財產保險價格競爭策略研究論文

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根據中國政府就加入WTO中有關保險事項的承諾。中國將在三年內有步驟地開放國內保險市場，中國保險業將與國際保險市場全面接軌，納入世界保險市場自由化的范圍。截至2003年年底，在華投資設立的保險經營機構有62個，在華設立的代表機構和辦事處有192個。在國內保險市場逐步開放的過程中，如何正確地面對財產保險的價格競爭，以及采取何種競爭策略，已經成為國內財產保險公司研究的重要課題。

一、保險市場不正當價格競爭的形式，原因及危害

通過深入基層調研發現，目前國內財產保險市場的價格競爭相當激烈，已成為各保險公司開展業務的最主要的競爭手段，其主要表現形式為：一是在現有的保險監管體制下，采用違規支付無賠款優待和超標準違規支付手續費，變相降低費率，有些公司對客戶支付的無賠款優待和手續費合計達到了保單保費的40%～50%，這一形式主要存在于機動車輛保險和銀行、行政部門集中業務中；二是違規違法支付現金手續費和現金無賠款優待；三是不顧承保風險直接降低保險費率或擴大保險責任，變相降低費率爭搶市場，這一形式主要存在于非車險業務中；四是以其他各種名目向大客戶返款來變相降低費率，這一形式主要存在于大型工程和企業保險業務中。

在市場經濟中，價格競爭自始至終都是競爭的最主要手段，因為價格本身就是調節市場供求平衡的“看不見的手”，是市場經濟運行的基礎。在保險市場中也是如此，無非價格是以保險費率的形式來表現。而在我國，為何保險市場中的價格競爭會以各種不正當的形式出現呢？究其原因有：第一，我國保險市場開放的時間較短，保險監管對具體的經營手段管理過多、過嚴，而對保險公司的資產質量和償付能力的管理則過于放松，造成保險公司只能通過一些不正當的手段使自己在競爭中處于有利地位，提高市場占有率；第二。保險產品的同一性和陳舊性已不能適應現階段保險市場的需求。盡管從2003年1月1日起車險費率改革全面啟動，由各保險公司自行制定車險條款和費率，但是由于各家保險公司的產品大同小異，因而改革的結果主要是各公司的保險費率的大幅度下降。從一年來的改革情況看，消費者選擇車險產品的時候，注意力仍然主要集中在低價格上。

在市場經濟中，價格競爭能促進企業不斷提高經營管理水平，增強企業的核心競爭力。就我國目前保險市場中的價格競爭的表現形式來說，企業的價格競爭存在一定的弊端：（1）變相的操作手段是暗箱行為，不能在企業經營核算中正常體現，使保險企業的經營成果嚴重失真。造成決策者不能獲得真實的決策信息，導致經營決策的失誤增加；（2）以這些形式存在的變相操作，目的是適應保險市場競爭的需要，但卻違背了市場經濟公開、公平、公正的原則和誠信原則，損害了保險行業的形象；（3）這些變相的操作在其過程中往往與埋單，變通現金、做假賠案行為相伴，容易引發相關人員的經濟犯罪；（4）價格競爭過度，以致于不顧風險無限制地降費，導致保險業的風險累積加劇，嚴重影響了保險業的健康發展。

二、價格競爭面臨的挑戰

21世紀的世界保險市場發展潛力巨大，這將使我國國內保險公司的主導地位受到嚴峻挑戰。

1.全球保險市場自由化是必然趨勢。不管是美國、日本。還是西歐各國，都已納入了全球保險市場自由化的范圍。日本汽車保險一直采用算定會費率制度，1997年，受日美保險框架協議的影響，部分汽車保險商品的保險費率進入部分自由化。1998年7月，日本政府廢除了各保險公司的算定會費率使用義務，保險費率完全進入自由化時代。韓國也是如此。2003年1月，中國保險市場車險改革正式實施，各家保險公司均根據自身的經營數據和目前車險市場的實際，制定了車險條款和費率。價格競爭作為市場經濟競爭的主題。將在保險市場全球化、自由化過程中，對我國民族保險業帶來最嚴峻的考驗。

2.價格競爭是市場經濟各階段。各競爭主體之間最基本、最有效的競爭手段。服務。品牌、人才、技術的競爭都是建立在價格競爭基礎上的。一個企業的產品或是服務，若在同一檔次的細分市場上沒有價格優勢，則不可能在競爭中站穩腳跟。而我國的財產保險市場尚處在初級階段，保險產品的需求方尚未形成成熟的保險消費觀念，在這樣的市場中，投保人選擇保險公司的第一標準就是價格，往往根據同類保險產品市場上的價格選擇價格低的公司投保，價格競爭是各家保險公司占領以及擴大市場最直接、最有效的手段：由于國外保險企業往往在其他優勢的配合下，采用直接的降價來占領和擴大市場，因此，價格競爭策略是國內財產保險公司在加入WTO以后急需面對的挑戰。

3.國內財產保險公司經營利潤主要來自于承保利潤。據分析，這種利潤結構形成的主要原因是由我國的保險產業政策所造成的。一方面是條款費率的制定缺乏科學性和高度同一性。保險市場充分競爭以前。費率由政府確定，明顯高于市場價格費率，使國內財產保險公司均有較大的盈利空間，因此有比較大的降價空間。2003年以前，由于非壽險精算制度不完善，保險市場損失率數據測算不準確，由此制定的費率不能反映保險市場真實的風險狀況。在2003年車險改革后，其費率水平過低又導致了車險市場車輛險賠付率急劇上升，造成車險業務的大面積虧損。另一方面是2003年以前，對保險公司的資金運用限制過嚴，使財產保險公司資金難以進入資本市場，以獲取資本市場的平均利潤率，限制了國內財產保險公司的盈利空間。由此，過度價格競爭將導致保險市場的平均價格大幅度下降，影響保險公司的經營（承保）利潤，嚴重削弱其競爭力，甚至威脅到國內財產保險公司的生存和發展。

三、入世過程中財產保險價格競爭的策略

1、加大保險資本運作，改變現有的經營利潤結構。保險市場自由化所造成的結果就是企業的承保利潤下降，甚至承保經營虧損，英國在這方面是個典型的例子，從1999年起英國的車輛險市場已連續三年虧損。就國內財產保險公司來說，自從車險保險市場全面自由化以后，也出現了相類似的情況。2004年2月1日，國務院《關于推進資本市場改革和穩定發展的若干意見》提出：“支持保險資金以多種方式直接投入資本市場”，“使基金管理公司和保險公司為主的機構投資者成為資本市場的主導力量”，從而放寬保險資金經營范圍，使保險資金進入資本市場的各種障礙徹底取消。由此，各公司應將保險資金的資本運作作為公司調整經營結構的重點，加強對資本市場的研究，在條件成熟的情況下，可以將總公司改制為金融控股公司，將保險業務由專業子公司來經營，利用保險資金向其他行業滲透，實現專業化經營與多元化經營相結合。中國人保已經于2003年成功改制，并成立了控股公司、人保財險公司和人保資產管理公司，為中國保險業提供了成功改制的典范。利潤構成多元化，可以大大提高保險資金營運的盈利能力，為迎接全面價格競爭奠定基礎。

2、加強對保險經營成本的核算，努力降低成本，從而降低保險費率。財產保險公司的經營成本主要包括保險賠款、銷售費用、管理費用、稅收和利潤附加值，這里將主要分析保險賠款和銷售費用。

保險賠款是保險經營的主要成本，它取決于保險公司所經營業務的費率、風險程度、風險管理及防范水平。查勘理賠等，帶有很強的技術性。這就要求國內財產保險公司要加大對科學技術投入（包括人、財、物的投入），設立相關機構，運用先進的科學技術來識別風險，控制風險，并優化所經營的風險。同時加強對理賠定損人員的考核和培訓，提高人員的綜合素質，壓縮賠款水分，尤其要加大對保險詐騙案件的防范與查處，從而減少保險賠款，降低經營成本。

銷售費用包括手續費支出、業務人員的報酬和與銷售相關的管理費用，是財產保險公司經營的第二大經營成本?，F有財產保險市場的銷售渠道主要有直銷、個人（營銷）、兼業、專業。不管是直銷業務還是業務，在現階段，擴大銷售的最根本的辦法是提高報酬和手續費標準，尤其是兼業業務，盡管保監會有規定的手續費標準，但要以標準手續費與單位談保險業務，只能是紙上談兵。因此，要降低銷售費用而提高保險費收入是不可能的。而從投保人的角度分析，財產保險公司調整營銷策略、降低費用是完全可能的，例如，一是將保險個人營銷作為現階段著重發展的模式，在探索的基礎上，建立一整套保險個人人的招收。培訓、考核、晉升、激勵和管理制度，形成一支穩定的。高素質的個人營銷隊伍。二是將保險業電子商務這一新的經營方式和商業模式作為保險營銷的趨勢，借助先進的電子信息技術、利用互聯網這個平臺，開發保險業電子商務模式，如保險公司網站、網上保險超市、網上金融超市、網上風險拍賣市場等。三是根據險種的特點，對一些險種可以采取差異銷售策略，將手續費以費率優惠的形式讓利于投保人，壓縮銷售的中間環節，即對上門投保、網上投保、電話直接預約投保的客戶，給予一定的費率優惠。而對業務則不給予費率優惠，以此吸引客戶，降低銷售成本。

3.細分財產保險市場，加大保險產品的創新和開發。目前，國內各財產保險公司所經營的險種大同小異，進而沒有對保險市場進行系統的研究，沒有對保險市場中不同的性質。不同的需求和投保人的特征進行市場細分，從而開發出適應不同需求的不同的保險產品。避免因產品的同質性產生的價格的激烈競爭。因此，開發差異化的險種，選擇不同的細分市場銷售產品，可以在很大程度上降低價格競爭的激烈程度，緩解公司經營的壓力。在保險市場尚未全面開放的情況下，國內財產保險公司應對自身各險種的歷史經營情況進行全面的、科學的、細致的分析，力求對承保風險準確了解。在此基礎上，根據自己的特點和經營優勢，確定并開發適應某一細分市場客戶需求的保險產品。在國內財產保險市場上形成各保險公司相互揚長避短、適度競爭的市場模式，從而避免惡性價格競爭的出現，提高國內財產保險公司參與國際保險市場競爭的能力。