顧客關系范文10篇

[摘要]本文在綜述關系營銷理論及其在我國服務業的應用的基礎上，對酒店營銷的特點與關系營銷的作用進行了討論。運用三級關系營銷及其他相關理論，提出完善財務層次的關系營銷（一級關系營銷），穩定發展社交層次關系營銷（二級關系營銷），開展結構層次的關系營銷（三級關系營銷）的策略。

[關鍵詞]顧客關系營銷酒店業

中國旅游業作為一項朝陽產業，在世界服務貿易經濟中己占有越來越重要的地位。近年來，在酒店業的經營繼續呈現全面回升態勢、客房出租率和房價同時增長的情況下，經營依舊呈現“星級越高、效益越好”的特點，外資酒店的經營狀況明顯的好于國內的同類型酒店。國際品牌的領先優勢繼續擴大，各項經營指標均領先于內資酒店企業。同時，行業內品牌競爭成為主導，酒店集團化趨勢尤為突出。

一、內資酒店企業的發展策略變化

過去幾年，為謀求利潤空間，內資酒店企業紛紛調整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價格大戰。削價競爭導致服務質量下降，引起更多顧客流失，使大批內資酒店陷入越降價越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環中。

為走出困境，很多酒店開始轉換戰略視角，將注意點從競爭對手轉移到顧客身上，把顧客作為企業外部環境和內部資源的連接點，以服務好顧客為手段，贏得競爭優勢。但根據對佛山地區數家酒店企業的調研，發現酒店企業的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復購買行為的老顧客的關注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進入，老顧客卻不斷流失。

一、內資酒店企業的發展策略變化

過去幾年，為謀求利潤空間，內資酒店企業紛紛調整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價格大戰。削價競爭導致服務質量下降，引起更多顧客流失，使大批內資酒店陷入越降價越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環中。

為走出困境，很多酒店開始轉換戰略視角，將注意點從競爭對手轉移到顧客身上，把顧客作為企業外部環境和內部資源的連接點，以服務好顧客為手段，贏得競爭優勢。但根據對佛山地區數家酒店企業的調研，發現酒店企業的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復購買行為的老顧客的關注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進入，老顧客卻不斷流失。

事實上，很多國內星級酒店已經意識到了忠誠顧客對于酒店的重大意義，但實際行為和理念之間尚存在不小差距。面對激烈的競爭態勢和薄弱的顧客管理現狀，我國內資酒店也迫切需要探尋驅動顧客忠誠的營銷方法。

目前有一些研究在分析了酒店自身的優劣勢、競爭環境后，提出了如何開展關系營銷管理的戰略性策略，但對如何提升關系營銷層次的研究涉及很少。隨著2008年的北京奧運會和2010年的上海世博會、廣州亞運會的到來，將會大大的推動中國酒店業的發展。因此，我國酒店業目前必須開展關系營銷，提高顧客忠誠度。而內資酒店企業就顯得更為迫切。

二、關系營銷理論及其在我國服務業的應用

關鍵詞：顧客價值顧客關系管理

一、顧客關系管理從創造顧客價值開始顧客關系管理（CRM）涵蓋范圍相當廣泛，凡是和顧客有關，足以借此了解顧客，針對目標顧客需要及時提供恰當的產品或服務，可以提高顧客滿意度并為企業創造利潤的一切活動，都是顧客關系管理的內容。從企業和顧客互動運作的角度看，CRM分“前期溝通”、“核心運作”和“后期分析”三個部分。

一是前期溝通，旨在提高和顧客接觸、互動的有效性。前期溝通的重點有電腦話務整合、網絡下單以及顧客自動服務等。二是核心運作，旨在提高企業內部運作及顧客管理的有效性。顧客管理、渠道管理、銷售管理及服務管理等，是CRM核心運作的重點。三是后期分析。旨在針對顧客交易、活動等資料加以分析，以便進一步了解顧客的消費習性、購買行為、偏好、趨勢等，為前期溝通和核心運作的修正與改善提供幫助。

后期分析的重點包括OLAP（線上分析工具）、ELS（經營資訊系統）及DataMining（資料探勘）等。顧客關系管理三個階段所發揮的功用各不相同，導入CRM解決方案時，企業必須具體分析。很多企業本身的核心運作尚未建立、顧客價值尚未定位，就從前期溝通開始設置CRM，匆忙導入電腦話務整合、網絡下單等方案多以失敗告終。顧客購買商品和服務的目的是為了滿足某種需要和欲望，獲得應有的價值即顧客價值。因此，首先確認CRM的核心運作內容，重心放在渠道、服務、銷售等業務環節，從顧客價值的創造開始，然后再考慮顧客互動溝通的渠道與方式，思考后期分析等，是企業實施顧客關系管理的基礎。顧客價值是指顧客的感知價值或認同價值，由顧客的實際感知所決定。美國學者科特勒在《營銷管理》（第九版）提出了“顧客價值讓渡”，特雷西和威爾斯瑪認為，顧客價值指顧客購買的總價值與顧客購買的總成本之間的差額。顧客購買總價值是指顧客購買某一產品與服務所期望獲得的一組利益，它包括產品價值、服務價值等。顧客購買總成本是指顧客為購買某產品或服務所消耗的貨幣（價格）成本、使用成本、時間成本和精力成本的總和。企業創造顧客價值旨在滿足顧客的不同需求。

日本學者狩野紀昭將顧客的需求分為三個層次。最低層次是基本需求或欲望（Q1），這類需求是顧客的基本“預期”獲得滿足，顧客滿意度不會提升，但如果未獲滿足，顧客便會產生不滿；第二層次是滿足性需求（Q2），這類需求超越了顧客期望，與滿意度有正相關：企業提供越多顧客就越滿意；第三層次是吸引性（愉悅性）需求（Q3），這類需求是顧客所沒有期望的，即使沒有提供也不會造成顧客不滿，但如果提供或表現出吸引性需求，顧客的滿意度就會很快提升，因此，滿足吸引性需求是提高滿意度的最佳途徑。顧客價值管理用公式可表述為：Vc(顧客價值)=Rc(顧客購買總價值)-Cc(顧客購買總成本)，其中Rc=f(Q1,Q2,Q3)，Cc=f(p,w,t,l…)，p為價格成本，w為使用成本，t為時間成本，l為精力成本。

二、顧客價值創造的營銷策略重點

[論文關鍵詞]消費者行為顧客滿意顧客忠誠

[論文摘要]顧客滿意與顧客忠誠關系的研究，對于企業設計與執行顧客保留策略，降低顧客流失率具有意義。通過文獻回顧，總結以前學者的研究結果，討論顧客滿意、顧客忠誠的內涵、兩者間的關系，指出已有研究的不足和今后研究的方向。

顧客滿意與顧客忠誠是消費者行為研究中的一個重要課題。弄清楚顧客滿意、顧客忠誠與顧客消費行為之間的關系，有助于企業設計與執行顧客保留策略，從而降低顧客流失率。

一、顧客滿意的理論研究

顧客滿意（CustomerSatisfaction，CS）的思想和觀念，早在20世紀50年代就受到世人的認識和關注。學者們對顧客滿意的認識大都圍繞著“期望——差異”范式。這一范式的基本內涵是顧客期望形成了一個可以對產品、服務進行比較、判斷的參照點。顧客滿意作為一種主觀的感覺被感知，描述了顧客某一特定購買接觸的期望得到滿足的程度。

Oliver&Linda(1981)認為顧客滿意是“一種心理狀態，顧客根據消費經驗所形成的期望與消費經歷一致時而產生的一種情感狀態”;Tse&Wilton（1988）認為顧客滿意是“顧客在購買行為發生前對產品所形成的期望質量與消費后所感知的質量之間所存在差異的評價”;Westbrook&Reilly(1983)認為顧客滿意是“一種情感反應，這種情感反應是伴隨或者是在購買過程中產品陳列,以及整體購物環境對消費者的心理影響而產生的”;PhilipKotler將顧客滿意定義為“一個人通過對一種產品的可感知效果(或結果)與他或她的期望值相比較后所形成的愉悅或失望的感覺狀態”。亨利·阿塞爾認為，當商品的實際消費效果達到消費者的預期時，就會導致顧客滿意，否則會導致顧客不滿意。

企業經營沒有顧客信息，就象企業沒有完善的財務制度一樣荒唐。雖然各企業聘用大批會計師和財務分析人員，卻很少專門聘用人員收集和利用顧客信息。不少企業甚至連一份準確的顧客名單都開不出來。

的確，有些企業確實聘用了市場調查人員。還有的企業不惜花費六位數的巨資跟蹤顧客滿意度。然而，市場調查和匯集顧客滿意度的標準象是走馬觀花，只能提供一些無關緊要的泛泛了解。

企業需要的是質量評審流程，一個在整個企業內傳達外部顧客要求的框架體系。正是利用這種方式，企業才能積極主動地管理好顧客關系，把顧客關系作為有價值的企業資產。時間一長，用它就能提供一套測量系統，把提高質量的努力同經營績效，如收入、利潤增長率、市場份額的增加、生產率的提高、成本下降、周期的縮短和次品的減少等掛起鉤來，有助確定你的投資有無回報。

一目了然的流程

質量評審流程的整個執行過程可以一目了然。首先，根據顧客對企業的戰略重要性，質量評審流程能夠找出哪些是關鍵顧客，幫助確定企業的顧客群（第一步）。

在第一步中獲取的信息，連同企業現有的經營標準，如收入的增加、利潤和市場占有率等，可以用作參考來確定關鍵的質量指標，通過顧客對企業的認識來評定企業的經營績效（第二步）。

在經歷了從舊經濟時代向新經濟時代的轉化，我們正在逐漸步入到后經濟時代。在這一時代，顧客不再以從前的惡方式購買商品，企業的廣告活動越來越難以奏效，企業要達到自身的目標也越來越困難。為什么呢？歸根結底就在于消費者日益成熟，消費需求變化迅速，而企業對它們的研究卻遠遠滯后。

因此，我們迫切需要企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需要與利益。于是，關系營銷登上了市場經濟的大舞臺。

一、關系營銷及顧客關系營銷的概念

關系營銷突破了傳統市場營銷學研究局限于企業短期交易活動的狹隘概念,強調與有關組織和個人建立長期合作互動關系。2003年，菲利普?科特勒提出，關系營銷就是與關鍵成員(顧客、供應商、分銷商)建立長期滿意關系的實踐，目的是保持他們長期的業績和業務。營銷者通過不斷承諾和給予對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現關系營銷。

顧客關系是企業一切經營活動的中心點和出發點，所以顧客關系營銷是關系營銷的核心和歸宿。所謂顧客關系營銷即是指企業與顧客建立長期良好的業務關系的活動。它要求以顧客為中心，重視顧客的需求、渴望，加強顧客服務，不斷尋求與顧客之間的對話和為用戶解問題的方案，從而提高企業在顧客心目中的形象，形成顧客對企業的信任和依賴，擴大顧客對企業品牌的忠誠度，保持穩定的市場占有率。

伴隨著日益激烈的市場競爭，建立穩定的營銷網絡迫在眉睫。于是越來越多的企業開始注重在實踐中應用顧客關系營銷，只是其中還存在著一些問題。

關鍵詞：關系營銷顧客關系營銷策略

摘要：實施顧客關系營銷，將幫助企業建立起與顧客間的長期伙伴關系，有利于提高顧客忠誠度，增強企業競爭力。本文從顧客關系營銷概念入手，簡要分析了企業在實施顧客關系營銷中存在的問題，并對此提出了相應的策略。

在經歷了從舊經濟時代向新經濟時代的轉化，我們正在逐漸步入到后經濟時代。在這一時代，顧客不再以從前的惡方式購買商品，企業的廣告活動越來越難以奏效，企業要達到自身的目標也越來越困難。為什么呢？歸根結底就在于消費者日益成熟，消費需求變化迅速，而企業對它們的研究卻遠遠滯后。

因此，我們迫切需要企業與顧客之間以更多的交流來相互實現各自的需要與利益。于是，關系營銷登上了市場經濟的大舞臺。

一、關系營銷及顧客關系營銷的概念

關系營銷突破了傳統市場營銷學研究局限于企業短期交易活動的狹隘概念,強調與有關組織和個人建立長期合作互動關系。2003年，菲利普?科特勒提出，關系營銷就是與關鍵成員(顧客、供應商、分銷商)建立長期滿意關系的實踐，目的是保持他們長期的業績和業務。營銷者通過不斷承諾和給予對方高質量的產品、優良的服務和公平的價格來實現關系營銷。

摘要：本文在綜述關系營銷理論及其在我國服務業的應用的基礎上，對酒店營銷的特點與關系營銷的作用進行了討論。運用三級關系營銷及其他相關理論，提出完善財務層次的關系營銷（一級關系營銷），穩定發展社交層次關系營銷（二級關系營銷），開展結構層次的關系營銷（三級關系營銷）的策略。

關鍵詞：顧客關系營銷酒店業

中國旅游業作為一項朝陽產業，在世界服務貿易經濟中己占有越來越重要的地位。近年來，在酒店業的經營繼續呈現全面回升態勢、客房出租率和房價同時增長的情況下，經營依舊呈現“星級越高、效益越好”的特點，外資酒店的經營狀況明顯的好于國內的同類型酒店。國際品牌的領先優勢繼續擴大，各項經營指標均領先于內資酒店企業。同時，行業內品牌競爭成為主導，酒店集團化趨勢尤為突出。

一、內資酒店企業的發展策略變化

過去幾年，為謀求利潤空間，內資酒店企業紛紛調整與國際大型酒店的競爭策略，以成本為突破口，展開了爭奪市場分額的價格大戰。削價競爭導致服務質量下降，引起更多顧客流失，使大批內資酒店陷入越降價越留不住顧客，利潤越微薄的惡性循環中。

為走出困境，很多酒店開始轉換戰略視角，將注意點從競爭對手轉移到顧客身上，把顧客作為企業外部環境和內部資源的連接點，以服務好顧客為手段，贏得競爭優勢。但根據對佛山地區數家酒店企業的調研，發現酒店企業的營銷努力主要還是吸引新顧客，對有重復購買行為的老顧客的關注程度不夠，酒店有如漏斗，新顧客不斷進入，老顧客卻不斷流失。

關鍵字：經營企業質量流程顧客評審信息員工關系提供

企業經營沒有顧客信息，就象企業沒有完善的財務制度一樣荒唐。雖然各企業聘用大批會計師和財務分析人員，卻很少專門聘用人員收集和利用顧客信息。不少企業甚至連一份準確的顧客名單都開不出來。

的確，有些企業確實聘用了市場調查人員。還有的企業不惜花費六位數的巨資跟蹤顧客滿意度。然而，市場調查和匯集顧客滿意度的標準象是走馬觀花，只能提供一些無關緊要的泛泛了解。

企業需要的是質量評審流程，一個在整個企業內傳達外部顧客要求的框架體系。正是利用這種方式，企業才能積極主動地管理好顧客關系，把顧客關系作為有價值的企業資產。時間一長，用它就能提供一套測量系統，把提高質量的努力同經營績效，如收入、利潤增長率、市場份額的增加、生產率的提高、成本下降、周期的縮短和次品的減少等掛起鉤來，有助確定你的投資有無回報。

一目了然的流程

質量評審流程的整個執行過程可以一目了然。首先，根據顧客對企業的戰略重要性，質量評審流程能夠找出哪些是關鍵顧客，幫助確定企業的顧客群（第一步）。

我國自古就有“天人合一”與“一體論”的思想，它深刻地說明了人與自然、人與人、人與周圍一切的和諧與統一。和諧既是一種倫理道德，也是一項管理準則。我國當前正在努力構建以和諧為目標的未來社會，在這種大環境和整體要求下，企業以“和諧管理”為指導思想便是應有之義。建設優秀的企業文化，這不但是企業實現與外部環境和諧的重要途徑和標志，也是創建和諧企業的基石和保障。

美國歷史學家戴維·蘭德斯在《國家的窮與富》一書中斷言：“如果經濟發展給了我們什么啟示，那就是文化乃舉足輕重的因素?！蓖瑯樱髽I的生存和發展離不開企業文化的哺育。有資料表明：只有大約30%的經濟合作是由于在技術、財務或戰略方面出現問題而擱淺；與之相對，大約70%的失敗是由于文化溝通方面出現的問題造成的。這說明克服“文化障礙”，進行文化溝通，在現代經濟合作中的意義，說明建設開放的、有成效的企業文化的重要性。一個成功的企業不僅要有完善的治理結構、有競爭力的核心技術、有創新精神的企業家和管理團隊，更要有積極和諧的優秀企業文化?？v觀各成功企業的背后無不有優秀的企業文化做支撐。一個沒有優秀企業文化的企業，很難自強于市場競爭中，企業文化建設是一個企業健康成長的基石。優秀的企業文化是一種力量，隨著知識經濟的發展，它對企業興衰將發揮著越來越重要的作用，甚至是關鍵性的作用。因此，在知識經濟條件下企業要增強自身的競爭力，就要力爭建立優秀而獨特的企業文化。而這種企業文化的核心便是“和諧”。

從企業自身所處的地位看，主要體現在以滿足社會和顧客的正當需求和欲望為導向的企業經營哲學。它要求把企業的生產經營活動看作是一個不斷滿足社會和顧客正當需求的過程，而不僅僅是簡單制造或銷售某種產品或服務的過程。從企業構想，到商品服務的設計、定價、促銷、分銷的規劃與實施的全過程，不僅要努力滿足社會和消費者的正當需求和欲望，并由此獲得利潤，同時還要求整個經營全過程都要與消費者和全社會的長遠利益一致。正確處理企業自身利益與消費者的正當需求和全社會整體利益之間的關系，做到統籌兼顧，全方位考慮，求得三者利益的平衡、統一。當三者利益關系發生矛盾和沖突時，企業首先考慮和保證的是社會整體利益，其次考慮和保證的是消費者的利益，最后才是企業自身的利益。也許，企業會因此暫時犧牲一些眼前的利益，但是企業也必定會因此獲得長遠和更大的利益。這種規劃與實施包括了產前與售后的一系列經營管理的全過程。它不僅僅限于生產與消費之間的流通領域，而且還滲透到生產和消費領域之中，即決定生產和銷售產品的主權在于三者的共同利益與全社會長遠利益的協調和統一。其具體內核體現在以下幾個方面：

一、與生態文化有機的結合，注重人與自然的和諧統一

生態文化是一種新型的管理理論，它包括生態環境、生態倫理和生態道德，是人對解決人與自然關系問題的思想觀點和心理的總和。生態文化屬于生態科學，主要研究人與自然的關系，體現的是生態精神；而企業文化則屬于管理科學，主要研究人與人的關系，體現的是人文精神，但是本質上二者都屬于一種發展觀，運用系統觀點和系統思維方法，從整體出發進行研究。在世界日益倡導“綠色”的社會里，企業要實現可持續發展，“生態化”是其必由之路，生態文化融入企業文化后不僅可擴大企業文化的外延，而且有利于企業樹立良好形象。

二、促進人與人之間的相互融和，提升企業文化品質