航天企業市場開拓研究

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摘要:隨著我國科學技術的開展，我國的航天企業也取得了較大的發展，當然其發展過程中也遇到了很多問題，市場開拓是當下航天企業必須解決的問題。我國正處于市場經濟變革的關鍵時期，我國的航天企業所處的市場環境和競爭格局正在發生著巨大的變化，這對我國航天企業的生存產生了巨大影響。面對如此激烈的競爭，我國的航天企業必須改變自己的姿態，提高自己的核心競爭力，積極開展市場營銷工作，大數據應用能夠拓展航天企業的市場。本文以航天企業市場開拓中大數據的重要作用為題，展開了一系列的探討與分析，希望能給相關人員帶來一定的思考和啟發。

關鍵詞:航天企業；市場開拓；大數據；應用

隨著的召開，軍民融合這一國家戰略再次凸顯，進入人們的視野。報告中三次提及軍民融合，使得這一戰略再次引起了社會各界的重視。航天企業是實現軍民融合戰略的重要企業，召開后我國的航天系統企業也制定了相關政策以進一步開展軍民融合工作。當前我國正處于市場機制轉型的關鍵時期，在此關鍵時期航天企業的競爭性質也發生著極大的改變，航天產業已經成當今世界最具有挑戰性的高科技領域，發展航天產業能夠促進我國經濟的發展，競爭內容也發生了較大的變換，本文主要對大數據在航天企業市場開拓中的重要作用進行了探討，希望能夠給有關人員提供一定的參考和借鑒。

一、航天企業軍民融合的發展

黨的十三屆四中全會召開后，安全和發展成為我國的主題，軍民融合開始呈現雙向發展的趨勢，航天企業是軍民融合的重要領域，航天企業依據自己的優勢實現推出了“五朵金花”等發展良好的產品，這些產品的民用化銷售為航天企業的發展、航天企業隊伍建設的穩定性提供經濟支撐。1999年我國航天企業改制更名為中國航天科技集團公司，該集團公司提出了相關政策將主導民品作為骨干，將優勢民品作為公司的補充產品，著重進行民用產品的投資經營工作。黨的報告明確提出，“堅持富國和強軍相統一，強化統一領導、頂層設計、改革創新和重大項目落實，深化國防科技工業改革，形成軍民融合深度發展格局，構建一體化的國家戰略體系和能力。”自召開后我國的軍民融合將再攀新高度。中國航天科技集團公司為了落實相關政策，也制定了相關產品研發的改善政策，僅僅進行航天產品民用化研究是遠遠不夠的，因為我國的航天產品在研究推廣的過程中也出現了較多的問題，由于各種原因導致航天產品的造價較高，售價較高，超出了大家的經濟承受能力。要想取得更好的發展，我國的航天企業必須采取措施進行市場開拓工作，提高自己的市場占有率和市場營銷量，中國航天科技集團公司提出了重點發展民用產業的規劃，將民用品作為企業的重點產業之一。大數據時代下航天企業為了實現更好的發展需要采取措施利用大數據技術做好市場拓展工作，提高業績。

二、航天企業市場開拓中大數據的機遇和挑戰

在當今全球化發展趨勢明顯、信息量較大的大數據時代，傳統的市場開拓方式已經不能適應當今大數據時代的發展，這是國內老牌航天企業存在的問題。通過大數據技術的應用能夠以獲得的大數據資源為依據進行決策。航天公司具有自己的數據系統，這些數據系統為大數據的應用提供數據支撐。此外，航天公司具有國家政策扶持，在大數據應用方向具有自己的有力條件，積極利用大數據技術能夠為航天企業打開全新的市場。(一)大數據時代下航天企業市場開拓的機遇。在大數據時代中航天企業可以借助于大數據調查技術來對客戶的需求和動機進行調查，并且能通過網絡營銷理論實現航天企業民用化產品整合營銷工作和直復營銷工作的結合，提高軟營銷模式的實現效果，在開展銷售工作時積極利用數據庫，挖掘有價值信息，并且根據客戶的需求改善產品性能，提高產品銷售量。精準營銷也是航天企業提高工作質量的有效措施，市場調查和市場選取判斷的準確性，是企業精準營銷的依據，大數據技術的應用能夠為企業決策提供大量數據，建立科學合理的分析模式，保證決策工作的有效性和正確性。精準營銷工作的重點就是即堅持客戶導向原則，實現顧客、成本、溝通工作的結合，大數據時代下企業的銷售渠道逐漸變短，企業的成本大大降低，大數據時代下客戶可以實現企業和客戶的實時交流，通過網絡客戶能夠及時將自己的需求告知企業，企業也可以通過調查來了解用戶的需求，提高自己的產品性能，航天企業也應該進行客戶需求分析，提高產品價值。(二)大數據時代下航天企業市場開拓的挑戰。大數據時代的發展加快了時代信息傳遞速度，航天企業在龐大的數據資源中進行選擇是需要采用大數據技術來保證數據的客觀性和數據開發的效果。在大數據時代當中航天企業的市場環境越來越復雜，企業不能準確把握數據導致精準營銷難度大，客戶對產品產生疲勞感，計算機網絡技術的發展為航天企業開展工作帶來了極大的方便，但是網絡安全問題一直是大家探討的重點，航天企業在進行網絡營銷時需要采取安全防范措施，避免不法分子通過網絡來非法獲取非法信息，帶來不必要的麻煩。

三、大數據在航天企業市場開拓中的措施

(一)進行交叉營銷實現產品的優化組合。為了擴大航天企業的市場銷售范圍，航天企業應該積極進行線上電子商務，通過數據挖掘對客戶的購買行為進行分析，了解客戶的購買習慣和購買需求，在進行產品民用化研發的過程中著重開發客戶需求大的產品，銷售人員也可以根據大數據技術收集到的數據制定有效的營銷策略，滿足不同階段客戶的消費情況，采用關聯分析法和聚類分析法來實現銷售管理工作。(二)降低銷售渠道成本實現銷售渠道優化。我國傳統航天企業的銷售模式當中，銷售渠道當中各方面的伙伴關系呈現金字塔的形式，銷售渠道主要是通過增加數量來實現的，這種模式造成了企業銷售成本的增加，并且市場開拓效果并不明顯。大數據技術的應用增加了航天企業銷售人員的銷售途徑，客戶購買商品的途徑也大大增加，航天企業如果還是采用傳統的營銷渠道極易造成信息不對稱問題的出現，航天企業銷售人員可以多使用互聯網營銷的方式，對銷售渠道伙伴進行網絡篩選，剔除資質差、信譽度不夠得伙伴。還可以通過數據挖掘的應用來規劃未來的銷售渠道，降低企業的營銷成本，實現開發客戶群，整合產業鏈的效果，通過大數據技術的使用，了解目前企業銷售工作中存現的問題，優化結構和內部銷售渠道，實現市場開拓。(三)提高營銷策略的針對性。大數據時代航天企業的營銷工作有能夠給將大眾媒介作為營銷陣地?，F代企業信息具有傳播速度快、瀏覽及時的特點，傳統媒介正逐步退出營銷舞臺，營銷工作能夠打破航天企業營銷工作的時間界限和空間界限，航天企業的銷售者和客戶通過互聯網能夠實現實時交流，通過大數據分析了解客戶的網絡使用習慣，并實現客戶的喜好分類，通過數據分析來為企業市場開拓策略的制定奠定基礎。(四)重視市場營銷理論的應用。在大數據時代當中，企業可以將大家的網絡瀏覽記錄來作為自己的數據支撐，但是這個信息采集過程中企業可能會無意間侵犯了客戶的隱私，通過有關調查可以看出我國80%以上的客戶都不希望企業未經自己的同意來獲取相關信息，因此大數據時代下航天企業應該自覺靠法律來約束自己的行為，維護客戶的合法權益，保護客戶的隱私權。目前的大數據技術在應用的過程中能夠促進國內航天公司的發展，大數據技術是一個非常有用的數據工具，在大數據時代的背景下，大數據技術的應用能夠促進國內航企拓展市場，真正地達到走向世界的作用，但是大數據技術的應用效果還取決于應用人的水平，航天企業需要采取措施聘用專業技術人員進行大數據技術的開發和利用，提高大數據技術的應用效果。

四、結語

綜上所述，隨著時代的發展當今時代已經成為一個大數據時代，企業也在向著科學發展的方向發展，航天企業市場開拓中大數據應用的關鍵就是針對不同用戶制定不同的營銷策略，并且通過大數據技術的應用對市場進行調查，了解市場的實際情況，制定有針對性的解決措施，希望本文對航天企業市場開拓中大數據應用情況的研究能夠給有關人員提供一定的參考和借鑒。

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作者:趙健 張靜 張功 陳善志 單位:北京航天計量測試技術研究所