施工企業工程項目商務策劃研究

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摘要：施工企業項目管理的質量，直接決定了企業盈利能力及企業的利潤多寡，項目商務策劃作為商務管理的重要組成部分，對項目管理的好壞有較大影響。通過對工程項目商務管理策劃的內容進行分析和探究，并圍繞合同評估、成本控制、二次經營、風險管理等多方面，具體介紹了開展工程項目商務管理策劃的方法和關鍵點，以期為施工企業的項目商務策劃提供借鑒。

關鍵詞：建筑工程；商務管理策劃；盈利能力；成本控制

1研究的背景及目的

在我國工程建設技術、施工水平不斷提升的同時，現有的工程商務管理水平卻相對落后，導致許多建設項目的利潤目標沒有實現。在近年經濟增速下行的大環境下，施工企業想在激烈的競爭中脫穎而出，加強工程項目的商務管理能力，提高項目的盈利水平成了至關重要的問題。針對該情況，工程項目推行商務管理策劃，已經成為了一個重要的手段，一些施工企業已開始對此進行研究和應用。工程項目的商務管理策劃應貫穿項目生命周期的全過程，是從經濟角度對項目相關信息和資源進行計劃、組織、領導和控制的管理活動，它既是項目成功的重要保證，同時也是提升企業盈利水平的有效途徑。如何行之有效地、更完整地完成工程項目的商務管理策劃，并更好地加以落實，值得研究[1-2]。

2研究的指導思想

工程項目的商務策劃，應堅持以合同履約為主線，以加強成本管控、二次經營、風險管理為主要手段，提前規劃項目技術、商務、施工多條線的緊密合作等管理措施和方法，全方位、多渠道防范履約風險，提升整體項目履約能力，盡最大能力實現業主滿意和企業盈利的目標。

3工程項目商務策劃的主要內容

3.1項目商務管理團隊建設

工程項目商務策劃的編制，通常是在項目中標前后的準備階段，這時候的項目團隊可能已經配備完畢，也有可能只有部分骨干人員。無論是哪種情況，都需要策劃編制人員對現有人員進行審視，根據項目的具體特點和需求，開展項目團隊建設，搭建團隊組織架構，并以商務管理團隊為項目商務管理工作的發起點，以企業相應職能部門作為支撐，通過分層、分級管理，將項目經濟管控層層落實，進一步規范和加強項目商務管理，串聯項目各條線的日常工作，提高項目商務管理的效率及作用。

3.2合同分析

在項目商務策劃伊始，項目部相關人員就應該對施工合同、投標預算、現場實際情況以及外部環境進行深入的分析研究，集思廣益，收集并討論項目在這樣的合同履約條件下，在工程實施的各個階段可能面臨的風險，找出將其控制的手段和方法。合同分析主要包括收入分析、成本分析以及風險分析3部分。收入分析需要策劃人員對施工合同進行深入的研究、分析，梳理并確定承包范圍、工作內容及工作界面，并對投標預算進行分類細化，找出可能有爭議或界定不清楚的合同條款；成本分析需要策劃人員對合同收入和預計支出等主要指標情況進行比較測算，找出合同中的主要盈虧點；風險分析則需要策劃人員結合合同收入與成本分析，對項目存在的風險點進行多元化評估。

3.3成本控制方面的策劃

成本控制是實現項目“節流”的重要手段，而它本身就像涓涓細流，深入到項目的各個角落，要想做好成本控制，那便要從細節做起，落到實處。預先設立成本控制策劃就是幫助我們實現細化管理、標準化管理的有效方法。通常來說，工程項目的成本控制，指的是項目施工過程中所消耗的人力資源、物質資源和費用開支。而成本控制策劃則是從源頭抓起，在整個項目周期中，對項目進行指導、監督、調節和限制，及時糾正將要發生和已經發生的偏差，把各項費用和消耗都控制在計劃范圍之內，以保證成本目標的實現。而成本控制策劃的方法和手段有很多，常規的策劃內容包括：編制目標成本、分析項目主要盈虧點、設立過程降本措施、明確成本管控監督責任制、對項目設備物資采購和計劃分發包的工作內容進行事前策劃，以及對項目整體成本效益進行實時分析、動態管理等。這些策劃內容都需要策劃人員根據項目信息，對項目成本的形成過程和影響成本升降的因素進行仔細地分析與推敲，逐步看清項目成本的實質，將成本計劃轉化為“看得見、摸得著”的、具有可操作性的實施性文件，為加強成本控制、實現項目成本目標創造條件。

3.4二次經營方面的策劃

如果說成本控制是商務管理中的“節流”，那二次經營便是“開源”，只有開源與節流相結合，才能真正提高工程項目的經濟效益。所謂二次經營就是業主、施工雙方簽訂合同后在執行合同過程中的一切商務經濟行為，施工企業的二次經營一般指合理利用變更，謀取經濟效益的行為?！耙淮谓洜I抓任務，二次經營抓效益”，二次經營是施工企業經營過程的一個有機環節，也是貫穿于工程施工全過程的重要經營行為。二次經營主要包括2種類型：主動型與被動型，也可簡單理解為“求變”和“應變”。主動型二次經營的策劃是要分析項目潛在盈利點、虧損點、索賠點等，圍繞經濟與技術緊密結合展開，對諸如圖紙變更的報批、合同風險的規避或轉移等進行有針對性地規劃，通過提前部署，以及過程中不斷地調整和落實，進一步增強項目盈利能力。被動型的二次經營即日常所說的簽證索賠。索賠是指在工程承包合同履行中，當事人一方由于另一方未履行合同所規定的義務而遭受損失時，向另一方提出賠償要求的行為。如施工圖紙拖延或不全、工程變更（包括已施工而又進行變更和項目增加或局部尺寸、數量變化等）、惡劣氣候條件以及因業主未能提供相關資料，承包商又無法預見的情況（如地質情況、軟基處理等，該類項目一般對工程數量增加或需重新投入的新工藝、新設備）等，都應構成索賠的理由。工程簽證索賠是一項龐大、復雜、系統性很強的工作，要充分理解合同內容、施工圖、技術規范，重證據、講技巧，踏踏實實做好簽證索賠基礎資料的收集，在合同實施過程中尋找和發現簽證索賠機會，積極處理索賠事件，切實維護項目的合法權益，使效益最大化。

3.5風險管理方面的策劃

通過對工程項目的管理團隊、合同、成本、二次經營等各方面進行評估和策劃之后，各種風險因素已經逐漸暴露出來，而此部分就是對各種風險點進行針對性地策劃、研究，結合工程的特點，輔以項目部及企業的標準化管理、技術方案優化、新技術的應用等來解決這些風險，并實現項目效益的最大化。一般情況下，風險管理策劃的對象主要有合同量價承包模式方面的風險、圖紙變更的風險、工程進度的風險、合同漏洞的風險、特殊工況變化的風險、環境等外部情況變化風險等。

3.6對外關系方面的策劃

項目施工生產的順利進行，離不開良好的外部環境。根據各崗位工作性質和需要，分工合作，建立全方位、多層次的關系協調網絡，是項目商務策劃的另一項重要工作。需協調關系的各相關方，包括從各級政府建設主管部門、參與項目建設的投資者、業主、設計、監理單位，環保、消防、衛生、勞動、公安等部門一直到項目周邊的居民社區等。

4工程項目商務策劃的具體實施

4.1合同分析要“有的放矢”

有的放矢，即有目的性、有針對性，對于合同分析而言，就是要針對工程項目特點，全局性地進行預先的分析和研究。這里所說的合同，不僅僅是已經簽約的合同，同樣也包括即將或者可能要簽訂的合同，對于一些重大項目或特殊項目，項目的商務策劃在投標工作開展之前就可以開始進行了。針對該情況，相關人員在項目投標和談判簽約階段就應該仔細研究招標文件和投標圖紙，找出項目盈虧點和風險點，制訂恰當的投標策略，仔細測算并合理鎖定項目目標成本；還要認真分析承包范圍、計價及承包方式、價款調整方式及范圍、價款支付方式等條款，制訂合同談判策略。而對于其他中標后進行商務策劃的工程，在工程開工前的初始階段，投標部門也要做好認真的合同交底和中標預算的交底工作。項目商務團隊的人員，則應該根據被交底的內容及時進行提疑，充分了解投標策略、投標時的成本測算、合同風險條款、其他重點條款、影響工程價格的重點問題、合同價款的調整方式、不平衡報價的內容、投標時承諾的技術經濟措施等。隨后還應該盡快地組織項目相關人員學習合同，研究合同，做到字斟句酌，反復推敲，從中分析、歸納出存在的漏洞和面臨的風險，并制訂具體的應對措施。只有這樣，當業主提出違背合同約定或國家有關規定的要求時，才能避免片面理解“顧客滿意”，言聽計從，缺少相應的應對措施。

4.2成本控制策劃要注重細節

相對于其他的策劃內容，成本控制策劃應該考慮得更為細致，落到實處。針對前文提到的策劃內容，需做到以下幾點：1）根據合同收入、成本分析，結合各條線成本情況，編制合理的目標成本，堅持“標價分離”的原則，避免“合同價減去若干點”作為項目承包基數的做法。2）認真做好投標預算、合同預算與計劃成本的對比分析工作，重點分析投標清單的盈利子目、虧損子目、量差子目、索賠點、風險點。3）有針對性地設立具體的過程管控措施，以下列舉部分常規措施[3-4]：①建立臺賬，自查自糾。根據項目情況建立各條線成本臺賬，記錄日常工作中發生的成本，與財務成本、目標成本做對比，及時找出并糾正不利偏差；并且實時對比分析實際成本與預算收入，核實每筆成本費用是否有與其相應的預算收入，如果沒有，就要及時找出原因，避免錯過索賠點。②從細節做起，采取降本措施。如材料方面，可以采取分批領用，加強用量控制和現場管理，如施工機械方面，可以通過對現有機械設備的合理調度，提高主機使用效率；又如質量方面，可以通過在質量上嚴格控制、杜絕返工來減少人力、物力的浪費等。③加強主動降本。真正的成本控制應該有其主動性，通過團隊建設，加強團隊成員對成本控制的意識，自覺為降本增效出謀獻策。4）明確成本管控監督責任制。以項目商務管理團隊為核心，建立項目成本管控監督及考核責任網絡，明確各條線職責，開展精細化管理。由項目商務管理團隊負責主動去串聯、統籌各條線的降本工作的開展，將降本工作落到實處，并通過系統地思考，由點及面，站在整個項目的高度，全盤考慮項目的成本管控，不斷地根據項目成本、收入的動態變化，來調整成本管控的措施和管理方向。商務團隊還應定期為項目部關鍵崗位成員進行各自條線的成本管理的交底，考核其近階段的成本管理情況，如需改進，則為其提出相應的建議。這些都應該在策劃中予以明確地規劃，并在實施過程中嚴格執行。5）實時分析，動態管理。在項目實施過程中，不斷地對項目的施工產值、實際成本、實際目標成本進行對比分析。動態管控項目成本，是提高項目成本管理效率的一個重要手段。因此，在成本控制策劃中，就應該為實現動態管理設定好具體的圖標、數據庫，為過程管理創造條件，做好準備工作。

4.3二次經營的策劃應提前布局

針對可能發生的簽證索賠的風險點，商務管理團隊在開工之前就應該結合項目的特點，仔細研究上家合同、圖紙以及現場實際情況（施工、場地等），對這些可能發生的簽證索賠進行一定的規劃。對于部分在前期策劃中就可以預見到的圖紙變更以及工況變化等，項目商務管理團隊應提前做好簽證索賠的準備。比如圖紙變更，應對比招標圖紙與策劃時可能已經更新的新版圖紙，找出合同范圍外的新增工作內容或者新的結構形式，提前做好計量工作，編制變更文件，積極收集依據，對需要提供方案的新型結構形式及時配合技術完成方案的編制；再比如工況變化，應對比招標文件條款中的內容與策劃時可能已經發生的實際施工工況變化，提前做好應急方案，并做好上報簽證的準備。對于過程中上報簽證索賠的流程也應做好策劃，包括提出意向、準備文件、遞交報告、審查協商、取得結果等，提前對流程中會產生交涉的相應人員進行了解或溝通，為之后的簽證、索賠辦理創造條件、打好基礎。策劃中對簽證、索賠的時效性等條件也應進行梳理和強調，必須滿足合同中相關期限的要求，按合同中相關約定，及時、準確地上報簽證或索賠文件。

4.4商務策劃應注重全局性和針對性

工程項目的商務策劃不應拘于特定的形式，前文列舉的策劃內容只是常規的內容，策劃人員應根據項目的具體特點，對項目進行全局性的盤點，找出需要進行事先策劃的全部內容，并有針對性地進行策劃，要靈活變通，而不是流于形式。比如部分項目，在工程結算上有一定風險的，或者有階段結算的要求或訴求的，還可以在商務策劃中加入竣工結算策劃，在項目開始之前，就先想好在過程中需要注意些什么、收集些什么資料；想好為了實現階段結算需要如何分階段完成資料的編制、工程量的核對，有哪些人是需要提前去溝通和接觸的；想好有哪些結算風險是需要預警的以及有哪些對策可以解決這些風險，這些都是我們需要提前在策劃中加以考慮的。

5結語

本文對施工企業項目商務策劃的探究受限于專業角度，或有偏頗，對商務策劃的解讀可能也較為片面。然而，作為目前施工企業降本增效的重要手段、作為目前經濟大環境下的新能量，工程項目商務策劃確實發揮出越來越大的作用。廣泛開展商務策劃不但能幫助企業提升經營能力，還能幫助企業規范商務管理流程、營造企業商務管理文化和經營理念。希望本文能為如何做好工程項目商務管理策劃這個大命題的解答，添上一份力。

作者:徐寶康 單位:上海市機械施工集團有限公司

參考文獻

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