校園暴力報告范文

導語：如何才能寫好一篇校園暴力報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關 鍵 詞：高職院校；校園暴力；調查；對策

一、校園暴力的界定

“暴力”經常與其他描寫類似現象的術語（如“脅迫”或“侵犯”、“攻擊” ）混在一起[1]。有些定義集中于身體暴力，也有一些將語言或心理上的侵犯包括在內。校園暴力是暴力中的一種特殊形式。在此研究中筆者將校園暴力界定為：校園暴力是發生在校園內外，且其施暴者和受害者至少有一方是在校學生的暴力行為。

二、校園暴力的現狀調查

（一）研究目的

近年來，校園暴力在全球范圍內有愈演愈烈之勢。我國國內校園暴力問題也逐漸凸顯出來，成為當今嚴重的公共社會問題之一。高職院校由于其辦學模式、生源素質等原因也成了校園暴力的重災區。本研究旨在通過對江西省兩所高職院校校園暴力現狀的調查，了解高職院校校園暴力的真實狀況及高職學生對校園暴力的看法和認知；探尋高職院校校園暴力的相關影響因素；尋求解決高職院校校園暴力的對策。

（二）研究對象

在江西省南昌和九江兩地區各選擇一所公辦高職院校作為調查學校，采用分層整群抽樣的方法，分別對這兩所學校三個年級各隨機抽取一個班級共6個班級360名學生作為研究被試，進行問卷調查。剔除無效問卷和空白廢卷后，共獲得有效問卷 321 份，有效率為 89.17%。

（三）研究工具及方法

（1）采用秦萬山編制的《煙臺市高職院校校園暴力調查與研究》問卷。該問卷是在我國司法部“校園暴力研究”課題組所設計研究問卷的基礎上，根據高職院校的實際情況做了相應修改而成的一份調查問卷。

（2）采用檔案研究法，以某高職院校保衛及學工部門的檔案為依據，對該校2009—2010學年度發生的有檔案記載的嚴重校園暴力事件進行調查。

（四）研究結果

1.省內某高職院校一年內嚴重校園暴力事件調查情況

為了更好地了解江西省校園暴力的真實情況，筆者對省內某高職院校2009—2010學年度一年內嚴重校園暴力事件進行了調查。調查的范圍包括：學校保衛部門檔案記載的校園暴力事件；學生管理部門（如學工處、各系部）記載在案或處理過的校園暴力事件等。調查到的嚴重校園暴力事件總共有32起，并對其中的部分暴力事件的當事人進行了訪談，開展進一步的深入調查。具體調查結果如下：

（1）典型暴力事件

事件一：因2009年10月20日晚上，08級方某（男）伙同其他三位同學對05級何某（男）進行毆打，造成何某怨氣未消，2006年5月22日上午10點左右在宿舍中，何某用左手勒住方某的脖子，右手持水果刀嚇唬方某，說：“你不要動，我要殺了你?！痹跔帄Z中方某的手受傷，后被同學送往醫院。事后雙方均受到相應處分。

事件二：2010年3月16日05級董某（女）在校外受到不名侵害，由于驚嚇過度，說話語無倫次、言行舉止變得異常。3月21日上午，董某父母接到女兒老鄉的電話后從云南老家趕到學校保衛部門報案，稱該生于上周六到郵局辦事時遭遇數名歹徒持刀搶劫并被刀劃傷。經調查，發現該生背部脊椎骨兩旁被劃了兩排整齊的淺淺的刀傷口，不像是持刀搶劫的歹徒所為，懷疑該生是否遭到害。校方遂將此案情向公安刑偵部門作了報案。

事件三：2010年3月16日早晨六點半左右，09級陳某（男）與同學在學校門口某網吧上網，突然沖進來四名陌生男子，其中兩人各持一把砍刀，用刀背往陳身上打，另兩名男子也對陳拳打腳踢。陳的同學楊某見狀立即上前制止，于是四名男子將陳和楊強行拉到網吧門口并押上車。一路上陳和楊的頭被壓下，不讓其看路，一直拉到郊外偏僻處，四名男子將二人押下車并帶進蘆葦叢進行搜身，搶走其手機及現金之后揚長而去。學校保衛處接到報案后立即向當地刑警報案并立案偵察。

事件四：2010年6月20日凌晨1點左右，黃某同學（男）與其朋友在網吧上網時，由于其朋友與一社會青年發生一點沖突致使該社會青年糾集同伙前來報復，他們突然抽出藏在衣服里面的砍刀砍打他朋友，該同學見狀本能地站起來喊道：“你們干什么？”，結果那伙社會青年便拿刀朝他砍來，造成該同學頭部被砍兩刀且刀口很深、傷及神經，背部被砍五刀，被砍成重傷送往醫院治療。經警方努力已將暴力份子緝拿歸案。

以上是一學年內發生在該高職院校的幾件典型校園暴力事件。當前校園暴力的嚴重程度可從這些事件中窺見一斑。校園暴力已經嚴重威脅到在校學生的人身和財產安全。

（2）調查情況匯總表

現將省內某高職院校2009—2010學年度一年內嚴重校園暴力事件的調查結果以表格的形式匯總如下：

從表3可以看出，在校園暴力類型方面，學生之間的暴力行為最為普遍，所占比重最大，占65.62%；在事件性質方面，學生之間的打架斗毆行為發生概率最大，占43.75%；在事件的起因方面，因言語沖突引發的個案較多，占28.15%。

2.對省內兩所高職院校的抽樣問卷調查情況

（1）學校嚴重校園暴力事件

學校嚴重校園暴力事件的發生情況在很大程度上能夠反映出學校的安全狀況。本研究主要調查五種嚴重的校園暴力事件，讓學生就他們學校中這幾種校園暴力事件在過去半年中的發生情況做出回答。調查結果如下：

（2）學生校園暴力行為

學生校園暴力行為是指由學生自己所實施的各種校園暴力行為。本研究主要通過學生的自我報告，即詢問學生在過去半年中自己是否有校園暴力行為；其結果見下表：

通過武力或以武力相威脅，搶劫、索要他人錢財或強迫他人做不愿做的事情 95.70% 4.30%

（3）學生校園暴力受害

校園暴力受害是指學生作為受害者一方遭受各種校園暴力行為或事件的侵害。調查結果見下表：

以上調查結果表明，江西省高職院校存在著一定程度的校園暴力現象，應引起學校、教育主管部門及社會的關注和重視。

三、校園暴力的應對策略探討

校園暴力的存在嚴重危害學生的生命財產安全及身心健康、影響校園的安全穩定，應及時采取有效措施預防和控制校園暴力的發生和蔓延。下文將就青少年學生方面預防和控制校園暴力的措施做初步探討：

（一）增強心理保健意識，提高自身心理素質

在校學生應增強自己的心理保健意識，主動學習一些基本的心理衛生知識，了解自己所處成長階段的身心發展特點，學會面對和處理好自己成長中的身心發展矛盾與沖突，努力提高自身心理素質。心理素質是人的總體素質中的基礎素質和核心素質，在校學生應努力提高自己各方面的心理素質，比如，學會自制，增強自我控制能力；學會冷靜，努力培養自己的理智感；學會自我調節，合理宣泄和排解不良的消極情緒；學會交往，正確對待和解決人際矛盾與沖突等。

（二）增強自我防范意識，提高自我保護能力

學生在面對暴力時，要有勇氣和一定的策略，做到正確應對、及時報告，自覺增強法制意識，敢于拿起法律的武器來維護自己的正當權益。加強青少年學生的自我防范意識和自我保護能力可以有效地預防和控制校園暴力，一方面可以減少校園暴力存在的一個獨特而重要的條件，另一方面亦可防止受害學生通過加入不良青少年團伙來反擊暴力侵害以求自保而誤入歧途，由此導致校園暴力的膨脹、蔓延。因此，學校、社會和家庭應當聯合起來，共同幫助學生樹立積極的自我保護意識，學會并掌握一定的防范措施，使學生在緊急情況下除積極自救外，能善于尋求他人幫助。

（三）學會適當減壓，提高挫折承受能力

根據多拉德(J. bollard)的挫折—攻擊假說(frustration-aggression hypothesis)，目標性活動受阻時產生的挫折，是攻擊的關鍵性前因[2]。世界兒童發展組織在調查了75個國家的教育環境后，針對各種各樣的校園事件，了一份備忘錄，明確列出學校生活帶給青少年的20種不良壓力，如學習壓力、家長壓力、人格貶低壓力、經濟比照壓力、被孤獨的壓力、家庭暴力壓力、校園內幫派暴力壓力等。該備忘錄指出，每個學生幾乎要同時承受平均12種不同的壓力，有的會更多甚至是全部[3]。學生壓力過大容易引發挫折感，而強烈的受挫感又容易引發學生的攻擊行為。因此，在面對來自環境、經濟、學習、人際、就業等各方面的壓力時，要樹立積極樂觀的應對態度，勇于面對、學會自我減壓。心理學研究表明，能承受挫折的打擊，保持自身心理平衡，是適應能力強和心理健康的明顯標志。因此，大學生還應在實踐中努力提高自己的挫折承受能力。鍛煉自己對挫折的忍受性，練習使用建設性方式來應付挫折，提高對挫折本身的分析與認識，增強對打擊的忍受力，預防攻擊行為的發生。

（四）克服不良心理，培養健康人格

健康的心理是健康人格形成的基礎，大學生應首先克服自卑、嫉妒、報復等不良心理，培養自信、寬容、理解、尊重他人等良好心理品質，逐步完善個性、形成健康人格，這樣對防止大學生行為扭曲是十分重要的。具體可從以下幾個方面努力：（1）要完善自己的自我意識，正確地認識和接納自我，在日常生活中表現出較強的自我控制能力；（2）努力提高自己的情緒調控能力，學會自我調節，合理地排解消極情緒，經常保持愉快、開朗、樂觀的心境；（3）學會正確處理人際關系，在人際交往中，應保持尊重、信任、友愛等肯定性態度，克服懷疑、敵視、妒嫉等否定性態度。尤其在遇到人際矛盾和沖突時，應學會鎮定情緒、冷靜對待、正確處理，以積極良好的心態協商解決，切忌莽撞沖動、意氣用事或逞一時之能激化矛盾、用拳頭或武力來解決問題，這樣能在很大程度上避免因人際摩擦引發的校園暴力問題。

此外，對于大學生中具有精神質、神經質人格或反社會型人格障礙的個體，應利用心理篩查工具盡早發現、及早治療和干預，及時將其矯正到正常的心態上來[4]。

總之，預防校園暴力應首先從學生自身出發，主動預防、積極應對，克服校園暴力產生的各種心理因素，消除產生校園暴力的不良心理基礎，從根源上減少和控制校園暴力的發生；同時，家庭、學校和社會也應積極行動起來，共同參與、全民預防、減少不良因素對校園暴力可能產生的誘發和刺激作用，消除校園暴力產生的各種外部條件，堅決遏制校園暴力。

參考文獻：

[1]徐久生.校園暴力研究[M].中國方正出版社，2004:5.

[2][英]布萊克.犯罪行為心理學[M].中國輕工業出版社，2000.

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同學們，文明是任何一個社會，任何一個學校所必不可少的。讓我們遠離校園暴力，共同努力建設和諧校園，做一個有涵養、有智慧的文明學生!下面是小編為大家整理的關于遠離校園暴力教師講話稿范文，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

遠離校園暴力教師講話稿范文1校園，是求知者的樂園，是探索者的天地，那里充滿了我們快樂的身影，灑滿了我們成功的淚水，到處洋溢著我們歡樂的笑聲，校園，就是我們青年學子的海洋，海洋雖然美麗，但其中依然存在那兇神惡煞的鯊魚，校園生活雖然豐富多彩，但不良的安全隱患依然存在。

平安，是我們所有人的心愿，教師，希望同學們平平安安;家長，希望孩子平平安安;我，更希望讓自己的兄弟姐妹，學姊，學長平平安安……

我認為校園不平安的因素主要有兩大方面：來自校園的主要有校園環境隱患、不當的教育方法以及同學們之間的語言欺凌，來自校外的主要有搶劫、勒索、交通事故和意外傷亡等。在校園里，只有樹立自我保護意識，懂得自我保護的常識，學會安全自護，才能消除、減少生活中的隱患，快快樂樂、健健康康地生活。一旦校園里發生火災，首先要選擇正確的逃生或自救方法。為了給我們這些青年學子創造一個平安的學習和成長環境。我校領導、老師們高度重視、積極行動。組織我們聽“遇火災，地震在校如何逃生”的講座。前些日子，我們全校同學，在老師和消防護衛隊的帶領下，進行了激動人心的救火演習，在長達10分鐘的“救火”過程中，同學們都積極配合，順利地完成自己的任務……在那次不同尋常演習中，雖然我們沒要參加到救火中去，但我們也同樣認認真真地觀摩了救火的全程，懂得了許多。

構建平安校園，是我們大家的應盡責任。千里之行始于足下，參天大樹的起點是一粒小小的種子，萬丈高樓的起點是一塊平常的基石，平安校園的起點是每一位同學的維護，每一位同學平安!

讓我們一起攜手共同創建平安校園吧!讓這些令我們不安與無奈的壞人壞事永遠的煙消云散，讓草兒不再枯萎;讓花兒不再凋謝;讓我們的笑容永遠掛在臉上;平安校園永遠伴隨著我們茁壯成長!

遠離校園暴力教師講話稿范文2最近，西單發生了一起嚴重的校園欺凌殺人案，使我有了很大感觸。

校園是我們增長知識、接受教育的地方，本不該為欺凌事件的陰影籠罩，可據有關方面統計，全國絕大多數地區未成年人犯罪增多，有些地區年增幅在30%以上，作案者和受害者絕大多數為像我們這樣的在校學生。

從80年代末到現在已出現了一個未成年人犯罪高峰，我國出現的校園欺凌事件并不是孤立的。由于影視業的商業化，欺凌恐怖影視作品越來越多，充斥我們的視野，許多作品中對于犯罪過程細節的描述，成了不少青少年模仿的根源，而校園又成了他們“付諸實踐“的理想場所。

校園欺凌事件的存在，受影響的絕非個別學生，我們全體青少年都會受此不良影響。校園本應是我們學習的凈土，但屢見不鮮的校園欺凌卻打破了校園應有的寧靜?；旧倌晟砩系钠哿鑳A向十分令人擔憂。說來說去，就是一句話“冤冤相報何時了?“

校園欺凌同時也體現出人際交往問題，人際交往需要風度，風度就是用溫柔去對待倔強的人，用寬容去冰凍苛刻的人，用熱情去融化冷酷的人。

儒家學說認為，人心固然有善端，但它一開始只是一個萌芽，而且它隨時會遭到私心雜念和外界誘惑的摧殘。這萌芽要成熟、長大，就需要特別的守護和滋養。提高德性是一個十分艱難的修養過程。游戲人生，看起來固然瀟灑，可如此泛泛而過又能找到什么樣的人生感覺?生命是單程線，沒有回頭的機會。

我們青少年共同生活在一起，就應當互相幫助、互相諒解、互相包容。仇恨的種子，長不出和平的芽，單純的冤冤相報不能解決任何問題。

隨著社會的發展，科學的進步，現在校園里出現了校園欺凌，鬧的同學們都人心惶惶。

影視作品、書刊對我們青少年犯罪的誘導作用十分嚴重，在我們身心發育過程中，自制能力一般較弱，是與非的界限比較模糊，很容易在覺得新奇好玩的心態下去模仿一些作品中的人和事，這是極需引起全社會關注并著手解決的。

校園欺凌事件雖然發生在學校里，發生在我們這些學生身上，但這也是社會大環境的一個縮影，全社會都應引起高度關注，并采取相應措施，共同努力，減少此類事件的發生，在校園營造一個良好的學習環境。

校園欺凌問題引出一個問題，就是人生處處是選擇。選擇，一次生命的鄭重承諾。人生是一次選擇，選擇猶如一條奔騰不息的河流，順流的人生觀、世界觀、價值觀的航船則能勇往直前，鵬程萬里;而逆流的航船只能是你舉步艱難，欲步不前，甚至被猛浪或漩渦永遠打翻而深沉海底。選擇，是一次對人性的不斷完美。

同學們，讓我們攜起手來，拒絕校園欺凌!

遠離校園暴力教師講話稿范文3所謂“校園欺凌”就是以大欺小，以多欺少，以強凌弱，像這樣的事例在我們的校園內外時有發生，讓我的心情不免沉重。它不但會傷害你的身體，還會使一顆純凈的心靈走向彎曲，使人精神受到痛苦折磨，嚴重時，還會威脅你身邊人的生命安全。這不僅違背了中華幾千年來的傳統美德——友善，而且不利于踐行社會主義核心價值觀，更重要的是極其容易傷害到同學們的身體心理以及家庭。

“友善”是人際交往中必須具備的道德規范，如果人們都能以“與人友善”的態度去處理日常生活中各種各樣的人際關系，我們的生活都會充滿陽光。如果你想做一個愉快的孩子，讓自己的身邊都充滿歡樂，就用你一顆友善的心去對待他人。那么，在和別人打交道時，如何做到“與人為善”呢?

首先，要學會寬容。寬容就是人與人之間相處時能充分的理解他人、體諒他人，擁有寬闊的胸懷。同學們生活在一起，產生一點摩擦是正常的。在平時生活中，應該學會說：“對不起”。你可別小看這三個字，它的作用可大了，在處理同學關系時有著出奇的效果。但是矛盾發生后，應該學會忍、包容、體諒他人，不能斤斤計較，應該讓矛盾迅速化解，也就是人們常說的：“退一步海闊天空”。所以，我們應該學會友善待人，使自己的周圍充滿歡樂。

其次，學會正確處理同學間欺凌現象。寬容友善不是無原則的饒恕和縱容，當你發現別人或自己受到欺凌時，應該及時尋求家長、老師甚至警察的幫助，用正確的方式處理同學間的矛盾和沖突，把校園欺凌化作校園和諧相處，讓友善的微笑常掛你的臉上，做一個合格的盤中人!

同學們，文明和秩序是任何一個社會，任何一個學校所必不可少的。讓我們大家一起共同努力建設書香校園、陽光校園，做一個講文明、守紀律的寬容友善之人，共建我們友善和諧的校園!

遠離校園暴力教師講話稿范文4各位老師、同學們：

大家上午好!今天我講話的題目是“反對校園欺凌，共建和諧校園”。

講三個方面：

1.什么是校園欺凌。

所謂“校園欺凌”就是以大欺小，以多欺少，以強凌弱，像這樣的事例在校園內曾經出現過，如向低年級學生索取錢物，不給就打，兩個同學發生小矛盾，找高年級學生幫忙等等。一旦發生這樣的事情，它不但會傷害孩子的身體，還會使一顆純凈的心靈蒙上陰影，嚴重時，還會威脅人生安全。

2.為什么要治理校園欺凌。

因為欺凌現象在有的地方時有發生，已經嚴重影響了孩子的身心健康，給社會帶來惡劣影響，違背了中華幾千年來的傳統美德——友善，而且和社會主義核心價值觀是背道而馳的，國家教育部非常重視孩子的健康成長，專門出臺文件專項治理校園欺凌，嚴厲打擊校園欺凌現象。

3.作為學生的我們，如何做好防范呢?首先，要學會寬容。

寬容就是人與人之間相處時能充分的理解他人、體諒他人，擁有寬闊的胸懷。同學們生活在一起是一張緣分，萬一產生一點摩擦是正常的。要學會說：“對不起”。我們千萬不要小看這三個字，它的作用很大，在處理同學關系時有著出奇的效果。但是矛盾發生后，應該學會包容、體諒他人，不能斤斤計較，應該讓矛盾迅速化解，也就是：“退一步海闊天空”。所以，我們應該學會友善待人。其次，學會正確處理同學間欺凌現象。要明白寬容友善不是無原則的饒恕和縱容，當你發現別人或自己受到欺凌時，首先應該及時尋求老師、家長、甚至警察的幫助，用正確的方式處理同學間的矛盾和沖突，而不是懼怕、隱瞞，一味容忍只會助長對方的氣焰，得寸進尺，讓事態進一步擴大。

同學們，文明是任何一個社會，任何一個學校所必不可少的。讓我們共同努力建設和諧校園，讓友善的微笑常掛臉上，做一個有涵養、有智慧的文明學生!

遠離校園暴力教師講話稿范文5尊敬的老師，親愛的同學們：

大家好!

最近一段時間來，全國各地和中國留學生在世界各國，都出現了一些嚴重的校園欺凌事件。如：山西應城一名學生由開始被罵、后來被打，最后被打死的事件。有中國留學生在美國因為欺凌其他同學，被法庭判刑14年等惡性事件。今年6月，北京市響應國家教委的號召，開展整治校園欺凌的工作。

我們學校一直提倡同學們做高素質的人，號召大家團結友愛，大部分同學做得很好，能夠嚴于律己，寬以待人。同學之間發生矛盾也能友好的解決。這是一個人能力的表現，也是一個人素養的表現，更是我校良好的校風的一種表現。

那我們學校同學之間還有沒有校園欺凌呢?非常肯定的說：有!一直以來，我校各級老師和德育處都嚴肅處理各種校園欺凌行為。但是目前還有一些校園欺凌沒有被發現。所謂欺凌，一般來說是指個人或者團體，對另外的個人或者團體。故意的攻擊性行為。這些行為主要包括三個方面，一是：身體欺凌，推搡、打等“，二是“言語欺凌”，包括惡意取笑、起侮辱性外號、辱罵等，三是“關系欺凌”。還包括通過惡意造謠和或者讓其他人不理他行為的社會排斥等形式，使受害者處于不利處境。

同學們，從現在開始，我們要更堅決地對”校園欺凌“”說不!

有校園欺凌的學生，首先要意識到，欺凌行為是不道德的行為，欺凌行為是無能的表現。其次不要故意攻擊其他同學，無論還是比你更弱小，還是他做錯了事，還是對有傷害，還是你看不順眼，這些都不能成為你攻擊他的理由，要學會通過合理的方法解決問題，學會寬容。中國有一句古話叫：‘謠言止于智者’。核心是“聰明和智慧的人能夠將壞事控制住，不讓它繼續發展?！?/p>

被欺凌的同學也要站出來說不：當你被其他同學欺負時，首先你自己要勇敢反擊;如果你還控制不住，或者對方太強勢，學會保護自己，然后尋求合理的幫助和解決問題，不要讓他蔓延。讓欺凌你的人得到有效的教育和處理。同時如果你有不恰當的行為，也要進行控制。我們就發現有同學在網上發表不合適的語言，而受到其他同學的欺凌。

我們也號召，其他同學擁有正義感，見到有欺凌的現在站出來說不?？刂剖聭B的發展，尋找合理的幫助。

在接下來的時間里，我校將開展一系列的懲治校園欺凌的活動，北京市將于6月27日，對我校進行專項督導。

篇3

文章分析了高校后勤管理中人力資源外包模式的意義，重點闡述了該模式在后勤管理工作中應用的要點，旨在更好地推動高校后勤社會化的改革。

【關鍵詞】

人力資源外包模式；高校；后勤管理；運用

一、高校后勤管理運用人力資源外包模式的重要意義

（一）突出后勤管理業務需要

人力資源外包模式的重要模式就是開展核心業務。因為高校后勤所服務的對象具有一定的特殊性，所以，其承擔的事務比較繁瑣，導致花費較多的時間在繁瑣的事物上，使其沒有足夠的時間規劃人力資源的長遠戰略[1]。因此，高校后勤可以將事務性的工作轉交于人力資源的外包機構，進而使其能夠擁有更多的時間進行整體規劃，并集中性地開展核心的業務。

（二）提高人力資源管理水平需要

第一，人力資源外包服務商可以依靠規模效應減少運營的成本，并應用優秀操作方案和體系為委托企業提供服務。第二，人力資源管理外包可以保證時間與準確率，避免非人力資源管理工作人員增加工作時間而提高成本的現象，達到降低成本、提高工作的效率的目的。應用人力資源管理外包模式，不僅可以降低高校后勤自身的負擔，而且還可以使資源實現優化配置，有效地提高效益。

（三）激發高校后期員工積極性

高校后勤需要對內部員工滿意度方面予以一定的重視，進而有效地提升后勤服務的質量，保證工作的正常開展。因為高校后勤管理人員在員工薪酬的分配與設計中存在不合理之處，所以，一定程度上影響了后勤服務質量[2]。運用人力資源外包模式，能夠實現員工薪酬與招聘的合理分配，并且有利于提高員工自身的專業技能，對員工滿意度的提高具有積極的作用。

（四）高校后勤形成理想用人機制的前提

人力資源管理工作的難點就是留住關鍵性人才，而人力資源外包企業具備專家團隊，能夠為高校后勤人力資源管理工作制定出合理的方案，進而提高員工滿意度，降低員工流失率。運用人力資源外包模式，實現了人力資源管理與人才市場的完美對接，形成全新的用人機制，有利于推動高校后勤人事制度改革順利開展。

二、高校后勤管理應用人力資源外包模式的要點分析

（一）充分考慮高校后勤戰略目標，正確選擇外包模式

應用人力資源外包模式的主要目的就是對內部資源進行保護與培養，所以，在應用外包模式的時候需要明確高校后勤戰略目標以及整體的規劃，進而確定核心項目，必須在企業內部完成核心決策。適合采用外包模式的內容主要包括比較繁瑣的事務型與作業型人力資源管理的職能，但是堅決不允許將高校后勤戰略目標與核心人物委托于外包企業。花費時間較多的常規人員配置與招聘基層工作人員的工作，或者是薪酬計劃中比較復雜的高級管理人員方案設計與工資的發放等都可以運用外包模式。與此同時，高校后勤需要對自身發展的方向進行準確地把握，進而選擇正確的外包模式。

（二）全面研究并規劃，確保外包模式的應用

應用人力資源外包模式是管理工作的變革，在實際的運作與規劃方面仍缺少經驗，并且沒有成熟的法律對其規范。所以，在外包模式的選擇方面需要保持謹慎，應對高校后勤現有的能力與潛在發展能力進行認真研究，預防外包活動對核心業務產生干擾。與此同時，需要詳細分析成本與效益，確保人力資源外包模式能夠減少管理的成本，并有效提高高校后勤的整體效益。除此之外，應充分考慮外包模式對高校后勤產生的負面影響。所以，在選擇外包模式的時候需要進行全面的研究與規劃，進而保證外包模式更好地發揮自身作用。

（三）正確選擇外包服務商，確保簽訂合同的有效性

高校后勤管理部門需要選擇實力雄厚并且具有良好信用記錄的外包機構，對其理念與精神進行了解，并深入了解機構內部的管理模式與員工培訓的過程，對管理人員的構成與素質同樣需要進行掌握。深入調查可以提供外包服務的服務商，對其自身的服務特色以及執業證書進行了解。除此之外，在選擇外包的服務商時，應對外包公司信譽進行詳細調查，并對其服務的水平與客戶評價結果進行深入了解。在服務商選擇完成后，應簽訂完善的合同，這也是確保外包成功的重要前提。高校后勤管理部門與外包服務的關系并不是買賣關系，而是戰略伙伴，所以，兩者需要制定同一目標，并為實現共贏而共同努力。高校后勤管理部門需要保證合同具備法律效力，進而對服務商的行為進行一定的約束，保證外包的成功。

三、結語

綜上所述，高校后勤人力資源管理的外包模式雖然沒有被廣泛應用，但是其發展的空間比較大，并且在高校的后勤管理中發揮著重要的作用。隨著高校后勤管理對人力資源管理外包服務的關注，推動了外包服務機構的發展。而高校后勤管理對人力資源外包模式的應用，不僅能夠提高人力資源管理工作的效率，同時還能夠提高后勤管理部門的核心競爭力，一定程度上推動了高校后勤管理工作的完善與改進。因此，對于人力資源外包模式的應用應予以一定的重視。

作者：張碩 單位：四川師范大學后勤集團

參考文獻：

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述職報告必須把過去一段時間之內所做工作的材料全面地搜集起來，包括面上的材料與點上的材料、正面的材料與反面的材料、事件材料與數字材料以及背景資料等。事件材料必須真實可信。數字要準確可靠。背景材料要有輔，能與事實形成鮮明的對比或者烘托。下面就讓小編帶你去看看銷售管理人員個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷售管理人員述職報告1剛剛過去的2011年，是難忘的一年，值得回味的一年，也是我個人學習和成長的一年。一年來在公司徐總的帶領下，我們成功的收購了童話二店并使其走向成熟，逐漸的被全市市民接受和喜歡，離不開全體員工的努力和付出，衷心的向他們表示感謝!

記得剛來二店時，從一樓到四樓冷冷清清，連個人影都看不到，客流量更是少的可憐，剛剛激起的萬丈雄心被眼前的一切粉碎的遍無體膚，我們沒有氣餒。被調到二店的張店長、張會娜、程雷雅、陳浩、個個都是磨拳擦掌，準備大干一翻，可要想做好談何容易啊。這種情況下，我們一連串的推出了，真情告白系列之換卡行動、陽光體驗，新春舞曲系列之陽光年代、陽光特價房、炫卡積分，等等活動。從一開始的一天二三十包、到四五十包，慢慢的往上增加的帶客量，廣大市民開始知道并接受了童話二店。能得到顧客的認可，之前那些努力總算沒有白費。難忘我們10年元月3號的接手錢柜、難忘我們冒著漫天飛雪發宣傳頁的日子、難忘我們裝修期間揮汗如雨的干勁、難忘兄弟們身穿迷彩穿梭在剛架上的身影。。。這一切都只有一個信念把童話我們的家建設得更好!

這一天終于來了7月7號我們盛大起航，又一系列的活動開始了，童話123想唱就唱，火熱8月歡唱總動員、快樂生日頌，8.29店慶之黃金檔有禮，童話秋之持卡更超值，11月說好天亮再分手，12月繽紛圣誕夢幻童話，到如今的浪漫情人節vs新臺北，人氣童話做到了、業績也做到了，每一步雖然都走的很艱難，但我們嘗到了甜頭。我們看到了顧客的笑臉，得到了顧客得贊賞，我們心里比喝了蜂蜜還要甜。

很慶幸自己選擇了童話，來到這個充滿活力的團隊，感謝金店長給的機會，感謝徐總的支持與指點，感謝孫總搭建的平臺，感謝和我一起并肩作戰的張店長，也感謝一手帶我起來的邢店長，沒有你們就沒有此刻的張廣，除了感謝還是感謝。

我深知自己有很多的不足，需要更努力(轉載自第一__ie__iebang.com，請保留此標記。)的去做好每一件事。之前忽略的我會改進，多站在對方的角度來考慮問題。09年做好以下幾點：

1.人員調整，根據情況更合理的調配現場人力，做到工作起來如魚得水，不產生冗員狀態，使公司成本降低。

2.緊抓現場管理，多督促多走動，讓員工減少犯錯的幾率，杜絕黑單。

3.多和員工溝通讓每一個環節絲絲入扣，前臺帶客更有規律合理的安排客源，收銀做到帳面不出錯，貨品做到一周一大盤每日一小盤，保證不長短貨正常運轉。

4.樓面主抓微笑服務、衛生和促銷，把客訴減少置零，

5.營銷鞏固老會員，開發新的客源，增加會員的回頭率，做好信息反饋，發現問題及時解決，

6.節約用水用電，從自我做起，養成隨手關燈、第一時間關空調的好習慣，保證消防通道的安全暢通，親自檢查做好記錄，

7.各類表格正確使用，循序漸進。爭做三家店標兵。

8.本著“賓客至上、服務第一”和“讓客人完全滿意”的宗旨，主管到助理，現場各部門人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。

明白口碑對一家企業的重要性。

9.全力落實規章制度，完善機制，貴在堅持。

全力配合店長工作,做好店長的左右手.

10.配合工程?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽?，p孟殖〉奈薇Qぷ鰨咽潞蟮奈薇涑墑慮暗腦し籃臀ぁ?/p>以上10條在過去的一年中做得不到位，未來自己要更加有責任心，把事情做完與否做為標尺，不以時間來計算。為了推動工作的往前發展，針對干部要實施升降職做為主要手段，管理者能上能下，員工能進能出，依據工作表現 每月評比員工心目中最好的管理干部，競聘上崗會利于部門崗位的政令暢通。

望公司領導一如繼往的支持我的工作，我將通過不段的學習來完善自己，爭取做一個合格的管理干部，為公司為來的發展多出一份心多盡一份力!

銷售管理人員述職報告2近一個時期以來，營銷中心在公司的指導下，開展了華中區域市場啟動和推廣、市場網絡的建設、各區級批發單位的開發、部分終端客戶的維護等工作。現將__個月來，營銷中心階段工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷中心下一步工作的開展提幾點看法。

一言以蔽之，三句話：成績是客觀的，問題是存在的，總體上營銷中心是在向前穩定發展的。

一、5個一的成績客觀存在

1.啟動、建設并鞏固了一張全面行銷所必需的分級營銷網絡體系

華中區域市場現有醫藥流通參與商(商業公司或個體經營者)超過____家，通過深入實際的調查與溝通，我們按照這些商業渠道的規模實力、資金信譽、品種結構、經營方向，將這些商業渠道進行了A、B、C分類管理，其中A類主要側重于大流通批發;B類為二批和臨床純銷戶;C類為終端開發者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業務關系的近____家;渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產品的市場普及率、占有率、迅速占領華中區域這一重點市場，提供了扎實的營銷網絡保證，這一點正是競品企業所看重的。

2.培養并建立了一支熟悉業務運作流程而且相對穩定的行銷團隊。

目前，營銷中心在營銷總監的總體規劃下，共有業務人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時間、行銷經歷參差不同，經過部門多次系統地培訓和實際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關崗位的業務運作的相關流程。

對業務人員，營銷中心按業務對象和業務層次進行了層級劃分，共分為終端業務員、區域主管和片區經理三個層級，各層級之間分工協作，既突出了業務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞，體現勒協作和互補的初衷。

這支營銷隊伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為營銷中心盡職盡責和為客戶貼心服務的思想和行為。你們是華中區域市場運作的生力軍，是能夠順利啟動華中區域市場并進行深度分銷的人力資源保證。

3.建立了一套系統的業務管理制度和辦法。

在總結上半年工作的基礎上，再加上這兩個月來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于行銷隊伍及業務規劃的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。

首先，營銷中心將出臺針對人力資源的《營銷中心業務人員考核辦法》，對不同級別的業務人員的工作重點和對象作出明確的規范;對每一項具體的工作內容也作出具體的要求。

其次，營銷中心將出臺針對市場資源的《營銷中心業務管理辦法》，該辦法在對營銷中心進行定位的基礎上，進一步對商務、訂購、配貨、促銷、贈品發放以及業務開展的基本思路等作出細化標準，做到了事事有標準，事事有保障。

第三，形成了總結問題，提高自己的內部溝通機制。及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業務人員的意見，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率。

4.確保了一系列品種在華中區域終端市場上的占有率。

目前，營銷中心操作的品種有__個品種，__個品規。對這些品種，我們依照其利潤空白和總部支持力度的大小，制定了相應的銷售政策;如現款、促銷、人員重點促銷等。通過營銷人員盡職盡責的工作，這些品種在地區級市場的普及率達到70--90%之間，在縣級市場的普及率達到50--80%,之間確保了產品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發夯實了物質和人文基礎。

5.實現了一筆為部門的正常運作提供經費保證的銷售額和利潤。

自開展工作以來，營銷中心通過對本公司產品的市場開拓，相關競品品種的大流通調撥，共實現了銷售額 萬元;毛利潤額萬元，為整個營銷中心和三個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經費保證。

營銷中心主管領導在建設并掌握營銷網絡的同時，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤，因此，營銷中心整體可持續性發展的物質保障是不需擔心的。

二、3個無的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎和壁壘。

1.無透明的過程

雖然營銷中心已運行了一套系統的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時匯報的機制和習慣，僅僅是局部人員口頭匯報、間接轉述，營銷中心不能進行全面、及時的統計、規劃和協調，從而導致部分區域的工作、計劃、制度的執行和結果大打折扣。

2.無互動的溝通

營銷中心是作為一個整體進行規劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領導的三向互動溝通是內在的要求和發展的保障。營銷中心需要及時、全面、順暢地了解每個區域的一線狀況，以便隨時調整策略，任何知情不報、片面匯報的行為都是不利于整體發展的。

3.無開放的心態

同舟共濟，人人有責!市場供需失衡的壓力，同業風氣的阻障，客觀環境的不便，均對我們的行銷工作產生了負動力。如果我們不能以開放豁達的心態、寬容理解的風格、積極坦蕩的胸懷面對客戶和同事，我們就不能更好地前進。我們知道，其他廠家內部滋生并蔓延著相互拆臺、推委責任、牽制消耗、煽風點火的不良風氣，我們要警惕我們的隊伍建設和自身進步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進步。

4.無規劃的開發

市場資源是有限的，是我們生存和發展的根本。對于目標市場，在經過調研、分析之后，并不是所有的區域都能夠根據總體發展需要有計劃、按步驟地開發，哪個客戶需要線開發，哪個客戶暫時不能啟動，那些客戶需要互補聯動，并不是單憑想象就能達到效果的，客觀經濟規律是不可違背的，甚至具體的某個客戶在什么時間應該采取什么樣的策略，什么時間應該回訪，應該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計劃地、重復地拜訪和無信譽的行為，都有可能導致客戶資源的惡性反戈甚至產生負面影響。

三、5條建議僅供參考

1.重塑營銷中心的角色職能定位。

在做網絡的同時，做銷量，創造利潤和區域品牌。通過完善終端網絡來提升產品銷量和團隊美譽度。

2.建立金字塔式的營銷結構，推行低重心營銷策略。

在確保產品在終端買得到的同時，也要確保賣得動，有計劃、多層次地開展面向客戶型推廣。不能只保證渠道中有水，還要創造讓水流出去的出口。

3.調整產品結構。

單渠道、多品類地多量少批產品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。營銷中心將努力尋求個利潤空間大、可操作性強、投入既有利益保障又有聲譽回報的產品，這樣終端銷售會更有積極性，客情關系會更加緊密。

銷售管理人員述職報告3尊敬的各位領導、同志們：

20____年9月，我由________汽車銷售服務有限公司調到________任管理部經理。在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，管理部完成了各項工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我向大家簡單報告工作情況。

一、加強學習，提高素質

作為管理部經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與集團和公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行集團公司文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。為此我認真學習了集團文件精神并在實際工作中不斷加以實踐，實事求是，公平公開。在工作中，我堅決貫徹執行集團和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

二、提高管理能力

作為一名管理干部，能做到恪盡職守，認真履行自己的職責，積極協調與集團公司及各部門的關系，作好后勤工作，配合各部門作好工作。去年剛到公司，為了熟悉業務，我經常向公司領導學習，逐漸熟悉和掌握了管理部的工作方法，認真落實集團要求，實行公開、民-主管理。在工作中，我積極向領導反映職工的意見和建議，認真維護職工權益，積極為職工在生活方面創造條件，改善職工伙食，安裝太陽能熱水器等，將公司對職工的關心送達到每名職工心中。

三、推進工作的全面進步

在公司領導的帶領下，我帶領本部門同志，完成了各項工作指標和領導交辦的各項任務。未發生重大安全事故。開業初期，根據集團文件結合本公司實際情況，制定、完善了一些公司制度，包括伙房、宿舍、保安、考勤、電腦、處罰等，在公司領導帶領下，積極拓展外部關系，認真做好接待工作。積極向公司領導提出自己的建議，力爭做到發展要有新思路，工作要有新舉措。春節過后，新建了車棚，方便職工停車，4月份，開始籌建蔬菜大棚，現已開始種植，很快就可以為集團和職工食堂提供綠色無公害蔬菜。

四、服從大局，團結協作

我深知，一個人的力量是微不足道的。要想在工作上取得成績，就必須依靠全體同志，形成合力，才能開創工作的新局面。在工作上，我努力支持其他各部門的工作，為其他同志的工作創造良好的氛圍和環境?；ハ嘧鹬?，互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同志的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正。對自己在工作上的失誤也能主動承擔責任，并努力糾正。經常和一線職工交流，傾聽他們的心聲，品味他們的辛苦，解決他們的實際困難，這樣，不僅把握了職工們思想的脈絡，也取得了同志們的理解和信任，取得了很好的效果。

五、以身作則，真抓實干

公司的各項制度在不斷完善，但是，如果沒有人去認真執行，各種制度、規定就有停留在紙上的危險。在實際工作中，職工看干部。作為一名中層干部，我深知自己的一言一行是很多同志們行為的標尺。職工不會看干部說得多么動聽，而會看你實際做得如何。為此，在行動上，我堅持“要求別人做到的，自己首先做到?！眹栏褡袷毓緝炔康母黜椫贫群鸵幎?，絕不帶頭違反。

以上是我對來____工作的簡要回顧。通過將近一年的努力，我在工作上取得了一定的成績，我認為大體上是好的，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足。如：領導能力有待加強，管理力度不大，工作方法單一等，我會在今后的工作中努力加以改正，也希望全體同志對我今后的工作給予支持和監督。

謝謝大家。

銷售管理人員述職報告4自己20____年銷售工作，在公司經營工作領導____總的帶領和幫助下，加之全組成員的鼎力協助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業業，任勞任怨，截止____年12月24日，____年完成銷售額1300000元，起額完成全年銷售任務的60%，貨款回籠率為80%，銷售單價比去年下降了10%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了12%和16%?，F將全年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：

一、切實落實崗位職責，認真履行本職工作

作為一名銷售經理，自己的崗位職責是：

1、千方百計完成區域銷售任務并及時催回貨款。

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求。

3、負責嚴格執行產品的出庫手續。

4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導。

5、嚴格遵守公司制定的各項規章制度。

6、對工作具有較高的敬業精神和高度的主人翁責任感。

7、完成領導交辦的其它工作。

崗位職責是職工的工作要求，也是衡量銷售經理工作好壞的標準，自己始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，在業務工作中，首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經常同其它銷售經理勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務工作中，自己能積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務。

總之，通過實踐證明作為銷售經理技能和業績至關重要，是檢驗銷售經理工作得失的標準。今年由于舉辦____四個月限產的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應對辦法不多而導致業績欠佳。

二、明確客戶需求，主動積極，力求保質保量按時供貨

工作中自己時刻明白銷售經理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。

例如：1、今年九月份，____省潤____有限公司在________鎮垃圾處理廠污水池需要881-H11防腐涂料，當時____禁運剛剛結束，生產線還在____沒回遷，由于工期急對方要料急迫，自已在九月初就及時和生產線及時溝通，這樣既節約了時間，又使生產線安排了進貨，在生產線努力配合下，很及時給客戶供了貨，受到了客戶的好評。

2、今年八月下旬，自己得知____公司急需環氧富鋅涂料，自己了解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄去有關資料，自己深知，這是個有潛力的大客戶，多次前去和客戶進行溝通，雖然因為限產公司不能供貨耽誤了良機，但是通過和客戶的交往，為產品以后的銷售奠定了堅定的基礎。

三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以銷售經理應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務承諾執行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術部，技術部做出改變配方解決問題的承諾。

四、認真學習我廠產品及相關產品知識，依據客戶需求確定可的產品品種

熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對公司生產的涂料產品的用途、性能、參數基本能做到有問能答、必答，對相關部分產品基本能掌握用途、價格和施工要求。

五、涂料產品市場分析

涂料產品銷售區域大、故市場潛力巨大?，F就涂料銷售的市場分析如下：

(一)、市場需求分析

涂料應用雖然市場潛力巨大，但____區域多數涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之____過后會有段因____搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優良品質，但在價格和銷售手段上不占優勢，銷售任務的加30%，銷售經理的日子并不好過?？墒俏覀円惨吹浇衲耆〉萌弦徽J證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業績的，關鍵是公司給銷售經理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、競爭對手及價格分析

這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產廠家有二類：一類進口和合資品牌如____、____開林、____國際、____等，此類企業有較強實力，同時銷售價格下調，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規模銷售。另一類是和我公司生產產品相等，此類企業銷售價格較低，如____振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業基本占領了代銷領域。沈陽一家企業已經擠入____水利工程供貨，____金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，____通縣____城牌涂料日趨強大，很多鋼構廠都用他們的涂料，尤其是環氧復鋅涂料。

六、20____年銷售經理工作設想

總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他銷售經理和同行學習，____年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)、依據____年區域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經濟條件好的如：綠創環保、華龍實業、華企光科貿等做為重點。二是發展好新的大客戶比如____鋼構、________集團等，三是在某些區域采用的形式，讓利給商以展開銷售工作，比如____某貿易公司。

(二)、____年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領導匯報，取得公司的支持。

(三)、____年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯系，力爭參加招標形成規模銷售。

(四)、為積極配合銷售，自己計劃在確定產品品種后努力學習產品知識及性能、用途，以利產品迅速走入市場并形成銷售。

(五)、自己在搞好業務的同時計劃認真學習業務知識、技能及銷售實戰來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質。

(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區域開發市場，以擴大產品市場占有額。

七、對銷售管理辦法的幾點建議

(一)、____年銷售管理辦法應條款明確、言簡意賅，明確業務員的區域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經理考核后按辦法如數兌現。

(二)、____年應在公司、銷售經理共同協商并感到滿意的前提下認真修訂規范統一的銷售管理辦法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據市場變化只需調整出廠價格。

(三)、____年應在情況允許的前提下對銷售經理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，銷售經理每周到公司1-2天辦理事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到公司，以便讓銷售經理有充足的時間進行銷售策劃。

(四)考慮銷售經理實際情況合理讓銷售經理負擔運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產品質量等原因銷售經理產生的費用和損失。

(五)、由于區域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，____年領導應認真考察并綜合市場行情銷售經理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發銷售經理的銷售熱情。

銷售管理人員述職報告5您好!

近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產品結構、銷售網絡、銷售人員上出現一系列問題。

一、產品結構不合理

目前，黑、吉兩市場產品結構均不是很合理，老產品銷售占比過大，新產品銷售占比

過小(注：新品指的是近年來我司推廣的產品如K產品、S產品、F產品等，其余產品則定義為老產品)。2007年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產品(水、奶、碳酸)近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經銷商、業務員的銷售壓力過大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產品完成公司下達的任務)，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商單位利潤也越來越薄，經營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發惡性循環，從而導致市場銷售增長乏力?？v觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產品銷售增長(至少維持不負增長)，以實現銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產品結構，整體銷售上量就是一句空話。

二、銷售網絡比較脆弱

整個銷售網絡的建設必須是以有利潤的產品同時有相當銷量的產品為基礎的。一個市場所有產品銷售，銷量大如果利潤薄或者產品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經銷商生存發展的需要。各級經銷商不賺錢或賺錢少都會導致忠誠度下降，對公司的指令執行度下降，整體公司對網絡的控制力大大削弱。在經濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產品作基礎，任何形式銷售網絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經不起目前殘酷市場競爭的考驗。

三、各級銷售人員信心不足

由于銷售乏力，產品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態肯定不會改變目前的銷售局勢。

因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續上量，進而減輕銷售壓力，逐步實現老產品價差維護，最終新老產品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結合A市場新品推廣的實踐經驗，提出以下銷售建議：

一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

1、目前新品推廣的不利因素

整體廣告資源不足

由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現短期廣告轟炸上量。

各級經銷商、業務人員信心不是太足由于K產品、S產品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產品又失敗，導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

2、新品推廣的可行性

有一定的市場品牌基礎

我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當于A市場2005年底的水平，應該說有一定的市場基礎，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當的話，在08年就能快速上量。

整體上新品銷售向上發展的空間比較大

以黑龍江市場為例，哈爾濱(含市區、郊縣)人口有1000萬，經濟狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區域的人口僅有650萬，經濟狀況應該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。

各地區新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間

從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。

3、推廣策略

主抓人口多、經濟基礎好、易上量的地區，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。

由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎，人口較多，經濟狀況較好的地區予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱(含市區、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區初步具有以上條件，可以先在這幾個地區集中優勢資源同時推廣。如果以上幾個地區在春節前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內上升。

通過渠道優勢，開發縣級鄉鎮市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種

縣級鄉鎮市場人口多，有一定的消費力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優勢在鄉鎮，我們可以通過我們的渠道向鄉鎮市場推廣一些當地能消費的產品，如塑封小瓶裝的K產品、S產品等，增加銷售品種。

縣份市場消費者到了春節期間一向有整箱購買的習慣，如果從10月開始培育，春節的量會非?？捎^。

在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品

由于，K產品、S產品已推廣兩年，如果各地區推廣不當，已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質量問題或口感，消費者不認可)，就要換產品操作，新品利樂包L產品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因導致銷量下滑，但消費者還是認可的，L產品的內容物和奶制品一樣，所以消費者口感上應該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內易于起量，如果公司能在春節前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。

4、具體操作：

首先、各地區分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來說，奶飲料基礎好的地區推廣K產品、S產品更為容易些)，最后確定主推新品。

一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素：

消費者是否認可該產品，也就是是否愿意買我們的產品這里首當其沖的就是終端零售價問題，也就是該產品的性價比如何，消費者能否接受。以S產品北方市場為例，我認為S產品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價定位過高，就會影響縣級鄉鎮市場的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉鎮市場的上量。

其次，是口感問題，當地消費者適不適應該種產品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應導致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進，直線飚升。

再次，銷售包裝問題，也就是消費者對該產品的購買習慣，比如利樂包是整箱銷售居多，配置奶制品以整排的消費居多，這和以后的拓展促銷有很大關系，是我們以后在通過拓展活動來影響消費者購買習慣的依據之一。

誰來賣以及是否主動賣的問題

首先，要有合理的價差體系，保證各級經銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導致最終零售價過高，消費群體受局限。

其次，要有足夠的銷售面

如果銷售面局限，像S產品若只能在城市里銷售，而不能將銷售面擴大到鄉鎮，肯定會影響銷量的上升。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應當是在整個區域內讓潛在的消費者能隨時隨地買到我們的產品

最后，是能否主動賣的問題

這里涉及到銷售壓力的問題，A市場2006年初的S產品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力(不擔心賣不掉，過期)，不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了S產品的銷售。后來`，我們在主推市場上進行了8000多家的該產品的整箱陳列(30件以上，

陳列出來，適合有一定基礎的市場)或空箱陳列(適用于市場基礎不好的市場，不能一次性接那么多貨的市場)，整體上加大了市場上終端商戶單點的存貨量，加大了零售商的銷售壓力，由于賣得多了，利潤多了，他們也把該產品當作主銷產品來推介，同時也營造了市場上S產品的旺銷氛圍，2007年春節期間便創造了單月70萬件報站量的戰績，一舉提升了渠道信心，以后每月基本穩定在50萬件左右。一旦銷量上去了，二批商、經銷商利潤也增加了，他們也會把S產品當作主銷產品去維護，也會導致量的提升。

分析過后，第二點就是要各地區根據以上兩個問題進行自我分析，找出問題所在，制定合理的渠道措施與拓展措施，確定可操作性，上報分公司備案執行。

第三，建立一支督察隊，監督到位，保證各地區能按上報方案措施執行。

以上若執行到位的話，新品推廣應該有一定的成效。

二、老產品的維護

在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎上，應逐步注重老產品的維護。近年來，東北市場老品負增長過大，也是影響市場整體增長的一個重要因素。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異，導致經銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產品，從而忽視老產品的銷售，導致其銷售下滑;另一方面，新品打不開，經銷商與業務員銷售壓力過大，為完成任務拼命壓老產品，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商價差也越來越薄，經營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。如果新品推廣成功的話，業務人員銷售壓力減輕了，我們也可采取逐步提價促銷的策略來提升各級經銷商的價差，提升其積極性，同時由于不采取單階段大量壓貨以維持銷售任務的完成，產品逐批進貨，批號也會好一些，銷量自然會逐步增長。而且，新品銷量上來后可以對經銷商或二批商有要求，要經營新品必須保證老品的銷售量。同時，由于我們目前產品太多，我們在以后的新品運作中可以另外找經銷商操作，不影響其資金與精力，也會在一定程度上使其注重老品銷售，保持其穩定的銷量，以維持其經營利潤。

三、人員激勵

在內部實行優勝劣肽的考核機制，鼓勵先進，鞭策后進，在市場內部形成競爭態勢，使其主動地向著超額完成任務的目標前進，改變以往信心不足，被動銷售的工作狀態，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實現銷量的大幅增長。

四、網絡整頓

關于一批商，黑龍江目前有57家，由于我們公司目前有這么多主推品種在運作，

資金、運力、人力估計會有問題，從數量上說肯定偏少，保證金到位率偏低，完成任務靠目前這些經銷商肯定是有難度的。但從目前狀況來看，新品沒上量，老品沒利潤，整體經銷商的利潤已經偏低，此時若再開一部份客戶，劃小區域或分產品都會導致經銷商利潤進一步下降，進而忠誠度下降，對公司的指令執行令降低，短期內對銷售影響較大，因此目前穩定經銷商網絡，提升其經營新品信心，配合我們打新品是目前網絡整頓的重點，肯積極從人力、運力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不愿配合的我們則另找新品經銷商，維持其老品經銷商權(前提是不負增長)或進行分產品經營。日后等新品起量后，經銷商整體利潤有了較大提升，我們再根據經營思路、經營范圍、經營品種、資金投入、運營實力、網絡覆蓋情況、與公司配合情況重新對一批網絡進行調整，具體方向是城市市場分區域操作，縣級市場分產品經營(面積大的也可考慮分區域操作)

關于二批建設。

由于目前要穩定一批商網絡，那么彌補一批商資金、運力、人

力不足的任務就要落在二批網絡上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數量，數量不是衡量網絡建設的唯一標準，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網絡，二批負責區域的大小沒有固定要求，而是根據其資金、運力、客情、能控制終端的數量來確定其區域大小，有能力的區域大些，實力差的區域小一些，實在找不到二批的可以采取一批直控補充的形式。具體在運作上，我們可以通過在10月、11月兩次訂貨會上，確定二批所能控制的終端，根據目前二批的控制范圍初步劃分區域，而后再逐步進行調整，二批建設工作要在日常工作中不斷完善，這樣才能配合經銷商打開新品，可以說他和打新品是同步進行的。

關于縣級、鄉鎮二批網絡的建設。由于黑龍江很多地方鄉鎮之間距離較遠，以

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關鍵詞：高職院校；環保實驗室；管理

高職院校必須以“應用”為主旨來教學，促進學生專業知識向實用技能轉化，使得學生成為動手能力、應用能力強的高素質人才。要培養出這種類型的學生，就需要在實訓、實驗方面多下功夫，這就體現了校內實驗室的重要性。[1]作為一名環保實訓指導老師，環保實驗室包括化學分析實驗室和工程應用實驗室。要想真正將環保實驗室高效、安全地利用起來，就需要對環保實驗室的管理進行研究。[2]下面是我在教學實踐過程中關于高職院?；瘜W實驗室管理的幾點建議，供大家參考。

一、完善實驗室管理制度

目前，較多高職院校的化學實驗室管理制度存在一定的問題和不足。比如，任課教師與實驗專職教師沒有很好地溝通，實驗通知單下達不及時，導致學生在做實驗時缺東少西，浪費時間；化學試劑沒有明細賬單，沒有用專門的試劑柜分類存放等。針對這些問題，我們實驗制定了相關規章制度，如《實驗室使用（開放）登記制度》《實驗準備通知單》等，具體實施方法有建立化學藥品清單和購買臺賬，包括名稱、數量、存放地點等，并要在試劑柜配專鎖，鑰匙由專職實驗老師保管；學生在進實驗室做實驗前，任課教師至少提前一周給實驗專職教師下達實驗準備通知單，讓實驗老師有充足的時間來準備，提高課堂實驗的效率。

二、實驗室資源的合理分配

在現有資源的前提下，要充分利用。根據課程的需要，將環保實驗室按功能進行分類，可分為水處理實訓室、大氣實訓室、環境監察實訓室、分析天平室、分析監測實訓室、大型儀器實訓室、室內環境檢測實訓室等。每個實驗室都配專職人員負責，將儀器設備按照實驗室類型分類放置，合理規劃。

三、實驗儀器設備的管理和更新

環保實驗室的儀器設備有很多，要求學生在使用時登記，并指導學生正確使用；根據使用說明書對儀器設備進行定期維護和保養，并對有故障的儀器設備及時請專人維修或報廢，使實驗室的儀器設備隨時保持正常。部分儀器設備的更新換代很快，為了滿足學生就業的需要，需要對這些儀器及時更新，更新后需請專人給實驗專職老師進行培訓，培訓完成后再由實驗老師指導學生使用。

四、實驗室安全管理

實驗室安全是重中之重，只有在保證安全的前提下，實驗才能順利進行。要做好實驗室安全，可以從以下幾方面來管理：①對環保實訓室而言，分析化學實驗室中是否存在各種危險性因素，如是否包含有害物質、是否有輻射源、消防設備是否充足、職業健康安全程序是否執行到位、標準化管理有無缺陷等，并制定相關文件，管控各種危險性因素；②不同的化學藥品需要配置相應的MSDS，并派專人保管，對化學廢液、廢氣、廢瓶等進行合理處理；③制定事故應急程序。分別針對易揮發或易燃物品溢出事故、化學藥品與人體大面積接觸事故、火災等制定應急處理程序，并對事故進行總結報告并存檔；④化學實驗室安全規則的制定，如個人防護具的佩戴、壓縮氣體的使用、鋼瓶的放置、加熱加壓設備的使用與保養等；⑤對新進實驗教師進行安全培訓，培訓系統包括安全文化意識和安全操作技能，并進行考核；⑥對學生開設相關專業課，使其在學習基礎專業知識同時系統地了解并掌握好實驗室安全管理的標準化文件，嚴格要求學生在實驗室實踐操作過程遵從安全操作程序，使安全管理體系更好地得以運行實施；⑦在安全體制的運行中，定期地對安全工作進行檢查，檢測體制管理的不足與不當，對體制進行修訂和完善。

五、學生管理

制定《學生實驗守則》，讓學生在做實驗時嚴格遵守實驗室的規章制度，如進實驗室需穿實驗服，在實驗室不許嬉戲打鬧和吃東西，對實驗室設備的使用、賠償等做明確規定。

總之，實驗室管理需要不斷有新思維、新發現。在日常管理中找出問題，解決問題，積累經驗，提高實驗教學質量，使實驗室管理更加完善。

作者:危晶 單位:杭州萬向職業技術學院

參考文獻：

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大家好!今天我在國旗下演講的主題是：增強環保意識，愛護美麗校園。

每天清晨，我們迎著朝陽跨進德馨園小學的校門時，看到地面上整潔干凈，花壇里群芳吐艷，操場旁綠草茵茵，深深地覺得自己生活、學習在一個美麗的校園里，并為此感到由衷的幸福與自豪。

然而，令人痛惜的是，也有一些與美麗校園格格不入的現象。有的同學把垃圾隨手一扔，垃圾不僅沒有進垃圾桶，反而久久地躺在了走廊上或者是垃圾桶外。走過的同學也常常視而不見。本來是舉手之勞，只要每個人都彎一下腰，就能讓垃圾扔進垃圾桶。就這小小的一個動作，又有多少人愿意做呢?有的倒垃圾的同學，本來是為了將我們的教室、校園打掃得更干凈，可是由于倒垃圾時不注意方法，垃圾撒得滿地都是，反而適得其反。還有的同學，折斷樹枝，踐踏小草……

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【關鍵詞】兒童 微量元素 檢測

中圖分類號：R446.1 文獻標識碼：B 文章編號：1005-0515（2011）7-415-02

我院自開展微量元素檢測以來，共檢測872例，現將結果分析如下：

1資料與方法

872例均為我院門診及住院病人，其中年齡0 ~3歲的594人，男384人，女210人；3 ~7歲的160人，男101人，女59人；7 ~ 14歲的118人，男83人，女35人。

應用山東電訊七廠有限責任公司生產的MP ―2型溶出分析儀，無菌采取末稍血為標本，檢測血鈣、鋅、鐵、銅、鎂5種微量元素。正常參考值為血鈣45 ~105ug/ml，血鋅3.6 ~14.6ug/ml，血鐵8.5 ~30ug/ml,血銅，1.05 ~8.8ug/ml，血鎂13.9 ~60ug/ml。

2 結果

2.1 總數872人，男568人（65%），女304人（35%）；0 ~3歲的594人（68%）；3 ~7歲的160人（180%）；7 ~14歲的118人（14%）。血鈣降低311人（36%）；血鋅低于正常297人（34%）；血鐵低于正常211人（24%）；血銅低于正常46人（5%）；血鎂低于正常11人（1%）。

2.2 0 ~3歲594人，血鈣低于正常157人（26%），男94人（16%），女63人（11%）；血鋅低于正常214人（36%），男142人（24%），女72人（12%）；血， 鐵低于正常167人（28%），男116人（20%），女51人（9%）；血鎂低于正常 11人（2%），男8人（1.5%），女3人（0.5%）；血銅低于正常31人（5%），男23 人（4%），女8人（1%）。

2.3 3 ~7歲160人，血鈣低于正常43人（27%）男25人(16%)，女18人（11%）；血鋅低于正常53人（33%），男37人（23%），女16人（10%），血鐵低于正常44人（28%）男31人（19%），女13人（9%）；血鎂低于正常0人；血銅低于正常10人（6%），男6人（4%），女4人（2%）。

2.4 7 ~14歲118人，血鈣低于正常27人（23%），男21人（18%），女6人（5%）；血鋅低于正常30人（25%），男17人（14%），女13人（11%）；血鐵低于正常29人（25%），男18人（15%），女11人（10%）；血鎂低于正常0人；血銅低于正常5人（4%），男4人（3%），女1人（1%）。

3 討論

3.1 接受檢測總人數中，男性占65%，女性占35%，表明本區域群眾對男孩的重視程度遠高于女孩。從各年齡組人數比結果表明，人們對孩子生長發育重視成都隨著孩子年齡的增長逐漸放松。所有對象以缺鈣、鋅、鐵為主，銅、鎂次之。

3.2 0 ~3歲受檢小兒中，鋅缺乏最為突出，鈣及鐵缺乏人數次之，鎂缺乏及銅缺乏更少。其中，鈣缺乏男女性別無差異，鋅缺乏及鐵缺乏本組以男性為主。

3.3 3 ~7歲受檢160人，以鋅缺乏最突出，鈣缺乏與鐵缺乏相當，本組無鎂缺乏。其中缺鋅、鈣、鐵均以男性為主。

3.4 7 ~14歲受檢118人，缺鋅、缺鈣、缺鐵人數相當，以男性為主，本組無鎂缺乏。

3.5 鈣是人體骨骼的主要成分，離子鈣是多種酶反應的催化劑，在調節細胞膜通透性和肌纖維的收縮和松弛，以及凝血機制和神經運動的傳遞中至關重要，鈣缺乏會導致小兒顱骨軟化、出牙延遲、方顱、雞胸、“O”型腿、“X”型腿，嚴重者則引起嬰幼兒抽搐、喉痙攣等癥狀。鋅與兒童生長發育密切相關，對小兒生長發育過程有極其重要作用。鋅缺乏給兒童生育造成諸多不良影響：①免疫功能下降，主要表現反復呼吸道感染，如扁桃體炎、支氣管炎、肺炎、多汗等現象。②生長發育緩慢。③智力發育不良：影響主要有三個方面：一是鋅能促進大腦細胞分裂，生長和再生；二是缺鋅將導致孩子記憶力下降，學習成績落后；三是缺鋅使神經傳遞信息速度減慢，傳遞量少，孩子反應遲鈍。④缺鋅使孩子食欲減退，挑食、偏食、厭食。⑤缺鋅可導致血液內視黃醇結合蛋白的濃度降低，影響組織對維生物A的利用，引起視力下降，近視、遠視、散光等。⑥皮膚損害缺鋅使小兒皮膚干裂、粗糙、易患皮炎，頑固性濕疹。⑦缺鋅使性器官發育緩慢、性成熟推遲、性機能降低、第二性征發育不全等。鐵主要存在人體血紅蛋白中，細胞內鐵僅占總量的1%以下，鐵缺乏主要致小兒細胞性貧血。小兒正處生長發育階段，對鈣、鋅、鐵等微量元素的需求量相對較高，加之小兒喂養不當、不良的飲食習慣、如偏食、厭食致體內微量元素呈供不應求的狀態，因此，提醒廣大家長，不但要重視對小兒微量元素的補充，而且重在早補，以利于小而健康成長。

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關鍵詞：高職院校；圖書情報；目標管理；目標體系

目標管理是管理中的管理，是管理的哲學，最早由美國管理大師彼得?德魯克于1954年在其名著《管理實踐》中提出。他認為“目標是工作和工作安排的基礎，只有每個人都擁有他的努力目標，他才會自我控制，以求個人行為符合團體的行為?！盵1]目標管理，是以制定和實現目標為中心的，被管理者自主控制達標過程，管理者實行最終成果控制的一種現代管理思想與管理方法。目標管理的基本特點是以科學的目標體系為中心，實行自我控制，注重成果評價。黃岡職業技術學院從2017年起試行目標管理，由質量管理處負責全校各項工作年度目標考核，全面推進了各項工作的開展。但是兩年以來，圖書情報工作游離于學校目標考核體系之外，對各教學單位、職能部門沒有絲毫的制約，客觀上導致了學校圖書情報工作的整體滯后。為了扭轉這一被動局面，2019年圖書館主動要求將圖書情報工作納入學校年度目標考核范疇，實行目標管理，兩年以來取得了明顯效果。

一、目標管理的組織實施

（一）目標制定。1．建立目標體系。目標制定是目標管理的核心和關鍵，建立目標體系是目標管理的一個重要階段，直接影響著目標管理的成效[2]。學校由圖書館行使對各教學單位圖書情報工作的目標管理職能，學校的總體目標由各部門工作子目標組成，圖書情報工作是這若干個部門工作子目標之一。目標制定是由圖書館提出初稿，提交各教學單位反復討論最終形成的。根據學校圖書情況工作的現實基礎，我們建立了比較系統、操作性強的目標考核體系，主要從資源建設、資源利用、活動開展三個方面進行考核。分值按百分制設置，分別為：資源建設25分、資源利用50分、活動開展25分。三個方面分別設置A、B、C、D四個考核等級標準。其中每個方面的A、C等級標準（B、D考核等級標準略）內涵如下：資源建設：A等為嚴格執行各專業人才培養方案中的“課外讀書書目”環節，每專業報選紙質圖書、電子圖書共100種以上；C等為能夠執行各專業人才培養方案中的“課外讀書書目”環節，每專業報選紙質圖書、電子圖書共50種以上。資源利用：A等為認真執行《黃岡職業技術學院自主學習課程管理辦法》《黃岡職業技術學院課外閱讀活動學分制實施細則》，學生人均閱讀紙質圖書4冊以上，學生使用電子資源達到人均20次以上。C等為能夠執行《黃岡職業技術學院自主學習課程管理辦法》《黃岡職業技術學院課外閱讀活動學分制實施細則》，學生人均閱讀紙質圖書2冊以上，學生使用電子資源達到人均10次以上?；顒娱_展：A等為積極參加圖書館組織的讀書節等閱讀推廣、培訓活動，校級、省級以上比賽活動，成績優異；自覺開展本單位的讀書相關活動，成效顯著。C等為積極參加圖書館組織的讀書節等閱讀推廣、培訓活動；參加校級、省級以上比賽活動，成績一般；沒有開展本單位的讀書相關活動。每個方面均設立考核主要觀測點。資源建設的觀測點為各專業“課外讀書書目”匯總表；各專業紙質圖書及電子圖書報選表。資源利用的觀測點為：自主學習管理平臺、紙質圖書借閱量、電子資源使用統計數據?；顒娱_展的觀測點為參加圖書館組織的讀書節等閱讀推廣、培訓活動，校級、省級以上比賽活動的方案、過程、總結等相關材料；本單位的讀書相關活動方案、過程、總結等相關材料。2．實行目標責任制。若沒有明確的責任加以約束，目標任務最終難以實現[3]。目標責任制是通過工作目標設計，將組織的整體目標逐級分解，轉換為單位目標最終落實到個人的分目標[4]。學校領導于年初與各教學單位及職能部門負責人簽訂包含有圖書情報工作的年度目標考核責任書。作為職能部門，圖書館隨即邀請各教學單位分管圖書情報工作的負責人，對圖書情報工作目標體系再次進行詳細解讀，進一步明確了各教學單位的目標責任。3．制訂對策計劃各教學單位分管圖書情報工作的負責人召集本學院團總支書記或辦公室主任，將資源建設、資源利用、活動開展三個方面的目標任務逐一進行分解，制訂每項工作任務的對策計劃，將每項工作任務落實到具體的人和具體時間點。這樣，學校圖書情報工作目標從上到下層層分解落實，從下到上層層保證，從而形成了一個“目標樹”。（二）目標實施。目標任務及對策計劃明確后，各教學單位自主控制達標過程，圖書館則進行布置、指導、檢查、督促，雙方經常溝通，互相協調[5]。1．資源建設。年初圖書館面向各教學單位圖書（含電子圖書）選購通知，提供圖書選購平臺，各教學單位根據人才培養工作需要自主選購各專業圖書（含電子圖書）。在這一過程中，圖書館工作人員對各教學單位的選購工作提供聯絡、咨詢、指導、、反饋、更換、檢查、督促、匯總、訂購、統計、分析等服務。2．資源利用。各教學單位自主貫徹實施《黃岡職業技術學院自主學習課程管理辦法》《黃岡職業技術學院課外閱讀活動學分制實施細則》，組織學生到圖書館借閱紙質圖書，組織學生使用圖書館提供的各類電子資源。在這一過程中，圖書館組織工作人員到各教學單位反復宣講上述制度，并通過貫穿全年的“讀書節”中的十幾個讀書活動比賽進行強化。平時圖書館做好學生借閱紙質圖書工作，并利用電子資源對學生進行培訓做好指導服務工作和學分統計匯總反饋工作。3．活動開展。一是圖書館組織的讀書活動。圖書館每年都會以“讀書節”的形式組織信息素養大賽、“共享全民閱讀”大賽、掌上詩詞大賽、一月一書讀書交流、微視頻大賽、攝影作品大賽等十余項校級以及省級以上大型讀書比賽活動，各教學單位則自主開展這些比賽的初賽、選拔賽活動。二是各教學單位自主組織的讀書活動。各教學單位根據圖書館的要求，結合人才培養活動的需要，自主開展青年者讀書活動、專業社團研學活動等。圖書館給這些活動提供場地、圖書資源、指導教師等方面的支持和幫助。（三）成果評價。目標管理是堅持成果導向的，成果評價是目標管理的重要一環。每年年終，圖書館作為圖書情報工作考核的主體單位，對照學校下發的圖書情報工作目標考核體系（見表1），對各教學單位全年圖書情報工作進行成果評價。評價是基本步驟如下。1．成立小組?？己诵〗M的建立是保證成果評價質量的關鍵。為了保證評價工作的公平公正和客觀有效[6]，在學?？己斯ぷ餍〗M之下，圖書館成立了圖書情報工作目標管理考核小組，組長由館長擔任，資源建設、資源利用、活動開展三個方面的考核分別由相應的業務骨干承擔。小組成員專門負責各項資料數據的收集、整理、核實、統計、分析，進行數據挖掘，作出定性定量分析和診斷反饋。2．收集數據。年終歲尾，各教學單位根據表1，著重從觀測點方面作好各項數據的準備，有的數據則由圖書館自行掌握。在資源建設方面，各教學單位根據每個專業的人才培養方案提供“課外讀書書目”匯總表及每個專業報選的圖書（含電子圖書）書目，圖書館則對這些數據進行整理匯總。在資源利用方面，每個教學單位的紙質圖書借閱量主要是由圖書館根據圖書信息管理系統統計匯總，每個教學單位的電子資源使用統計數據則由圖書館督促各電子資源供應商提供。在活動開展方面，圖書館組織的讀書節等閱讀推廣、培訓活動，校級、省級以上比賽活動的獲獎情況及方案、過程、總結等相關材料由圖書館自行掌握，各教學單位組織的讀書相關活動的獲獎情況及方案、過程、總結等相關材料則由他們提交給圖書館。3．進行衡量。數據收集起來后，圖書館對照目標考核體系（見表1）分資源建設、資源利用、活動開展三個方面進行統計，打分定等，并進行匯總和優點、缺點（建議）分析。在資源建設方面，統計各教學單位專業數、圖書（含電子圖書）選報種（本）數，計算每專業平均選書種（本）數并進行排名，根據排名將各教學單位的圖書情報工作資源建設方面分為A、B、C、D四個等級，按百分制折算成相應分值，結合收集到的資料進行優缺點分析。在資源利用方面，統計各教學單位學生人數、圖書（含電子圖書）借閱冊數，用各教學單位借閱冊數除以學生人數，計算出各教學單位借閱率并進行排名，根據排名將各教學單位的圖書情報工作資源利用方面分為A、B、C、D四個等級，按百分制折算成相應分值，結合收集到的資料進行優缺點分析。在活動開展方面，統計各教學單位每項比賽的獲獎人數，根據人數進行排名，根據排名將各教學單位的圖書情報工作活動開展方面分為A、B、C、D四個等級，按百分制折算成相應分值，結合收集到的資料進行優缺點分析。最后，將三個方面分值進行統計匯總，按百分制進行統計排名定等，并對所有教學單位圖書情報工作提出整體的優點、建議（缺點）分析。4．評價反饋。評價反饋采取圖書館和各教學單位面對面交流的方式進行。在各教學單位自評的基礎上，圖書館對每個教學單位的圖書情報工作狀況進行復核，并給出分數和等級，進行優點和缺點反饋，提出整改意見，同時對全校的圖書情況及工作作出整體評價和診斷，明確下年的整改目標。進行評價反饋時要堅持定性和定量分析相結合，既要堅持成果導向，注重評價績效，也要注重評價工作努力程度和進步程度。目標制定、目標實施、成果評價三個階段形成一個管理周期，目標管理活動不斷地從一個階段進入下一個階段，從一個周期進入下一個周期，如此循環往復，螺旋式上升[7]。

二、目標管理的實施效果

黃岡職業技術學院實施圖書情報工作目標管理兩年以來，效果明顯。（一）圖情工作長效管理機制初步建立。圖書情報工作納入了學校目標管理范疇，有了豐富的管理理論作為支撐，在其指導下，經過兩年的實踐，目標體系初步建成，考核工作有序開展，工作成效逐步顯現，圖書情報工作長效管理機制得以初步建立。（二）各教學單位工作積極性增強。目標管理啟發了自覺性，調動了主動性、積極性、創造性[8]。沒有實行圖書情報工作目標考核時，各教學單位覺得高職院校的這項工作形同雞肋，可有可無。圖書情報工作納入學校目標考核后，盡管考核分值不多，但在各項工作形成均勢之下，它可能是取勝的最后籌碼，各教學單位的工作積極性顯著增強。（三）圖書情報工作績效提升。在資源建設方面，2019年實現了全校50多個專業選書全覆蓋，并且由于在選書工作中，圖書館工作人員下沉到教學一線，密切了與教學部門的聯系。2020年基本實現了選書工作紙電同步，電子資源建設力度增強。同時在資源建設過程中，大量選購了學前教育等新開專業圖書（含電子圖書），助力了新專業建設。選書過程中完善了兒童書庫和經典文學書庫建設，滿足了讀者個性化需求。在資源利用方面，學生群體借閱量大幅提升，2019年遏制住了近十多年借閱量逐年呈幾何級數下降的頹勢，比2018年凈增8000余冊次。2020年雖然遭受疫情重創，下半年才復學，但僅在不到半年的時間，借閱量就達到2019年全年的水平，并且學生借閱人數超出1000多人次。在活動開展方面，2019年，組織學生參加各類比賽活動，獲獎率在全省同類院校中居首。其等獎1人次、一等獎2人次、二等獎6人次、三等獎3人次，圖書館3次榮獲優秀、最佳組織獎。2020年受疫情影響，也取得了一等獎3人次、二等獎7人次、三等獎16人次和優秀獎4人次，4次優秀、最佳組織獎的成績。無論是獲獎人次還是獲獎等級，均位居全省同類院校前三名。

三、目標管理的改進措施

實施目標管理兩年來，盡管取得了明顯效果，但仍然需要從以下幾個方面進行改進和完善。（一）完善目標體系。其一，目標體系既要有對教學單位進行的考核，又要有對職能部門進行的考核；其二，既要有對有學生的教學單位的考核，又要有對沒有學生的課部的考核；其三，僅僅從資源建設、資源利用、活動開展三個方面對各教學單位進行目標考核顯然不夠全面，目標體系需要進一步擴充；其四，當前實施的目標考核體系是對圖書館以外的部門的考核，需要與圖書館內部的目標考核體系進行有效對接和有機融合，只有這樣才能渾然一體，促進學校圖書情報工作整體水平的提高。（二）優化數據收集。學校當前使用的圖書信息管理系統在分教學單位統計借閱數據等方面的功能還不很完善，有的電子資源平臺還不能做到分月、分教學單位統計數據。今后要進一步完善圖書館信息管理系統、各電子資源管理平臺等信息化手段，增強電子資源數據統計的即時性、準確性、完整性，實現圖書情報目標管理工作信息化、電子化，降低考核成本。（三）深入挖掘數據。要將數據挖掘與目標管理結合，分析隱藏在數據背后的信息，轉化為有效的預測，形成有質量的分析報告，對圖書情報工作提供決策指導[9]。（四）加大宣傳力度。高校圖書館承擔著提供信息資訊、輔助教學、服務科研的重任，被譽為“大學的心臟”[9]。圖書情報工作是“雙高”建設不可或缺的部分，圖書館要充分認識到自身在服務“雙高”建設中的作用[10]。圖書情報工作，既要讓學管部門知曉，又要讓教管部門知曉，既要讓教學單位知曉，又要讓職能部門知曉，要通過目標管理在全校形成濃厚的書香氛圍。

參考文獻：

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[8]張來順.管理基礎[M].長沙:湖南師范大學出版社,2014:91.

[9]盧佳青.高校圖書館應用目標管理的問題及對策研究:以S大學圖書館為例[D].福州:福建師范大學,2018.

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關鍵詞 衛生職業院校；關鍵能力；調查報告

中圖分類號：G715 文獻標識碼：B 文章編號：1671-489X(2012)27-0110-03

Survey Report of Students’ Critical Ability in Health Professional College//Li Yuxia

Abstract This article will do the related research on the health professional college students’ key ability, analyze the students’ present key abilities and some problems in the course of learning about information technology class, and raise some related tactics, which will have the certain reference value to educational reform on IT teaching and learning.

Key words health professional colleges and universities; key ability; report

Author’s address Langfang Health Professional College, Langfang, Hebei, China 065000

1 調查背景

衛生職業教育是以培養“實用型、技能型、服務型”的高素質勞動者為目標的，強調各種技能的培養，要求各個學科教學能夠突出知識應用，達到促進學生“學以致用”的目的。信息技術基礎課程作為衛生職業院校各專業的普通文化課之一，具有較強的技術性和應用性。該課程教材明確提出“要在培養學生技術技能的基礎上提高其問題解決能力”。

伴隨科學技術和社會經濟的飛速發展，衛生職業院校的學生除了需要具備本專業領域的專業能力外，更需要具備利用信息技術解決問題的能力、團結合作能力、表達能力、創新能力等，以便能適應信息社會的要求。加上工作對象的特殊性，溝通技能以及責任感等也同等重要。這些跨專業的綜合職業能力，也被稱為“關鍵能力”?！瓣P鍵能力”這一概念是由德國著名職業教育學家梅騰斯于20世紀70年代提出，之后，在英、美、德、中等各個國家受到普遍關注。尤其是在職業教育領域，“關鍵能力”逐漸成為學校教育中的基本要素之一。

為了促進在學科教學中滲透關鍵能力的培養，優化信息技術基礎課程教學效果，特開展衛生職業院校學生關鍵能力的現狀調查。

2 調查問卷設計

本次調查采取按班級發放和回收，現場上機填寫，當場回收的方式，發放問卷200份，回收195份，回收率為97.5%。調查對象為2011級護理、藥學、影像、口腔等4個專業班級，共計200名學生。調查問卷共設計5部分題目，包括一般信息、問題解決能力、交流合作能力、信息處理能力、自我管理能力、自主學習能力等。問卷中部分選題可多選。

3 調查問卷分析

3.1 一般信息

通過問卷調查發現，參與問卷調查的學生均為初中畢業生，年齡在17歲左右，73%的學生從小學開始接觸計算機，家里有計算機的學生占總數的77%，在中學的計算機課上學習過辦公軟件的學生占總數的53%，認為學習信息技術基礎課能輔助學習其他學科的學生占總數的20%，多數學生應用以前的知識經驗與技術操作來進行計算機娛樂等方面的活動。從興趣與態度上說，將近一半的學生選擇為了考試通過而學習；與個別學生的課下交流中也發現，學生的興趣在于利用計算機進行網絡環境下的娛樂活動。

從搜集的數據中看出，學生在開始本階段學習之前，已經具備一定的計算機操作知識，處于非零起點，因地域、個人等原因層次不同，教師在教學中需要引導學生對信息技術基礎課程進行正確定位，需要為學生創設來自真實生活環境的學習情境，從而增加學習興趣，促進學生的知識遷移與技能獲得。

3.2 信息處理能力

在關于信息處理能力的相關調查中，當問到電子資料是如何保存的，其中20%的學生經過詳細的分類保存。提到是否目前能就某個問題制作一份電子版的書面報告，有40%的學生選擇不能，只有3%的學生選擇能夠獨立完成，需要合作完成的占26%，還有30%的學生不能確定。從上述數據看出，學生對獲得的已有知識缺乏實踐層面的練習，無法運用已有知識解決相關問題，信息處理能力有待加強。

另外為學生布置了操作性的題目，即制作一份自我介紹的電子文件，并通過多媒體教室軟件進行作業提交。經過查看分析教師機接收的文件，發現67%的學生在規定時間內提交了作業。其中，35%的學生使用演示文稿軟件制作了自我介紹的文件，在幻燈片中輸入了基本文字；65%的學生使用字處理軟件制作了文檔，文字說明較豐富。從文字內容上來看，學生具有一定的集體榮譽感，內心渴望能夠展現自己，喜歡課堂上的合作學習。

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高職高專 公共選修課 教學管理

為發現公共選修課教學管理工作中存在的問題，探索加強公共選修課（以下簡稱公選課）教學管理的有效途徑，更好地發揮公選課教學在高職素質教育中的作用，我們以學院公選課教學與管理為研究平臺，從2009年6月開始，通過發放調查表、調查問卷、實地走訪等形式對學院公選課教學管理情況進行專項調研?，F將一年來的調研情況匯總、分析如下，以供參考。

一、調查主要結果匯總及情況分析

（一）學生問卷主要情況匯總

1.課程滿意程度調查結果顯示，學生對“社交禮儀”、“口才訓練”、“心理健康”、“音樂欣賞”課程熱衷程度較高，分別達到83%、50%、45%、40%。這充分說明，這些課程比較符合學生學習需要。學生普遍希望增設就業指導、計算機應用、經濟理財等課程。這為今后完善公選課程體系奠定了基礎。

2.學習收獲與提高調查顯示，感覺收獲很大的問卷占60%，說明公選課是比較受歡迎的，在科學性上還存在一些問題，教師文化內涵和人文性傳授有待于提高。

（3）學生對教學管理建議調查顯示，學生獲取公選課成績的主要渠道為所在系占39%，學院網站占14.6%，獲取成績時間在新學期選課后占70%。這表明學生獲取成績時間和渠道是滯后和落后的。對于公選課教學過程中教學方式方法，有40%學生認為應靈活多樣，不能搞成一言堂，多采用討論、研究的方式進行互動式學習。有30%的學生認為，公選課考核不太嚴格。40%的學生認為公選課可供選擇自由程度小，不能很好地滿足學習需要，希望新增一些時代性強，實用性強課程。

（二）教師問卷主要情況匯總

1.教學方式方法有待改進。50%的教師認為課堂教學用語言傳遞信息就足夠了，沒有必要搞復雜，這與40%的學生認為教學方式方法單一，氣氛不活躍的期望相對。

2.選修課程資源少，學生選擇余地小。雖然課程資源已有較大豐富，但對于學生而言遜仍顯不足，學生選課扎堆情況比較嚴重，希望學院增開更多更好的課程，以滿足學生自主選課的需要。

3.希望學校在硬件設備，師資力量方面給予實在的支持。一是教學場地；二是教學設備。

二、公選課建設與管理面臨的問題與困難

（一）教師資源匱乏

辦好公選課，教師的專業素質是關鍵。目前教師資源不足，部分教師思想道德素質和業務水平亟待提高。

（二）基礎設施短缺

特別是教室，應加大建設力度，為學習提供寬松的環境，使綜合素質的提升提供物質基礎。

（三）上課時間與自主選擇教師的矛盾

理想的選班狀態應該是學生自主選擇學習的教師和班級。教師試講，學生選擇，把教師推上競爭的崗位。在目前師資尚缺的情況下，競爭上崗能否推行的開，是擺在當前面臨的一個問題。

三、加強學院公選課教學與管理的建議

通過與教師、學生座談，結合教學與管理實踐及本次調查，對我院公選課規范、現代、效能化教學與管理，提出以下建議供參考。

（一）公選課程開設實行評估管理

目前公選課程開設存在四個突出問題，一是隨意性；二是新開課程的時代意義待論證。三是任課教師資格待考量。四是對已設課程的管理缺位。為確保公選課的教育教學質量，保證課程開設工作的嚴肅性。筆者認為，對公選課程實行評估管理從以下幾個環節著手。

1.教師申報課程。教師申報開設公選課，需要填寫開課申報書，申報書內容應包括：課程設置目的和意義、課程介紹、課程標準、授課計劃書、考核目標及考核方法等。

2.組織專家評估。從教師資格、課程開發的意義、授課計劃書、試講等環節進行層層把關，為高質量地開展教學打下牢固基礎。

（二）選修課程統籌兼顧，適當適量增加

目前，學院開設的公選課程包括人文社科類；藝術、體育類，課程的開設主要依據是考慮教師業務特長。從長遠發展的角度思考，課程資源庫應該得到不斷豐富，使公選課真正成為教學改革的先鋒，與時俱進的典范。

（三）學生選課規模適當控制與引導

學生在公選課的選修上態度不同，有的只是想混個學分，而且選存在盲目性。因此有必要選聘一些責任心強，經驗豐富的教師指導學生選課。

（四）教師評價應綜合考核，突出學生評議

教師的教學不僅要接收人才培養方案的指導和檢驗，更要接收學生的檢驗，而且應占絕大部分比重，教學評價，重點應放在學生的評價上，充分利用學院網絡系統，實現網上評教與現場座談相結合方式，進行綜合評價。

（五）教學方式上，轉變觀念，大膽創新

公選課教學應該秉持教育與研究的態度去學習、去教學。教師將自己的研究成果展示給學生，使學生學習科學的方法與先進的理念，提升學生的人生修養與個人氣質，讓學生也站在社會發展的前沿，成為社會經濟建設的新一代高素質的勞動者。為此，教學方式上需要教師大膽嘗試，科學教學，而不是將眼睛放在迎合學生的需求上。

（六）加強日常教學管理，豐富和完善教學管理制度

1.教學文件制作規范完整。如人才培養計劃、教學日歷、課程標準、講稿的撰寫要規范、完整、科學、實用、有效，這是做好教學工作的基礎環節。

2.教學過程的監控管理及時到位。應堅持試講制度、聽課制度及其它常規檢查制度。

3.加強公選課程考核管理。公選課程的目的在于拓展學生素質，提升學生綜合能力，考核則是考查教學與學生學習效果的有效手段，公選課程的考核應該充分體現它的目的與宗旨。

教學改革需要勇氣和魄力，改革需要嘗試和開拓。此次調研，對師生的建議進行了梳理，讓我們對選修課有了更全面的了解。應該說，目前學院公選課的教學與管理工作已經積累了較為豐富的經驗，為下一步更深層次的工作的開展奠定了堅實的基礎。至于存在的一些問題，正是在改革探索中常態的反映，有待于在今后的實踐中不斷地改進。

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