企業市場營銷管理對策

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一、我國市場營銷管理的現狀。

營銷管理知識傳播內容匱乏，理念滯后。當前中國企業領導者有了一定的市場營銷概念，但在企業的實際經營運作過程中，他們的理論知識沒有取得很高的實際效果。企業的庫存過高、丟失市場、競爭力低下、低水平運作的情況仍較多地存在。一方面，企業在改革的深水區面臨著各種難以克服的體制機制性矛盾，造成了企業要承受許多方面的壓力和挑戰；另一方面，該如何把市場營銷的理論應用于企業的經營實踐，這是很多企業所面臨的困惑。缺乏市場調研，沒有銷售渠道。許多中小企業在產品出廠時，連產品賣給誰都不清楚，更不清楚怎樣將產品賣出去。這就導致產品銷售受到影響，非常不利于企業的發展。而許多民營企業并不清楚自己的消費者在何處，更不清楚他們的喜好、消費能力、年齡、性別、社會定位等方面的內容。事實上，中國中小企業由于不重視市場營銷管理，很多企業都處于盲目生產狀態。營銷宣傳的盲目化。許多企業一看競爭對手在電視上打廣告，就迅速跟進。借鑒其他公司的先進營銷經驗本無可厚非，但許多民營企業迷信知名公司的操作方式，盲目照搬其他公司（特別是競爭公司）的經驗往往給自己帶來巨大損失。沒有形成自己的市場營銷管理特色和企業文化。對企業發展缺乏長遠規劃。無論從哪方面來說，市場營銷管理都屬企業經營活動的一部分．因為一個好的市場營銷戰略必須建立在企業的長期規劃和目標之下。而現在，我國多數的企業還沒有意識到這一點，多數的經營者沒有明確企業的未來發展目標，更有甚者只重視短期的眼前利益，而放棄長期經營發展的打算，這些都非常不利于企業的市場營銷活動，不利于健康發展。營銷策略單一?？傮w市場營銷方式的同質化，導致了我國一些企業市場營銷策略的單一性。為了追求市場份額和銷售量，價格競爭就是我國大多數企業所采取的唯一應對策略。在價格戰中，我國企業整體利潤在減少，實力在削弱，機遇在流失。企業經營管理者的經營思想落后和市場營銷人員的素質低。一些企業領導人市場經濟意識較差，市場營銷不被他們認識和接受，或被他們錯誤地等同于推銷或銷售；不少企業特別是小企業的市場營銷人員屬于“半路出家”，沒有經過專業培訓，也沒有系統地讀過市場營銷方面的專業書籍，對市場經濟理論知識掌握不夠，對市場營銷缺乏宏觀深刻的了解，不能夠積極靈活地進行市場營銷。

二、中小企業市場營銷管理的對策。

市場營銷管理是一個過程，也就是企業為實現企業目標和任務而發現、分析、選擇和利用市場機會的管理過程。具體包括：（1）建立市場營銷計劃系統，實施戰略計劃；（2）加強市場營銷組織建設，靈活機動地調整營銷組織結構；（3）市場營銷執行；（4）市場營銷控制。與時俱進，改變企業營銷戰略。更加注重文化營銷，打造特色產品。文化營銷是有意識地通過發現、鑒別、培養某種核心價值觀念來實現企業經營目標的一種營銷方式，這種方式有別于傳統以有形產品為中心的營銷模式，更能體現出企業的個性和特色，已經成為我國企業提升綜合競爭力和樹立良好企業形象的重要途徑。我國企業的文化營銷主要體現在三方面：企業文化營銷、品牌文化營銷、產品文化營銷。更加注重營銷服務，提高顧客滿意度。應該意識到營銷服務比營銷產品更重要。在競爭激烈的買方市場條件下，產品同質化趨勢明顯，服務是競爭的關鍵和核心，良好的服務能夠不斷吸引和維護新老顧客。西方發達國家早就實現了從賣方市場到買方市場，從傳統市場營銷向現代市場營銷的歷史性轉變：即從以生產者為中心轉變為以消費者為中心；從單純追求企業利潤轉變為兼顧造福于環境和社會；從價格競爭轉變為品牌競爭，服務競爭。這就要求我們必須更新營銷觀念，健全營銷組織機構，緊跟時代潮流形成形象營銷、綠色營銷、服務營銷等現代營銷觀念。

注重關系營銷，提高顧客忠誠度。我國是一個特殊的關系社會，關系營銷是市場營銷的重要手段。關系營銷最重要的是長期維持同客戶的良好業務關系。一是通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關系；二是向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有優惠、贈送商品、獎品等。、規劃合適的營銷策略。集中優勢力量，實施產品差別化戰略。營銷的核心是買賣，買賣的核心是產品，在所有營銷戰略中，最重要、最有效的戰略是產品戰略。中小企業由于資金和生產規模有限，無法像大企業那樣大批量生產并通過廣告宣傳、公關等促銷措施來占領市場。中小企業較適合小批量、多品種的生產，應將市場定位在獨特化、個性化的領域，盡量實現產品的特色化和高級化。對能有效發揮企業特長和實現企業經營目標的行業和領域進行重點投資、密集型經營，走專業化特色化經營道路，提高市場份額和占有率。實施依附營銷戰略。中小企業由于資金、技術和生產規模有限，很多時候需要依靠大企業才能生存和發展。中小企業可以承接大企業產品升級和產業轉移的需要，引進大企業生產所需的技術含量低，資本需求量小的產品，在大企業的技術指導與質量監督下，其成品以大企業的品牌包裝進入市場。延長產業鏈，生產開發大企業所需的產業鏈上游產品。整合公司所有資源。企業營銷管理對企業發展具有十分重要的意義，必須調動公司內部和外部，過去和現在的，甚至包括潛在的所有資源，具體包括：資金、產品、人力、配送、社區、媒介等等，為企業的營銷管理服務。提高營銷人員的綜合素質，實施素質化營銷戰略。識經濟方興未艾的發展趨勢，使企業之間競爭的焦點聚集到人才層面上。企業之間的競爭，歸根到底還是人才的競爭。

目前高素質人才的短缺已成為制約中小企業發展的“瓶頸”因素。因此，作為中小企業，要提升營銷創新和市場競爭的能力，必須下大力氣培養高素質的專業營銷人才，以提高營銷人員的綜合技能來推動企業營銷戰略的實施。作為中小企業而言，首先要在全員營銷的基礎上，突出企營銷人員在企業中的地位和作用，把企業中最優秀的人才放在營銷崗上，根據企業自身規模、企業類別、市場容量、所經營產品類型、目標顧客特征建立健全營銷人員隊伍。其次，要建立激勵和約束相結合的機制，最大限度地調動營銷人員積極性。再次，制訂長期培訓計劃，加大培訓力度，不斷灌輸營銷的新理念、新知識、新規則，使營銷人員不斷更新知識，轉變觀念，適應市場，提高應對環境變化的能力，成為一支特別有戰斗力的隊伍。進行市場營銷控制，實現綠色營銷戰略。綠色營銷應在消費者提高了環保意識和由此產生的對清潔型無公害產品需要的基礎上，企業和社會發現、創造并選擇市場機會，實現可持續發展。在人們追求健康、安全、環保的意識形態下應該發展起來綠色的營銷方式和方法?，F代企業只有樹立起一種全新的可持續發展營銷的綠色營銷管理理念，才能促進企業的持續發展。市場細分，實施個性化經營戰略。在我國中小企業的成長初期，面對的是短缺的市場環境，市場供給嚴重不足，企業不愁產品銷售不出去。中小企業利用靈活機動的優勢，模仿抄襲社會緊缺商品，往往會因某一行業供給不足而底利豐厚。但是由于大量中小企業都是以模仿抄襲開始自己最初的經營活動，沒有形成自己的經營特色。在成長和發展的過程中，也沒有調整和改變企業的發展戰略，盲目模仿形成了產品和產業結構趨同，必然使原先有利可圖的行業轉變成無利和微利。在新的競爭條件下，中小企業要提升營銷能力，就必須遵循個性化的生存原則。

首先，中小企業在資源有限的條件下，必須學會“放棄”，必須明確企業及產品的市場定位，根據市場情況和自己的經營特點，精確地進行市場細分。其次，要以細分后的市場能量為依據，確定目標市場，以目標市場與企業背景為考量，處理好目標市場的細分與某一細分市場的綜合供應能力，將產品定位于個性化、獨特化的市場領域，生產和經營差別化的產品。再次，在企業鎖定的目標市場上，采用富有特色的營銷手段和方式，精心耕耘區域市場，樹立自己的經營特色，以滿足顧客個性化、多樣化的需求，從而衰得競爭優勢，并獲得長期穩定的發展。服務方式的推陳出新，都要以向消費者提供更多的附加利益為準則，不斷引起消費者的偏好，培養忠誠的顧客群。綜上所述，中小企業重視市場營銷渠道創新策略有利于提高市場效益，加強市場營銷管理水平。因此，將現代市場營銷渠道創新策略引入市場營銷管理中有著非常積極的作用，能夠有效的提高中小企業的經濟效益。

作者：杜振東工作單位：德州學院經濟管理學院