醫藥產品范文10篇

尊敬的各位來賓，天曲的新老朋友們：

大家上午好！您現在所在的是由北京東方紅航天生物技術有限公司舉辦的“感動天曲真情見證”的活動現場。

在這里，請允許我代表北京東方紅南京分公司天曲部的所有員工對于您的到來表示熱烈的歡迎！

掌握健康知識，更新健康理念。

把握科技脈搏，樂享夕陽生活！

21世紀是生命科學的時代，也是人類追求健康長壽的時代，作為發展健康產業的天曲人始終緊跟時代的步伐，以“立足生命科學、造福人類健康”為已任，為人類健康事業的發展做著不懈的努力。

摘要:為我國醫藥企業產品的品牌定位提供參考。方法：簡述醫藥產品品牌定位的涵義及其基礎，提出醫藥產品品牌定位的策略。結果與結論：在市場細分化、消費個性化的今天，醫藥產品的品牌定位是否成功，直接關系到企業的生存與發展。

面對繁多的醫藥產品，消費者往往難以作出準確的區分，其購買行為常常建立在積習的基礎上。如一些保健品、藥品，僅僅因為過去用過它，所以現在還用它。這種行為就是一種簡單重復的購買行為。那么，如何破除消費者的這種積習，使之愿意使用新產品呢？此時，產品正確的品牌定位就顯得很重要了。今天的醫藥企業所面臨的市場越來越細分化，是因為消費者的消費越來越具有個性化特征。因此，任何醫藥企業都必須選擇特定的消費群體作為自己的利益市場，這也引出了藥品品牌定位的問題。品牌-[飛諾網]

1醫藥產品品牌定位的涵義

“品牌定位”的觀念在廣告界始現于20世紀70年代，80年代以后，“品牌定位”一詞逐漸與品牌形象并列在一起使用。事實上，兩者之間存在著明顯的不同。品牌定位基于鮮明的競爭導向，而品牌形象則包含著對品牌定位的策略選擇。因此，我們可以說，所謂醫藥產品的品牌定位，就是指建立（或重新塑造）一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。

2醫藥產品品牌定位的基礎

未來的醫藥市場格局是由醫藥產品品牌來劃分的，醫藥企業的定位目標需要通過使品牌所體現的價值與消費者的購買動機相吻合來確定。醫藥企業需要通過醫藥產品的品牌向目標消費群傳遞其希望了解的內容，使產品品牌的價值特征和宣傳點與顧客的關鍵購買動機一致。品牌所表現的是藥品與消費者之間的關系。藥品品牌不只反映藥品的特征或功能，更重要的在于賦予藥品一種與眾不同的思想內涵，滲透著某種情感，從而引起消費者的共鳴，實現與消費者的溝通，最終成為可信賴的印象沉淀在消費者的心目中[1]。

一、攻堅克難，工作初見成效

今年以來，在市委、市政府的領導下，我市進一步加大地方醫藥產品配套工作力度，各部門齊心協力，各單位協調配合，地方醫藥產品配套工作取得階段性成果。

一是完善了政府推動，部門聯動的工作機制。在“競爭擇優、同等同類優先、同質首選”的前提下，我市從機制探索入手，研究制定了相關政策措施，建立健全目標管理、信息報送、聯席會議等一系列工作制度，大力推進“*造”醫藥產品進入縣級以上公立醫院、農村“兩網”配送、社保定點藥店，切實服務廣大群眾。1至6月，全市縣級以上公立醫院的地方醫藥產品使用率達到了19.67%，較去年全年配套率高出近10個百分點；農村“兩網”“*造”配送率達到了21.5%；社保定點藥店地方藥品銷售率也有了較為明顯的提高。

二是營造了醫企密切協作，群眾廣泛受益的市場氛圍。醫院救死扶傷，需要醫藥企業的優質產品和良好服務為保障；企業要做大做強，需要醫療機構暢通產品服務臨床的渠道。本地產品占據主場，有運輸費用少、流通中間環節少、供需信息反饋及時等優勢，吃上放心藥、便宜藥是廣大市民的熱切希望。這些都是密切醫企協作，推廣銷售使用“*造”產品的重要基礎。今年以來，通過舉辦醫企聯席會、產品推介會、企業現場考察等系列活動，搭建醫企溝通平臺，提高了“*造”產品在本地市場的認知度，受到了企業和醫院的一致歡迎。通過醫院這個窗口，更多優質優價的“*造”產品進入了千家萬戶。地方醫藥產品配套工作達到了帶動企業、推進產業、服務醫院、實惠群眾的目的。分析表明，在現有掛網品種中，“*造”總體上具備價格競爭優勢。根據市醫藥辦對我市某醫院的一季度用藥情況的分析，在用量最大的前30位品種中，乳酸左氧氟沙星注射液、枸櫞酸莫沙必利片等7個品種，都有通用名、規格、劑型相同的掛網“*造”產品。同樣的采購量，采購外地產品需71.61萬元，全部采購掛網的“*造”產品只需41.21萬元，采購成本降低42.3%，醫院可更多讓利給老百姓。

三是增強了醫院服務企業，推進產業發展的責任感。地方醫藥產品配套工作得到了本地醫療機構的大力支持。大家充分認識到，只有企業做強了，產業發展了，我市綜合實力增強了，醫藥衛生事業的發展才會有切實的保障，而地方產品配套工作就是服務企業、推進產業，這件促進經濟發展的實事應該努力做好。這種大局意識和主人翁責任感值得肯定。市二醫院的配套工作成效很顯著，“*造”藥品使用率從一季度末的12.23%上升到二季度末的21.19%。

四是增強了企業競爭主場，服務本地市場的意識和信心。過去一些醫藥企業認為“本地市場不好做”而不去精耕細作甚至放棄，導致“*造”醫藥產品主場不主，優勢和潛力沒有充分發揮。地方醫藥產品配套工作的開展，使本地市場的“天時、地利、人和”優勢進一步彰顯，為“*造”打好主場創造了有利條件，越來越多的企業增強了競爭主場的決心和信心，聚焦本地市場，調整經營策略，擴大社會影響，經濟效益有了明顯提高。比如，川藥公司通過充實本地銷售力量，提高產品質量，加強售后跟蹤服務，消除了一些醫院對其產品的“成見”，在短短幾個月內，藥品在市級以上醫院的覆蓋率達到90%，實現了本地市場的快速擴張。

在藥品的整個營銷環節中，藥店是最后一環。產品進入藥店，擺上柜臺，只是從商業單位轉移到下游而已，只有把產品銷售出去，才完成了整個銷售過程。在產品、營銷手段同質化日趨嚴重的情況下，如何讓你的產品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對性地開展一些促銷活動，畢竟不管是藥品生產企業，還是商業單位、藥店，提高顧客的重復購買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會形成良性循環。如何設計一個切實有效的買贈活動方案呢？根據筆者的經驗，應注意以下三個方面：

1．創意要新

現在終端的競爭已進入白熱化狀態，每個藥品生產企業都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財、物力，而買贈活動對于搶占市場份額、拉動銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場”，但大多都是采用一些日用品作為贈品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當然，這些方法并非無用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設計一個有創意的買贈方案，既能拉動銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂而不為呢？創意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設想、小心求證，不能閉門造車，經常到終端走走看看，貼近藥店經營者和顧客，他們對你的產品最有發言權，因此，他們也知道自己最需要什么。

2．關聯性要強

贈品的設計要與產品本身有一定的關聯，不能“風馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產糖尿病藥品著稱的企業基層任職時，曾設計過一個“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈“尿糖試紙”。該方案所采用的贈品是糖尿病患者控制尿糖的一種經濟實惠的有效檢測方法，關聯性既強，贈品的價格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價都要十幾元錢，投入產出非常合理，在實際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片（或滴劑），心腦血管藥送丹參片（如果是送藥的話，最好是你自己的產品，這樣對其它品種也有促進作用，假如你的產品線較短，那只能是“給他人做嫁衣裳”啦），藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點牽強附會了，因為感冒可能會伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點一定要切記。

3．實用性、可操作性要強

摘要:基于RMP昂普理論研究模型，以擁有良好資源稟賦、旅游市場健全以及旅游產品成熟的都江堰為研究對象，運用文獻資料法、網絡調查法和田野調查法對都江堰中醫藥養生旅游進行資源、市場與產品分析。結果顯示:中醫藥旅游資源融合性差、市場培育不足、產品單一、特色優勢難以發揮。最后提出加強合作，融合跨界優勢資源;突出特色，拓展消費旅游市場;逐步推進，培育中醫藥旅游產品的發展策略。

關鍵詞:RMP;都江堰;中醫藥旅游

在“健康中國”發展戰略藍圖引領下，我國中醫藥旅游在《中醫藥健康服務發展規劃(2015—2020年)》《中醫藥發展戰略規劃綱要(2016—2030年)》《關于促進中醫藥健康旅游發展的指導意見》《關于開展國家中醫藥健康旅游示范區(基地、項目)創建工作的通知》等一系列政策文件中做出明確指引，我國中醫藥旅游迎來了快速發展期。目前，我國醫療旅游業發展環境良好，全國共有450多個景區、度假村和酒店等機構開設中醫藥旅游［1］，到2020年，全國還將建成10個國家中醫藥健康旅游示范區，100個國家中醫藥健康旅游示范基地，1000個國家中醫藥健康旅游示范項目。可見，中國特色康體旅游產業的新業態與新模式正逐漸形成［2］。RMP昂譜分析理論(吳必虎，2001)的核心思想是以旅游產品(Product)為中心，進行資源(Re-source)、市場(Market)方面的評價論證，被國內外學者應用于區域旅游的開發和規劃領域［3］，如文化旅游、體育旅游、城郊休閑旅游、景區生態養生、森林養生旅游等新興旅游產品開發中。通過《關于促進中醫藥健康旅游發展的指導意見》，四川啟動了中醫藥健康旅游示范區認定標準編制，積極推動并打造攀西陽光康養旅游、川北森林康養旅游及川南中醫藥旅游等精品線路。隨后，在《中醫藥戰略合作框架協議》中加強與海南中醫藥旅游的合作，進一步推動了四川中醫藥旅游的發展。目前，四川已在成都等14個市(州)建設了一批中醫藥健康旅游精品示范點，推薦申報國家中醫藥健康示范區4家、示范基地14家、示范項目29家。其中，都江堰是首批國家中醫藥健康旅游示范區創建單位、世界雙遺產城市和國際旅游城市，中醫藥康體旅游相關產業具有較強的發展基礎與廣闊前景。

1都江堰中醫藥旅游R性分析

R即旅游資源，是指在自然場合或與文化相融合的場所中，可供旅游者審美、感知、享受、體驗自然功能與價值，為旅游業開發利用的環境和景觀［4］。結合《中國旅游資源普查規范(試行稿)》中對旅游資源概念的界定和中醫藥旅游的特點，筆者認為，凡是符合中醫藥健康養生理念的，能夠在旅游融合理念下使游客體驗到中醫藥養生方法、中醫診療手段、中藥材觀賞與旅游養生環境等都屬于中醫藥旅游資源的分析范疇。針對中醫藥旅游資源具有共生、融合與相同疊加的特點，資源分析主要從旅游資源與中醫藥資源兩方面進行。1.1自然與文化資源。擁有2000多年歷史的古城都江堰市，始建于古蜀，地處成都平原西北部，自然環境優越，擁有青城山、水利工程、道教文化、動植物優質旅游資源，養生資源優越。享有“長壽之鄉”“中國優秀旅游城市”“國家級重點風景名勝區”“國家級歷史文化名城”“國家級生態示范區”“國家園林城市”“最佳中國魅力城市”“最美中國人文生態旅游目的地”等殊榮。同時，其地理位置優越，交通便利。處于四川省五大精品旅游區和川西旅游環線的樞紐位置，可達性強，成灌高鐵的無縫連接成為成都市半小時生活圈，M-TR旅游客運專線與自駕交通道路的完善，促進了都江堰“快旅慢游”的綜合體驗。都江堰文化旅游資源底蘊強，知名度高，包括“天人合一”的生態文化、古城歷史文化、水利農耕文化、宗教文化、醫藥養生文化、民族文化等，還有體現各種文化的載體建筑、古跡、服飾、民俗等，為構建四川中醫藥旅游奠定了發展基礎。1.2中醫藥資源。中醫藥歷經數千年實踐、傳承與發展，獨具特色的整體觀、辨證論治、“天人合一”“藥食同源”與“治未病”等思想，作為防治疾病的有效手段，在健康觀念與醫療旅游發展下，其資源類型主要有中藥材基地、中醫診療與保健康復等形式。都江堰市中醫藥種植資源突出，其品種多達1100余種，包括川芎、川烏、川明參、川牛膝等種植基地。中藥材種植質量較高，共24個基地通過國家中藥材生產質量管理規范(GAP)認證。同時，四川中醫藥通過構建地方政府、高校、科研院所、企業聯動的產、學、研、用協作機制，啟動8個首批川產道地藥材的綜合開發和示范縣建設，推進31個藥材規范化種植科技示范區，4個中醫藥保健服務示范區和6個中醫藥與養老服務結合試點。

2都江堰中醫藥旅游M性分析

醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。

一、我國醫藥行業發展現狀

（一）醫藥行業的特點

1、高技術

醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。

2、高投入

摘要：基于醫改的大背景，針對我國農村的消費習慣和醫藥市場的主要特點，提出適于在農村醫藥市場藥品推廣的營銷模式，探討開拓和占領農村醫藥市場的銷售策略，為醫藥生產企業開拓農村市場提供參考。

關鍵詞：農村醫藥市場；營銷模式；營銷策略；品牌

隨著我國人口老齡化的加速和人民保健意識的增強，農村醫藥市場的發展潛力日益凸顯，成為醫藥行業的新興市場。面對競爭激烈的市場環境，醫藥生產企業針對農村醫藥市場的特點，采取區別于第一終端、第二終端市場的營銷模式和策略，才能順利開拓和占領農村醫藥市場。

1我國農村醫藥市場發展現狀

我國現有2850多個縣級行政區、41.7萬個鄉鎮、66.22萬個村、67萬個村衛生室，鄉鎮人口達6.74億人。農村市場人口居住分散不集中、用藥量少，企業配送成本偏高，導致企業缺少對農村醫藥市場的開發拓展。受知識水平和信息傳遞的影響，農村人員普遍缺乏用藥知識，對處方藥和非處方藥的認知度也比較模糊，患病后首要選擇是看醫生而不是自我診療。這些因素導致鄉鎮衛生院、農村衛生所、新農合定點藥房“三位一體”的農村藥品供應主渠道出現斷層脫節現象?！班l村振興”戰略指出，要加強基層醫療衛生服務體系建設，基本實現每個鄉鎮有1所政府主辦的鄉鎮衛生院，每個行政村有1所衛生室，每個鄉鎮衛生院有全科醫生。醫藥企業應加速農村藥品供應網絡體系建設，加強對農村市場的開拓，使農村藥品供應網點布局更合理，銷售渠道更暢通，銷售模式和策略更有效。同時，解決農村地區的藥品供應問題，確保廣大農村地區尤其是邊遠山區用藥方便及時。

2農村醫藥市場的營銷特點

金融危機沖擊下，我國醫藥產業面臨挑戰。在剛剛結束的第三屆中國生物產業大會上，與會專家紛紛就我國醫藥產業如何應對金融危機出謀劃策。有關專家表示，在醫藥產品剛性需求和新醫改政策帶來的機遇下，醫藥產業整體發展平穩，中藥和生物制藥有可能成為新的增長點。同時應充分利用金融危機帶來的契機，加快人才引進，加強創新能力建設，提升醫藥產業結構。

剛性需求充足整體發展平穩

中國工程院院士、中國藥學會理事長桑國衛介紹說，醫藥產業是當今世界競爭最激烈的高新技術產業之一，在歐美日等發達國家，醫藥工業是第四大創利產業。近年來，我國醫藥產業發展平穩，2008年醫藥工業總產值增幅為25.7%，2009年前4個月同比增長18.29%。

去年以來，隨著國際金融危機對實體經濟侵蝕不斷深入，醫藥產業受到影響，我國醫藥產業也受到波及，特別是醫藥出口受沖擊比較嚴重。統計數據顯示，今年一季度，我國醫藥進出口總額112.41億元，同比增長3.57%，醫藥出口出現負增長(-0.45%)。其中，西藥原料藥出口下降了8.8%，中成藥出口下降了13.74%，中藥材及飲片出口下降22.61%。

有關專家認為，目前拉動醫藥產業快速發展的主要因素仍未改變，在醫藥產品的剛性需求以及新醫改政策帶來市場擴容的機遇下，我國醫藥產業整體前景比較樂觀，將繼續保持較快的增長態勢。

一方面，制藥工業集中度有所提高。我國現有原料藥和制劑生產企業4738家，去年制藥工業百強企業的市場集中度已經達到40.59%，比2007年提高了近一個百分點。醫藥工業呈現集中度提高態勢的同時，工業企業的銷售規模也進一步加大，市場競爭能力增強。

為進一步加快全市醫藥化工產業發展步伐，提升產業發展水平，培育壯大支柱產業，根據我市實際，現提出以下實施意見。

一、重要意義

醫藥化工產業是國民經濟的戰略性產業，也是我市重要的支柱產業。目前，全市建成投產的醫藥化工企業有145戶，其中醫藥企業24戶。2008年，全市醫藥化工產業完成主營業務收入73.1億元，實現稅收2.94億元，利潤總額3.84億元，同比均增長50%以上，產業規模列全市六大支柱產業第二位。盡管我市醫藥化工產業保持了平穩較快增長態勢，但由于多數企業存在生產規模小、技術含量低、技術創新能力不足等問題，制約了產業的快速發展。因此，各地、各部門要充分認識發展醫藥化工產業對全市經濟發展的促進和帶動作用，充分認識發展醫藥化工產業對促進全市經濟結構優化和產業轉型升級的重要意義。在當前產業發展已具備相對優勢，集聚效應相對明顯，骨干企業相對增多的態勢下，調動各方積極因素，抓住國家《石化產業振興規劃》和醫療衛生體制改革等政策出臺的契機，加大扶持，創新發展，不斷完善工業基礎條件和優化投資環境，主動承接沿海產業轉移，進一步優化產業結構，努力形成特色鮮明、競爭力強的醫藥化工產業體系。

二、發展思路

堅持以科學發展觀為指導，堅定不移地實施“主攻項目、決戰園區、跨越發展”戰略，以傳統產業新型化和新興產業規?；癁榉较颍蕴岣弋a業整體素質和集約化水平為目標，以體制創新和技術創新為動力，以資源整合和產業鏈開發為重點，以提高經濟增長質量和效益為中心，以特色園區和循環經濟為載體，主攻生物化工、基礎化工、林產化工、日用化工和醫藥化工。加強節能環保、安全生產和資源綜合利用工作，確保產業的可持續發展。

三、發展目標

醫藥行業在投資界擁有“永不衰落的朝陽產業”的美譽，2003年英國《金融時報》500強企業所屬行業中，制藥業是僅次于銀行業的全球最有投資價值的行業。醫藥行業分為醫藥工業和醫藥商業兩大組成部分，其中醫藥工業包括化學制藥工業（包括化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機械工業、醫用材料及醫療用品制造工業、其他工業八個子行業。一、我國醫藥行業發展現狀（一）醫藥行業的特點1、高技術醫藥制造業是一個多學科先進技術和手段高度融合的高科技產業群體。20世紀70年代以來，新技術、新材料的應用擴大了疑難病癥的研究領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和手段發揮了重要作用，使醫藥產業發生了革命性變化。2、高投入醫藥產品的早期研究和生產過程GMP（藥品生產質量管理規范）改造，以及最終產品上市的市場開發，都需要資本的高投入。尤其是新藥研究開發（R&D）過程，耗資大、耗時長、難度不斷加大。目前世界上每種藥物從開發到上市平均需要花費15年的時間，耗費8－10億美元左右。美國制藥界在過去的20年間，每隔5年研究開發費用就增加1倍。2003年，世界制藥業的“三巨頭”——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研究開發費用分別達71億美元、46億美元和35.5億美元，研究開發費用占全年銷售額的比例均在15～16%之間。3、高風險從實驗室研究到新藥上市是一個漫長的歷程，要經過合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前試驗、制劑處方及穩定性試驗、生物利用度測試和放大試驗等一系列過程，還需要經歷人體臨床試驗、注冊上市和售后監督等諸多復雜環節，且各環節都有很大風險。一個大型制藥公司每年會合成上萬種化合物，其中只有十幾、二十種化合物通過實驗室測試，而最終也可能只有一種候選開發品能夠通過無數次嚴格的檢測和試驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研究開發的成功率還比較低，美國為1/5000，日本為1/4000。即使新藥研發成功、注冊上市后，在臨床應用過程中，一旦被檢測到有不良反應，或發現其他國家同類產品不良反應的報告，也可能隨時被中止應用。4、高附加值藥品實行專利保護，藥品研究開發企業在專利期內享有市場獨占權。由于藥品研究開發的高額投入，制藥公司一旦獲得新藥上市批準，其新產品的高昂售價將為其獲得高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也非常高，尤其是擁有新產品、專利產品的企業，一旦開發成功便會形成技術壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。5、相對壟斷醫藥制造業從根本上說，是被以研究開發為基礎的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步加強的趨勢。2003年，世界前10家跨國制藥公司占全球藥品市場的份額為43%，前20家占有率已經達到60%以上。我國制藥業長期以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，R&D投入較少，利潤回報、風險性等產業特征也相應表現得不如世界發達國家制藥業那樣突出。但隨著醫藥產業國際化進程加快，我國醫藥制造業在自主開發、知識產權保護的發展道路上，對產業特性的感受將會越來越強烈。（二）醫藥行業在國民經濟中的地位自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的地位穩步提高，主要經濟指標占全部工業總額的比重，呈現穩步增長態勢。醫藥行業在國民經濟中所占比重不大，以資產為主的規模比重僅為2%－3%，效益指標相對高一些也僅為3%－4%，是我國實現經濟效益的穩定來源產業之一，但并未進入支柱產業之列。醫藥行業與人民群眾的日常生活息息相關，是為人民防病治病、康復保健、提高民族素質的特殊產業。在保證國民經濟健康、持續發展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護航”作用。表1：醫藥工業主要經濟指標占全國工業比重1997年1998年1999年2000年2001年2002年企業數(%)1.071.092.022.032.192.17工業總產值(%)1.852.032.062.083.043.18總資產(%)1.932.002.082.222.662.79銷售收入(%)1.861.971.971.972.262.30利潤(%)4.35.34.43.13.783.84資料來源：國家統計局表2：2001～2003年醫藥工業主要經濟指標在工業行業中的排名2001年2002年2003年凈資產數額131312資產總額141313工業總產值（不變價）111811銷售收入191818利潤總額9711利稅總額91215資料來源：國家統計局，其中2003年為快報數據。（三）我國醫藥行業發展現狀我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，其中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在全球已經研究成功的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，其中部分藥品具有一定產業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產品。1、近6年醫藥工業生產規模不斷擴大，產值、產量穩步增長，連年創出新高全國醫藥工業總產值由1998年的1712.8億元增長至2003年的3876.5億元，年均增長17.75%；工業增加值由1998年的468.3億元增長至2003年的1133.2億元，年均增長19.33%。2003年醫藥工業實現產品銷售收入2962.1億元，在39個工業行業中排第18位；實現利潤273.95億元，在39個工業行業中排第11位。2、重點子行業中的化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，中藥工業穩步發展，生物制藥和醫療器械行業進入高速發展時期我國醫藥工業的重點子行業主要包括化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。（1）化學制藥業成為醫藥工業的主要支柱，保持穩步增長態勢2003年，我國化學制藥業共完成總產值2383.76億元，完成增加值607.4億元，完成的總產值和增加值分別占醫藥工業的50%以上?；瘜W制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。我國已是全球第二大化學原料藥生產國和主要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22%，原料藥產量約有50%出口。受跨國公司“轉移生產”等因素影響，未來3－5年，我國化學原料藥業將保持較好增長趨勢，化學制劑業隨著我國醫藥健康防疫體系的完善、醫療保險覆蓋面擴大、農村醫療擴大等也將平穩增長。（2）中藥行業是醫藥工業的第二大支柱中藥行業包括中藥飲片和中成藥兩大門類。2003年中藥工業完成總產值800.9億元，完成增加值294.9億元。1998-2003年間，我國中藥工業增加值年均增長15.54%，銷售產值年均增長18.8%。從整體狀況看，目前我國中藥行業裝備水平和工藝水平還不高，缺乏行業技術質量標準，產品質量的穩定性較難保證。2003年國家有關部門提出了中藥產業國際化發展戰略，將推動中藥、生化藥出口列為科技興貿的基本戰略之一，這對中藥行業持續穩定增長將起到積極作用。（3）生物制藥近年來發展迅速生物制藥業是我國受現代生物工程技術推動而迅速發展起來的新興產業，近年來發展非常迅速。2003年，生物制藥業工業總產值194.9億元，增加值72.3億元，較上年分別增長16.3%、10.05%，其中基因和疫苗生產發展很快，年均增長速度超過20%。2003年國家加強衛生防疫機構建設和緊急防御體系，啟動了十余億元的疫苗計劃，列出了今后幾年將重點發展的6類生物醫藥項目，這些舉措將帶動我國生物制藥業的高速發展。（4）醫療器械行業將進入高速發展時期世界醫療器械市場主要由美國、日本、法國、英國等發達國家壟斷。我國醫療器械產業占世界市場的份額較低，但我國已成為全球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。2003年醫療器械行業總產值188.7億元，增加值72.9億元，分別較上年增長15.04%、16.27%。目前我國生產的醫療器械產品主要為常規、普及型產品，高精尖產品數量少，缺少能拉動產業整體升級發展的核心產品。隨著經濟的發展，人民自我保健需求的增加，醫療器械行業將進入高速發展時期。3、醫院下游市場發展趨于完善我國醫藥商品的銷售，以委托醫藥商業貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥產業中的全新領域得到了飛速發展，一批具有一定規模、較為完善的網絡結構和現代管理水平的現代醫藥物流企業脫穎而出，一大批醫藥商業企業正在向著醫藥物流企業轉變。4、重點醫藥生產區域已經形成從地域效益分布程度來看，2003年醫藥行業效益聚集的前10省市分別占全行業銷售收入總額的70.03%、實現利潤的73.12%。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業基礎，有地方政府積極支持、將醫藥工業作為重點扶持產業發展的地區，成為醫藥工業產業聚集、實現效益相對集中的區域格局基本形成。2003年全國實現效益前10名省市如下表所示：排序銷售收入總額前10名省市利潤總額前10名省市1江蘇江蘇2浙江浙江3山東北京4廣東河北5上海廣東6河北山東7天津上海8北京天津9湖北吉林10四川四川（四）醫藥行業發展的政策環境1998年以前，我國醫藥產業的市場準入條件很低，導致企業規模較小，低水平重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥產業的進入壁壘，在醫藥生產和流通企業中強制實施GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業分別實行生產許可證、經營許可證制度，對醫藥產品制訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子行業制定了不同的市場準入條件。這一系列制度的推廣與實施，保障了我國醫藥行業的有序發展，醫藥行業已形成了嚴格的市場準入機制。近年來，國家相繼出臺了一系列改革措施，其中與醫藥行業有密切關系的主要包括：基本醫療保險制度、藥品分類管理、GMP認證制度、藥品集中招標采購、藥品降價、降低出口退稅率等。1、基本醫療保險制度的實施將促進一些國產普藥生產企業的發展1998年底，國務院了《關于建立城鎮職工基本醫療保險制度的決定》，醫療保險制度改革正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度改革的影響，更多地表現為對藥品需求結構調整的引導。2000年6月，國家公布了《國家基本醫療保險藥物目錄》，規定基本醫療保險的基本原則是“低水平、廣覆蓋”，用藥范圍主要確定于療效確切、價格低廉的基本治療用藥。一些療效好、價格低、質量可靠的普藥、國產藥生產企業將會擴大在醫療保險用藥中的比重，擴大市場份額。2、處方藥與非處方藥分類管理制度的實施將使我國非處方藥發展進入黃金時期1999年，我國頒布了《處方藥與非處方藥分類管理辦法》（試行）并正式啟動了藥品分類管理工作。截止到2003年底，國家已正式公布了非處方藥物（OTC）目錄共六批。OTC藥物可以進行廣告宣傳并無需醫生處方即可購買，在宣傳和流通方式上有較大的優勢。我國OTC市場近年來發展迅猛，1990年OTC銷售額為19億元，2003年達320億元，隨著人民生活水平不斷提高，消費群體保健意識的不斷加強，自我藥療市場發展潛力巨大，OTC市場將出現發展的黃金時期。3、GMP認證制度的實施淘汰了近千家規模小、資金實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭能力2003年，國家醫藥行政管理部門在醫藥行業推行GMP（藥品生產質量管理規范）、GSP（藥品經營質量管理規范）、GCP（藥品臨床研究質量管理規范）、GAP（藥材生產管理規范）認證制度，其中影響最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中心內容是在生產過程中建立質量保證體系，實行全面質量保證，確保產品質量。國家食品藥品監督管理局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必須在2004年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律停止生產。據統計，截至到2004年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60%，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。4、藥品降價和集中招標采購制度的實施使強勢醫藥生產企業進一步擴大市場份額藥品定價采取政府定價、政府指導價、市場調節價三種定價方式，其中：列入國家基本醫療保險目錄的1000多種藥品與醫保藥品目錄以外具有壟斷性生產、經營的藥品實行政府定價和指導價；其他藥品實行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次降低中央管理藥品價格，降價金額累計達160億元，平均降價幅度在15%以上。從2001年起，國家有關部門決定擴大藥品集中招標采購在全國重點城市的試行范圍，要求醫療單位在采購臨床上應用普遍、用量較大的《國家基本醫療保險藥品目錄》藥品時必須進行集中招標，以進一步降低基本藥品價格。國家根據市場和醫療消費情況實施藥品降價政策已成必然的發展趨勢。藥品降價和集中招標采購制度有利于降低藥品的“虛高”利潤，促使藥品利潤在生產、流通、使用環節合理分配，而強勢醫藥生產企業可以借助價格、成本、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴大市場份額。5、降低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面臨淘汰，化學原料藥生產企業的集中度將得到加強我國將從2004年1月1日起，降低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和影響。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在國內原料藥生產能力過剩，銷售價格不斷下降的情況下再受到降低出口退稅率的影響，其盈利空間將日趨狹窄。大型原料藥生產企業由于擁有規?；a效益，產品成本較低，在降稅后仍具有較大的比較優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一行業。（五）醫藥行業的發展趨勢在未來3－5年，我國醫藥行業將繼續保持穩定發展，化學原料藥、中藥、生物制藥成為發展重點，醫藥生產企業的結構調整將進一步加快，大批規模小、資金實力弱的小企業將在競爭中被淘汰，具有國際競爭能力的大公司、大集團將不斷出現。外商投資企業所占比重將不斷加大，成為醫藥生產企業中一支骨干力量。1、《醫藥行業十五規劃》明確了醫藥行業的重點發展領域及結構調整方向重點發展領域包括：發展優勢原料藥業，繼續發揮化學原料藥方面的優勝，分層次發展化學原料藥，重點突破一批大宗原料藥的關鍵生產技術，開發具有我國自主知識產權的產品、國內短缺的產品及具有高附加值的出口產品；充分發揮石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大技術改造力度，提高競爭力，培育一批技術水平高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；促進中藥現代化，加快中藥現代化步伐，積極推進中藥材生產規模化、產業化和集約化進程，建立中藥材生產質量管理標準體系，推廣中藥材的規范化種植，加強重點中藥企業技術改造；在現代生物制藥方面，重點研究具有我國自主知識產權、具有較好產業化前景、良好經濟效益和社會效益的生物工程技術藥物，加快研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型治療性疫苗。在醫藥企業組織結構調整方面，積極培育具有國際競爭力的大公司、大集團。引導企業投資方向，及時淘汰落后產品及生產工藝，嚴格控制新開辦企業數量；仿制產品的生產審批將考慮市場供需情況和技術水平狀況；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；鼓勵中小企業在專業化分工的基礎上與大型企業進行多種形式的協作與聯合，實現優勢互補。2、產業結構調整指導2004年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯合下發了《關于進一步加強產業政策和信貸政策協調配合控制信貸風險有關問題的通知》，制定了《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》，要求對其中的禁止類項目一律停止建設，對已建成的項目要堅決限期淘汰、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目停止建設，在建項目暫停建設并進行清理整頓。其中涉及醫藥行業的目錄如下：禁止類限制類手工膠囊填充維生素C原料項目軟木塞燙臘包裝藥品工藝青霉素原料藥項目塔式重蒸餾水器勞動保護、三廢治理不能達到國家標準的原料藥項目無凈化設施的熱風干燥箱一次性注射器、輸血器、輸液器項目安瓿拉絲灌封機藥用丁基橡膠塞項目鉛錫軟膏管無新藥、新技術應用的各種劑型擴大加工能力的項目(填充液體的硬膠囊除外)粉針劑包裝用安瓿原料為瀕危、緊缺動植物藥材，且尚未規?；N植或養殖的產品生產能力擴大項目藥用天然膠塞直頸安瓿項目3、外商投資指導政策2002年，國務院修訂頒布了新的《外商投資產業目錄》，其中對外商投資醫藥制造業的指導政策如下：類別目錄限制類氯霉素、青霉素G、潔霉素、慶大霉素、雙氫鏈霉素、丁胺卡那霉素、鹽酸四環素、土霉素、麥迪霉素、柱晶白霉素、環丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生產安乃近、撲熱息痛、維生素B1、維生素B2、維生素C、維生素E生產國家計劃免疫的疫苗、菌苗類及抗毒素、類毒素類（卡介苗、脊髓灰質炎、白百破、麻疹、乙腦、流腦疫苗等）生產成癮性麻醉藥品及精神藥品原料藥生產（中方控股）血液制品的生產非自毀式一次性注射器、輸液器、輸血器及血袋生產禁止類列入國家保護資源的中藥材加工（摩香、甘草、黃麻草等）傳統中藥飲片炮制技術的應用及中成藥秘方產品鼓勵類我國專利或行政保護的原料藥及需進口的化學原料藥生產維生素類：煙酸生產氨基酸類：絲氨酸、色氨酸、組氨酸等生產采用新技術設備生產解熱鎮痛藥新型抗癌藥物及新型心腦血管藥生產新型、高效、經濟的避孕藥具生產采用生物工程技術生產的新型藥物生產基因工程疫苗生產（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）海洋藥物開發與生產艾滋病及放射免疫類等診斷試劑生產藥品制劑：采用緩釋、控釋、靶向、透皮吸收等新技術的新劑型、新產品生產新型藥用佐劑的開發應用中藥材、中藥提取物、中成藥加工及生產（中藥飲片傳統炮制工藝技術除外）生物醫學材料及制品生產獸用抗菌原料藥生產（包括抗生素、化學合成類）獸用抗菌藥、驅蟲藥、殺蟲藥、抗球蟲藥新產品及新劑型開發與生產（六）醫藥行業發展中存在的主要問題1、醫藥工業企業集中度不高2003年，世界前20家醫藥公司在全球藥品市場份額的占有率達60%以上。2003年，我國醫藥行業前20名企業（以銷售收入排序）的資產總額占全行業的16.5%，銷售收入占20.3%，實現利潤占21.2%。前60強企業實現的銷售收入和利潤占全行業的比重也只有30%-40%。我國醫藥工業企業過于分散，行業集中度較低。從數量上來看，2003年全國醫藥工業企業共有4600家左右，其中小型企業占79.1%，中型企業占13.9%，大型企業僅占7%。從效益情況看，2003年4600多家企業中微利和虧損企業占全部醫藥工業企業的85%以上。中小企業數量過多，不利于發揮規模效益和提高企業盈利水平，也難以適應醫藥行業高技術、高投入、高風險、高附加值、相對壟斷的行業特性。推進企業組織結構調整、提高產業集中度已成為我國醫藥行業發展的必然趨勢。2、技術創新體系尚未形成，生產技術水平有待改善近年來，隨著我國“科教興藥”政策的實施，醫藥行業總體技術實力得到了提高，但是還存在一些問題：一是科研開發投入不足。跨國制藥公司的研究與開發投入一般都占銷售總額的15%以上，而在我國不足2%?？蒲型度氲牟蛔闶刮覈鴵碛凶灾髦R產權的醫藥產品較少，產品更新慢，重復嚴重，化學原料藥中97%的品種是“仿制”產品；二是裝備水平亟待提高。我國大部分制藥企業的裝備還以機械化為主，距發達國已進入以計算機控制為主的自動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成果迅速產業化的機制尚未完全形成。我國醫藥科技成果的轉化率僅8%左右，真正形成產業化生產只有2－3%。3、產品質量、性能有待提高我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發水平低，多數制劑產品質量不高，穩定性差，難以進入國際市場?，F階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產品，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產品。國產醫療器械產品大多是附加值較低的常規中低檔產品，產品返修率和停機率高，產品性能不穩定，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型實用醫療設備多數依賴進口。4、醫藥流通體系不健全我國前三大醫藥商業企業占國內醫藥市場份額的比例為17%，而美國前三大醫藥商業企業占全美市場份額的60%，我國醫藥商業集中度較低。醫藥流通在計劃經濟體制下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流通體系尚未完全形成。目前我國醫藥流通的批發環節以委托醫藥商業公司銷售和企業自銷為主。近年來，醫藥生產企業出于對產品價格加以控制和參與市場競爭的需要，加強了自營自銷力量。二、我行醫藥行業業務發展現況分析（一）我行醫藥行業發展現狀1、近三年我行醫藥行業信貸業務發展呈現穩步增長態勢根據信貸管理信息系統提取的數據，截止2003年底，全行公司類醫藥行業客戶1200戶，信貸業務余額181.91億元，較2002年底增加35.3億元，增長24.1%，其中：貸款余額168.3億元（含票據貼現10.21億元），占92.5%；票據承兌余額11.57億元，占6.4%；貿易融資業務余額1.19億元，占0.7%；保證及信貸證明余額0.85億元，占0.8%。醫藥行業貸款余額近三年增長較快，2003年底醫藥行業貸款余額為168.3億元，比2002年底增加29.5億元，增長21.2%，與同期全行公司類貸款15.2%的增長速度相比，高出6個百分點。醫藥行業貸款余額占全行公司類貸款余額的比重由2001年底的1.13%上升到2003年底的1.28%。醫藥行業近三年發展情況如下：單位：萬元信貸余額較上年增長貸款余額較上年增長貸款余額占全行公司類貸款的比重2001年底1,231,4471,191,4191.13%2002年底1,465,75219.0%1,388,38216.5%1.19%2003年底1,819,10124.1%1,683,03621.2%1.28%2004年6月末1,715,6361,585,5412、醫藥行業不良貸款額、不良貸款率有所下降，但資產質量仍不容樂觀截止2003年底，我行醫藥行業不良貸款客戶389戶，占醫藥行業客戶總數的32.42%；五級分類口徑不良貸款余額29.5億元，比2002年底減少4.27億元，不良貸款率為17.55%，較2002年底下降6.8個百分點；“一逾兩呆”口徑不良貸款余額22.35億元，比2002年底減少3.56億元，不良貸款率為13.28%，較2002年底下降5.4個百分點；欠息戶409家（其中有息無本戶20家），占客戶總數的34.1%，欠息額7.33億元，比2002年底減少2.62億元，其中催收利息7.26億元，比2002年減少2.2億元。從不良貸款形成時間來看，1999年以前發生的信貸業務形成的不良貸款（五級分類口徑）余額為19.95億元，占2003年底不良貸款總額的67.6%；欠息額6.3億元，占欠息額的85.9%。受醫藥行業客戶結構調整以及剝離因素的影響，2004年6月底，醫藥行業五級分類口徑不良貸款額下降為12.06億元，不良貸款率為7.61%；一逾兩呆口徑不良貸款余額10.23億元，不良貸款率為6.45%。醫藥行業近幾年資產質量情況如下：單位：萬元貸款余額五級分類一逾兩呆不良額不良率不良額不良率2001年底1,191,419406,87034.15%333,67028.01%2002年底1,388,382337,98024.34%259,01118.66%2003年底1,683,036295,32917.55%223,46013.28%2004年6月底1,585,541120,6447.61%102,3456.45%雖然醫藥行業不良貸款額及不良貸款率不斷下降，但醫藥行業資產質量依然不容樂74.5%，不良貸款客戶集中度很高。2003年底及2004年6月底五級分類口徑前十位不良貸款客戶名單如下：單位：萬元排名2003年底2004年6月底客戶名稱不良額客戶名稱不良額1三九醫藥股份有限公司38400三九醫藥股份有限公司365002深圳三九藥業有限公司32900華北制藥集團有限責任公司180003中原制藥廠26350通化方大藥業股份有限公司99504通化市金馬藥業股份有限公司24550北京建昊高科技發展股份有限公司56005華北制藥集團有限責任公司19000沈陽金龍保健品有限公司55326包頭金星藥用膠囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限責任公司34507北京瑞得合通藥業有限公司4280廣州大禹重離子醫療器材有限公司29838北京達因藥業有限責任公司3834深圳三九藥業有限公司29009河北圣雪葡萄糖有限責任公司3500吉林亞泰生物藥業股份有限公司270010廣東邁特興華藥品有限公司3433中國中醫研究院中匯制藥公司2369小計160696899843、醫藥行業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高與2002年相比，2003年底醫藥行業客戶總數有所減少，其中商業客戶減少了近一半。工業客戶信貸余額有所增加，占醫藥行業信貸業務的比重有所提高。2003年底，我行醫藥行業客戶1200戶，比2002年減少170戶，其中：工業客戶1095戶，比2002年減少41戶，信貸余額173.05億元，比2002年增加40.78億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由2002年的90.2%提高到95.1%；商業客戶105戶，比2002年減少129戶，信貸余額為8.86億元，比2002年減少5.44億元，占醫藥行業客戶信貸余額的比重由2002年的9.8%下降到4.9%。2003年底，我行醫藥行業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比2002年提高446萬元，其中：工業客戶戶均余額1580萬元，比2002年提高416萬元；商業客戶戶均余額844萬元，比2002年提高233萬元。2003年我行醫藥行業信貸資產分布及資產質量情況如下：單位：億元客戶數（戶）2003年底信貸余額占比其中：表內余額表外余額五級分類口徑2002年2003年較上年增長不良額不良率（%）合計13701200-12.4%181.91100%178.443.4729.5417.55醫藥工業11361095-3.6%173.0595.1%170.422.6328.6817.85醫藥商業234105-55.1%8.864.9%8.020.840.84511.02截止2003年底，我行醫藥行業前十大客戶信貸余額30.2億元，占比為16.6%；2004年6月底，前十大客戶信貸余額28.5億元，占比為16.6%。醫藥行業信貸余額前十位客戶情況如下：單位：萬元排名2003年底2004年6月底客戶名稱信貸余額客戶名稱信貸余額1上海復星高科技(集團)有限公司41000上海復星高科技(集團)有限公司410002三九醫藥股份有限公司38950三九醫藥股份有限公司365003深圳三九藥業有限公司32900浙江醫藥股份有限公司325004華北制藥股份有限公司32000華北制藥股份有限公司320005深圳海王集團股份有限公司30300上海醫藥（集團）總公司300006內蒙古億利科技實業股份有限公司28218內蒙古億利科技實業股份有限公司281507太極集團有限公司27000深圳海王集團股份有限公司250008中原制藥廠26350麗珠醫藥集團股份有限公司200009通化市金馬藥業股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司2000010深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企業（集團）股份有限公司19400小計3015592845504、區域分布分析醫藥行業在我行地區分布廣且較為分散，與醫藥行業自身的地域發展分布不相匹配。截止2003年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥行業信貸資產，其中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額91.96億元，占醫藥行業信貸資產總額的50.55%，其余約50%的信貸資產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。從不良資產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不良貸款外，其余34個分行均有不良貸款，其中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良貸款余額合計17.51億元，占不良貸款總額的59.30%，不良貸款分布區域較集中。從不良貸款率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不良率最高。（二）我行在醫藥行業業務發展中存在的問題1、客戶結構不合理，客戶規模偏小截止2003年末，我行醫藥行業客戶共1200戶，其中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的33.58%，不良戶56家，不良率15.61%；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的66.42%，不良戶412家，不良率34.89%。我行對醫藥行業的信貸支持重點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的7.41%，貸款投放多數集中在醫藥行業的中小客戶上，而中小客戶集中體現了不良戶數、不良貸款率雙高的特點。醫藥行業客戶結構不盡合理，在醫藥行業的營銷工作中，應加強對醫藥行業客戶結構的調整，加大對國內優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。2003年底醫藥行業客戶結構如下：單位：萬元戶數占比貸款余額不良貸款額不良戶數不良率1000（含）萬元以上40333．58%15138472363005615．61%1000萬元以下79766．42%1691895902941234．89%合計1200100%16830362953294682、我行醫藥行業存量信貸資產的區域分布與醫藥行業區域發展結構不相匹配我行醫藥行業信貸資產分布與醫藥行業地區發展結構不相匹配，在部分醫藥行業實力較強、發展較快的區域，我行信貸市場份額較低。單位：萬元地區銷售收入排名2003年底信貸余額信貸余額排名江蘇省14942616浙江省21364843山東省31013576廣東省4865347上海市51563191河北省61413412天津市72354623北京市8787919湖北省93906418四川省107906483、我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高由于歷史原因，醫藥行業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業基本結算戶主要開立在工行和農行，在我行基本戶開戶率較低，資金結算量較小，我行對其資金回流及信貸資金風險的控制力度較弱。我行與醫藥行業客戶關系緊密程度不高，深層次的營銷難度較大。4、競爭產品無特色，缺乏個性化服務醫藥行業是比較特殊的一個行業，呈現出高技術、高投入、高風險、高附加值的基本特征。醫藥行業受國家管制較嚴，在審批、生產、銷售環節需要經過有關部門的多級審批，國家配套政策的變化對醫藥企業和產品有著直接的影響。此外，醫藥行業技術專業性強，產品分類細，種類繁多，需要對醫藥行業技術、產品、市場進行深入的分析。目前我行對醫藥行業客戶提供的產品比較單一，主要以資產業務中的流動資金和固定資產貸款為主，在資產業務以外缺少與醫藥行業特點相配套的服務模式，不能有效滿足醫藥行業多層次的市場需求。營銷過程中缺乏對不同類型醫藥客戶的市場細分以及需求特點的研究，針對不同類型客戶提供不同的產品和服務。三、醫藥行業客戶金融服務需求分析1、融資業務需求（1）固定資產貸款需求。1998年后國家提高了醫藥產業的進入門檻，與此相關帶來的固定資產貸款需求主要表現在三個方面：一是建設符合GMP要求的生產廠房和生產線的資金需求；二是醫藥企業為了自身發展的需要，進行設備更新及技術改造的資金需求；三是為實現醫藥產業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地技術改造的資金需求。（2）流動資金貸款需求。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或銷售而儲存的各類存貨、季節性物資儲備等生產經營周轉性或臨時性的資金需要。（3）其他融資需求。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需求；二是由于醫療器械行業大型設備采用租賃或分期付款方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需求；三是醫藥企業由于支付及結算需要所產生的法人帳戶透支等臨時性融資需求。2、資金歸集及電子化產品需求（1）資金歸集需求。醫藥工業類客戶和醫藥商業類客戶具有各地分支機構較多、資金結算量小但頻繁等特點，下游客戶（包括各地商、經銷商以及醫院和藥店等）相對穩定但數量較多。為降低資金成本，提高資金使用效率，越來越多的醫藥企業對加強資金歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客服務系統等為醫藥客戶組建資金結算網絡。（2）電子化結算產品需求。藥品、設備招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需要銀行提供相配套的移動POS、金融IC卡等電子化結算產品。3、財務顧問等中間業務需求醫藥企業組織結構的調整將推進醫藥流通及生產企業的重組，由此產生資產評估、財務咨詢等業務需求。同時由于醫藥行業風險基金制度的建立和籌資的多元化，可向企業提供資產管理和投資顧問服務。隨著醫療保險制度改革的推進，醫療及保險業與每個居民的生活緊密相連，可辦理銀行卡、代收費、保險等中間業務服務。四、我行醫藥行業客戶發展定位近兩年，我行在醫藥行業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長超過20%，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥行業客戶結構調整已初見成效，五級分類口徑不良貸款額和不良貸款率逐年降低，年均下降幅度超過25%，信貸資產質量有所好轉。但是我行醫藥行業客戶發展依然還存在一些問題，如客戶結構不合理、信貸資產分布與醫藥行業區域發展結構不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥行業的現狀及發展趨勢，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，確定未來3-5年內我行醫藥行業客戶發展的思路是：優化醫藥行業客戶地域結構，加大對醫藥行業重點發展地區的營銷力度，提高我行在醫藥行業發展較好地區的市場份額；堅持有進有退的原則，進一步優化客戶結構，重點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥行業中效益及發展前景不佳的企業。（一）優化醫藥行業客戶地域結構，確定醫藥行業重點發展地區從我國醫藥行業的發展來看，在我國經濟發展較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地區，醫藥行業有著良好的市場基礎，發展較快、較穩定。該區域醫藥行業的銷售收入達到全國醫藥行業銷售收入的70%以上，已成為醫藥行業產業聚集、實現效益相對集中的區域，醫藥行業中的重點優勢企業、跨國公司在華投資企業也集中在這些地區。根據醫藥行業發展的地域結構，結合我行醫藥行業客戶發展現狀，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個?。ㄊ校┳鳛槲倚嗅t藥行業發展的重點地區。（二）堅持有進有退的原則，進一步優化醫藥行業客戶結構1、重點支持類客戶各分行應視本地區醫藥企業的發展狀況，選擇本地區的重點支持類客戶。重點支持類客戶應符合以下標準：①符合國家產業政策；②有發展潛力、市場競爭力強，財務指標在同行業中保持先進水平；③我行信用評級在AA級及以上。十二個醫藥行業重點發展地區所在地分行可選擇1-5家醫藥企業作為分行重點發展的客戶，其他地區的分行可選擇1-2家醫藥行企業作為重點發展的對象。各分行應根據企業發展狀況以及與我行合作情況等，及時對重點支持類客戶進行動態調整。對分行確定的重點支持類客戶，應根據醫藥企業的金融服務需求，制定個性化的金融服務方案，通過提供授信、組建資金結算網絡、提供保理、投資理財、財務顧問、個人金融服務等一攬子金融服務，增加我行在醫藥行業優質客戶市場的業務份額。各分行在確定重點支持類客戶時應注意：①企業所處的子行業。我國醫藥行業重點發展的子行業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，其中：化學原料藥業具有較大優勢，預計未來3-5年內，受跨國公司“轉移生產”等因素影響將保持較好的增長趨勢，營銷中應重點關注具規模、有成本優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主知識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥行業營銷中應重點關注已實現規?；a、有傳統品牌優勢、拳頭產品突出、擁有中藥材生產基地和較強的技術研發能力、銷售網絡暢通的大型中藥生產企業；我國生物制藥行業尚處于初創階段，表現出典型的高風險、高收益特點，目前不宜進行大規模信貸投入，營銷中重點關注疫苗和生物工程技術藥物生產企業。②企業產品的特點。將醫藥企業產品列入醫保目錄的銷售額占企業銷售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保護期的國外新特藥的國內生產企業應持謹慎態度；關注非處方藥市場的發展，支持具有明顯品牌優勢、強大營銷能力的非處方藥生產企業；對主導產品品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要慎重。2、維持類客戶對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行重點支持類的醫藥企業，密切關注企業發展動向并采取不同的營銷策略。對其中符合國家產業政策、管理規范、產品市場占有率較高、進入規?；a、科技含量高、成長性及市場前景較好的企業，可根據企業發展狀況維持現有的市場份額，但原則上不增加新的信貸投放。對維持類客戶應注重產品結構的調整，努力拓展表外業務和中間業務，增加存款收益、中間業務收益，減少信貸風險。3、退出類客戶目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥行業客戶中占較大比重，這部分客戶集中表現出客戶數量多、戶均余額低、不良戶數及不良貸款率雙高的特點。各分行應把醫藥行業客戶結構調整作為一項重要工作，根據本地區醫藥企業發展狀況及與我行的合作關系等，制定本地區醫藥行業客戶退出標準和退出名單。退出類客戶應包括：①未按照國家有關要求通過GMP、GSP、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不符合國家產業政策，生產產品列入國家2004年《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》中禁止類和限制類產品的醫藥企業，列入2002年《外商投資產業目錄》中的禁止類和限制類產品的醫藥企業；③產品無特色、競爭能力不強、發展前景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、資產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④貸款余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不良貸款記錄的醫藥企業。對退出類客戶應制定具體的退出計劃，同時注意保全我行債權，以免債權被懸空或各種逃廢債行為的發生。五、醫藥行業客戶營銷中應注意的問題（一）關注國家政策的變化醫藥行業是受政府管制較多的行業，醫藥產業結構的調整、藥品降價、藥品集中招標采購、基本醫療保險制度、藥品分類管理、國家環保標準的變化以及出口退稅等與醫藥行業相關的政策變化都會對醫藥企業產生較大的影響，表現為對醫藥企業組織結構的調整及藥品供求結構的引導，國家政策最終將影響企業產品的成本和價格。因此必須積極關注醫藥行業相關政策的變化以及對醫藥企業帶來的影響，在確定醫藥企業項目成本和收益時，也必須考慮這方面的因素。（二）關注市場變化由于地方保護的普遍存在以及所有者缺位等原因使制藥企業重復投資過多，整個市場呈現出過度競爭的狀態，存在較大的市場風險?？萍己扛?、企業實力雄厚的大型醫藥企業逐漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會逐漸被淘汰。關注醫藥企業的市場變化，一是要關注產品的市場特征，如產品的生命周期、產品的替代性；二是產品的發展前景，產品的市場潛力及潛力的持續時間；三是關注產品價格波動對市場的影響。（三）關注醫藥行業技術風險醫藥行業的特點是高投入、高風險、高產出、相對壟斷，對技術要求較高，一旦技術失敗，整個項目的投資將不能收回，因此技術風險是制藥項目的首要風險。對于新藥項目來說，技術風險包括新藥是否能夠研發成功、是否能夠通過國家臨床研究和生產上市的審批，以及取得生產批文后在工藝和技術上是否存在問題等。對于仿制藥來說，主要是生產的工藝路線是否成熟和穩定。（四）加強對客戶的審查1、針對行業特點，加強對醫藥客戶的準入審查醫藥行業是一個市場準入限制極嚴格的行業，制藥企業從取得生產資格到藥品上市以及最后價格制訂都受到政府監管部門的管制，如果不能獲得市場準入資格，產品將不能在市場銷售。在客戶和項目審查中應注意：（1）根據國家產業政策的要求，審查企業產品是否符合國家相關產業政策的要求。目前國家對醫藥行業產業政策主要有醫藥“十五”發展規劃、2004年下發的《當前部分行業制止低水平重復建設目錄》、2002年下發的《外商投資企業目錄》；（2）根據醫藥行業準入要求，審查企業是否具備行業準入資格：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產許可證、藥品生產批文、醫藥產品注冊證等；醫藥商業企業是應具有藥品經營許可證，通過GSP認證，進口藥品應具有進口藥品注冊證等。2、借款人應具備較好聲譽醫藥產品事關消費者的生命健康，對于普通消費者來說，由于缺乏專業知識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在選擇藥品時往往依賴以前的經驗。因此制藥企業以往的產品記錄對于現有產品的銷售成功與否至為重要。3、關注企業規模一般來說，制藥行業前期研發成本高而后期生產成本低，固定成本高而變動成本低，研發成本在生產期內攤銷，隨著產量的增加，單位成本在相當長時間內處于下降趨勢，因此醫藥行業呈現出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更容易降低成本。4、關注自主知識產權對醫藥企業的影響我國制藥行業多年來一直以仿制為主，未來醫藥企業在藥品生產上的主要做法一是繼續仿制已過專利保護期而藥品生命周期尚未結束的產品；二是加強創新，特別是在中草藥方面的研究；三是與跨國制藥公司進行合資或合作。關注企業知識產權的變化，通過衡量企業產品是否在保護期內，企業是否具有持續的研發能力等判斷企業的發展前景和方向。