房地產銷售知識范文

導語：如何才能寫好一篇房地產銷售知識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[摘 要]隨著社會發展的進步，企業競爭的日益加劇，各項產業逐步升級、結構調整步伐的不斷加快，企事業用人單位對高職高專院校畢業的學生要求也越來越高。針對這種變化，教育部提出高等職業教育的最新培養目標是讓各個高職院校培養出更多的“高端技能型人才”。培養目標的確定對高職教育教學管理工作具有重要的指導意義，它不僅關系到畢業生能否適應社會發展、企業的需求變化，也關系到高職院校能否更好的生存發展。本文針對高職高職院校房地產專業如何培養高端技能人才，主要從分析、探討高端技能型人才的內涵開始，探討高端技能人才的培養模式。

[關鍵詞]高職高專院校，房地產，高端技能型人才，培養模式

隨著社會綜合方面的發展進步，也推動了高職高專院校培養學生的進步。國家“人才規劃綱要”早已把建設高端技能人才隊伍作為國家人才發展的一個重要目標了，以提升職業素質和職業技能為核心，培養一支技藝精湛的高端技能型專業人才隊伍。國家對培養高端技能型人才尤為重視并相應的出臺了一些政策文件，來輔助高職高專院校為社會企事業單位培養高端技能的優秀人才。

一、高端技能型人才的內涵

高端技能型人才是指既具有比較扎實的理論素養與知識水平，又具有比較高超的操作技藝與動手能力，具有綜合職業能力和專業基本素質，具備精湛的操作技能，能夠在工作實踐中運用關鍵技術來解決復雜問題，能夠在促進企業技術改造、提高企業競爭能力、實現自主技術創新等方面發揮重要作用的專門人才。

1、是技能型人才培養的層次高端

目前，我國職業教育從低至高分為3個層次：第一，初級技能人才的培養。主要就業、崗前教育與培訓。主要包括職業初中階段進行的職業教育和短期的職業培訓。第二，一般技能型人才的培養。指在高中階段進行的職業和技術教育，目前主要是指技校、中專和職業高中三大類學校。第三，高端技能型專門人才。既是高等教育的組成部分；又是職業教育的組成部分和高級階段。

2、是生產、服務、管理第一線的高端技能型專門人才

教育部起草了《關于推進高等職業教育改革創新引領職業教育科學發展的若干意見》指出：高端技能型人才是生產、管理、服務一線的人才。要使我國在全世界產業鏈中從低端走向高端，由“中國制造”轉向“中國創造”，依靠少數的創新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市場上房地產銷售人員的狀況以及存在的問題

隨著我國社會主義市場經濟的發展，房地產市場的競爭日益激烈，從企業規模和數量上均有了明顯的擴張。但是，從我國目前的房地產銷售方面來看，他們的工作效率并不讓客戶很滿意，他們在工作中總是存在這樣那樣的問題需要解決。

1、銷售人員對客戶跟進追蹤方面存在問題

由于市場上多半的銷售人員都不是房地產專業畢業的，對房地產方面的專業知識了解不足，造成了一系列問題。由于銷售人員沒有做好后續跟進追蹤工作，自以為客戶跟進追蹤效果不大，銷售人員之間協調不夠。

2、客戶拓展渠道方面有問題

很多銷售人員存在一個共同的問題：就是目前仍然處于守株待兔的狀態，坐在售樓部等待客戶上門買房，這種等待只會白白喪失很多客戶的來源，如果每個銷售員每天能夠主動約一下客戶多跑幾個客戶，就可以大大的增加客戶的來源。另外，銷售人員應該采取多種方式吸引客戶的注意力，如：深入大客戶單位、社區、寫字樓等目標客戶聚集的地方進行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實現成交。還可以利用以前的一些老客戶資源帶動新的客戶，例如萬科的“萬客會”的老客帶新客的操作方式。

3、產品介紹不詳實

由于銷售人員對產品不熟悉，對競爭的樓盤不了解，造成介紹項目信心不足，對賣點講解不清晰。

目前，大部分從事房地產銷售的工作人員都是其他專業畢業的而非本專業畢業的，而房地產本專業畢業的大專和本科學生只占了極少一部分，更缺少當今社會需求的高端技能型人才，根據中國市場的發展情況，培養房地產銷售專業的高端技能型人才是亟待解決的一個問題。

三、高端技能型人才的培養模式

高端技能型人才的培養必須構建一套完整的培養體系，真正做到校企結合，雙方共同培養。

1、構建完整的培養體系

學科體系有待完善，目前房地產銷售從業人員素質參差不齊，和一些成熟行業相比差距很大。往往在房地產發展需要大量人才時，學校卻提供不了相應的人才。在行業內，房地產業紅紅火火，但在學校內，房地產專業的發展卻是甜酸苦辣、慘淡經營。由于教育體制問題，房地產專業的設置在各大院校中都面臨重重困難，這在一定程度上影響了房地產專業人才的培育。清華大學房地產研究所所長劉洪玉教授也曾指出：房地產專業缺乏一套權威性的教材，學科知識點不明確，以及對研究對象沒有一個明確的定義等是房地產專業目前亟需解決的問題。

學?？梢詾樵谛Ｉ鷮嵭蟹蛛A段教學，第一年課程以房地產管理、房地產經濟等基礎課為主，第二年課程圍繞房地產估價、房地產營銷、房地產經紀、物業管理等專業主干課開展教學，第三年就要通過社會實踐來鞏固所學知識，例如開展企業的頂崗實訓。

2、校內培養。

高端技能型人才的培養是離不開實訓的。學院要給學生提供技能訓練的基本條件，使理論知識方面達到技師的要求，在技能水平方面也要達到一定的標準。

學校為學生開設“房地產營銷”專業主干課。在課外邀請房地產行業內的知名專家開設講座，并通過一系列綜合性職業培訓，如頂崗實習、團隊拓展等，對大學本科生進行房地產專向職業化教育，快速實現學生向房地產職業人的轉變，成為房地產行業所適用的人才。

3、實行校企結合共同培養

高職院校具有良好的師資條件，可以系統地對學生進行專業理論教育，高端技能人才培養的許多關鍵環節必須在實際生產崗位及接近或等同企業的實際工作環境中完成。學校要特別加強團隊拓展活動，在傳授房地產專門知識的同時，結合三方面的實踐鍛煉，即市場調研、銷售及辦公室行政，讓學生得到專業知識和職業素養的系統化培訓。

因而校企合作應該作為職業院校培養技能人才的主要選擇方式。充分發揮學校的育人優勢，并充分利用和挖掘企業的資源。

綜上所述，高職高專院校各個專業培養的高端技能人才都是當今社會發展必須用到的人才，也是促進經濟發展的必然要求。高端技能人才的培養離不開實踐環節的培養，同時也需要國家制度層面的大力支持和社會企事業單位的積極的配合，通過緊密的校企結合才能實現高端技能人才的培養。

參考文獻

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Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.

關鍵詞： 人才培養；高級技能型；房地產銷售；高職

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中圖分類號：C961 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

當前，我國房地產業得到了快速地發展，這主要是與消費者的消費能力的提高以及對優越生活的追求是分不開的。總體來說，我國房地產業得到了蓬勃地發展，然而，對于某些經營理念欠妥的房地產公司，仍然會出現推出樓盤發生大量積壓的現象。那么，如何來培養房地產銷售高端技能型人才，這就是擺在高校面前的一個難題。

本文主要以這個難題為主要線索，提出了高職院校應該如何加強房地產營銷技能型人才素質的培養，即需要對該專業的學生的“能力”“技能”進行提高，只有做到上述幾點，才能夠培養出高素質的房地產營銷人才。

1 高職房地產銷售高級技能型人才的培養的現狀

目前，國內對房地產銷售人才的需求量大，并逐年在增加，但是國內的高職院校中大部分沒有專門設置房地產銷售專門，從事房地產營銷工作人才大部分畢業于房地產經營與估價專業、房地產開發與經營專業和市場營銷專業。由于專業的影響，大家對房地產以及市場營銷相結合的知識有一定的局限性。同時，在我國高職房地產相關專業和市場營銷專業教學的發展中，相當一部分高職院校是根據本科專業四年制的人才培養方案和教學計劃，進行簡單的壓縮后形成的“本科壓縮型”教學模式，即在本科教學計劃的基礎上去掉一些較難的公共基礎課，教學內容比本科生相對簡單一些，但是這種教學模式和結構不能適應社會對高職人才的需求，而且許多高職院校也不能體現職業教育的特色。

2 當前時期下高職房地產銷售高級技能型人才培養存在的問題

當前，隨著我國房地產業的不斷發展，使得房地產營銷專業人才成為非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養出與房地產業發展相吻合的高層次以及實踐能力較強的房地產營銷人才。但是，根據筆者多年的教學經驗發現，當前我國高職院校房地產相關專業人才的培養過程中卻存在著某些較為突出的問題。下面就將這些問題進行著重地闡述。

2.1 專業知識結構體系不合理 由于目前高?；緵]有專門設置房地產銷售專業，而從事房地產銷售的人才大多為房地產相關專業或市場營銷專業的人才。他們對市場營銷知識和房地產專業知識掌握得不夠全面，沒有形成完整的專業知識結構體系。因此，在實際工作中，是否能完全掌控和勝任房地產銷售工作有一定的局限性。

2.2 實習實訓基地不配套，學生缺少實踐平臺 對于房地產銷售專業，實踐教學環境需要校內外的實習實訓基地配套完備，但是現階段有些高職院校投入明顯不足。有些高職院校只是進行簡單的課程實習，如房地產市場營銷課程的實習，并沒有完成達到掌握房地產銷售技能的要求。而對于一些校外實踐基地，大部分是利用最后一學期的頂崗實習來進行，這種實習方式存在的主要問題：一是大部分學生已忘記了之前學習的房地產營銷理論，在實習中很難把理論和實踐結合起來。二是雖然學生能把知識進行融會貫通，但專業課程已經基本完成，不能達到及時反饋，督促學生學習的作用。

2.3 校企脫節，信息不暢 根據當前我國的職場的發展不難看出，我國職場正在朝著兩個極端的方向發展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學生卻存在找工作難的問題。大部分高職院校的校企合作基本流于形式，學生基本沒有到企業進行頂崗實習，充其量只是讓企業的一些專家到學校進行講座。學生走不出去，教師也是“閉門造車”，沒有任何的專業實踐經驗，就直接參與教學活動，根本不了解市場需要什么，本專業應該培養什么。因此，造成了培養出來的學生得不到社會的認可。

2.4 合作意識與技能協作有待加強——團隊協作較弱 對于房地產營銷而言，對人才的首要要求就是一定要注重團隊合作精神，在房地產實際營銷過程中，如果一個人單干是永遠也不能完成得很好。但是，這反映在實際生活之中，由于每位學生的個性有較大的差異，而且學生的個性也十分之強，那么這就導致了在工作上很難融入至一個團隊之中，從而這就引發了學生個人的團隊精神不足。筆者認為，若要能夠與現代房地產營銷的發展步伐相吻合，那么這就要求學生能夠對綜合性的知識加以學習，尤其是對團隊協作精神方面的歷練。

3 高職房地產銷售高端技能型人才培養的建議

3.1 針對目前專業房地產銷售人員需求量的情況，部分有能力的高職院?？稍鲈O專門的房地產銷售專業，以培養專業的房地產銷售人才。另外，對于部分設立了房地產相關專業或市場營銷專業的院校，可以在大二以后，分出房地產銷售的專業方向進行培養，形成合理的專業知識結構體系，以滿足各房地產企業對具備市場分析、營銷策劃、產品銷售、客戶管理能力等應用型房地產銷售專人才形成了大量需求。

3.2 專業的人才培養模式與行業崗位結合。高職房地產銷售專業教育是以市場為導向的，其教學內容的設置也應該以市場的崗位群要求為主導，依據個業需求和崗位群要求分群出若干項目，圍繞這些項目，分析其必須的工作職責要求，提練出所涉及的學科知識、技能和素養。在課程設置和課堂教學過程中，必須圍繞這些學科知識、技能和素養進行。

3.3 教師應定期到企業進行實踐鍛煉，增加實踐操作技能和實際工作經驗，有利于更好地完成實踐教學，避免理論與實踐脫節。另外，增加學生實習實訓機會，除了校內實訓室的仿真模擬實訓，還必須定期安排學生到房地產銷售企業進行實習，使理論聯系實際，真正提高學生的職業能力。

參考文獻：

[1]鳳鳴.房地產可持續發展需要人才“儲備”[J].中國房地信息，2010（11）.

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經過長時間的磨練。在單位領導的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

房地產市場的起伏動蕩，公司于XX年與XX公司進行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，我積極配合XX公司的員工，以銷售為目的，在公司領導的指導下，完成經營價格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為XX月份的銷售奠定了基礎。最后以XX個月完成合同額XX萬元的好成績而告終。經過這次企業的洗禮，同志從中得到了不少專業知識，使自己各方面都所有提高。

公司在員工的努力下，有啦新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。我今后更該認真總結，及時反思，多向別人學習，使自己不斷進步，日漸完善。

房地產銷售自我評價

參加房地產銷售已經有兩年的工作時間，在這段時間里經過自己的磨練，在領導的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨立完成銷售任務，對房地產銷售行業有了比較深的認識，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以更要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，還要廣泛了解整個房地產市場的動態，走在市場的前沿。

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時光轉眼間又要進入新的一年2020年了，那么房地產銷售工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的房地產銷售第二季度工作計劃范文，希望大家喜歡!

房地產銷售第二季度工作計劃范文(一)

經過2020年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一個階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結過去展望未來，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和某在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。在與顧客的交流中，不斷的發現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。2020年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創造效益，讓事業充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協力，從新的起點開始，邁向成功!

房地產銷售第二季度工作計劃范文(二)

不知不覺，進入公司已經有1年了。也成為了公司的部門經理之一?，F在2020第一季度將結束，我想在季度結束的時候寫下了第二季度的工作計劃。

轉眼間又要進入新的一個季度了，生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習。在此，我訂立了本季度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績。

一、銷量指標

上級下達的銷售任務某萬元，銷售目標某萬元，季度某萬元

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據接待的每一位客戶進行細分化，將現有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規章制度和業務開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業務方面。作為公司一名部門經理，必須以身作責，在遵守公司規定的同時全力開展業務工作。

2、制訂學習計劃。學習，對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。專業知識、管理能力、都是我要掌握的內容。知己知彼，方能百戰不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯系一次，b類客戶半個月聯系一次，c類客戶一個月聯系一次。對于已成交的客戶經常保持聯系。

4、在網絡方面

充分發揮我司網站及網絡資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業務工作

以上，是我對2020年第二季度的工作計劃，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導的正確引導和幫助。我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，爭取更多的單，完善業務開展工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰。

房地產銷售第二季度工作計劃范文(三)

一、加強自身業務能力訓練

在2020年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向

在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案

我在房產銷售工作重點是某公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法

我將結合之前的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成

我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障

明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到1個新的高度。

房地產銷售第二季度工作計劃范文(四)

對于房地產銷售工作者來說某月份可供自己發揮的余地其實有很多，至少過去的銷售工作經驗告訴自己需要提前考慮好相應的要素才行，承蒙領導支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過呢?因此我制定了某月份的銷售工作計劃并希望獲得令人滿意的業績，如果做得不錯的話也能夠為自己的職業生涯積累一些不錯的工作經驗。

當前階段可以確定的便是對已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過去拜訪客戶較為雜亂的緣故導致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對過去的客戶都打電話致以祝福并借機了解對方的狀況，事實上對于自己所在公司推出的新業務也可以借機推薦給對方了解一下，這樣在最后進行信息整理的時候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實有效的，屆時在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業務的ppt并對客戶進行登門拜訪，在經過事先了解的情況下再去推銷房地產業務則有著很大的完成業績，而且事后自己也應該做好相應的記錄并回顧銷售過程中是否存在不妥的地方。

由于進行暑假工的學生都回到學校的緣故導致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現有的資源為房地產公司創造更多的效益，只不過若是難以盡快將其處理掉的話也會因為房屋的空閑造成較大的浪費，因此我應該通過自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務也意味著自身的銷售能力和對房地產信息的認識提高了一個新的臺階。

對于客戶的想法也應該要進行更深層次的探究才能夠明白對方的真實需求，因此自己在拜訪客戶的時候也要盡可能地打消對方的疑慮之心，至少現階段自己也應該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產工作，況且對我而言即便是讓客戶產生購房的意向也意味著自己離銷售業績的完成又前進了一步，而且自己也應該要認識到房地產銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。

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本文調查研究金融保險專業大學生對房地產業的從業意愿及影響因素。通過分組統計和計量分析，本文發現：（1）個人基本特征、預期薪酬和學習情況對大學生對房地產職業的從業意愿都沒有顯著影響；（2）在職業價值觀上，對“房地產銷售或經紀”職業從業意愿高的大學生對“美感”和“社會交際”的偏好更高、對“獨立性”和“物質報酬”的偏好更低；而對“房地產估價和投資”職業從業意愿高的大學生對“成就感”和“輕松感”的偏好更高，對“美感”的偏好更低；（3）在人格特質上，外向型得分（相對于內向型）更高的大學生對“房地產銷售或經紀”職業的從業意愿更高；直覺型得分（相對于感覺型）更高的大學生、判斷型得分（相對于知覺型）更高的大學生對“房地產估價和投資”職業的從業意愿更高。

［關鍵詞］

房地產職業選擇；金融保險專業；調查分析

一、引言

房地產業與金融保險業早已形成了相互依存的關系：房產業的開發與經營、流通與消費都需要金融業的資金支持；金融業的發展也需要在房地產領域安排資產業務等。房地產業與保險行業的合作包括建立資源共享機制，通過房地產銷售介紹保險公司的產品，特別是房屋按揭貸款保險、屋主保險，甚至個人壽險等，并通過轉介紹擴大保險公司的客戶源。我們可以發現在國外很多金融、房地產（不動產）和保險等專業都同在商學院，有的還開設在同一個系。鑒于房地產業和金融保險業在我國經濟發展進入“新常態”時期，穩增長、調結構成為關鍵詞，“追求有質量的發展”是兩個行業面臨的共同挑戰，而發展必須依靠人才，具有金融投資理財背景與房地產銷售經驗的人才必將是兩個行業競相爭搶的對象。本文主要研究金融保險專業大學生對房地產職業的從業意愿，以及影響他們選擇的主要因素。對于高校改善相關專業的教學計劃與課程設計，有針對性地培養大學生正確的職業價值觀以及對不同人格特性的大學生“因材施教”都具有借鑒意義。

在國外的研究中，Bleichetal．（2003，2012）對美國加州州立大學金融和房地產專業的498名本科生的調查發現，在15類金融相關職業中，房地產財務分析師、房地產銷售和經紀人（住宅類）、房地產銷售和經紀人（商用物業類）分別排在第8、9、10位。而據我們對公開發表的文獻的了解，本文是首次采用定量研究方法，研究我國大學生對房地產職業的從業意愿。下文按如下順序展開。第二節描述分析金融保險專業大學生對“房地產銷售或經紀”、“房地產估價和投資”職業的從業意愿。第三節通過分組統計和相關分析研究，個人基本特征、預期薪酬、學習情況、職業價值觀（含13個維度）、人格特質（含4個尺度）是否影響金融保險專業大學生對“房地產銷售或經紀”、“房地產估價和投資”職業的從業意愿。第四節總結全文并提出對策建議。

二、金融保險專業大學生對房地產職業的從業意愿

我們調查了湖南省某保險專業院校282名一到三年級的金融保險專業大學生對“房地產銷售或經紀”、“房地產估價和投資”和另外12種金融保險相關職業的從業意愿。問卷中，金融保險專業大學生對自己今后從事這些職業的可能性進行打分，分數為0到10的整數，0表示自己沒有可能從事該職業，10表示自己將確定地從事該職業。為了剔除不同大學生自身標尺不同對分析結果的影響，我們對得分進行了變換。調查顯示，金融保險專業大學生對“房地產銷售或經紀”、“房地產估價和投資”職業的興趣值的均值分別為4．37、4．71，分別排在14種職業的第7位和第6位；而興趣值居14類職業首位（x′ij＝10）的概率分別為13．12％、10．95％，分別排在14種職業的第11位和第4位。大學生對哪些職業的從業意愿與對房地產職業的從業意愿有正相關或負相關？我們通過統計發現，與“房地產銷售或經紀”從業意愿顯著正相關的是“房地產估價和投資”、“商業銀行信貸”、“投資銀行”、“金融資產交易和管理”、“金融產品理財顧問”、“法律”，顯著負相關的是“保險精算”。與“房地產估價和投資”從業意愿顯著正相關的是“商業銀行信貸”、“投資銀行”、“金融資產交易和管理”、“金融產品理財顧問”、“法律”、“計算機和信息技術”，顯著負相關的是“保險銷售”、“核保核賠”。因而，房地產職業與金融（不含保險）職業面臨很強的人才競爭，而房地產與保險行業吸引的人才的交集相對少。這也同時反映出，房地產職業與金融（不含保險）職業的相似度很高，而與保險職業的相似度相對低。

三、影響金融保險專業大學生對房地產業從業意愿的主要因素

（一）個人基本特征的影響表2顯示，除了男大學生對“房地產估價和投資”職業的從業意愿更高外，6項個人基本特征對房地產職業的從業意愿都沒有顯著影響。

（二）預期薪酬的影響問卷中詢問了金融保險專業大學生：“有五年工作經歷后，自己的預期薪酬（單位：萬／年）”。我們發現，大學生預期薪酬水平與“房地產銷售或經紀”、“房地產估價和投資”從業意愿的相關系數分別為－0．0306、－0．0197，都不是顯著的（在10％的水平下）。因此，“預期薪酬”沒有顯著影響大學生對“房地產銷售或經紀”和“房地產估價和投資”職業相對于所調查的另外12類職業的從業意愿。

（三）學習情況的影響學習情況是否能解釋金融保險專業大學生對房地產職業的從業意愿？表3中，我們按照大學生回答的自己“學習成績在班級中的排名水平”和“學制”兩個因素對大學生進行分組①。我們發現，“靠前的1／3”的大學生從事“房地產銷售或經紀”職業的意愿顯著高于“靠后的1／3”的大學生，不過，“中間的1／3”的大學生從事“房地產銷售或經紀”職業的意愿又高于“靠前的1／3”的大學生。因而，難以確定“房地產銷售或經紀”職業吸引到的是學習成績更好的還是更差的大學生。

（四）職業價值觀的影響倫理學中，價值觀是人們對價值問題的根本看法，是人們在處理價值關系時所持有的立場、觀點和態度的總和。職業價值觀一詞最早見于上個世紀50年代塞普爾（Super）的職業發展理論。塞普爾認為，職業價值觀就是一種工作目的的表達，是個人對于其工作贊同和尊重的渴望。寧維衛（1996）強調了職業價值觀的社會性，認為職業價值觀是指人們衡量社會上各種職業優點、意義和重要性的內心尺度，它屬于個性傾向性的范疇。職業價值觀對大學生的職業生活有著至關重要的指導作用。研究表明，大學生職業價值觀貫穿于大學生學習、生活、擇業、從業的全過程，它不僅直接決定了他們的擇業行為，而且對于工作態度、勞動積極性，甚至對整個社會的發展都產生了深刻的影響。大學生職業價值觀是大學生這一特殊社會群體對待職業擇業的一種態度、認知和信念，是其對于職業選擇、職業評價、職業價值取向的總的看法，表現為其衡量社會上某種職業的優劣程度的內心尺度，集中反映了大學生在職業需要和社會屬性之間的關系。我們選擇最初由塞普爾（1970）編制的WorkValuesInventory（簡稱WVI）量表測量大學生的職業價值觀。該量表將價值觀分為13個尺度②。問卷共設計了52句描述，被調查者需要對每句描述給與1分到5分，分數越高表示越同意該句描述，1分表示非常不同意，5分表示非常同意。再加總相關問題的得分，得到大學生在13個價值觀尺度上的得分。得分的取值范圍為［5，20］的整數。表4顯示，在金融保險專業的大學生中，對“房地產銷售或經紀”職業從業意愿高的大學生有如下特點：（1）對“美感”的偏好更高；（2）對“獨立性””的偏好更低；（3）對“社會交際”的偏好更高；（4）對“物質報酬”的偏好更低。而對“房地產估價和投資”職業從業意愿高的大學生有如下特點：（1）對“成就感”的偏好更高；（2）對“美感”的偏好更高；（3）對“輕松感”的偏好更低。

（五）人格特質的影響在現代人格心理學中，人格特質理論將特質定義為個體所具有的神經特性，具有支配個人行為的能力，使個人在變化的環境中表現出一致的反應。人的個性特征只有“差異”，沒有“高低”之分。研究大學生的人格特質，有助于對了解大學生的職業興趣與適應能力，而對用人單位而言，了解應聘者的人格特質有利于發揮每個團隊成員的優勢，形成競爭合力。同時，個性特征還具有一定的可變性，對教育者而言，通過一系列的教育活動幫助大學生在生活與學習中適度地改變自己以適應環境的變化，也是一項有意義的課題。我們選擇Myers－BriggsTypeIndicator（MBTI）人格測試量表來衡量被調查大學生的人格特質（personalitytypes）③。MBTI人格測試從4個維度定義人格：（1）注意力集中所在和精力的來源是外向型還是內向型；（2）獲取信息的方式是感覺型還是直覺型；（3）作決策的方式是思考型還是感情型；（4）對待外界和處世的方式是判斷型還是知覺型。MBIT問卷對被調查詢問了28道“二選一”的選擇題，每7道題用來測量1個維度的人格特質，每個維度人格的得分都是［0，7］的整數。表5顯示如下結果。（1）對“房地產銷售或經紀”職業從業意愿更高的大學生更大程度地屬于“外向型”人格。（2）對“房地產銷售或經紀”職業從業意愿更高的大學生更大程度地屬于“直覺型”人格，也更大程度地屬于“判斷型”人格。

四、結論和對策建議

通過以上分析，我們發現，除了男大學生對“房地產估價和投資”職業的從業意愿高于女大學生外，其個人基本特征、預期薪酬和學習情況對于金融保險專業大學生從事房地產職業的意愿都沒有顯著影響。在13項職業價值觀尺度中，更愿意從事“房地產銷售或經紀”職業的大學生對“美感”和“社會交際”的偏好更高，對“獨立性”和“物質報酬”的偏好更低；而更愿意從事“房地產估價和投資”職業的大學生對“成就感”、“美感”的偏好更高，對“輕松感”的偏好更低。在人格特質上，外向型得分（相對于內向型）更高的大學生對“房地產銷售或經紀”的從業意愿更高，直覺型得分（相對于感覺型）更高的大學生對“房地產估價和投資”的從業意愿更低，判斷型得分（相對于知覺型）更高的大學生對“房地產估價和投資”的從業意愿更高。

為拓展和指導金融保險專業大學生在房地產業的職業選擇，我們提出以下建議：（1）在金融保險類專業人才培養計劃中，可以考慮增加房地產評估與銷售類的課程，聘請房地產公司人員以講座或授課方式幫助大學生了解房地產職業，擴大金融保險類大學生的就業選擇面。（2）開展正確的房地產職業價值觀教育。房地產職業是一項充滿挑戰和創新的工作，對從業者的職業道德如誠信、責任感和團隊合作精神等有較高的要求，要求具有較好的人際交往和溝通能力，能吃苦耐勞。在培養大學生進行職業生涯規劃時，首先幫助大學生樹立正確的擇業觀，既不盲目追求高薪待遇，也不因自身條件不好而悲觀消極。除在“兩課”（理論課與思想品德課）課堂及職業規劃課上傳授讓大學生通過接受專門的職業知識和系統的職業教育外，還應通過豐富多彩的課余活動，如組織金融保險專業的大學生到房地產行業進行社會調查、勤工儉學、參觀訪問、頂崗實習、科研實踐等，讓大學生初步體驗社會職業狀況，作為課堂職業價值觀教育的必要延伸和有效補充。

（3）塑造房地產職業所需的健全的大學生人格。雖然上文分析將人格特征歸為四個維度，然而這種分法也不是絕對的，人的性格、興趣是動態發展的，受到社會、家庭、學校等各種因素的多重影響，人的個性特性也會不同程度地改變。學校教育就是要幫助大學生全面了解自己，衡量自己的優劣勢，尋求個體與職業的最佳結合與匹配。大學生的人格教育可以注重培養大學生有良好的心理素質、長遠的戰略眼光、優秀的協調溝通能力、較強的責任心等綜合素質。

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篇6

Abstract: In the course of vocational training of real estate management and valuation, it must be post-oriented, to train application-oriented talents with good professional ethics ,strong professional skills, the capacity for sustainable development, and the competence in front-line posts of the enterprise.

關鍵詞: 崗位本位制;人才培養;房地產經營和估價

Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation

中圖分類號:G71文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)14-0199-02

0引言

人才培養模式是指在一定的現代教育理論、教育思想指導下,按照特定的培養目標和人才規格,以相對穩定的教學內容和課程體系,管理制度和評估方式,實施人才教育的過程的總和。高等職業教育是在改革開放和建立市場經濟條件下發展起來的一種新型教育制度,它與普通高等教育的根本區別在于其培養的目標是高級“應用型”人才,這就注定了高職教育人才培養模式必須圍繞“崗位能力”來展開。“崗位本位制”是筆者自創的用語,借以表述自己對高職教育和高職學院辦學思路的理解和總結。其核心理念如下:高職院校以市場“崗位”的需求狀況決定開辦“什么專業”;在培養過程中以“崗位任務”為導向開展“工學做”一體化教學;在培養效果上以“崗位能力”為標準開展成果考核;最后,以學生能得到社會認可,在企業找到 “崗位”作為最終目標?；诖艘焕砟?結合筆者在企業的工作經歷,擬從企業用人角度出發,就高職房地產經營與估價專業的人才培養模式進行全新構建。

1準確定位學生將從事的“工作崗位”

1.1 房地產行業人才需求概況我國房地產業從上世紀80年代末開始興起,經過20多年的高速發展,已經成為國民經濟的支柱產業之一。隨著我國經濟的發展、居民收入水平的提高、城市化進程的加快及改善性住房市場需求的增加,房地產需求總量不斷攀升,我國房地產業具有廣闊的發展前景,房地產開發從業人數也呈逐年上升趨勢。在各類大小的招聘會上,房地產類公司熱招的職位主要有置業顧問、設計、售樓顧問、房地產經紀人、房地產項目策劃、工程監督等。

1.2 一些高職院校人才培養定位模糊根據房地產業的特點和市場對人才的需求,眾多高職院校紛紛開設了房地產經營與估價專業,培養房地產行業“應用型”人才。結合高職房地產專業人才的特點,許多高職院校的房地產經營與估價專業人才培養定位很粗略,對于學生將來主要就業領域簡單描述為:房地產開發企業、房地產中介、估價機構、物業管理公司等。僅僅進行如此粗略“定位”是遠遠不夠的,如果定位模糊,就無法在后續的人才培養過程中,真正做到圍繞工作過程開發課程教學體系。因此,必須更加深入一步,對房地產企業的部門設置以及各崗位要求進行分析。

1.3 從企業用人角度,準確定位學生將從事的崗位以一家普通房地產開發企業為例,組織架構一般包括綜合管理部、 財務部、工程部、銷售部等幾大部門,工作人員一般在50人左右。各部門的職責及從業人員的要求如下:①綜合管理部:負責上下溝通、左右協調,管理項目的具體策劃,取締地以及相關許可的辦理等一系列前期開發工作。從業人員除了文員外,要求較高,需要資深管理和前期項目報批經驗。②財務部:負責公司的會計核算和財務管理,是公司的核心部門。從業人員要求是專業財務人員。③工程部:負責項目的建設和管理,確保工期、質量、安全及成本控制執行等。要求從業人員有多年施工管理經驗。④銷售部:負責開發項目的銷售或者租賃工作,人員占到企業員工總數的一半左右,除了銷售主管人員外,從業門檻較低。

從企業用人角度出發,我們會發現房地產銷售崗位最適合剛出校門的高職畢業生。同理,我們也可對房產中介機構、估價機構、物業管理公司等進行崗位分析,通過這般深入調研后,可以得出一個結論:高職房地產專業學生走出校門,排除專業“不對口”就業等因素,在職業起步階段,學生最合適的是從事“房產銷售員”和“房產中介經紀員”兩種崗位,經過3到5年以上的積累,具備一定經驗能力,并考取相應的職業資格后,有機會逐步提升到“房產策劃”、“房產估價師”、“房產經理人”等中、高級崗位。

2從“崗位”角度整合重構課程體系

2.1 傳統課程體系的不足傳統的課程體系主要按照學科體系,注重學科的系統性、完整性,不管完成工作任務是否需要用到相關知識和技能,一古腦地全灌輸給學生。比如:《房地產開發與管理》、《房地產經濟基礎》、《房地產法規》、《房地產營銷與策劃》、《房地產經紀》等課程中許多內容重復、并缺少實踐教學的環節?；趯W生將來從事崗位的準確定位,根據高職“教學做”一體化人才培養模式的要求,原來的課程體系和教材就顯現出“理論多”、“實踐少”、“內容重復”等不足了,無法適應新人才培養模式的需要。因此,必須以“崗位能力”為導向,對各崗位的工作過程進行分解,確定“知識學習”、“能力培養”各模塊,對原課程進行整合,重新構建基于“崗位能力”的新課程體系。課程整合對教師、學生、教學本身都提出了更高的綜合性要求,如果專業帶頭人和專業教師僅僅停留在聽取專家和企業建議的層次,是遠遠不夠的;必須深入企業,準確了解企業的運作流程、各崗位的工作內容和能力要求,才能滿足相關需要。

2.2 基于準確的定位,重新整合課程體系在明確學生將來先從事“房產銷售員,房產中介經紀員”崗位開始,并逐步向“房產策劃、房產估價師”崗位發展的前提下,以此為導向,可以把所有課程拆散,重新進行課程整合。基礎課整合上,建議把原有的10多門專業基礎課,按照“經濟管理知識”、“建筑知識”兩個大類,整合成2門大基礎課:《房地產經濟與管理基礎》、《建筑知識基礎與應用》。專業課整合的原則是:根據學生將從事的職業崗位,以一個崗位設置一門大專業課,比如:根據學生畢業后最適合從事的是銷售和經紀人兩個崗位,整合設置《房地產營銷和策劃》和《房地產經紀實務》兩門大課,同時,考慮到學生未來的發展,設置《房地產開發實務》、《房地產估價實務》課程,作為“提升模塊”,為學生將來考取“房產策劃師”、“房產估價師”,以及崗位的提升打好堅實的基礎。專業課程的內容選取上,必須基于崗位實際工作過程,安排教學內容。比如:《房地產營銷與策劃》課程可以由以下主要幾個模塊構成:房地產市場調查、房地產銷售禮儀、房地產銷售技巧和實務、房地產銷售合同管理等。具體實施時,還可以根據情況把重要的模塊單獨設立成一門小課程。

3實施“教學做”一體化教學

3.1 “教學做”一體化教學模式“教學做”一體化教學模式是實現高職人才培養的最佳途徑,只有讓學生“邊學邊做、工學交替”,才能真正培養出學生的實際動手能力;只有通過與企業的全過程合作,才能培養具有良好的職業道德、較強的專業技能及具有可持續發展學習與適應能力房地產應用型人才。

3.2 《房地產營銷與策劃》課程“教學做”一體化設計以《房地產營銷與策劃》課程為例,其“教學做”一體化教學,可以采取如下模式:

①“先上崗再學習”:在上《房地產營銷與策劃》課前,通過和校外實習基地聯系,帶學生在到售樓部“上崗”一周,在房產公司的售樓部感受工作環境、觀察售樓員的工作。在條件允許的情況下,要求學生試著去接待一位買房顧客等。通過這個環節的鍛煉,學生對自己的職業目標、學習方向就會有一個全新的認識,知道自己在哪些方面需要提高,同時也能激發學生的學習動力。②“崗位任務驅動”教學:在教學上采用“崗位任務”驅動模式,根據崗位實際任務,把課程實訓內容設置成:樓盤資料學習,顧客接待禮儀,顧客心理分析,樓盤模型解說,樣板房參觀,客戶維護,合同簽訂,貸款落實等任務環節。每個環節的教學,都要充分利用校內實訓場所和校外實訓基地,讓學生在實際工作環境中“學中做、做中學”。③“頂崗”式考核:考核上改變傳統的“試卷”式,學生通過“教學做”一體化模式培養后,完全可以采用“頂崗式”考核。提供一套樓盤銷售資料、樓盤模型、虛擬客戶,就可以在實訓室進行考核,甚至到某售樓中心,讓外來“兼職教師”來考核,使學生有真正的頂崗能力。達到學完一門課程,就能到企業“頂崗”的能力水平。

4結論

積極摸索高職人才培養新模式,培養具有較強實踐能力的高素質人才,是高職院校教育工作者必須思考的問題?！靶Ｆ蠛献?、工學結合”是探索高職人才培養模式的切入點。在高職人才培養過程中,必須緊扣“崗位”,一切都從“崗位”出發,才能培養出具有良好的職業道德、較強的專業技能及具有可持續發展能力、勝任企業一線崗位的應用型人才。

參考文獻:

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篇7

關鍵詞：項目制 雙元制 工作過程

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加強人才培養模式的創新與改革

1.1 深化校企合作，實踐“雙元制”人才培養模式

在培養模式的構建過程中，我系注重與企業實施雙元制“楔入式”的訂單培養，開發與建設服務于房地產服務型企業為主，房地產開發企業和政府行政管理部門為輔的，具有較強房地產市場調研能力、房地產項目策劃能力、房地產項目銷售與銷售管理能力以及房地產中介能力的高技能型人才。構建“項目制教學與實踐、面對面式訂單培養、頂崗實習”的教學體系。最終形成“一”條主線：以基本素質與實踐應用能力培養為主線，在基本職業素質培養的基礎上，重點培養實踐應用技能?！皟伞眰€專業方向：滿足企業行業需求的房地產營銷與策劃方向和房地產銷售管理兩個方向。“三”個培養原則：職業針對性原則、職業應用性原則、職業實踐性原則?！八摹眰€核心能力：房地市場調查與分析能力、房地產銷售及經紀能力、房地產策劃能力、房地產估價能力?！拔濉眰€突出：以服務為宗旨、以就業為導向、以學生為中心、以產學為途徑、以質量為根本的人才培養模式；開發具有工學結合的特色教材；建立一支教學水平高、職業技能強、“雙師”結構合理的專兼教師隊伍；建設好集專業教學、社會培訓、職業技能鑒定為一體的校內綜合實訓基地；深化校外實習基地的建設，建成能覆蓋西南地區、并且帶動區域房地產服務型發展的房地產中介示范區，服務地方經濟。由于我院房地產營銷與策劃專業建設的獨特性，可在重慶市乃至全中國的同類院校的房地產市場營銷與策劃專業的教學改革中起示范及引領作用。

1.2 推進項目制教學，重構基于工作過程的人才培養課程體系

傳統的人才培養方案，是按照學科體系的邏輯來進行設計。這樣的課程體系化強，課程完整，有利于學生對學科知識的掌握。但是最為高職學校，這樣的課程體系就顯得不太適應了。首先，高職學校是以技能型人才培養為主，重點強調專業技能的掌握，理論知識只需要夠用就可以。其次，高職學校是為社會培養實用性人才，因此，人才培養的方向性應根據社會需求來決定。因此，必須根據企業的實際需求情況來制定人才培養方案，這樣培養出來的學生，才能更好的滿足企業的用人需求?；谝陨蟽牲c，我系對人才培養方案進行了改革。

第一，我們明確調研的企業都是房地產相關企業，也是學生就業的對口企業。如：房地產開發企業、房地產銷售企業、房地產經紀公司、（房地產）網絡營銷企業等。

第二，我們制定詳細的調研方案，確定調研內容。主要對崗位及其工作職責等內容進行調研。重點針對各個工作崗位具體的工作任務及其工作過程進行的詳細的調研和了解。

第三，我們按照專業能力培養的過程，梳理出培養能力及課程體系。我們根據企業調研結果，發現這些企業非常需要具有房地產測繪與制圖能力、房地產估價能力、房地產營銷策劃能力、房地產經紀能力、房地產開發報建能力的相關畢業生。因此，根據這五方面的能力，我們擬定了專業課程的流程圖。通過這樣的專業課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續關系。能客觀而全面的設計需要開設的課程。只有這樣，培養出來的學生才具備相應的工作能力。

2 基于工作過程的教學設計改革

2.1 基于工作過程的課程再設計

根據深入企業調研的結果，我們有針對性的對專業課程進行必要的整合和重構。將工作過程中需要用到的相關技能進行重新搭建，突出課程對核心職業技能的培養。例如，我系房地產營銷策劃專業，根據營銷策劃工作過程中所需要用到的各項技能的流程關系，重新構建了一門房地產整合營銷課程。該課程首先將房地產營銷策劃全工作過程中的各項專業技能和知識點融入其中，使得學生能系統和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實現學習內容與工作內容無縫對接。其次，該課程根據房地產營銷策劃工作的流程，將課程整體設計為五個板塊。第一板塊為基礎能力板塊，主要培養和訓練學生基本調研能力和報告的撰寫能力。第二板塊為晉級板塊，主要在前期調研能力的基礎上，培養和訓練學生市場定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養學生獨立進行房地產營銷策劃的能力。第四板塊為專項訓練板塊，主要培養學生對房地產企業品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對整個課程的綜合學習和訓練，主要是讓學生參與企業實際工作項目，采用仿真練習的方式，進行房地產銷售實務的模擬訓練。優秀學生會在這個環節得到推薦，進入訂單企業如易居中國、鋼運等房地產銷售企業進行實際銷售項目的帶薪實訓。

通過對課程的整合，不但能彌補高職教學過程中，理論系統化薄弱的弊端，還能強化技能，讓學生真正的做到學有所用。

2.2 基于工作過程的教學改革

要進行項目制的教學改革，第一，需要明確什么是項目？怎樣的項目才能為教學所用。在項目制教學中，我們的目的是希望通過項目的具體操作來培養學生的專業能力和技巧，因此，這一個項目或幾個項目一定要包含完整的專業技能點，否則不能為教學所用。同時，項目要來源于企業，充分體現職業性。

第二，這個項目一定要有完整的工作結果。當學生學習一門課程以后，必須要能完成一項完整的工作，要有一個具體的工作結果。比如，《房地產市場營銷》就需要完成一個營銷策劃方案。《建筑制圖與識圖》就要求學生能進行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡單的結構（性價比分析）、周邊環境分析（配套分析）等，《房地產市場調研》就需要學生能獨立策劃調研并實施，形成一份調研報告。

第三，項目制教學，要求老師撰寫詳細的項目制教學方案。要求學生完成一項任務的同時，老師必須給出模板，讓學生仿照的去操作。

第四，按照具體工作流程，設計和組織教學。以我系開設的《建筑制圖與識圖》教學為例，我們將課程設計為老師和學生雙向互動。第一步，由老師選擇和擬定一個恰當的工作任務，并在授課前布置給學生。同時，學生接受任務，并根據任務要求在老師的指導下進行分組。做好工作前的準備工作，以小組團隊的形式開展工作。第二步，由教師對該工作任務進行分解和說明。對完成該工作任務需要用到的各項技能進行講解和演示。各小組學生接受任務后，跟隨教師全程觀摩學習，掌握相應的工作要求和技巧知識。第三步，教師引進新的工作任務，要求學生按要求獨立完成。學生分小組進行討論完成工作任務的方案。其間，教師參與小組討論，并進行引導。第四步，學生根據討論后的方案，繪制草圖。教師進行流動指導。第五步，學生將繪制完成的草圖進行展示，并開展小組互評，教師對其作出點評，提出修改意見。第六步，學生根據教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評價。通過以上教學步驟的實施，真正實現教學互動，增強學生實踐動手能力，使得學生能獨立的完成一項完整的工作任務。

3 項目制教學課程考試改革

教學方式改變以后，考試方式也要隨之改變?？荚嚨哪康木褪潜O測學生對該項技能的掌握情況。基于此，專業技能課程的考試設計必須以學生專業技能掌握情況、學生對相關理論知識的運用情況、學生綜合能力情況為考核內容進行設計。這就分為理論考核目標、技能考核目標和綜合素質考核目標三個大類。

以房地產市場調研實務為例，其理論考核目標為：房地產市場調研基本知識、問卷撰寫基本知識、調研基本技巧知識、調研報告撰寫知識等。技能考核目標為：調研基本能力、溝通能力、協調能力、統計能力等。綜合素質考核目標為：團隊合作能力、語言表達能力、基本禮儀運用、應變能力等。

項目制考試，主要以與課程相關的實際工作項目為工作情境，由教師根據本學期所授課程需要掌握的技能要點為技能考核點。將知識技能考核完全融入項目制工作情境中，讓學生主動并全面負責情境項目工作，通過一個個工作任務的完成來檢驗和考核學生對各項技能的掌握情況。主要以學生具體操作，老師負責指導同時進行考核打分為考核方式。老師根據學生在仿真項目中的參與情況，工作任務的完成情況等各方面進行綜合評價。

4 抓住契機，推進改革

我院正處于骨干院校建設的大好時機，必須抓住這樣的機會，從我系人才培養方案的擬定開始，到課程的整合設計與開發，再到每門課程的具體設計都進行具體的思考和改進。跟上市場發展需求，滿足企業用人需要，適應社會發展變化，由此，才能不斷的培養出社會、企業、學校和家長滿意的高素質技能型人才。

參考文獻

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篇8

   試用期的工作短暫又充實，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個月的試用期真實的感受到的了一名銷售的不易，一個工作需要我們花時間去適應，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時候面臨著這些不適應，只有通過字自己的不努力，讓工作變得充實輕松，試用期我一直在努力，在同事們領導的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識大大的提升了，在工作中能力是一個關鍵，我們自己有一個很高的能力做好這間事情絕對是有成就感的，現在試用期工作結束，我不敢說自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺得自己做好了，我相信一個工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結。

   一、初步適應工作

   來到——房地產公司，我作為一名新人，其實內心還是很多感想的，做這個工作的時候我一直在想著自己未來的一個方向，這需要堅定地意志，我也知道作為一名房地產銷售工作不是一個簡單的活，我時常會把這個工作當自己未來的規劃，剛開始就是很不適應，自己初次做銷售工作很多東西其實它不是一個的好的選擇，就比如說這個工作，但是我還是堅定了自己，我覺得工作往往就是需要這樣的形式去取面對，適應跟不適應也就是我們努力一點點罷了，剛開始做這個工作，我一直在適應環境，適應工作，這是一定的，適應這里環境從日常的工作做起，房地產銷售需要一個穩重的心態，穩重的心態就是在工作中不斷打磨，打磨自己內心的那份堅定。

   二、工作經過

   說到自己這試用期的工作經過，這是一個很值得一提的，我是從來沒有做過這份工作，但是來到了——公司我其實很感動，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態的一直很好，我也想做出一番好的業績美當然這在當時似乎離我很遙遠，就是因為這樣我也在慢慢的適應，我很是好學學習每一個人的經驗一些銷售方面的知識，我喜歡深究或許一件事情我會反復的琢磨，但是我確實不厭其煩，試用期短短的時間，我在平時的工作中還是學習到了很多，這不僅僅是同事們的經驗，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經驗，這是我慢慢的積累的，試用期我的業績不明顯，但是我的進步是看得見的。

   三、自身不足

   我太過于鉆一個牛角尖，其實做房地產銷售是需要靈活應用的，有著些缺點我一定會逐步的改善，把銷售工作做好。

   2021年房地產銷售工作心得范文

   我從事房地產銷售工作已經有著將近九個月的時間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭取一切可以銷售的機會，再加上我總是站在客戶的角度上思考問題，因此在工作中暫時還沒有遇到什么大的問題，在經過一些同事的幫助以后，我已經是一名能夠獨當一面的銷售人員了，針對自己工作期間的一些經歷。

   首先是要敢于嘗試，我覺得房地產銷售這一行就是要做到膽大心細，畢竟機會只有那么多，必須要去爭取才能夠得到，如果一直待在原地的話，是不會有任何嘗試的機會的，因此無論什么事情都要試著去做。最開始的時候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會這樣渾渾噩噩地度日，后來我在同事的鼓勵之下，嘗試著在網絡平臺租房中介信息，其實我們公司不僅僅是賣方，而且還負責房產中介的業務，實際上我的第一筆業務就是在這里獲得的。

   其次是要能夠站在客戶的角度思考問題，當客戶給自己發送信息以后，要帶他們多看一些房產，每一處都要講明優劣并讓選擇權放在客戶手中，讓他們在不斷的對比之中做出自己的選擇。另外并不會每一次的銷售都是成功的，因此最后可以向客戶遞上自己的名片，向他們說明即便看不上自己公司的房產也可以聯系自己，當客戶遇到什么困難的時候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個比較好的印象。

   最后則是要隨時保持和客戶的聯系，對于銷售來說最重要的就是信息，有時自己也能從中發現一些商機。即便是當客戶簽訂合同以后也不能夠將聯系斷了，說不定對方會看在自己服務比較好的情況下推薦身邊想要購置房產的朋友選擇我所在的公司，這個屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進行探索。即便是說現在不做考慮的客戶也要保持好跟進，有些客戶就是這樣的，前一秒還說暫時沒有這個想法，下一秒就找了其他的銷售主動簽單，這樣的客戶我遇到過不少，因此在處理這樣的問題也有著一些經驗。

   房地產銷售是最為看重能力的，因此我也覺得這份工作處處透著公平的概念，只要自己有能力的話，那么自己就能夠適應的很好，也能夠從中獲取到自己所需要的利益，盡管工作壓力非常大，但是我覺得這份工作只要有著付出，那么就一定能夠從中獲取回報。

   2021年房地產銷售工作心得范文

   時光如梭，又到年底了，總結下自已這一年來的工作情況。剛到公司項目部時，對房地產銷售方面的知識不是很精通，對于新環境、新事物比較陌生。在公司領導的幫助下，很快對公司的性質及其房地產市場有了一定的了解。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業的形象。所以平時本人重點注意提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上更要加強自己的專業知識和專業技能。此外，在做好本職工作的同時，還要廣泛了解整個市區房地產市場的動態，走在市場的前沿。經過這段時間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員。

   針對即將結束的20_年的銷售工作，從公司銷售部門以及個人兩個方面進行總結：

   一、本人在銷售部工作的一點感想和回顧

   1、營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經驗上存在不足，尤其在處理突發事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺;

   2、通過前期的項目運作，作為我們銷售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓和內部的人員的調整會更進一步地來努力提升自己。

   我認為，如果協調不暢或溝通不暢都會導致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標上產生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時候有一些建議或意見，但卻無從述說，現在知道了問題的嚴重性，我將會努力改正，力求工作中目標一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責、權方面仍存在著不明確的問題，我認為營銷部的工作要有一定的權限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示開發商方面，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，對我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。

   二、對于這一年來的銷售狀況和體會以及個人銷售中發現的問題

篇9

1.房地產行業收入確認的理論依據

房地產收入符合《企業會計準則第14號――收入》指南中提供勞務收入標準。準則對收入的確認規定得比較原則化、注重交易的經濟實質，要求符合以下四個條件：

（1）收入的金額能夠可靠地計量；

（2）相關的經濟利益很可能流入企業；

（3）交易的完工進度能夠可靠地確定；

（4）交易中已發生和將發生的成本能夠可靠地計量。

顯然，一項交易或事項發生后，若僅同商品銷售、提供勞務收入有關，則應否和何時確認為收入，就需要會計人員運用專業知識和實際工作經驗進行職業判斷，從交易的類型、收入的種類、銷售、提供勞務時有無附加條件而使所銷售的商品或勞務在似乎錢貨兩清的表面現象后，與商品或勞務有關的所有權及其風險在實質上是否完全轉移等方面進行分析與判斷，才能決定收入應否和何時確認。

2.房地產行業收入構成、合同有關收入條款類型

（1）收入構成

①費是指公司銷售開發商開發的樓盤，銷售成功且達到合同約定條款后按照合同約定比例，開發商結算給公司的銷售傭金。

②顧問費是指公司為開發商提供的前期市場調研、產品定位、市場策劃以及后期銷售過程中的策劃服務等工作得到的相應報酬。

③渠道分銷收入是指銷售公司行業內資源共享，在公司間再次簽訂合同，按約定比例結算分銷傭金。

④開發商給予的獎勵是指在房地產銷售期間開發商根據銷售情況給予的固定的或者臨時性的各項獎勵，其中包含：跳點、超價等。

（2）合同收入確認條款類型

①銷售合同

a.以開發商房款到賬金額確認銷售公司費收入

合同約定不論收到的房款為部分或全部，開發商以收到的房款金額結算銷售傭金。

b.開發商必須收到全部房款后，以全部房款金額確認公司銷售傭金

合同約定開發商必須收到全部房款后按照總房款的一定比例結算傭金。

c.開發商必須收到全部房款后，結算80%傭金且留有收房控存20%

開發商必須收到全部房款，只結算80%傭金，另外20%傭金，必須等到業主收房且業主滿意評價達標后才可結算。

②顧問策劃合同，是與開發商簽訂的為開發項目提供市場定位、數據調查、營銷計劃等服務的合同。合同中一般規定按照所約定的服務內容條款和完成時間節點，按合同總價款的比例，分階段結算傭金報酬。

③渠道分銷合同是指銷售公司間再次簽訂合同，按照合同中約定的銷售方式和提成比例完成同一項目的銷售服務活動。

④獎勵合同或臨時約定協議，開發公司視銷售情況階段性和臨時性與公司約定的銷售獎勵。比如：跳點合同中的傭金結算。

3.規范房地產行業收入確認的重要性

隨著房地產行業的不斷壯大和深入發展，規范的收入確認原則不僅能夠幫助企業準確計量經營業績、規避法律及涉稅風險，而且促使企業提高內控管理水平。

（1）計量標準的統一，能夠增強可比性。統一了行業收入確認的條件，而非個性化逐一分析合同條款即收款條件，可以使得企業間可對標，行業業績可評判，為企業經營決策提供有效數據。

（2）規避法律及涉稅風險。統一規范的收入確認過程，是需要公司和開發商之間進行數據交換和確認，這個過程為今后新合同的條款設計、合同糾紛中證據的收集提供了保障；同時也可以避免在混亂的收入確認下產生的稅務差異和納稅風險。

（3）提升企業內控的管理水平。規范化的收入確認過程，使得企業建立起一套規范的、完整的、標準的銷售數據統計流程，這個流程本身就是一個科學管理的方法，這將有助于企業加強自身管理，提高內控制度建設。

（4）通過行業標準的統一，減少行業內的不公平現象，創造一個良好的經營競爭環境。為公司上市審計提供理論支持，方便審計師發表審計意見，從而為企業的上市融資提供便利，促進整個行業的長足發展。

二、 房地產行業收入確認的影響因素

1.收入準則的限制

《企業會計準則――收入》應用指南中認為：長期為客戶提供重復的勞務收取的勞務費，在相關勞務活動發生時確認收入。房地產銷售業務從服務周期來說其時間跨度往往需要幾個月甚至一兩年，在此期間為開發商提供一項重復勞務即銷售服務。按照指南中的規定根據相關勞務發生時確認收入，這里的確認時點不是由銷售公司所能掌控的。

從本文中對房地產行業收入構成、合同有關收入條款類型的分析中不難看出，看似明確的收入類型和合同條款，確因開發商的主導地位導致的信息的收集和確認過程的不對等地位，在實際工作中很難作為收入確認的依據。且現在開發商作為強勢的一方，經常會有不按合同約定支付傭金，最終壓低結算費的情況出現，導致以權責發生制按合同條款確認收入卻無法收回所確認款項。

2.收入條款的不確定性

（1）以開發商房款到賬金額確認銷售公司費收入

在現實中，銷售公司負責協助業主簽訂銷售合同及支付首付款，在該環節能夠掌握每套銷售房屋的首付款到達開發商賬戶時間及金額，此部分房款對應費可以依據合同確認傭金，但是由于開發商財務及放款銀行具有保密性，銷售公司無法隨時查詢已銷售房屋尾款是否到達開發商賬戶及具體金額，由于開發商自身利益需要，其在收到房款后長期不與銷售公司對賬確認，導致銷售公司實際已達到合同約定收入確認條件，但是因為信息的不完整而無法確認收入。

（2）開發商必須收到全部房款后以全部房款金額確認銷售公司傭金

此類型銷售合同看似簡單，但銷售公司完全無法掌握全部房款是否已經到達開發商賬戶，原因同上，從而無法根據合同條款確認收入。

（3）開發商必須收到全部房款才結算80%傭金且留有收房控存20%

此類型合同基本與第2條情況相同，但是關于20%的收房控存傭金信息銷售公司更加無法掌握，只能按照開發商結算傭金時點確認收入。

（4）顧問策劃收入

此類收入是銷售行業唯一處于相對主導地位的收入形式，因為其需要大量的信息、經驗和人才積累，又處于房地產業務前端，所以基本能夠按照完工百分比法確認收入，但是如果面對的是房地產開發行業的巨頭，為了取得后期的銷售業務，也不得不遷就開發商的意愿。

（5）渠道分銷收入、跳點收入

此二類收入因統計過程需大量開發商的考核銷售記錄支持，另因銷售公司與房地產開發公司信息的不對等，導致實操中也無法完全按照合同條款確認收入，也只能按照實際到賬時確認。

3.稅務收入確認的差異

根據國家稅務總局關于確認企業所得稅收入若干問題的通知國稅函[2008]875號中關于勞務交易的規定：企業在各個納稅期末，提供勞務交易的結果能夠可靠估計的，應采用完工進度（完工百分比）法確認提供勞務收入。

（1）提供勞務交易的結果能夠可靠估計，是指同時滿足下列條件：①收入的金額能夠可靠地計量；②交易的完工進度能夠可靠地確定；③交易中已發生和將發生的成本能夠可靠地核算。

（2）企業提供勞務完工進度的確定，可選用下列方法：①已完工作的測量；②已提供勞務占勞務總量的比例；③發生成本占總成本的比例。

（3）企業應按照從接受勞務方已收或應收的合同或協議價款確定勞務收入總額，根據納稅期末提供勞務收入總額乘以完工進度扣除以前納稅年度累計已確認提供勞務收入后的金額，確認為當期勞務收入；同時，按照提供勞務估計總成本乘以完工進度扣除以前納稅期間累計已確認勞務成本后的金額，結轉為當期勞務成本。

根據之前對房地產銷售行業現狀及特點分析可見，該行業屬于提供勞務交易，但是因實操中需要根據合同條款并結合開發商確認的證據來確認交易的完工進度、勞務總量比例以及發生成本占總成本比例，所以會與國家稅務總局的規定產生差異。如若房地產銷售公司按照稅務確認收入條件確認收入，將業務合同作為確認基礎，而得不到真實的業務數據支持，那么不難預測，大量應收賬款的呆死賬將在確認收入后期出現，同時已經上繳的稅款也無法退回，那么對于房地產銷售行業而言，完全依照稅務收入確認方式確認收入將加大行業稅務風險。

三、 完善房地產行業收入確認的建議

1.銷售經紀公司自身需要完善的流程

（1） 建立和完善基礎臺賬

在銷售過程中，建立銷售基礎臺賬，掌握客戶從簽約到最終收房整個過程中客戶與開發商完成交易的所有信息，包括：定金的繳納、簽約首付的付款時間、全額房款支付完畢的時點以及客戶的滿意度評價等等。

（2）與開發商定期溝通和對賬

與開發商建立起良好溝通機制，是為其提供服務，保證質量的有效措施。公司和開發商的相關人員應該定期進行數據核對和交換，以便于雙方能夠準確確認收入和成本（公司確認收入，開發商確認成本）。

（3）定期匯總分析，明確催款方法

為了有效保證經濟利益能夠及時流入企業，維護企業自身利益，銷售公司應該針對應收款項建立相應的管理措施，比如應收款預警時間的設定，分別不同的賬期采取不同的催繳方式，與律師事務所建立長期的合作機制等等。

2.政府房地產管理部門建立相應的監督機制

（1）完善房地產銷售合同備案的內容

受到現有房產銷售備案內容的限制，作為房地產監管部門也不能隨時動態掌握銷售情況，這既不便于國家監管也不方便數據的統計和使用。建議增加房地產銷售合同備案登記內容，如增加全款支付時間、貸款銀行等。

（2）建立備案登記查詢系統

既然監管部門建立了備案登記制度，那就應該把相關的不涉及隱私的登記信息進行公開，方便信息的使用者查詢。可以分為個人用戶和企業用戶，對其相應公開不同等級的信息查詢內容。提高數據的使用效率，從而降低企業數據采集成本。

（3）加大對房地產銷售的管理與控制，從政府層面建立項目運作的上報機制

在國家利用政策宏觀調控房地產的基礎上，引入一些具體的控制措施，指引項目操作的過程，從而引導房地產行業的健康發展。比如：建立項目進展全過程的上報制度，監控相關項目從立項到最終銷售全過程的收入、成本、利潤的確認。

3.完善《企業會計準則》的可操作性

篇10

邁進大學生活的最后一個年頭，站在我們面前的就是那個向往已久的工作社會，我們的心已經開始飛進那里。我們高興、我們興奮，因為我們終于可以在這個巨大的舞臺上展現自我，但我們還需要時間去了解這個社會。學校為了把我們平穩的送上社會的大舞臺，為適應今后的社會工作奠定基礎，同時完成大學教育的最后一個重要環節，專門安排了我們畢業實習。

由于對房地產銷售十分感興趣，所以XX年7月我在德匯營銷租賃有限公司實習。實習是以獨立業務作業方式完成的。實習的內容只要有兩個：一個是戶外廣告的招商，另一個是房產銷售——置業顧問。現在實習已經結束，回頭總結我的實習報告，感到十分的欣慰。它使我在實踐中了解了社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅實的基礎。基本上達到了學校要求的實習目的。為了表達我收獲的喜悅，我將主要以房產銷售工作來談我的實習體會。

德匯營銷租賃有限公司是XX年6月經國家批準，由具備資深、卓越專業能力的成功人士錢金耐創建的德匯實業集團的分屬子公司，是具有專業資質的房地產企業。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經營宗旨，堅持“兩種經營模式”銷售策劃運作的獨創理念，力求使每個開發項目達到人與環境的天人合一。

公司的主要業務是專業從事房地產開發項目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進單位。公司成功策劃銷售了多個樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報紙進行過多次全方位報道，公司現擁有優秀的房地產和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團隊形成從定位、設計、推廣和行銷四位一體介入地產開發全過程，提供項目開發中的專業整合服務，保障項目運營中眾多環節精準實施，從而創造集成最大績效，推動服務之伙伴企業形成強大的可持續市場競爭能力。我就是從這個部門開始我的實習生涯的。