煤炭企業運銷策略

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一、我國煤炭企業運銷工作現狀淺析

1、煤炭運銷市場“群雄爭霸”、多元鼎立

縱觀我國煤炭運銷市場，很長一段時間以來，受計劃經濟體制影響，國內煤炭能源供應呈現出明顯的區域性特征，隨著市場經濟的不斷推進和深入，傳統的煤炭業行政管理模式逐漸被打破，煤炭企業相關主管部門職能削弱，煤炭市場競爭激烈。具體表現在：一方面，過去的行政區域供煤模式開始出現變化，煤炭企業紛紛打破區域劃分，緊緊抓住市場經濟的開放性特征迅速沖出“畫地為牢”式的銷售禁錮，在保證完成本地區供煤的基礎上，主動涌入其他區域市場。另一方面，隨著市場化的不斷深入，各類地方性小煤窯如破竹之勢，以其低廉的價格和靈活多變的促銷手段，處處搶得先機，迅速瓜分煤炭市場，與國有大型煤礦企業形成激烈競爭，國有大型煤礦由于生產成本高、社會責任重、運銷手段死板，在與地方性小煤窯的市場爭奪戰中屢屢受挫。此外，還有部分用煤客戶利用當前煤炭市場競爭秩序混亂，采取“打一槍換一炮”的方式各個擊破，有些用煤客戶甚至長期依賴多家煤炭企業貸款維持自身運營發展，加重了煤炭企業的生存競爭壓力。在這些因素影響下，煤炭運銷市場呈現出多元化、流通大的特點。

2、煤炭產量和煤炭價格下跌嚴重

據調查資料數據顯示，近年來，隨著外資企業的不斷涌入和地方性小煤窯的興起，加之各種新型能源大批投入使用，國內煤炭消費市場需求發生顯著變化。煤炭需求量日益下滑，導致煤炭產品庫存積壓嚴重，煤炭價格不斷下跌，煤炭企業經濟效益持續低迷，煤炭業發展舉步維艱。

3、煤炭市場流通環節秩序混亂

目前，由于我國市場經濟體制尚處于起步階段，在其飛速發展的同時也帶來一系列問題，以煤炭業為例，由于體制尚未健全，市場流通環節出現秩序混亂的現象。市場經濟體制施行以來，外資企業和各類地方性小煤窯紛紛涌入市場，迅速打破了過去傳統的封閉式獨立運營模式，在一定程度上推動了煤炭運銷呈現出大市場、大流通、大循環的生動局面。然而，由于缺乏科學有效的管理，無序競爭也帶來了一系列負面效應：消費市場流通環節秩序混亂，嚴重阻礙了國有大型煤企運銷渠道的暢通，國有煤礦市場份額大幅縮小，煤礦、商家及客戶的正當利益受到重創；煤炭運輸路徑兩極化現象嚴重，一方面，部分缺煤大省運輸擁堵，另一方面，江浙一帶卻出現無人問津的“慘淡”情況。

二、新形勢下煤炭企業運銷工作改革策略

1、創新煤炭運銷模式，建立煤炭運銷新格局

面對當前煤炭行業運銷市場“群雄爭霸”、多元鼎立的局面，企業應積極創新煤炭運銷模式，建立煤炭運銷新格局。具體來講，首先，煤炭企業管理者應轉變運銷觀念，在運銷工作中積極引入“情感運銷”理念，強化服務意識和客戶意識，在實際工作中始終以滿足客戶需求作為終極目標，運銷工作人員應與客戶之間建立一種積極的、友好的合作關系，善于尋找潛在客戶，主動開拓運銷市場，培養長期大客戶，穩定運銷市場。其次，制定企業信息化整體規劃，加強信息化運銷工作的管理。煤炭企業管理者應充分結合本企業的實際情況，建立明確的運銷工作規章制度，規范信息化運銷工作，加強風險防范措施，確保資料數據真實可靠。

2、優化產品品質，以質量取勝

產品質量是一個企業賴以持續穩定發展的根本保證，運銷市場競爭歸根結底就是產品質量的競爭。面對日新月異的市場變化，煤炭企業要想在激烈的競爭中搶得先機，擴大市場份額，做好運銷，就應更加注重產品質量的提高。煤炭企業管理者應嚴格控制從產品設計、生產加工、儲存裝運到銷售、維護的每一環節，以保證產品質量。知識經濟時代背景下，煤炭企業應更加注重科技研發，充分利用科技手段改善產品質量，提升產品技術含量，從而增加產品附加值。從業人員應深入了解客戶內心需求，在對煤炭產品進行價格定位時，始終以質量為前提，俗語中常說的“一分錢一分貨”，講的就是價格與質量必須相匹配的道理。企業在運銷中應注重“優質優價”宣傳，力爭得到客戶心靈上的理解與認同，挽救當前煤炭產品產量、價格都大幅下跌的趨勢，進而實現企業經濟效益。

3、轉變政府職能，合理運用宏觀調控

計劃經濟體制下的煤炭企業多由政府相關職能部門統一管理，出于“政績”考慮，政府主管部門在實際操作中往往容易對當地煤炭企業實施“特殊保護”，不利于煤炭企業的正常發展。市場經濟體制下我們國家經濟制度層面最大的變化就是實施“政企分開”，打破了過去政府干預煤炭企業生產經營的尷尬局面。在當前形勢下，政府應順應時展潮流，主動轉變職能，充分利用相關政策法規及經濟杠桿對煤炭業適時進行宏觀調控，彌補市場缺陷。煤炭企業主管部門應更多地發揮市場機制的作用，平衡煤炭供需關系；應強化服務意識，減少指令性規劃，把工作重心轉移到對企業生產技術、市場調查的監督管理上來。在當前市場經濟體制有待完善的情況下，政府有力的宏觀調控很有必要，能夠有效彌補市場功能自身不足，引導煤炭企業運銷市場健康運行。

三、結束語

在當前時代背景下，煤炭企業應從自身實際出發，放眼未來行業發展動向，針對目前運銷工作中存在的問題進行有效改革，以市場轉暖為契機，積極建設具有本企業特色的煤炭運銷文化，與客戶之間建立起一種“情感關系”，以實現煤炭企業持續穩定發展。

作者：張婉霞工作單位：山西潞安煤炭經銷有限責任公司