短小品范文

導語：如何才能寫好一篇短小品，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

地點：薛老家

人物：小劉阿蘭薛老

劉：阿蘭，你快點你怎么這么磨蹭啊

蘭：來了來了，急什么急??！

劉：今天我帶你去看薛老，他十五歲就參加了八路軍，現在已經是八十多歲的老人了，咱們科照顧薛老十多年了，這不，要過春節了經理讓我帶你去看看，先認認門（手機響）咦，來短信了。

蘭：（搶過手機）我看看，請用正宗山東世界秘書網版權所有,話朗讀：唐僧正在火焰山下分配工作：“悟空去借芭蕉扇，悟凈去找水八戒，你怎么還有空看短消息？哇，被人耍了

劉：活該！誰讓你搶著看，我看看誰吃了雄心豹子膽，竟敢罵本小姐，？

蘭：這個號碼挺熟的，我想想：，好像是。。。。。。。？

劉：管他是誰呢？以其人之道還致其人之身，我讓你見識見識本小姐的厲害，天氣變的好快，涼風悄悄而來，因為你的可愛，所以給你關懷，晚上被子要蓋，別把豬蹄凍壞，沒事叼塊骨頭，那樣可以補鈣，我給你發過去。哈哈…

蘭：我想起來了，好像是我們科朱主任的。

劉：不會吧，你可別嚇唬我，我可不是嚇大的，反正已經發出去了，快點走吧。（電話鈴響）喂，哪位？噢，主任啊，什么，我罵你，沒有沒有，絕對沒有，什么，發短信罵你，沒我就是有心也沒那個膽呀不我是說我拿敢呀噢，對對，我剛才是給發了一條短信，什么？你現在用的這個？對不起，那我肯定是發錯了下次一定注意，主任再見，噓，嚇死我了。

蘭：嚇死你活該，這叫不聽老人言，吃虧在眼前，走吧。

劉：薛老家到了，門開著，噓。。。。。，咱們悄悄進去，（躡手躡腳走進門，見薛老正在寫信，繞到其身后，拍了他肩膀一下，）

薛：噢？小劉啊，來來來。坐坐坐?。匆姲⑻m）咦，這閨女是誰？

劉：（將阿蘭推到薛老前面）薛老，這是我們科新來的，叫阿蘭，她可是我們那的高材生啊。

薛：阿蘭，這個名字好聽，來來來，你們先坐，大爺給你們倒水去。

劉：（連忙攔?。┭希挥貌挥?，都是一家人，不用這么客氣。

薛：啥，客氣，咋，嫌我的水不好喝。想那年我胃出血被送到醫院，血壓嘩嘩往下降，急得我老伴直掉眼淚，是你們給我獻了毫升的血，才救了我這條老命，從那以后你們就開始照顧我，一照顧就是十幾年，喝我點水有啥不好意思的，來喝水。

蘭：薛老，你們老一輩爬雪山，過草地，打敗日本鬼子，解放了全中國，出生如死，還不是為了我們今天的幸福生活，我們做的那點事，還不是應該的。那都是過去的事了

劉：薛老，怎么沒見薛大娘？

薛：你是說我那老伴，到廣州看兒子孫子去了，都走了一個多禮拜了。

劉：那可苦了你了，你一個人怎么吃飯呀，（好說好說，就一個人，）你也不打個電話說一下，我們過來給你做飯。

薛：看你說得，我又不是老的不中用了，做飯對我來說還不是小意思，咱當兵的啥不會干，你們工作忙，咋好意思老麻煩你們。

蘭：薛老，說這話你就見外了，我們早將你當成親人了，我回去給經理匯報一下，從明天開始我們給你老人家做飯，等一會我先給你搟頓面條吃。

劉：（看見桌上的信）薛老，你這是在寫什么？

薛：春節快到了，給老伴寫封信，

劉：我看看

薛：信有啥好看的，我沒有多少文化，心里咋想的，就把它寫出來，（來來來，我念念）不行不行我寫的字連我都不認識你們怎么能認識呢干脆我念吧，（行行行，那你念）但有一條啊，你們可不準笑話我。

劉，蘭：（一起說）你放心吧，我們不會。

薛：那我就念了：曼玉我想你，（啊曼玉是誰啊，你大媽，我們還以為是張曼玉呢嚇我一跳），

人家張曼玉能看上我這個糟老頭哈哈薛老你好幽默

曼玉我想你，想的睡不著覺，你不在我身邊，我才知道我有多想你。

蘭：好肉麻呀！

劉：薛老，太直接了吧，我這有幾條短信，你聽聽能不能用上？這一條您聽著：想你想的快完了，半夜眼睛都變藍了，買東西都忘給錢了，豬肉粉條都不饞了，＋＝都覺得難了，趙本山都變孫楠了，哭得都想自殘了，怎么樣，薛老？

薛：什么豬肉粉條，什么＋＝，明明＋＝嗎。啊嗨把我都搞暈了亂七八糟，不行不行。

劉薛老你是不是想大媽也想瘋了

蘭：薛老，你聽我這條：想你想你好想你找個畫家畫下你把你貼在杯子里每天喝水親親你哇，多浪漫呀，把這條寫上，薛大媽看了一定樂得合不攏嘴。

薛：不行，這是你們年輕人的浪漫，我們老了，這些話都不敢用了。我還是接著念信吧：春節快到了，向兒子，兒媳婦和我的乖孫子問好，祝她們新年快樂。

劉：薛老，你這祝福太簡單，我這有一條好的，聽著：送你們一朵花，愿你們有錢花，送一聲祝福，愿永遠幸福，送一顆流星，愿天天開心，送一聲平安，愿永遠健康，祝雞年快樂，雞年吉祥

薛：這條不錯，跟我的意思差不多，我還是接著念信：有多年沒有寫信了，想當年我在昆侖山上的時候，每個禮拜都能收到你的一封火辣辣的信，是它們給了我駐守邊關的力量，伴我度過那個年代。軍功章里有我得一半，也有你的一半。

蘭：（唱）謝謝你給我的愛，伴我度過那個年代，軍功章里有我得一半，也有你的一半，這段寫的不錯，往下念。

薛：抽空給咱在廣州的戰友拜個年，告訴他們：我想他們！我的信念完了。小劉，阿蘭，看看有沒有這方面的短信，念幾個聽聽。

劉：薛老，你聽好，我這應有盡有：向幫助過我的朋友和我所愛的朋友說聲感謝。感謝你們走進我得生命，讓我得生命豐富而又美麗，愿我有生的時光，帶給你們無限的快樂，祝新年快樂。

蘭：我也有一條，薛老，你聽好：敲響的是鐘聲，走過的是歲月，留下的是希望，盼望的是美好，送來的是祝福，愿朋友新年快樂！怎么樣？

薛：很好，手機里有這么多東西啊，有沒有笑話，講兩個聽聽。

劉：阿蘭，你先講一個。

蘭：動物園里來了一只黑猩猩，丑陋無比，游客看了無不覺得惡心，嘔吐不已，這一天我去看猩猩，我吐了，第二天，你去看猩猩，猩猩吐了。

薛：小劉，啥意思，我咋沒聽世界秘書網版權所有,懂？

劉：薛老，意思是說。你比猩猩還丑！

薛：噢。。。哈哈哈。。。。笑死我了，我有那么丑嗎。再來一個。

劉：薛老，你聽好：螞蟻來到游泳池邊，看見大象在游泳，說：你上來一下，大象爬了上來，螞蟻看見了說：你下去吧。大象很惱火：你想干嗎？螞蟻說：沒什么，我的游泳庫不見了，看是不是你穿了

薛：哈哈哈。。。。，大象穿螞蟻的泳褲真是太好笑了。

劉，蘭：哈哈哈。。。

薛：小劉啊，我發現你們的手機真是一個百寶箱，藏這么多有趣的東西，你們天天都在用嗎？對呀現在的信息傳遞可真是比我們那時候強的多了，不過我可聽說用手機對身體不好，有輻射的，這可就比不上我們那時候環保嘍，你們那是怎樣傳遞信息我們那時候都是乘坐路送信啊你們那時候還有公車呀什么公車就是兩條腿噢原來如此這樣的路你們還是少用的好啊。

劉：薛老，這你就有所不知了我們用的可是。

薛：啥，。四弟愛美我那四弟也的人了還愛什么美呀

蘭：薛老，是聯通公司的，這種手機啊綠色環保，輻射小，兒童，孕婦，老人都可以用它，對身體一點影響都沒有，還防竊聽呢

薛：噢，我也能用？對身體沒有影響？

劉，蘭：沒有，

劉：在國際上都享有綠色手機的美譽呢

薛：是嗎那真是太好了，阿蘭，小劉，走！

劉，蘭：干嗎去？

篇2

1、收入較高（自己買著用）或是社會地位較高（有人為其買單送禮）的消費者。他們易于嘗試接受新生事物，在性價比的平衡上，更側重產品所帶來的心理感受，其次才考慮產品本身的利益點，價格不是接受新生事物的主要門檻。

2、有一定文化水平，想表現、提升自己文化水平的消費者。這些消費者注重社會評價和消費表現，他們往往注重的不是產品本身，而看重的是這個高檔產品所代表的身份與社會地位。就象中國每年賣出那么多的XO，有相當一部分是被這些消費者當藥水喝下去的，并且還會在喝這些“藥水”的時候做滿足狀、品味狀、欣賞狀， 因為真正對產品了解的人非常少。

3、高端消費群體很少跟隨普通大眾的消費動向，他們是引導大眾消費的風向標。所以我們就要針對這些人群去分析并制訂操作思路：讓一小部分人先使用起來，以帶動更多的人來使用起來。 這“一小部分人”是整個高端群體里面的高端，要抓就從最高點抓起，從高端的高端啟動市場。集中資源把產品的起動點放在最高端。

了解一些簡單的思路后，我們就要在我們的促銷員就要在終端多多下功夫，首先就是要把終端促銷員的興趣調動起來。因為推銷高檔機的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應手，也很容易感染顧客：

1、主動熱情的給顧客打招呼

俗話說：“伸手不打笑臉人”，顧客來到我們的產品面前，我們一定要主動熱情的給顧客打招呼，而后從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他，并一定幫助分析產品特點，以及給產品的利益。

2、一定要拿起機器給顧客介紹

當然，此條適合型體較小的產品，主動拿起機器給顧客介紹的好處有兩點：一、容易引起顧客的注意力，讓他不能再去看其他的機型作比較，強迫他必須聽你講。二、讓顧客有一些被尊重的感覺。這樣可以鼓勵顧客親自動手摸機子，調動起顧客進入互動性并引導顧客把自己感覺是產品的主人。

3、多些贊美顧客的語言

和紳只所以那樣被乾隆看重，除了他自身的特長外，更重要的是他懂得如何贊美取悅別人。因為人人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，聰明的終端促銷員會把顧客的虛榮心調動起來，再接下來推銷高檔機型，顧客也就比較容易接受。例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味，某某型號最適合您了！

4、樹立安全感，充滿自信

不要一直說自己的產品如何又如何地好，這樣會讓顧客感覺得你是在操縱他快些買了你的機器，很容易使顧客產生反感或者有種戒備心理，反而沒有達到你的預期效果。要學會在溝通時轉變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產品。讓他感受到你是在幫助他，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。

5、轉移顧客的注意力

轉移顧客的注意力有兩種可能，其一為把顧客從其他品牌轉移到自己品牌上面來。其二為從價格轉移到功能，效果等賣點上面來。此類通常是這樣做的，主動上前招呼顧客，很大方很自然的告訴他自己品牌也有這樣的產品，而且是經濟又實惠，比較實用，吸引顧客去看自己品牌的產品。然后再強調產品賣點，鼓勵顧客試機，回避價格，讓機器本身先打動他，最后成交時，價格也就不會成為太大的問題。

6、直接成交法

根據準確的判斷，打過招呼后，就拿上新機給他試機。顧客如果一時還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機讓你感受一下，買不買沒有關系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。

7、學會對消費者進行區分

學會對消費者進行區分，對于不同消費類型的消費者進行不同側重點的推銷：(按年齡，性別，衣著打扮上區分)看人下菜碟，成交機率高，不用繞太大的彎。

8、從最具影響力的顧客入手

從最具影響力的顧客入手，逐一說服，這種方法適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時，此時我們的促銷人員要能迅速判斷出誰是此行顧客中的重要人物，先從他入手重點說服。如果幾個朋友一起時，不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。

9、抓住顧客的從眾心理

抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機，此時又有顧客注意步步高產品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機型現在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節約時間，有提高成交效率。

10、善于記住你的每一位顧客

篇3

一、分層推進的營銷手法，黏住顧客打響品牌

滿記甜品的目標客戶以學生和白領等年輕群體為主，這部分客戶群具有數量多、樂于嘗試新口味、品牌黏性差、對價格較敏感的顯著特點，這讓滿記甜品的營銷壓力倍增。怎樣維持和提升年輕消費者的品牌忠誠度，并在此基礎上讓顧客數量如同滾雪球般越滾越多？滿記甜品用了分層推進的營銷手法。

預熱營銷：新品牌誕生，最重要的就是先在業內混個臉熟。滿記甜品試營業一周，全部甜品8.8折優惠。每天發1萬份傳單，推出一種甜品限量免費品嘗，吸引大量顧客來試吃。這樣一傳十，十傳百，滿記甜品的名號很快就傳播出去了。

試營業促銷取得了不錯的成績，滿記甜品隨之開始根據試營業的情況進行產品整合，改進不足，趁熱打鐵開始正式營業。正式營業前兩周，滿記所有甜品8.8折優惠，且凡在該店就餐并成為幸運者的均有精美禮品相送。

除此之外，滿記甜品還準備了若干印有促銷信息的氣球送給顧客，顧客立刻成為滿記甜品的免費移動廣告員。

日常營銷：日常營銷的基礎是全員推銷，每一個員工都是推銷員，最大化實現信息的人際傳播。滿記甜品實行天天有優惠的促銷手段，或推出優惠甜品，或送代金券、小禮物等。顧客可以購買店內優惠卡，持卡者購買店內除新品和特價品以外的任意甜品可永久享受9折優惠;一次性消費50元以上的顧客還可以領取一張卡通片，集齊3張即可領取楊枝甘露一份等。同時還輔助以季節性促銷、節假日促銷等臨時性營銷手段。

體驗式營銷：在新產品推廣過程中，滿記甜品注重客戶體驗，從店鋪外觀到店面布置都會緊扣新產品的主題，以此吸引更多顧客的眼球，并及時收集顧客意見，著重挖掘客戶的口味需求，不斷改進產品口味。

合作式營銷：滿記甜品通過與商場的服飾品牌進行合作，實行滿一定的金額送滿記甜品的代金券，在各個商業區的顯示器、電視廣告、微博營銷平臺等進行產品展示，從而起到了宣傳的作用且提高了購買率。

會員營銷：自2010年10月起，滿記甜品建立了信息化會員營銷體系，在全國近70家直營連鎖店率先布設會員終端，使滿記甜品的營業網點實現了一卡通用：上?？偛客ㄟ^遠程管理即可實時掌握滿記甜品發行的會員卡使用情況，管理全國直營店的財務狀況，也可以根據當前市場熱點設計和實施諸如充值送禮、積分換禮、會員新品免費試吃等各種會員營銷活動。這種營銷模式一出，滿記甜品的會員量激增。

在眾多會員中，滿記甜品還針對核心消費群推出了實名制會員卡，包含會員充值、會員積分、會員優惠套餐等多種營銷組合，一方面可以增加客戶的消費黏性，提升客戶忠誠度，促進目標客戶的重復消費。相比通過媒體廣告來吸引新客戶，此舉能夠有效提高市場營銷的投資回報率。另一方面，會員群體也是最佳的市場調研和產品推廣對象，通過會員營銷改進客戶體驗，有利于提升客戶口碑，增加品牌知名度和美譽度。

網頁營銷：滿記甜品建立了自己的網站，節省了原來傳統市場營銷的很多廣告費用，而且搜索引擎的大量使用會增強搜索率。

滿記甜品的營銷手法，雖然每個單獨來看都不能算作營銷界的經典，但因為采用了分層推進的手法，其最終的效果幾乎涉及了各個領域的客戶群，讓顧客有種“無處可逃”的感覺，品牌附著度和涵蓋面自然越來越高。

二、甜得“剛剛好”，留住顧客心

從一家家庭式糖水店發展至今，18年的時間讓滿記甜品擁有了200多家分店。它的迅速鋪開，很大程度上源于“5%技巧”。

“5%技巧”是一套營銷理念，它的科學依據是“據統計，如果企業能夠多留住5%的客戶，利潤就能有100%的增長。”為了多留住這5%的顧客，滿記甜品的創始人在最初的5年時間里，天天到店，她細心觀察每一位顧客，一旦發現可以“攻克”的準客戶，就會主動上去攀談，在談笑中了解顧客的需求，并免費贈送店內的王牌甜品――芒果班戟“哄客人開心”，一直到對方心滿意足地離開為止。

“微笑+小恩惠”法則讓更多顧客記住了滿記和它的食品，這個法則一直沿用至今。據其創始人透露，香港有一家“秘密滿記門店”，一直由她和幾個創業的姐妹親自微笑著招呼客人，即使滿記甜品走過了十幾年，過去的顧客一進門還能看到她們的笑容，感受自然不同，而滿記甜品口碑就在這種充滿溫暖的營銷氣氛中逐漸升溫。

每個喜歡滿記甜品的顧客都知道，滿記所有甜品的口味都是甜得“剛剛好”。甜得“剛剛好”是滿記甜品根據顧客需求所提煉的營銷技巧，也是多留住5%顧客的核心。

眾所周知，喜愛甜食的多數都是年輕女性，她們恰恰又是最懼怕發胖的群體，所以她們所希望的甜品是能解饞，能吃出精致，但又不會長胖的甜品。第一口吃下去似乎不太甜，但一碗吃完以后就會覺得甜度剛剛好。

無論分量還是甜度，都要不多不少，令消費者覺得“剛剛好”。但要想做到“剛剛好”并不容易，滿記從食材的源頭就開始下功夫。

甜品行業雖然利潤大，但風險不小，因為甜品所采用的水果等食材都比較“嬌氣”，溫度變化或者儲存不當都會導致它們腐爛而影響口味，所以滿記甜品自備中央廚房、生果處理倉及物流運輸車隊，以保證質量。同時滿記甜品也會根據季節主推不同的甜品，比如夏天主打西瓜、芒果等新鮮水果，冬季則以養生中式甜品為主。

為了確保每款產品的口味，滿記甜品從原材料購買到產品產出都采用編碼制。半成品從工廠出貨前到鋪面銷售前都配有試味人員，如果變味可以通過編號查出原材料來自哪個供應商。分店服務上也采用編碼制，每碗甜品都有編號，下錯單、服務員送錯食品都可以追查。

公司管理采取扣分制，出現上述錯誤或產品出現雜物等都要扣分，并以扣除獎金作為懲罰，避免員工互相推諉。

在如此嚴苛的審核制度之下，滿記甜品的食品從未出現過品質問題，即使偶爾有少數顧客對食品口味感到不滿，也可以得到及時有效的解決。

篇4

A企業是一家以日化、保健品產品生產與銷售為主體的集團化公司，A企業旗下除擁有保健品、化妝品外，還推出了皮包皮具和內衣等產品線。從2004年12月底開始，A品牌廠家決定借助在全國已建立的250多家分公司來試專賣店營銷。由于是初次接觸專賣店營銷，為了減少投資風險，同時給各分公司提供一個操作樣板，A企業先后在總部所在地附近的江蘇太倉某鄉鎮和蘇州市區開設了專賣店（太倉某鄉鎮的專賣店簡稱為X店，將蘇州市區的專賣店簡稱為Y店）。

火爆的開端　遺憾的結局

太倉某鄉鎮超市日化品牌買斷經營現象十分嚴重且買斷費用高昂，為了降低網點逐步萎縮對銷售提升的影響，A企業決定在該鎮開設一家專賣店，并最終在當地一家大賣場附近的幾家飯店當中，租賃了一家轉讓中的飯店門面，希望大賣場附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業對占地10平米的X店進行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內POP，購置了超市貨架和收銀臺，按品類對化妝品、保健品、皮包、內衣等產品進行了標準化陳列，同時招聘了2名訓練有素的女營業員，來負責X店的銷售工作。經過緊張而精心的準備，X店于2005年5月1日隆重開業了，開業當天，X店推出了系列開業大抽賓活動，并增派了導購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達5300元，其中開業當天的銷售額就突破了1500元。X店實現了"開門紅"令A企業上下十分振奮，一方面，立即通過內部文件向全國各分公司進行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業正積極籌劃著，準備在蘇州市區開設Y店。

可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業被迫關閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業后的第三個月，A企業在蘇州市區某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業了。Y店對面是一條擁有4車道的市區主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經營快速消費品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業制造人氣，迅速建立Y店在當地的知名度，A企業在開業期間，除了在店內陳列了當季旺銷產品，開展了大力度的特價活動，同時利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺的游動字幕進行廣告宣傳，為Y店的開業進行造勢。

可是，這一切并沒有給Y店帶來預期的效果。該店自從開業到現在每天就沒有幾個人主動推開店門走進來看產品；營業員曾經想了一個辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進門即有禮"的海報來吸引消費者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進建議

透過A企業這兩個專賣店"英年早逝"的現象，總結其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實就是追尋產品有效顧客的過程。選址前，首先應清楚自己所銷售產品的價格定位和目標消費群的定位，確定是什么價位的產品，主要適合哪些消費群來購買，這些消費群主要集中在哪里等？如果是高價位，針對年輕白領女性的化妝品，那專賣店就應該選擇在消費層次較高的女性聚集的區域；如果是中低價位的，針對年輕時尚一族的化妝品。就應選擇在肯德基、麥當勞或者高校附近的繁華街道；根據A企業日化產品的市場定位，建議A企業將專賣店的地址選擇在中低消費的步行街、高?；蛘呤谴蚬っ眉械墓S附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學的選址只是確?？驮吹囊粋€重要方面，更關鍵的是如何在專賣店開業之后，進行有效顧客開發、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動新顧客的光顧。X店在開業初間，如能在大做特價酬賓活動的同時，在目標消費群集中的區域，派發一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時間內光臨X店即可領取小贈品一份。同時，X店可以對每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領取小贈品的顧客，進行詳細的登記，記錄一下顧客的姓名和聯系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動信息和回訪消費者的使用情況。長期堅持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。

3、定位問題

A企業除了將專賣店定位為銷售終端外，還應把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務終端。

A、形象宣傳終端的建設：如從店堂的裝修、POP包裝、產品陳列、導購人員的著裝，以及導購員的促銷口碑等方面入手，加強專賣店CIS的構造；同時應充分利用A企業產品被眾多明星代言過的優勢，大做特做明星代言廣告的形象宣傳；另外結合A企業品牌獲得中國馳名商標的宣傳，從而提升專賣店的形象，增強消費者的購買信心和購買欲望。這樣，即使消費者不在專賣店當場購買產品，以后也有可能會在超市、賣場去做出購買的行動。

篇5

編?。汉问挭?/p>

[時間：秋季

[地點：向陽村

[人物：

李二狗：男，32歲，向陽村村長

李樹人：男，56歲，向陽村村民

查秋毫：男，40歲，三村四化辦公室主任

[幕起：向陽村，大樹下，向陽村村長李二狗手持喊話器上

李二狗：（對著喊話器）各位父老鄉親，我們向陽村被鄉黨委定為“三村四化”示范點，今天下午三村四化辦公室查秋毫主任要來村里檢查工作，并給夠得上條件的農戶評上“十星級示范戶”，請大家做好準備工作。

李樹人：（上）小二狗，你說什么？

李二狗：李大爹，求求你家不要叫我二狗了，我現在是中華人民共和國下的向陽鄉黨委政府任命的向陽村村長。

李樹人：村長？

李二狗：你老人家就給我點面子，當著人就叫我個李村長給要得，現在沒有人們到可以，向你這樣喊我怕人聽見以后取消兩個字后我不是多沒有威信。

李樹人：你不想當二狗了，要當村長了噶。（嘀咕）怪了，怪了，我只聽過狗改不了吃屎，沒有聽說狗可以當官嘛！

李二狗：李大爹，你說什么？

李樹人：沒有說什么！沒有說什么！我說二狗可以當官嘛，早就該當村長了！

李二狗：（一把抓住李老漢的手小聲交待）李大爹，今天下午三村四化辦公室的領導要來，你一下就鎖門，到地里忙活它一下午，過晚飯再回。別誤了村里的大事。

李樹人：（李老漢明白李二狗的意思）我家不就窮點嘛，可丑媳婦還是要見公婆的嘛！你們三村四化把我家的山墻都搞白了，屋里黑點我關著門不給人進就行了嘛！

李二狗：不行，這是評“十星級示范戶”，還有我的村長就看你拉，你家的位置又在村口，你說一不小心，就影響我們的整體拉，來。這10塊錢你先拿去張百萬家買幾個粑粑吃吃就當中午飯了。我當了村長還會給你吃香的喝辣的呢?。ň蛷垙堊煜胝f什么卻沒說出口，拿著錢下）

李樹人：你——

李二狗：（美滋滋的、趕緊挨家挨戶吆喝著）這兩天各家各戶管好豬鴨雞狗，不能由著這些畜牲亂飛亂屙，各家立即大掃除。有家私的最好把它們全擺在正堂上，“十星級示范戶”就看家私們爭取了……李滑頭，你家門口哪個水塘趕緊填好，前天我還在你家門口整了一跤，害我全身都濕透了，這回你如果把領導整了濕身，我就拿你試問……（坐在村口石凳上吸煙，聽到喇叭聲）

李二狗：來了……來了……（查秋毫上，李二狗和查秋毫握手）查主任，歡迎歡迎！

查秋毫：你們村的外觀感覺不錯的嘛！

李二狗：走，到我家看看?。ㄟ呑哌呎f）這幾年，政策一年比一年好，這個三村四化確實是深入人心呀！人們八仙過海各顯致富神通，你看我們村這邊這家是搞水果產業的，那邊那家是搞肉牛養殖的，那兒那家是搞辣椒產業的，你看這就是我家。

查秋毫：（邊看邊不住的點頭）好呀！不錯！活路也寬了，短短幾年內你們向陽村就建起這么多洋房。你這家里還彩電、音響、多功能立地組合柜都有，真是滿屋生輝。

李二狗：查主任，您看這家，嘿嘿。3個娃仔都在廣東打工，一年往家里寄萬把塊錢沒問題，嘿嘿。

查秋毫：哦，好啊。（邊笑著邊問）都多大了?

李二狗：大閨女18，二閨女15，小兒子14，嘿嘿。

查秋毫：哦……?!（頓時笑臉陰下來）這是……（王二牛的嘿嘿卡在喉嚨里）（二人來到村東最后一家院落門前，鐵將軍把著門。這是兩間磚瓦結構的瓦房，墻腳已有些剝落，與村里棟棟洋房相比顯得格外寒磣）

李二狗：（慌忙解釋）這是李樹人老漢的家，他走親戚去了，可能今兒個不回來了。（正好李樹人老漢扛著把鋤頭，褲腳一邊高一邊低的趕進院門）（李二狗的心頓時慌了起來。老漢見二人站在自家門口，早已慌了神，顧不得擦把汗便摸索著開門）

李樹人：村長，你給我的錢被風吹走了，以后我會還你的！肚子餓了，我回來整點飯吃。請兩位家里坐?。ㄎ堇餂]什么擺設，幾把矮凳順著墻根擺著，兩面墻上卻貼滿了花花綠綠的獎狀）

查秋毫：這是你家？

李樹人：是的，查主任，不是我拖村里后腿哇。（老漢哆嗦著）兩娃仔從小沒了娘，現在一個上大學，一個念師范，家里就我一個人勞動……（再也說不下去了）

李二狗：你怎么……

李樹人：二狗，不是我家里里面不粉白，實在是沒有更多的錢呀！你們就處罰我吧！

查秋毫：李大爹，為人父母，你已經付出自己的全部了！十星級示范戶非你莫屬呀。

李二狗：是我們工作有失誤！請查主任批評！

查秋毫：我看你不僅可以免去“”兩字，連“村長”4字也該免了。

篇6

關鍵詞：末端銷售；增效；

渠道

中圖分類號：

F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672.3198（2013）03.0084.02

加油站是成品油銷售企業的終端環節，是中國石油參與市場競爭的前沿陣地。目前，中國石油下游企業的經營戰略重點已經向銷售終端環節轉移，擴大零售是取得競爭優勢的必然選擇，市場份額既是中國石油可持續發展的支撐與基礎，亦是產品價格實現的市場和利潤的源泉。在加油站的發展上，近兩年來，中國石油與中國石化兩大集團公司已經取得了長足的進展，標準化包裝了的加油站十分醒目，隨處可見。使成品油終端銷售市場的控制能力得到大幅提高，但是，全國加油站雖有7.5萬座之巨，據統計，全國加油站平均年銷售量卻不到1000噸，中國石油加油站平均銷售量也僅達1500噸?？梢姡瑔握句N售量較低，運作效率不高，已是制約中國石油發展終端銷售戰略的重要因素。因此，我們不僅要將終端銷售的規模搞上去，更要探討成品油終端銷售增效的若干渠道，把終端銷售工作做強。只有做大做強，才能在激烈的成品油市場競爭中立于不敗。

1營銷與服務

營銷與服務是成品油終端銷售工作的“兩個輪子”，伴隨銷售工作的始終。它們相輔相成，缺一不可。 通俗地講，營銷是將用戶請進來，服務是將用戶留下來。沒有營銷，市場不可能得到開拓，單站銷售不可能提高；沒有服務則市場可以得而復失，使營銷工作前功盡棄，也影響中國石油終端銷售品牌形象。

（1）營銷工作對終端銷售而言切忌理論化與形式化，造成大而虛的場面，這樣不僅可能會加大成本負擔，而且收益甚微。終端銷售營銷工作應該針對性強，操作形式具體，方式靈活，一站一樣。

（2）營銷重點應該放在三個方面：①對加油站主體的品牌、服務與信譽的營銷，樹立主體良好形象；②對加油站周邊有效半徑的市場開拓，營銷半徑要與加油站實際相匹配。營銷要側重深度，對營銷半徑市場按需求及特點細分后，逐步促銷開拓；③地處省道和國道的加油站，要重視對過往車輛的宣傳和服務工作。

（3）有獎銷售是加油站行之有效山促銷方式。而且在終端銷售市場上運用十分普遍，其一次性銷售獎品發放或累計銷售獎品發放滿足了相當一部分用戶的消費心理，最大限度的穩定了用戶群和回頭客率。我們應該在進一步完善的基礎上，盡快在中國石油加油站內全面推行。

（4）服務的重要性前面已經談到，在目前終端銷售工作中服務的要求和服務的方式多種多樣。但是，要直正做好服務工作，收到實效，還是要解決好兩個問題：一是真正樹立服務意識，有服務效益的概念，加油站雖然同屬服務行業，但是，我們與餐飲娛樂業的服務意識差距很大，服務也就自然落后了；二是服務的操作性問題，加油站服務要符合自身特點，重點突出，操作性強。零售服務要分三個階段把握：（1）迎客階段，從用戶有進站意識開始，就要讓他明顯感受到我們的服務意識與相應言行的啟動，這時主要是要保證進站車輛順利就位或無空車位時有效的留住用戶；（2）加油服務，主要為用戶提供周到、熱情的加油服務，特別要注意問候，送水和交流，這是體現加油服務的核心內容；（3）送客階段，主要體現要有明顯的送客語言與手勢。服務工作一定要發自內心，服務工作一定要有實質性內容。

2資源與價格

資源與價格是涉及經營增效的又一具體內容。其運行質量如何，直接關系到終端銷售的利潤空間，是每一位加油站管理者必須高度重視的問題。

（1）尋求公平合理的資源價格。成品油零售不同于成品油批發，業務一旦啟動，將伴隨著一定的成本水平。因此，供油價格應該保證終端銷售有15%左右的進銷差率（不含稅）。這樣，才能使加油站具備盈利的客觀條件。

（2）具有一定規模的終端銷售業務，應該對其所屬的加油站實施成品油配送制。這樣，既可以嚴把油品入口關，也可以降低運輸成本，合理調配運力。

（3）油品采購除考慮資金周轉因素外，應該密切分析成品油價格走勢。保持加油站合理的庫存水平。當成品油價格調高前，宜保持高庫存；當成品油價格調低前，宜保持低庫存。庫存調價損失不容忽視。

（4）價格是銷售工作的敏感因素，因此，加油站零售價格的確立要有明確穩定的指導思想。一般應該及時準確地掌握周邊競爭對手的價格情況（包括價格優惠內容）。然后將自己價格定位在中等偏上的某個水平較為適宜。若脫離實際，過高或過低定價，都會給銷售工作的正常運行帶來困難。零售價格定高了，就脫離了市場實際情況，直接制約加油站的銷售水平；零售價定低了，未必起到促銷作用，可能會在用戶心理上產生負面影響，直接影響加油站的品牌形象。

3管理與資金

管理是企業永恒的主題，資金是管理的重要內容。加油站管理應該逐步走向精細化和效益化。終端銷售工作處于市場的最前沿，其管理水平的高低和管理理念的創新直接影響加油站單站效益的發揮。

（1）把好加油站油品的入口關和出口關。成品油入庫必須保質足量，規范操作，防止庫存虛增。成品油出庫必須通過加油機（一般不宜直接從油罐中提油），并要在銷售臺帳中完整反映銷售情況，保證加油機前后累計數相吻合。

（2）重視成品油損耗管理，杜絕銷售成本中的不合理因素。加油站油品損耗主要包括三部分，一是運耗，要在運輸環節結束后及時核銷與處理，不能延伸進入庫存；二是儲耗；三是零耗。要在加油站日常管理工作中予以掌握和控制。對成品油損耗的管理既要嚴格執行規范標準，又要通過維護和控制努力降低損耗水平。

（3）關注質檢抽查工作，防范不規范執法行為，維護企業合法利益。例如，一是可以對煉廠油品生產變動過程中的質量指標進行跟蹤，對資源質量做到心中有數；二是可以要求各級質檢部門在加油站取樣抽檢時，另留備用樣，用以解決質量指標爭議，制約不規范執法行為。降低企業不合理成本負擔。

（4）資金安全十分重要。加油站宜采取收支兩條線的財務核算體系。既要保證加油站銷售收入的單向及時回籠，又要對賒銷油品及時掛帳，定期清繳，防止形成呆帳或價格爭議。

篇7

小網點也能做現款，這對大多數二三類日化品牌的經銷商來說，似乎純屬天方夜潭的事?？墒?，某品牌安徽阜陽的商鄒總，卻在短短的三個月內將現款開發中小網點的夢想變成了現實，并且這一星星之火已越發成為燎原之勢。

鄒總，安徽阜陽人，今年三十剛剛出頭，三個月前他還是國內某日化品牌的一名普通的業務經理。憑借多年的化妝品操作經驗和敏銳的市場洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產品價格和產品質量均有獨特優勢的某品牌系列化妝品，作為自己獨自創業的開始。盡管某品牌公司具有其他品牌無可比擬的優勢，即他們是國際性連鎖賣場――家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產品最大的OEM商，但畢竟某品牌產品知名度較低，尤其是剛剛進入一個新市場。擺在他面前最現實的問題就是，如何盡快建立銷售網絡和實現資金的快速回籠。鄒總在對阜陽市場進行充分調研和仔細分析后發現，先設法從周邊鄉鎮的中小網點著手，再利用中小網點收回的貨款來逐步開發市區和縣城的大網點。這一思路被鄒總形象地稱為 "農村包圍城市"的路線，因為在他看來，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢。

一、理順思路，聚焦核心小終端

鄉鎮小網點具有"數量多，分布散，銷量小"的特點，因此，對于小品牌而言，選擇合適的網點進行合作是決定成功與否的關鍵所在。一方面，小品牌本身資源就較為有限，如在缺乏鄉鎮網點操作經驗的前提下，就撒胡椒面式地遍地開花，必將導致“處處都開花，但處處不結果”，其風險可想而知；另一方面，作為鄉鎮小超市的老板“自我保護”意識較強，他們為確保自己足夠的利潤空間，不愿看到周圍有其他超市也在銷售同樣的產品。

雖然鄉鎮的小網點數量多，規模小，但小網點中畢竟存在著銷量相對較高的網點，也就是20：80營銷法則中20%的部分，因此，先聚焦這些核心小終端，以點帶面，各個擊破，會起到事半功倍的效果。

于是，鄒總在經過深思熟慮后，果斷決定先從核心小終端入手爭取現款操作，摸索到經驗后再逐步復制推廣。同時鄒總還注意到，和全國大部分地區一樣，阜陽的每個鄉鎮每隔一天就有一次農村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售某品牌化妝品的機會，這更進一步堅定了鄒總堅持這一操作思路的信心。

二、確立標準，選擇核心小終端

在確立“聚焦核心小終端"的策略后，鄒總便著手”核心小終端“的尋找工作，鄒總認為選擇核心小終端必須考慮以下因素和條件：

1、地理位置好：最好在當地農貿市場的邊上，這樣可以保證足夠的客流量，有利于將來促銷活動的開展；

2、銷售基礎好：與周圍其他小超市相比，該超市日化產品的總體銷量相對較高；

3、顧客口碑好：周圍顧客對該店的評價如何，直接影響著產品進店后的銷售；

4、操作扣點高：結合產品的成本狀況考慮，只有確保一定的產品毛利，才能為將來的終端推廣提供足夠的費用空間；

5、經營理念好：超市老板較容易接受現款合作，同時樂于接受"終端包裝"和"促銷活動"的理念，便于今后終端推廣工作中，爭取更多的店方理解和支持。

三、洞察需求，授道解惑促合作

眾所周知，作為一個新品牌，想做現款也需要轉換思路，不僅僅是自己轉變思路，還要幫助中小超市的老板轉變思路，讓他們打消做現款的顧慮。

1、通過溝通，了解他們做現款顧慮的原因所在。鄒總經調研發現，一般鄉鎮超市的老板現款操作最擔心的問題就是產品的質量、走貨情況及廠家的支持力度如何；同時鄉鎮超市相對于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營銷人員專業的銷售指導。

2、認真分析，針對性地消除他們做現款的顧慮。針對鄉鎮超市老板渴望獲得廠方營銷人員專業指導的需求，鄒總始終會以"超市專家"的身份高姿態介入，結合介紹成功的案例，幫助這些店老板分析某品牌化妝品的優勢所在及快速提升銷量的辦法，樹立信心；針對鄉鎮超市老板對產品質量和服務的顧慮，鄒總會重點向店老板宣傳某品牌是幫助家樂福和沃兒瑪等國際大賣場做OEM的大公司，目前某品牌化妝品已經覆蓋全國各省市，在山東、河南等市場已是當地的名牌產品。

3、擺正姿態，以公司統一政策的說辭增強其信心。當超市老板為做現款而猶豫不決時，鄒總會明確告訴他們，某品牌廠家有嚴格規定，對于小網點一律按5折供貨，但前提必須是現款，而且限量供貨，每個網點首批只允許進1000元的產品，公司對經營較好的網點可以定期幫助做促銷活動；并且鄒總會特別明確地告訴店老板在阜陽其他鄉鎮的超市某品牌都是現款操作的。

四、因勢利導，個案客戶巧溝通

一般通過鄒總的授道解惑，大多數店老板都能欣然接受，但總會出現個別仍無法接受現款的核心小超市。這些核心超市，如果是勢在必得，鄒總通常會這樣做：

首先，以朋友幫忙的姿態，通過溝通先穩住對方。碰到雖然表達了強烈的經銷意向，但始終堅持不做現款的核心超市，鄒總通常會這樣與店老板溝通，"如果你確實有合作誠意，如果你答應做現款，我可以幫你向公司申請一定的鋪底支持，不過需要你先書面申請并蓋章，帶回公司審批后才能確定。雖然，我不敢保證領導一定會同意，因為公司規定所有像你們這樣的超市都是沒有鋪底的，但是我會幫你盡力爭取的。"

其次，分析自己的毛利空間，測算出自己最高能承受的鋪底額。其實，鄒總心理最清楚，某品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產品，收回的50%產品的貨款已能將所有產品的成本收回來了。當然，50%底線是他在迫不得已的情況下，才會答應對方的。

再次，找準時機，向超市反饋鋪底支持額度。盡管可以馬上將鋪底額度告訴超市，但是精明的鄒總通常不會這么做，他總會在2-3天后才反饋對方"公司審批的結果"。一方面，讓超市老板證明自己的成就感，確實是由廠方破例支持他的；另一方面，讓超市認為這一支持來之不易，也由此建立起超市對鄒總的信任關系，為以后的合作打下良好的客情基礎。

篇8

快速消費品終端生動化可概況為：最佳位置+全品項陳列+伸手可得+整齊、清潔+價格標示+POP廣告。 相對快速消費品的終端生動化，工業產品的生動化比較簡單也有自己的特點，因為其購買客戶大部分有明確購買目標，與快速消費品受陳列影響沖動購買有所不同，但終端生動化基本原則兩者還是一樣的。工業產品生動化在影響消費方面是可以有所作為，好的生動化和專業的導購結合，仍會對工業產品銷售起到良好促進作用。

工業品終端生動化的原則是：最好的終端生動化正是你的產品本身。

第一（最重要）你公司產品必須在店鋪而不是倉庫里；

第二（次重要）好的產品陳列位置、產品整齊清潔無破損和產品全系列陳列。

第三（一般重要）是POP廣告和價格標示。

為什么工業產品生動化首先強調的是你的產品在店鋪里有沒有？所有的終端都想用最小的投資來獲得最大的利潤，商家店鋪陳列的原則永遠是：能給他帶來利潤的產品第一。工業品終端的客戶有相當部分是老客戶，店鋪里有沒有現貨產品商家認為并不重要，所以常常將利潤低不好銷的的產品直接放在倉庫，甚至干脆到別的經銷商那里調貨了事。對廠家來說你公司的產品若不在店鋪中陳列，肯定會犧牲大部分銷量，這是個大事大非問題不能讓步，對此銷售人員必須有清醒的認識。

與快速消費品一樣，工業品的陳列位置也會影響銷售，可能不像消費品那么明顯。但如果你的產品位置與同類競爭產品相比處于明顯劣勢，如：店鋪中競爭產品靠主要通道而你的產品縮在角落里；或競爭產品在上而你的產品被壓在下面等。廠家銷售人員的工作就是要千方百計說服終端把本公司的產品放在最好的位置。

還有一種情況是終端根本就是缺乏產品陳列的基本概念，產品堆放雜亂無章，產品包裝破爛沾滿灰塵，這就要求廠方銷售代表對終端銷售人員進行培訓，同時在拜訪中親自進行貨架清理、產品整理、產品陳列和POP陳列。

篇9

一、OTC藥品概述

OTC是英文Over The Counter的縮寫，在醫藥行業術語指非處方藥。非處方藥的含義是：消費者可不經過醫生處方，直接從藥房或藥店購買的藥品，而且是不在醫療專業人員的指導下就能安全使用的藥品，主要包括抗感染藥、感冒止咳藥、心腦血管藥、咽喉用藥、補鈣劑補血劑等產品、外用藥和消炎鎮痛藥、消化系統用藥等。

1.OTC藥品的營銷特點

(1)消費者可自行直接購買。這一特點是非處方藥與處方藥的最根本區別。從OTC藥品的定義可以看到，OTC藥品的購買者能夠對自己的病情有充分的了解和足夠的判斷，不需要經過醫生的診斷即可直接到藥店或藥品超市購買。OTC藥品多是片劑、丸劑、膠囊劑、顆粒劑、口服液等劑型，基本沒有毒副作用和不良反應，安全性高，而且說明書內容通俗易懂，使用方便，因此消費者購買的自由度高，可以自行判斷購買。

(2)品牌效應顯著。經消費者多年應用驗證的大品牌早已深入民心，成為消費者購買的首選。百年老字號“同仁堂”、“世一堂”等商標，近年的“白加黑”、“安瑞克”、“達克寧”等商品名，以及哈藥集團、三九集團、天津天士力、河北神威等著名藥品生產企業成為藥品質量好、療效佳、百姓信賴的品牌。

(3)銷售輔助活動多，市場活躍。OTC藥品與處方藥的另一大區別在于OTC藥品可以在大眾媒體做宣傳，而處方藥只能在專業刊物上進行宣傳。OTC藥品的各種宣傳活動豐富多樣層出不窮。電視、報紙、廣播、雜志、燈箱等廣告宣傳形式多樣，同時還有各種促銷活動。

(4)同類（同名）產品多，競爭激烈。藥品中治療同一種疾病的藥品眾多，而且有相同藥品名稱的藥品也很多。例如治療咳嗽的藥有貴州益佰的克咳膠囊、世一堂鎮咳含片、密煉川貝糖漿等。具有相同名稱的藥品也很多，僅板藍根顆粒（沖劑），國家批準允許生產的企業就有800多家。很多西藥商品名稱不同而藥品名稱基本相同，如安瑞克為布洛芬顆粒、易服芬為布洛芬口服液，主要成份相同而劑型不同，還有三精等廠家生產的布洛芬片等。

2.OTC市場現狀

我國OTC藥品的消費占國民生產總值（GDP）的比例遠遠低于美國、日本、韓國等發達國家，市場空間巨大。而且隨著我國經濟發展水平的提高及消費者自我藥療和自我保健意識和水平的提高，OTC市場的發展潛力也將越來越大。

二、OTC終端類型

終端，是指商品與消費者見面的地方，是商品與貨幣交換的地方，是發生買賣關系、產生交易的地方。OTC終端工作做得好壞，不僅影響企業銷售的實現，終端工作的開展還可以展示企業文化及企業形象。良好的終端可以產生氛圍推銷的作用，向消費者傳遞商品的信息，使消費者對產品及企業產生信任感。OTC藥品的終端通常有以下幾種類型：

1.各類型零售店。指各類由國家食品藥品監督管理局批準、獲得藥品經營許可證、專門從事藥品經營的各類型藥品商店，主要包括連鎖藥店、平價藥店、單體藥店、掛靠藥店、藥品超市或賣場、倉儲式藥店等。此類藥店數量多，競爭激烈，是OTC藥品終端的主體。

2.醫院（婦幼）保健院、其他各類廠礦醫院。通常指區縣級地方醫院和各類?？啤⒋笮蛷S礦醫院。

3.個體診所或社區醫院門診部。

4.商場及賓館藥柜。

5.企事業單位衛生室（院）。

6.計生系統用藥市場。

7.療養院等。

三、OTC終端重要性

1.樹立企業品牌的影響力

終端是企業產品與消費者直接見面的地方，通過終端的活動可以為企業樹立良好的品牌形象和影響力。

2.獲得較大的利潤空間

企業直接做終端可以減少中間渠道的費用支出各利潤分配，為企業贏得更大的利潤。

3.擺脫中間環節的束縛

企業通過對終端的運作，可以加強對自己營銷隊伍的訓練，減少對中間商的依賴和束縛。

4.為新產品上市創造條件

企業自己運作終端，新產品上市時不僅可以快速到達終端，而且在良好的終端環境下可以快速產品和提高銷量。

四、OTC終端營銷策略

隨著藥品分類管理制度的實施和國家對醫藥市場的整頓，我國藥品市場的結構發生的巨大的變化，非處方藥品市場出現了前所未有的激烈競爭形式，企業越來越重視OTC市場的終端營銷策略。本文就OTC終端策略提出幾點想法。

1.個性化策略

個性化營銷策略是指產品在某方面或某一點上與同類產品產生顯著性差異、在市場上能夠迅速脫穎而出、使零售終端與消費者能快速識別和易于記住的特色優勢。個性化營銷策略既要使產品個性鮮明獨特，同時又要不易被其它產品模仿。一方面可以通過產品（包裝、質量）與競爭對手形成強烈的個性差別，另一方面可以在營銷手法上體現出與主要競爭對手的差異性，突顯自己的個性色彩，以吸引消費者的購買欲望。例如哈藥集團三精制藥生產的葡萄糖酸鈣口服液，采用藍色玻璃瓶內包裝，晶瑩剔透，與普通無色玻璃瓶相比既美觀又容易被終端、消費者接受和記住。同時因為三精藍瓶包裝申請了國家專利，其它企業和產品不得使用和模仿，在終端形成了獨特的個性化優勢。

2.戰略聯盟策略

兩個或兩個以上廠家或同一廠家的不同產品在零售終端優勢互補共同聯手占領市場的策略。戰略聯盟可以通過多種形式實現:

(1)功效互補。六味地黃丸是盡人皆知的滋補腎陰藥品，金匱腎氣丸是滋補腎陽的良藥，按一定比例搭配使用能夠促進人體的陰陽平衡。

(2)中西藥搭配?，F在我國藥品種類豐富，治療同一種疾病可以使用不同的藥物，既有中藥，也有西藥，可以根據患者的用藥習慣和個體差異等因素進行選擇。

(3)劑型搭配。OTC藥品劑型有片劑、顆粒劑、膠囊、滴丸、口服液等多種，可以根據患者年齡、病情、體質等選擇不同劑型的藥品。

(4)價格搭配。處于高中低不同價位的藥品可以互相聯合，以滿足經濟水平不同的消費使用。

(5)包裝規格搭配。包裝數量多少（每單位包裝服用天數或次數多少）可以互補銷售，以滿足量需求不同的消費者。

3.情感營銷策略

終端情感營銷策略是指在OTC業務員、藥店營業員及消費者之間建立良好的溝通及情感聯系，建立相互信賴關系，從而產生顧客忠誠。首先，OTC業務員與藥店營業員及消費者之間建立良性順暢愉快的溝通，在藥品售前、售中做好各種服務活動，對藥店營業員做好藥品知識和醫療知識培訓，使營業員對該藥品及與該藥品有關的醫學知識有一定的了解。第二，對消費者開展免費義診活動，使消費者了解自己的病情、病因及治療機理等，從而選擇適當的藥物進行治療。第三，藥品是有一定效期的商品，超過了使用期限會對患者產生毒副作用，因此對各別購買而未使用的消費者會產生一定的浪費，如果在每個城市設立一個近效期未開封藥品以舊換新的終端銷售點，無疑使產品在零售終端和消費者之間產生良好的口碑和信譽。

4.終端定位策略

OTC終端類型多、數量大，企業很難以自身力量將所有終端做細做好，因此在做終端前企業首先要將自己的產品在終端進行定位，是以城市銷售為中心還是以第三終端農村銷售為中心，以藥店為主還是以衛生院診所為主，以大連鎖藥店為主還是以掛靠和單體藥店為主，規模和營業額范圍在多少的店最適合等，然后在對終端零售店的情況及周圍消費者的特點綜合分析基礎上對終端進行定位和組織結構設計。企業只有在做好終端定位的基礎上才能夠把市場做細做好。

終端的定位方法有:

(1)產品定位法。根據產品的功效、價格定位。感冒藥、消炎藥等生活中常用到的藥品，無論大、中、小型藥店、社區門診及農村的終端都可以開發，而治療肝病的藥物更適合在鄉村銷售；價格較高的藥品適合做大型零售終端，價格低廉的藥品多在小型零售終端銷售。

(2)渠道定位法。企業直接自己做零售終端還是通過商間接做終端，企業直接將藥品銷售給藥店還是通過中間批發商賣給藥店，都會對企業的終端定位產生影響。

(3)根據企業的品牌效應定位。大品牌企業進大型連鎖藥店比較容易，而不知名品牌相對較難。

(4)企業對風險的抵抗能力。

(5)根據競爭對手終端分布狀況定位。

(6)根據企業可投入終端開發及宣傳活動的費用情況進行終端定位。

5.專業化策略

隨著經濟水平的提高和社會分工的專業化，人們對專業化的要求和對專業知識了解的渴望不斷提高，OTC藥品營銷在終端運作上應盡可能做到專業化。

(1)終端營銷人員專業化。企業對OTC業務員的培訓、OTC業務員對藥店營業員的產品講解、營業員對消費者的產品知識介紹，都要進行專業的培訓和講解。

(2)宣傳專業化。企業終端的宣傳活動、形象展示、POP、促銷等均應體現專業化。

(3)服務專業化。對消費者提供專業化的服務。

(4)品牌經營專業化。一個成功的品牌不僅要在品牌建設、推廣、延伸上體現專業化，在終端的品牌維護上更應該體現專業化，給消費者提供一個獨一無二的企業品牌核心價值觀。

(5)終端管理專業化。終端信息收集、檔案管理、客戶拜訪、產品陳列都要突出專業化的特點。

6.品牌營銷策略

篇10

那么好的品牌段子該如何創作?本文結合作者2013年搜集整理及創作的#品牌段子#進行總結及分析。

一是將產品、品牌或企業元素作為內容道具進行展現。

段子中要用道具有很多，比如瓶子、罐子、衣服什么的，都可以用某品牌代替。如，昨晚聽到隔壁鄰居打孩子，原來兒子把他爸新買的手機打開飛行模式后扔出窗外了!這個手機就可以用三星、諾基亞或蘋果代替。

要用的道具品牌化。對比類大學宿舍6人。老四睡前床底放了個空的康師傅礦泉水瓶，問之，答：天冷了，不想起床上廁所。LZ笑之曰：我都是用營養快線瓶，礦泉水JJ塞不進去容易尿手上。老四：照你這理論我得用娃哈哈八寶粥的罐!這時老大裝13說那我得用盆了…GC…老四說，理解，木有JJ的容易四濺。這只是舉個例子，惡搞品牌的就算了。

盤點類，將品牌名稱打包進段子里。12星座最適合開什么車上班：白羊(跑車)、金牛(拖拉機)、雙子(節能車)、巨蟹(房車)、獅子(加長林肯)、處女(卡車)、天平(花車)、天蝎(海陸空三棲車)、射手(獨輪車)、摩羯(老爺車)、水瓶(航空飛機)、雙魚(三輪碰碰車)。

再看一個盤點類的段子。QQ上有人發了條簽名，“為了自己的奧迪，老婆的迪奧，兒子的奧利奧一定要努力學習。”下面出現個神回復，“為了你的奧拓，你老婆的奧妙，你兒子的奧數，好好學習吧，奧特曼!”

二是將企業或品牌名稱的諧音融合到段子中。

比如好想你紅棗、百度、好娃娃、娃哈哈、蓋中蓋、可口可樂等品牌名稱較為形象，容易成為常用詞匯。

看個去年比較火的段子。白娘子受傷現了原形不知所蹤，許仙狂奔到西湖邊找到當年的船夫，急切問：“快告訴我娘子在哪里?我娘子在哪里?”船夫一臉茫然：“我，我不知道…”許仙發瘋似的緊緊掐住船夫：“你是擺渡你不知道?!”(@善財神)

再比如此前的#好想你紅棗微故事#大賽的獲獎作品。絕情谷底，楊過道：龍兒，十六年來，你如何過活?小龍女道：我每天在棗樹下撿棗子吃，吃不完的曬成干棗，無聊時在棗核刻上“好想你”三字，綁到玉蜂身上，天見可憐，終于讓過兒看到了。楊過道：原來這棗子是我們重逢的大恩人，就取名為“好想你紅棗”吧。(@貓黃豆)

Hct火腿腸。五歲的小女兒看到爸爸愁眉不展坐在沙發上便問：“爸爸，你怎么不高興!”爸爸情緒失落道：“我的火腿腸丟了!”小女孩兒摸摸腦袋，隨后去冰箱拿來一根雙匯火腿腸說：“爸爸你看，沒丟在這里?！?/p>

三是將品牌可能在日常生活中出現的趣事重現。

適合快消類、餐飲類及大眾類的產品，時刻出現在我們身邊，隨時都可能成為某件趣事的構成元素之一。

餐飲類可能出現的送餐。必勝客送外賣的小哥一把揭開后備保溫箱的蓋子，我跟他伸出頭去看，什么都沒有………沉默五秒。小哥：對不起……我騎錯車了………。

日常生活中的吃泡面。昨晚輪到女友做飯了。女友端來一個托盤說：想吃啥請翻牌子，我想到了皇上也是這樣的?？吹酵斜P上有四個牌子上面寫到：香菇燉雞，蔥燒排骨，番茄牛腩，紅燒牛肉，我說都要可以嗎?女友說：可以就怕你吃不了。我說吃不了你就不給我零花錢了!不一會女友端上四碗康師傅。

可能出現的保質期過期或即將過期。大學時，一次快12點才回宿舍。室友一邊吃急急忙忙吃康師傅泡面，一邊看著手表。我問他怎么吃得這么急啊?他說：TMD，差點就過期了!

給別人介紹自己的工作。女：你什么工作呢?男：世界500強大型外企工作，單位配車，負責與客戶洽談后期交易業務女：具體點兒呢?男：肯德基。

用手機搞惡作劇。大學時一次以借舍友手機玩為借口成功拿到他的諾基亞手機，把他的鈴聲換成了“哈嘍，我也用婦炎潔～洗洗更健康”。那天上課時打了一下。二百多人的大課啊，把小伙子羞的臉通紅。

日常收快遞。手機半天沒電，開機后收到一條相當冷酷邪魅的短信：“包裹，門衛，速取，順豐?！薄母杏X到了撲面而來的狂霸之氣。

促銷的時候。廣場上王老吉加多寶路演做活動，主持人聲嘶力竭的喊著“@加多寶涼茶今天免費送豪華大禮包!～”然后拿起身后幾個禮盒就要往人群中扔，lz靈雞一動，沖過去邊往人群里擠邊喊“嘿～哥們，給我～我是你們的托兒啊!你不認識我啦?”……主持瞬間暈倒!

四是借勢實事、社會或娛樂熱點創意品牌段子。

和當前的社會熱點結合進行內容創意，比如娛樂熱點、社會話題、時事熱點等都可以與品牌或產品相結合。

借勢娛樂節目，深挖當中的矛盾或沖突。吉克雋逸，關喆，金潤吉都沒能當冠軍，加多寶常掛于心的是不會給有吉字的出頭機會。

借勢網絡話題，流行詞、語言體、奇葩趣味網民已有認知。女神：“完了，這次考試考砸了?！睂沤z輕輕地拍了拍女神的腦袋，說：“小傻瓜，我就知道你不會做，后面幾道大題我都沒寫，這樣我們就能上同一所學校了。”三個月后，屌絲去了藍翔技校，女神被父母送到歐洲留學。

巧借時事熱點，國際國內實事風云際會，時刻都有熱點。行業大佬新年聚會，互換名片。“哪個公司的?”“阿里”“百度”“萬科”“騰訊”“哇噻，一個比一個牛哇”“喂，新來的，哪個公司的?”“慶豐包子鋪!”眾大佬肅然起敬。這個故事告訴我們，做什么不重要，重要的是你的客戶是誰。

借助社會熱點，比如重大災難及醫療上學就業等民生問題。(雅安地震后)看到三星和蘋果捐6000和5000萬，我沒有什么感覺;倒是看諾基亞捐了100萬和4000部手機時，一種悲傷油然而生。蘋果市值3667億，三星電子2025億，諾基亞就剩115億。

五是體現或放大公司、品牌及產品給人的烙印。

將品牌或產品廣告、產品功能、產品賣點、公司給人的印象等消費者容易感知的企業元素放大，甚至到夸張的程度，此類段子創作方式適合知名品牌。

放大廣告效果。以前學校組織攀登百層大樓比賽，賽前我那腦殘朋友狂吃了20顆新蓋中蓋，隨后臉有難色，難受地快要倒下，我連忙扶住他說：你為什么這么傻啊!……然后那腦殘哽咽說：……新蓋中蓋……一口氣上五樓……不費勁……勁……

強化產品賣點。比如諾基亞的抗摔性，當初他們認為iPhone構不成威脅的原因是太貴且未能通過基本抗摔測試。但讓他們沒想到的是：如果把手機做的特別貴，一般人就不舍得摔了……以此調侃的段子舉不勝舉，比如將手機當成錘子，可砸核桃、砸玻璃等。

放大產品功能。夏天到了，年輕媽媽買了幾大包@心相印濕巾等著流汗時用，一晚回家，看見兒子在陽臺收紙巾，他還一臉得意的炫耀：媽，我把被你打濕的紙巾曬干了。媽媽那個汗呀!

產品的另外用處。昨晚朋友喊兒子睡覺，他才想起幼兒園老師布置了作業：用紙做個垃圾桶帶回學校。不做他就不睡。朋友找出個小紙箱說這就是垃圾桶，他說老師說要圓的。朋友又拿出個紙杯，他說太小。朋友只好默默拿起電話，找肯德基要了個全家桶…