服裝網絡營銷范文

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【關鍵詞】服裝；網絡；營銷

網絡營銷（cybermarketing，internetmarketing，e-marketing）是以互聯網為媒體，以全新的方式、方法和理念實施的營銷活動，能更有效地促成個人和組織交易活動的實現。對于服裝銷售而言，網絡營銷成為一種全新的銷售渠道。服裝網絡營銷在整個服裝行業營銷中占的比例越來越大，成為服裝商品新的銷售渠道，新事物的出現總是面臨著許多新問題，所以服裝網絡營銷的路途任重而道遠。

1網絡營銷概念及現狀

網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物,是指企業以電子信息技術為基礎,以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等)的總稱。

網絡營銷以現代營銷理論基礎,在確保消費者個性需求得到滿足的條件下追求企業的利潤最大化,模糊了企業與消費者之間的界限,從而把消費者整合到了企業的營銷過程中。在網絡營銷中,企業實行“軟營銷”方式,在“遵守網絡禮儀的同時通過對網絡禮儀的巧妙運用來獲得一種微妙的營銷效果”。在網絡營銷中,企業直接向消費者展示自己的產品,接受并回復消費者對產品的批評建議,通過這種“直復營銷”,簡便快捷地就建立了與消費者長期穩定的關系。

網絡營銷在我國起步較晚,直到1996年才有企業開始進行嘗試。到2005年6月30日,我國網上購物大軍已達2000萬,占全體網民的20%,其中半數為網上購物?？?。由于購物網民的巨大數量,半年內購物累計金額達到100億人民幣。隨著網民購買服裝、生活家居用品比率(15%)的逐漸升高,B2C市場開始逐漸從以書刊、影像制品及電腦數碼產品為主,向一個多樣化的消費者市場發展。同時,由于C2C市場的迅速發展,網上支付的比例迅速攀升,增長至48.4%。

2服裝網絡營銷模式與傳統營銷模式

在傳統的商務模式中,服裝制造商生產出成品服裝后往往通過“服裝制造商—批發商—零售商—消費者”的營銷渠道對外銷售服裝,服裝往往經歷好幾個環節才能到達消費者手中,這樣冗長的供應鏈不僅降低了服裝的時效性,更是增加了服裝成本。

在網絡營銷模式下,各種消費者足不出戶就可以在一個虛擬的服裝超市中選購自己滿意的服裝,從而不僅節省了企業營銷成本和倉儲成本,同時也節省消費者的采購時間和采購成本。服裝網絡營銷將現代網絡技術應用于營銷全過程,它不僅僅是利用網絡這一新媒體進行網上服裝產品銷售,而且是企業現有營銷體系的有效補充,是4C(整合營銷)理論的延續。

服裝網絡營銷處處體現以消費者為主導的理念可使顧客的消費在時間和空間上擁有更大的選擇自由,并且實現全程營銷不費吹灰之力。通過網絡銷售服裝，企業不僅可直接對網上服裝銷售數據進行統計分析，還可通過BBS留言等方式及時獲得消費者的反饋信息，以次為依據快速調整產品分配，提高服裝企業的生產效率。另外企業廣告可以不受時空限制,受益面較大。

3服裝網絡營銷中的問題

雖然網絡營銷有其顯著的優勢和誘人的前景,但現階段依舊出現很多瓶頸問題有待解決。近幾年許多國內外網絡營銷的失敗提示著人們:在服裝業,要發展和穩定廣泛的顧客群需要很長的時間。事實證明技術并不僅僅是在線零售的唯一挑戰,還有顧客如何獲得滿意的產品、商品的描述和確認、營銷成本、顧客的售后服務、安全問題等都是網絡營銷的難點。

服裝面料的質感和結構在計算機上難以觀察清楚,顧客對服裝的滿意與否很大程度取決于親自試穿,服裝的三大構成元素:色彩、款式和面料,這些都需要近距離觀察,要使顧客方便地在網絡上購物必須具有相應的高科技的軟件系統。據調研,近50%的人說他們不準備在網上購買服裝,而經歷了網絡購買的客戶很多有失敗的經歷,如尺碼不合適,試穿后款式不滿意,色彩不符合等,88%的被調查者表示對購買前不能試穿表示疑慮。統計顯示,服裝及飾品的最成功在線零售商是那些采取傳統購物方式和網絡方式結合的企業。

首先網絡營銷的最大挑戰是虛擬技術的應用,當產品成形后如何在網絡中描述該成品是網絡營銷的一大難題,因為顧客無法近距離觸摸和觀察服裝成品,需要商家來盡可能重點詳盡說出成品的特色,很多商家在此方面重視不夠,只是把成品的照片上傳到網上,致使顧客根本無法了解產品的特色。產品描述應盡量根據服裝三要素:色彩、款式、面料來展開,描述中要涉及面料的成分和組織結構,面料的懸垂感和挺括性,款式的結構、工藝和合體性,色彩逼真程度,洗滌和保養注意事項,產品特色,適用人群和場合。

其次是售后服務問題，這主要體現在消費者退貨和換貨不方便，購買的服裝不能及時收到等方面。許多消費者不愿意在網上購買服裝主要是因為擔心購買的服裝不合適，而退貨或者換貨會帶來更多麻煩。國外許多服裝銷售網站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內網上服裝銷售商有退、換貨的承諾很少，而承諾無條件的退貨換貨的少之甚少。

最后是安全問題，交易信息內容的安全與否直接關系到消費者的個人隱私?，F在，消費者若直接在網上購物，消費者的個人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號里的錢就有可能被不法分子通過破解密碼盜取，這嚴重侵害了消費者的權利和隱私。

4解決現存問題的建議

當前,為加快我國服裝網絡營銷的發展,運用網絡策略，筆者提出以下幾個建議:

(1)從戰略高度充分認識發展我國服裝網絡營銷的必要性,抓住有利時機,大力發展服裝網絡營銷，縮短我國與發達國家的差距。

(2)強化對網絡營銷的輿論宣傳,提高社會公眾對網絡營銷的認識,消除陌生感、神秘感,增強信任感。引導廣大消費者改變過去眼見為實的傳統購物方式與購物習慣,使其從心理上接受網絡營銷。使網絡營銷成為服裝營銷的又一中流砥柱。

(3)廣泛開展對網絡營銷的學術研究,不斷開發適合我國國情的網絡營銷新方式與新策略。制定鼓勵、扶持網絡營銷發展的優惠政策,為網絡營銷的發展提供一個良好的經濟環境。

(4)各個服裝企業要確定適合網絡營銷的產品,采用低價定價促銷等策略來提高消費者的認知度。提供完善的試衣系統，滿足消費者個性化需求和購買。

(5)要切實完善和提高自身物流能力,大力培養網絡人才,整合其他營銷手段,只有將網絡營銷和傳統營銷相整合，對企業營銷的網上資源和網下資源、人力資源和非人力資源，內部資源和外部資源進行合理的配置，才能不斷提高服裝網絡營銷的水平和效益。

5結論

網絡購物展現在人們面前的前景是誘人的，而且目前在國內外紡織服裝業的網絡購物正快速發展，各種先進的用于展示產品的軟件系統正逐步普及。相信隨著技術因素的解決，電子信用支付體系逐步成熟，及社會化物流配送系統的完善，紡織服裝業的網絡營銷會有更大的發展，前景無限。

參考文獻

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[2]梁亞林,邵新艷.服裝企業:你觸“網“了嗎？[J].中國服裝,2003.

篇2

網絡營銷是以互聯網為基礎，使用相關的數字技術改變營銷觀念，實現營銷目標。網絡營銷作為一種新興的營銷方式，得到越來越多傳統企業的認可。服裝企業被這種新興的網絡技術影響的尤為明顯。網絡營銷可以超越時間、空間的限制，相比其它營銷方式表現出便捷、高效的特點。消費者也能通過網絡與企業互相溝通，企業對渠道的控制能力加強了，這樣減少了很多傳統營銷渠道中的矛盾。論文主要綜述了近年來服裝網絡營銷的研究進展，并對相關問題做了進一步展望。

【關鍵詞】

網絡營銷；服裝營銷；營銷策略；營銷管理

0 引言

我國的網絡營銷起步階段較晚，關于這方面的研究也是在吸取國外的一些先進的研究成果和理論的基礎上，結合我國企業網絡營銷現狀，研究了一些關于網絡營銷用戶特點、網絡營銷含義、網絡營銷現狀、消費者行為分析、網絡營銷策略等方面的問題。如今服裝的網絡銷售模式已經成為一種全新的交易方式在轉變傳統服裝市場的理念，并占有越來越重要的比重。首先，服裝網絡銷售對市場的應變能力更強，省去店鋪租賃、購買、裝修等費用，從而節約企業更多不少銷售成本來讓利消費者。最終實現企業與消費者直接的共贏。其次，消費者不再是被動的選擇服裝需求。服裝網絡市場的龐大，讓消費者有了足夠多的選擇權，使消費者選擇不受局限。再次，服裝網絡市場具有無限延伸性和時間和空間的無限制性。這是服裝傳統模式怎么都不可能達到的?，F分別就國內國外相關研究進展做綜述如下：

1 國內研究進展

在 2002 年，馮英健在《網絡營銷基礎與實踐》（第 1 版）中，對網絡營銷的定義進行了研究。指出網絡營銷是利用互聯網為平臺，創建網絡環境進行網絡經營，為企業實現總體經濟效益最大化目標。在網絡上實施各種營銷策略的活動，這一定義也是目前被相關的文章和書籍引用最多的定義。本書提出了新觀點和新思想，闡述了許多傳統營銷中也適用于網絡營銷的一些方法。本書中第一次揭示了網絡營銷的實質和職能，同時也通過大量的實踐經驗來進行闡述，具有很高的實用性，此后，多次被選為高等院校的網絡營銷教材，具有很高的學術價值。2002 年，黎志成、劉枚蓮通過對消費者網上購物行為進行分析得出影響消費者購買行為的因素。并且對網絡和傳統營銷模式下，消費者的行為特點方面進行了分析對比。

在 2003 年，姚國章指出國內的眾多中小企業對網絡營銷缺乏認識，面對新形勢下的網絡營銷現狀，沒有充分的認識，沒有做到經常維護更新網站的設計，同時也欠缺網絡技術方面的知識，對這兩方面有待提高。提高企業經營者對開展網絡營銷的認識，是目前我國開展網絡營銷首要解決的問題。同樣，要不斷培養網絡營銷人才、網絡技術人才，為開展網絡營銷做好人才儲備。

2007年，李莉在《論我國網絡營銷的策略》中對于網站策略，產品策略，價格策略，產品策略，渠道策略，顧客服務策略指出，并針對每個策略進行了詳細分析。2009 年，夏榕在《對我國網絡營銷策略的分析與探討》中指出，在戰略角度上發展我國的網絡營銷，使企業能夠真正認識到其重要性。應把握時機，迅速占領網絡市場?？紫槊罚?008）認為：伴隨著網絡的普及，網絡市場發展飛速發展，網上消費以及網絡一些未知因素等透漏出了網絡市場的不可限量的潛力，并在服裝網絡市場優勢與在服裝網絡市場上的問題解決方法上做出了重要分析，很明確的闡釋了網絡市場營銷的巨大挖掘潛力。肖潔2008認為：在我國服裝行業，網絡營銷，只要量力而行，以客戶關系為中心，以服裝品牌為引導，傳統營銷與網絡營銷結合，在提高客戶的滿意與信任度上基礎上，就能吸引更多的客戶，杜莊網絡營銷得以長久的發展。王姝畫（2009）認為：服裝企業在選擇有效營銷渠道模式的時候，信息技術對于提高渠道管理效能有很大幫助。2009 年，《論我國網絡營銷策略》王浩曾指出，網絡營銷要讓企業易于掌握消費者對產品信息的反饋，就要建立評價系統，以獲得消費者滿意度的第一手信息。2010 年，王衛在《淺析我國企業的網絡營銷策略》中指出，目前我國的網絡營銷中有許多尚未解決的問題，物流服務問題、網絡安全問題、售后服務問題。針對這些問題，企業制定的網絡營銷策略，一定要使其適合我國實際的國情，也要符合企業內部自身情況。近年來也有學者認為消費者受到傳統服裝營銷的影響，網絡營銷的在線試衣系統不完善，而針對網絡營銷特點虛擬性的情況，消費者因為無法直接接觸到實物，無法感知服裝的質地等，以及服裝是否能與自己膚色、氣質等搭配符合等問題，導致了一部分人網上購買服裝的抗拒，從而也成為了制約網絡發展的一個很大因素。

2013年朱磊認為物流配送也影響著服裝網絡營銷的發展水平，隨著電子商務的蓬勃發展的同時，物流配送成了不可或缺的一部分，物流配送業從物流配送企業價格不統一，消費者對于本身價格低于配送價格的不滿意，到現在多種物流配送企業滿足根據不用服裝的特性，例如到服裝的抗皺性，抗壓程度，服裝版型不變特性等來制定配送方案的種種因素影響著網絡營銷的發展水平，我們現在仍需為了實現共贏的狀態下，為了營造一個健全的物流系統而不斷努力。

2 國外研究進展

網絡營銷在國外進行理論研究與實踐都要比國內起步早，特別是美國的研究水平處于世界領先地位，研究成果也已經形成了體系?；ヂ摼W的普及范圍不斷擴大，研究學者們認識到，網絡營銷更加追求消費者為中心，也比傳統營銷更具個性和便捷性。

營銷理論在過去數十年的發展中，從50年代消費品營銷，60年代的產業營銷到70年代的非贏利及社會營銷、80年代的服務及關系營銷以及90年代的整合營銷的不斷進步與改變著。60年代的霍華德的傳統理論被麥卡錫做了更好的修飾之后，提出了“目標市場”理論，定義為市場營銷的基本組合是4PS：產品（Pruduct）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）.80年代以來，市場學理論權威科特勒在當時貿易保護主義的抬頭和生態環境的惡化問題情況下，又提出了大市場營銷的理論，即在傳統的4Ps 的基礎上加上兩個P：政治力量（Political power）和公共關系（Public relations）直到90年代廣告學專家舒爾茨等人提出的整合營銷傳播（Intergrated Marketing Communications）理論在各國廣為流行，我們從IMC更好的詮釋了以消費者資料庫為中心作為運作基礎，即 4C 理論，即滿足消費者的需求（Consumer needs），消費者愿意付出的成本（Cost），方便消費者購買的渠道（Convenience），與消費者的融洽溝通（Communication）。所謂 “營銷”是指企業或者其他組織用以在自身或者客戶之間創造價值轉移（或交換）的一系列活動；“傳播”或者溝通，就是指思想傳遞以及不同個體之間或組織與個體之間建立共識的過程。將這兩個概念綜合加以認識，“營銷傳播”，就是指在一個品牌的營銷組合中，通過建立與特定品牌的客戶或者用戶之間的共識而達成價值交換的所有要素的總和。 在某種意義上，營銷傳播間接的體現了品牌的特征，可以很的應用在與消費者作為交流的用途上，傳統的營銷傳播特點是把營銷信息作為單方面的傳達，隨著網絡市場的擴大，壟斷的制造商和渠道商，逐漸把權力給予了消費者共享，消費者根據自己的需求，通過網絡做出自己的選擇。這種市場格局改變中，單方面控制權的已經由原來的單向線性逐漸的轉化為了雙向的溝通，新的營銷體制中，完全顛覆了過去的封閉性的線性營銷模式，由開發商的單方面創造，到現在以消費者為中心，發現需求，進行開發，再傳達給消費者的狀態下，獲得反饋，如今的市場中，新媒體作為極強的媒介，促進了企業與消費者的雙方面的進步。

1990 年，羅伯特?勞特伯恩提出了 4CS 網絡營銷組合，是在 4PS 基礎上提出的新理論。早在 1996 年，在斯坦福大學教授WardManson 的《網絡營銷原理》中，介紹了網絡營銷的基本原理、框架，闡述了網絡改變了營銷的模式，帶來了新的變革。

2001 年，《一對一網絡營銷》一書中，cliffAllen 介紹了“一對一網絡營銷”概念，策略以及實施技術問題進行了深入的分析和研究。同年，菲利普?科特勒在他所著的《營銷管理》中，對網絡營銷也進行了探討。書中談到網絡營銷將會逐步取代地點營銷，而成為 21 世紀最重要的營銷方式。2001 年，“數字化企業”在《數字化企業》一書中由斯萊沃斯提出了這個概念，這也是學術界首次提出這個概念。他在書中指出，數字化技術的應用及推廣，企業也因此改變了戰略選擇，拓寬了選擇的范圍。數字化技術使企業的戰略差異化和獨特性得以體現，使企業贏得更多客戶的青睞。數字化企業不只是有一個規模大的網站，一批在互聯網環境下工作的員工，這些是遠遠不夠的。而是要利用數字技術，創造出一個全新的，為公司員工和客戶設計的價值理念，探索和創造利潤的新方法，實現戰略差別化的目標。2004 年，朱迪?施特勞斯在《網絡營銷》（第3 版）中介紹了在因特網和信息技術高速發展的背景下，闡述了網絡營銷的營銷環境和技術杠桿，分析了所面臨的道德和法律，也對網絡營銷的市場細分定位戰略、差異化與定位戰略，產品的價格、分銷渠道、客戶關系以及網絡營銷管理都進行了綜合的分析。指出網絡技術的提高也增進了現有營銷效率，改變了消費模式，使消費者的個性化需要得到滿足。

由于網絡營銷只是屬于企業營銷戰略的一部分，因此網絡營銷不能脫離實際營銷環境獨立存在，只能在傳統理論的基礎上，利用新的技術手段與方法去更好的詮釋傳統理論以及擴大傳統理論新的應用范疇。

3 結論

伴隨著在線交易的爆炸式發展，雖然網絡營銷的諸多問題和缺陷，與網絡營銷理論發展相對滯后于實踐，限制著網絡營銷的發展同時，如何對于現在諸多不完善的實踐方法和傳統營銷理論結合，形成屬于適合當今的一個完整、系統性的網絡營銷策略，是本文研究重點之一。同時，中小服裝企業若想在當今的經濟體制下更好的發展，就必須跟隨趨勢讓網絡營銷為之服務，帶來利潤。本文通過網絡營銷與實踐方法整理，希望企業充分細分觀察市場，打造出獨具自身特色的網絡營銷策略。

【參考文獻】

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篇3

[ 關鍵詞 ] 服裝 網絡營銷

我國是世界服裝生產和消費第一大國,服裝企業眾多,服裝品牌更是不勝枚舉,加入WTO后,國外服裝巨頭紛紛開始大舉進入中國市場,我國服裝市場競爭激烈。面對嚴峻形勢,一些有遠見的服裝企業開始探索新型的服裝營銷渠道模式,以便能高效、互動、實時地滿足消費者需求,獲得消費者忠誠,進而提升企業的競爭優勢。網絡營銷渠道指企業在以信息技術為代表的網絡化條件下,對各個營銷渠道模式的選擇、優化、重組,從而建立一個適應網絡經濟時代要求的、高效的、開放的、互動的、超時空的新型營銷渠道體系和模式。網絡營銷渠道作為一種新型的營銷渠道模式,是在傳統的營銷渠道的基礎上發展演變而來,其又與傳統營銷渠道有許多不同的地方。

一、我國服裝網絡營銷現狀分析

1.服裝的網絡營銷的市場簡述

進入2010年,服裝開始緊跟音響制品和圖書之后,另一個異軍突起的商品種類進入網絡銷售市場。雖然服裝的網絡銷售面對著面料無法感知,不知是否合身等各種缺陷,但是在與傳統銷售渠道居高不下的零售價格的博弈下仍得到了飛速的增長。05-10年,一批完全依靠網絡銷售的企業在當當,淘寶等網絡上異軍突起。男裝類的JUSTLYE,masamaso,VANCL,女裝類的LILYMODA,SUZLE.IBZAN。都取得了相當不錯的成績。即使是李寧這樣的傳統的實體傳統品牌,也在2008年開始了他的官方墊子商城。并且很快就成為這家中國本土頭號體育用品制造商新的增長亮點。網絡營銷是許多企業創造新的利潤增長點的有效手段,和必然的大勢所趨。

2.服裝行業的網絡市場分析

目前我國的網絡營銷時代,正處在戰國時代。諸侯混戰,市場也是魚龍混雜。從銷售的門戶來看主要有三個,一個是百度有啊,淘寶,拍拍等可做B2C C2C的零售網站,和新浪商城當當這樣的B2C全托寄賣商城以及企業自有的獨立電子商務網站。從經營者的角度看也有三個,一個是直接的生產廠家,即品牌擁有者和生產者。二是企業商,品牌的經營者或者擁有者,卻不直接生產產品。和第三類的目前網絡上數目眾多的個人店主。

3.服裝行業網絡營銷的優點

筆者認為對于消費者而言,網絡營銷的魅力在于,它把在傳統渠道中旗艦店的購物和線上瀏覽閱讀產品的樂趣相結合,一些時髦但并不常見的產品均在這里可以找到。五花八門無所不有。可以通過搜索引擎的搜索,關鍵字的輸入尋找的天涯海角所有心儀的寶貝。

而對于企業而言,網絡營銷擁有著以下幾個優點:

第一,網絡營銷具有它的全球性。一切營銷信息經過網絡散播,無論是商品的價格,還是問卷,都可以全球同步在第一時間發送。因為它跨越了地域的界限。只要有英特網就能有網絡營銷。

第二,網絡營銷與傳統的營銷方式比有著更低的成本優勢。因為所有的資料都不需要實體的承載,不需要紙質的承載。不需要昂貴的店鋪、產品可以達到直銷,猶如八十年代的電話直銷一樣,從很大程度的減輕企業的庫存壓力,提高資金的周轉率。

第三,可以更快捷簡便高效地實現產品、服務、信息一體化?；ヂ摼W的應用使企業能夠更快的產品信息,多渠道地進行產品展示,并且利用互聯網及時與用戶進行溝通,快速地解決問題。

第四,可以增加商機。網絡可以使不同國家不同膚色不同人種的消費者消除地域和空間的阻礙,從而減少市場壁壘增加企業的目標消費群體,并且為全世界的企業建立了一個公平公正的交易平臺,使企業能夠更容易的走入全球市場中去。

4.服裝行業網絡營銷的局限性

(1)缺乏信任感

網上商品受到展示能力的限制,一些感性的重要的商品特性無法傳遞給消費者,如嗅覺、觸覺信息,包括一些類別商品的視覺信息,消費者無法對數據化的商品信息進行合理的組合。產品在經過投遞的過稱中也可能出現一定程度的損壞。使得消費者對價值較高的物品很難會選擇網絡購物。

(2)安全問題

包括貨幣網上支付的安全性、顧客隱私的保密等。當顧客把自己的信用卡號碼通過網絡傳遞給廠商時,黑客可以中途截取信息,甚至可以在廠商的數據庫中一次性盜取成千上萬的信用卡號碼,更不用說一些商家利用電子商務為幌子直接作案了。顧客與商家的交易中,不可避免要將自己隱私暴露,這些信息都將被記錄在商家的數據庫中,這些客戶資料被認為是市場競爭最有價值的戰略資產,難免不被一些不法商家濫用而造成對消費者的傷害[6]

(3)被動性

互動性免除了傳統營銷強制性的干擾,使消費者不再是待宰的羔羊。但互動性也給網絡營銷帶來了被動性。除了有目的的搜尋外,許多消費者并不會主動去一些不知名的網站,企業精心設計出來的網站很可能在茫?！熬W?！敝袩o人問津。但是當新型的及時溝通工具和病毒式營銷的開啟,互聯網的互動性也給消費者帶來了數之不盡的垃圾信息。成為一種騷擾,甚至為了推銷商品,一些站長不惜使用垃圾信息來短期內推廣自己的產品。

(4)缺乏生趣

網上購物是孤獨的,無法進行人際交往,無法體會到與家人或朋友一起上街購物使時的閑暇與樂趣,無法體會到進出商場并親手挑選商品的自豪感。在這點上國內的淘寶網就做的很好,建立獨立的互動社區,讓淘友一起分享自己的購物心得。在某種程度上克服了這種枯燥感。

5.我國中小企業開展網絡營銷的必要性

很多消費者熟知的傳統品牌都是電子商務方面的新手。雖然像卓越亞馬遜這樣的網絡銷售商已經大獲成功,但很長時間以來,這些公司一直都沒有意識到開設電子商務網站的必要性,從某種程度上說,它們看起來像是對的:網絡零售市場充斥著折扣價、A貨和不知名的小品牌。同時,很多企業也開始擔心失去在網絡零售市場上的話語權,它們自然不愿看到一些綜合性購物網站成為沃爾瑪或從前的國美那樣的強勢渠道商?；蛘呒词怪圃焐套约翰婚_展電子商務,許多經銷商也開始在網上銷售其產品。

二、服裝網絡營銷中的渠道建設淺析

1.網絡營銷中的分銷渠道建設

在傳統營銷渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位,是因為利用中間商能夠在廣泛提品和進入目標市場方面發揮最高的效率。營銷中間商憑借其業務往來關系、經驗、專業化和規模經營,提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。但互聯網的發展和商業應用,使得傳統營銷中間商憑借地緣原因獲取的優勢被互聯網的虛擬性所取代,同時互聯網的高效率的信息交換,改變著過去傳統營銷渠道的諸多環節,將錯綜復雜的關系簡化為單一關系?；ヂ摼W的發展改變了營銷渠道的結構。

2.網絡營銷中的物流渠道建設

依仗物流和第三方擔保交易平臺的興起,網絡銷售的銷售,運輸已經有了一個完整的體系。企業要做的只是尋找到合適的物流公司,就可以完成貨品托運的整個過程。很多物流企業也開始開展貨到付款的業務,為企業提供新的便利。

3.網絡營銷中的經銷商控制

實體銷售會出現竄貨的現象,網絡經銷商也會出現低價銷售商品,損害其他經銷商的利益和品牌的價值。筆者認為,最好的經銷商的辦法就是進行經銷商的等級分層和保證金的收取。經銷商分層之后可以避免小的經銷商為了尋找客戶跑量而降低價格分銷。保證金的收取可以更好的限制一個經銷商不做過多傷害品牌價值的事。

4.實體經銷商和網絡經銷商的協調

對于目前大多數企業,尤其是國內企業而言,整合傳統渠道和網絡渠道的能力普遍較弱,常見的表現有:企業在某一區域市場內未能合理規劃使用兩類渠道,致使同一客戶群在不同的渠道上接觸到企業的同類產品,顧客可能會由于接受到有差異的信息而產生對該產品甚至該企業的懷疑,而渠道間也會因為爭奪顧客進行價格戰或促銷戰,產生沖突;對這兩類特性差異極大的渠道沒有進行對口的營銷組合設計,簡單的使用統一的營銷策略,渠道的管理與維護也不夠“深”,不夠“細”;即使對網絡渠道和統渠道采用了相應的渠道政策和分銷手段,但缺乏在其間進行必要的溝通和說明,導致部分渠道成員的不滿;網絡中間商相對于傳統中間商來說與企業之間的交易關系更具多樣化和靈活性,企業未能及時改進原有的渠道掌控方式,致使兩類渠道不能形成強有力的凝聚力,共同協助企業實現分銷渠道的價值增值。

三、網絡營銷中策略分析

1.網絡營銷導向的企業網站建設和維護。企業網站建設與網絡營銷方法和效果有直接關系,沒有專業化的企業網站作為基礎,網絡營銷的方法和效果將受很大限制,因此網絡營銷策略的基本手段之一,就是建立一個網絡營銷導向的企業網站。也就是以網絡營銷策略為導向,從網站總體規劃、內容、服務和功能設計等方面為有效開展網絡營銷提供支持。

2.網站推廣策略。網站推廣的基本目的就是為了讓更多的用戶了解企業網站,并通過訪問企業網站內容、使用網站的服務來達到提高網站訪問量、提升品牌形象、促進銷售、增進顧客關系、降低顧客服務成本等。常用的方法包括搜索引擎營銷、網絡廣告、資源合作、信息、病毒性營銷等。

3.網絡品牌策略。與網絡品牌建設相關的內容包括專業性的企業網站、域名、搜索引擎排名、網絡廣告等、電子郵件、會員社區等。

4.信息策略。信息需要一定的信息渠道資源,這些資源可分為內部資源和外部資源,內部資源包括企業網站、注冊用戶電子郵箱等,外部資源則包括搜索引擎、供求信息平臺、網絡廣告服務資源、合作伙伴的網絡營銷資源等。掌握盡可能多的網絡營銷資源,并充分了解各種網絡營銷資源的特點,向潛在用戶傳遞盡可能多的有價值的信息,是網絡營銷取得良好效果的基礎。

5.網上促銷策略。在以網上銷售為標志的電子商務還沒有普及之前,網上促銷,即對整體銷售提供支持,是網絡營銷的主要作用之一。網上促銷效果是各種網絡營銷方法的綜合應用,網上促銷效果是各種網絡營銷活動綜合作用的效果,包括網站推廣、信息、網站內部廣告、郵件列表、大型網站和專業網站的網絡廣告、Email營銷、搜索引擎營銷等。

6.網上銷售策略。網上銷售的實現包括建設完整在線銷售管理系統的企業網站,以及通過專業電子商務平臺開展在線銷售等方式。

7.顧客服務策略。在線服務的主要手段包括FAQ、電子郵件、在線表單、即時信息、論壇等;其中既有事先整理出供用戶自行瀏覽的信息,

也有用戶提出問題征求企業解答。

8.顧客關系策略。顧客關系是與顧客服務相伴而產生的一種結果,良好的顧客服務才能帶來穩固的顧客關系,因此顧客服務策略和顧客關系策略是一致的。

9.網上市場調研策略。主要的實現方式包括通過企業網站設立的在線調查問卷、通過電子郵件發送的調查問卷,以及與大型網站或專業市場研究機構合作開展專項調查等等。

10.網站流量統計分析。對企業網站流量的跟蹤分析不僅是有助于了解和評價網絡營銷效果,同時也為發現其中所存在的問題提供了依據,網站流量統計既可以通過網站本身安裝統計軟件來實現,也可以委托第三方專業流量統計機構來完成。

四、網絡營銷將對中國服裝業的革命性意義

中國服裝企業進入21世紀,正面臨第二次現代化,第二次現代化以信息化和數字化為特征。網絡營銷不僅是現代化的營銷手段,而且是一種先進的管理思想,它將對中國服裝業產生革命性意義。

首先,網絡營銷加速了中國服裝企業改變落后的經營管理模式,建立起扁平化的組織結構,實現信息化的平等交互式溝通。服裝企業要做到“庫存管理優化、信息反饋高效、市場反應靈敏”,這是中國服裝企業發展的必然要求。

其次,網上市場調查,節約了大量的人力、物力、財力,有利于服裝市場細分、明確產品定位。也就是說,企業可以根據市場調查的數據,擬定出正確的營銷策略,在激烈的市場競爭中占具有利略地位,打造出服裝名牌產品,并加快了國產品牌走向國際化。

最后,網絡營銷建立起以消費者為中心的營銷觀念。消費者在營銷中的地位發生了根本的改變,營銷策略己從消極、被動地適應消費者向積極、主動地與消費者溝通、交換轉化。提供顧客滿意的產品,為顧客提供滿意的售后服務,滿足消費者個性化、多元化的要求,“以消費者為中心”的營銷觀念己成為企業制勝的法寶。

網絡經濟給服裝業帶來了新的機遇:基于信息平臺的企業內部供應鏈管理系統,可以快速收集反饋信息;服裝市場通過虛擬空間迅速擴大,虛擬服裝、虛擬面料、虛擬模特的出現,將極大地促進服裝的銷售;還可以完成電子商務廣告、電子定單、網絡交易,在建立起完善的銀行監管系統以后還可以在網上完成電子支付,進行網上納稅。

總之,網絡營銷給服裝業帶來了翻天覆地的變化,國外的許多服裝企業已開其先河,我們的服裝公司、服裝企業、服裝商品也要把握這一機遇,不落后塵。

無庸質疑,網絡營銷將成為21世紀服裝業發展的新趨勢。

參考文獻:

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[2]吳廣順:服裝企業網絡營銷的發展分析[J].化纖與紡織技術,2006,(04)

[3]閆學玲 謝佳:談我國服裝網絡營銷[J].現代企業教育,2008,(22)

[4]黃英:服裝企業網絡營銷策略探討[J].四川絲綢,2007,(03)

篇4

訊：在競爭激烈的網絡直銷市場中，低廉的價格一直是各品牌所追求的。但價格戰畢竟是短期行為，還需要其他策略共同配合，才能給企業帶來長久的競爭優勢。

有些企業雖然在服務、價格、推廣等方面下了不少工夫，但消費者并不了解他們低價背后的真正原因，只憑一時沖動購買低價商品，當有同樣便宜甚至更加便宜的其他商品出現時，顧客很有可能會另做選擇。當各直銷企業憑借自己低廉的價格紛紛嘗到薄利多銷的甜頭時，表面上看來這些營銷戰略取得了預期效果，但實際上只是一種短期銷量增長的假象，忽略了對消費者品牌忠誠度的培養。

高明的價格戰策略應該是讓消費者了解降價背后的原因，感覺產品物超所值，這樣才不會讓消費者產生"便宜沒好貨"或者不降價是商家賺取高額利潤的想法，對培養消費者的忠誠度和促進企業的長期健康發展有很大好處。比如自設工廠、擁有自己的生產流水線，省去中間很多經銷商、商環節，同時降低成本。此外，網站自主品牌的推出也是商品便宜的原因。如果商家闡明了自身的經營優勢以及商品便宜的原因讓消費者覺得低價并不等于低質，自然會對品牌產生好感。

第二，在新品上市時低價促銷。在服裝直銷市場中，過季、滯銷、換季款式采取折扣優惠方式促銷對消費者來說已經司空見慣，很難再吸引消費者注意。但是如果企業在新款上市的時候拿來做低價促銷，特別當零售價低于消費者的心理價位時，消費者對于新品低價會認為非常超值，對企業和品牌很快產生好感，大大促成消費者的購買動機。此外由于新款剛剛上市，市場上同類產品不多，競爭者少，在競爭品牌普遍新品價格較高時采取低價策略，價格戰更容易獲得競爭優勢。

第三，要設法降低總產品成本。企業在營銷受阻時單純通過產品降價或買贈促銷拉動產品銷售是一種非常危險的做法，最終導致的結果往往是造成全行業虧損，誰也不會成為贏家。因此在服裝直銷市場中，也應該避免陷入價格戰的惡性循環中，要想取得價格優勢還要從整個企業的管理系統入手來降低運營成本。只有降低總產品成本，才能降低產品價格，最后保證產品在低價的競爭中正常贏利。

篇5

關鍵詞：服裝；互聯網環境；網絡營銷渠道

中圖分類號：F724 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）01-0-01

一、服裝行業網絡營銷的目的

（一）網絡營銷的定義

網絡營銷是企業以現代營銷理論和電子信息技術為基礎，以計算機網絡為媒介和手段而進行的各種營銷活動（包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等）的總稱[1]。

（二）服裝網絡營銷的目的

據美國在線統計，至1999年11月全球己有23，000多家服裝企業在Internet上設立自己的主頁。至2000年，己經有80%的服裝企業不同程度地實行了網絡營銷[2]。在美國，網絡營銷己成為不可忽視的服裝銷售模式。美國2000年1-9月網上商品銷售額的調查結果中，服裝排名第一[3]，網絡營銷對服裝企業的重要性已經得到廣泛認可[4]。

自我國進入互聯網時代以來，很多企業開始嘗試將網絡營銷應用于企業的營銷實踐中來，服裝業也是如此，其網絡營銷是以計算機網絡技術為依托，衍生大批的潛在消費者，通過網絡平臺生產者和消費者的交互性也極大增強，不僅可以促進服裝的多樣化發展，快速的提高市場占有率，同時減少傳統渠道中間商層次以減少渠道成本，縮短產品周期，這使生產商把大量的精力投入到網絡營銷渠道上，打破傳統營銷的格局，實現企業更大的利潤空間。

二、我國服裝網絡營銷的現狀

網絡營銷是對傳統營銷方式的創新，它為企業營銷帶來了新的契機[2]。自20世紀90年代以來就以其全球化、低成本、高效率等諸多優勢得到了國內大多數企業的認同和重視[3]。

中國人口眾多，是全世界最大的服裝消費國，也是世界上最大的服裝生產國，服裝業的發展在很大程度上促進了我國經濟的高速發展，目前我國的電子商務發展處于初級階段，但發展速度很快，隨著網絡營銷體系日漸完善，網民逐漸適應網絡購物這一新途徑，一旦網民數量達到了一定的規模，將會極大的促進我國服裝業網絡營銷的發展，服裝營銷將會突破傳統營銷的局限，達到一個營銷的新高度。

三、制約服裝網絡營銷發展的主要原因

（一）在線試衣系統不完善

服裝的網絡營銷也是從傳統零售逐漸發展起來的，眾所周知在傳統的服裝營銷過程中，消費者可以直接接觸到實物，以手來觸摸感知服裝的質地等，可以確定服裝的風格款式與自己的膚色、體型以及氣質等是否搭配，而網絡營銷的重要特點就是虛擬性，消費者無法親自感受到所選中的服裝是否適合自己，這很容易造成消費者心理上對網上購買服裝的抗拒，也就制約了網絡服裝銷售的發展。

（二）售后服務水平有待提高

在傳統服裝購買模式下客戶可以直接感知服裝大小款式，并決定是否適合自己，網絡營銷條件下客戶雖然可以通過圖片展示和文字描述了解服裝的一些特點，卻不一定適合自己的風格，而且很多時候商家為了增加商品銷量使商品的描述與實物不相符合，這就導致了客戶對所收到的服裝有諸多不滿，以至于產生退貨換貨等一系列麻煩，雖然有很多銷售商承諾退貨換貨，但需要消費者支付往返郵費，這也是消費者所不想接受的。

（三）物流配送系統發展落后

對于網上購物的人來說，比較關心的一個問題是什么時候能夠收到貨物，物流配送的價格高低，對于一些本身價格低于配送價格的服裝來說，消費者并不青睞，同時由于目前我國的物流配送企業價格不統一，這進一步阻礙了服裝網絡銷售的發展。在電子商務發展日益完善的今天，物流配送正在逐步成為電子商務發展的瓶頸。

四、完善服裝網絡營銷措施的建議

（一）完善網上試衣系統

服裝展示最終所要達到的目標是服裝三維建模，然后將虛擬的服裝三維模型應用到人體三維模型上，觀察它的動態效果，并與顧客進行一定的交互[4]，要達到這樣的要求對于目前的網絡技術來說仍舊比較復雜，因為目前網上試衣系統主要針對年輕女性，對孕婦、兒童以及男性并未廣泛應用，而且試衣系統的模擬并不能完全讓客戶滿意，與現實試衣相比總會有失真現象，但隨著網絡技術的發展，我們堅信，虛擬試衣系統會取得很大發展并得到廣泛應用。

（二）提高網絡銷售的服務質量

對于網絡營銷的售后服務，主要是服裝不合適產生的退貨換貨問題，如果商家順利解決了這個問題，讓消費者感覺到網購不合適可以輕松退貨換貨，這樣會打消消費者的很多顧慮，在一定程度上可以提高潛在客戶數量。

此外，商家也可以通過網絡平臺增強與消費者的互動性，給消費者提供相關的搭配建議，傳達相關的知識，這樣有利于商家獲得客戶需求的第一手資料，并及時調整自己的經營模式和經營方向。

（三）改善物流配送系統

服裝網絡營銷的快速發展離不開健全的物流系統，當今社會存在著多種物流配送企業可以滿足服裝運送系統的不同要求，可以通過郵局郵寄，也可以委托專業的快遞公司或物流公司進行配送，具體選擇那種運送方式需要根據配送服裝的特性來決定，需要考慮服裝的抗皺性、抗壓力程度或者是保持服裝版型不變等特性。

五、結論

我國的互聯網技術和相應的服務日趨完善，服裝的網絡營銷模式也隨之日趨成熟，隨著近幾年電子商務在我國的發展，服裝的網絡營銷也會在以后的發展中日漸成為信息社會重要的銷售模式，促進服裝業的進一步發展。

參考文獻：

[1]我國網絡營銷發展的現狀、障礙與對策[J].商場現代化.

[2]楊群祥.網絡營銷[M].東北財經大學出版社，2008：2.

篇6

關鍵詞：服裝行業；網絡營銷；營銷渠道

中圖分類號：F274；F724.6 文獻標識碼：A 文章編號：1006-8937（2015）08-0107-02

1 網絡營銷概念及相關理論概述

1.1 網絡營銷的概念

網絡營銷的概念有廣義和狹義之分。在廣義上，是指利用互聯網開展營銷活動的企業可以普遍被稱為網絡營銷；從狹義上講，一般以互聯網為主要營銷手段，進行以實現一系列營銷活動企業的營銷目標可以稱為網絡營銷。這個定義的重點在于實現方法和網絡營銷傳統營銷手段有明顯的差異，它是網絡營銷基本特征的闡述和理解，但未能從問題的本質把握網絡營銷。從網絡營銷的本質定義是個人或組織借助互聯網創建相關，并提供交易的產品和其他的過程，這個過程體現了產品的本質特征。事實上，網絡的營銷是網絡營銷，其本質還是營銷。在本文中，網絡營銷的定義為：基于互聯網的營銷活動是一個網絡聚集；通過互聯網形成，營銷是以滿足為目的的人的需要和愿望，一系列管理活動成為潛力轉化為現實交換。

1.2 網絡營銷的選擇原則

網絡營銷的企業必須滿足一定的戰略發展目標，確保企業開展網絡營銷計劃。事實上，網絡營銷作為營銷的一個重要組成部分，它必須遵循一定的原則，對企業。可以產生盡可能多的利潤

1.2.1 成本最小化原則

成本與企業利潤的多少直接相關，在類似的情況下，市場價格競爭，誰的成本低，其競爭優勢更加明顯。大家都知道網絡營銷的成本低，但不同方案的成本可能仍將有較大的差異。為了降低企業網絡營銷的成本，企業應根據不同產品的選擇，不同的管理網站營銷實施不同的促銷方式，因此，把企業的營銷成本降到最低，是大多數企業選擇網絡營銷的重要原因。

1.2.2 競爭差異化的原則

在波特競爭理論的指導下，企業的五種力量模型，可以采取的競爭戰略有成本領先、差異化競爭、創新、目標集中戰略等。根據網絡營銷的理論，將網絡營銷與傳統營銷模式，網絡營銷是一種軟營銷，雖然影響的范圍比較廣，但影響并不一定比傳統的營銷方式好，如果只做適當的網絡營銷，機會稍縱即逝。網絡營銷的分化是一個更重要的原則，這里的差別可以是服務和價格的差異，差異的促銷手段，在企業網絡營銷中必須遵循差異化競爭的原則。

1.3 網絡營銷的優勢

相比傳統營銷方式，網絡營銷具有明顯的優勢，這是近年來網絡營銷迅速發展的原因。網絡營銷具有相互作用的顯著特點，在營銷中，顧客能夠真正參與網絡營銷的全過程，進一步加強主動選擇。在滿足消費者個性化消費需求的驅動下，企業如果不能把消費者的需求作為營銷的起點，顧客的選擇及其相關產品的幾率就會大大增加。因此，發展網絡營銷首先需要融合客戶和整個營銷過程中，充分發揮網絡營銷的優勢，對產品的品牌擴張，促進網絡營銷的發展。從網絡營銷的發展實踐，與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有更多的優勢。

1.3.1 公平的自由競爭環境

目前，幾乎每個企業都有自己的營銷網站，可以在任何時間相關的商品信息的商業網站，甚至雙方之間建立相互信任的合作關系。這一切所需的成本較低，也不需要很長的時間。所以無論企業的規模大小，可以進行在線營銷服務，以降低的成本優勢。在這個意義上，網絡營銷為所有企業創造一個相對公平的市場競爭環境，在這里，無論是大型企業、小型企業或個人，所有的競爭者都站在同一起跑線上，進行公平競爭。

1.3.2 互動的信息交流溝通

在傳統的營銷模式上，營銷基本上是單向的信息傳播方式，也是網絡營銷中說的，“一對一”，代替了某人。雙向互動的溝通方式。在網絡營銷中，消費者可以主動選擇物品，他們需要的商品在互聯網上的品牌，而企業也可以反饋信息，根據客戶需求，主導方向及時把握市場需求變化，根據市場需求不斷提高新產品的開發。這種通訊方式是以客戶為主導非侵入性的，是不可能與傳統的營銷相同。

2 服裝行業網絡營銷面臨的問題

2.1 經營模式缺乏創新

類似國內的服裝網絡營銷模式，已經有一些新的網站運營模式和商業模式。此外，由于網站的內容很容易被模仿，所以經常發現很多網站非常相似，不能提供差異化的產品和服務。

2.2 產品信息的描述不正確

只有通過圖片和文字描述，但是一些服裝商品特征描述語言，圖片或非實物圖片，容易對產品的認識產生歧義，造成消費者不滿意。隨著網絡營銷的日益流行和在線信息技術服裝的快速發展，人們已經不僅僅滿足于簡單的文本描述和圖形顯示，對服裝商品的互動性和真實性顯示提出了更高的要求。

2.3 售后服務有待完善

目前國內服裝網絡銷售的售后服務還不完善，使得消費者對許多服裝銷售網站客服服務不滿。當然，也有許多網站在逐漸健全銷售服務機制。

2.4 對互聯網經濟發展滯后

網絡營銷是建立在互聯網技術的高速發展上，現在互聯網的管理方法主要集中在技術研究和管理，法律等方面仍存在嚴重不足。這使得網絡營銷出現大量問題，也使社會承擔了巨大的成本，這在中國這樣的發展中國家尤為突出。

美國學者J pinelo指出，社會和道德方面通常與技術革命的快速發展保持同步非常困難。而像中國這樣的發展中國家，在信息時代抓住機遇的同時，但并不總是知道并關注各種風險，在技術的快速進步的同時，付出較多社會成本。

3 加強服裝行業網絡營銷的策略分析

3.1 網站建設及推廣

除了使用傳統的打廣告的營銷模式，加強網站在網民的印象，擴大網站的訪問是網絡營銷工作的另一個焦點。擴大網站訪問的主要目的是給用戶方希望，只要他們正在尋找相關信息的需求，可以很容易檢查，并可以連接到服裝行業網站，與廣告交換鏈接?？梢栽O計圖標小網站的識別，然后找一個合適的地點作為合作伙伴，雙方互換廣告，無形中增加了網站的訪客人數。

購買網絡廣告。一些門戶網站的訪問量很多，購買網絡旗幟廣告這種營銷方式如果設計的好，營銷成本比傳統媒體更便宜，但也需要注意的是，服裝行業的廣告內容的設計是很重要的。

3.2 產品策略

產品是企業生存和發展的基本要素，產品標準化是對服裝網絡營銷成功的關鍵。虛擬服裝的網站使產品的消費意識超過線下實體店，然而，企業通過圖片和文字顯示的服裝不能夸大其詞，描述太夸張了，畫面顯示不真實過于對美觀度的追求，這些行為都會導致顧客對產品的滿意度逐漸下降，而導致客戶流失。豐富各類產品和服務，服裝行業應繼續設計解決方案以滿足客戶的需求。

3.3 定價策略

服裝行業的銷售通過互聯網正在流行，與傳統銷售渠道的成本相比，網上銷售的價格一般比市場價格低。由于Web上的信息是開放的，易于搜索和比較，所以網上的價格信息對消費者購買起著重要的作用。根據研究，消費者選擇網上購物，一方面是因為網上購物更方便，另一方面是因為可以從網上了解更多的產品信息，從而以最優惠的價格購買商品。直接低定價策略主要是由于定價成本加利潤，有的甚至是零利潤，所以在公開的價格比同類產品要低定價。它通常是用于直接銷售的服裝企業上網定價，定價策略也是一種價格折扣策略，它是在原價的基礎上打折。這種定價方式可以讓客戶了解產品的降價直接促進顧客購買。這種價格策略主要用在一些服裝的網上商店，它一般是按照通俗的折扣定市場價格。

3.4 售后策略

企業建立自己的網站，為聯網用戶提供免費服務的一個非常方便的方法，為了吸引客戶，增加產品銷售，提供售后服務。根據網絡營銷的現狀，在線客戶服務策略主要包括：FAQ頁面設計，FAQ（常見問題）網頁是幾乎所有的電子商務網站必須有一個網頁，這個網頁需要提供有關服裝行業的客戶和產品的常見問題回答。

參考文獻：

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[3] 曲云.論服裝企業網絡營銷[J].網絡營銷，2012，（1）.

篇7

1中小服裝企業網絡營銷存在的問題

1.1中小服裝企業領導者對網絡營銷認識不足

目前，眾多中小服裝企業對網絡營銷認識不夠全面，主要表現在以下 3 個方面：一是，網絡營銷與企業整體營銷戰略割裂；二是，網絡市場競爭意識不強，很多中小服裝企業領導者尚未充分意識到網絡服裝市場競爭的必要性與緊迫性；三是，企業管理體制不完善阻礙網絡營銷的開展。

1.2缺少系統的網絡營銷規劃

在我國現階段，制訂科學網絡營銷規劃的服裝企業少之又少。許多中小服裝企業開展網絡營銷過于盲目，缺少系統的網絡營銷規劃，沒有清晰的網絡營銷定位。網絡營銷是一個系統的工程，包括網絡營銷規劃，網絡營銷系統的開發、實施、評價、改進等多個環節，企業需要根據自身的情況制訂相應的網絡營銷規劃才能取得效果。

1.3企業網站建設問題

通過調查發現，中小服裝企業網站建設問題可以歸納為以下幾個方面：沒有企業網站；企業網站總體策劃目標不明確，缺乏網絡營銷思想指導；企業網站內容不充實，信息量??；欠缺網站服務；企業網站對銷售和售后服務的支持作用未得到合理發揮；缺乏網絡資源合作意識；追求外觀效果，輕實用；網站訪問量小，推廣手段單一或多種手段未合理搭配等。本質上，企業缺乏對網絡營銷系統的理解。

1.4缺乏網站維護，信息更新不及時

一是企業網站信息長期不更新，影響企業形象和品牌形象，不利于網站的宣傳推廣；二是企業設立顧客互動欄目，卻不進行回復，嚴重影響了客戶關系管理，影響企業的長期發展。

1.5網站推廣問題

網站推廣是中小服裝企業網絡營銷成功的關鍵。網站推廣不僅能為企業增加訪問量和潛在客戶，而且能夠對企業進行很好的宣傳。目前，許多中小服裝企業網站推廣存在的主要問題有：企業網站沒有推廣意識，表現為搜索引擎排名不高，訪問量很低；即使企業有網站推廣意識，也投入很少，方式單一。

1.6網絡服裝消費顧客滿意度低

網絡服裝消費顧客滿意度低，主要表現在 3 個方面。

（1）服裝這種消費商品自身的特點造成的。傳統購買服裝的方式是，消費者要試穿，而網絡消費者不能試穿，這會影響和降低顧客的滿意度。

（2）網絡互動服務不到位。在產品銷售過程中，網絡客服人員經常對客戶咨詢回復不及時。

（3）誠信問題。某些商家在網絡的產品，名不符實，售后服務承諾不到位。

1.7缺乏專業人才

網絡營銷人才匱乏是中小服裝企業開展網絡營銷的又一瓶頸。目前，多數中小服裝企業由于經濟實力不夠，難以聘請到優秀的網絡營銷人才。大部分中小服裝企業的網絡營銷工作是由非專業人員兼職負責，其結果是企業網絡營銷工作缺乏系統性和專業性。

1.8網絡品牌意識薄弱

在日益激烈的市場競爭條件下，品牌已經成為贏得顧客忠誠和企業長期生存與發展的關鍵。中小服裝企業受資金、人才、資源的限制，難以進行系統的品牌建設。

目前，許多中小服裝企業并未樹立品牌競爭意識，僅僅把網絡營銷當做擴大銷售的手段，進行網絡營銷的目的還停留在促進銷售層面上，沒有將網絡營銷與企業整體發展戰略結合起來，還沒有認識到用網絡營銷建設企業品牌的重要性。

2中小服裝企業的網絡營銷策略

2.1樹立正確的網絡營銷觀念

中小服裝企業的領導者要樹立正確的網絡營銷觀念。一是企業要正確認識網絡營銷，網絡營銷戰略是企業整體營銷戰略的一部分，與傳統營銷是相輔相成的，企業要把網絡營銷與傳統營銷相結合，網上與網下相結合。二是加強網絡競爭意識。實體市場的競爭已經白熱化，網絡市場的競爭也逐漸升級。企業要樹立網絡競爭意識。三是創新企業經營管理體制，改變傳統的的管理方式，對業務流程進行重組，引進專業人才，設立專門的網絡營銷部門。

2.2進行系統的網絡營銷規劃

網絡營銷是一個系統，這個系統包括企業局域網、因特網、企業網站以及網絡營銷的管理和操作人員等。網絡營銷系統的有效運營有賴于企業所有部門的協調工作。企業要想取得良好的網絡營銷效果就需要做好系統的網絡營銷規劃。

做好網絡營銷規劃有3個步驟：首先，在充分調研的基礎上，確定企業網絡營銷目標；其次，制定網絡營銷方案進行可行性分析并實施；最后，根據網絡營銷目標確定評價指標對營銷效果進行評價，對未達標部分進行分析，調整網絡營銷規劃。

2.3以網絡營銷為導向建設企業網站

建立一個網絡營銷導向的企業網站至關重要。企業以營銷目標和網絡定位為指導進行企業網站規劃，網站建設要有利于搜索引擎優化和推廣及良好的用戶體驗、要有完備的效果評估體系、提高顧客粘性的營銷目標。企業網站建設的基本要求是：基本要素全面、基本內容充實、基本功能完善、基本服務完善，對用戶易用、對搜索引擎友好。

2.4進行網站維護，及時更新網站信息

古人云：“流水不腐，戶樞不蠹，動也?！逼髽I網站建設并非一勞永逸，需要企業人員根據企業的經營、發展狀況及時進行更新與維護。比如，企業網站的企業新聞、最新動態、產品信息、銷售信息等欄目要及時更新、充實。

2.5網站推廣策略

企業網站建成后，首要的工作就是推廣。網站推廣的方法有搜索引擎優化、搜索引擎營銷、許可E-mail營銷、網絡廣告、資源合作（交換鏈接）、信息、論壇營銷、博客營銷等推廣方法。

統計表明，網站 80% 以上的自發訪問量來自于搜索引擎，因此以搜索引擎推廣為例，企業要根據各大搜索引擎的特點進行搜索引擎優化，增加企業網頁被搜索引擎抓取、排名靠前的機會。比如google是側重以PR值來進行排名；百度側重關鍵詞競價排名。

2.6提高網絡服裝消費者滿意度

隨著市場競爭的加劇，企業之間的競爭已從產品延伸到服務，網絡營銷既要注重產品質量，更要注重服務質量，衡量服務水平最重要的標準就是顧客滿意。提高網購顧客滿意度的方法有：（1）針對服裝消費特點，加強網上虛擬體驗和服務。比如：建立網上試衣間，滿足消費者試穿的消費心理；（2）提高網絡服務水平。重視網上溝通，及時處理顧客的意見，關心和重視顧客的要求；（3）加強網絡誠信建設。保證產品質量，建立合理的價格機制，建立合理的退換貨機制等。

2.7引進和培養專門的網絡營銷人才

網絡營銷人才需要既懂電子商務，又熟悉市場營銷的復合型人才。企業的電子商務部門需要善用各種人才，使他們取長補短，形成營銷的合力。

2.8增強網絡品牌意識，打造網絡品牌

網絡品牌是指個人或團體以國際互聯網為基礎，以電子商務為平臺，以網絡營銷為手段而建立的具有可識別性的商品銘牌（牌號）或商標。

在網絡服裝購物市場的競爭中，中小服裝企業必須樹立網絡品牌意識。企業可以通過獨立的域名策略、網絡實名制、企業網站建設優化、網站推廣等綜合策略樹立推廣自己的品牌。

參考文獻

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篇8

關鍵詞：服裝網絡銷售 存在問題 營銷 對策

中圖分類號：TP2 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2012）09（c）-0211-02

艾瑞咨詢近期的《2011年中國服裝網絡購物行業研究報告》顯示，2011年中國網絡購物市場交易規模達7735.6億元，較2010年增長67.8%，“服裝、鞋帽、箱包類”占比居首，市場份額為26.5%。2011年中國服裝零售市場規模為14370億元，其中服裝網購規模為2049.0億元，滲透率為14.3%。預計到2014年，中國服裝網購在服裝零售整體市場中的滲透率將達到23.6%。2011年中國服裝網購市場中C2C網購占比79.9%，B2C服裝網購占比20.1%；平臺式網購占比93.8%，自主式網購占比6.2%。女性網購用戶相比于男性網購用戶更熱衷于網購，在網購累計金額5000元以上、網購頻次30次以上的高區間分布中，女性用戶所占比例均高于男性。而在女性網購用戶最常購買的商品品類中，“服裝、鞋帽、箱包類”排名第一，占比高達52.2%。目前凡客網用戶群中女性所占比例已經超過男性，為60%左右，每年略有遞增。因此網絡服裝的重復購買率高，需求產生的頻率快，服裝網購未來有巨大的發展潛力。

1 目前我國服裝網絡銷售存在問題

對于網購顧客來說，由于網購不能看到實物，不能觸摸和感覺，在購買前無法嘗試，只能通過網絡來了解服裝。因此，網絡顧客在網購服裝過程中存在以下問題。

（1）網絡服裝產品展示的客觀條件限制。在網絡上，服裝產品受網絡技術發展的限制，一些重要的商品特性無法有效地傳遞給消費者，同時由于用戶不同品牌不同型號不同分辨率的顯示器所致的衣服與圖片存在偏差，因此許多消費者對于網購存在顧慮，如顏色是否有色差，所見是否所得；如尺碼是否標準碼數，網絡銷售者手工測量數據是否準確；如布料的厚薄度、透明度、軟硬度、彈性等手感質感；如穿上的效果如何，款式是否適合自己等。

（2）網絡存在大量“三無”產品。網絡上還存在著大量無產品合格證、無生產廠家名、無廠址的服裝產品，還充斥著許多外貿服裝、原單剪標服裝、高仿精仿服裝，甚至質量低劣的假冒偽劣服裝、舊衣物，用料差、做工粗糙，散發出刺鼻氣味，質量完全沒有保證。

（3）網絡服裝產品售后無保障。網絡上的許多網絡銷售者抱著不負責的態度，只要商品出門，概不退換。因此網購顧客存在顧慮，害怕購物沒有保證，一旦買到粗制濫造服裝產品、假冒偽劣產品，銷售者不肯退換貨，淘寶等購物平臺站在網絡銷售者立場息事寧人，導致顧客投訴無門，白白損失時間精力金錢。

（4）網絡充斥各類銷售者。網絡服裝銷售者魚龍混雜，許多不誠信不守法經營的銷售者混雜其中，無人監管。他們利用服裝網購無法親身觸摸鑒別、試穿等客觀條件限制，利用photoshop等各種圖片處理軟件以及模凌兩可的文字說明故意弄虛作假、欺騙網購顧客，謀取暴利。

（5）網頁設計不合理。許多網絡服裝銷售者的頁面設計怪異繁雜，鏈接層級繁多，文字啰嗦，語言表達不清楚，對于服裝面料的成分、厚薄程度、透明程度、彈力大小、服裝的肩寬、袖長、衣長、胸圍、腰圍、臀圍、大腿圍、褲長、腳口等各關鍵數據缺失，實物拍攝角度和燈光處理不當、不能很好展示服裝產品細節，圖片過大過多導致頁面加載緩慢，整個網店頁面雜亂不堪，令消費者眼花繚亂，望而卻步，無心購物，網店無瀏覽量，門可羅雀。

（6）網絡服裝銷售者的產品同質化嚴重，大量款式、面料大致相同的服裝充斥網絡，許多銷售者為了換取高的網頁瀏覽量和產品銷售量，為了招徠顧客，沖冠沖鉆，不惜大大降低產品的價格、犧牲利潤，深深陷于價格戰之中。

因此，對于整個服裝行業而言，網絡在線銷售渠道雖然有了迅速的發展，傳統服裝生產企業、傳統服裝渠道企業、互聯網渠道企業紛紛涉足其中，但是受整體網絡技術水平、網絡文化、網絡相關法律法規政策、網絡經濟等宏觀環境因素的影響，在短期內服裝銷售的主要渠道仍然是傳統的線下渠道。

2 我國網絡服裝銷售對策研究

針對目前網絡服裝銷售存在的問題，筆者從市場營銷、網絡營銷的角度出發，從服裝產品的目標市場、市場定位、4P營銷組合策略等方面提出相應的營銷對策和建議。

第一是產品的市場需求分析、目標市場選擇以及進行合理的市場定位。對于網絡服裝的經營和銷售，和服裝實體店在這點上是一致的，就是最忌各種不同風格、各種不同穿著場合、適合不同年齡段、適合不同個性顧客的服裝充斥其中，令消費者眼花繚亂，無所適從。必須進行有效地市場細分，確定所經營服裝的目標顧客、市場定位。不同的目標顧客偏好不同款式、不同風格、不同個性的服裝，從風格上劃分，大致可以分為韓式風格、日系風格、歐美風格、中式民族風格、中式休閑類、正裝類等類別。一個人穿衣服的習慣是很難發生大的改變的，所以經營網絡服裝必須堅持同一風格的市場定位，吸引具有相同服飾偏好的顧客，并不斷地推出風格相近、細節款式顏色不同的當季時尚流行服裝，使其重復購買，培養顧客忠誠。

第二是產品方面。在網絡營銷中，服裝產品生產商與銷售商的品牌同樣重要。即使競爭的服裝產品很相似，服裝網購者也會根據服裝的銷售企業和所銷售的服裝產品的品牌觀察出差異來，且許多消費者也并不會主動去一些不知名、無一定信用度和好評率的網絡銷售者那里去購物。所以應該致力于服裝銷售者以及所銷售的服裝產品的品牌形象的塑造，以使自己區別于競爭者。自服裝產品誕生之日起，就必須致力于建立積極的、獨特的、偏好的、強有力的品牌聯想，樹立獨特鮮明的品牌形象，包括確定網店以及所銷售的服裝產品的品牌名稱、品牌標識，設計服裝產品的吊牌、外包裝，統一網店和服裝的整體風格，并隨服裝產品的銷售附贈具有網店和服裝產品的品牌名稱和品牌標識等品牌特征的小禮物，讓它們成為無聲的推銷員在現實中幫助網店和服裝產品進行長期的潛移默化宣傳。通過品牌的有形要素給顧客承諾，傳遞品牌的核心價值理念，獲得顧客共鳴，增加產品溢價。因此創建強勢網店和服裝品牌，塑造積極獨特鮮明的品牌形象至關重要。

第三是服務方面。服務是產品不可分割的一部分，尤其對于不能親身觸摸嘗試的網絡服裝購買來說，尤其重要，其在一定程度上代表了網絡銷售者的服務意識和綜合素質。對于現實購物，顧客一次不成功的購物之后或許還有機會再次前來購物，但是對于網購來說，一次失敗的網購經歷不會引發再次的購物，而且還可能會在銷售者的網頁頁面上或是各類網絡群上、網絡論壇上說出自己慘痛的購物經歷以警告后來者切勿購買，從而造成極壞的網絡口碑影響。

提供售后產品保障服務是實實在在給予網購顧客定心丸。對于首次在該銷售者處購買服裝的顧客來說尤其重要，同時也是銷售者促進銷售、推動購買、發展發掘新顧客的必要輔助手段。網絡銷售者應該堅持7天，甚至15天無條件退換貨政策，并為顧客退換貨費用，或購買淘寶退貨險都能贏得顧客的信任和好感，解除顧客網購時的后顧之憂。許多網絡銷售者害怕顧客頻繁找茬無理取鬧或是怕麻煩怕承擔責任，不愿意承諾退換貨，結果使得售后服務大打折扣，顧客不會重復購買，不會成為網店的忠實顧客，不可能具有一定的品牌忠誠度。

網絡購物重在方便、迅速、省心，發貨速度和收件過程也是網購顧客綜合考慮的因素。商品成交之后盡可能24小時之內發貨，如果不能在24小時內發貨或者按事先的承諾發貨，應該及時主動聯系顧客，真誠說明情況，爭取顧客的諒解，并允許顧客退款。即使買賣雙方售前交流很愉快，隨之而來的快遞人員的惡劣服務也很可能嚴重影響顧客對該次網購的體驗，從而對該服裝品牌和銷售者均產生不好的品牌聯想。對于網絡銷售者來說，在起步階段自建物流配送隊伍難度很大，需要很多人力物力財力，因此可以與包括順豐快遞和郵政EMS在內的至少三家快遞公司建立業務合作關系，爭取運費折扣，以方便顧客做出選擇。順豐快遞以速度快著稱，郵政特快專遞EMS以覆蓋面廣著稱，各種快遞公司快遞送貨人員素質參差不齊，應盡可能與多家快遞公司建立合作，明確所提供的快遞服務的各項要求和標準，盡可能加強對快遞公司人員的約束和管理。

網絡買賣雙方只能通過打字的文字來交流，所以網絡銷售者應該對網絡在線客戶服務人員進行嚴格培訓，明確服務理念，明確客戶服務糾紛的解決原則，禮貌待客，在與顧客交流的時候充分運用各種笑臉表情以及“請、謝謝、非常感謝、歡迎光臨、多謝惠顧”等禮貌用語，彌補網絡上看不到表情聽不到聲音的交流缺陷，傳遞友好熱情的服務感覺。售前耐心解答顧客的提問，發貨后給予手機短信通知，售中幫助顧客查件催件，報告包裹快遞運送情況，售后站在顧客的角度幫助顧客解決問題，著眼顧客的終身價值，一次購物無法達成或者無利潤沒關系，關鍵是以優質的服務換取顧客的再次購買，贏得顧客的下次購物，獲得顧客終身購買價值。因此提供優質的售前售中售后服務非常重要。

第四是關于產品的價格方面。網絡服裝銷售者在尋求自身的定價策略時，應重視消費者的感覺和偏好，綜合考慮制造、銷售服裝產品的成本因素以及競爭對手產品的價格等因素，使用價值定價法來設定價格，并采用定期低價促銷的折扣定價政策。價值定價的目的是揭示產品質量、成本和價格三者恰當的結合，使其能完全滿足消費者的需要及企業的利潤目標。出于怕便宜沒好貨的心理，對于網購的顧客來說，一般不會選擇買最便宜的服裝，綜合考慮塑造積極獨特鮮明的品牌，提供高于顧客預期的服務和美好的顧客體驗，應該確定中高檔價格。另外還應該建立會員制，對于不同的顧客給予不同的折扣，包括單次數額折扣和累積數額折扣。因此在服裝產品價格的制定上，應立足制定中高檔價格，配合定期低價促銷，并給予不同的會員以折扣優惠。

第五是關于產品的銷售渠道方面。2011年中國服裝網購市場是C2C網購和平臺式網購占據絕大份額[2]，淘寶商城、拍拍網、京東商城、亞馬遜中國和當當網等平臺式購物網站實現了跨越式增長。其中的淘寶網成立于2003年5月，由阿里巴巴集團投資創辦，目前是亞洲第一大網絡零售商圈，對于網絡服裝的分銷渠道，應該立足淘寶網，從“淘品牌”起步，逐步發展當當網、亞馬遜中國、麥網、一號店等網購平臺的合作，使其服裝產品可以在其上銷售，最好能簽訂排他性協議，保證該平臺上不銷售其他同樣風格的服裝，從而有步驟有計劃地進駐各大網購平臺，實現立足淘寶，開拓發展各種網絡銷售平臺的發展策略。

第六是關于產品的促銷方面。展開市場調查，識別服裝網購中的目標顧客，針對經常性服裝網購的目標顧客，通過電子郵件、淘寶站內信件等進行廣告宣傳和促銷折扣活動，建立顧客關系數據庫，發展客戶關系。發展初期階段促銷主要是采用每周定期上淘寶首頁進行圖文廣告宣傳、購買淘寶關鍵詞廣告，長期參與包括會員積分換購、淘金幣換購促銷、包郵活動、折扣銷售、換季清倉等活動吸引淘寶網購活躍人群嘗試，充分展開產品推廣促銷，積攢人氣，增加月銷售量，并參與評論有獎等活動，鼓勵已購產品已使用產品的買家評價產品，進行網絡口碑營銷，來自顧客的真心好評遠比賣家自我宣傳的效果要好得多。除了先期在淘寶上做廣告，逐步考慮在當當網、亞馬遜中國、一號店等綜合性購物平臺做廣告，并有步驟地在各大門戶網站、視頻網站投放廣告。在起步階段，只考慮網絡廣告和網絡促銷活動，到發展中期，才考慮產品品牌形象代言人的網絡平面廣告和網絡流媒體廣告的投放以及報紙雜志品牌形象代言人的平面廣告。

第七是關于網頁的設計方面。應進行網站整體模式設計，包括整體結構設計，文字說明和圖片拍攝。網頁風格、文筆應與服裝風格保持一致。網站必須具有鮮明的獨特風格，以簡單清爽的風格代替所謂的玲瑯滿目、應有盡有、雜亂無章的視覺感受，吸引打動訪問者，給訪問者留下深刻的印象，即使此次訪問不購物，也可以收藏起來，以備下次訪問。網頁設計應該盡可能簡潔，特別是主頁，應把最重要信息、關鍵性內容放在頁面的首部區域，如本品牌服裝特色特點，售后服務保障，最新優惠活動介紹等。有多層頁面鏈接的也應盡可能減少網頁的層級，頁面內容的顏色應與背景顏色協調一致，盡量避免選擇使頁面難以閱讀或使人感覺不舒服、眼睛疲勞的過小文字和背景顏色。盡量保持頁面靜態性，不要使用那些不斷運動的頁面元素（如滾動字幕、變換的選擇框以及持續的動畫），因為運動的圖像容易對人的視覺產生不良影響，而且會影響頁面加載的速度。頁面加載時間過長容易使訪問者失去耐心和興趣。

網頁上對于服裝產品的文字說明應簡潔清楚，尺寸的測量和說明應準確，圖文都應該重點突出服裝的細節和風格。有必要時，應嘗試用一臺以上的不同品牌的相機拍攝，有些品牌的相機可能拍出來色彩偏紅，有些可能偏綠，有些可能會整體顏色效果偏亮色，總之應盡可能真實呈現實物的顏色，盡可能減少色差，降低顧客因此可能發生的退換貨機會。

綜上所述，網絡服裝銷售者應明確目標顧客群體和自己的市場定位，著眼于努力提高顧客滿意度，給顧客提供高于其預期的產品和服務，提高顧客體驗，促進產品的在線銷售和發展。

參考文獻

[1]http：///17/20111223/160018.shtml.

[2]http：///33443/2012/03/09/71%407766175.htm.

篇9

正規軍取代小作坊

事實上，網絡購物平臺早已經不是家庭式小作坊和草根的創業樂園?，F如今，越來越多的創業團隊以公司的形式介入網絡銷售。正規軍取代小作坊的時代正在悄然來臨。

由老爺們兒操持的女裝生意 銷售異?；鸨?/p>

現如今，誰敢說自己沒有在網上買過衣服？問起對網絡服裝店的印象，一定從大部分人嘴中蹦出這樣幾個關鍵詞“年輕、個性化、美女老板”。而這也正是網絡服裝店在過去給人們的整體印象。只要隨便走進一家網絡上的服裝店鋪，都會發現，每一家店幾乎都成為了店主展示自己時尚觸覺和搭配功力的窗口，充斥著時尚感的街拍以及少女荷爾蒙的氣息。是否能夠賣出衣服，似乎成為了這些店主們并不太關注的第二屬性。

相比之下，Nemo和他的團隊可以算得上是“異類”了。他們在淘寶網上的女裝店名曰“楓丹白露”，這是一個頗為詩意的名字，令人感覺是些終日愛做夢的少女才會琢磨出來的。之所以說成是“異類”，是因為這家網店創業團隊竟然是一幫來自互聯網行業的老爺們兒。并且從6月份開店至今，楓丹白露已經達到了每月近10萬元的銷售額，這一數字也許是許多網絡服裝屋奮斗幾年也達不到的目標。面對現實，不得不讓人嘖嘖稱奇。

據Nemo說，投資商評價他和他的團隊是“用一個豪華的專業團隊，去做現在夫妻店就能開好的小賣部?！笔聦嵣?，“楓丹白露”也是淘寶第一家獲得投資商青睞的網絡時裝屋。Nemo形容道，自己的創業團隊更像是“配置精良的正規軍”“相對于之前那種家庭式作坊，我們更像是一個公司的模式。每個人幾乎都是電子商務的資深人士，大家分工明確。”Nemo介紹道，“因為我們是懂互聯網銷售的團隊，所以才能拉來投資。并且我們并不是做出了一定成績而找到投資的，而是從零開始就獲得了投資。投資投的是人并不是我們所開的這個店?！?/p>

深入市場分析，選定女裝為創業第一步

這也標志著現如今，網絡購物平臺早已經不是家庭式小作坊和草根明星的創業天堂了。有數據顯示，在2009年，淘寶網的銷售第一名便是女裝，銷售額為260億元人民幣，這實在是一個令人出乎意料的天文數字。這一龐大的市場，也不應該僅僅是由無數個家庭式小作坊所推動的了。和一般網絡店鋪不同的是，在品牌成立伊始，Nemo和他的團隊花了很長的時間進行考察。最初他們想組建一個獨立的營銷平臺，但是經過成本核算之后，他們發現這種做法并不合算，“這樣的話獲得一個客戶的成本投入非常高，大概一個客戶在幾十塊甚至上百塊人民幣”。

籌備了半年以上的時間，Nemo和他的團隊最終選定了女裝作為他們創業的第一步。這一選擇對于一個由幾個男性組成的創業團隊來說無關喜好，完全出自于對于市場的深度分析。Nemo為記者分析道，“我們當時選這個行業的時候，定了幾個標準，第一個就是購買力比較強的，然后就是這個產業在電子商務上面的發展，要比現實的產業發展前景好。電子商務本來就是跨越地域性的，貨物流通的渠道越復雜，做電子商務也就越有利，但是必須要滿足兩個條件，一個是人們的日常消費品，一個是需要有重復購買性。而服裝正好是我們的最優之選?！彼麄儗⒐镜牡攸c放在了深圳，正是看中了這里“有大批的制衣廠，又是南中國地區最大的面料采購地”。

網絡營銷 往往與服裝本身無關

在“楓丹白露”的頁面上，很容易找到一些與服裝銷售本身無關的內容。比如用調侃的口吻寫成的團員人員介紹，以及模特搭配片的拍攝花絮。而正是這些看起來無足輕重的小內容，卻能延長用戶在頁面上的瀏覽時間?！拔覀兓撕荛L時間在討論，我們要為什么樣的人群，提供什么樣的衣服。最后我們認為80后的人群是伴隨著網絡成長的一代。網購成為了白領女性日常工作中占用時間最長的工具。其實我們就想提供一種生活方式——白領女性在上班的時候，愿意打開我們的頁面，看到我們的衣服，會讓她們覺得馬上就能買來第二天穿上?！?/p>

現如今，“楓丹白露”一天的銷售量大概在100件左右，這也許是許多網絡服裝屋在經營了幾年之后也無法達到的銷量。對于品牌的發展，Nemo則有更大的野心，他希望在一年之內，他的網店每天可以賣掉100件衣服。而在一年之后，能夠成立自己品牌獨立的網絡商城。也許這些我們看來幾乎是天方夜譚的目標和數字，在他們看來并不是癡人說夢。過去幾年，即便是一個心機尚未成熟、毫無計劃的小姑娘，也有可能建起營業額過千萬的小小網絡服裝王國。正如網絡的發展是人類最難以預知的科技趨勢一樣，誰又能說的好，未來像Nemo這樣有計劃且分工明確的正規軍，能夠建立起怎樣的網絡服裝帝國呢？

獨立設計師的新天地

現如今，真正有創意的設計師寧愿住在象牙塔中也不愿意迎合大眾口味。而一些走出來的設計師，則在網絡的廣闊天地中獲得了成功。

一年設計600款服裝 每天銷售數10件

在很多設計師的個人博客上，都可以看見“本裁”的鏈接。點進去，才知道這家店的衣服在網絡上賣得有多火爆。一件388元的麻質西服，在上貨一周之后就賣了100多件，即便是西裝短褲、細腿褲這種基本款，也能保持在每月數10件這一穩定的數字上。對于大多數尚且在沉浮期的獨立設計師來說，這實在是一個可以振奮人心的數字。

在采訪的前一天，“本裁”的店主紀薇剛熬了一夜把最新設計的十幾個款的模特照放到自己的網店上，這就是網絡時裝屋店主常說的“上新”。對于網絡服裝屋來說，“上新”的速度是它們的生命線，“如果上新速度太慢的話，銷量一下就會停滯下來?！奔o薇對記者說道，而紀薇同時也是“本裁”唯一的設計師。大多數靠批發服裝經營的網店，其“上新”的速度大概是每周一次，對于獨立設計師來說，這顯然是紀薇的弱項。即便如此，在紀薇的努力下，上新的速度也能保持在一月三次。這也就意味著，紀薇需要每個月設計近50個款，而一年需要設計出600款的服裝，這對任何一個靠創意生存的獨立設計師來說，都是不小的壓力。

在成立自己的網絡時裝店之前，紀薇的設計其實并不為市場所認可，這一度讓她心灰意冷?！爸霸诜b企業里面，自己的設計銷量總不是特別好，看見銷售數字不斷下滑，一天比一天沒有信心。不知道自己將來能干什么?！睆母咧械酱髮W紀薇的專業一直都是服裝設計，畢業以后也積累了不少設計經驗，結果設計出來的東西還是不好賣?！爱敃r就特別懷疑自己，是不是不該干這行。”帶著有些賭氣的成分，紀薇離開了服裝公司，開始自己創業。

對老百姓來說 更溫柔的設計更有市場

成立自己的品牌后，紀薇重新梳理了設計思路，為自己設定了一部分目標顧客人群，“因為我也是打工出身，賺的工資比較尷尬。想買好的也買不起，但是又不愿意穿特別俗的東西。我非常理解這種心情，我也知道很多人都是這樣。所以我現在做的這個品牌，就是滿足這樣的人群?！倍氨静谩钡脑O計也正是這樣的服裝，紀薇所設計的衣服往往十分有穿著趣味，店里之前的明星款式有四五種穿法，但款式卻十分低調，不會讓人覺得服裝過分搶戲。

“我覺得就是走了一個空缺吧，”紀薇認為在網絡上，“很多店主都是半路出家，有曾經做IT的人現在也開始設計服裝了?！倍嬲袆撘獾脑O計師還是不愿意迎合大眾，“因為一般設計師的品牌都是比較挑人，個子要高要瘦穿起來才好看。但是這對于老百姓來說并不實用，我的設計可能就是比他們更溫柔一些，然后價格上更占優勢一點。其實這都是我在做這個品牌之前一開始就想好的?！?/p>

媲美大片的視覺創意 足以令人印象深刻

瀏覽過“本裁”頁面的人都知道，模特片是它們最大的特點，而這種幾乎可以說令人過目不忘的搭配圖片正是紀薇時尚素養的體現，她對此也很得意，“如今的銷量很大一部分要記在模特的功勞上，我希望讓她能夠成為‘本裁’的標志，就像肯德基老爺爺一樣?！辈煌跁r下網絡上最為流行的模仿日韓風格的模特搭配片，“本裁”的搭配片顯然是有思想的。首先在圖片中模特總是在笑，給人特別喜興的感覺。此外，紀薇也十分懂得利用自己的優勢，進行差異化經營，將“本裁”的特點最大程度放大，風格化?！艾F在別的店都用日韓風格的小模特，我們就用有中國古典特色的。同時要求模特幾乎是裸妝，就化一個口紅。相比其他店看似唯美的搭配片，我們反而給人一種不那么膩的感覺?！?/p>

在最新的搭配片中，紀薇將模特置身于藍天白云之下，圖片整體感覺十分清爽、隨性。圖片的拍攝地點和背景，一直都是紀薇十分在意的地方。也許是為了營造“不膩”的感覺，紀薇選擇的場景總是令人出乎意料，最令人印象深刻的則是在故宮拍攝的一組片子，以及河北地區一處名為“天漠”的沙漠，這種視覺效果對于看慣了日韓風格的絕大多數顧客來說，足以令其印象深刻。

紀薇認為，自己之所以能夠成功，很大一部分得益于真正有創意的獨立設計師并不愿意放低身價，經營網絡品牌?！昂同F在網絡上許多沒有學過設計的人相比，獨立設計師在許多方面占據優勢?！逼放瞥闪⒘艘荒?，紀薇積攢了數百VIP客戶，此外還為自己品牌建立了一個服裝加工廠，相對于許多獨立設計師的現狀來說，這不得不說是一個不大不小的奇跡。

攝影師、模特、加工廠：

網絡服裝店的上層建筑

近幾年，網絡服裝產業的大量興起，催生出了許多網絡服裝店的增值服務。網絡服裝店圍繞著加工廠、網模和網絡攝影師發起了新一輪的競爭。

網絡商業攝影師 每天要拍1500多張

“現在是一個亂世，許多人都在跟風，沒有想清楚自己究竟想要什么?！备鹈魃蟻砭瓦@樣抱怨。葛明在網絡上名為“散打小綿羊”，是現在網絡店鋪中小有名氣的攝影師。雖然他是網絡服裝產業的直接受益者，但葛明對現狀并不滿意。

“我也想好好去拍，像攝影作品一樣，一天給我5套～8套衣服。但現在的現狀是，一般的店家都希望你拍越多越好，有的恨不得你一天能拍80套。這樣模特和攝影師的費用都會低很多。一天下來得拍1500多張，別說攝影師和模特的工作狀態，就連我那相機的電池一天都得換好幾塊。模特沖我笑1500多次，眨數千次眼睛，到了那時候，換衣服都成了體力活，就跟做俯臥撐一樣?！边@是葛明為記者描述的現狀。由于店主追求每周一次的“上新”的速度，這也就意味著每周需要拍攝十幾套模特搭配圖片，在如此高密度的工作強度下，圖片的創意和美感被壓縮到最底限。

在今夏北京最熱的一天，那天地表溫度高達68℃。葛明預定在798拍攝一套搭配片?！?點就到798了，4點才開始拍。根本下不去車，一下車就被一股熱浪推了回來?！碑斕祛A定要拍70個包，即便在平時，這也是非常辛苦的工作量。“我們問店家能不能棚拍啊，多準備道具一樣可以拍得很好，但他們固執地要求外景圖片，因為韓國的網絡時裝店都是這么拍的?！蹦７氯枕n的拍攝風格，是時下很多網絡服裝店最喜歡的，但是它們并沒有打算精益求精“很多店為了追求上新貨的速度，下午來了貨之后，晚上就要求把片子拿走”。

很顯然，現在的大多數網絡時裝店，雖然規模不斷擴大，包括有了自己的加工廠，但還是沒有對圖片重視起來。葛明給我們算了這么一筆賬，對與一個包來說，賣25元和賣50元對于消費者來說，都不是什么問題，都是很便宜的。只要圖片質量好的話，也許就能把這件產品包裝成50元價位的?！芭讼M是需要興奮度的。尤其是女裝，很多都不是生活必需品，這就需要圖片能刺激到她。你也許在拍片上投入了幾千塊，但如果你賣2000件，就是多了5萬塊的利潤?！?/p>

“那你沒有跟店主講過這個道理嗎？”記者問到，葛明說：“其實這些道理店主都明白，我們說的時候，他們都會說，‘我們知道是這樣啊，所以才找你們來拍啊’但等到拍的時候，還是又會重復時間緊強度大的工作，仍然出不來好東西。就像大家人人都知道要養生，洋快餐是垃圾食品，但是餓的時候還是一樣會吃?！痹诳旃澴嗟木W絡服裝店中，幾乎所有人看到的都是眼前的利益，葛明對此則有自己的看法，“其實我認為利潤在經營中占第三位，第一位是品牌形象，第二位是市場占有率，第三位才是錢?！?/p>

超火爆店鋪 救活一間服裝加工廠

尹志強和阿杜聯手開的網店，辦公地點就在鬧市里的寫字樓中。大廈保安對這家網店也頗有耳聞，“我知道那間賣男鞋的公司，時常有人來發貨拿貨?！笔聦嵣?，這家名為“羊皮堂”的男鞋網店的指揮中心正在這座大廈的停車場內。

記者在這個停車場看到，五六個員工正在不停打包、裝盒、填貼特快專遞單。短短一個鐘頭，包裝好的幾十雙鞋子就已摞成堆，每過一會兒就有特快專遞公司的人上門來取鞋?！癕R.ing”是“羊皮堂”主營的男鞋品牌。這個注冊于2008年末的品牌，在短短半年之內創造了銷售的神話。記者在該網店的頁面上看到，一款售價158元的透氣休閑鞋，從今年5月份上架至今共賣了3萬余雙；按熱銷款的售價158元計算，月銷量至少375萬元。記者從“MR.ing”在網上的銷售頁面記錄中看到，僅在一個月內，該款透氣休閑鞋鞋交易成功了18901單?！暗@還不是最牛的，5月有一天單日售出鞋子2000多雙?！眱晌坏昙腋嬖V記者。

而給“羊皮堂”供貨的那家鞋廠也在短短半年內由50人增加到200多人。工廠為“羊皮堂”旗下“MR.ing”這一個品牌，每月做近兩萬雙鞋，按每做一雙鞋均等賺十幾元來算，靠著“MR.ing”的訂單每月就能賺10到20萬元?，F在，工廠做事的人增到了200多人，并只為“MR.ing”供貨，但這家廠還是有些忙不過來，于是“MR.ing”又找了另一家鞋廠供部分貨?！拔覀兊父嗟姆b加工廠認識到，網店才是他們創收的新出路”。在新一輪競爭中，加工廠顯然成為了網絡服裝店的標準配置。

明星化網模效益 帶動服裝銷售

相對于攝影師，模特的工作看上去輕松許多。韋敏是現在網絡上最當紅的網模之一，她一天的收入有2000元。但由于她是一家網店的簽約模特，因此在網模中賺得并不是最多的，據她透露“有的人一天接3～4家網店的拍攝，并且每天都不休息，這樣下來一個月能有4萬~5萬元的收入?！边@比傳統模特的收入高了很多。

在如今的網絡服裝店中，使用網模已經成為了普遍的現象，許多店主都表示，“網模的引入確實使店鋪銷量在一定程度上有所提高?！痹诰W上購物剛剛興起時，大部分賣家的宣傳圖片只是用相機拍攝服裝照片，傳到網站的店鋪，或者使用該品牌專業模特的照片截圖。由于照片與實物質地及款式或多或少有些反差，專業模特的身材又跟大眾沒有可比性，因而導致顧客難以確定衣服的款式和大小，雖然網店點擊率不低，但就是沒人下單。韋敏表示：“單純的商品圖片不容易吸引顧客的注意，而網絡模特的作用就是展示出這件服裝最美的一面。”

篇10

眼下的網絡營銷產品種類繁多，加上推銷員巧舌如簧，企業在產品選擇上面存在很大的困惑。我們往往可以發現一種現象，那就是一旦某個行業的幾個企業使用了某種網絡營銷產品，那同行的其它企業則紛紛購買。

不少網絡營銷服務商抓住了企業的跟風購買和攀比心理，通過行業客戶見面會、網絡營銷產品某行業說明會等會議形式，充分發揮“客戶見證”和“轉介紹”的技巧，使企業削弱了自己的判斷，跟隨他人的選擇，或者攀比較勁，盲目購買。實踐表明，適合自己的產品才是好的產品；跟風購買的網絡營銷產品往往不僅不是最適合的，反而因為使用過濫，網絡營銷效果越來越不好。

2、網絡營銷重統計輕分析

開展網絡營銷的企業絕大多數都比較關注網絡營銷效果。但是在對于網絡營銷效果的評估中，大多數企業重統計，輕分析，在衡量網絡營銷效果上面，有很大的誤區。

網站訪問量、網站世界排名情況是普遍關心的內容，用戶的回頭率、用戶的來源分析、關鍵詞分析，這些更深入的網絡營銷效果分析卻沒有被重視。一個全面的網絡營銷效果評估，應該包含了網站的訪問情況，用戶的粘滯度、來源情況分析，搜索引擎關鍵詞的效果分析，各類推廣產品的應用效果分析等方面，然而根據這些分析，得出下一步網絡營銷工作的改進建議和計劃。網絡營銷重統計，輕分析是無助于改善網絡營銷現狀的。ds，很多人不理解Google為什么授權商來銷售GoogleAdwords產品。一方面這符合國內網絡營銷產品渠道銷售為主的現狀，另一方面也因為中國企業普遍網絡應用水平不高，Google需要借助渠道的力量做好客戶服務工作，提升銷售業績。我們的企業在使用競價產品的時候，不應守株待兔，而是應選擇有實力的服務商進行產品維護，提升網絡營銷效果。像上?；鹚俚?，是Google正式授權的服務商，在搜索競價產品銷售和服務上經驗豐富，值得信賴。

3、盲目進行垃圾郵件營銷、信息群發

很多企業在面對網絡營銷的時候無所適從，不少企業選擇了發送垃圾郵件，或進行信息群發到各類BBS、BLOG和留言簿。雖然短期內，企業能夠收到一些網絡營銷效果，比如網站訪問量上升，能成交一些客戶等，但從長遠來看，企業所受到的傷害遠大于所取得的網絡營銷效果。

首先是企業形象受到損害。垃圾郵件深受網民所厭惡，圍繞垃圾郵件的多數是一些皮包公司、缺乏誠信、產品品質低劣甚至是惡意欺詐、非法產品等形象。一旦企業與垃圾郵件為伍，則其形象在消費者心目中大打折扣。

其次企業一旦習慣于這種價格低廉、自身傷害性大的網絡營銷方式，盲目追求低付出高回報的畸形網絡營銷產品，缺乏對投資回報率的正確認識，將很難接受真正健康有益的網絡營銷服務和產品，錯過網絡營銷機會和企業發展的時機。

4、網絡營銷未計劃就上馬

很多企業一開始對網絡營銷并沒有明確的認識。大多數企業主或經理人通過報紙、電視等媒體宣傳以及朋友的介紹，或者推銷員的鼓動，意識到應該進行網絡營銷，通過互聯網來擴大自己的業務和銷售。于是乎立即安排人員聯系制作網站，信息，投入網絡推廣。整個網絡營銷過程未做計劃就上馬，一旦三個月下來網絡營銷沒有什么效果，就宣布失敗，對網絡營銷失去了信心和興趣。

殊不知，網絡營銷是一個系統工程，涉及到很多方面，需要結合自身的實際情況，進行需求分析，制訂周密科學的計劃，才能取得成功。從開展網站建設、企業信息，到制訂推廣預算，選擇網絡營銷方法和產品，安排網絡營銷專職銷售、客服等，各項工作安排到位，持之以恒，使企業的網絡營銷流程得以順暢，這樣才能最終取得理想的網絡營銷效果。

5、用搜索引擎競價產品守株待兔

目前Google、雅虎、百度等搜索引擎競價產品是網絡營銷的主流產品，越來越多的企業選擇搜索引擎競價產品。多數企業購買競價產品后并不知道還有維護這回事情，只是靜待客戶上門。做了一段時間下來就發現起初還有點效果，到后來效果就越來越差了。

出現這種情況的原因就在于沒有對其競價產品進行維護。搜索引擎競價的效果由多方面的因素組成，每日的消耗預算、關鍵詞上詞數量和報告分析等維護工作的好壞直接影響了搜索引擎競價產品的效果。比如GoogleAdwords，很多人不理解Google為什么授權商來銷售GoogleAdwords產品。一方面這符合國內網絡營銷產品渠道銷售為主的現狀，另一方面也因為中國企業普遍網絡應用水平不高，Google需要借助渠道的力量做好客戶服務工作，提升銷售業績。我們的企業在使用競價產品的時候，不應守株待兔，而是應選擇有實力的服務商進行產品維護，提升網絡營銷效果。像上?；鹚俚?，是Google正式授權的服務商，在搜索競價產品銷售和服務上經驗豐富，值得信賴。

6、網上營銷與網下營銷割裂

網絡營銷是整體營銷戰略的一部分，是實現企業銷售與盈利的重要手段，需要線上線下營銷聯動才能取得效果。不少企業認為互聯網只是一個媒體，企業通過互聯網把企業和產品宣傳出去，提高品牌知名度和企業形象就算實現了網絡營銷；網絡營銷被劃分到企業行政或客服部門來進行，營銷部門和網絡營銷職能部門處于一種割裂的關系狀態。這是一種不完整的網絡營銷意識。沒有網下參與的網絡營銷不是真正的網絡營銷，也難以實現“營銷”和“銷售”這一最終的目的。

其實網絡營銷的作用遠不止這些，對于江浙一帶的外貿型生產企業或許體會更深。他們或以自身網站為平臺，或充分利用行業B2B平臺(如中國化工網、服企網等)、綜合性B2B平臺(如阿里巴巴、慧聰等)，進行銷售線索的收集、潛在客戶的挖掘，然后線下線上聯動，最終達成交易，為企業創造利潤。

7、盲目輕信搜索引擎優化

搜索引擎的表現好壞直接影響了企業的網絡營銷效果，越來越多的企業也認識到了這一點。正規的搜索引擎優化可以讓企業網站取得較好的搜索引擎排名。對于搜索競價而言，搜索引擎優化無疑是價廉物美，具有很高的投資回報率。這使得部分企業盲目追求搜索引擎優化。

搜索引擎優化的主要工作就是去琢磨各類搜索引擎的算法和排名規則，對網站進行“改造”，以符合搜索引擎的口味，獲得較好的排名結果。俗話說過猶不及，盲目輕信搜索引擎優化是很危險的一件事情。搜索引擎優化與作弊往往只有一步之差，一旦被判定作弊，不僅得不到理想的優化效果，還將得到搜索引擎的懲罰。

適度的優化，能夠使網站的結構更加科學高效。如果能夠把握“以用戶體驗為中心”這一原則，努力去改善用戶的感受，才是正確的網絡營銷思路。

8、信息采集一勞永逸

現在信息采集是一種比較流行的“網絡營銷方法”。不少網站通過編寫程序或使用采集軟件，從其它網站中大量抓取所需要的網頁信息，用來豐富自己的網站內容。通過這種方法，網站的內容快速豐富起來，搜索引擎收錄頁數也能快速增加，從而能夠快速吸引訪問者，把流量做起來，真可謂是一勞永逸的網絡營銷好方法。然而事實證明，沒有哪個成功的網站是來自于信息采集的，成功的網絡營銷并沒有這么簡單。

信息采集雖然能大量的收集到所需要的信息，但信息質量良莠不齊，且多數是互聯網上高度重復的內容，搜索引擎并不買帳。對用戶而言，也只是多了一個克隆的網站，沒有什么吸引力。對于網站的經營還是得腳踏實地，做精品、原創的內容，積少成多，用心的培養忠誠用戶，才能逐步走向成功。

9、網站建設重設計輕應用