景區的市場營銷管理方針

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目前大多數旅游景區的營銷工作還存在著諸多問題，良好的景區營銷策略能為景區吸引更多的游客，帶來巨大的商機，推動景區的健康持續發展。本文就旅游景區的市場推廣以及旅游景區的品牌推廣兩個方向淺談旅游景區的營銷管理策略。

一、旅游景區的市場推廣的渠道大概可以從以下幾個方向著手

1、推廣狀況

旅行社渠道：近年來，旅行社是多數景區的首選渠道，旅行社通過介入景區經營，提高抗風險能力；而景區借助旅行社的營銷渠道優勢，又可迅速回籠資金。國內旅游業將出現一個上下游聯姻的新局面，并開創新的可持續發展模式。多數旅游景區利用本地優勢，依托旅行社，可以保證穩定的客流。旅游景區應該與旅行社加強溝通和多方面的合作，以“雙贏”為理念提升這一渠道的價值。旅游景區的片區經理要對所轄每一個簽約旅行社，一年必須至少拜訪一次。對于那些聯系密切的旅行社，要多次的、反復的上門拜訪。以旅游景區周邊300公里以內的省份省會城市在當地有知名度的組團大社以及主做旅游線路的同業批發商為主要銷售渠道，在門票政策以及用餐+門票實行累計折扣讓利或返傭的形式促進旅行社的積極性。以旅游景區所在省份的地接大社為主要銷售對象，重點推介門票+用餐的形式，著力開發以接待高標準團隊為主的地接社（兩廣、上海、入境團隊）為主要目標。積極參加各種有實際性質的旅游交易會，同時積極聯絡所在地的同業批發商或知名組團社，商定門票政策，予以大型團隊一次性獎勵。

2、景區渠道：隨著旅游景區開發的增多，游客分流成了一個趨勢，但是作為景區之間來講，不單只有競爭的關系，景區與景區之間更應該有多樣化的合作關系。景區與景區之間要建立新型的競合關系，通過這一渠道達到游客的雙向流動和互動。兩個或兩個以上的旅游企業共享營銷資源，互相推薦客戶，可以事半功倍地提高品牌和利潤多與周邊各省尤其以周邊短途旅游為主的省份所在知名景區聯絡，互通信息，互換景區推介資源，如旅游景區自由的廣告位置，以及電子屏幕等等，實現對游客雙向流動導向。同時通過此渠道的推廣影響力，后期可實現旅游景區的影響力。

3、電子商務平臺渠道：各大旅游網址，尤其知名度較高的團購網，團購網在我國進入時間短，發展迅速，其客戶實際多為經濟能力較強，且具有多次購買能力人群，在各大知名團購網上做促銷，一可以實現旅游收入、二可以推廣旅游景區在消費群體中的上鏡率。根據目前各地旅游景區的旅游統計，都提到旅游散客比重明顯提高，大型團隊較往年有下降趨勢，而小型自助團隊大幅上升，且多為自駕車、家庭、親友團?？梢钥闯觯覈⒖吐糜伟l展迅速，散客已經成為旅游市場的主角，其自主意識和自主能力也在不斷增強。在此背景下，旅游景區以旅行社為主要渠道、專注于團隊市場的營銷模式已經不能穩住旅游市場的半壁江山的地位了。只做好傳統媒體營銷的工作無法在網絡時代確保我們高枕無憂，因為越來越多的人在利用網絡獲取旅游資訊？同樣對于旅游景區而言，營銷推廣不等于到處做廣告，長期而分散的廣告起不到宣傳推廣的效果。同時也是旅游景區經營的重大負擔，旅游景區的營銷推廣應該圍繞景區品牌與市場定位，通過營銷事件的策劃來貫穿組成。

4、景區與游客：旅游景區千萬不要忽視游客，這其實是一種很有價值的營銷渠道。景區通過向游客提供獨特的旅游體驗使游客獲得滿足，與他們建立一種朋友的關系而不是消費關系對旅游景區有至關重要的意義。

5、快捷酒店、青年旅舍等渠道：以自助游形式到各地旅游的游客越來越多，尤其以青年為主的學生以及背包客居多，這部分群體中大多會選擇價格便宜以及交通便利的快捷酒店入住，增進與國際青年旅舍等散客居住為主的賓館酒店聯絡商討合作方式，返傭折扣讓利俱可，推廣旅游景區在背包客、驢友等自助游形式出游的游客中的知名度。針對現在大學校園眾多，在校人數多，且消費能力較高，積極聯絡各大院校的BBS版主以及學生會，在新生入學、學校運動會期間予以贊助，增加旅游景區在學生群體中的影響力。同時大學生將來都會回往各地就業對于景區的傳播有著不可估量的影響力。多與知名度較高的拓展俱樂部、婚紗攝影公司、會展公司等積極聯絡，爭取在客源渠道上達到最大化?？傊糜尉皡^市場推廣渠道的建設要盡量實現多元化、多樣化避免市場推廣銷售渠道單一化對景區的產生的不利影響、多方面完善銷售渠道建設、努力從各個角度來強化旅游景區的品牌，最終實現公司收入的穩定增長。

二、旅游景區的品牌推廣

整個旅游企業的營銷活動鏈中，最大的贏利環節依然是經營品牌，品牌是無形的，而從成功企業經營者走過的足跡我們可看到，品牌之路是一段堅韌不拔的苦旅，可謂“人間正道是滄桑”。那么在成功推廣中應盡量避免以下問題。讓品牌回歸原點，強調在顧客的心智中尋找顧客對A級景區與別的在心智中占主導地位的景區認知方面的核心差異化（定位），并以此差異為戰略核心，指引景區整合內部資源，搶占定位。

坦率地說，目前國內景區在如何建立品牌方面熱情高漲，但對于景區品牌的整個運作流程缺乏系統了解，也缺乏品牌建立以后的品牌維護和品牌管理。

并且，對于景區品牌的核心價值缺少挖掘，要么是體現的元素過多，沒有一個核心關鍵詞來占據旅游者的心智，要么是品牌內涵空洞，不來景區是個遺憾，到訪后還是個遺憾。這兩者都徘徊在游客的選擇之外。

第一，景區要有理性思考和長遠規劃，著重打造自己的文化品牌。第二，轉變景區經濟發展現有模式，由觀光型向休息度假型轉變，走出門票經濟、單一產業的思路。隨著旅游產業不斷的發展和廣大民眾旅游意思的覺醒，只有差異化競爭、個性化競爭才是出路。第三，旅游景區的核心是旅游資源，不能大規模現代化建設破壞景區資源和環境，只有保護，景區才能進行可持續發展。第四，景區要確立走一條產品到品牌再到概念經營之路。只有樹立景區的品牌概念才能做強做大，才能提升景區的核心競爭力。

但是目前的景區經營者通常會出現以下幾點問題：

1、鼠目寸光?？吹较刃姓叩钠放苿撔峦茝V效果如此之好，心里很是妒羨，還難服氣，我也可以做！于是乎一哄而上，自從廣西的大篷車隊旅游促銷取得空前成功后，這一營銷方式迅速在全國大行其道，各旅游景區紛紛采用。于是，各地的旅游促銷大篷車隊南來北往，穿梭于全國各地，停留在各大都市，大開旅游產品推介會，其數量不亞于在全國各地賣藝的馬戲團。究竟能收到多大的效果，人們不得而知。

2、紙上談兵。總以為外來的和尚能念經，高薪聘請“空降兵”。當然品牌旅游企業一般都有實力不俗的優秀職業經理人把控品牌推廣與市場之作，以為只要猛打廣告，就能快速創建品牌。于是乎千篇一律、毫無新意的廣告鋪天蓋地的出現在消費者面前，看似熱鬧非凡，卻不知有多少能真正烙在消費者心里！千篇一律的廣告極易陷入了無休止的廣告轟炸怪圈，浪費大量廣告資源，卻難于出現立竿見影的奇跡。

3、守株待兔、隨波逐流。抑或把暫時得利的旅游線路產品視為景區的護身眼看競爭對手的景區進入藍海市場，不斷創新，悔之晚矣。不知道企業自身的優勢在哪？始終找不到自己景區的核心競爭力，更談不上差異化競爭手段和競爭思路，只知人云亦云，一窩蜂似的隨大流，品牌、策劃、市場等毫無個性可言，久而久之被無情地淹沒掉。只聽到一味地抱怨：“人才難找啊！”交廣觀點：換人就是換血。不少旅游景區無真正意義上的管理層，這可不是危言聳聽。景區執行人員進入市場就盲目參與廣告戰、價格戰。實際上這些都是在基礎不扎實的地基上建造的虛偽的品牌豆腐渣工程。市場一有風吹草動，就會戰戰兢兢，就會以為世界末日快要來臨。沒有形成決策層團隊這不是規范管理。

4、墨守成規。有相當部分旅游企業是家族式管理，會放權、懂放權？一些旅游景區把旅行社當爺供奉，要啥給啥，過幾年線路做臭了，換一條線路、換一個景區，又是一個艷陽天！

旅游景區品牌制造缺乏個性和創意，模仿之風盛行我國不同的旅游景區景點乃至酒店、紀念品等方面都有很多類似甚至是雷同的地方。這樣簡單克隆出來的旅游品牌沒有特色，缺乏個性和創意，因此很難形成競爭力，也就產生不了品牌效益。實際結果會與預期目標相差甚遠。

圍繞旅游景區特殊的資源性質做營銷，尤其是具有不可替代性的旅游資源的優勢做勢總之，中國旅游景區已經開始從啟蒙期向高速發展期轉變，從單一的“門票經濟”向深度精品旅游的“泛旅游模式”轉變，旅游業正逐步由資源時代進入一個財智新時代。傳統時代對旅游景區的投入是以資源、資金、設備為主，有形資產起決定性作用；而新經濟時代的現代旅游景區，營銷、知識、智力、管理、創新等無形資產的投入起著越來越重要的作用，甚至決定著市場競爭的勝負。旅游景區的市場營銷，就是要花最少的錢，辦最好的事。即使資金不足，也要靠有限的資金來創造巨大的市場。把有限的投入化成巨大的旅游市場。因此最終旅游景區的市場營銷在一定程度上決定著旅游景區的生存以及進一步的發展。因此，分析旅游景區營銷存在的問題，探討景區成功營銷的實踐具有非常重要的理論意義和實踐價值。