保險人行為因素研討

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1．引言

保險人作為保險人與投保人的中介，其行為對保險人和投保人的利益都產生重要的影響，因此研究保險人行為影響的各種因素，并試圖改變這些因素來完善保險人的行為對保險業的良性發展是非常有意義的。經濟實驗指的是存實驗室條件下，通過控制和改變實驗條件，觀察實驗對象的行為并對實驗結果進行分析的一種方法，這種方法曾多次被用來研究各種變量對人的行為的影響，因此本文也利用經濟學實驗的特點重點研究各種因素對保險人行為的影響程度，從而為進一步研究保險人行為提供理論依據。

2．保險人行為影響因素實驗的設計

本文主要設計一個具體的實驗，研究不同的傭金率以及其他一些相關因素對保險人行為選擇的影響程度。

2．1實驗設計理論基礎

保險人的行為受到多方面因素的影響和激勵，根據經濟學理論以及保險行業經驗可知，會對保險人的行為產生激勵作用的因素主要包括以下幾個方面：第一，實行固定工資還是績效工資。一方面，對于經驗豐富、工作時間較長且業務量穩定增加的保險人來說，實行績效工資對他們的激勵作用就會大一些。另一方面，對于從事保險行業時間較短、經驗相對缺乏且處于職業生涯發展初期的保險人來說，為了規避風險，他們更偏好于接受一份固定的工資。第二，基本業務量的高低?；緲I務量的確定也是一項極為重要的工作。但是，確定基本業務量水平并不容易，這主要是由于以下兩個方面的原因造成的：其一，基本業務量水平定的越高，就可以增加企業的利潤，并未保險人帶來更大的挑戰性，盡量消除“棘輪效應”；其二，完成基本業務量之后的傭金率應足夠高，以激發保險人員的工作積極性，但又必須盡量控制保險企業的成本負擔。實際上，基本業務量水平與保險人員的努力水平是呈現倒“U”型的非線性關系，在基本業務量水平較低時，隨著業務量的增加，保險人員為了獲得超過基本業務量后的提成，努力水平會隨之提高；但是，當基本業務量超過一定的限度，保險人員感覺到獲得提成無望時，他們工作的努力程度就會下降。第三，傭金率的高低。不同的傭金率水平對保險人的工作努力程度的激勵作用是不一樣的。主要原因也包括兩個方面：一個方面是當傭金率非常低時，隨著傭金率的提高，保險為獲得更多的傭金，便會更加努力地工作，爭取更多的客戶和業務量。此時，傭金率的提高對保險人的工作積極性具有正向的激勵作用。另一個方面，隨著傭金率的不斷提高，當達到某一臨界值時，保險人所獲得的傭金收入已經比較高，已能滿足其生活的各項開支和需要。如果在此基礎上繼續提高傭金率，非但不能提高保險人的工作積極性，反而會使他們的工作積極性降低。因為與較低的傭金率相比，此時的保險人只需要爭取少量的客戶和業務量便可以獲得與較低傭金率時一樣的收入水平。也就是說，此時，傭金率的提高對保險人的工作積極性具有反向的激勵作用?？傮w而言，傭金率的高低與保險人的工作努力水平是呈現倒“U”型的非線性關系。第四，是否將保險人的業績進行公開。是否將保險人的工作業績在保險公司內部公開也是影響保險人工作積極性的一個重要因素。如果保險公司不將各個保險人的工作業績在內部公開，則每個保險人只知道自己的業績的高低，而不能了解到其他保險人業績的相關情況。此時，由于缺乏內部的競爭機制，部分保險人可能容易滿足于現狀，即使工作業績再差，公司的其他員工也未必知道，并不會因此而內心羞愧或者受到其他員工的歧視，所以此時保險人的工作積極性將會比較低。反之，如果保險公司將各個保險人的工作業績在內部進行公開，則每個保險人不僅知道自己工作業績的高低，而且還能了解到其他保險入業績的相關情況。因為有了橫向之間的比較，便能引入競爭機制，促使保險人更加努力的工作，以便爭取更多的客戶和業務量，以免在公司內部受到其他員工的輕視，提升自己在公司的威望和地位。所以此時保險人的工作積極性將會比較高。

2．2實驗設計與實施

根據實驗研究的目的結合以上所述的四個實驗理論基礎，本章設計出如下的經濟學實驗對保險人制度下保險人行為的四個影響因素分別進行檢驗和驗證。本章實驗將按實驗研究的制度變量劃分為4組實驗，其中制度變量如下：(1)薪酬變量(2)基本業務量變量(3)傭金率變量(4)業績公開變量。每組實驗只改變其中一個制度變量，其他的變量采取默認值。變量的默認值將根據我國保險市場的慣例設置如下：薪酬變量：800+傭金；基本業務量：10000；傭金率變量：30％(以壽險市場為例)；業績公開變量：公開；監管變量：查處概率=20％。其中，實驗1主要考察薪酬制度對保險人行為的影響，通過改變被試面臨的薪酬制度來觀測保險人在不同的薪酬制度下的努力程度。薪酬制度變量的值有兩個：一是固定工資制度，即保險人在完成基本業務量的情況下每月獲得固定工資2000元，另一種是績效工資制度，保險人收入由兩方面構成：底薪加上提成，底薪相對較低，提成來自超過基本業務量外的保費對應傭金。實驗2主要考察基本業務量的大小對保險人努力程度的影響，基本業務量的設置值分別為：10000，25000，50000，75000，100000，在實驗中通過改變基本業務量的大小來觀測保險人的行為變化，借此度量基本業務量對保險人行為的影響程度。實驗3主要研究傭金率的水平對保險人行為的影響，這個是本章的重點研究內容，因為在我國保險市場上出現了這樣的趨勢，各家保險公司主要就是借助于高傭金來吸引保險人進行展業，在短期內，這種方式確能取得一定的效果，但是其長期效果難以確定，因此本文也希望借助于經濟學實驗來對這一變量的實際影響進行測度。在實驗3中，傭金率變量將有6個不同的值，分別為2．5％，5％，10％，20％，25％，50％。由于我國保險市場上長期險的傭金發放時限為前五年，并且每年發放傭金的比例也成梯度下降，但是短期險的傭金主要以保費的一定比例發放，為分析的方便，在本文設計的各實驗中均假定銷售的保險產品為短期險種，其傭金就為當期保費的一定比例。在同一實驗的不同實驗中，傭金率將不同，扮演保險人角色的實驗參加者在實驗開始時就必須接受保險市場提供的傭金率。實驗4將考察業績是否公開對保險人行為的影響，業績公開變量的設置值為“公開”和“不公開”，通過改變這個變量的值，來檢驗保險公司通過公開保險人的業績來激勵保險人行為的實際效果。

本次試驗是在泉州市黎明大學進行的，共有86名學生(來自于2009級工商管理專業(1)班和(2)班)作為實驗對象。所有實驗對象都被告知，他們在試驗中的角色相當于一名保險人。本實驗將會采取游戲的形式，主要目的在于測試實驗對象在不同的條件和背景下工作的努力水平。為了確保實驗對象能將真實的想法表達出來，使得實驗結果具有客觀性，在實驗進行之前和進行過程中，實驗對象都會被告知，其在試驗中所作出的決策都會嚴格的保密，因此，只需將真實想法表達出來，而無需加以掩飾和偽裝。此外，為了研究實驗對象工作努力程度，在本實驗采取了利克特7點量表來加以衡量。如果實驗對象選擇的是7，表明該實驗對象的工作積極性很高、努力，愿意為公司帶來更多的客戶和保險業務。而當實驗對象選擇1時，表示該實驗對象的工作努力程度很低，不能或者很少為公司帶來客戶和保險業務。而當實驗對象選擇4時，則表示一種中間狀態，表明該實驗對象在工作中愿意付出中等程度的努力。在接下來的實驗環節中，實驗對象將會被告知他所處的實驗環境和狀態，實驗對象將根據他所處的環境，分別選擇卜7之間的數字來表示其愿意在工作中展示的努力程度。此外，為了能夠更好地反映實驗對象工作努力程度的細微變化，本實驗中使用的利克特7點量以0．5為單位，這樣實驗對象就能選擇13個不同的數字來反映他的工作努力程度。本文依據前文的理論基礎以及所設計的實驗環境，在對被試進行簡單培訓后，對本實驗進行了組織和實施，并將實驗數據進行了整理。

3．實驗數據分析與實驗結論

根據實驗所得的數據，本文就各種因素對保險人的工作努力程度的影響進行了分析和總結：

3．1薪酬制度對保險人工作努力程度的影響

本文通過改變薪酬制度得到的關于被試行為的數據整理如表1所示。由上表所得到的實驗結果可以看出，保險公司實行績效公司對保險人的工作努力程度具有正向的促進作用。在實行固定工資的情況下，平均而言，所有實驗對象的工作積極性不高，為3．36，低于平均水平40。而在實行績效工作的情況下，所有實驗對象的工作努力程度平均水平提高至4．98，接近于5．0。

3．2基本業務量水平的高低對保險人：

本文通過改變基本業務量水平得到的關于被試行為的數據整理如表2所示。由表2所示的實驗數據分析結果可以看出，當保險公司所設定的基本業務量水平比較低時，隨著基本業務量水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當基本業務量水平由1萬元增加至5萬元時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值由4．26提高至5．38。這說明，基本業務量的提高對實驗對象的工作努力程度具有正向的促進作用。但是，當基本業務量提高至某一臨界值時，在本次試驗中即為7．5萬元，如果繼續提高基本業務量的水平，所有實驗對象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實驗中，當基本業務量水平提高至1O萬元時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值下降至4．O2。這說明，當基本業務量提高至某一程度以后，繼續提高基本業務量水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降。

3．3傭金率的高低對保險人工作努力程度的影響

本文通過改變傭金率水平得到的關于被試行為的數據整理如表3所示。由表3所示的實驗數據分析結果可以看出，當保險公司所提供的傭金率水平比較低時，隨著傭金率水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當傭金率水平由2．5％增加至10％時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值由4．37提高至4．96。這說明，傭金率水平的提高對實驗對象的工作努力程度具有正向的促進作用。但是，當傭金率水平提高至某一臨界值時，在本次試驗中即為20％，如果繼續提高傭金率水平，所有實驗對象的工作努力程度的平均值反而下降。在本次實驗中，當傭金率水平提高至25％以及35％時，所有實驗對象的工作努力程度的平均值分別下降至5．34和5．08。這說明，當傭金率水平提高至某一程度以后，繼續提高傭金率水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降，二者之間呈現出一種倒“U”型的曲線關系。

3．4保險公司是否將保險人的業績公開對其工作努力程度的影響

本文通過業績公開與不公開得到的關于被試行為的數據整理如表4所示：由表4所得到的實驗結果可以看出，保險公司將各保險人的業績公開將會對保險人的工作努力程度具有正向的促進作用。在不將工作業績進行公開的的情況下，平均而言，所有實驗對象的工作積極性并不高，只有4．82。然而，當保險公司將所有保險人的工作業績進行公開的情況下，所有實驗對象的工作努力程度平均水平有了顯著的提高，提高至5．64。根據分析可以得到如下結論：第一，實行績效工資有利于保險人工作努力程度的提高。由實驗結果可以看出，與固定工資相比，實行績效工資明顯有利于保險人工作努力程度的提高和改善。這也許是因為實行績效工資以后，保險人可以從其工作業績中得到一定程度的提成，因此可以發揮其積極性，促使其提高努力程度。而固定工資制度下，無論其工作業績如何，保險人所獲得的工資收入都是一樣的，便失去了努力工作的動力和激勵。第二，適當地提高基本業務量水平有利于保險人工作努力程度的提高，但超過某一限度時，則會導致保險人工作努力程度的降低。當基本業務量水平處于較低水平時，適當提高基本業務量水平相當于為保險人設定了一個更高的目標和要求，為了實現這一更高的目標和要求，保險人往往愿意付出更多的時間和精力，其工作努力程度會隨之提高。但是，當基本業務量水平提高至某一限度時，保險公司為保險人所設定的目標和要求過高，甚至是超出了保險人的能力所能達到的水平。這時，保險人的明白即使花費再多的時間和精力也無法實現基本業務量的目標。因此，其工作積極性將會大大降低，努力程度下降。第三，適當地提高傭金率水平有利于保險人工作努力程度的提高，但是超過某一限度時，則會導致保險人工作努力程度的降低。當傭金率水平處于較低位置時，適當地提高傭金率水平會提高保險人的收入水平，因此會促使保險人花費較多的時間和精力，為公司帶來更多的客戶和業務，其工作努力程度則會提高。但是，當傭金率提高至某一限度時，保險人的業務量較少時也能獲得傭金率較低時較高的業務量時所獲得的一樣的傭金收入，保險人將會花費較少的時間和精力，其工作努力程度自然將會下降。第四，將保險人的工作業績公開有利于其工作努力程度的提高。根據所得到的實驗結果，當保險公司將保險人的工作業績進行公開時，保險人的工作努力程度將會提高。因為，當保險人的工作業績并不公開時，每個保險人只知道自己的工作業績，而無法了解其他保險人的業績情況，因而缺乏競爭機制，保險人的工作努力程度自然不高。反之，當保險公司將所有保險人的工作業績進行公開時，每個保險人不僅知道自己的工作業績，而且對其他保險人的工作業績也有所了解。此時，工作業績較差的保險人會或者因擔心受到同事的恥笑而更加努力地工作，或者會因為想在日后職位晉升時手中多握有一些籌碼而花費更多的時間和精力在工作中，二者都會促進其工作努力程度的提高。