，促進生產要素在區域內外的合理流動與優化配置，才能更好地服務于珠三角地區的現代產業體系的發展。

國際商務禮儀是國貿類專業的必修技能型課程，是人們商務活動的行為規范和準則，是企業文化、企業理念不可或缺的組成部分。在經濟全球化競爭日益激烈的當今社會，商業服務類企業對自身形象和員工形象越來越重視，現代商務人員的言行舉止代表著企業形象、商務角色和商務責任。掌握國際商務禮儀的知識和技巧，在合適的情境中加以運用，能塑造良好形象，展示職業素養，傳播正面影響力，擴大商務交往，對個人和企業的發展都會起到積極有效的作用。

傳統單純的教科書式商務禮儀理論教育與現實社會人才培養相脫節，隨著對學習本質的認識不斷深入，利用情景、協作、交流、意義等學習環境要素，以建構主義學習理論為基礎的情境式學習理論受到越來越多的關注。以學生自我實踐為主，教師適時輔導、積極引導，實現學生與指導教師、學生與網絡資源、學生與學生之間的良性互動，產生一個發現并主動建構的學習過程，充分發揮學生的主體性和創新精神，使學生有效地達到對所學知識的綜合建構，培養素能結合、技術應用型的高等職業人才。

一、課程開發的對象和目標

國際商務禮儀課程的開發突出情境性、示范性、參與性、互動性的特點，課程項目以課內實踐或模擬實踐為主，教學場地以外貿實訓室為主。外貿實訓室模仿一般外貿企業的工作環境，分設了辦公區、洽談區、板房以及形體訓練區等實訓區域，讓學生能夠在仿真的實際工作環境下進行擬實操。在國際商務禮儀一體化項目教學中仿真未來就業崗位。各班成立模擬公司。各模擬公司都有具體的公司名稱、公司簡介、產品（服務）說明、組織機構以及名片，學生根據自己的能力、經歷在公司任職。教學過程中所有的能力訓練項目、情境模擬實訓都是在仿真模擬公司間進行。

目前該課程培訓過的學生有兩類，分別為大一剛入校的新生和大三即將赴企業實習的畢業生。新生剛從高中階段過渡到大學，可塑性和積極性很強，但是在與人交往和與社會交往方面能力較顯不足，在第一學期開設該項目教學對塑造學生的專業認同感和提高自身專業素質起到關鍵作用，有利于培養國際商務類實用性技能人才。大三的學生已經具備較好的專業知識和技能，并且正在為求職做各項準備，在第五學期接受該項目的訓練，有利于他們找準自身優勢，對就業起到事半功倍的作用。

課程組以能力為導向，從解決實際工作問題入手完成過程教學，將課程內容進行重新整合后拆分成若干任務，讓學生在設定情境下，依托教師的幫助，獨立完成任務目標，學習各項實用技能。拆分的教學內容會靈活根據不同教師的實際技能進行分工教學，既可以讓不同的老師教授自己最擅長的技能部分，又可以解決多平行班上課師資不足問題，同時又大大提高教學質量。

二、課程實踐教學體系設置

由于經驗背景的差異，學生對問題和情境的理解也各自不同，教學過程要通過精心設計，增進學生與教師之間的交流與合作，不同的觀點相互碰撞進而融合，促進知識的積累和能力的提高。為了達到較好的教學效果，首先要求教師要結合實際工作的需要，設計出新穎真實、知識和趣味相結合的實踐場景，使學生自覺成為學習的主角。同時，實訓項目成為師生相互交流的多邊活動，使整個教學過程更自由開放，更富有情境性和發揮性。

通過對國際貿易專業的就業崗位群工作分析，明確了崗位所需能力要求，確立了國際商務禮儀課程的能力目標、素質目標和知識目標。根據職業崗位能力要求設計課程能力訓練項目，以職業實踐活動為主線，打破傳統的按照知識體系進行教學的模式，充分整合教學內容，將教學體系分為若干個項目模塊。基礎模塊和綜合訓練模塊根據教學實踐情況穿插安排，在介紹課程概論時提前布置好任務書以便學生做好課前準備。比如在儀容、儀表、儀態商務形象模塊訓練之后，安排學生進行綜合實訓的項目。即根據教師設置的特定情境（例如和主管一同前往供應商處洽談合作事宜，該供應商規模和名氣很大），在組內挑選合適的模特，進行整體形象設計（包括化妝、發型、著裝等），然后組內設計人員簡要介紹并接受教師的提問和點評。

三、運用建構主義教學項目模塊的設計

教師分模塊示范教學的過程中，運用建構主義教學思想，把傳統的教科書式和PPT式灌輸式傳授改變為以實踐為中心的體驗式學習，結合每一位學生的自身經驗和性格特點，更真實更深刻的塑造“私人訂制”式的教學體驗，使學生在認真投入的情境中能力得到全方位的提升。比如在儀表項目中，不僅讓學生掌握商務著裝知識、了解TOP國際著裝原則、熟悉飾物的佩戴知識，更注重每個學生的個人特點和訴求。經過個人自我掃描和小組內討論，進一步確定符合個人風格的服裝色彩及款型搭配。在熟知色彩搭配的前提下，綜合個人的外貌、風格、修養等多重因素，幫助學生利用樣品服飾搭配穿出適應不同場合的服裝效果。

儀態項目訓練環節中，在站、坐、行、蹲姿態的基本知識講解和示范之后，教師更注重設置不同的場合，在靜態、動態交互的情境中一對一、一對多的集中式高強度訓練。讓學生在情景練習中真切體會到商務人士莊重穩健的站姿、瀟灑魅力的走姿、具有信任力的坐姿，會給對方留下令人愉快、不可磨滅的印象；在語言項目環節，從情境設計出發，營造迎接新同事、電話面試、客戶投訴等不同的仿真場景，幫助學生分析聲音的長短處和談話技巧；在用餐項目環節中教師在實訓商務洽談區設置了小型沙龍，提前給學生布置任務書，從咖啡和茶的基本種類、沖泡技巧、上茶、喝咖啡的禮儀，由學生自主設計角色細節并實踐，最后教師點評、總結，整個過程在輕松自然卻充滿知識性的氛圍中完成。

四、課程考核評價機制的創新

傳統的閉卷筆試已經遠不能滿足培養應用型人才為目標高職教育，考核內容應側重在掌握基礎知識的基礎上加大應用和創新的考核。課程體系的實踐開發不僅要注重教學內容的整合、教學方法的革新，還應考量課程考核方法的科學性、客觀性和公平性，把“形成性考核”、“過程考核”、“全面考核”等理念貫徹到改革當中。同時把學生在項目中的仿真演練拍攝、錄制下來，建立和學生雙向溝通的機制，反饋、交流、總結后不斷提高，使考核方式真正體現教與學的績效，并對教學改革起到促進作用。

本課程設計的每個項目都會進行現場過程考核，學生需要針對項目所需技能進行演練并在教師前展示，得分占總評的30%，綜合訓練仿真場景測試是階段性考核，學生需要在相關情境下展現自己各階段內所學技能并加以綜合運用，測試成績占期末總評40%；在以上兩類考核中，評委老師會對每組的情景進行打分，依各組得分進行排名確定其相對得分，設置優秀、良好、中等、及格、不及格五檔梯度基礎分，組員個人成績以小組得分為基礎并參考整個過程中的參與度進行個人加分。這種考核方式解決了以往按照小組表現給定統一分數，從而忽視了表現突出的個體，容易出現的“搭便車”問題，同時兼顧了團隊中成員之間的合作與競爭關系。為了對所有項目所學知識進行整理和回顧，在課程結束時也給學生安排了國際商務禮儀基本理論素質筆試考核，筆試成績占期末總評20%，皆是上課重點介紹和講解過的內容，注重知識的理解和應用。最后，職業素養考核部分占總評的10%。這一部分主要考察學生到課情況和愛崗敬業、守時守信等良好的精神風貌。

高等職業教育的人才培養過程，往往需要通過先給學生見識“魚”，然后再幫助學生探索如何去“漁”。工作中知識的更新速度和環境的發展變化都要求學生具備更多的動手能力和溝通能力，教師作為課程的設計者、環境的營造著、情感的支持者、信息的咨詢者，應盡可能的創設職業崗位中常規的工作情景。筆者經過近三年在商科類專業國際貿易實務、報關與國際貨運等17個教學班的國際商務禮儀課程教學改革實踐表明，基于建構主義情境項目教學模式充分調動了學生的積極性和主觀能動性，在提高職業技能方面已經顯現出積極的成效。學生普遍反映，“聽過不如看過，看過不如練過”。這種教學模式將抽象的理論形象化，枯燥的內容生動化，理論與實踐有機融合，易于接受，具有可操作性和推廣價值。

參考文獻：

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[3] 王文麗.商務禮儀在國際商務活動中的應用分析[J].中國商貿，2011，（10）：195.

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通過親戚、老鄉關系來拉近距離

由于親戚老鄉這類較為親密的關系會給人一種溫馨的感覺，使交際雙方易于建立信任感。特別是突然得知面前的陌生人與自己有某種關系，更有一種驚喜的感覺。故而，若得知與對方有這類關系，寒暄之后，不妨直接講出，這樣很容易拉近兩人的距離，使人一見如故?，F在許多大學里面，都存在一些老鄉會、聯誼會等組織，這些老鄉會、聯誼會就是通過老鄉關系把同一地方的學生召集在一塊，組織起來。同時也通過老鄉會來相互幫助、聯絡感情、加強交流。從人的心理上來講，每個人的潛意識中都有一種“排他性”，對自己的或跟自己有關的事物往往不自覺表現出更多的興趣和熱情；跟自己無關的則有一定的排斥性。因而在交談中這類關系的點出就使對方意識到兩人其實很“近”。這樣，無論對方位在你上或你下，都能較好地形成坦誠相談的氣氛，打通初次見面由于生疏造成的心理上的“設防”。同志就常用這種“拉關系”的技巧。建國后接見民主人士時，凡是與他有點親戚關系的，以及通過師生、故友的關系有些瓜葛的，往往是剛一見著面，沒出兩三句話，他就爽直地和盤托出其間絲絲縷縷的關系，在“我們是一家子”的爽朗笑聲中，氣氛親熱了許多，使被接見者倍感親切。

以感謝方式來加強感情

我的一個同學在跟一個高年級學生接觸時的頭一句話就是：“開學時就是你幫我安置床鋪的?！薄笆菃?？”那個同學驚喜地說。接著兩人的話題就打開了，氣氛頓時也熱乎了許多。那個高年級同學的確幫過我們許多人，不過開學初人多事雜，他也記不得了。而我這個同學則恰到好處地點出了這些，給對方很大的驚喜，也使兩人的關系拉近了一層。一般說來，每個人都對自己無意識中給別人很大的幫助感到高興。見面時若能不失時機地點出，無疑能引起對方的極大興趣。因此，初次見到曾幫過自己的人時，不妨當面講出，一方面向對方表示了謝意，另外無形中也加深了兩人的感情。

從對方的外貌談起

每個人都對自己的相貌或多或少地感興趣，恰當地從外貌談起就是一種很不錯的交際方式。有個善于交際的朋友在認識一個不喜言談的新朋友時，很巧妙地把話題引向這個新朋友的相貌上?！澳闾裎业囊粋€表兄了，剛才差點把你當作他，你們倆都高個頭，白凈臉，有一種沉穩之氣……穿的衣服也太像了，深藍色的西服……我真有點分不出你們倆了?！薄罢娴?”這個新朋友眼里閃著驚喜的光芒。當然，他們的話匣子都打開了。我們不得不佩服這個朋友談話的靈活性。他把對方和自己表兄并提，無形中就縮短了兩人之間的距離，接著在敘說兩人相貌時，又巧妙地給對方以很大的贊揚，因而使這個不喜言談的新朋友也動了心，愿意與其傾心交談。

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［關鍵詞］商務談判 禮貌原則

［中圖分類號］F740.41［文獻標識碼］A［文章編號］1009-5349（2011）06－0111－02

一、中西禮貌原則的內容

禮貌原則是人們在日常交際過程中形成的語言制約規則，也是研究語言交際的理論基礎，同時禮貌原則的提出也因受到文化的影響而體現出不同的內容。1967年，美國語言哲學家Grice提出了自己的禮貌原則， 也稱為“合作原則”。其中，要求溝通雙方說話的內容要真實切題，簡明扼要而又充實，不空洞，對人們語言交際中的數量、質量以及方式提出要求。此后，英國語言學家Leech又對合作原則進行批判發展，提出了禮貌原則，成功地解釋了人們表達意圖方面語言的間接性，彌補了合作原則所未提及的內容。“禮貌原則”的內容為：得體準則(tactmaxim)、慷慨準則(generositymaxim)、贊譽準則(approbationmaxim)、謙虛準則(modestymaxim)、一致準則(agreementmaxim)、同情準則(sympathymaxim)。[1]內容概括起來突出了寬容利他的主題思想，以減少雙方分歧，力求達到雙方一致，獲得對方信任，推進合作，最終實現長遠利益。

中華文化一直將追求“禮儀之邦”作為其文化的目標之一，就禮貌原則而言，我國語言學家顧日國(1992)提出了漢語中的交際準則，包括：貶己善人、稱呼準則、得體準則、慷慨準則、雅言準則、求同準則和德言行準則。[2]他認為，漢語中禮貌的四個基本要素為：尊敬他人、謙虛、態度熱情和溫文爾雅。無論是西方的禮貌原則、合作原則還是漢語的禮貌準則，都體現出“得體”二字，是人們交流尤其是在商務談判中需要堅持的思想和原則。才能實現雙方友好合作，要以長遠利益作為最終目標。

二、商務禮儀體現禮貌原則

國際商務談判中，談判雙方來自不同的國家，擁有不同的文化背景和思想行為、習慣及處事方法。怎樣為對方留下良好的印象，做到平等互利、不卑不亢，怎樣營造和諧的談判氣氛，實現利益的最大化受到很多因素的影響。其中，合理的商務禮儀是最直接的體現。

（一）商務團隊的良好氣質

一個團隊反映的氣質顯示整個團隊的涵養及整體素質。首先，談判人員的儀表就是氣質的直接體現。得體的儀表不僅是對對方表示尊重和重視，也是禮貌原則在商務談判中的具體體現。好的團隊形象反映了尊重他人、溫文爾雅的禮貌原則。因此，談判人員一定要穿著整潔、莊重，形象要得體、大方，符合身份及性別。同時，姿態動作也要有所講究，即使是處于優勢的一方，也不可在談判中顯得傲慢自大，盛氣凌人。無論是自我介紹還是相互交換名片的過程都要真誠熱情，即使是握手的細節也不可忽略。握手時力度適中，目光專注，將誠懇嚴肅的態度傳遞給對方。坐姿更應該端正平穩，切忌搖頭晃腦，伸懶腰或抖動腿等。

（二）談判環境的布置

談判環境的布置也是影響談判效果的重要方面。比如周圍環境嘈雜、座位極不舒適、談判房間溫度不適，或者不時地有人進進出出、各種手機電話鈴聲騷擾等，在這樣的環境下談判，無疑會影響談判者的注意力，引起談判雙方情緒煩躁，從而導致談判的失誤。反之，談判場所周圍環境肅靜、幽雅，裝飾陳設高雅明快、空間寬闊就會使人心情舒暢，神清氣爽，談判的效果可能就大為不同。當然，在特殊情況下，有些談判方會拿特殊的環境作為一種影響談判效果的手段和策略使用。例如，讓對方的主要人員坐不夠舒適的座位或讓其面對刺眼的陽光來影響視線和心情等等，以此來動搖對方的決心。不過這樣的方式是很冒險的手法，也許會導致談判的徹底失敗。

（三）了解不同的日常交流方式

商務禮儀中很重要的一部分還包括了解和尊重雙方的日常溝通方式，如問候語、告別語等。對于中國人而言，常用的問候語：“吃飯了嗎”“去哪兒”等是我們交流的開場白，也體現了熟人之間的親密隨和。但“Have you eaten”“Where are you going”這樣的問候方式會使英美人覺得難以接受和莫名其妙，似乎還有些探聽隱私之嫌。在告別方式上，中國人習慣說“我有事要先走了”，但“I must be off now”這種表達可能會讓西方人覺得不夠禮貌，他們常用的告別方式是說“See you. Good-bye”，問候表達用Good morning/How are you doing等。

（四）饋贈禮品

談判雙方在相互談判和交往過程中，也可以互相饋贈禮品以表示友好和熱情，這是談判成功的策略，同時也是禮貌原則在商務禮儀中的很好體現。在國際性的商務談判中，互贈禮品同互致問候一樣，是雙方友好交往的必要手段。但由于各民族風俗習慣的差異，在贈送禮品上必須有所了解。送什么、怎么送是需要準備好的。比如，法國只有在葬禮上才用，所以不能送給法國人。酒不能作為禮物送給阿拉伯國家的朋友。伊斯蘭教國家忌諱豬，瑞士忌用貓頭鷹，美國忌諱蝙蝠等。我國不喜歡送梨或鐘，因為梨與“離”同音，鐘與“終”同音，都是不吉利的字眼。送禮不當，極易引起誤解，導致不良的效果。另外，一般地講，送禮價值不宜太高，選擇具有一定紀念意義、有民族特色的禮物會讓對方容易接受。

三、禮貌原則在國際商務談判過程中的行為表達

商務談判是一個通過智慧溝通獲得雙贏的過程，如何能讓雙方心平氣和，遵守諾言，誠信相待，順利推進談判呢？除了以上我們提到的禮儀要求還有許多方式和策略直接影響談判的成效。

（一）禮貌得體的語言

談判雙方語言及表達策略的運用對推進談判是至關重要的。其一，談判語言要溫和、委婉。溫和、委婉的表達方式顯得更溫和文雅，使對方容易接受，在體現談判人員良好修養的同時也可以緩和氣氛，避免誤解和矛盾。職業委婉語中的engineer一詞就常常被人們用來稱呼一些普通的職業工作者，以表達對普通從業者的尊敬，如dry cleaning engineer(dry cleaner),automobile engineer(mechanic)等。在英語表達方式上中，諸如：“I’m afraid”“we would suggest”，以及疑問句、虛擬語氣和語言的轉折策略“but”“however”等都是談判中常用的委婉語，這些詞能在內斂謙虛的語句中表達否定的含義，同時又能保全對方的面子，讓人更容易接受。從以下的三個例子中我們不難看出差別。

例1：I am afraid we can not agree to your request.相比We can not agree to your request.

例2：Can I have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination?[3]相比I want to have your latest catalogs with detailed prices to take home for a closer examination.

例3：I have fully understood your idea,and also completely agree with it.However,it is difficult for us to work it out at present.[4]

國際商務談判中，談判雙方可能來自不同的國家，無論是發達國家或欠發達國家，用詞的選擇就要考慮到：如不發達國家就常用undeveloped countries而不是poor and backward countries。委婉的語言能為雙方帶來一種愉悅的心情，創造和諧快樂的氛圍，為促成合作的成功提供重要條件，否則就會給對方留下無禮粗俗的印象而影響談判的進程。

其二，除了委婉語的使用，談判語言表達的得體還體現在考慮對方立場，少表現以自我為中心的態度，這也是慷慨誠實準則的具體體現。這樣的策略有利于表明與對方合作的誠意，以及大度的做事風格，由慷慨真誠而發展到相互認同和信任，最終實現互利平等和雙贏的局面。以下兩種溝通方式就充分運用了上述原則，使交際雙方在心理上更認同。

例如：“It is a pleasure for us to sign such a sales contract with you”相比“We are happy to sign such a sales contract with you”。

（二）學會聆聽

人們常說“知己知彼，百戰不殆”。在國際性的談判中，談判人員需要對對方的許多方面進行事先了解，如文化背景、企業實力、資金狀況、談判方向等等，但有些卻是無法事先了解的。因此，在談判中成為好的聆聽者是非常重要的。聆聽集中體現了禮貌合作的原則，體現雙方相互尊重、誠懇相待的做事態度，其實更是洞悉對手心理活動，了解對方具體性格、做事風格、習慣以及利益重點的摸底過程。通過聆聽，可以揣摩對方的談判經驗能力、誠實度，揣摩對方是否值得信賴，是否可以遵守諾言，從而獲得更多信息。如果在對一方的具體想法不太了解的情況下，通過摸底，可以初步判斷對方對雙方合作報有多大的誠意，探求對方所要堅持的原則以及哪些方面可以做出讓步等。

（三）謙虛而有自信

禮貌原則中很重要的一條是謙虛原則。談判雙方通常在實力背景方面有強有弱，但平等互利始終是貿易合作長久發展的前提，所以談判雙方保持謙虛和自信的心理，無論是處于優勢或劣勢的情況下，對于贏得對方尊重及談判的成功把控，顯得彌足珍貴。但分寸的把握也是很重要的，過分謙虛會讓一方覺得對方團隊要么底氣不足，要么就是誠意不夠。過分自信，也會讓一個團隊顯得自大而失穩重。所以，謙虛和自信不等于自卑和自大。在談判過程中，過多地使用祈使句和肯定句會使語言顯得生硬自大，氣勢逼人，違犯謙虛的禮貌原則。所以，在談判中要盡可能把祈使句和肯定句轉變為疑問句形式來表達。例如，“Will you please give me some advice”就比“Please give me some advice”顯得更客氣、謙虛而不失自信。

（四）熱情贊揚策略

禮貌也體現在人們待人接物的情緒態度上。國際性的貿易談判雙方人員多數都并不熟悉，公事公辦，都有陌生之感，但這樣的氛圍對促成成功的談判和合作是不利的。人容易受到情感影響，所以雙方就需要營造輕松愉快的氛圍進行談判。談判前后的熱情贊譽就是有效的方式之一。例如，中方人員詢問：“Mr.Baker,what has impressed you most during your stay here?”對方可以回答：“Many things have impressed me deeply,the long history of China,the hospitality of Chinese people,Chinese food.Of course,our successful business talk has impressed me most.”[5]

（五）做好談判記錄及簽署書面協議

談判是雙方為了實現相互合作而進行的協商過程，但光在口頭上達成一致的協商是不可信的。首先，再聰明的大腦也無法準確記錄那么多詳細的信息和數字，并且僅用道德標準來約束談判雙方遵守承諾也是不現實的，尤其在出現糾紛的時候，準確的文字記錄、協議或合同才是最具有法律約束力的形式和證據。同時，書面的承諾更能體現合作雙方相互尊重、重視，而誠實守信的良好品質，為進一步合作奠定扎實基礎。

四、禮貌原則與文化差異

禮貌是人們在長期的生活過程中積淀和形成的，世界各國都有著不同的禮貌原則，反映不同的地域、歷史、文化、宗教和風俗習慣。國際商務談判是跨國界的活動，那么了解各國不同的文化環境及價值觀念對談判的成功與否至關重要。不同文化背景產生不同的價值觀念和禮貌原則，它影響著人們理解問題的方式，影響人們衡量問題的準則。

在幾千年儒家思想影響下發展起來的中華文化整體上體現集體主義的思想觀念，注重集體的利益，社會交往中則注重的是“情”。相比而言，西方文化則更多地體現出個人主義的價值觀念，追求個人獨立、平等、自由以及利益，社會交往中側重的是“真”，主要是表現在語言表達的直白。例如對歐洲人及美國人來說，在談判中，他們喜歡直接陳述自己的要求和喜好，語言簡潔而直接。相比而言，亞洲國家比如日本人、中國人都顯得謙虛謹慎，好面子?？傊?，國際商務談判中的禮貌原則也因談判對手的不同文化背景而顯示出不同的特點及側重點，這需要商務人員在實踐中學習和探索，真正做到以禮服人。

【參考文獻】

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[3]梅德明.英語高級口譯資格證書考試口譯教程[M].上海:上海外語教育出版社,1996.8.

[4]曹菱.商務英語談判[M].北京:外語教學與研究出版社,2001.

[5]張翠萍.商貿英語口語一本通[M].對外經濟貿易大學出版社,2000.

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多聽少說

缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50％以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Pleasegoon”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。

巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“Whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。

發盤后，進口商常常會問：“Cannotyoudobetterthanthat?”對此發問，我們不要讓步，而應反問：“Whatismeantbybetter?”或“Betterthanwhat?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時，我們可繼續發問，直到完全了解競爭對手的發盤。然后，我們可以向對方說明我們的發盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“Noproblem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

使用條件問句

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

條件問句（conditionalquestion）由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“Whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“Ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優點。

（1）互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我們不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

（2）獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“Whatifweagreetoatwo-yearcontract?Wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對方回答：“Wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。

（3）尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。（4）代替“No”。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。

避免跨國文化交流產生的歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“Totellyouthetruth”，“I＇llbehonestwithyou…”，“Iwilldomybest．”“It＇snoneofmybusinessbut…”。這些詞語帶有不信任色彩，會使對方擔心，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴重通病是“以己度人”，即主觀地認為對方一定會按照我們的意愿，我們的習慣去理解我們的發言，或從對方的發言中我們所理解的意思正是對方想表達的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經有家美國公司和一家日本公司進行商務談判。在談判中，美國人很高興地發現，每當他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發現日本人說的“Yes”是表示禮貌的“Ihearyou”的“Yes”，不是“Iagreewithyou”的“Yes”。實際上，“Yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“Iunderstandthequsetion”的“Yes”和“I＇llconsiderit”的“Yes”?！癗o”的表達方式也很復雜。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“No”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如，巴西人用“Somewhatdifficult”代替“impossible”，沒有經驗的談判者若按字面意思去理解，就會浪費時間，延緩談判進程。因此，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風俗習慣，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進行。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢句對方我們的理解是否正確。例如，對方說：“Wewouldacceptpriveifyoucouldmodifyyourspecifications．”我們可以說：“IfIunderstandyoucorrectly，whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍并要求對方予以認可。小結一定要實事求是，措辭一定要得當，否則對方會起疑心，對小結不予認可，已談好的問題又得重談一遍。:

做好談判前的準備

談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對于對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應該先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

——自從最后一筆生意，對方又發生了哪些變化？

——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記??？

——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？

——我們能否改進我們的工作？——對方可能會反對哪些問題？

——在哪些方面我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？

——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？

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關鍵詞：服務貿易；國際競爭力；RCA指數；TC指數

一、研究目的

近年來，上海市服務業和服務貿易發展迅速，2011年上海市服務業生產值為11142.86億元，占上海市生產總值的58%。同年，上海市服務貿易進出口總額為1292.7億美元，年增長率為23.5%，其中出口額為473.2億美元，年增長率為16.4%，進口額為819.6億美元，年增長率為28%。上?！笆濉币巹澮褜⑸虾．a業結構的調整方向指向了現代服務業，明確指出優先發展服務業，“十二五”期間全市生產總值年均增長率預期為8%左右，第三產業生產值占全市生產總值比重將達到65%左右。并且上?！皣H航運、金融、貿易、經濟中心”的城市功能定位同樣也表明了上海下一輪經濟的增長將與服務貿易發展密切相關。從中均可以看出，上海對發展服務貿易的要求是迫切的。為此，對于上海市服務貿易國際競爭力的研究是必要的。

二、上海市服務貿易國際競爭力定量分析

（一）RCA指數分析

顯示性比較優勢指數，即RCA指數（Revealed comparative advantage），指的是一國或地區某種商品或服務的出口額占該國或地區全部商品或服務出口總額的比重與世界該類商品或服務的出口額占世界所有商品或服務出口總額的比重的比例。其計算公式如下：

RCAij=

在上式中，RCAij表示i國或地區j種商品或服務的顯示性比較優勢指數，Xij表示 i 國當期 j 商品或服務的出口額，Xit表示 i 國在當期商品或服務出口總額，Xwj表示當期世界市場 j 商品或服務的出口額，Xwt表示當期世界市場的全部商品或服務的出口額。一般的，當RCAij>2.5，則表明該國的商品或服務具有極強的國際競爭力；1.25≤RCAij

根據表1的計算結果可以看出，2006～2011年，從服務貿易總體上來看，上海的RCA指數大于0.8，2011年為1.19，說明上海服務貿易總體上體現出較強的比較優勢。從具體的服務部門來看，上海在運輸、計算機、信息服務、其他商業服務方面，RCA指數均大于1.25，說明上海在這三個部門具有很強的比較優勢。在旅游，建筑，保險方面，其RCA指數在逐年下降，說明上海在這三個服務部門的比較優勢在逐年減弱，尤其是保險方面，2009年以后，其RCA指數下滑到0.5以下，由原來的很強的比較優勢逐漸轉變為比較弱勢。而在通訊、金融、專有權利使用費和特許費、個人文化和娛樂方面，其RCA指數都位于0.5以下的水平，說明上海在這四個服務部門顯示出比較弱勢，尤其是在金融，專有權利使用費和文化娛樂方面表現出極大的比較弱勢。

通過比較2011年上海與香港服務貿易的RCA指數得知，從總體上看，上海和香港的RCA指數均大于1，說明二者服務貿易總體均具有較強的比較優勢。從具體的服務部門來看，在運輸和其他商業服務方面，上海和香港的RCA指數均大于1.25，說明二者在這兩個部門具有很強的比較優勢。在旅游，通訊，文化和娛樂方面，香港的RCA指數大于上海，說明在這三個部門，香港的比較優勢略優于上海；而在保險，專利使用費和特許費方面，上海的比較優勢略優于香港。在建筑，計算機和信息服務方面，上海的比較優勢明顯大于香港，而在金融方面，香港的比較優勢明顯大于上海。

（二）TC指數分析

貿易競爭力指數，即TC指數（Trade-special coefficient），指的是一國或地區貿易的凈出口額占貿易出口總額的比重，能夠反映相對于世界市場上由其他國家所供應的一種商品或服務而言，本國生產的同種商品或提供的服務是否處于競爭優勢及其程度。其計算公式如下表示：

TCij=

在上式中，TCij表示i國或地區j種商品或服務的貿易競爭力指數，Xij表示i國j種商品或服務出口額，Mij表示i國j種商品或服務進口額。當TC>0時，表明該類商品或服務具有較強的國際競爭力，越接近于1，競爭力越強；當TC

根據表2的計算結果可以看出，2006～2011年，上海服務貿易總體TC指數一直小于零，并且呈現逐年下降趨勢，說明上海服務貿易總體的貿易競爭力較弱，表現出競爭弱勢。從具體的服務貿易部門來看，上海在運輸，保險，專有權利使用費和特許費，文化和娛樂方面，TC指數長期為負值，說明上海在這四個部門表現出極大的競爭劣勢。旅游TC指數2006年開始由正值轉變為負值，并且成逐年下降趨勢，說明上海旅游服務貿易由競爭優勢轉變為競爭劣勢。在通訊，金融，建筑，其他商業服務方面，其TC指數由原來的負值轉變為正值，說明上海在這四個部門由競爭劣勢逐漸轉變為競爭優勢；在其他商業服務中，包括咨詢，廣告宣傳在2011年，其TC指數分別為0.48和0.43，說明上海在這兩個行業呈現出較好的發展勢頭，具有較強的國際競爭力。在計算機和信息服務方面，其TC指數一直處在正值狀態，說明上海在這一部門具有較強的國際競爭力。

通過比較2011年上海與香港服務貿易的TC指數得知，從總體上看，香港的TC指數為正值，而上海的指數為負值，說明上海服務貿易總體的競爭力明顯弱于香港。從具體的服務部門來看，在運輸，旅游，文化和娛樂這三個部門，上海的TC指數為負值，香港的為正值，說明香港在這三個部門的競爭力強于上海；而在通訊方面，上海的TC指數為正值，香港的為負值，說明上海在這一部門的競爭力強于香港。在建筑、金融、計算機和信息服務，其他商業服務方面，上海、香港的TC指數均為正值，呈現出較強的競爭優勢，其中，在建筑，計算機和信息服務方面，上海競爭力強于香港，而在金融，其他商業服務方面，香港的競爭力強于上海。在保險，專利使用費和特許費這兩個部門，二者的TC指數均為負值，呈現出競爭弱勢。

三、結論與建議

根據上文的分析表明上海市服務貿易總體競爭力薄弱，服務貿易能級較低，服務貿易部門結構有待優化。通過對比分析表明，香港的服務貿易發展總體水平明顯優于上海，從具體的服務貿易部門來看，香港在運輸、旅游、金融方面具有很強的國際競爭力；而在建筑、計算機和信息方面，上海具有很強的國際競爭力。上海定位建設成為國際金融、航運、貿易、經濟中心的城市，但其在運輸、旅游、金融服務貿易方面與香港差距較大。為此，上?？梢越梃b香港服務貿易發展的經驗，加強兩地之間的合作，從而提升上海市服務貿易國際競爭力。

（一）優化滬港兩地合作的政策環境

一要深化兩地服務業市場開放，推動服務貿易自由化。進一步擴大上海對香港服務企業的市場開放程度，降低其市場準入門檻，這樣可以給上海引入新生的競爭力量，同時香港先進的服務企業產生溢出效應，同時帶來學習效應，從而提高上海服務貿易的國際競爭力。

二要促進兩地服務業投資便利化。兩地政府在服務業投資審批環節上，爭取審批權限下放、減少環節、簡化手續，降低目前已開放的服務業市場準入門檻與執行標準，消除服務貿易壁壘，使兩地服務企業能在公平的競爭環境中發展。

（二）加強兩地服務行業領域的合作

上文的分析結果表明，香港在運輸、旅游、金融服務貿易方面的國際競爭力很強，明顯優于上海，上?？梢越梃b香港的發展經驗，加強兩地服務部門的合作，提升自身的國際競爭力水平。

第一，加快運輸方面的合作。香港港是全球最繁忙和最高效率的國際集裝箱港口之一，也是全球供應鏈上的主要樞紐港，其集裝箱吞吐量一直位于世界前茅。香港在航運方面的主要優勢包括完善的司法制度、良好的經營環境及發展成熟的航運服務業群等等。當前業界對于國際航運中心的期望，不僅僅是港口優越的地理位置及承載容量，更重要的是智能化管理，與世界接軌的航運服務。上海要建成一個優良的國際航運中心，需要向香港學習借鑒其先進經驗，加快配套設施建設，完善管理制度以及加強專業的航運人才培養。兩地可以建立友好的投資合作關系。

第二，尋求旅游方面的合作。香港是一個發展相當成熟的旅游勝地。每年內地赴港旅游的人數數以萬計。無論是在城市基礎建設、旅游景點等等硬件設施上，還是在酒店管理、餐飲服務、購物娛樂等等軟件設施上，都達到了國際水平。上?？梢詫W習香港旅游業成熟的經營管理經驗，結合自身特點，促進上海旅游產業結構調整和能級提升，打造具有上海特色的旅游服務業。

第三，加強金融方面的合作。降低香港銀行的準入門檻降，為香港中小型銀行進入上海提供便利。吸引香港中小銀行進入上海，可進一步激活上海金融業的競爭態勢，有利于提高金融服務業的整體效率。同時上海和香港的金融業可形成錯位競爭，上海是交通樞紐和貨運大港，具有強大的實體經濟作為支撐，可重點發展偏重于支撐制造業、貿易等實體經濟領域的金融服務；香港則可以發展偏重于金融本身的衍生服務。

（三）加強兩地人才培養的合作

服務貿易的發展，離不開高端的專業服務人才。上?？梢越⑾鄳南愀廴瞬乓M制度，從香港引入高端的服務業符合型人才，加強兩地的服務人才交流；同時，加大教育投入力度，大力培育高素質服務貿易人才，兩地可以通過加強教育機構的合作，共同培育市場稀缺的服務貿易專門人才。

參考文獻：

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[2]李宇宏，張顯東.上海浦東新區服務貿易發展及創新突破實踐[J].華東經濟管理，2012（10）.