信用構建保險營銷論文

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一、保險營銷及我國保險營銷體制發展現狀

保險營銷是保險公司以保險這種特殊產品作為商品，以市場為中心，來滿足投保人需求為目的，實現保險公司年度和長期目標、永續經營的一系列活動。從保險營銷的概念可以看出，保險營銷不是單一的某項活動，或某一險種商品的銷售，而是貫穿于保險公司全部工作的整個過程，可以說保險營銷是一個系統工程。保險營銷的好壞，直接影響保險公司的社會形象、客戶滿意度、市場占有率、企業目標實現。因此，保險營銷作為經營管理的一種全新的理論和方法，逐漸受到保險業界的重視，其成功與否對保險公司經營具有非常重要的作用，甚至可以說是起決定性作用。我國保險營銷體制發展現狀是：保險市場還處于較高的壟斷地位，近年來,新險種開發較多,但仍不能適應保險市場需求。保險營銷人員整體素質不高,嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。

二、制約保險市場發展的主要問題

（一）營銷觀念不正確

面對市場競爭白熱化和指標考核的現實，保險公司和業務人員為贏得客戶，搶占市場，不遺余力地加大新產品的開發，增加市場供給，主觀意圖是通過產品創新吸引客戶，擴大市場份額，但卻是本末倒置，嚴重忽視了保險作為一種“產品”的本質—————服務。在投保前業務員通過種關系與客戶套近乎，甚至以天天上門拜訪或電話搔擾的方式，軟磨硬泡逼客戶就范，而一旦簽訂保單、收取保費后，就不聞不問，很少能夠提供延伸服務，一旦出現保險責任要聯系業務員索賠事宜時，業務員卻杳無蹤影或搪塞推諉，給人以一種“被騙”的強烈的心理反差，以致影響到整個保險業社會聲譽，這在壽險個人營銷業務中是屢見不鮮。以上種種，歸根到底是保險公司重視保費收入，輕視理賠服務；重視保前服務，輕視延伸或后續服務的具體體現。

（二）市場定位不明，產品設計沒有特色

發達國家的保險公司，基本是顧客有什么需求，就設計什么產品，如足球明星馬拉多納的腿、著名鋼琴家克萊德曼的手，保險公司就設計了相應的產品。而我國，目前仍是保險公司推出什么產品，客戶就買什么產品，很少考慮消費者的需求。

三、完善和創新我國保險營銷模式的建議

（一）明確顧客導向，樹立正確營銷觀

通過主動性營銷，將企業要傳達的信息，通過信息傳播媒介傳遞給消費者，并跟蹤和注意消費者對信息的反饋，收集消費者對所提供的保險商品的意見和反應，及時調整和改進服務策略，以實現顧客滿意。

（二）通過信用評價機制，有效地將客戶，營銷員，保險機構，監管機構緊密結合

營銷員信用評估是對一段時期內影響營銷員誠信狀況的諸要素進行綜合評價得到評估結果，并根據評估結果開展營銷員信用品質分級管理的工作。可以根據營銷員各項信用評估指標得分，計算出綜合信用得分，并根據分數對應相應信用級別。例如采用五級評分制，信用得分最高者為AAA級、較高者為AA級、合格者為A級、較低者為B級、最低者為C級。營銷員信用評估結果得出后，必須對評估結果加以運用才能充分發揮信用評估對營銷員的激勵約束作用?？梢愿鶕庞迷u估結果對營銷員開展信用品質分級管理。客戶只要撥打查詢電話，輸入職業證書號，就能獲知正在向您推銷的保險營銷員的姓名、當前服務的保險公司及其從業保險以來的獎懲記錄。號召所有保險公司加入這一系統。保險營銷員與保險公司簽訂《誠信服務承諾書》，授權所在保險公司將自己的個人基本信息及保險執業信用信息提供給社會聯合征信系統。實施保險營銷員信用品質評級的目的是為了引導保險營銷員自覺規范從業行為，提升保險營銷員的信用品質，促進保險營銷員隊伍的誠信建設，對保險營銷員實施信用品質評級制度，無論對保險營銷員個人還是客戶都是好事。對個人來說，信用等級是公司對其工作和能力的肯定和鼓勵，良好的信用也有助于開展工作。對于客戶來說，查看信用等級證書，可以了解保險營銷員的信用狀況和服務水平。

作者：楊哲工作單位：渤海大學