道德兩難范文

導語：如何才能寫好一篇道德兩難，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]政治倫理　公共管理　政治“臟手”　道德兩難

[中圖分類號]B82；D0－02　[文獻標識碼]A　[文章編號]1000－7326(2011)05－0020－04

在政治生活中，管理者可能遇到這樣的困境：為維護社會的整體利益或某些個體或群體的權益，他不得不侵犯或損害另一些個體或群體的正當權益。這典型地表現為政治“臟手”現象。面對類似情境時，大部分管理者不同程度地感到為難，因為他意識到自己不得不在兩種或多種均能說明自身合理性、但卻相互排斥且不可公度的(incommensurable)利益訴求之間作出非此即彼的抉擇。這種抉擇是優先性選擇。亦即說，選擇促成某種利益訴求，并不意味著另一種利益訴求是不正當的或者錯誤的。然而，優先性選擇不僅僅帶來“魚和熊掌不可兼得”的遺憾，更重要的是，它極有可能導致錯待(wronging someone)認同另一種利益的個體或群體，損害他們的合法權益，甚至對他們造成致命性傷害。

一、消除道德兩難的進路

道德兩難的處境直接影響決策方向和行政效率。它既可能使管理者在關鍵時刻猶豫不決、錯失良機，又可能使其為避免運用邪惡手段而放棄推進公共善的目的，甚至作出否定性的自我評價，對自身的志業產生懷疑。故而，政治家和政治哲學家試圖以不同方式消解公共管理中的道德兩難。為了讓管理者減輕良心負擔，以馬基雅維里為首的辯護者強化了政治相對于道德的獨立性和自主性，從“國家理由”等角度為“臟手”行為開脫。在馬基雅維里看來，政治應植根于“真實”(reality)，而非“真理”或“真知”(truth)。由于政治主體在本性上是惡的，因此，政治不是一個讓人展現高風亮節的恰當場域，更確切地說，它隨時會把置身其中的人逼向邪惡的境地，玷污、腐蝕甚或磨滅他的靈魂。誠如薩特所言：“純潔是托缽僧或和尚的理想。我的雙手是骯臟的，它們浸滿了鮮血和泥濘?？赡怯衷鯓?你認為你在維護統治的同時還能夠保持靈魂的干凈么?”正是通過強調政治主體的局限性和政治環境的陰暗面，辯護者賦予政治相對于道德的獨立性和自主性。在此基礎上，辯護者立足于政治的實效性，著力于論證管理者作惡的必要性(necessiffa)，并由此否證道德兩難的意義。在他們看來，“好的”和“善的”、“有用的”和“道德的”之間沒有必然關聯，而“好的”、“有用的”應取代“道德的”，成為判斷政治行為正當與否的重要依據。如科迪認為，道德兩難形容的是這樣的困境：不管做X還是不做x，在道德上都是錯誤的；與此不同的是，當管理者用邪惡的手段(X)促成公共利益時，盡管X是不道德的，但這樣做是對的，因此，為了行善而作惡并不構成道德兩難。可見，行為方式的實效性屏蔽了道德合理性。鑒于目的的全局性和實效性為手段的正當性提供了說明，管理者無需因采用了不道德的行為方式而備受良心譴責?！叭绻麤]有那些惡行就難以挽救自己的國家，那么，他沒有必要因人們責備惡行而感到不安?！睂@種兩害相權取其輕的觀點，尼爾森深表贊同。依他之見，最緊急關頭(supreme emergency)所作出的決定不是在好與壞、正確與錯誤之間作出的抉擇，而是在此種邪惡與彼種邪惡、此種錯誤與彼種錯誤之間進行選擇，采取不道德行為是為了盡可能地減少邪惡的程度，而不是為了避免邪惡。當罪惡無法避免時，管理者為何要為自己采取有助于消除更大罪惡的小惡而感到內疚呢?倘若與日常道德背道而馳的行為可以抑制或減少更大的惡，那么，他有所什么理由拒絕行動呢?既然他無法拒絕小惡――它是抑止更大的危害的惟一辦法，那么，公眾為什么還要懲罰那些為維護或增進公共利益而不得不作惡的人呢?由此推斷，所謂的道德兩難純屬無稽之談。

顯然，從疏離政治與道德之關系的角度消解道德兩難的研究取徑排斥“道德利己主義”的政治傾向，反對“道德上的自我沉溺”。它正視了政治訴求與道德訴求之間的沖突，強化了公共利益的主導性和優先性，主張管理者以國家利益為依歸，用不道德的手段來促成公共目的。與之不同的是，另一些政治家和哲學家致力于從道德體系內部之分殊的角度論證，不同生活領域有相異的道德標準，這些相異的道德標準之間有可能相互協調與融貫，也有可能相互矛盾、不可公度；其結果是，在私人領域讓人厭惡和譴責的“臟手”行為，在政治領域中被看作是干凈的、可接納的、甚至是道德的。人們應以適用于政治生活的特殊道德標準評價政治行為，即政治道德可包容一般意義上的“臟”，從而消解兩難問題。

現代公共生活的結構性轉型影響了人們對政治的理解。隨著公私領域的關聯日益弱化、公共意識日漸增強，韋伯所提出的信念倫理和責任倫理的區別逐漸被放大，并由麥考萊、伯林和翰普歇爾等人重新加以詮釋。在翰普歇爾看來，與私人事務相比，公共事務的影響如此廣泛，以至于公共政策合理與否應主要取決于其結果及它能否給更大多數人帶來更多利益。相應地，對政治行為的道德評價應更看重行為效果，而非行為過程的合理性，以私人領域的道德來規導管理者的行為無異于吹毛求疵。從職業的角度來看，政治道德是一種角色倫理，是同社會分工相對應的道德分工的產物。政治道德與私人道德的分殊體現了道德多元化。在多元道德的框架內，“好人”和“好的政治家”之間的內在關聯被割裂，公共管理者似乎只需遵守政治職能所附帶的道德要求而無需顧及其他。政治家與哲學家為消解道德兩難所作出的努力，深刻地反映了現代人對古典政治哲學的理論根基――道德相對于政治的主導性和道德內部的連貫性――的質疑，揭橥了政治訴求和道德訴求、公共道德和私人道德之間的張力，體現了功利主義和后果論在政治決策與行為中的深遠影響。正是通過彰顯政治訴求的優先性、權力的公共性及政治道德的實效性，他們力圖證明政治“臟手”行為是正當合理的，進而排除公共管理中的道德兩難。

二、道德兩難與權力約束

盡管辯護者從不同的角度消解道德兩難，但在現實生活中，當面對政治“臟手”情境時，許多管理者依然感到為難、厭惡，甚或是想逃避了事，而事后又感到若有所失、愧疚不安或意欲給予補救。這不僅表明了上述理論辯護缺乏足夠說服力，而且說明了兩難具有自身的內在價值和現實意義。

在澄清自身的“臟手”行為時，管理者或許辯解道，“我這樣做完全是為了公眾利益”，似乎他的政治行為和決斷完全是公民意愿的結果，與自身意志沒有任何關聯。既然管理者的決策和行為代表了公共意愿與利益，那么公眾怎能把政治“臟手”的罪責完全歸咎于他呢?由于行為責任的大小取決于行為主體的自由度，因此，假如管理者采用惡的手段是出于滿足公益的迫不得已，那么他似乎無需對超出其控制范圍的后果負責，也無需為行為帶來的惡果感到為難。乍一看來，權力的公共性是解決道德兩難問題的有效辦法。當管理者以違背日常道德的手段來增進公共利益時，我們似乎沒理由斥責他是邪惡的，而 只能說他不走運，但這種觀點有可能使管理者擺脫道德的約束，陷入去道德化的險境。實質上，試圖從公職的非個人化而推斷出“對管理者的責罰可以因其權力的公共性而得到豁免”的結論――它讓人產生錯覺，誤以為不應以私人道德的標準來要求管理者，因為它不能準確地反映他的道德狀況――掩蓋了一個事實：權力的行使是個人表達的最私人化的形式，是純粹個人愉悅感的豐富源泉。可見，在判斷是否行使權力以及如何行使權力時，管理者并非完全受外部環境和公眾意愿的支配。

權力運用的非完全公共性說明了在實際操作過程中，政府官員在決策時不可避免或多或少地滲入個人的價值評價和決斷，他應當對決策和行為的后果負責。公共管理者是社會公眾的代表，而不是人。一旦管理者以人的身份自居，過度強化主導性目標的非個人化，他會把行為產生的后果看作與己無關的外部責任，并認為公眾才是真正的責任者；也容易導致管理者忽視了對行為方式之合理性的必要考量。殊不知，即便管理者被賦予特殊的公共職能，也不意味著他可以不受一般道德或本職工作以外的其他義務的約束。因此，從公共倫理和私人倫理之分殊為“臟手”辯護的做法并非無可置疑。就此而言，道德兩難體現了管理者是一個有責任心和道德感的公職者。他不僅意識到公共權力需要接受道德的檢審，而且自覺地承擔行為產生的道德責任，并能更真切地代表公眾利益和反映公共意志。進一步地，在面對多種相互沖突的利益時深感兩難，能使管理者更慎重地審視各種可行性方案，盡可能找出合理的方式加以協調和兼顧，而不是作出武斷的判斷。兩難的心理體驗也可減少權力運用時產生的道德風險。政治領域是一個道德高風險場域，對此，韋伯曾用“權力的虛榮感”的說法提醒世人，權力容易使意志力薄弱的人經受不住外界的誘惑?；蛟S有人提出反駁意見，認為制度或政治程序足以監督管理者及其行為。誠然，公平正義的社會制度在一定程度上有助于減少等腐敗現象的發生，但制度本身是有缺陷的，完全依賴制度并不能有效地維護社會秩序。從制度的生成與完善來看，它離不開具有專業技能和政治實踐智慧的管理者。相對于普通民眾而言，他更清楚整個制度系統運作的復雜過程，并且更能看出其中的漏洞，因而也較之公眾更懂得如何鉆制度的空子。行業的專業性或行業秘密使行業制度本身容易游離于公眾視線之外，在此意義上，制度形成的外部約束力或多或少是有限的。通過外在的機制防范和監督假公濟私的行為，在具體操作層面存在著晦暗不明的地方。如前所述，管理者運用權力時產生的具有特殊的非透明性，它既影響了政治決斷與行動意向，也妨礙了公眾對管理者行為目的的判斷。也就是說，社會大眾難以判斷管理者采用“臟手”行為是否真正迫于無奈，其作惡主要是基于推進公共善的考量，抑或出于增進個人私利的考慮。故而，在權力意識最為隱秘的內心深處，兩難所蘊含的道德維度是監督和約束過度的權力欲望的必要且重要資源。

顯然，道德兩難并非如韋伯等人所說的那樣毫無價值。雖然政治領域存在著道德有時無法單獨發揮作用的情形，但這并不意味著政治可以免受道德的約束。即便政治權力在本質上是公共的，但在權力運作過程中，不可避免會存在難以監督的灰色地帶。作為一種心理體驗，道德兩難不僅對公共權力構成必要的約束，而且能彌補社會制度本身的缺陷所帶來的負面影響。

三、好的管理者與道德的管理者

政治“臟手”折射出目的與手段之間的價值沖突，把管理者置于尷尬的境地：道德的管理者似乎無法成為好的管理者，好的管理者也似乎注定要做離經叛道的事情。價值的錯位容易導致管理者的人格處于分裂狀態。而借助道德兩難這種情感體驗方式，管理者可兼顧相互矛盾的價值訴求，其人格也能實現較弱意義上的統一。政治生活中的管理者同時也要在私人領域扮演重要角色，而他在公共領域和私人領域形成的各種價值觀念相互關聯，相互影響。很難想象，一個具有虐待傾向且常常無緣無故地對妻兒施行家庭暴力的管理者能真正包容持有不同政見的政治伙伴。同樣很難想象，一個心智與人格健全的權力者會毫無顧忌地借助邪惡的手段達到目的，并在事后依然毫無羞恥之心。換言之，個體的判斷是相異的價值觀念相互平衡、協調與綜合的共同結果。在大多數情況下，不同的價值判斷可達致融貫和統一。

在面對“臟手”情境時，管理者之所以猶豫不決和深感兩難，是因為他不僅考慮了目的的高尚性，也考慮了手段的合道德性；不僅預料到行為會產生好的結果，而且預料到它也將損害某些個體(或群體)的正當利益。此時，即便是“國家理由”觀念也難以調和它們之間的矛盾與卸除管理者的良心負擔。支持“國家理由”立場的辯護者無法有說服力地解釋多數人的利益能否肆無忌憚地凌駕于少數人的利益之上這一問題。如果說，最大限度地維護或增益多數人的利益是侮辱少數人的尊嚴、對他們施以殘忍的極刑、甚至剝奪他們生命之理所當然的緣由，這顯然違背了公共道德的初衷。單純以政治結果的全局性和優先性來界定政治倫理，將導致善與惡之間的界限消失，使道德被擠壓成沒有廣延的點?？梢姡皣依碛伞庇^念的辯護力并非沒有限度。當維護或增進公共善的行為將對無辜者造成嚴重傷害時――它可以被預見、且沒有征得受害者的允諾，這是一種主動的傷害，是故意作“惡”。可見，即便管理者是為實現更高的利益或者增進更多數人的福利而侵犯他人的正當權利，這仍舊是有意作惡。

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【關鍵詞】小學品德課堂 “道德兩難”情境 有效性

【中圖分類號】G623.1

提起“道德兩難”，我們最先涌現的便是那幾個經典的“道德兩難故事”，從科爾伯格的“海因茲偷藥”，到近幾年比較熱點的“扶不扶老”。道德兩難總伴隨著情境產生，因此我們可以這樣定義“道德兩難”：一種引發人們產生道德觀沖突的情境，使人無法確定其行為選擇是絕對的正確或錯誤，并同時為自己的道德判斷提出充足理由。

科爾伯格認為每個階段的孩子針對“海因茲偷藥”這一案例，都提出相應的“應該偷藥”和“不應該偷藥”的理由，通過分析這些理由，科爾伯格發現人的道德判斷發展與人的道德思維發展呈正比關系?？茽柌裾嬲P心的不是人們做出哪一種回答，而是人們證明其回答時提出的理由。因此道德判斷水平的不同發展階段，歸根Y底在于思維發展的不同水平。

一、小學品德課堂中設置“道德兩難”情境的意義與價值

在道德教育實踐中，“道德兩難”作為一種德育法存在于高等學校教育和中等學校教育中，而在小學教育中，卻未能引起重視。實際上，在當前的小學品德與社會的教材中已經出現了不少小辯論的情境，一些涉及道德選擇的主題也常常涉及兩難情境，例如“很疲憊時該不該在公交車上讓座？”“好朋友作弊，到底是否該告訴老師”等。

在小學的《品德與社會》課程中，“道德兩難”情境的設計有其特殊的意義與價值。

首先，學生對于“道德兩難”的回答，有助于德育者以此判斷學生的道德思維水平處于何種階段。在品德課堂中，當學生針對于某種“道德兩難”問題，說出自己的選擇，并提出自己的理由時，根據科爾伯格的道德水平發展的“三水平六階段”，我們就可以判斷出該學生的道德發展處于哪一階段，從而成為德育者因材施教的依據。

第二，德育者組織開展的“道德兩難”辯論賽，有助于學生提高自己的深度思維力。在課堂中設置“道德兩難”情境，必然會開展兩難辯論賽，正反方就自己的觀點展開理由陳述。學生在辯論情境中，處于高度的思維狀態，不斷地思索出新的理由來做自己觀點的支撐，有助于思辨能力的提高。同時，同學之間論點的碰撞也有助于彼此互相學習，提高各自的思維力和表達力。

第三，課堂中兩難道德情境的出現，有助于學生在生活情境再現時進行理性地選擇。德育的最終目標是道德行為。品德課堂中所設置的“道德兩難”情境多源于學生的真實生活，也可能在學生的生活中再次出現。課堂上的思辨為學生在生活中的道德行為選擇已然做好鋪墊。

二、有效的兩難情境設計所遵循的幾個思路

小學品德課堂中，“道德兩難”情境已然出現，越來越多的品德與社會課堂中選擇“辯論賽”的組織形式，但是否都是有效的辯論情境呢？我們發現有些課堂，即使老師鼓勵學生進行反方的思辨，但依然響應不多，正反方從數量和思維上出現一邊倒的態勢，難以激發學生更加深入地進行反方思考，這種“道德兩難”的情境設計便是無效的。學生尚未能開始思辨，便被道德輿論所約束。

真正有效的“道德兩難”情境設計，是真正觸及學生深度思維的，是從自我到人際關系再到社會法律秩序幾個層級緯度，全方位解讀道德情境，從而提出自己的觀點陳述自己理由的。有效的情境辯論能讓學生真正在課堂中展開熱火朝天的觀點碰撞，彼此有理有據，這才是“道德兩難”情境在品德課堂中真正的魅力所在。

1.情境設計要選擇真正的兩難問題。

在蘇教版的教材中，出現了不少“小辯論”，但有些辯論問題的指向具有明顯的結論性。例如“塑料會產生白色污染，是否應該使用？”或者“網絡是一把雙刃劍，我們是否該上網？”等等，這些問題其實并無可辨性，塑料和網絡都是社會進步的產物，應注意的是合理使用，因此無論正方與反方如何辯論，最后總是會傾向于這樣一個折中的結果。

真正的兩難情境，是選擇一方有理由，選擇另一方也有充足的理由，例如“自己疲憊時看到一個比較健康的老年人上車，是否該讓座？”要么選擇讓，要么選擇不讓。這種情境設計只能讓學生兩難中擇其一，并不產生第三種折中選擇，這樣的問題情境才是真正的兩難情境。

2.為反方的選擇鋪設道德前境

在品德課堂中設置“道德兩難”情境，最為難的問題便是學生受道德輿論的約束，而一邊倒向正方。例如“老人摔跤了，該不該扶起來？”這一情境，如果學生都選擇扶老，理由便是“尊老愛幼”的話，那這樣的兩難辯論便無法進行。我們要適當地為學生選擇反方作一些道德前境的鋪墊，例如出示一些社會新聞，如“扶老卻遭訛詐”等，讓學生感受到此時不存在道德約束，僅僅只有為各自的觀點而尋找理由，才能真正幫助學生從道德選擇轉向思維辯論上來。

3.幫助學生預設多個緯度的辯論理由

學生的思維能力總停留在其年段水平，要幫助學生提高其道德思維水平，必須先行預設多個緯度的辯論理由，當學生的辯論在同一個層面上不斷強調觀點而無法拓展新的理由路徑時，可以適時地予以點撥。例如“考試考得不好，該不該對父母說？”這一情境，德育者適時地為反方點撥，善意的謊言不僅僅是希望父母快樂，更是加強了自我的意志力，立志用下一次的成功向父母證明能力，則為學生拓展了新的思考緯度。

4.關注思維路徑，弱化辯論結果

在“道德兩難”情境中，教師該起到怎樣的作用呢？我們認為，教師應對學生的思辨過程予以鼓勵和表揚，教師的評價也應著重于幫助學生發現自己的思維路徑，而不應盲目地追求辯論的輸贏結果。

道德，說起來容易，做起來難，為什么難？難在有許多不得已的為難理由，因此，突破這些限制道德行為的理由，正視它們并想通它們，從而超越它們，才是幫助學生從道德認知走向道德實踐的真正途徑。

參考文獻

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關鍵詞 中學生 道德兩難道 德判斷斷 判斷標準

分類號 B844

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問題提出

兩難故事法一直是道德研究中使用的重要研究手段。Gowans提出所謂道德兩難指的是一種道德情境，在這種情境下個體在道德上應該做到行為A和B。但又不能同時做到A和B，這就使得行為者必須在A和B之間做出一個選擇。在這些道德兩難情境下，行為者總會發現行為A和行為B都擁有相當的道德訴求力量，無論做出何種選擇，行為者都會因為沒有履行另一個不能推卸的義務，或是因為損害了他人的利益而造成道德上的過失，因而也會體驗到一種無助感和猶豫不決感。然而此時，行為者做出的選擇、選擇的依據以及在行為完成后所給出的理由解釋，包括對違規行為所造成的后果及其嚴重性、遵循道德可能會引起的后果、道德歸因（自己、法律、社會規則、良心等）以及情感體驗等的思考，正是心理學家賴以考查個體道德發展水平的關鍵。

自科爾伯格提出“海因茨偷藥”的道德兩難情境以來，道德兩難的研究范式便已得到了人們廣泛重視，研究者探討了人們在兩難情境下做出道德判斷的各種可能的影響因素，如行為意圖、行為后果（傷亡數量）、行為者的角色和能力范圍等。在當前普遍采用的“電車”兩難以及“人行橋”兩難情境中，研究者發現人們的道德判斷存在著不對稱現象，即大多數人認為在“電車”兩難中，改變電車軌道拯救5個人、而造成1個無辜的人死掉的行為是可以接受的，但在“人行橋”兩難中，將1個陌生人推倒而挽救5個人的生命的行為是不可接受的。按照Greene等人的觀點，這一不對稱現象反映出行為者的道德意圖及其作為旁觀者或是責任人的不同角色等對人們做出道德判斷的影響。但另一種傳統的道德觀點則認為，只要行為違背了道德規則就是錯的?！叭诵袠颉钡膬呻y情境蘊含著“不要殺人”這樣一個禁令性的規則，但是并沒有明確的規則禁止無意的、可以預見副效應的殺人行為，也就是說沒有規則說不可以改變軌道。因此人們傾向于認可“電車”兩難中改變火車行駛軌道，即使這一行為同樣地殺死了一名無辜者。

除了道德規則的性質，還有人指出違規行為所產生后果的嚴重程度也會影響人們的道德判斷。Ni-chols和Mallon重新設置了上述兩難情境，使其更符合現實生活現狀，并同時考慮了行為代價的影響，結果同樣證實了不對稱現象的存在。據此他們提出了三個判斷標準以解釋人們做出道德判斷的心理過程：成本——收益分析、對規則違背的認知以及情緒激活。這三個標準分別在不同的情境下起作用，如果情境中所有的行為都會引起有利的結果，人們的判斷通常依賴于情緒反應和對規則違背的認知，而在沒有情緒參與的情境中人們的判斷更多地依賴于成本——收益分析。

在中學階段，個體的道德概念和道德評價已得到了較大發展，他們的道德評價從直觀的好壞判斷過渡到更為抽象的、復雜的道德理解，發展出較為穩定的、內化的道德觀，更多地依據內在的價值觀進行判斷。在高中階段還存在一個特殊的群體，即由于中考失利而進入職業技術學校的學生，他們的學習成績和學習動機水平都顯著低于普通中學生，其社會責任感也明顯偏低。由于職業學校在教育的內容、水平和要求上與普通中學都存在明顯的差異，他們的道德判斷也可能會表現出不同的特點。

綜上，無論是科爾伯格的經典兩難故事、“電車”事件或是“人行橋”事件等近期的兩難實驗研究，其蘊含的后果代價都很嚴重，而且這些研究采用的兩難故事都與現實生活相去甚遠，對于揭示中學生的實際道德推理水平還存在一定的局限。而且，這些研究中探討的兩難主要涉及道德——道德之間的沖突，而現實生活中的兩難沖突絕不僅限于這一種類型。按照社會領域理論的觀點，個體在社會領域的發展除了涉及道德領域，還包括習俗和個人領域等，在不同的判斷標準下個體對不同領域的認知表現出不同的特點。在簡單的社會情境（如把別的小朋友推倒）中，很小的幼兒就能在嚴重性（seriousness of transgression）的判斷標準上對不同領域的事件做出清晰的區分，他們指出道德違規更加嚴重，應受到更為嚴厲的懲罰，而個人領域的事件更多地受到自主的調節。因此，本研究綜合采用更具有現實性的兩難情境、并考慮到兩難情境中的代價因素，如“為孝敬父母打人”“為玩臺球撒謊”等，考察了普通中學生和職校生在違規的嚴重性這一判斷標準上的道德推理，試圖探明不同程度的教育水平、兩難沖突的沖突領域以及兩難沖突中的代價因素等在中學生道德推理過程中的作用。

2 研究方法

2.1被試

選取南京市某普通高中以及某職業技術學校學生作為調查對象，剔除無效作答問卷之后得有效問卷584份。被試年齡在11.9—20.68歲之間，平均16.82±1.03歲，女生占50.2%。統計顯示各年級平均年齡均以1歲左右的梯度遞增，標準差均在0.5左右；職校生平均年齡與普通高中生基本一致，但女生比例偏多。具體分布見表1。

2.2材料

根據科爾伯格的道德兩難故事編制兩難情境故事，共四個，分別涉及：①“為救妻子生命偷錢”、②“為孝敬父母打人”、③“為保住工作充當打手”、④“為玩臺球撒謊”。相關故事情境通過研究者課題組和中學教師集體討論確定，首先提出了多個兩難情境，兩難故事初步編成后，又經過數月的反復討論修改確定了本研究的四個道德兩難情境，經試讀故事情節合理可信、切合中學生日常生活實際，言語措辭簡潔清晰，尤其是主要變量在故事情境中得到明確表達。以故事①為例，具體如下：

王海是一個工廠的普通員工。他妻子病得很重，要治好這個病需要10萬元做手術?？墒峭鹾]有那么多錢，如果他再弄不到錢，妻子的病情可能會有生命危險。這天，王海發現有人向廠長行賄，悄悄給廠長家送了十萬元現金。

王海想了想，最終決定撬開廠長家的窗戶把那十萬元偷出來，這樣才能救回妻子的生命。

王海的行為應當受到嚴厲的懲罰。

故事呈現完畢，要求被調查者在①完全不同意、②不同意、③不確定、④同意、⑤完全同意五點量表上對故事主人公違規行為的嚴重性進行評價。前人研究顯示，違規行為的嚴重性是探討兒童道德認知發展規律的一個很好的判斷標準（Judgment criterion），有助于揭示其在不同情境下的認知差異。

2.3研究設計

本研究為2（學校：普通中學、職業學校）×3（年級：1、2、3年級）×2（兩難類型：道德——道德沖突、道德——個人利益沖突）×2（遵從道德的代價：強、弱）的混合研究設計，其中學校和年級為被試間變量，普通中學和職業學校都包括高中階段的3個年級，其平均年齡也接近，兩難故事中的沖突類型、遵從道德的代價是被試內變量，“為救妻子生命偷錢”的兩難故事對應著高代價條件下的道德——道德沖突情境，“為孝敬父母打人”對應低代價、道德——道德沖突，“為保證工作打人”對應高代價、道德——個人利益沖突情境，“為玩臺球而撒謊”則對應低代價條件下的道德——個人利益沖突情境。

2.4程序與計分

由發展與教育心理學專業方向的研究生協同各班級班主任共同施測。問卷發放后由主試按照問卷統一指導語解釋如何答題，計分按照五點量表進行，其中“完全不同意”計為-2分，“不同意”計-1分，“不確定”計0分，“同意”計1分，“完全同意”計2分。得分越高表明被試越認可相應的違規行為應當受到嚴厲的懲罰。

3 結果

3.1道德——道德沖突情境下中學生的道德判斷

表2顯示，在兩種道德規則之間產生沖突的兩難情境下，不論遵從代價的高低，普通高中生和職校生都傾向于認為兩難情境中的道德違規者應當受到嚴厲的懲罰，不認可對基本道德規則的違背。2（學校類型：普通高中、職校）×3（年級：1—3年級）×2（性別：男、女）×2（遵從道德的代價：高、低）的方差分析顯示，學校類型主效應顯著，F（1，572）=6.54，p

簡單效應檢驗顯示，代價效應僅在職校生中存在，F（1.582）=20.96，p

3.2道德——個人利益沖突情境下中學生的道德判斷

表3顯示，在道德規則和個人利益相沖突的兩難情境下，如果遵從道德規則的代價較高，普通高中生和職校生都認為違規者應當受到嚴厲的懲罰，但在代價較低的情況下，他們對于違規者是否應當受到嚴厲的懲罰沒有表現出明顯的傾向性。方差分析顯示，學校主效應不顯著，F（1，572）=0.11，p>0.05，年級主效應顯著，F（2，572）=4.89，p

Turkey多重比較顯示，年級效應主要體現在高二和其它兩個年級之間，相對而言高二學生懲罰違規者的嚴厲程度要顯著低得多。對代價與學校的交互作用的簡單效應分析顯示，代價效應在職校生和普通高中生中都存在，在高代價條件下他們都認為應對違規行為給出更為嚴厲的懲罰，F（1，582）=107.87，p

3.3不同的兩難沖突情境下中學生道德判斷的差異

上述結果分別探討了某一類型的兩難沖突情境下中學生的道德判斷，而兩難沖突所處的領域對個體的道德判斷也可能存在重要影響，這里再通過一個多因素方差分析著重探討兩難沖突的領域效應（且不再關注性別因素）。3（年級：1—3年級）×2（學校：普通高中、職業學校）×2（兩難類型：道德——道德沖突、道德——個人利益沖突）×2（遵從道德的代價：強、弱）的方差分析顯示，兩難情境的主效應不顯著，F（1，578）=0.67，p>。05；遵從道德的代價主效應顯著，F（1.578）=232.16，p

代價×年級交互作用顯著，F（2，578）=3.79，p

對代價×年級交互作用的簡單效應分析顯示，年級效應在不同代價條件下都是普遍存在的：F（2，582）=5.81，p

對三重交互作用的簡單簡單效應分析顯示，在高遵從代價下，不論普通高中還是職業學校，兩難情境效應顯著，F（1，582）=80.13，p

在道德——道德兩難沖突下，普通高中代價效應不顯著，F（1.582）=0.48，p>0.05，職業學校代價效應顯著，F（1.582）=20.96，p

在道德——道德兩難沖突情境、高遵從代價條件下，學校效應顯著，F（1，582）=15.40，p

4 分析與討論

4.1兩難情境下中學生道德判斷的發展

首先，在多數情況下普通高中生和職校生都傾向于認為對道德規則的違反是錯誤的、應當受到嚴厲的懲罰，即便他們的目的是出于救人、盡孝、抑或是保住自己的工作，僅在“為玩臺球撒謊”的情境下，他們對違規者是否應當受到嚴厲的懲罰的判斷傾向于“不確定”。這表明在他們看來，道德上正確的行為是意味著對規則的遵從、對社會秩序的維護，其道德發展水平還處于科爾伯格的道德認知發展階段中的習俗水平。盡管他們的道德評價變得更為自律，能夠綜合考慮行為的動機和結果等多方面因素，越來越不依賴于權威、社會贊許等外在力量，但他們是否會根據人的普遍權利如生命權來進行道德判斷還有待通過其它的判斷標準來進一步探查。按照社會領域論者對青少年道德認知發展的看法，絕大多數的青少年并沒有發展到科爾伯格所提出的后習俗水平階段。因此可以初步認為，本研究中普通高中生和職校生在兩難情境下的道德判斷屬于習俗水平的推理。

其次，高中生的道德判斷也存在一定的發展變化。具體表現在二年級與一、三年級之間，二年級學生更多地認為違規者不該受到嚴重的懲罰，其道德判斷呈現出一定的倒U性曲線發展模式。這可能是跟普通高中三年級學生面臨著高考壓力、而職校生也面臨著就業問題有關，但也可能反映出個體的道德推理并非一個線性發展的過程。有證據顯示，兒童給出的符合道德的判斷并不是隨著年齡的增加而增加，年長兒童和較小的青少年在面對這樣模糊性較強的道德情境時，給出道德判斷的比例要低于年幼兒童組和較大的青少年組的被試。與低年級、以及高年級的學生相比，本研究中二年級的學生更多地關注了生命、孝心和個人的工作職位，而不是規則和社會秩序，而在三年級的時候又重新回歸到一年級時對規則和秩序的關注，這一結果與社會領域理論的觀點相一致，更可能反映出中學生道德推理發展的曲線進程，對個體道德水平的探查不能僅僅局限于道德規則本身，還應從道德與道德、道德與非道德因素之間的整合等多方面加以考量。

最后，雖然中學生在兩難情境下的道德判斷總體上不存在性別差異，但在道德——個人利益沖突情境中也觀察到了一定的性別效應。在“為保住工作而打人”的高代價條件下，職校二年級男生較女生更普遍認為為保住工作打人應受到嚴厲的懲罰，而在“為玩臺球而說謊”的低代價條件下，職校一年級女生比男生更加認可“為玩臺球撒謊”應受到嚴厲懲罰。這在一定程度上符合吉利根所提出的關懷道德設想。一方面，在高代價條件下，由于遵循道德會造成失業等嚴重問題（包括其后續對家庭生活的影響等），女性會從人們所處的情境、家庭以及未來發展等方面來理解兩難情境中的違規者，因而做出富有同情心的判斷，較少地認為他們應當受到嚴厲懲罰。而男生則更多關注的是公正和社會秩序，因而無論在何種情況下，只要違背了道德規則就應當受到嚴厲的懲罰。另一方面，在低代價條件下，由于違規者的違規行為僅僅是為了個人利益的滿足，不會對未來、對他人造成任何影響，不會引發女性的關愛道德取向，因而她們傾向于認可對其給予嚴厲的懲罰。但是，在男生看來為了“玩臺球而說謊”并沒有對社會公平、社會秩序造成任何影響，因而不需要給予嚴厲的懲罰。因此，在一些特定的社會情境下，還是應當重視個體道德判斷中的性別差異。

4.2職校生和普通中學生道德判斷的差異

普通高中生和職校生的道德判斷都處于較為接近的水平，但是他們的道德判斷仍存在一定的差異。首先，在道德——道德沖突、高遵從代價條件下，普通高中生對違規行為應受懲罰的認可程度較職校生要相對低得多。在“為救妻子生命偷錢”的兩難情境下，由于涉及到生命的代價后果很嚴重，普高生比職校生更能接受該行為。這說明普通中學生認為生命或許比遵循法律、維護社會秩序來得更重要一些，而職校生仍是嚴格地遵循法律而忽視他人的生命。從這一點可以看出，普高生似乎較職校生更早地開始了向后習俗道德階段的發展，而這很可能與他們所接受的學校教育相關。通常而言，普通高中生的學業成績更加優秀，接受的學校教育在內容和要求上也更為豐富和嚴格，這有可能會促進其道德理解的發展。其次，在道德——個人利益沖突、低遵從代價條件下，職校生對違規行為應受懲罰的認可程度依然相對更高。在“為玩臺球而說謊”的情境中，“不許說謊”對職校生表現出更多的道德約束力，由于遵從該規則的代價較小、造成的后果也并不嚴重，兩類學生都沒有對違規者是否應受嚴厲懲罰給出明確的判斷，但職校生相對更加認可應給予嚴厲懲罰，這可能與社會贊許性有關。由于職校生在升學中受挫，往往對自己缺乏一定的自信，更加地希望自身的言行受到社會的贊許，他們更有可能認可遵從社會所贊許的道德規范，認為不應該違背道德規則而說謊?？傮w而言，職校生的道德判斷更為絕對化，容易受到外部因素如代價高低的影響，而忽略對道德本質等內在因素的考慮。

4.3兩難情境的領域和遵從規則的代價對中學生道德判斷的影響

毫無疑問，個體的道德判斷可能會受到多方面因素如個體所處的情境、遵從規則的代價等的影響。本研究結果表明，兩難沖突情境的領域顯著地影響中學生對個體違規是否應當受到嚴厲懲罰的判斷，在高道德遵從代價條件下，高中生更傾向于認為出于個人利益做出的違規行為應受到嚴厲懲罰，而在低代價條件下，出于另一種道德考慮而做出的違規行為更應當受到嚴厲懲罰。這似乎表明，道德規則比個人利益發揮更大的約束和行為調節作用。在遵從道德的代價高、低兩種條件的中和之下，兩難沖突的領域主效應消失，這表明代價因素在沖突的領域和個體的道德判斷之間起著重要的調節作用。尤其是本研究中遵從代價的高低在各個條件下都對中學生的道德判斷產生了顯著的影響，這更加突出地表明代價因素在個體道德判斷中可能起著決定性的作用。國外也有研究支持代價效應的存在。在Nichols和Mallon（2006）的研究中，如果不將陌生人推下橋，那么裝有病毒的火車將會造成數億人的死亡，此時有76%的人認為將陌生人推下的行為是可接受的。因而當遵循道德會引發嚴重的后果時，此時人們對違規行為的考慮會變得更為慎重、全面，因而他們會傾向于接受該行為。

而本研究則恰好相反，高中生會根據代價程度的高低對不同情境下個體的違規行為做出不同的判斷。當遵循道德會引發嚴重后果時，他們的判斷在道德——道德沖突情境中與道德——個人利益沖突情境中存在顯著差異，更多的高中生認為在道德——個人利益沖突中的違規行為更應受到嚴重的懲罰，即違背道德救妻子行為的懲罰程度顯著低于為保住工作而打人的行為。而當遵循道德的代價程度較低時，高中生則普遍認為道德一個人利益沖突中的違規行為受到的懲罰程度顯著低于道德——道德沖突中的違規行為。這些結果可能反映出情緒在道德判斷中的作用以及不同道德規則對行為的調節力度有所不同。在“為保住工作充當打手”的高代價情境中，行為者為了自己的利益而損害了第三者的權利，此時容易引發更為強烈的情感體驗，即他們會傾向于認為行為者是一個自私自利的人，所以他們對違規者會給予更為嚴厲的懲罰，而“為救妻子生命偷錢”的高代價情境也容易引發職校生的情感體驗，使得他們更加認可對違規行為的嚴厲懲罰。相反，“為玩臺球撒謊”、“為孝敬父母打人”的低代價條件不容易引發個體的情緒體驗，他們可能會認為這僅僅是自己生活中一個常見的普通行為，甚至并不完全屬于道德規則的調節范疇，因而其道德約束力便也沒有那么強，對懲罰相應違規行為的認可程度也就沒那么高了。

最后，本研究揭示的代價效應與Nichols和Mallon相反的原因可能是由于取樣的不同，但也不能排除文化等其它因素的影響。在Nichols和Mallon的研究中所有被試都是參加了哲學課程的大學生，他們的受教育水平和道德發展程度都遠遠高于我們的中學生群體。這從另一個側面反映出，中學生的道德認知水平還有待于進一步發展，他們的道德水平仍是處于社會秩序、規則遵循階段，而處于后習俗階段的大學生則認為法律和規范的作用在于使人的權利得到更好的尊重，在他們看來法律是可以更改的，因而做出認可違規行為的判斷。

5 結論與展望

篇4

關鍵詞：職業咨詢；滲透；職業道德；價值

高校職業咨詢的內容包含職業觀念的指導，職業觀念對大學生擇業與職業發展具有指導意義，而職業道德教育是職業觀念教育中的重要內容，用人單位在挑選人才時也十分看重大學畢業生的職業道德水平，因此在高校職業咨詢中有效滲透職業道德教育突顯其重要價值。

職業道德是人們在職業活動中應遵循的行為規范的總和，它包括道德規范、道德意義以及道德活動。正如恩格斯指出“實際上，每一個階級，甚至每一個行業，都各有各的道德?！保?］隨著我國市場經濟與勞動力市場的發展，社會分工越來越細化，專業化程度要求也越來越高。激烈的市場競爭讓企業之間不僅要注重產品質量的競爭，同時也要重視服務與信譽的競爭。在這種趨勢下，用人單位不僅對從業人員的職業素質與技能要求越來越高，而且對從業人員的職業道德要求也逐步提高，是否具有良好的職業道德已成為大學畢業生立足于職場的必備條件。

一、職業道德對大學生就業與職業發展的意義

1.職業道德是大學生對職業穩定的價值觀和態度。由于文化價值觀的不同，對于職業道德的理解存在兩種取向，即從社會本位和個人本位兩大向度對職業道德進行理解。在東方的內斂文化下，慣于從社會道德或規范、規則對人的規定性、乃至社會強迫性這一層面對職業道德下定義，更加突出的職業道德對人的限定性，強調的是職業道德不可侵犯的一方面。西方職業道德在強調企業利益的同時也尊重個人的權益，他們傾向于把職業道德看作一種價值觀和能力，看作個人的一套處事原則，職業道德給人提供了一些基本的處事原則，然而它并非不可變更的，職業道德是需要人靈活運用的，是與現實生活中現實問題密不可分的，是現實問題與職業道德的原則要求及人的智慧的整合。因此，對職業道德的理解應融合中西方的觀點，結合兩大取向來看待職業道德可能更為完整。我們把職業道德界定為，人在基于一些基本的職業道德原則與規范的基礎上所形成的對待自己職業的一整套相對穩定的價值觀和態度。［2］

2.職業道德是大學生就業與職業發展的重要素質。2004年末，中國人民大學《中國大學生就業問題研究》課題組向北京、廣州、上海等600家用人單位發放了調查問卷，調查發現：用人單位最看重大學生的素質中前5個指標分別是：（l）專業知識與技藝；（2）敬業精神；（3）學習意愿高、可塑性強；（4）溝通協調能力；（5）基本的解決問題能力。在用人單位最看重的指標中列第一位的“敬業精神”，被用人單位視為大學生最欠缺的首位要素。這表明，大學生素質培養，特別是工作態度、職業道德和職業操守十分重要。［3］因而，對于即將進入社會就業市場的大學生來說，樹立敬業精神是成功就業的必要條件，是今后職業順利發展和事業成功的重要素質。

與用人單位正好相反的是，在校大學生重視自身專業技能的培養，忽視用人單位對畢業生素質的要求。我們于2010年在廣州大學、中山大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、星海音樂學院、廣東工業大學、廣東食品藥品職業學院等高校進行的“大學生職業咨詢情況”調查中，當問及進行職業咨詢最希望獲得的信息（最多可選擇3項）時，在校大學生對“用人單位對畢業生的素質要求”一項的選擇排到了倒數第一位。如下表所示：

大學生專業技能的培養如果與用人單位脫節，必然造成人職不匹配的結果，這也是目前大學生就業難現象的根源之一。而高校職業咨詢的參與對象往往是咨詢意向強烈，帶著疑惑來咨詢的大學生。因此，我們要利用好這個時機，在職業咨詢中巧妙地把解決大學生的疑惑與引導其充分意識到職業道德是大學生就業與職業發展的基石有機結合。

3.職業道德是大學生職業競爭力提升與個人品牌增值的標桿。首先，職業道德反映社會與職業的需求價值。職業道德不是一般地反映社會道德和階級道德的要求，而是反映職業、行業以至產業特殊利益的要求。它不是在一般意義上的社會實踐基礎上形成的，而是在特定的職業實踐的基礎上形成的，因而它往往表現為某一職業特有的道德傳統和道德習慣，表現為從事某一職業的人們所特有道德心理和道德品質，甚至造成從事不同職業的人們在道德品貌上的差異。行業、企業的發展有賴于高效益的經濟，而高效益的經濟源于高素質的員工。員工的素質主要包含知識、能力、責任心三個方面，其中責任心是最重要的。而職業道德水平高的從業人員其責任心是極強的，因此，職業道德能促進本行業及行業從業人員的共同發展。

其次，職業道德是大學生競爭力的軟實力。敬業精神是職業道德的重要內容，是人們基于對一種職業的熱愛而產生的工作責任心，也是社會對人們工作態度的道德要求。具有敬業精神的人會在內心形成對自己職業的高標準要求，從而使人們在從業過程中盡職盡責，保證工作高質量完成。用人單位十分看重畢業生的敬業精神。畢業生就業之初首先要獲得社會認可的工作素質就是敬業精神。在市場經濟條件下，畢業生進入社會后靠能力吃飯、靠本事生存的嚴酷現實馬上就會擺在面前，如果缺少敬業精神，即使有一定的才華，也談不上有競爭力。

最后，職業道德有利于大學生形成個人職業品牌。職業品牌是大學畢業生給予用人單位一種可以依賴的承諾與形象。企業要提高產品的質量，給顧客提供優質的服務，就必須要求職工具有較高的職業道德。忠于職守，維護企業形象，力爭為企業創造最大的利潤，把個人發展與企業的生存與發展緊密聯系在一起，這是提升個人職業品牌的精神動力源動力，這也是與職業道德密切相關的，特別是服務性行業，如何給顧客提供服務和提供什么質量的服務直接就是職工道德的表現。

二、道德認知發展階段理論在職業咨詢滲透道德教育中的運用

1.在職業咨詢中提升大學生的職業道德認知能力。大學生邏輯階段的發展是道德階段發展的必要前提條件，沒有較高的邏輯階段的獲得，就不會出現大學生較高的道德階段的發展。只有具備一定的邏輯推理能力，大學生的道德發展才具有可能性。大學生邏輯思維發展階段實際上已從基本認知能力方面規定了道德發展可能達到的階段上限。在大學期間大學生絕大部分時間用于專業知識的學習，只有到了高年級為期兩個月的專業實習期才與用人單位接觸，所以大學生對職業道德的認知比較缺乏，這是客觀必然。職業咨詢中職業咨詢師進行職業道德教育必須考慮大學生的兩個道德認知因素：一是大學生所面臨的職業問題或職業問題所處的環境。二是解決職業道德培養的大學生的個性特點。有些職業道德問題可能是相當復雜的，大學生可能只看到求職過程中自己沒有被錄取的結果，而并沒有深究自己是什么原因沒有被用人單位錄用的核心根源。目前企業文化已成為企業生存與發展的品牌，企業在招聘時會十分關注大學畢業生的軟實力是否與企業文化相匹配，特別是大學生對所應聘的工作崗位的職業道德的認知狀況。

2.在職業咨詢中提升大學生的職業道德判斷能力?？茽柌裾J為道德判斷在本質上是一種尋求和解決道德沖突的方式，因此要知道一種行為是否道德，我們必須知道個體如何判斷其所面臨的情境。按照科爾伯格的看法，道德認知是對是非、善惡行為準則及其執行意義的認識，并集中表現在道德判斷上。他認為道德判斷是人類道德要素中最重要的成份，是道德情感、道德意志和道德行動的前提。因此，他所研究的道德認知發展主要集中于道德判斷的發展［4］。因此，大學生職業道德的成熟首先是其職業道德判斷上的成熟，然后是與職業道德判斷相一致的職業道德行為上的成熟。大學生職業道德判斷能力包括大學生對未來職業道德觀念、職業規范、職業義務、職業責任的認知與判斷。職業道德判斷力是大學生對職業道德言行合理的分析與選擇?？茽柌裥Q，個體所處的道德推理的階段越高，就越能更富有責任地行動。即使在個體面臨不同于原本道德情境的新情境時，他仍能一如既往地按照判斷為正當的情境的選擇而行動［5］。所以，培養大學生的職業道德判斷能力可以減少其在求職時的浮躁與急功近利思想，把個人的發展與社會和企業的進步有機結合，獲得更大地發展空間。

3.在職業咨詢中提升大學生的職業道德發展能力?？茽柌裾J為個體的道德發展，首先要具備其相應的邏輯理智發展條件，其次要具備其相應的社會角色承擔發展條件。只有在這兩個發展條件共同作用下，個體才能獲得道德能力的發展。同時科爾伯格認為，個體道德發展的動力既不是來自他的先天成熟，也不是來自他的后天學習，而是來自個體與社會的相互作用。在這種相互作用過程中，隨著個體承擔社會角色機會的增多，個體的道德經驗不斷結構化，不斷同化吸收和調整平衡新的道德經驗，從而使個體的道德結構產生新的質變，飛躍到新的水平。而個體的道德認知就是在一次又一次從不平衡到平衡的質變過程中得到發展的。大學生的職業道德發展中相應的邏輯理智發展條件已經具備，但如果大學生只安心在學校中的學習，而不主動參與社會角色承擔，則其還是不能獲得道德發展。同樣道理，如果大學生只安心在學校中的專業學習，而不主動參與職業的實踐，或只是參與兩個月短期的專業實習，最終是不能獲得職業道德發展與提升職業道德發展能力的。因此，在職業咨詢中要讓大學生充分認識職業困惑的根源是其對社會和企業脫節與職業角色經驗的缺乏，鼓勵大學生從社會實踐、專業實習或企業兼職中尋找原來職業困惑的答案。

三、運用道德兩難問題討論法在職業咨詢中滲透道德教育

1.道德兩難問題討論法?？茽柌裨缙谝缘赖抡J知作為道德教育的核心并特別重視兒童道德判斷推理能力發展的具體表現。在他看來，“兒童道德成熟的標志是他做出道德判斷和提出自己的道德原則的能力，而不是遵從他周圍的成人的道德判斷能力”［6］。道德兩難問題討論法突出了活動過程產生的矛盾性和沖突性，有效地促使受教育者在痛苦、挫折和困境中經歷道德判斷的磨礪，獲得促進個體道德發展的根本動力。道德兩難問題討論法以道德兩難故事為基本材料，讓兒童對故事中的道德問題進行討論并回答圍繞該故事提出的相關問題，以此判斷兒童所處的道德認知發展階段并引導和促進其進一步發展的方法。大學生相對來說身心發展已比較成熟，也已經有了一定的社會經歷，對問題往往有自己獨到的看法和見解，能對各種問題進行價值的判斷，做出好壞的選擇。在職業咨詢中進行職業道德問題的討論，更能調動學生的積極性，使學生問出自己最想知道和最關心的職業問題，而在團體咨詢中也能在其他同學的意見中找尋切實可行的方法。在團體職業咨詢過程中，學生在咨詢師和同伴的指導下，圍繞職業道德領域內某一中心問題，交流意見、相互啟發，弄懂問題根源所在，共同面對，并相互提供解決職業難題的原則與方法。道德兩難問題討論法能充分調動學生的主動性和積極性，能最大限度地讓學生表達內心對職業問題的想法。大學生在咨詢師、咨詢同伴的啟發下，在與師生的互動中，使學生發現自己和同伴的職業問題，能逐步解決原來的問題與困惑，并掌握道德兩難問題討論法，促使今后碰到兩難職業問題時能以積極的心態與科學的方法解決。

2.道德兩難問題討論法在職業咨詢中的運用。根據大學生職業問題的類別，可以通過給大學生提供一對一的個體職業咨詢或一對多的團體職業咨詢，運用道德兩難問題討論法幫助其解決職業困惑。

首先，根據職業問題分類咨詢。咨詢師一方面要通過來訪大學生的交流與職業測量表測出學生的主要職業問題，另一方面要積累和整理以往做過職業咨詢學生的案例并歸類。分類咨詢有利于咨詢師有針對性地選擇職業道德兩難案例和問題，引導學生進行討論。咨詢師在給學生講述職業道德兩難案例時，應能讓學生完全聽懂并能復述出與職業問題相關案件中的情節，使學生能真正明確案例中的職業道德兩難問題和矛盾沖突是什么。

其次，引發咨詢者對道德兩難問題的思考。在組織學生討論時應給學生一定的思考和準備時間，還需就案例里的職業道德難題提出一些相關問題以啟發學生思考。討論時可采取先分小組進行，然后再集中的辦法，讓每個人都有充分發表個人見解的機會。咨詢師要注意讓學生就不同的方案進行比較、辯論，要能引起學生職業道德認知上的沖突，以引發更深的思考和邏輯推理，要讓職業道德發展階段相鄰的同學有相互交流的機會，使較低水平的同學能學到較高階段的職業道德推理。

最后，通過總結與回訪鞏固大學生職業咨詢的效果。討論不要追求意見一致的結局，而應通過討論達到提高學生職業道德推理能力和認知水平的目的。討論結束前要及時引導學生進行總結和繼續對該問題作進一步推導和傳授學生現有水平還無法理解的高層次道德倫理，從而引發學生對道德問題的積極思考和認知沖突，給他們提供學習職業道德推理的機會，提供高于他們已有職業道德水平的一個階段的思維模式。道德兩難問題討論法將有效促進大學生職業道德判斷的發展，同時在一定程度上也對大學生未來職業道德行為產生深遠的影響。

參考文獻：

［1］ 羅國杰.倫理學［M］.北京：人民出版社，2007.

［2］ 勞倫斯?科爾伯格.道德教育的哲學［M］.魏賢超（譯）.杭州：浙江教育出版社，2003.

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因為不是師范類專業，沒有教學任務，所以班主任助理的工作就為周一升旗和平時的跟班，觀察學生，并且做了一期道德認知發展的主題班會。同時，在咨詢室和另外兩名一起實習的同學為學校辦了兩期心理健康教育的板報，宣傳心理健康知識。

第一部分：道德兩難判斷——“ 海因茲偷藥”班會活動

一、活動目的

目前我國學校道德教育的途徑多種多樣，有學科教學滲透，有純粹課堂道德教學(如思想品德課)，有校園文化建設的環境性、隱性的課程影響，有日常行為規范養成等等。然而在實習中，德育工作往往是死板的說教，反而因其明示特性過于強烈而引發學生的逆反心理，顯得蒼白無力。在育才中學實習期間我也發現了這類問題。因此，我希望嘗試一種輕松愉快的方式(主體發展性德育模式)對學生的道德認知水平進行了解，并促進積極的道德思維從而促進其道德認知的發展。

二、理論基礎

勞倫斯科爾伯格(L.Kohlberg/1927-1987)是美國當代著名的心理學家和教育家，也是現代道德認知發展理論的創立者。沿著皮亞杰(Jean Piaget，1896——1980)研究兒童道德判斷的路線，在兒童道德認知發展與道德教育領域構建了一個包括道德發展的哲學、道德發展的心理學以及道德教育的實習策略的龐大理論體系?！暗赖聝呻y問題討論法”是科爾伯格的道德認知發展階段理論運用于兒童道德教育實習而提出的重要方法。

所謂“道德兩難”，是指同時涉及兩種道德規范且兩者不能兼顧的情境或問題。它以道德兩難故事為基本材料，讓兒童對故事中的道德問題進行討論并回答圍繞該故事提出的相關問題，以此判斷兒童所處的道德認知發展階段并引導和促進其進一步發展的方法。該方法的關鍵在于要以兩難故事誘發兒童的認知沖突，促進積極的道德思維從而促進其道德判斷的發展。他把道德教育的目的定為促進道德判斷和道德思維能力的發展。

最著名的道德兩難的例子就是科爾伯格虛構的“海因茲偷藥救妻兩難”，“不許偷盜”和“救人性命”，兩條道德規范狹路相逢，發生不可避免的沖突。海因茲必須在二者之間做出抉擇，遵守“不許偷盜”規則必須違背“救人性命”的規則。任何行為決斷都會違背其中的一條規范，所以“道德兩難”。

(故事內容及問題，見附錄一)

科爾伯格通過對10多不同國家的被試進行研究，發現盡管種族、文化和社會規范等各方面都不相同，但人的道德判斷隨年齡發展而發展的趨勢卻是一致的，他發現的道德判斷的3種水平和6個階段具體是：

(1)前習俗水平(0~9歲)：處在這一水平的兒童，其道德觀念的特點是純外在的。他們為了免受懲罰或獲得獎勵而順從權威人物規定的行為準則。根據行為的直接后果和自身的利害關系判斷好壞是非。這一水平包括兩個階段。

第一階段：懲罰與服從定向階段。在這一階段兒童根據行為的后果來判斷行為是好是壞及嚴重程度，他們服從權威或規則只是為了避免懲罰，認為受贊揚的行為就是好的，受懲罰的行為就是壞的。他們還沒有真正的道德概念。

處在這一階段的兒童對海因茲偷藥的故事可能會作出這樣兩種不同的反應：贊成者認為，他可以偷藥，因為他先提出請求，又不偷大的東西，不該受罰;反對者則會說，偷藥會受到懲罰。

第二階段：相對功利取向階段。這一階段的兒童道德價值來自對自己需要的滿足，他們不再把規則看成是絕對的、固定不變的，評定行為的好壞主要看是否符合自己的利益。

如他們對海因茲偷藥的故事可能會有這樣的說法：贊成者會說，他的妻子需要這種藥，他需要同他的妻子共同生活;反對者則會說，他的妻子在他出獄前可能會死，因而對他沒有好處。

科爾伯格認為，大多數9歲以下的兒童和許多犯罪的青少年在道德認識上都處于前習俗水平。

(2)習俗水平(9~15歲)：處在這一水平的兒童，能夠著眼于社會的希望與要求，并以社會成員的角度思考道德問題，已經開始意識到個體的行為必須符合社會的準則，能夠了解社會規范，并遵守和執行社會規范。規則已被內化，按規則行動被認為是正確的。習俗水平包括兩個階段。

第三階段：尋求認可定向階段，也稱“好孩子”定向階段。處在該階段的兒童，個體的道德價值以人際關系的和諧為導向，順從傳統的要求，符合大家的意見，謀求大家的贊賞和認可?？偸强紤]到他人和社會對“好孩子”的要求，并總是盡量按這種要求去思考。他們認為好的行為是使人喜歡或被人贊賞的行為。

這一階段的兒童聽了海因茲偷藥的故事，贊成者會說，他做的是好丈夫應做的事;反對者則說，他這樣做會給家庭帶來苦惱和喪失名譽。

第四階段：遵守法規和秩序定向階段。處于該階段的兒童其道德價值以服從權威為導向，他們服從社會規范，遵守公共秩序，尊重法律的權威，以法制觀念判斷是非，知法懂法。認為準則和法律是維護社會秩序的。因此，應當遵循權威和有關規范去行動。

該階段的兒童聽了海因茲偷藥的故事，贊成者會說，不這么做 ，他要為妻子的死負責;反對者會說，他要救妻子的命是應該的，但偷東西犯法。

科爾伯格認為大多數青少年和成人的道德認識處于習俗水平。

(3)后習俗水平(15歲以后)：又稱原則水平，達到這一道德水平的人，其道德判斷已超出世俗的法律與權威的標準，而是有了更普遍的認識，想到的是人類的正義和個人的尊嚴，并已將此內化為自己內部的道德命令。后習俗水平包括兩個階段。

第五階段：社會契約定向階段。處于這一水平階段的人認為法律和規范是大家商定的，是一種社會契約。他們看重法律的效力，認為法律可以幫助人維持公正。但同時認為契約和法律的規定并不是絕對的，可以應大多數人的要求而改變。在強調按契約和法律的規定享受權利的同時，認識到個人應盡義務和責任的重要性。

對于海因茲偷藥的故事。贊成者認為，法律沒有考慮到這種情況;反對者認為，不論情況多么危險，總不能采用偷的手段。

第六階段：原則或良心定向階段。這是進行道德判斷的最高階段，表現為能以公正、平等、尊嚴這些最一般的原則為標準進行思考。在根據自己選擇的原則進行某些活動時，認為只要動機是好的，行為就是正確的。在這個階段上，他們認為人類普遍的道義高于一切。

對于海因茲偷藥的故事，贊成者認為，尊重生命、保存生命的原則高于一切;反對者認為，別人說不定也像他妻子一樣急需這藥，要考慮所有人生命的價值。

科爾伯格認為，兒童道德發展的先后次序是固定不變的，這與兒童的思維發展有關。環境和文化的影響只能決定發展的速度或改變其道德的內容，但不能改變它的發展順序。在生活中，要讓兒童不斷接觸道德環境和道德兩難問題，以促進兒童道德的發展。

三、活動過程

1、活動時間、地點

周四下午第三節活動課(45分鐘)、育才中學初一四班教室

2、活動方式

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關鍵詞：思品；道德；思維能力

中圖分類號：G427 文獻標識碼：A

文章編號：1992-7711（2013）23-091-1

目前我們對道德思維能力的培養問題越來越受到大家的關注和重視。青少年是人生觀、價值觀逐步樹立、初步形成的關鍵時期，因此對中學生道德思維能力的培養就顯得尤為重要。培養中學生道德思維能力的現實意義主要體現在以下幾個方面：

1.思品教育走出窘境的需要。當前中小學思品教育實效不高，這是有目共睹的。究其原因，其中一個重要因素在于我們的教育往往重道德規范的灌輸而輕道德思維能力的培養。在這個過程中學生只是被動地受教育，要求掌握一些抽象的道德概念，即所謂的“大道理”，在教師“一言堂”盛行的氛圍下，很難激起學生主動要求實踐道德規范的意志，更無從形成學生的主動人格，學生對德育敷衍甚至排斥也就不足為怪了。當我們的學生面對紛繁復雜、充滿誘惑的世界時候，由于缺乏道德判斷能力而極易迷失方向。

我們想要實現思品教育工作從低效向高效的華麗轉身，務必更新德育觀念，把德育工作重心從重視道德規范的灌輸轉移到重視培養道德思維能力上來。

2.思品教育適應新環境的需要。經濟全球化和社會轉型有力地推動著我國社會經濟、思想文化、價值取向廣泛的變革，社會生活呈現出前所未有的復雜性和多樣性。價值多元化、文化多元化使我們必須面對比過去更多的利益與道德的沖突。市場經濟下對集體主義的正確認識和理解，對金錢至上的批判，對新時期學雷鋒的價值審視等等，都要求中學思想政治教學幫助學生澄清頭腦中存在的文化、道德、價值混亂，對現實進行理性反思，形成科學的價值觀和堅定的道德信念。

3.中學生自身發展的需要。處于青少年期的中學生，思維的獨立性和批判性有了一定程度的發展，他們不滿足于單向性的講解或接受現成的結論，喜歡懷疑與爭論。與此同時，青少年學生在德性成長中又難免受情緒影響。尤其是存在社會不良風氣、輿論導向片面、道德實踐受挫的情況下，往往容易表現為情緒化的道德思想和行為。因而，思想政治教學中有針對性的道德思維能力培養，能夠有效引導學生自覺地將外在道德要求內化為個體道德需要。

4.中學新課程理念的需要。從建構主義理論的角度，新課程改革所倡導的教學過程是教師的價值引導和學生自主建構相統一的過程，也是一個喚醒學生情感并通過道德思維上升為智慧，從而使學生得到發展的過程。因此，新課程背景下的課堂教學，就是讓學生在復雜的虛擬或現實生活中去體驗、去感悟，激發學生的學習熱情，從而在學生的心靈深處產生觸動和影響，從中提高學生的道德思維的能力和水平。

要培養學生的道德思維能力，首先教師要轉變教育觀念，樹立培養學生具有主體性、發展性和創造性的道德思維能力的新理念。注重“規范”轉向注重“發展”，著力促進學生自身的發展，形成道德上的可持續發展能力，也為今后離開校園走向社會奠定良好的道德思維習慣。我們可以通過哪些方法和途徑來培養、提高青少年道德思維能力呢？

1.角色扮演法。角色扮演法是從美國社會學家范尼?謝夫特和喬治?謝夫特的《關于社會價值的角色扮演》中演繹過來的。它是以社會經驗為基礎的一種模式，它的操作程序是：設置情境――扮演角色――討論評價――總結經驗。它是以學生的模仿、想象、角色扮演活動來創造性地反映生活。讓孩子在同伴合作中、師生交流中以及自我探索中進行角色的選擇、模仿、揣摩、演練，建構出最優化的角色，以達到自我教育、自我發展的目的。

2.道德論壇法。道德論壇法是指給予學生一個真實或假設的案例，學生充分運用自身所掌握的道德概念、道德推理、道德判斷等思維形式展開對當事人行為方式的評價。道德論壇法是一種有效鍛煉青少年道德思維能力的探究方法。其中，道德兩難討論法針對性更強，實效性更高。所謂道德兩難討論法是指當事人涉及兩條或多條道德規范，而且這些道德規范在此情境中發生不可避免的沖突。道德兩難情境所引發的討論與思考，為學生提供積極參與決策的機會，有利于學生道德思維能力的提高。理由有二：首先，同學間相互討論與交流時，各種不同水平的推理、判斷方式會發生激烈碰撞，自然產生一種探究欲望，在尋求新的認知平衡的過程中，會接納那些比自己理由更加充分的推理方式，從而提升處于較低道德階段同學的推理和判斷能力。其次，雖然這種探究性道德兩難情境答案具有開放性和挑戰性，教師在其中盡量保持中立，但仍需加以引導。

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教育公平是當代教育的一個重要教育理念和教育價值觀，全納教育提出教育公平，不僅要注重教育起點的公平，還要注重教育過程中的公平。全納教育倡導教育要容納所有學生，主張學生在教育過程中的主體地位，注重在學生過程中開展合作學習，強調在實現班級學生統一目標的同時，滿足學生個體的不同需求，促進學生個性發展。具體來說，全納教育包括五個特征，第一，滿足學生平等接受教育的權利。也就是說，在教育活動的開展過程中要平等對待每一個學生，教育內容要滿足不同層次學生的不同要求；第二，促進學生全體的積極參與性。教師和學生都是教育過程中的主體，教育過程中要調動學生全體的積極性，鼓勵全體學生積極參與學習過程；第三，學生全體以實現共同的目標為前提。全納教育的一個教育原則是向班級所有學生提供相同課程，實現課程目標的一致要求，在這個過程中教師要對學生遇到的問題予以及時指導，對學生取得的成就予以及時肯定；第四，滿足學生的特殊要求。每一個學生因為興趣的不同，學習需求會呈現出不同特色，因此要采用靈活多樣的教學形式；第五，促進學生之間的合作。促進不同個性、不同背景和不同興趣學生的合作，是提高學生知識水平的重要方法。

二、中職德育課程的特點

中職德育課程是一門綜合性課程，它涵蓋了包括思想品德、政治理論和道德實踐等在內的各方面知識。這門課程在開展過程中具有以下幾個特征。第一個特征是以育人為根本目的，這門課程通過對學生思想的引導，幫助學生樹立正確的價值觀，培養學生良好的道德素養和嚴謹的政治修養；第二個特征是以學生為基礎，凸顯生動形象的教學開展方式。學生對于事物和觀念的認同依賴于具體的事物和形象化的事件，這就要求教師在課程開展過程中與學生的生活經驗緊密結合，通過創設生活化的教學情境，促進學生對教學內容的理解；第三個特征是教學活動激發學生的積極參與。中職德育課程不同于其他學科知識的一個顯著特征是，衡量道德水平高低的標準是學生的行為，也就是說需要學生將接收到的道德認識向道德行為轉換，只有真正轉換完成的知識才能成為高尚的道德，而道德行為的轉換首先需要學生的道德認同，道德認同通過簡單的道德說教是不能實現的，需要學生教學活動中的積極情緒體驗，通過積極的情緒體驗培養學生良好的道德情感。因此，中職德育教學的開展要以學生為中心，鼓勵學生積極參與；第四個特征是綜合性。中職德育教學需要與學生的實踐相結合，也就是說中職德育課程的開展需要教師綜合教材的道德認知和政治素養要求，組織一定的活動促進學生形成道德行為，促進課內知識和課外實踐的整合。中職學生在多年教育中不斷加深自己的道德認識，形成自己的認知觀和價值觀，因此在思想道德認識的發展上表現出較高水平，但是在道德認同和道德行為上則表現出明顯不足，表現出道德認知和道德行為的不一致。

三、中職德育教育的有效開展

（一）在德育理論的教育過程中要與學生的生活實際密切聯系道德行為的養成需要學生道德思想的情感認同，而道德認同的實現在同伴交流中更容易實現，因此，全納教育主張德育理論的傳授要創設與學生生活實際密切相關的教學情境，強調以情境教學推動學生的同伴交流，促進道德認知的情感認同，只有這樣的教學才能調動學生全體的積極性，促進學生的全員參與。具體來說，道德情境的創設以學生的日常行為為素材，對學生各種道德行為進行綜合或者典型化凸顯，通過學生的話劇表演或者PPT展示，引起學生作為旁觀者對自己行為的自我省視，與同伴對道德行為展開討論。這樣的情境教學促進道德教學內容的生活化，將理論化知識轉化為生活化教學案例，這樣的案例使學生更容易接受，更能讓學生領會其對自己成長的影響。同時在道德情境的創設中，要設置一些道德兩難的問題，在道德兩難問題的解決中，提高學生的道德認知，密切道德的是非觀與學生生活的聯系，客觀地評價自己生活中發生的事件，樹立正確的價值觀。例如，在道德兩難理論的教學過程中，教師并沒有采用教材中的案例，而是結合網上流行的案例“媳婦和媽媽掉進水里先救哪一個”，展開討論，在學生熟悉的道德兩難理論基礎上，引導學生認識道德兩難是一個道德難題，但是無論怎樣做都是高尚的道德行為。

（二）在課堂教學中對學生典型的道德行為進行討論德育教學的重點和難點是道德認知到道德行為的轉化，這就要求我們把這個轉化過程通過動態方式呈現和分析出來。學生之間的互動引導學生在合作中展開關于道德理論的討論，讓學生在同伴交流中促進學生個體的特色成長和滿足學生的不同需求。以學生的日常行為為核心設計道德教學是突破這個難點的重要途徑。包括三個環節，第一，分析本節課道德課程的主要內容，并與學生的日常生活和日常行為相聯系，圍繞主題選擇學生典型的道德行為作為課堂開展的主要案例，如愛國主義課程教學，學生對愛國主義的理解主要集中為在祖國遇到危難時的保家衛國，但這與學生的實際生活相脫離，需要學生展開什么是愛國主義討論，在自己的生活中怎樣愛國，并舉出5個例子進行討論，教師備課案例，景點不隨地亂畫，提高自身道德修養，如講禮貌、尊老愛幼、文明用語等；第二，促進學生對道德行為的分析和討論，對道德行為是否需要改正進行討論，例如，在隨地扔垃圾教學中，有的學生表示，垃圾不應該亂扔，有的學生說，紙片無所謂，每天都有打掃的人，而且紙能夠分解，有的學生認為在沒有垃圾桶的地方可以扔，這是他們的問題，有的學生表示，有的臟東西，擦鼻涕的紙，三米內沒有垃圾桶就得扔，拿在手里很惡心。結合這些現象，學生展開討論，教師通過引導確立正確的道德行為，引導的過程要循序漸進。通過關于學生道德行為的討論，促進學生道德理論和道德行為的轉化，是道德養成的關鍵。

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現如今，社會的發展步伐加快，人民生活水平在提高，將來道路橋梁隧道的工程建設在增加過程當中，在現在我國的道路橋梁隧道工程建設里面有很多問題比如鋪裝層脫落、鋼筋生銹了，混凝土的裂縫情況，施工風險了等等施工的難點，在很大程度上影響了工程質量還有安全性。所以我們可以通過利用措施來避免鋪裝層的脫落、防止鋼筋生銹或者控制到隧道的裂縫、還有保障原料的品質增強安全管理的力度改進施工技術等的工作，在勘察設計作業中進行改進，要不斷的通過自我反省，等方式來改正，本文針對道路橋梁隧道工程施工中的難點和技術進行分析。

關鍵詞：

水利工程施工;軟土地基;處理技術

正文：

1、在道路橋梁隧道工程中容易出現的具體問題

1.1、鋪裝層的脫落

鋪裝層的脫略主要就是不注重它的施工質量，光注意表面了，所以導致鋪裝層的松散變化，嚴重時就脫落開來。

1.2、鋼筋的銹蝕

鋼筋的銹蝕就是在我們施工時，保護不按要求去做，觀念意識都不足，也沒有按要求去對表面進行涂層，所以保護層沒有分隔保護體，還有就是在運輸和儲藏的時候，沒有好好保護，這是意識問題，這樣鋼筋結構就在這些不注意中受到損害，出現銹蝕情況。

1.3、易出現裂縫、腐蝕問題

在橋梁隧道里，工程裂縫總是經常發生的，尤其是總是特別容易形成混凝土開裂的狀況?？僧敎囟炔缓线m的時候，就會出現效應里不滿，還有混凝土的振搗不到位的情況等等，以至于最后形成混凝土的表層會爆出膨脹應力，還有各種受力不是很均勻這些問題，所以這就是裂縫的出現，這些會對整個橋梁隧道工程的整體外觀有影響外，還會對工程質量有損，如果嚴重的話會出現工程事故這對安全絕對是有影響的。

1.4、安全風險

我們在具體的施工當中里面的人員要具有安全意識還有觀念，但在實際當中沒有這些意識，每次總是發生違反規則的事情，在安全管理制度這塊嚴重缺乏，總之就是不按照管理制度去管理，沒有進行規范化還有嚴格化，最后將安全的隱患變大。

2、道路橋梁隧道工程施工技術分析

2.1、采取措施避免鋪裝層脫落

我們工程的施工人員在施工的時間段里要求嚴格控制好鋪層的厚薄程度，使用材料要求盡量根據施工條件去選取好的施工材料鋪設鋪裝層，這樣可以確保鋪裝層不易斷裂。還有一個鋪裝層主要開裂的因由是水滲透，所以在過程中一定要注意使用防水材料，一定要避免滲水的現象，用這種方式處理的鋪裝層地理位置不同，對鋪裝層的影響也不相同，我們的施工人員可以在施工需要的時候考慮清楚鋪裝層的地形還有地勢、地貌還有經過一系列的處理過程，從而避免鋪裝層的開裂現象工程。

2.2、鋼筋銹蝕現象的防御措施

我們在平常說到的鋼筋其實是路橋還有隧道的施工主體，這里面尤為要注意鋼筋的銹蝕，這個會縮短剛進的年限，還有它的強度，嚴重的話甚至要使工程總體質量受到很大的影響。在混凝土在硬化同時，水泥水注過程就形成了化學元素氫氧化鈣，所以呈堿性。這時候也會出現很穩定的鈍化膜在鋼筋的表層，這樣可以避免腐蝕。一般能產生鋼筋的保護膜得以損壞的因素有這兩個方面：（1）在一般來說混凝土出現的碳化情況會讓鋼筋表面的那層保護膜受到侵害。假如混凝土在施工時期無法做到密集的情形，使氫氧化鈣起反應了產生出來碳酸鈣，這樣的情況之下堿性減低，最后甚至消逝，這就是碳化現象。我們在實驗當中可以得出來的結果是混凝土酸堿值小于12呈堿性的時候，鈍化膜不穩；如果酸堿值小于10的時候，鈍化膜完全破壞了；（2）我們都知道氯離子會侵害鋼筋保護膜。最終我們還是經過試驗數據可以得出鋼筋在什么情況下還是會被腐蝕掉，形成銹蝕。所以我們為預防混凝土的碳化還有減少氯離子的含量都能保護防止鋼筋銹蝕的鈍化膜產出。這就告訴我們在對施工用到的材料還有外加用劑都要考慮氯離子的分布量度，經過層層檢測才能運用。還有加強混凝土的抗滲劑量，這樣很明顯就是為預防碳化。在這里我們說到抗滲性，具體是怎樣提高的呢？（1）要注意降低我們的水灰比值，依照水泥的水化量值，不讓多余的水分進行流失，所以水越多氣孔生成越多；那么抗滲性就起到了一定作用，對內部毛孔縫隙進行阻止，這就需要運用到減水劑還有抗滲劑；（2）減水劑的作用是均勻混凝土的微泡液，增加抗滲性減少用水量；（3）在水泥選擇過程當中要用水化熱低能還有要注意找顆粒較細的，這樣抗滲性更有保障；（4）混凝土的厚度還有養護也非常重要，這個不能少于十三天，就是為其的保護層厚度還有水泥的水化做基礎，從而緊實度加大；（5）不要忘記還要用到阻銹劑，這個也是為保護鋼筋用到的。

2.3、裂縫預防

在混凝土施工過程當中，比較容易見到的裂縫就有：沉降裂縫還有收縮裂縫、溫度裂縫等等很多，那么避免沉降、收縮的裂縫采取措施都有哪些呢，當攪拌的時間選擇不恰當的時候，下料一定要均勻且穩定，振搗要密實還有要避免過振還有堆積，如果壓光后可得及時利用濕草簾苫蓋或者是涂噴養護劑仔細的去養護。夏天的溫度大家都知道很高，所以要及時噴水降溫養護，以保持它的一個濕潤度。我們在施工時要先考慮礦渣水泥、還有粉煤灰水泥、這是防止溫度裂縫的一的措施，針對于大體積混凝土其中要用到的中熱還有低熱水泥在強度指標的情況下面加入活性摻合料這個是定量。

2.4、強化完善工程施工的檢驗工作

在對于工程施工時候施工單位要進行檢驗工作，加強完善，所以當定期或者不定期要去檢驗工程質量，當檢驗完成后，假若是合格的，就要把檢驗結果報告給監理負責工程師。如若在檢驗的時候發現施工的行為不規范或是施工的質量不足以達標的時候，需要在首要時間采取措施糾正問題。監理機構也要同時對施工的質量要給出更為嚴格的監督管理，在工程的每一個環節都要注意，把控好，施工進行有條有紊，定期呢還要對工程進行評定和抽檢，最終確保道路橋梁隧道工程的工程質量能有所提升。

參考文獻：

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柯爾伯格,美國著名的心理學家、教育學家,是道德認知發展理論的核心人物?？聽柌裨诖罅康膶嵺`活動和理論研究中,從不同的角度分析和論證了道德的發展,提出了“三水平六階段”道德發展階段論、“道德討論法”“公正團體法”道德教育方法、“學生為主體”道德教育模式以及提倡注重“隱性課程”道德教育內容。其理論在西方的道德教育理論的發展和學校道德教育的時間中產生了極為深刻和廣泛的影響。在我國現階段,道德教育不斷地發展和得到完善,但同時也存在著不足,柯爾伯格的道德認知發展理論為我國的學校道德教育的理論和實踐方面不斷發展和完善提供了借鑒作用和意義。

一、柯爾伯格的道德認知發展理論的基本內容

1.“三水平六階段”道德發展階段論

兒童道德發展階段理論是道德認知發展教育理論的核心內容?？聽柌竦热税哑喗艿慕浀鋵ε脊适掳l展為兩難故事法,以道德兩難故事作為基本材料,讓兒童對故事中的人物事件進行討論,并回答提出的問題,以此判斷兒童道德發展水平與階段。

根據對典型的“海因茨偷藥”故事的回答,對兒童的所表現出來的年齡特征和個別水平,具體可將兒童的年齡特征劃分為三水平六階段:(1)第一水平:前世俗水平,主要特征是著眼于人物行為的具體結果與關心自身利害。這一水平又分為兩個階段:階段一,懲罰與服從取向階段;階段二,工具性的相對主義取向階段,以自己的利益為根據來評價行為的好壞。(2)第二水平:世俗水平,滿足社會的期望,較多地關心他人的需要。這一水平分為兩個階段:階段三,人際協調取向階段;階段四,維護權威或秩序的道德取向階段。(3)第三水平:后世俗水平。這一水平也分為兩個階段:階段五,社會契約的取向階段;階段六,普遍的道德原則取向階段。

柯爾伯格認為,道德發展階段需要經過三個水平六個階段,發展過程中遵循著它的特征:“發展是向上的,按照順序進行,沒有跳躍。當然發展速度不完全一致,可能有時既屬于這個階段又屬于那個階段。有的人也可能在某年齡時停滯在某特定階段上,但如果他繼續發展,其發展路徑仍是遵循這些階段的。世俗性的道德推理如第三、四階段,從來不會發生在前世俗階段,即一、二階段之前。沒有一個處于第四階段的人已經經歷過第五階段了。反之,所有第五階段的人仍然是從第四階段發展而來的?！雹侔l展階段具有向上、按序、無逆轉、無跳躍的特征。前一階段在本質上不同于下一階段,每一個階段代表一個階段的更綜合的心理組織系統,上一階段為下一階段打基礎、做準備,下一階段是上一階段的發展和深化。

2.“道德討論法”“公正團體法”道德教育方法

柯爾伯格的德育思想及其實踐的發展,可知其德育方法側重于:早期培養兒童個體的道德思維,后期培養健康的公民。在尊重學生的自主性、能動性,培養學生的道德判斷能力,主張尊重學生主體性,重在促進學生道德思維的發展、自主意識的塑造和道德認知能力的發展,其理論體系具有鮮明的民主特色?？聽柌竦牡赖陆逃椒ň唧w表現為“道德討論法”和“公正團體法”。

道德討論法,是教師通過引導學生對道德兩難問題進行思考,從而促進學生道德認知沖突,激發學生進行積極的道德思考,從而促進學生道德判斷水平的提高。在實施整個道德討論法時,教師與學生進行系統的道德對話,教師在充分了解學生道德發展水平的基礎上,以“道德兩難問題”為背景引起認知沖突,以道德討論為主要形式為學生提供社會角色參與的條件,在問題的情境中去探索與價值問題有關的社會事實。

柯爾伯格在極力主張并鉆研公正群體理論,因為在具體實施兩難問題討論法時很少有教師堅持使用它,并且取得研究者期望的效果。實踐中教師面臨的大問題是學生的學習問題。盡管從智力水平看,教師同意道德推理結構的發展是有意義的教育目標,但是這個目標與實際繁重的教學科目聯系著。同時,在實施的具體環境中,可能還存在著不公正的傳統常規,其影響著道德兩難問題討論法的具體實施,影響其公正性。同時,道德討論法是在教師的引導下進行的,不利于培養學生的道德認知和道德判斷的自主性、能動性,違背了其初衷。因而,柯爾伯格提出了“公正團體法”以彌補道德討論法的不足。

公正團體法,是指將學生置于一個充滿民主道德氣氛、成員間相互平等、共同管理和相互協作的集體中,通過參與集體事務,培養學生的道德責任感。在師生共同建立的公正生活共同體中,需要營造出一種民主參與、良好的團體氣氛,在這樣的環境中,團體成員進行自我管理和自我教育,以提高自身的道德判斷水平和形成道德行為。這是一種試圖利用團體的公正機制來培養學生的公正意識,使學生不斷提高道德水平,以影響學生的道德判斷和道德行為的統一發展的德育方法。

3.“學生為主體”道德教育模式

柯爾伯格認為,道德教育必須以學生為主體,他堅決反對傳統的無視學生的自由意志、不顧學生自身發展水平和自主活動的灌輸式道德教育法。柯爾伯格“學生為主體”道德教育模式具體體現在以下三個方面:一是重視發揮學生的主體能動性。在柯爾伯格的觀點,其認為,道德教育是否產生效果和影響,關鍵在于主體是否自覺地依照自己的道德判斷標準和原則,做出自己的道德判斷和提出自己道德原則的能力,并非遵從他人的能力做出相應地判斷。二是尊重學生的道德發展的內在規律性?？聽柌駥⒌赖掳l展分為了“三水平六個階段”,道德發展階段是向上的,按照順序進行,沒有跳躍。在進行道德教育過程中,應遵循這樣的發展順序,按照學生的道德發展的內在規律性進行相關的道德教育。三是重視培養學生的實踐參與能力?？聽柌裉岢龅摹皥F體公正”道德教育方法,要求學生參與到具體的道德教育實踐過程中,學生參與到集體的具體事務中,進行自我管理和自我教育,以此來培養學生的道德責任感和提高道德判斷水平。

4.“隱性課程”道德教育內容

柯爾伯格通過對隱性課程和道德教育問題進行了專門的論述,明確提出了運用隱形課程和學校的道德氣氛進行道德教育的思想。其認為,雖然我們確實認為道德教育不應該限于學校的正規課程,同時還應該通過開發隱性課程所提供的資料最有效地實現道德教育的目的,因為隱性課程乃是一種真正的道德教育課程,是一種比其它任何正規課程都更有影響的課程。在柯爾伯格看來,其強調隱形課程具有的德育價值,可以作為道德教育的重要手段。他認為,道德行為并非完全由主體的內部心理因素決定,兒童所做的道德判斷,采取的道德行為受特定的具體情境制約。學生所獲得的道德影響并非完全來自學校的顯性課程,而是來自隱性課程。

二、柯爾伯格道德認知發展理論的幾點啟示

在我國多年的德育教育實踐活動中,形成了我國的道德教育理論體系。傳統的道德教育體系在理論研究和實踐活動中發揮了舉足輕重的作用,但是在新的社會時期,社會環境的不斷變遷,人們思想的不斷變化,傳統的道德教育理論體系與現實的實際中存在著矛盾,傳統的道德教育受到了挑戰。柯爾伯格的道德認知發展理論為我國的道德教育提供了借鑒的意義。

1.提倡民主化的道德教育

柯爾伯格倡導的“公正團體法”,其體現的是一種公正、民主的原則。在人類社會中根本或者普遍的原則,它與強加于兒童的那種來自外部的規則相反,公正是社會關系中固有的關系。社會中不同的社會角色,參與相互間的關系,必須了解相互間的觀點,在彼此間的人際關系中體現出一種公正、民主的氛圍。在進行道德教育和思想政治教育活動中,也應該體現出一種民主化的教育氛圍,教育者與教育對象之間、教育對象相互之間都應該充分地體現出一種民主,彼此間自由、平等、互惠和信任,承認人們之間具有同等的、普遍的、基本的價值,互相尊重彼此,改變傳統的具有高低地位區別的道德教育模式。

2.遵循學生的道德發展規律

柯爾伯格提出的“三水平六階段”的道德發展階段論,將道德發展的階段劃分為三個水平和六個水平,道德發展的階段模型反映來的是個體認知由低級向高級階段發展的一般趨勢。根據柯爾伯格的道德發展階段論,每一階段的發展特點都各具特點,在進行道德教育的實踐活動中,應該遵循學生的道德發展規律,按照每一個發展階段的特點進行道德教育,不能盲目的進行。在新時期,隨著環境和教育對象的變化,我國的學生道德發展情況發生了重大的變化,在這樣的情況下更應該遵循學生的道德發展規律,確實地把握學生的道德認知發展情況,制定出確實可行的道德教育措施。學生在不同的年齡階段,其道德發展水平不一樣,心理特征也各具特征,只有抓住其特點,采用相應的方法,才能促進學生向更高的道德水平發展。

3.尊重學生的主體性地位

在傳統的道德教育活動中,多采用地是傳統的灌輸法,在新的社會環境中,道德教育者不斷地依照教育環境和教育對象的變化,在調整自己的教育方式,而柯爾伯格為道德教育者提供了重要的指導作用?？聽柌袷謴娬{學校道德教育的作用,在此他強調的是教師與學生之間平等的關系,是主體與主體之間的交流和對話,在“公正團體法”中體現出來這一點。改變傳統的教育模式,尊重學生的主體地位,發揮學生的主觀能動性,教育主體和教育客體之間平等的進行交流,注重學生的自我教育、自我管理。為了達到更好的教育效果,我們有必要對傳統灌輸式的道德教育方法進行改變,不斷地適應新的教育形勢,強調道德教育中發揮學生的自主性、主動性,激發學生的內在需求,主動地進行自我教育與自我管理,變被動的學習為主動地學習,不斷地進行自我探索,在教育活動中學生主動參與、分享、合作,有利于思想政治教育工作的開展,提高其工作的有效性。

4.采用多樣化的教育方式

柯爾伯格認為,道德規范不會自動地作用于人,它必須在兒童與成人、兒童與同伴的社會交往與社會合作的活動中,在道德實踐活動中得到傳遞。在實踐的教學過程中,不顧及學生的思想實際和認知水平的道德理論灌輸方法,可能并不能達到教育的預期的效果,同時還會產生學生的抵觸情緒。在實踐道德理論活動中,單一的教育方式會顯得教育的單調性,不能吸引學生的學習興趣,激發學生的學習積極性。在進行道德教育的實踐活動中,倡導采用多樣化的教育方式,豐富教育的形式,如現今我們所提倡的引導法、參與法、討論法、咨詢法等等教育方式,增進思想政治教育的實效性。在采用多樣化教育方式的過程中,應注重教育者的引導作用,發揮教育對象的主體作用,將多種教學方式靈活地融合在一起,同時結合學生的道德發展的實際情況進行和開展,啟發學生的思想覺悟,提高學生的道德水平。

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但在另一方面，許多企業卻仍身陷在對渠道規劃事先重視不足，規劃不充分、不合理的問題之中。如，其中的直接表象就是：對顧客的消費行為研究不夠，在沒幾個人買的終端被撤柜，而發生高頻率消費的場所又時常出現斷貨；目光都盯在“掌控”終端和經銷商身上，對如何運用二批力量降低物流配送成本，減少鋪貨、補貨病癥，進行深度滲透行動遲緩；由于對經銷商的規劃不合理，甚至使已存在的經銷商體系和渠道政策，成為了直接造成砸價、竄貨等渠道亂象的市場價構性和政策性病因；由于迷糊于從經銷商由上至下開始進行渠道規劃，造成現有經銷商的渠道運做能力根本就無法按時、按質、按量、按策略覆蓋到那些能產生銷售的地方……

有感于渠道規劃的重要性和其中所存在的復雜及嚴重問題，本文所探討的就是如何進行終端商、二批商、經銷商、渠道政策、渠道動態調整等渠道規劃的問題。不過，作者在此貪敘述之便，首先開始探討的將是有關經銷商規劃的幾個話題。

是先做區域性的強勢品牌，還是要在廣域的市場長線作戰

與此相對應的是，是先在自己的大本營、是先在選定的樣板市場，是先在某個大區市場的一個相對較小的區域，還是一下子就在自己所欲進入的所有目標區域市場、大區市場尋找“借力修渠”的合作伙伴？

這個問題看似簡單，但在實際中，不少的企業都會在上面犯難。如天樂公司是一家投資2000多萬元剛剛進入小食品的企業，其產銷的品牌也自然是不知名的小品牌。但在產品上市前期，公司總經理和銷售部經理就上述問題之爭，也是在大會小會上扯過若干次?？偨浝碚J為：自己產品的高利潤能夠滿足經銷商“惟利是圖”的胃口，不妨用相對大的利潤在全國各主要省市“招賢納親”，將產品迅速推向全國；而銷售部經理則認為：應該先在本土市場打基礎、做樣板，有了一定的資金和經驗積累之后，更能找到和自己攜手共進的經銷商，確保成功率。否則的話，憑我們現在的實力、一堆折頁、海報和廣告筆，很難引起一些條件較好的經銷商重視，即使最后大家成一家人了，它們也很難把我們的產品當一回事。

經過民主再集中，天樂公司后來采取了一個折中的辦法，先在一個大區市場的東西兩個重點城市鋪開。但接下來的事實是：東邊的大經銷商鋪貨不積極，促銷不配合，西邊相對較小的經銷商人力資源、網絡基礎等等有限，市場又打不開。因為有限營銷資源的稀釋和浪費，最后連身后的大本營也大受影響。

通過以上案例不難看出，天樂公司之所以會在先做小還是先做大上交學費，這是和一個企業的決策機制及其決策層的經營理念、市場意識有著深切的關系的。那之于我們，又如何在這種情況下進行渠道之經銷商的規劃呢？

一、如果你企業實力有限，市場推廣支持薄弱，根本還談不上什么品牌影響力，就應該一心一意的對一個經銷商做好市場督導和服務，就應該集中資源著力一個點打造市場。

這個點既可能是你的大本營，也可能是你選擇的一個消費能力現實、需求成型，而競爭又較為薄弱的市場，如從江蘇一個地級市場起步的腦白金，就是一個典型的例子。

但是，如果是后者的話，你所選擇的個市，一定要注意它向周邊輻射的能力和它的樣板性特征。也就是說，當你今后向外擴散的時候，這個市場的操作經驗要具有一定的借鑒性，它同時也能方便你成片區的、更快速的進行周邊市場的招商，及其啟動和服務（不排除物流配送的可能）周邊市場。

這個過程對一個新企業，或者是對一個弱勢品牌向省外市場、大區外市場進軍，俱適用。

二、如果你經營的是一個創新性極強，而知識產權保護又不到位，行業進入門檻又較低的一個產品（這可能對應你就某個產品短平快的操作思路），再或者說，你有足夠的實力拉動市場消費，這個時候，你也不要回避考慮較快速啟動更廣域的市場，和對應市場的經銷商結成親家。

當然，出于增加拓市成功率的考慮：在此過程中你需要注意兩點：

1、如果你無法應付廣域市場中的消費拉動成本，你就難以離開人海戰術和倒做渠道的市場啟動方式，以解決經銷商對一個弱勢產品主動走貨不積極及相關的老大難問題。

2、要爭取有人呆在經銷商的左右，落實人力、配送、鋪貨、理補貨和有限宣傳促銷活動的執行。當然，其中少不了協商、溝通和強力的督導。

是農村包圍城市，還是由城市向農村輻射

在娃哈哈剛剛推出非?？蓸返臅r候，業界曾有流傳“非?？蓸?，非死不可”的預言，但現在的事實是，非?？蓸芬呀浾嫉搅颂妓犸嬃鲜袌?1%的市場份額。

分析非?？蓸返某晒?，原因所在主要在于兩點：其一，非?？蓸愤M入的是可口、百事一向忽視的弱勢領地，即農村市場；其二，非?？蓸窂霓r村包圍城市，有力的借用了娃哈哈在廣袤的二、三級市場所苦心經驗多年的強勢銷售通路。

敵之虛我之實，敵之短我之長。結合娃哈哈非?？蓸繁荛_強勢對手鋒芒另走市場的經歷，我們對農村與城市市場的取舍，往往基于的就是對揚長避短和乘虛而入的考慮。

與此相應：如果你的目標消費群并非是高知、高收入群體；如果你的對手主要就擁擠在城市市場，并對農村市場實際重視和輻射滲透不夠；如果你的產品定位未能與這些對手形成差異，并不具備重新區隔消費空間的能力；如果的營銷資源還沒有強大到能與廣大的對手在品牌意識強、信息爆炸、營銷干擾過多的城市消費市場一較長短，從農村包圍城市就應該是你需要考慮的。

在這種情況下，你不但要培育起自己在二、三級市場的經銷商網絡，而且，即使是在這些市場和一些中心城市，你所選擇的經銷商可能都很難與批發市場中的商家脫離關系。也就是說，其中的許多經銷商，都是從傳統的批發商轉型而來的，它們往往都具有很強的分銷能力和向地縣級、鄉鎮級市場輻射滲透的能力。

但需要你注意的是，這種類型的經銷商，無論其是“坐” 多還是“行”多，通常也都是竄貨的毒瘤。為此，你的各種扣點返利措施，一定要多以銷售過程為依據，而少倚重銷售結果；一定要完善自己治理竄貨、低價沖量等行為的防范和處理措施，并從渠道管理人員、銷售人員到經銷商都要強化監管和制度的執行。

圍繞對手薄弱的地方尋找經銷商及其開展更多的針對性營銷動作，是勢單力薄者重要的長硬“翅膀”的法則。但還需要明確的一點是，從農村包圍城市之“包圍”，更多的是集中在對企業實力、獲利能力、市場實操經驗的淬煉與充實，它通常都難以具備從中心城市輻射農村而成長起來的品牌，所對二、三級市場的消費受眾產生的品牌影響力。既是說，這樣的品牌往往帶有較為明顯的城鄉特色局限性。如非?？蓸吠瑯右泊嬖谶@樣的情況。

不過，你如果有能力在品牌定位上進行重大的轉型和再打造，這種情況也會得到較大的改觀。但不論怎么說，進城還是下鄉，就如同百貓、黑貓的喻言，對多數企業來講，“逮著老鼠”更多的積累了資本，搶占了市場份額才是硬道理。

是將所有產品品項都交給一個經銷商包辦，還是把不同產品品項交給同一區域的不同商家分別運做

幾乎所有的企業都在不斷的按不同的原料、配方、口味、包裝、大小、價格檔次、適應受眾等等，推出新的產品品項。在這樣的情況下，許多企業就難免不心生如上的困惑，如果再加上原經銷商運做的市場一直都是不溫不火甚至是頹勢多多，“不在一棵樹上吊死”的念頭就更是難免了。

一、將不同品項產品交給不同經銷商運做所需考慮的幾個原由

久美酒業是一家非葡果酒公司，它原本是構筑了一張經銷商網絡的?？墒?，根據其以前推出新品項產品的經歷，久美酒業發現，由于一兩個老品項產品已受市場廣泛接受，且價格體系維系尚好，具有較為穩定的銷售量與利益的保障，自己的許多經銷商對新產品往往都有重視程度不夠、積極性不高的毛病。如果，自己再在新品推廣獎、宣傳促銷等方面投入不多，短期內難以啟動市場、培育消費的話，這種情況將會表現得更為明顯。

如何盡量規避這些現象，更好確保新品項產品的成功呢？在一個主要針對夜店的產品構思出來后，久美酒業的銷售管理層再一次將這個話題擺上了桌面。最終，它在一些區域市場另找了一些具備較好夜店運做能力的經銷商，而這樣的能力同時也是自己以前的許多經銷商所不具備的。

事實上，除了上述有關經銷商對新品不重視和渠道優勢不適應，這久美酒業另找對象的兩個原因之外，還有其它的一些因素，促使著我們不得不如此考慮。如：

1、原經銷商不認同自己推出新品項的理念，并不看好其前景。

2、原經銷商不但不重視自己推出的新品項，就是自己的其它產品在原經銷商處也處于一個相對受忽略和不被重視的地位。

3、原經銷商在人力、物流配送及其相關經營管理資源和能力上，本身就存在較大的限制，無法適應運做更多品項的產品。

另外，還可能包括原經銷商在有關竄貨、傾銷等守約經營上的好壞，在回款等有關資信問題上的信諾，在營銷計劃執行能力上的強弱等等若干原因。正是由于這些種種原因，再加上將適合的品項交給合適的經銷商運做有利每個具體品項產品渠道產值最大化等因素，我們有時才不得不在是否另找經銷商的問題上主動與現實起來。不過，其間也有一些細節不容忽視。

二、兩個“分家”的細節

結合上述內容，你如果需要將不同品項的產品“分家”給不同的經銷商運做，有以下幾點內容需要注意：

1、原則上，交給不同經銷商運做的新老品項在同一性別、年齡、收入的目標消費群中盡量少重疊，即使重疊了，新老品項滿足與再現的也應該是不同的具體消費需求，如方便面條與方便卷粉的區別。也就是說，在新老經銷商間不以同一原料、配方、能效、檔次、包裝……的產品形成直接競爭。

但這并不排除，甲經營乙經銷的品項，只不過甲在該品項上僅能享受二級利潤回報。

2、如果新老品項產品構成一定的直接競爭了，你的“新對象”就要和原經銷商之間，盡量在各自主營的渠道間形成區隔，于主要的渠道優勢和方向上不構成直接競爭。

如，要是你以前的經銷商側重傳統及現代零售渠道，那你的新經銷商所擅長的領域或許就是餐飲、夜店等渠道，再或者是團購。由此亦可看出，新老經銷商如果經營自己彼此構成直接競爭的產品，不排除形成渠道優勢互補的情況。

這也是許多另找“對象”的企業，將不同品項產品考慮“分家”給不同經銷商運做的一個著眼點。但需要切記的一點是，應該防止、避免將同一品項產品（或原料、配方、能效、檔次非常相近的產品）“分家”，否則，不論你制定的價格保護、不竄貨政策多么的完美，不論你是否將同一區域市場劃區而治，都極可能陷入經銷商間“窩里斗”擾亂市場秩序、急劇縮短產品生命周期的窘境。

事實上，本節內容中的這種按不同品項產品或按經銷商的不同渠道優勢分而治之的情況，并非僅發生在渠道細分、整合和新品項產品推出的階段。這些，本文將在后面另行探討。

是在同一區域市場選擇沒有競品的商家，還是選擇擁有強勢競品的商家

有無同類產品的銷售資歷，已經成了許多企業選擇經銷商的一個參考性條件，不過，盡管如此，多數情況下，一個企業還是不會選擇同時經營競品的商家作為自己的總經銷的。與此相應的是，又有眾多的企業在通過專賣協議、提供專賣獎等等方式，來維護自己在經銷商所經營之品牌體系中的地位，來狙擊競品。

但是，這種不找經營競品的商家做自己經銷商的想法，并非是在所有情況下都是適宜的。如在一個產品上市的初期，如果想要它更快的、廣域而縱深的切入市場、打開銷路，找一些經營強勢競品的商家（其中的一些商家，難免就是強大對手所培育出來的強勢渠道商）做自己某些區域的總經銷，可能就是一條值得考慮的捷徑。下面讓我們來看一下霸王洗發水向寶潔“借力修渠”的案例。

在1999到2000年間，當時剛剛涉入洗發產品不久的新軍---霸王洗發水銷售得非?；鸨?。回看其成為當時廣東日化企業老大和某些區域市場領先品牌的過程，其中的一個重要原因就是霸王洗發水所招募的許多經銷商都是寶潔的渠道成員。

當然，要讓這些渠道完善、資金雄厚、理念先進的經銷商進入自己的隊伍，也并不是一件輕易的事。當初的霸王，首先要保證的就是自己產品品質的優良，讓這些寶潔的渠道伙伴認同自己產品的前景，其次要給予這些經銷商豐厚的支持和回報。如高出寶潔許多的價差利潤，高返利，許諾提供鋪底，全力承擔終端銷售的所有費用等等。正是經過這些努力，日化品分銷渠道中的“大腕”們才會對霸王趨之若騖。

從以上案例可以看出，盡管尋找經營強勢競品的商家成為自己經銷商的做法，是一條實現產品快速上市、打開銷路的途徑，但是，你在①產品高質能、②利潤高回報、③額外促銷高刺激、④市場運做高支持、⑤市場監控高能力、⑥營銷運做高度規范、⑦經銷商資金、庫存高周轉等方面，同時也是一樣都不能少。否則的話，此路對你而言可能就有些難走了。

同時，如果你最終“傍上”了這些行業中的分銷“大腕”，你也要注意保持渠道政策的均衡性，而不是在不同的經銷商間許以不合理的進貨折扣、返利等政策。因為渠道政策差異過大，就是造成竄貨、低價傾銷等渠道亂象的一個重要原因。如，上面的霸王，在其成也快敗也快的興衰史中，就有這個因素記下過沉重的一筆。

不過，需要注意的是，你找的“大腕”經銷商并非一定就要是強勢對手的渠道成員，那些經營強勢關聯產品、與自己在渠道上高度重疊的經銷商，同樣可以成為你的選擇對象。如，假設你是產銷味精的企業，你希望聯手的經銷商，就可以是那些運做強勢醬、醋、雞精等品牌的商家。

需要說明的是，本節中的內容和和選擇經銷商是唯強最好還是門當戶對、規模適應最好，有許多相似之處，為此，本文將不再對后者進行單獨闡述。

在同一區域市場設多家（通常是兩、三家）經銷商互相競爭，還是“獨此一家，別無分店”？

某調味品企業，在貴陽本只有一家一級經銷商的，但該企業后來發現，與自己在一個品牌影響力層次，包裝不如自己有特色，廣告促銷活動投入不如自己大的一個競品，和自己差不多同時進入貴陽市場，同期銷售卻差不多比自己高出了1/3。經過調查，該企業最終將主要問題落實在了渠道鏈不健全、網點數量有限、銷售資源不足的經銷商身上。

經過協商，原經銷商同意該企業再在貴陽招募一家一級經銷商，并協商、限定區域開展銷售。銷量確實也因此得到了很大的提升。同時，該調味品企業還吸取了貴陽市場之鑒，在初進昆明市場之時，就一并找了兩家經銷商。但是，砸價竄貨搶客戶、渠道利潤體系越來越不受控制等等問題，也在差不多兩個月中就顯露無遺了。

面對這些嚴重問題，該企業不得不舉刀整治渠道?？稍鯓诱文?？劃渠道？各經銷商間的渠道方向一致，呈相互膠著的狀態，根本不可行。分品項？自己雖然具有幾個系列產品，但一是多能構成競爭，二是這可能導致自己物流配送等成本的直接上升，三是分離了品牌合力，經銷商們自己也不愿意。最后經反復思考、多方協商權衡的方案是：以兩個月為限在各自片區開展銷售競賽，公平競爭下銷售回款少者，或者是銷售競賽中經核實再行傾銷竄貨者，都將轉入二級經銷商，受勝出者轄屬。

結合此案例，可見與前面將不同品項產品交給不同經銷商運做不同的是，如果你在同一區域市場選擇的是多家經銷商，它們運做的往往是同品項的產品，既是說，它們之間是存在直接競爭的。接下來，我們再來總結一下，造成這種情形出現的兩個通常成因：

其一，一家經銷商無法完成銷售計劃，如果在同一區域內將不同品項劃給不同經銷商，又會造成物流運輸成本、管理成本等等的上升。

其二，當初初進一個市場，為了遴選出更適合自己的經銷商伙伴，往往就會采取通過兩、三個“種子選手”互相競爭的方式來確定最終的當地總經銷，而在后來的執行過程中，由于上述等原因，造成了經銷商層次得不到及時的規整，形成了多個經銷商同級共存的局面。

但不論是上述何種成因，都可能成為產生渠道亂象的市場架構性病因。在如此情況下，多家經銷商“春秋戰國”的局面，就最終將面臨如下四種取舍：

一、劃片區：但由于局限在各個經銷商都能到達的勢力范圍內，仍無法根本性解決問題。

二、劃渠道：根據各個經銷商的渠道優勢，在各經銷商之間約定甲做A渠道，乙做B渠道，但由于從一開始就缺乏根據不同渠道特長進行經銷商招募的規劃，在缺少渠道差異性、難以構成事實上的渠道區隔的經銷商之間，難以具有可操作性。

三、分品項：誠如本文前面相關內容所述一樣，所劃分的品項之間競爭強度應該越小越好，否則的話就仍然難以脫離窘境。

四、讓力弱者，銷售量、回款、利潤等綜合貢獻指標小者，守約經營、執行、配合能力差者進入更下級渠道體系。

從上可以看出，后兩點是解決構成直接競爭之經銷商亂局的較好辦法。但對分品項來說，這也對當事企業提出了一些要求，如，需具有豐富自己產品線和具備產品升級創新的一定能力。