路外工程項目投標報價策略和技巧

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摘要：文章通過對路外工程投標策略和報價技巧的認真研究，指出施工企業應結合工程具體情況、企業自身條件以及競爭形勢進行投標、報價。一方面施工企業要苦練內功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎，為贏得市場主動權打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略，“預則立，不預則廢”。采取正確的報價方法，做到戰略上藐視、戰術上重視，做好、做實、做細每一個環節、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權、話語權。

關鍵詞：投標;報價技巧;策略;企業核心競爭力

隨著市場經濟的進一步深入，施工企業面臨著越來越來嚴峻的競爭形勢。要想保持良好、持續的發展態勢，一方面施工企業要苦練內功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎，為贏得市場主動權打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略“，預則立，不預則廢”。采取正確的報價方法，做到戰略上藐視、戰術上重視，做好、做實、做細每一個環節、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權。在長期的工作實踐中，筆者深刻認識到以上兩個方面對企業的良性發展與能否掌握市場主動權、贏得工程項目至關重要。因此，在本文中，擬對施工企業如何采取項目投標策略，運用靈活、恰當的報價技巧進行探討，旨在拋磚引玉。

一、抓住問題核心———深刻認識報

價在工程項目投標中的重要性建筑工程投標報價中能否采取有效的策略與技巧在一定程度上關系著投標的成敗。因此，筆者認為，企業領導和各相關人員都要深刻認識報價在工程項目投標中的重要性，針對不同的招投標狀態制定不同的報價方案，尤其要做好以下兩方面的工作：1.要重點關注工程投標核心問題。工程投標的核心問題是投標方以雙方都比較滿意的總造價獲得工程而進行的投標報價。業主將投標報價看作是衡量中標單位的主要標準，同時也作為和投標單位共同簽訂合同的重要依據。因此，投標單位必須要在對工程項目進行投標報價之前，深入了解與掌握該項工程的詳細情況，做到胸中有數。如果事先準備不充分，就會出現：或者報價太高，明顯高于對方的報價，從而被淘汰出局；或者報價太低，甚至低于工程成本價，給企業造成重大損失。因此，施工單位在開展報價準備工作之后，從高層領導到普通員工，都要高度重視這項工作，準確把握報價的科學性、特殊性、針對性、技術性、保密性，做到“精、準、嚴、明、優”，從而以最優的價格進行投標報價。2.要重點關注工程投標中所占比重高的評標方法。在建設項目招標市場上，目前一般都使用以商務標、技術標與經濟標打分制為主要內容的綜合評標辦法。其中，技術標為30%~40%左右，經濟標為60%~70%左右。因此，要針對不同的方法采取不同的方案，對經濟標要給予更多的關注，盡可能不出現偏差，以免偏離基準價抑或是攔標價，從而失去中標機會。

二、做好頂層設計———如何開展投標方案的決策

經過招標———投標———評標等階段，最終產生出中標企業。這是目前施工企業經過激烈的市場競爭最終獲得建設工程項目的必經之路。但是，最后的贏家只有一個，鹿死誰手？要看哪一家施工企業做好了每一項準備工作，才有脫穎而出的可能。因此，要想在激烈的角逐中成為“笑到最后”的贏家，必須做好、做實、做細投標方案的方方面面。筆者認為，要針對招標可能遇到的具體情況，在以下方面做好功課，有選擇地進行投標報價：1.從業主方角度考慮的因素。一是要看投標企業的整體實力、資質、企業信譽和綜合素質是否具備，資金來源是否安全可靠；二是要看投標企業的人才實力、技術含量、機械裝備等是否達標；三是要看招標的專業內容、具體范圍以及施工條件等等是否能夠銜接。2.從工程方面考慮的因素。一是要看工程項目是否能夠盈利，這是決定投標的關鍵因素；二是要看工程項目所面臨的自然條件、施工狀況、施工工期、工程質量要求，以及工程性質、工程規模、難易程度等等，都要納入投標方案的決策之中。3.從長期合作角度考慮的因素。任何一個工程項目都是由諸多關聯因素的，比如，在一項工程中的某一個標段，雖然施工難度大，競爭非常激烈，利潤空間也很窄，但是由于業主在后期的投資很大，同時也有進一步合作的潛力。因此，要站在一定的高度從長計議，做好頂層設計，而不是只看眼前利益，不計較一城一池的得與失，以便為日后的進一步合作夯實基礎，從而獲得更多的合作項目和更好的盈利機會。

三、創新工作思路———掌握投標報價的編制技巧

1.強化信息收集手段，重點關注與選擇準備進行的投標段。要通過多種渠道，廣泛收集相關信息，特別是要重點關注計劃投標的標段。有條件的情況下，可以深入當地對施工條件、難易程度、工程內容、施工要求以及建筑材料的成本、供應、物流等方面進行考察，掌握第一手資料；同時要隨時關注招標網上的各種信息，了解進展情況，做到胸有成竹，有針對性地開展投標。2.深入解讀招標文件，具體落實投標方案。招標文件下發后，要組織相關人員認真討論和研究標書，逐字逐句研究和理解投標須知、技術規范以及合同條款，選拔具備編制投標與技術措施的人才進行編寫標書；同時要根據前期調研和現場考察掌握的各種信息，認真細致地編制投標書，根據投標文件中的基本要求，具體落實施工方案，做到不重不漏，科學、合理、準確。在實際工作中，由于一些業主在選擇施工單位時，對投標單位的真正水平了解不夠，導致投標單位在整體水平、技術力量、機械設備、企業信譽等參差不齊，而一些實力欠缺的企業“功夫在詩外”，高薪聘請在編制標書方面的“專家”抑或是專門人才進行編寫，結果出現了標書寫得非常好，但是實際能力卻很差，遠遠不具備相應的技術力量與管理水平但卻贏得了項目的現象，給日后的工程進展留下隱患。3.認真做好調研工作，進一步提高中標的可能性。運用各種技術手段學習和了解招標方與參與投標的其他單位的詳細情況。了解競爭對手是為了更好地戰勝對手，“知彼知己，方能百戰不殆?！痹诩ち业氖袌龈偁幹?，適者生存，勝者為王。因此，在制定投標書前認真做好調研工作，掌握競爭對手更多的信息，了解他們的實力、投標水平、投標策略以及所完成的工程項目整體質量，才能更好地明確主攻方向，正所謂：“磨刀不誤砍柴工”。只有做好提前量，做好功課，才能確定合適的最終報價，制定出恰到好處的投標策略，進一步提高中標的可能性。4.充分考慮各種可能存在的因素，對相關情況進行深入考察。建設工程往往是在非常嚴峻的自然環境中進行的，無論是地質、地形、地貌、水文特征，還是施工現場的水、電、交通、通信狀況，以及機械、材料供應、物流乃至社會治安綜合治理等情況，都需要有一個大概的認知，才能有的放矢“，精、準”應對。5.反復核算工程量，盡可能做到萬無一失。由于有的項目在招標時，時間要求非常緊張而造成施工圖紙不完整；有的項目還達不到施工圖紙招標；有的因為清單編制人員專業水平差造成的清單內容重復計算或漏算，都可能影響到工程造價的準確程度。所以拿到工程量清單時必須認真對照圖紙或者初步設計資料核算工程數量，避免工程中標后由于計算工程量的失誤抑或是漏算而導致發生難以挽回的經濟損失。6.合理布局投標報價，準確編制成本預算。投標單位要根據本企業的實際情況，實事求是地確定投標報價，既不能不切實際地“漫天要價”，也不能不顧成本、不考慮利潤空間一味地壓價。例如，有的施工企業為了成功中標，拿到工程項目，隨意地降低投標報價。結果在日后的工程進程中，由于沒有利潤可言，就只能采取不當的手段偷工減料，嚴重地影響了工程質量與企業信譽。因此，要通過強化管理、提高功效、節省費用來降低工程成本，準確、合理地編制成本預算。

四、靈活機動方式———采取投標報價的競爭策略

在激烈的市場競爭中，投標方一方面需要有雄厚的資金、尖端的技術、各類人才以及堅實的企業實力作保障；另一方面則需要有科學、合理、靈活、機動的投標策略，以及具備良好的專業素養、高尚的職業道德和奉獻精神，同時具有一定的綜合素質的人才，才能以高超的投標藝術與手段，參與投標競爭的全過程，掌握投標的主動權。1.針對招標項目的具體情況采取不同的報價方案。工程項目的類別、特點各不相同，投標方必須根據“木桶理論”，基于自己企業的優劣勢“出牌”，既要看到招標方的長項，也要看到自己一方的“短板”。首先，對一些技術密集型抑或是施工條件比較差、工期要求急的項目，要根據自己企業的技術水平、攻關能力做出相應的考慮，可以適當地提高報價。其次，對一些施工條件好、工程量大，回款比較快、競爭對手多、自己企業在這方面有優勢可以兼顧的項目，可以適當地降低報價。2.針對具體的招標項目可以采取不平衡報價法。某一個工程項目的總報價已經確定，但是經內部相關部門協商后可以對具體的一些項目報價做出微調，從而達到既不影響中標，又不提高總報價，同時還能夠在結算時取得良好的經濟效益的目的，即為不平衡報價法。首先，對一些可以達到盡早結算的項目（比如，基礎工程、土石方工程、前期措施費等），要適當地提高報價，從而提高資金的周轉率。以北京地鐵工程項目招標為例，由于他們的招投標體系已經非常成熟，因此許多項目都是采取了工程量清單計價模式。只要嚴格按照要求安全文明地開展施工，就能夠及時收到工程款項，極大地便利了施工企業的資金周轉，取得了很好的經驗。其次，經過縝密計算，對一些隨著項目的開展，工程量可能會進一步增加的項目，要在單價方面適當地提高報價。這樣做的好處是防患于未然，不論是將來工程量是否會增加，都能可以從容應對。以某項目招標為例，按照工程清單顯示要開挖的電纜溝為土質溝，實際條件下卻是石質溝，由于投標人員事先做了深入實際的調查，因此能夠按照石質電纜溝的定價制定了報價方案，有效地提高了報價，結果取得了可觀的經濟效益。第三，對一些設計圖紙不清楚、將來隨著項目的進程工程量有可能增加的要有目的地提高報價；同時對一些工程項目由于條件所限，具體施工內容說不清、只能根據施工的進程進一步修改的項目，可以先降低報價，同時留下伏筆，以便在工程開展的過程中隨機進行索賠，從而尋找提高單價的機會。3.針對一些特殊的項目采取無利潤報價策略。由于市場競爭異常激烈，一些施工企業始終處于“無米下鍋”難以為繼的狀態。如果不能盡快中標，企業就很難繼續生存。因此，只能退而求其次，只要能中標，獲得一定的管理費用來維持企業的正常運轉，即便是無利潤也要上。在這樣的情況下，一切為了中標，報價只是手段。比如，某工程在招標時，許多投標單位都認為招標企業將價格壓到了底線，根本就沒有給投標方留下利潤空間，所以大都超概算報價，結果造成流標。某建筑企業根據本單位長期沒有項目、資金緊張的嚴重局面，咬著牙拿下了這個幾乎沒有利潤可言的項目，其目的就是為了企業的資金流轉。另外，針對分期建設的工程項目，由于該項目有第二期工程抑或是其他后續建設，因此可以先以低價獲得首期工程，“先入為主”，以便在日后的工程項目中獲得利潤。

五、實力決定成敗———夯實企業投標報價的基礎

要想在千變萬化、劍拔弩張的市場競爭中獲得項目，贏得話語權，投標企業必須夯實基礎，練好內功，用實力贏得項目。筆者認為必須做好以下方面的工作：1.培養一批“召之即來，來之能戰，戰之能勝“的人才隊伍。知識經濟時代決定競爭勝利的主要因素是人才。投標工作的內容，決定了所需要的人才有以下幾種：其一是編寫投標預算書的人才，正如前文所述，一些有實力的企業正是由于標書編寫得不好，恰恰輸在了這一環節；其二是編輯施工組織設計的人才；其三是編制投標文件的人才；其四是投標報價決策人才。這幾種人才可以是綜合素質人才，也可以是單一方面的專家?？傊?，由于投標工作的特殊性、科學性、精確性、保密性、時效性等等，決定了開展這項工作的人員所需要有良好的職業道德、扎實的專業素養和崇高的奉獻精神。同時，要經常組織參與預投標報價的人員進行培訓，深刻領會投標報價的各種文件精神，認真掌握全新的投標報價知識，從而能夠跟上時代的發展，正確把握不同項目中的各種因素，做出正確的判斷，提高報價編制質量。2.打造企業核心競爭力，掌握業內話語權。任何一家企業的領導者都必須明白，企業的實力決定著競爭成敗。因此，要一步一個腳印地練好內功，從人才隊伍、技術水平、機械設備、周轉資金、企業信譽、工程質量以及企業文化等各個層面、各個環節打造自己企業的核心競爭力，贏得在業內的“話語權”，“鹿死誰手”就不言自明了。3.建立嚴格完善的管理制度，加強投標報價資料整理工作。每一次項目的投標，無論是否中標，都是對自己企業的一次嚴峻考驗。許多企業只顧中標與否，不重視事后資料的管理，結果是“狗熊掰玉米，有前手無后手”。因此，首先要建立嚴格的報價資料管理制度，對每一個項目中單位、部門、個人所收集、編制的造價資料，都要指派專人分門別類地妥善保存，并進行分析與完善。其次，要利用電子計算機技術，開展網絡化管理，建立工程造價電子數據庫，尤其是對新技術、新工藝、新材料要重點予以關注，有目的地完善所欠缺的相關信息與數據，以便為日后的工程項目提供準確、翔實的各種數據。第三，要利用“大數據”手段，開發可以實時利用的工程造價資料管理程序，通過掌握現代化的先進技術，使企業具備一流的科技競爭能力。

六、結語———路漫漫其修遠兮

實踐使我們認識到，只有具備了企業的核心競爭力，做好頂層設計，掌握了投標報價中的策略與各種技巧，才有可能在激烈的市場競爭中掌握主動權，贏得話語權，分得市場的“一杯羹”。經濟新常態下，無論是鐵路企業還是其他行業的企業，每一家企業領導者都要了解自己的“短板”與“長板”，知曉“尺有所短，寸有所長”的道理。在每一個投標報價方案決定之前，都要深入實際，全面了解項目的現場情況、施工方案、項目特點、風險以及合同條款中的每一個細節，做實、做細、做好，才能笑到最后，成為最后的贏家，從而推動企業健康、有序地可持續發展。

作者:王芝欣 單位:中鐵六局集團電務工程有限公司

參考文獻：

[1]王兵菊.復雜經濟條件下的工程建設項目投標報價.現代經濟信息，2012（12）

[2]全國造價工程師執業資格考試培訓教材.工程造價計價與控制2009年版