中小產險公司銷售費用管理策略

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摘要:隨著保險業的飛速發展以及信息化時代的到來，保險行業的業務領域進一步拓寬，同時產險公司之間的競爭越發激烈，導致產險公司之間的利潤空間越來越小，針對這樣的現狀，在互聯網時代產險公司的營銷戰略應當通過互聯網思維進行轉變，從傳統的產險公司為中心向客戶為中心轉變。而在此過程中的銷售費用，是產險公司推進營銷戰略的重要保障，對產險公司的銷售費用進行管理，能夠解決當前中小產險公司銷售費用管理中出現的問題，進而指導產險公司更好地運行發展，提高核心競爭力。

關鍵詞:中小產險公司;銷售費用;管理

隨著互聯網的不斷發展，對于中小產險公司造成了較大的沖擊，在整體的產險行業保險保費增速放緩的情況下，中小企業的產險份額正在不斷下滑，相關部門的政策也促使產險公司不斷創新營銷策略，隨著當前的信息化時代到來，產險公司的銷售逐漸向互聯網滲透，推出了更加個性化的服務以及精細化的管理，推進從產品為中心轉向以客戶為中心的轉變。加強銷售費用的管理能夠起到開源節流的作用，并且指導企業更好地防范風險，從而有助于公司的發展，進一步促進公司的經濟效益增長。

一、中小產險公司銷售費用的管理內容

產險公司的銷售費用主要是為了取得保單而發展出的各項業務活動，從而產生了相關費用，例如開展活動中產生的產業活動費用，以及保費支付的手續費用等等，也包括了與客戶提供的相關服務產生的費用。而銷售費用的發生和保險產品的種類以及區域市場之間的關系，按照費用發生時間的先后順序以及項目的內容，銷售費用又可以分為銷售前期費用、銷售中期費用、銷售后期費用。一般銷售前費用主要包括了業務宣傳費用、推廣及廣告費用、公司的培訓費用、銷售人員的薪酬以及會議費用和手續支出費用等等;銷售后期費用包括了保險的增值服務、防災減損費用等等。由此可以看出，銷售費用作為全面預算管理的重要組成部分，需要中小產險公司，在運營過程中針對銷售費用進行差異化的、規范化的管理，這樣才能更好地拓展利潤空間，降低費用增加利潤，進一步降低成本，有效防范企業可能面臨的風險。

二、目前中小產險公司銷售費用管理過程中出現的問題

(一)銷售費用管理工作不全面。由于保險領域的大多數保險產品同質化嚴重，中小產險公司在產品方面不占優勢，主要通過中介、銷售人員進行銷售，并支付經紀費和銷售薪酬等方式進行營銷。針對這樣的特點，在銷售費用管理過程中主要以手續費用支出和績效提成的設施銷售費用預算管理為主。換言之，對銷售費用的管理主要體現在銷售過程中的費用管理，而對于銷售前期和銷售后的費用管理則略顯不足。(二)銷售費用管理工作不精細。產險公司的保險種類較多，營銷渠道也較多，不同保險種類的明細，和渠道產生的銷售費用需要在管理過程中進行區別對待。而產險公司的各級銷售團隊，在不同的區域市場上擁有的資源也各不相同。在實際的管理過程中，呈現公司銷售費用預算配置，沒有考慮到險種明細，以及不同業務的來源，和不同區域的銷售費用之間的差異，在銷售費用預算過程中沒有充分地考慮到每一筆保單，因此銷售費用的預算和業務的賠付之間缺乏聯系性。(三)內部審計沒有發揮作用。內部審計關乎企業的長遠發展，做好內部審計，才能進一步使企業強化自身的內控工作，進一步促進企業的良性發展，實現永續經營的目標。隨著保險業的不斷發展，中小產險公司內部結構進一步優化，隨著現代信息技術，使得產險公司開始重視風險控制，并且發展出了較為完善的風險防控體系。但在審計管理工作中還存在著一些不足，如缺乏對內部審計機制的重視，在大多數管理人員的認識中，內部審計無法為中小產險公司直接創造效益，反而會浪費中小產險公司的資源，從而干擾到了公司的發展。此外，大多數中小產險公司在內部審計方面的工作主要體現在事后監督，而對于企業的經營費用管理以及會計管理處還存在著一些缺陷，由于對于內部審計機制的重視程度不夠，也導致內部審計的信息化程度較低，無法發揮其真實有效的作用。

三、加強中小產險公司銷售費用管理的策略

(一)優化銷售費用預算管理體系和組織。在銷售費用管理過程中首先要明確各部門的責任。在銷售費用管理中通常會涉及人事部、財務、渠道部門、理賠、銷售、審計等，針對各部門的實際工作劃分相應的預算管理職責，并且由銷售部門進行申報，由產品部門落實銷售費用的配置和管理，渠道部門則要負起提供第一手信息的責任，理賠部門要提供市場的賠付信息，而人事部門要提供銷售業務人員的管理支持，而審計部門對銷售費用進行嚴格的監督檢查，通過這樣的方式，保證預算管理的體系和組織都能落到實處，使各個管理之間相互配合制約，強化流程組織和體系，進一步提高管理效果。(二)規范銷售管理制度，強化精細化管理。中小產險公司在運行時應當按照相關的法律法規和公司相應的制度進行銷售費用管理，根據實際情況列支銷售費用，并在此過程中按照發生銷售費用的內容建立相應的管理規范。在業務銷售的過程中發生的相關費用，例如業務員薪酬、差旅、公司的培訓費用、客戶招待、活動推廣廣告費、增值服務費、防災減損費等各種費用，在管理過程中，要根據實際情況開列出具體的費用產生情況，根據不同的費用類型制定相應的管理策略，實現精細化管理的目標，而在此過程中，還要對銷售前的費用和銷售后的費用制定相應的管理策略，更好地體現精細化管理的理念，使中小產險公司銷售費用管理更加合理，進一步拓展公司的利潤空間。(三)加強企業的內部審計工作。加強企業的內部審計工作能夠提高企業內部的管理能力和風險防范的水平，針對中小產險企業來說，加強內部審計，能夠更好地保證銷售費用的管理工作落到實處。具體來說，加強內部審計工作可以從以下幾個方面著手。1．培養先進的內部審計理念。保險行業在不斷發展的過程中對于內部審計的理念也在不斷發展。對于中小產險公司而言，在進行內部審計的過程中要結合公司自身的實際情況，制定相應的內部審計制度。在實際內部審計工作中，管理層首先要提高自身的認知，自上而下提高對于內部審計工作的重視，這樣才能使內部審計工作高效運行。2．加強審計監督。首先要做好公司層面的內部審計制度優化，通過中小產險公司的全面風險管理工作，把風險考核與薪酬制度結合起來，推進全員內部審計工作理念。在中小產險公司內部審計對企業內部進行相應的監督和管理，不斷完善在此過程中出現的漏洞。在加強審計監督的過程中，加強公司的整改工作，在整改過程中發現的不足制定相應的策略進行改正。除此之外，還應當利用互聯網思維，提升審計的信息化建設水平，并結合現代信息技術不斷創新審計方式。在此過程中要加快審計管理信息系統的開發和利用，并且在公司內部建立信息共享系統，還要在此過程中加快審計系統和業務系統以及財務系統的對接，并不斷強化審計信息化人才隊伍建設。

四、結語

做好中小產險企業的銷售費用管理，對于企業的發展具有重要意義。在管理過程中首先要認識到出現的問題，并且進行研究，提出相應的解決策略，通過差異化的管理方式，促使營銷策略轉向以客戶為中心，通過銷售費用的規范化管理，進一步增強企業的風險防范能力和意識。加強公司的審計管理，對于銷售費用管理進行有效監督，保證工作落到實處，這樣才能進一步提高公司的經營水平，進一步提高公司的利潤空間。

作者:歐瀟君 單位:永安財產保險股份有限公司