煤炭企業集團銷售管理模式分析

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一、煤炭企業集團銷售管理模式的類型概述

當前我國在煤炭行業所盛行的銷售和管理體制主要有二種形態，這二種形態相互區別相互聯系，要促進煤炭行業的有效運行和集團化發展，就必須要將對這集中銷售管理模式仔細辨別，接下來，筆者將仔細講解這兩種銷售管理模式。

1.關于子公司業務操作型煤炭銷售管理模式的概述

所謂的子公司業務操作型煤炭銷售管理模式是指總的集團公司設立了一套營銷戰略，在這套營銷戰略之下，各個子公司可以根據自身公司的情況負責不同地區的區域的業務，由于各地區的情況不同，各子公司可以選擇不同的市場范圍和產品結構。這種管理體制的特點就是充分給予子公司自由和靈活性，子公司具有充分的自主權，也就是說子公司可以統一制定銷售計劃或者簽訂銷售合同，統一和鐵路部門進行溝通，在價格管理方面可以進行統一的協商，客戶與子公司的關系，集團總公司給予他們充分的自主性也由子公司進行維系，集團公司也不會直接向子公司任何命令或是強制性信息。這種銷售管理體制既有優點也有缺點，從優點上來講，充分的調動了子公司的自主性和積極性，讓那個子公司享有充分的決策權，然而也具有缺點，即造成了管理層的增多和重疊，反而沒有對煤炭銷售業務直接進行管理的部門，這時該體制的重大缺陷之一。

2.關于集團業務集中統一型煤炭銷售管理模式的概述

就集團中心型煤炭銷售管理體制而言，是指煤炭集團的主要工作任務或是中心是圍繞煤炭的銷售來進行的。在這匯總銷售模式下，集團的總部會設立專門的煤炭銷售部門，這個部門通常回事由總經理或副總經理負責，有關煤炭銷售方面的業務都全權交由其負責。這種模式也就是將所有的煤炭集中起來，統一銷售。這種煤炭銷售管理模式具有以下這樣一些特點，首先是集團總公司對煤炭的銷售進行總的調度和管理，也就是說無論是簽訂購買合同或者是賬款結算，、以及統一煤炭的價格、維系和開發新的客戶，與鐵路部門進行積極溝通，這一切事務都是由集團的煤炭銷售管理部門統一負責。其次，對于煤炭銷售和管理人員都實行的分級管理模式，子公司的人員歸子公司管，總集團的人員歸集團管。在這種經營管理模式下，集團的整體優勢可以得到較大程度的發揮，能夠做到將所有部門的資源快速整合起來，加快領導層的決策和控制速度。在這種管理模式下的工作效率高，資源的有效利用率也較高，但是這種模式下，員工的壓力較大，對集團的銷售人員素質要求較高。

二、煤炭企業如何選擇銷售管理模式

煤炭企業的兩種銷售和管理模式各有其優缺點，企業在進行模式選擇時要根據該企業的發展狀況，戰略目標以及企業規模、產品結構等，這些因素都是煤炭銷售管理模式選擇時必要的元素。企業如果要提升自身的規模和核心競爭力，一般來講實行集中式的管理模式會更加適合。大型的煤炭企業今后的發展方向也都以集中式的集團化管理為主要發展方向。

三、采取集中統一型管理模式需要處理的問題

1.煤炭企業應該如何處理好與生產部門的關系

對于任何企業來說，銷售和生產是兩個密不可分的環節，對于煤炭行業來說更是如此。煤炭進行銷售時的銷售對象是煤炭，生產部門要和生產部門經常進行溝通，不能說生產部門生產出什么就銷售什么，而是需要銷售人員在進行銷售時把握市場的發展方向，市場需要什么由銷售部門進行向生產部門進行反饋，從而生產出符合市場需求的產品。因此，生產部門和銷售部門二者間的溝通和理解會讓客戶的對需求得到更好地滿足。

2.煤炭企業應該如何處理好計量、化驗問題

在煤炭進行銷售時還有一個非常重要的問題就是稱重計量的問題。這對于煤炭行業的客戶來說計量是否準確意味著該企業是否具有誠信意識和公平競爭意識。其實對于任何企業來說，誠信都是公司發展的根本。沒有誠信意識，一個公司就不能在激烈的競爭中生存下去，因此，對于煤炭行業的計量問題，企業一定要重視，建立公正客觀的衡量標準，并且隨時對計量結果進行抽查，以保證產品的質量和數量。

3.煤炭企業應該如何處理好與鐵路運輸部門的關系

我們都知道，煤炭在運輸時大多采取的是鐵路運輸，這種對鐵路的依賴性決定了煤炭行業必須與鐵路運輸搞好關系，盡量多聯系和配合，在煤炭進行銷售時需要建立專門的工作小組對煤炭的運輸進行負責，建立運輸安全機制。這種安全意識必須要逐步建立并完善和加強。

四、結語

煤炭行業在我國是一個非常重要的行業，它對我國經濟的發展和第二產業的發展起著重要的推動作用，在面對當前越來越激烈的競爭之際，企業必須要進行經營管理模式的革新，但是在革新時也必須選擇適合自身的發展模式，充分考慮到自身的發展規模等因素，此外還要在煤炭銷售時注意處理好與生產部門的關系、處理好計量、化驗問題、處理好與鐵路運輸部門的關系，只有這樣，才能讓我過煤炭行業集團化的趨勢順利實現。

作者:張桂萍 單位:華電煤業集團有限公司