公司企劃方案范文

導語：如何才能寫好一篇公司企劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業激情，提高團隊戰斗力，增強團隊凝聚力，發揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調整后個險期交目標，即差額50萬元。

二、企劃時間

xxxx年10月10日至xxxx年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

三、企劃目標

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：xx

副組長：xx

成員：xx、xx、xx、xx、xx、xx、xx、xx、xx\錢宇浩、xx、xx

競賽指揮部下設五個執行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管;負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳布置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云;根據業務競賽的需要，對大職場及樓道進行布置。通過各種渠道搜集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅(小)，成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭;根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管;負責說明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書制作，大客戶的陪訪。

5.后勤保障組：組長李紅(大)，成員：按照工作規范保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，并根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵

(一)團隊達標獎勵

1.在競賽期內達成5萬元的團隊(現有的6個召開二次早會的團隊)，獎勵團隊費用200元。

2.在競賽期內達成8萬元的團隊(現有的6個召開二次早會的團隊)，獎勵團隊費用500元。

3.在競賽期內達成15萬元的團隊(現有的6個召開二次早會的團隊)，獎勵團隊費用1000元。

(二)個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份2006年精美臺歷，發完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎新晨

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨;。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅游。

以上獎勵1-3項可以重復享受，4-5項不重復享受而且必須是我部的50萬元目標達成后才能享受，4-5項如本人不愿享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兌換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期CBPS系統出單數計算。

篇2

5月，正值春暖花開的季節，人們都會選擇外出購物。5月17日是周日，街上將會聚集更多的市民，為本日的促銷活動提供了良好的營銷環境，公司通過電信日組織強力促銷活動，可迅速掀起移動業務的銷售。

二、活動籌備

（一）活動主題：

“移動公司電信日回報客戶大酬賓活動”

（二）活動目的：

1、以“電信日活動”為由頭，打開市場，刺激銷售。

2、通過開展宣傳和組織活動，鞏固并擴大顧客資源。

3、提升"移動公司"的社會影響力和吸引力。

（三）活動形式：TD技術，無線上網演示，數據業務體驗，現場業務受理，抽獎，真情回潰，聯合促銷

（四）活動對象：

1、規模：大型活動，總計來人不低于8000人。

2、人群：中心城市及周圍1個小時車程以內的地縣級市場的人群組合。其中，

（1）手機顧客：可以通過手機短信方式進行溝通，通知他們本公司現在的活動。

（2）潛顧客：組織業務人員50-100人（100%溝通、送資料及請柬）攜帶小型商品和產品資料，登門問候，邀請參加活動。

（3）圍觀人群：搞好氣氛，多多益善。

（五）活動時間：2009年5月17日

（六）活動地點：兆康廣場

三、前期準備

（一）前期造勢：

1、禮品拜訪：以送5.17電信日禮品為拜訪由頭，強化拜訪力度。禮品上門贈送新老顧客及機關、企事業單位。

2、各方配合：（1）在各種場合（聯誼會和拜訪現場）動員新老會員宣傳；（3）報紙軟文廣告，以下供參考：（4）夾報（選用）；（5）電臺（選用）；（6）海報、宣傳單1000份，對象：各大商業中心，人流量大的地方，公司附近的居民區，剛建好的小區樓盤附近或是隨某雜志報紙一起派送出去。

（二）活動的前期準備：

1、外聯審批：工商、城管、衛生、藥監、消協等部門走訪辦手續或默許，應在活動半個月前完成。

2、活動前10天，宣傳動員會，確定活動的主題、優惠政策，節目、活動流程發到每名員工手中，同時將到場人數、比例、銷售任務及獎勵處罰政策也下發到員工手中，這樣讓員工知道自己的目標和任務，同時也告訴顧客有什么亮點及娛樂項目，吸引顧客參與。

3、活動前5天，開始進一步動員，通報各地的好消息及個人預訂銷量排行榜情況。

4、通過預熱把促銷臺詞、產品介紹及文藝節目進行實戰演練，并總結問題后再熟練、自然地運用。5-9項工作設置專職主持人和會務人員負責。

5、按物品準備清單將所需物品分工到人。

6、現場節目的彩排及音響調試及布置。

7、安排專人與活動場地管理員溝通好。

8、活動前一天，召開活動動員會，總結宣傳情況，明確活動現場的分工及出現意外情況的應急預案。

9、活動禮品的訂制在活動前10天聯系好，活動前3天到位。

（三）企劃準備

1、準備物品：請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣傳單頁、活動主題噴畫、產品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報、最新一期雜志及?？?；

2、大贈送禮品的購買及使用規則。

3、制做“電信日”大禮包（小禮品等）。

4、畫出廣場活動現場平面布置圖，事先演練。

（四）促銷設計

1．顧客回答問題，參加幸運轉盤大抽獎活動。

2．5.17生日消費者真情回饋活動，凡5月17日生日的顧客憑身份證領取精美禮品。

3．與商家合作，利用家電下鄉優惠，聯合開展促銷活動。

4．與鐵通公司聯合開展固話+手機+寬帶營銷活動。

5．舉辦大型文化活動，營造氛圍。

6.活動現場分三個區域，TD技術，無線上網演示區，數據業務體驗區，現場業務受理區。

7．提前進行媒體宣傳、發放宣傳單，增加現場人氣。

四、中期操作

1．現場布置：提前一天將現場根據預先描繪的現場平面圖加以包裝布置，安裝調試儀器，音響、活動時間等必須逐一落實。

2．晨會：統一著裝，早晨提前到場；鼓舞士氣、熱身，調整到最好的精神狀態；需要協調和強調的工作，嚴格按操作標準及分工進行。

3．貨物控制：保證貨物安全。

4．現場總結會：活動進行中，指揮人員根據推進中所暴露的問題及時規范和調整各環節的操作，提高質量。

五、后續活動

1、整理受贈者名單，并進行評估分類，交客服中心歸檔、錄入電腦。

2、根據辦理業務顧客制定回訪計劃，名單分配到每名員工頭上，照顧到。

3、根據潛顧客制定二次開發計劃，名單分配到每名員工頭上。方法是：以上門了解移動業務使用情況上門宣傳，通知并組織若干場小型聯誼會，要求二次開發率達90%。

4、根據現場存在的若干問題總結并進行促銷培訓。

5、維護：（1）外聯維護：視情況而定，選擇重點，確定方式，溝通鞏固，答謝拜訪相關部門。（2）市場維護：根據活動收集的素材，編寫病例和新聞報道供制做專刊和專題片、雜志。

篇3

2011年2月14日，一年中最浪漫的日子，這一天無限柔情和蜜意盡情釋放，真誠的渴望與期待等待回答，心與心的碰撞，撞出永恒不熄的愛的火花。

在這樣一個浪漫的日子里，我們以實際行動送上真誠的祝福，愿天下有情人終成眷屬，白頭偕老，美滿幸福。

流星的傳說

在廣闊無限的宇宙中，

有一個很小很小的星球，在一個晚霞滿布的傍晚，邂逅了一顆美麗的星星，那星星奔跑時，身后會帶著一道飄逸五彩的光芒，“她好美，”他嘆道，被她的美麗打動了，并等待為她做點什么，可是等了一年，二年——十年，二十年——直到一萬年以后，她才再一次神采怡怡的跑過，他決定燃燒自己的身體的百分之一，去照亮她，讓更多的星星去見證她的美麗，于是天空中有一道美麗的光弧劃過。

可是他畢竟太小了，那光芒也太弱太弱，還沒有來得及靠近，就已經隕落了，不知去向，他失望了，他付出了愛，但她卻沒有得到，于是他在渾渾噩噩中度過了又一萬年，他想，如她再次出現，他會燃燒全部自己，去告訴她她是他見過的最美麗的星星，告訴他對她的仰慕，對她是一見鐘情，但她卻沒有再來。一百萬年后，他衰老了，也許他將永遠的錯過這份美麗，在他絕望的時候，她的美麗再一次光臨了，他毫不猶豫的燃燒了他的全部，在天空中劃過美麗的光芒，形成了宇宙中第一顆真正的流星，這一次他是幸運的，不但見到了她，還剩下一小塊落到了她的懷里，他死去了，直到他告訴她，她是他見過的最美麗的星星，對她的仰慕，對她的一見鐘情，以及為她所做的一切。她心靈震撼了，決定去找回他隕落的百分之一，也許只剩下千分之一，萬分之一——億分之一，但無論如何，她決定在天空永久的遨游，輕輕的去拂過所有的星球，去找回那屬于她的百分之一，千分之一——億分之一的愛。

后來許多的星星為悼念他們的浪漫，便都燃燒了自己的一部分，形成了流星雨，也許應該說是星星在過情人節吧。每當有流星劃過時，其實，那是星星在為愛付出。

一、活動主題

“心語星愿”借浪漫的星，許下誠摯的愿，與他（她）共續前世的緣。

二、活動目的

1、最終目的：提高產品銷售量；

2、直接目的：借活動提高品牌知名度和美譽度；

三、活動時間

1月23日----2月20日

四、活動地點

珠寶區各賣點

五、主辦單位

珠寶有限公司

六、活動細節

分三部分

1、獻給能夠共度情人節的情人們；

2、獻給不能共度情人節的情人們；

3、獻給單身貴族們的。

具體如下

1、獻給能夠共度情人節的情人們

與他（她）共譜一首浪漫的詩，與他（她）共同立下一個神圣的盟約，與他（她）一同分享心靈深處的語言，今生與他（她）共牽手，共續前世的緣。

傾情推薦：“心語”

2、獻給不能共度情人節的情人們

有你也有他（她），不變的真情，永恒的期待，只因為愛在我們的心中。送給他，送給你們一個共同的祝福吧，會實現的，因為它就是愛的化身。

傾情推薦：“心海”

3、獻給單身貴族們的

彩碟成雙的日子里，讓我們暫時放下重擔，和流星有個約會，相信它會帶著我們的心愿飛向夢想實現的地方。

傾情推薦：“天使之吻”

活動亮點一

“心語星愿”

對你的他（她）許下誠摯的誓言，讓流星附載著你們的真情，穿過世界的每一個角落，相信心中的夢一定可以實現。

（目的：為情人們制造一個浪漫的氛圍，讓他們感受到珠寶的與眾不同。）

道具準備：隕石，放在精致的玻璃盒子內，代表著流星的百分之一、千分之一、萬分之一、億分之一的永恒的愛。

活動亮點二

“真情宣言大募集”

參加者把您對他（她）的宣言填寫在我們為您專門制作的卡片上，我們將在3月3日評選出最有創意宣言、最感動人宣言、最浪漫的宣言。一定注意要留下您的他（她）的聯系方式哦！我們會幫您把您的深情傳達給您的他（她）。

（目的：給情人們創造一個發泄感情的空間和場地，另一方面還可以借此提高品牌的知名度和美譽度。）

為了作到評獎的公正：我們特別為填寫宣言者，準備了一個密閉性的箱子、一個信封。填寫完畢，封閉進信封內，然后由填寫者親自投入箱子內，以備評委評選。

道具準備：活動宣傳單頁預留適當空間。另外宣傳單頁要力求做到新穎、別致、與眾不同，給人一種想認真閱讀的欲望。

要使促銷取得成功，必須要使活動具有刺激力，能刺激目標對象參與。刺激程度越高，促進銷售的反應越大。此點即是來刺激目標對象的一點。

活動亮點三

“購物有禮”

凡在2月14日當天購物的所有顧客，均有小禮品贈送。（鮮花）

活動亮點四

您還可以在我們的各大賣點為您的他（她），專門設計、加工你們的專有鉆石首飾，一定另有一番風趣哦！

不過您一定要記得要提前定做的，才可以在情人節當天為您的他（她）獻上與眾不同的鉆石飾品。

另外：可以與咖啡店（燭光晚餐）、茶館、迪廳共赴浪漫和溫馨。

七、媒體宣傳（略）

八、現場布置

各賣點設置專區展示本次活動的推薦產品；

配合本次活動主題，主要突出“浪漫、溫馨、莊重”的氛圍。

特別展現本次活動的附載物：流星的百分之一、千分之一、萬分之一、億分之一的永恒的愛。

各賣點用星狀飾物（用彩帶折成小星星）裝飾，營造一個流星劃過的氛圍(每個賣點一個大星星,五個小星星)。

篇4

一、目的:

本方案屬于新員工入職制度之一,在于幫助新入職員工快速溶入公司企業文化,樹立統一的企業價值觀念,行為模式,了解公司相關規章制度,培養良好的工作心態,職業素質,為勝任崗位工作打下堅實的基礎.

二、培訓所需要的態度和培訓的意義

1.培訓的態度：

也許培訓真的很糟糕，也許真的對你的工作幫助不大，但你一定要記住：哪怕最“爛”的一堂培訓課，或最“爛”的一本書籍中，你也能發現最有價值的“鉆石”，關鍵在于你是否：用心“學習，態度積極。心若改變，你的態度跟著改變。態度改變，你的習慣跟著改變。習慣改變，你的性格跟著改變。性格改變，你的人生跟著改變。

2.培訓的意義：

①掌握相應的工作技能、職業道德，從而勝任工作。

②可學到新的知識，多獲得經驗，從而有機會提升。

③堅持接受培訓，可減少工作中的安全事故。

④新、生手變為熟手，老手不斷更新工作方法，提高工作效率。

⑤會增強自身對勝任工作的信心。

⑥增強工作能力，有利于未來發展。

三、培訓的紀律要求：

1.不可遲到、早退，不得請事假(特殊情況除外)，擅自缺席，視為自動離職。

2.進入培訓場所，禁止吸煙，不得吃東西，不可大聲喧嘩。

3.見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。

4.培訓時要保持安靜，不可竊竊私語，注意力要集中。

5.培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發生爭執、打架;不能拉邦結派，一切不利于團結的事，一律禁止。

6.培訓期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。

7.培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。

篇5

2001年11月3日是金五星家具城成立五周年的日子，此前的"老年模特大賽"已經將家具城的文化、喜慶氛圍推向了。為此，慶典的舉行必將達到頂峰，正是出于這樣的考慮，家具城在"模特大賽"后就要著手準備京城秧歌隊與京劇票友的參賽事宜：

一、 慶典活動前期安排：

1、 老年模特大賽后，家具城共有三周的時間進行慶典前的預賽。具體時間安排：（1）、10月6日星期六，舉行秧歌隊第一場預賽；

（2）、10月7日星期日，舉行京戲票友第一場預賽；

（3）、10月13日星期六，舉行秧歌隊第二場預賽；

（4）、10月14日星期日，舉行京戲票友第二場預賽；

（5）、10月20日星期六，舉行秧歌隊第三場預賽；

（6）、10月21日星期日，舉行京戲票友第三場預賽。

秧歌隊要依情況安排參賽隊的編排，所以在6日前就要對這一個月的參賽隊有一個大致的掌握，然后進行統籌的安排。京劇票友的預賽同樣根據報名情況進行編排，當然也可按行當：即生、旦、凈……或按劇情：即一出戲不同的票友分別唱進行編排。所以針對以上情況，9月底及"十一"期間就要開始進行報名活動或兩行愛好者之間互相通知，以保證活動的照常舉行。

2、 10月6日開始分組預賽，一直到10月21日止，預賽期間邀評委進行評審，評出當天的冠軍隊和冠軍票友，以便參加10月27、28日的總決賽及頒獎典禮?？倹Q賽時間安排：

（1）、10月27日進行秧歌隊決賽；

（2）、10月28日進行京劇票友決賽。

3、 參加決賽的秧歌隊和票友，在人數的選訂上：首先依據報名情況，其次根據現場表現進行圈定。一般情況下，除了當日總冠軍外，還可依據人數設立一些靈活機動的現場獎，如：秧歌賽可設有最佳鼓點獎、最佳表演獎、最佳服飾獎、最佳活力獎、最佳團隊獎等；票友可設最佳模仿獎、最佳唱腔獎、最佳藝術獎和最佳鑼鼓點等系列獎項。

4、 10月27、28兩日舉行決賽并頒獎（當然也可根據預賽的情況靈活安排，如參賽隊較多，那么決賽就安排在這兩天進行；如參賽隊不太多，那么決賽就在10月20、21兩日進行，頒獎安排在27、28兩日，時間上仍沿襲周六"秧歌"、周日"票友"的制度。27、28頒獎時，如果時間有富余，可以讓冠軍隊與冠軍名票進行表演。

5、 對于首屆比賽，家具城可向長遠發展，為此，在獎項設立、證書文字或小獎杯上都要有首屆的新意，如以上三項獎勵都要冠以"某[你閱讀的文章來自：126]某家具城"的字樣，特別是證書、獎杯的書寫與刻制更要如此，好讓參賽者把到家具城比賽視為每年的一大活動。為此，獎項可以定位在"首屆（今后可以一屆、二屆……）某某家具城杯京韻秧歌大賽（或京腔名票大賽）特等獎、一等獎……"以此類推。

二、 慶典當天活動安排：

1、 慶典主題定為："京腔、京韻、金秋情"某某家具城五周年慶典。

2、 晚會程序安排（草擬）：

（1）、首先主持人宣布慶典開始，并請主辦方負責人簡要介紹家具城的歷史與成績，并點明此次慶典的主旨：即活躍京城百姓的文娛生活，讓某某家具城與它的"上帝們"同享某某的成熟碩果。

（2）、秧歌、票友比賽的組委會匯報比賽成績，宣布獲獎名單。

（3）、邀請獲獎的秧歌隊與票友進行他們獲獎的節目表演，同時他們也可以奉獻他們積極為慶典精心準備的新節目，更可以臨場即興發揮進行表演。

（4）、秧歌、票友表演的間隙可讓邀請的專業民樂團進行現場演奏，演奏可以定固定的時間（可開幕時演奏，或結尾時演奏），也可以靈活一些，比如將事先選定的幾個曲目穿插在秧歌、京劇表演的中間，好給他們表演留出準備的時間。還可以將慶典晚會分為上下兩個部分，先秧歌后京劇或先京劇后秧歌，然后將民樂演奏定為串場的中心節目?？傊?，形式多樣，依據現場情況酌情而定。

（5）、在主要節目為主的慶典上，可以將那些沒有獲得大獎的特別獎項獲得者，挑選出具有代表性的幾個節目進行現場表演，如：秧歌的最佳表演獎、最佳團隊獎；票友的最佳模仿獎、最佳唱腔獎等。

（6）、慶典如還有剩余時間，可適當安排一些活躍氣氛的小游戲，形式花樣自定，如：秧歌愛好者教票友扭秧歌；票友教秧歌愛好者唱京劇等類似的游戲。如果時間不夠，游戲就不安排。

（7）、慶典結束時，如有某某領導參加，可讓領導做總結性發言，在總結此次慶典的同時，對今后家具城的公益活動進行期望與展望，并對參加活動的比賽人員及家具城的工作人員給予感謝與鼓勵。

（8）、最后，主持人宣布慶典圓滿結束，希望大家多多支持某某家具城；支持家具城。至此慶典成功完成。

篇6

關鍵詞：集團總公司 子公司 績效考核 體系 優化方案

中圖分類號：F425 文獻標識碼：A

企業集團主要是指以資本為主要聯結所形成的子公司（母公司）、參股公司、其他機構所構成帶有一定規模的企業法人聯合體，集團主體主要為了總公司與分公司。由于集團的規模性、多元性，使其具有工作人員眾多、組織機構復雜、管理鏈長等特點。由于集團旗下的各個公司都具備法人地位，其具有獨立自、經營權，這也造成了企業集團總公司與子公司的一種經濟矛盾現象，在長期發展中勢必會造成公司之間的利益沖突。因此，企業集團必須要對子公司經營活動進行管控，讓子公司發展戰略能夠符合企業集團整體的發展需求，實現集團整體的全面發展。

一、企業集團優化子公司績效考核體系的積極作用

（一）推動企業集團整體發展戰略進程

想要實現集團整體的發展戰略目標，必須要落實到集團旗下的各個公司，通過旗下子公司合理實施進而完成戰略目標、任務。但由于集團旗下子公司具有獨立法人地位及自主經營權，使得總公司無法直接干預子公司的日常運營模式，難以推動集團整體戰略目標快速實現。但通過將集團戰略進行劃分、分解，落實到每個子公司經營目標中，并通過績效考核環節作為約束，能夠有效轉變子公司經營目標，逐漸朝向集團戰略目標靠攏，最終保障集團整體戰略目標得以實現[1]。

（二）加強集團總公司與子公司之間的信息交流

在優化集團子公司績效考核體系過程中，例如制定、實施、考核等流程，需要集團總公司加強對子公司之間的溝通與交流，并充分分析當下績效考核w系的優劣性。在實施、優化集團子公司績效考核過程中，能夠有效加強集團總公司與子公司之間的信息交流，不僅能夠改善總公司與子公司之間的信息不吻合問題，同時也能夠提高總公司與子公司實際經營情況的了解程度，進一步優化集團整體發展戰略目標。

（三）提高集團子公司經營管理質量，提高市場競爭力

通過優化集團子公司績效考核體系，在考核過程中，集團總公司能夠通過新式績效考核體系，能夠從宏觀角度分析子公司在經營管理中所存在的問題或薄弱環節。進而總公司能夠通過子公司經營管理問題，實施針對性的解決對策與向導，進而提高子公司的經營管理水平與效率，保障子公司在市場中的競爭力。

二、常規企業集團子公司績效考核所存在的問題

（一）子公司與企業集團經營戰略缺乏關聯性

企業集團的戰略目標是實現集團整體利益最大化，子公司日常經營活動要以集團整體戰略作為出發點，同時，績效考核也應該服務于集團整體戰略目標。但在實際企業集團管理中，部分企業集團主要以方便考核、簡化考核指標的績效考核體系與理念，其績效考核內容也以子公司歷史業務數據為主，這種績效考核體系使得子公司與集團整體戰略目標相脫節，缺乏一定的關聯性。在企業集團管理中，各個子公司由于經營主體不同、經營戰略不同，致使不同子公司在企業集團戰略作用、地位不同，例如有些子公司屬于利潤中心、有些屬于成本中心；有些處于拓展期、有些處于成熟期等。由于集團子公司戰略作用、地位不同，在績效考核標準上也必須做到差異化，如果單純以歷史經營數據作為考核指標，必將造成錯誤導向，使集團整體戰略與子公司戰略相脫節，甚至是相違背。

（二）考核指標過于單一

企業集團的成立目的就是為了經濟效益與社會效益，但隨著市場經濟不斷發展，如今績效考核追求的是全面性與整體性。但常規子公司績效考核更加側重于財務指標，盡管這種做法無可厚非，但績效考核指標過于單一，不符合現代化企業集團發展需求，無法充分反映出子公司實際經營狀況與內部管理狀況，對財務風險與經營風險考慮不夠全面。事實上，很多財務指標都具備一定的短期效應，使子公司經營管理過于片面化，只追求短期賬面上的財務指標，甚至出現賬面失真現象。

例如子公司為了完成集團總公司下達的銷售指標，通過商業折扣或者放松商業信用等方法，雖然能夠完成銷售指標，但更多的是降低了商業信用，提高了子公司經營風險。或是子公司為了完成年度指標，違背集團整體的戰略要求，進而損害了集團整體效益。隨著我國市場經濟不斷發展，市場環境日益復雜，在此條件下，如果僅憑財務指標很難讓子公司戰略目標與集團整體戰略目標保持一致，使得集團子公司往往更多看重短期利益，而忽略了子公司自身整體的發展戰略。對子公司與集團整體發展都存在著不利影響[2]。

（三）績效考核與子公司經營背景不吻合

在傳統績效考核中，企業集團對不同子公司所下達的考核指標通常比較類似，即微量調整，其考核指標也是以銷售指標、利潤指標為主，其考核結論也是“利高則優、利低為差”。由于集團子公司之間的營業領域有所差異，例如行業差異、市場定位差異、環境差異、地域差異等，使得績效考核與子公司經營背景不吻合，也無法體現出公平性原則。例如集團旗下A、B兩大子公司，A公司屬于手機行業、B公司屬于PC行業，在當代市場環境中，智能手機行業依舊處于朝陽產業，但PC行業相對比較傳統。如果A公司盈利，但盈利標準地域行業平均水平；B公司虧損，但虧損低于同行業虧損水平。那么單一利潤作為考核目標，即是A公司要優于B公司，但從行業角度講，B公司的績效要優于A公司。

三、企業集團子公司績效考核體系的優化方案

（一）以集團整體戰略目標作為基礎搭建績效管理體系

集團發展戰略是實現集團長遠目標與集團使命形象化的一種渠道，如果績效考核只側重于短期財務評價，勢必會影響集團整體的發展利益。因此，想要優化績效考核體系，加強績效考核的有效性，績效考核必須要以集團整體發展作為出發點，提高子公司經營者的整體效益，加強對子公司對集團整體的重視度。子公司績效考核體系必須要以集團整體戰略目標作為戰略導向，要求子公司能夠實時分析、評估集團整體的發展進程，從而推動集團整體的戰略目標得以實現。從宏觀角度分析，子公司績效考核體系是否符合集團發展要求，主要是分析績效管理是否與集團戰略發展步調保持一致，對子公司是否起到了約束、激勵的作用。

（二）科學、全面的子公司績效考核指標

由于集團旗下的子公司產業領域、經營戰略、發展階段存在著一定差異性。因此在子公司績效考核指標設置上，也要充分考慮子公司發展狀況，針對不同類型產業的子公司設置不同績效考核指標，即差異性與側重型。但以子公司績效考核指標全面性而言，考核績效指標應包含核心競爭力指標、財務指標、管理指標、外部利益指標四大環節，并且其中又要包含著諸多劃分細節指標。其具體表現在：

財務指標：包括資本運營狀況、財務效益、償債能力、發展能力作為主要劃分指標。雖然當代市場發展要求集團子公司績效考核指標的全面性，但財務指標已然是保障集團整體經濟效益的重要考核環節之一。

核心競爭力指標：由于當代市場環境下的企業競爭壓力越來越大，子公司想要在激烈競爭的市場環境中生存、發展，必須要加強自身的核心競爭力。其績效考核指標主要包含企業的創新能力、研發能力、技術轉化產品能力、生產力等方面。

管理指標：主要是指子公司內部管理結構是否合理，包括公司組織形式、管理能力、部門之間協調性。公司內部管理是保障公司能夠平穩運營的基礎，同時也是公司發展的重要手段，在宏觀上分析，也是集團整體實現戰略目標的重要渠道。

外部利益指標：該指標不是企業經濟利益狀況（主要體現在財務指標），而是一種市場反應指標。由于當代企業競爭壓力越來越大，公司想要長期發展，必須要在擁擠的市場中占得更多客戶資源。因此，外部利益指標主要包括市場滿意度（客戶滿意度）、市場所占份額、客戶維持率、客戶增長率等。

（三）根據子公司實際需求完善績效考核指標設置

優化子公司績效考核指標必須要做到實質性、針對性，要充分尊重子公司的差異性，績效指標不能“一視同仁”。需要集團總公司做到以下幾點：

第一，要充分考慮子公司績效考核指標的差異性原則，即設置考核指標要以集團旗下子公司行業特點、發展定位、子公司核心競爭力作為出發點，并積極引導子公司的發展方向、落實集團整體戰略目標。例如，上述提到A公司（智能手機行業）、B公司（PC行業），其績效考核指標主要以同行業與市場環境作為出發點，保障績效考核的合理性。

第二，對于同行業子公司，實施相同的績效考核指標過程中，需要根據同樣子公司發展階段權重進行考慮。如果某子公司處在初期發展階段，其主要目的是能蚩燜僂卣故諧》荻睿占得一定市場資源，因此，在績效指標設置過程中，應更加重視產值目標，其次再是利潤指標。如果子公司處在成熟階段，要將其利潤指標作為績效考核的著重點。

四、結束語

隨著我國市場經濟不斷發展，市場環境日益復雜。企業集團想要更好地實現整體戰略目標，保障集團整體能夠健康發展，就必須要優化子公司績效考核體系方案，保障集團整體戰略目標與子公司戰略目標的協調性與一致性，進而推動集團整體戰略目標得以實現。

篇7

“找個人來愛我”這句因為熱播劇《大男當婚》而火的歌詞，無不投射出在大都市生存的大齡剩男剩女對愛情、對婚姻的渴望和無奈。但不論是脾氣火爆的谷清、天真的90后法語老師伍小六、完全沒共同語言的“村花”馬小美，還是工于心計的外語學院畢業生蔡微瀾、望塵莫及的外資高管徐若云，找個人容易，要找對人卻不那么簡單！

這就如同我們工作中常常提及的企劃案，通常寫得行云流水，無拘無束，完美得讓自己“愛不釋手”，漂亮得讓領導“交口稱贊”，卻總容易忽略其真正執行者甚至最終客戶到底“愛不愛”。如此一來，實際工作中往往會出現這樣一種現象：自認為花費眾多時間和精力寫得完美無缺的企劃案，卻總得不到充分的發揮和認可。關鍵原因就在于有沒有找對人，真真切切地愛你的企劃案！

是的，找個人愛容易，找對人愛卻不簡單，你的企劃案，找對人愛了嗎？！

對于剛從事市場推廣、品牌營銷的工作人員而言，似乎每個人都想象著自己的企劃案有朝一日能備受關注，集萬千寵愛于一身，想象著公司的某個推廣計劃或者某個宣傳活動是按著自己寫的企劃案來運作和執行。那個階段的我，也同樣不例外。

好不容易經歷過從陌生到熟悉，從無知無措到緊張忙碌，總期待著能真正進入到一場場的推廣營銷“戰斗”中讓自己強大起來。而要進入緊張“戰斗”的最優敲門磚，就屬讓公司和品牌利益最大化的各類企劃案了。

2009年一次展會營銷活動后，由于展會效果轟動業界，公司需要緊急跟進后續的媒體推廣方案，而這個艱巨的任務居然派給了我。這就意味著，包括媒體選擇、媒體價格、媒體排期和軟文投放等一系列工作都需要計劃和安排。于是，我徹夜找了N家知名企業的媒體推廣案學習、參考，第二天懷揣著小小的虛榮和莫名的成就感向總監匯報了后續的媒體轟炸計劃。內心正得意地等待著總監對我推廣視野高度的夸贊及媒體方案的認可，不料，總監深沉而內斂地放下我的方案，只淡淡地說：“方案寫得很漂亮，但實際操作意義不大，不過能寫成這樣，已經不錯了！”

可想而知，接下來的媒體推廣計劃根本沒有按照我制定的方案進行。恰恰相反，我選擇的一些大媒體平臺不僅未被采用，還被一些小的行業媒體所替代，我選擇的媒體時段和版面也統統被否決。那段時間，我百思不得其解，甚至以“公司不肯花大錢做大宣傳”為由自我安慰。直到一個月后出差，我通過與經銷商的對話和溝通才得以大悟。

原來，企劃案真地不是要自我感覺良好，不是要寫得多輝煌多完美，而是要看公司品牌的發展階段，品牌渠道商的宣傳需要。如果按照我方案，在省級衛視投放軟、硬性廣告，不僅不能輻射全國，而且播出時間和觀看人群有限、費用昂貴。相反，選擇行業內一家輻射全國行業網點的平面媒體進行宣傳，則費用低廉、行業影響度高，還能形成兩三次甚至多次的重復覆蓋，同時還能增強渠道商對終端消費者的說服力。

話說沒有治不好的病，只有沒有對癥的藥方。沒有做不了的企劃，只有沒有契合現狀的企劃案。那么企劃案要怎么契合現狀，怎么找對人來愛？這里我還想分享一個案例。

在2010年品牌升級換代期，由于全國渠道商、終端銷售商已初具規模，牽涉到LOGO、門頭、戶外等一系列品牌形象工程都需要進行升級。當時團隊討論的是快速換代、迅速轟炸策略，以求達到“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”的效果。匯報給決策層后，決策層沒有明確地給我們定論，而是建議團隊人員多下市場，多跟渠道商、消費者溝通交流。

與渠道商和終端消費者溝通后得知，72%的經銷商表示不能接受品牌的快速換代，65%的經銷商表示品牌升級工程執行有困難，78%的消費者表示不能接受長期認知的品牌一下子變了樣。過半的經銷商和消費者都表示不贊同我們速戰速決的企劃策略，而可以接受品牌正常的循序漸進的升級轉換。

篇8

貴刊1999年第12期刊發了長沙松郁郁先生《莫讓發明成為塵封的記憶》一文，作者在文中提出了一個很有價值的問題，即如何實現發明商品化的問題。但筆者認為，發明商品化的任務不應落在發明人身上，關鍵在于建設一條開放、高效、通暢的轉化渠道。

傳統商業模式一般為：廠商——銷售渠道——消費者，這實質上是一個價值實現的過程，商品在其中只是充當了一個價值載體的角色，其本身并不能創造任何價值，消費者購買商品主要是為了滿足其消費動機；而發明商品化模式為：發明者（科研人員）——轉化渠道——廠商——銷售渠道——消費者。很顯然，在發明商品化的過程中，發明或科研成果的轉化渠道起了最關鍵的作用。廠商購買某項發明的原因在于它所具有的能夠創造價值的價值，即潛在的投資價值。因此，發明商品化的過程實質是一個價值增值過程，發明者在其中只是充當了一個“價值源”的角色，而其發明價值的實現，關鍵在于其轉化渠道的通暢與否。

由于長期受計劃經濟的影響，發明專利在很大程度上成了專利局的“專利”，而專利局事務性的特點決定了它不會在發明專利的推廣應用上狠下功夫。因此，打破專利局對發明專利的壟斷地位，將發明專利更大程度地推向市場勢在必行。筆者認為可從兩個方面探討嘗試：

1.實施連鎖制。連鎖模式具有覆蓋面廣、容易協調等優點，可以借鑒北京連邦軟件公司的模式。連邦軟件作為全國最大的軟件連鎖商，通過其在全國數百家專賣店的連鎖經營，創造了軟件銷售的奇跡。但與其銷售業績相比，更為重要的是連邦軟件在國內軟件業中探索出了一條全新的商業模式，這種模式無疑大大有利于軟件業的發展。發明專利的商品化，同屬知識產權范疇，這不失為一種較好的選擇。

2.借鑒電子商務模式，建立網絡交流平臺。通過網絡化來實現和促進發明的商品化，不僅是一條可行的渠道，而且可以為此類網絡公司帶來豐厚可觀的利潤。目前國內已出現了從事此類業務的機構，如深圳的生物引擎公司，這家公司建立的Bio-engine網站，立足生物行業，為生物科研機構和廠商等建立了一個高效、快速的交流平臺，并向電子商務方向發展。在這個“平臺”上，一方面發明者或科研人員可以及時了解到市場需求動態，并依此確定或調整研究方向；另一方面，眾多廠商也可隨時了解到前沿科技信息，并擇優采用先進適用的發明或科研成果，這樣，該“平臺”就真正起到了聯結發明者與廠商之間關系的紐帶作用。

以上僅為一家之言，希望這一社會課題能引起更多人的關注和思考。

青島/毛煒 世紀話題

在剛剛步入20世紀90年代的時候，管理界就提出了這樣一些測試題：

·您是否在一個“學習型組織”里工作？

·您是否以“學習型的生活方式”工作和生活？

·您所在的企業是否在討論“企業重組”、“市場重建”、“營銷體系重組”？

·您所在公司的“組織結構”、“產品結構”合理嗎？

·您是否以“創新型行為”發展自已？

·您是“以時間為基礎”競爭嗎？

·您所在公司是否調整了“核心競爭力”？

10年彈指一揮間，今天如果您還沒有完全理解這些詞匯的科學與玄妙之處，那么你已落后于時代，更趕不上知識經濟的步伐，因為這些問題早已成為“通識”和“常識”了。

而今，又涌現出了許多更新的詞匯，如：“扁平化”、“虛擬公司”、“過程虛擬化”、“及時制與彈性制”、“速度競爭”、“跨文化管理與跨文化營銷”等；從“濃縮生產”、“濃縮企業”到“放下策略，高舉目的”，從“系統管理模式”到“人為導向”……

激進的思維，新觀念，新概念，新學說，逼迫每一個企業和每個人在生活方式、在組織與戰略中更新自我，因為慢一步不僅僅是落后，而且面臨著“被速度揚棄”的危險。這是因為在新世紀到來的巨大的變革中，人為導向——人們的需求、價值取向和期望都隨著周圍環境的更易而變遷，而管理與營銷——這一任何時候都以人為對象的活動，最終將受到各種人的因素構成的環境影響而出現重大的、快速的變革。

在新千年鐘聲敲響的時候，我為取得的成就而驕傲，同時充滿感激之情，是你——《銷售與市場》對我無私的培養：您組織市場一線的專家、學者，站在理論與實踐的最前沿，解開一切市場密碼，為我們的經營思想和營銷行為導航，并始終在變革前的那一天為我們充電。在您的知識灌輸和智慧哺育下，我們充滿自信地邁入新世紀，同時我們還需要您更多的支持。為此，在道一聲世紀的感恩之后，祝愿您——《銷售與市場》走得更好！

石家莊/江子 成功的捷徑

中國《個人獨資企業法》的頒布，引起海內外各界人士關注。著名經濟學家厲以寧先生撰文預言，該法的施行將掀起中國新一輪經濟發展熱潮；國外驚呼：“中國準備大量制造老板了”。

創業企業是推動現代經濟新增長的一支重要生力軍。有人將美國利用高新技術搞創業戲稱為“第二次原始積累”，在美國享譽全球的高新技術大本營硅谷，誕生了許多諸如英特爾、蘋果、惠普等聞名世界的創業企業，這些公司都在短短一二十年的時間內，將開拓性思維和高新科技轉化為適應市場需求的商品，創造了巨大的經濟效益和社會財富，從而有力地推動了美國經濟列車高速前進。

創業企業惟一能立足市場的法寶就是創新：

——創造新技術。利用高新科技創業不僅是時代的需求，也是民眾創業的捷徑。因為，知識經濟時代的企業投資更注重知識和技術，其次才是資金。Yahoo！就是一個榜樣。

——創造新行業。隨著社會分工日益細密，可供創業的領域也越來越廣闊，而民營企業沒有國有企業的歷史包袱，經營靈活，易于管理，更能貼近人民生活，適應市場需求。在第三產業，許多領域大中型企業根本無暇顧及，一些善于捕捉商機的人在這個頗具潛力的空間里陸續創立新行業，來提供社會尚未滿足的產品和服務。另外，國外的一些產品尚未進入我國市場，填補這些空白也是民眾創業的極佳選擇，一些大中城市個體戶經營的西式快餐店生意火爆，就是一個很好的典范。

通過對350萬百萬富翁調查表明，在美國，與為他人打工者相比，自己為自己當老板成為富翁的機會要多4倍。因此，盡管做老板不是惟一的致富途徑，但仍有許多人想自己當老板。

南昌/周澤鋒 企劃的責任

我接觸過一位老總，他明確表示：盡管他極其需要請高級企劃人員搞企劃，但是他決不愿意花錢去請專業企劃公司。原因有二：其一是付不起高額的企劃費用；其二，他實地考察了湘西的一家食品公司，該公司在轟轟烈烈地推出花巨資請某專業企劃公司企劃的一個新產品上市方案之后，結果卻是悲壯地收場，企業陷入了嚴重的危機。對此他深怕自己也折騰不起。

這位老總的態度，正好折射出國內廣大企劃人的浮躁，同時也反映了企劃人在運作上的許多深層問題。

第一，經營觀念落后。許多企劃人在自身的經營上還是抱著產品觀念或推銷觀念，為自身的利益而來， 就難免會導致企劃人的一些短期行為，即設計一個漂亮的企劃方案，再強力推銷給企業。至于方案會給企業真正帶來多少效益，許多企劃人并沒有細想。

第二，沒有戰略企劃。就目前來講，企劃人能幫助企業從戰略高度去引導企業發展方向的不多。通常情況是，在企業銷售滑坡時給企業搞一次促銷活動等，而活動一下來，往往是虧多賺少。各次企劃活動之間缺乏戰略上的一致性和連續性。

第三，不注重分析企業所處的行業和將要進入的行業狀況。一個企劃人在這方面工作做得不夠，會誤導企業將過多的資源投入到錯誤的行業。目前，許多企劃人往往只簡單地從市場觀念出發，將眼光局限于消費者需求分析，然后是市場細分、目標市場選擇、市場定位，再就是產品、價格、渠道、促銷，即目標市場+4PS模式。這一套理論，可以說很多人都會來一手，而且會將方案做得很好看，但卻常常忽略行業環境。不同的行業結構，其競爭態勢、企業地位、行業前景不同，企業也就面臨不同的機遇和威脅。企劃案應該是有利于企業長遠發展的方案。

第四，忽視了分析企業能力因素。在目標市場+4PS模式的指引下，許多企劃人忽視了不同企業規模大小、能力強弱的特殊性，一概以一種模式往企業上套，結果往往弄巧成拙。企劃人應針對企業目前的實際能力（包括員工素質、融資能力、生產能力、管理能力、營銷能力等），結合市場特點，設計出切實可行的方案來。企業只有半斗米，卻讓其大宴賓客，顯然不是過日子的做法。

第五，服務方式不健全。國內許多企劃人的做法是將方案賣給企業就不管了，或是在執行時稍微敷衍地搞一下人員培訓就完事。這種做法往往會導致企劃人與企業的脫節和方案執行的失敗。理想的服務方式是：進行企劃的全過程服務包括調研、方案設計、方案解釋、人員培訓、幫助執行、信息反饋與方案修訂，以消除人為的脫節和方案執行失敗的可能。

湖南/林哲 汽車價格戰，暗流洶涌

看了《銷售與市場》第二期封面專題《中國轎車直面營銷時代》的一組稿子，作為業內人士，本人想就汽車營銷中的價格競爭問題發表點看法。

價格戰可謂當今汽車市場最敏感的話題之一。雖然迄今為止除個別車型爆發了局部價格戰以外，從整體上看價格競爭并未成為汽車市場的主旋律，但在當前汽車市場供需矛盾突出、容量擴張有限的情況下，價格競爭作為一種見效快、作用顯著的促銷手段，仍是汽車廠商所倚重的主要市場競爭手段之一。只是，由于降價可能引發的負面效應也是汽車廠商為之頭痛的問題，因此近來汽車廠商的價格策略趨向于多元化，對于價格競爭更趨向于采取較為含蓄的“隱性降價”的手法，諸如近來一些汽車廠商普遍采取的供應配件、附送禮品、提供超值服務等等，就是這種變相價格戰的主要表現形式。

隱性價格競爭的另一種重要方式就是汽車廠商通過壓低新產品的市場定價，進而達到產品價格下浮的目的。去年轎車市場的價格競爭就明顯地具有這一特點。由于北京等大城市陸續提高了汽車的環保標準，所以產品競爭也就成了今年轎車市場競爭的“重頭戲”。去年以來，捷達的“都市先鋒”、富康的“超越者”、夏利的“世紀福星”、桑塔納的普桑改進型“99新秀”等一批新品接踵上市，其品種之多、密度之大均為近年所罕見。然而，這些新產品的性能水平雖較原有車型有了相當幅度的提升，但是價格的增長卻并不顯著。特別是新近上市的一些電噴車，盡管其成本要比普通的化油器車高出很多，但銷售價格卻普遍低于原先的預期。顯然，一些產品在開始推向市場時就已根據成本、競爭環境等市場因素，把價格定低以擴大市場占有率。因此，從某種意義上講，新排放標準的實行給了轎車廠商一個“變相降價”的契機。

篇9

1.抓老板需求者上，反之下

企劃總監扮演的角色無疑為老板的大腦，幫助老板進行分析決策；為老板的眼睛，洞察企業及市場的機會；為老板的耳朵，聽取來自各方面的信息。事實上，在很多企業里，由于一些老板受知識水平及創業環境的影響，致使我們的企劃總監“自命不凡”，不屑于老板的“近視”，在做企業及產品規劃方案時只是滿足了自己的需求，卻忽視了老板的需求，最終導致了雙方合作的不歡而散。案例掃描：

時間：2006年6月

地點：福建某食品公司董事長辦公室

會議主題：公司發展及產品規劃提案

背景：該食品公司因近幾年來涉足多個行業的生意，導致食品主業的逐漸衰退，原有的強勢市場及產品已被后來者掠奪。集團在其他省份的分廠已基本停產，主廠區的生產線開機率也只有50%。

現場掃描：“董事長，任職一月來，我對企業所面臨的市場環境進行了細致的分析?，F將相關提案向您做出匯報……”企劃總監用略帶嘶啞的話語（已連續加班3天）繼續說道：“根據我們企業在南方市場的知名度及網絡基礎，我們計劃用一年的時間將企業打造成南方市場的第一品牌，三年的時間在北方建立若干個生產基地，沖擊北方市場，五年內將我們企業提升為行業內前列……”企劃總監的話語越來越激昂，而老板也越聽越起勁，始終不斷地點頭。然而，在企劃總監請求董事長簽批此規劃案時，老板卻猶豫了：能否再具體點呢？找出切入點……

案例追蹤:企劃總監對方案進行了多次細分及調整，甚至具體到了單個市場、人員、時間、目標及費用，但董事長還是不依不饒地重復著那句話：能否再具體點呢？找出切入點……兩個月后，老板為企劃總監送行時終于道出了足以讓他暈過去的心聲：其實你的提案都很專業、很好，只是我怕花了錢達不到效果，我只想把現有的生產線開滿就行了，并不想冒很大的風險。

小結:世界上不會有相同的人，當然也不會有相同的老板。能夠有效地發掘和引導老板的需求，才是企劃總監賴以生存的法寶。反之，只能是“高處不勝寒”。

2.抓企業需求者上，反之下

企劃總監的重要職責及價值體現在對企業內部資源的整合及規劃，從而使本企業在行業內快速成長并沖擊冠軍。然而，在很多時候，我們的企劃總監卻忽視本企業的資源現狀，將企業的規劃方案建立在一個大而空的平臺之上，無異于“空中樓閣”。最終導致：一是無法執行；二是投入極大，收效甚微；三是虎頭蛇尾草草收場。案例掃描：

時間:2004年10月

地點:河南某食品公司會議室

會議主題:新產品提案

參會人員:董事長、企劃總監及產品經理、各分公司銷售總監、國內知名營銷公司、食品研發專家（日籍）

背景說明:近兩年來，公司的主導產品（主要在三四級市場表現為強勢）受到競品的沖擊，市場呈現萎縮。公司高層急于尋求產品的突破及操作的創新。

主持人:企劃總監

現場掃描:在企劃總監大力推薦和大家熱烈掌聲的附和中，某知名營銷專家緩緩站起：“羅伯特·弗洛斯特有句名言：兩條岔路通往樹林，我選擇了人跡罕至的路，真是另一番天地。”在大家充滿詫異和期待的目光中，專家用眼角快速地掃描了一下董事長和企劃總監：“方便面不只是方便面，康師傅也不一定就是這個味，想要勝出，就要超越……”

案例追蹤:在企劃總監的肯定下，企業開始了一系列“超越”的動作：花大的代價請營銷公司及食品專家對產品的包裝及內容物進行了改良，并獲得了幾項大獎;同時以遠遠高出第一品牌的價格定位推向市場，并已擬好請國內某著名影星做產品代言人的計劃……

結案:該產品推出不到兩個月即宣告推廣失敗。所謂“事業部”成員的營銷專家、食品專家也隨之散去。

小結:該企業品牌及產品優勢在于三四級市場，城市通路建設及對一二級市場的操作經驗都可謂是“小學生”級別。而業內第一品牌的優勢在于一二級市場，而且根深蒂固。忽視企業資源的差異，以我劣勢攻擊競品優勢，無異于“雞蛋碰石頭”，最終導致失敗。事實上，此時企業最需要的是對現有市場及產品的整合及改善，等市場時機成熟時再給競品以致命打擊。而此時，企劃總監在營銷專家的“忽悠”下，無視企業的真實需求而做出錯誤的判斷及決策，給企業造成了巨大的損失。

3.抓（部門）協作融通者上，反之下

企劃工作的角色就像足球場上的中鋒，不但要給前鋒（銷售）提供射門的機會，還要負責后衛（研發、生產、財務、采購等）之間的協調進攻。如何能夠出色地引領各部門協調作戰，是企劃工作成功的關鍵，同時也是企業降低內耗，提高核心競爭力的關鍵所在。筆者認為，企劃總監要做好部門之間的協作融通工作，要做到以下幾點：（1）要制訂切實可行、行之有效的企劃案；（2）企劃案一定要對各相關部門進行準確的宣導；（3）部門之間作業流程要清晰，分工要明確，進度要確認；（4）定期組織召開產供銷協調會，及時解決出現的問題；（5）要及時向上級匯報，取得上級的支持。

4.抓（產品）進退者上，反之下

產品的管理及規劃是企劃總監的核心工作。產品的規劃是創新的工作，而產品的管理是事后的工作。因此，很多企劃總監都在產品創新上狠下工夫，甚至到了“不到長城非好漢”的境地。事實上，產品創新的成功率告訴我們（不到20%），對老產品的管理更為重要。當然，筆者并不是否定新產品的開發，只是想提醒企劃同行們，新產品的開發并不是提升業績的唯一途徑，而老產品的改善則往往是企業核心競爭力及價值觀的體現。白象食品集團近兩年來持續對老產品牛肉面、大骨面的不斷改善和挖掘就是很成功的例子。筆者認為，只有當產品的核心價值與企業的核心價值相吻合、相對等時，才能創造出競爭力較強的產品。反之，則較差。因此，如何準確把握產品的進與退，是擺在企劃總監面前一個亟待攻克的難題。

5.抓(環境)時務者上，反之下

“識時務者為俊杰”，筆者在此引用意指“識行業發展之時務，知經濟環境之變化”。例如，隨著近幾年來國內經濟的高速發展和國民收入水平的普遍增長，消費者對食品的營養價值要求越來越高。因此，奶制品、營養餅干產業進入高速發展時期，而油炸類的方便面食品、膨化食品市場卻呈現萎縮態勢。河北的中旺集團（為方便面生產企業）準確把握住了這一市場先機，在其他方便面企業還在嘆息和疑惑時，率先推出非油炸方便面“五谷道場”，取得較高的市場份額和產品美譽度。相信此產品的推出也為其他方便面企業點亮了一盞航燈。

6.抓(隊伍)脈搏者上，反之下

抓不住銷售隊伍的脈搏，企劃總監就只能紙上談兵。有些企劃總監張口閉口Marketing，一味地停留在市場分析，卻不能有效分析企業銷售隊伍的優勢和缺點。找出銷售隊伍的優勢，可以為他們量身打造市場行銷方案，以幫助他們取得優異的業績，拿到更高的薪水和獎金；找出銷售隊伍的缺點，既可以因“缺”施教，體現出企劃總監自身的水平，還可以挾“毛病”而令銷售，讓銷售人員根據企劃部門制訂的企劃案展開工作?？梢哉f，抓住了銷售隊伍的脈搏，企劃總監就成了恩威并舉者。不去研究銷售人員在想什么、能干什么、不能干好什么，企劃總監就只能空談，而“空談”是沒有聽眾的。

7.抓(利潤)效益最大化者上，反之下

在某食品企業，某年度銷量處于快速增長期，從1個多億增長到3個億時，該企業一銷售經理上言董事長：我們不僅僅要實現銷量的快速增長，更要抓住企業的黃金成長期，實現銷量和利潤的雙豐收，為企業良性發展打下堅實的基礎，為企業的未來發展積蓄后勁。并系統地闡述了如何在保證銷量增長的前提下，節約不該花的促銷費用，監控促銷費使用過程中出現的問題，提高市場投入產出比等。董事長拿到這份“建議”后，如獲至寶，迅速地任命該銷售經理為企業的企劃總監。與此案例相反的是，我們也發現相當一部分企劃總監一旦大權在握后，認為“有權不用，過期作廢”。于是，有些企劃總監不顧企業實力狀況主張大力投放電視廣告，在傳播企業的同時借機傳播自己。有些則濫用企業促銷費用以求盡快上量，企圖單單通過銷量來體現自己的政績。還有些企劃總監甚至明修棧道、暗渡陳倉，借著大把大把花錢的機會中飽私囊。無視企業效益最大化的企劃總監絕不會長久。

篇10

在企業工作，每個人都明白報告的重要性，這是展現才華和工作成績的最佳時機。拼死拼活地忙活了那么長時間，要向上司或同事們交代工作成果，一定要把所有成績的貢獻一條不漏地宣傳出來。

可過猶不及，有些人便把報告寫得(或說得)如論文一般復雜，看得(或聽得)人一頭霧水。本想匯報得面面俱到，結果卻越說越亂，毫無重點。

由于羅松在企劃部出色的表現，上司于敏慧被提拔為營銷副總后，羅松被任命為企劃總監。公司3月份上市的N70學習機銷售火爆，羅松和他的企劃部做的貢獻較大。所以，當羅松得知營銷總經理杰克要聽他工作匯報的消息后，興奮得幾乎一夜沒睡。

千言萬語，一時不知從何說起。

結果，這次匯報卻出了問題，羅松花了近一個小時的時間，詳細說明了他們如何克服困難，在營銷企劃上大膽創新，為企劃部邀功，把杰克聽得直打哈欠。最后，坐在旁邊的于敏慧見情況不妙，急忙打斷羅松，讓他說說下一步的打算。

羅松見兩位領導臉色難看，便開始緊張起來，對存在的問題和下一步打算說得一點條理也沒有。

聽完匯報后，杰克很不滿意，羅松的第一次匯報工作以失敗收場。

其實，做匯報最大的忌諱就是呈現流水賬。

匯報工作跟講故事說評書一樣，上司為顯示威信，在潛意識中就有“找茬”的想法。下屬匯報時，第一要簡潔，要在前幾分鐘就讓領導明白你的匯報主題和結構，點出領導最想聽的話，要學會拿捏打動人心的那幾句話，第二要生動，有感情有氣勢，恰當地運用一些修辭方法潤色，比如通感、排比、擬人等，這樣可以用很短的句子，把事情表達得很充分。

有了這次教訓之后，羅松再與領導談話時就順暢多了，不僅是領導，在與合作伙伴的交流中，這種做法也是大有用處。

雪杉公司決定與搞母嬰產品銷售的藍孩子合作，共同推廣他們的幼兒學習機。上司將談判的任務交給企劃部。

這天下午，羅松和助手來到藍孩子公司，陳述方案。

羅松的助手把文案只講了一半，藍孩子公司的姜董就提出，給的利潤點太低了，必須再降兩個點。

助手馬上打開電腦，向對方展示自己新做的調查，向藍孩子的領導說明幼兒市場有多廣博，合作前景有多么的樂觀，希望對方不要糾纏這幾個點。

藍孩子的老板不客氣地打斷羅松的助手說：

“我們藍孩子是國內最大的母嬰DM直司，研究母嬰市場有5個年頭了，您說的那些我們早就知道了!”

羅松見狀急忙開玩笑說：“是呀，我們有班門弄斧之嫌了。我看，還是由我簡單地介紹一下英語學習機的市場就可以了，也好讓姜董明白，我們不能降低折扣的苦衷。”

羅松馬上瀟灑自如地講起了學習機市場的情況，說得姜董和幾個公司的高層頻頻點頭。剛才凝固的氣氛一下緩和了下來。

最后雙方終于達成了共識。

作介紹時，許多人便不自覺地把自己變成了職業機器，總想一下說服對方達成協議，所以不停地講著一些早已爛熟的大道理。這種做法是十分愚蠢的。

羅松及時轉換思路，講述一些對方愿意并且需要的東西，把心和對方調到同一個頻率，化解了對方在折扣上的歧義。所以，做溝通時，一定要明白什么樣的話能夠打動對方，才能提高溝通效率。

聽他人之未言，感他人之未知

因為N70的火爆，公司前幾款電子產品銷售也提升了上來，這樣，前前后后已有20多個產品。有一天小汪忽然對大家說：　“公司產品這么多了，完全可以開一個雪杉品牌網上專賣店了。”

這個點子一提出，羅松和大家興奮得臉都紅了，連聲高呼萬歲。兩個人連夜寫好方案，第二天一早就呈給于敏慧。

于敏慧看了后說：

“方案的確不錯?？涩F有個大難題，咱們的產品價格管控得不好，太亂?！?/p>

于敏慧說完，打開網頁，在上面輸入雪杉兩字，搜了一下，發現淘寶網上有好多家店都在低價銷售公司的電子產品。

于敏慧說：　“前幾年，公司在渠道管理上沒經驗，竄貨現象很嚴重。經銷商覺得網上銷售成本低，所以隨意改變銷售價格和促銷策略。你們如果做網絡直銷店，馬上會遇到這個難題。”

羅松一時也想不出解決的辦法，方案很快被于敏慧否了。方案的提出者小汪得知領導層顧忌太多，也不再想這個事情了。

不過羅松沒有放棄，他想，公司的經銷商都是和公司交了保證金了的，如果公司嚴查，就一定能發現是誰把貨竄到了網上。

但羅松知道，出現這種情況，是和杰克有關的。有可能竄貨的人就是和杰克關系最密切的幾個商。這種事，只靠于敏慧自己是解決不了的。羅松試探過于敏慧的想法，她總是避而遠之。

羅松敏銳地感覺到，身為女性，干敏慧有很強的自保意識，她是不會輕易去碰這個馬蜂窩的。

羅松思前想后，還是決定把這件事反映給CEO樸熙煥。

為了反映這件事，羅松和企劃部的人進行了大約一個多月的精心籌備，對幾個可疑商的情況也進行了詳細調查，并制訂了處罰方案。

籌備完這些事后，羅松沒有和干敏慧商量，把材料直接發給了樸熙煥。

果然，此事引起了樸熙煥的高度重視，馬上讓羅松和于敏慧組成調查組，并規定在兩周內查清此事，然后，把有問題區域的督導全部換掉。

經過這次整改，公司產品的價格政策透明穩定了許多。

羅松知道，此時已可以開辦網上直銷店了。羅松讓小汪重新制訂方案，并對他說：　“這次千萬不能犯頭一次的錯誤了，要把可能遇到的風險和解決辦法寫得清楚細致!”　(溝通準則9：提建議時。不要只想著未來的收益，還要把風險一并替上司想好。上司很希望你把正反兩方面的情況都匯報給他。)

幾乎在任何公司，下屬永遠比上司的建議多。但是很多人提建議，只是一兩句話，讓領導覺得不痛不癢。此外，由于急于成功，往往容易夸大一件事情的有利一面，并做了認真詳細的規劃；而對于不利方面，卻想得很少，甚至不愿意去分析。于是領導很容易否決。

被否決之后，許多人也和例子中的小汪相似，就不再努力，很容易從眾，而且愛保持慣性思維，只是聽到領導的話，沒有感知到領導話語背后的真意。

羅松能夠聽他人之未言，感他人之未知，最終讓自己的提案獲得了通過。他在被否定之后之所以敢堅持，其實也是源于他對自己方案的信心。

這種信心源自兩點：

1　善于觀察市場的細微動態變化。一旦發現，高度注意，馬上去分析原因，找解決辦法。而不是見怪不怪，等到大家都發現事情變化的時候，往往已失去了尋找最佳解決方案的好時機。

2　超越現象，透析本質的能力。