中國銀行個人金融業務探討

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［提要］本文介紹研究的背景及意義，結合數據分析中國銀行的個人存款業務、個人貸款業務和個人中間業務發展現狀，以及個人金融業務在發展過程中殘留的問題，并提出相應的意見。

關鍵詞：中國銀行；個人金融業務；發展策略

一、前言

近年來，中國經濟快速成長，國民財富持續積累，這一背景給中國銀行個人金融業務的發展打下了基礎。人們的儲蓄投資理念也發生了很大的轉變，客戶需求的增加帶動供給的提升，發展個人金融業務將會給中國銀行帶來一個新的利潤增長點。我國經濟不斷發展，金融市場的監管加強，逐漸與市場接軌，這對于國內金融業的發展來說，無疑不是很大的沖擊。因此，為了能在全球金融市場有一席立足之地，中國銀行需要不斷開發新的業務領域。在此背景下，中行研究的業務重心應轉向搶占市場、占領客戶資源并為客戶提供優質高效的服務上來。中國銀行作為大型的國有銀行，強調個人業務也是它的發展策略。從成本的角度考慮，個人金融業務的成本低、風險不集中、有潛在的增值力，銀行同業間對于個人金融業務的競爭也愈加激烈。提高效益是一家銀行的目標，在這一方面，中行可以從發展個人金融業務這一角度考慮。在銀行的所有業務中，個人業務占了很大一部分，因此其發展不可小覷。隨著國內市場深化改革，存貸款間的利息差額不斷減少，這可能導致銀行的利潤下降，因此發展個人金融業務是必然之勢。個人業務的發展有利于改善銀行的服務質量。把客戶需求擺在重點，給客戶提供一流的服務，這是中行的核心理念。如今，客戶個人理財需求呈現多樣化趨勢，這對于中行的要求更高，促使其不斷發現潛在市場，開發新的金融產品滿足客戶的需求。發展個人業務，還可以優化銀行自身的業務結構。經濟全球化不斷打開國內金融市場的大門，使之與國際金融市場接軌，這會加劇銀行之間的競爭，因此調整業務結構使其合理化已經成為必然的趨勢。

二、中國銀行個人金融業務存在的不足

（一）個人存款業務營銷策略尚待提高

1、營銷策略對產品的銷售十分重要，但中國銀行對于這方面的認識還不夠全面。雖然說中國銀行個人存款業務的營銷核心已經從“以產品為中心”轉換為“以客戶為中心”，但是它還沒有完全將這一觀念落實到位。所以說，中國銀行的個人存款業務的市場營銷策略還不夠全面，這會導致營銷行為不能發揮最好的效果。

2、在個人存款業務的市場定位、控制工作和綜合分析方面，中國銀行做得還不夠好。市場定位是一家企業制定營銷策略的基礎，這有利于銀行特色產品的建立，但是中國銀行的市場定位還不夠明確。開展個人存款業務的后續控制和綜合分析可以促進該業務更好地發展，然而中國銀行這方面的工作還不夠完善。

（二）個人貸款業務存在的問題

截至2014年12月31日，中國銀行內的個人住房抵押貸款為149，526百萬人民幣，占個人貸款總額的69.22%；然而，信用卡貸款總額為256，911百萬人民幣，其他類個人貸款總額為408，081百萬人民幣，分別占比11.90%和18.89%。所以，顯而易見，在個人貸款方面，存在以下幾個問題：

1、個人住房貸款比例過高。當前，個人住房貸款占據個人貸款的比例相當高，中國銀行長期以來存在這一嚴重問題。從最近幾年來看，商品房價格的上漲引起了房地產市場泡沫的產生，如果商品房價格劇烈下降，中國銀行必然面臨資產風險、貸款無法收回等一系列風險。與此同時，個人住房貸款比例過高會使銀行出現流動性風險，會加大不良貸款出現的概率。如果較多的不良貸款出現在貸款業務中，其安全性將會受到很大波動，可能會引起較大的信用危機。

2、個人消費貸款比重較小，發展較慢。中國銀行的個人貸款業務中，與住房貸款相比，消費類貸款所占總額的比例明顯偏小，這是由我國人民的消費意識和思想觀念決定的。例如，個人汽車消費貸款，在剛結束的上海2015中國汽車行業論壇峰會上，中國汽車工業協會預測，在2015年的中國市場上，汽車總銷量可能會達到2，500萬輛。這是一組龐大的數據，但是這么多輛的汽車中有多少是由人們通過個人汽車貸款買到的呢？一般消費者不會選擇利用貸款消費購買汽車。由此可見，中行的個人消費貸款發展緩慢。

（三）個人中間業務存在的問題

1、個人中間業務的定價體系還不夠合理。以中國銀行、交通銀行、中國工商銀行、中國郵政儲蓄銀行、中國民生銀行和華夏銀行公布的辦卡手續費、年費和跨行轉賬手續費為例。中國銀行的收費標準還不是很合理，借記卡年費和同城跨行收取的手續費都略高于其他的一些銀行；同時，中行在辦理借記卡時還要收取一些工本費。個人中間業務想要更好地發展，應該將一些業務的手續費適當調低一點，健全個人中間業務的定價系統。在產品定價的過程中，不僅要遵照國家政策，還要兼顧本行業競爭狀況、成本情況以及客戶情況等。一個健全的中間業務定價體系，不是將價格定得越高越好，而是要充分考慮銀行的利益以及客戶的價值。中國銀行在一些業務上的定價不是很合理，缺乏靈活性，這會影響其市場競爭力。

2、創新的時效性差。中國銀行在某一地區的網點對該地區的需求狀況最為清晰，網點工作人員根據該地區的客戶群和他們的需求創造出新的產品。但是，這不能立即開始開展推銷，還要報到上級審批，然而在所有手續完成時，便會很大程度上降低中間業務的效果。這種情況往往會導致中行的個人中間產品的創新不能跟上網絡和客戶需求發展的步伐。

3、高素質的客戶經理數量還不夠多。我國經濟不斷向全球化趨勢發展，國內居民參與國內外的經濟貿易往來活動增多，他們對投資理財知識技能掌握的越來越多，這就告訴我們，必須要提高專業人員的理財技能。居民對于資金保值增值、投資融資、本外幣往來的綜合理財需求越來越明顯，因此中國銀行不僅需要單一的具備專業理財的人才，更需要兼理財、具有一定知識廣度于一體的客戶經理隊伍。中國銀行的個人客戶經理是在基層崗位中選拔出來的，很多員工對于金融理財業務很熟悉但不專業，知識、觀念還不能跟上時展的步伐，缺少綜合專業化的人才儲備。目前，客戶經理大部分還處于以銷售為目標的階段，尚不能為客戶提供高價值的理財服務，這可能會對中國銀行的市場競爭力產生一定的影響。

三、中國銀行個人金融業務發展戰略分析

（一）加強個人存款業務營銷工作

1、提供更好的金融服務（1）不斷開發出新的個人存款組合項目。首先，中國銀行要增強賬戶類產品的創新力度，加大創新投入，在原有賬戶管理套餐的基礎上通過創新改革推出多種新套餐，如家庭賬戶管理套餐、個人資金管理套餐、親情套餐等，創造出特色存款產品，為本行樹立專業的理財形象；其次，中國銀行在滿足客戶需求的同時，還要給他們帶來超乎預想的理財體驗，吸引他們成為本行的忠實客戶；最后，中國銀行要根據客戶自身的經濟狀況和風險偏好能力，細分客戶群，為不同的目標客戶提供適合的理財產品，不斷優化個人存款業務結構。（2）提高服務質量。在進行個人金融產品創新的同時，中國銀行要以客戶為中心，為其提供個性化服務，滿足不同客戶的需求。有些客戶對理財的關注度不夠，針對這些客戶，中國銀行要做好宣傳工作；對于缺乏理財知識的顧客，中國銀行可以通過電子郵件、短信等方式來普及基本理財知識，同時推薦收益穩定的金融產品；對于理財經驗豐富的顧客，中國銀行客戶經理可以加強與客戶的聯系，為其設計更加靈活的金融理財產品。

2、做好個人存款的截流工作。如今，商業銀行普遍存在大額資金流失的這種現象，為了防止這種現象的發生，中國銀行應做好以下措施：第一，要做好存款客戶的營銷工作。想要客戶的貨幣資金盡快回流到中行，中國銀行應該及時掌握客戶的消費動向，提前做好營銷工作，為客戶推薦合適的金融產品，滿足其理財需求。第二，如果客戶取出大量的現金時，行內的工作人員要做一些挽留工作。中國銀行不僅要挖掘潛在客戶，還要重點開展客戶取款的挽留工作。柜臺工作人員可以詢問客戶取款的用途，針對轉至他行的資金要盡量挽留，向客戶介紹本行的特色產品，要千方百計地防止資金的非正常外流。

（二）個人貸款業務發展對策

1、完善個人信用體系。中國銀行開展個人貸款業務遇到的一些問題的源頭就是個人信用體系的不完善，因此中行要不斷健全個人信用體系。具體來說：首先，中國銀行的工作人員應該協助建立個人資信的登記系統，這是完善個人信用系統的基礎和前提。其次，中國銀行應該建立科學的個人信用評價指標體系，對信用等級進行劃分，并將其與借款限額掛鉤，這可以為個人貸款的發展提供動力。

2、加強風險防范和控制。中國銀行要注意以下幾點之間的聯系：第一，不僅要重視發展，還不可以忽視規范的重要性。由于中國銀行的個人貸款業務正處在搶占市場份額的發展階段，同時還存在放松風險管制、盲目擴張等現象，所以我們不可以忽視控制風險的重要性，要兼顧效益性和安全性，在規范、安全的基礎上發展競爭精神，切不可減輕監管力度；第二，要兼顧實時監測和資信評估。一旦發現異常、不良情況或者未能履行契約償付款項等現象，中國銀行應及時做好防范措施，減少不良資產的產生；第三，在競爭客戶的同時要減少違約事件發生的頻率，并加強違約處罰程度。根據違約產生的危害程度，可以實施不同策略：（1）對于危害程度輕的違約行為，可以采取電話短信通知、發郵件等方式，追索其還款；（2）對于危害程度較嚴重的違約行為，可以采取書面協商和當面協商結合的方式，扣押資產進行償債；（3）對于危害程度嚴重的、可能產生不良資產的違約行為，可以向法院提起訴訟，通過法律手段來解決。

3、加強個人貸款營銷工作。中國銀行應將客戶劃分為不同的客戶群，給其提供不同貸款業務，可以將客戶分為待提高忠誠度的客戶與忠誠客戶。針對忠誠度高的客戶，中行可以與他們建立長期合作的關系，給他們推薦循環貸款。循環貸款就是銀行為客戶設立一個資金池，規定其貸款額度，客戶可以在該限額內自由還款，自由借款。針對忠誠度比較高的顧客，中國銀行可以為他們提供個性化服務，從而獲得較高利潤。對于忠誠度低的客戶，銀行及時跟蹤了解他們潛在的金融需求，培養他們的忠誠度。對于普通客戶，中國銀行應力爭留住他們。同時，中行要不斷創新出個人貸款產品，更好地迎合客戶需求。

（三）個人中間業務發展對策

1、完善定價體系。在營銷中，產品定價是其基礎環節，其重要性可想而知。中國銀行可以根據開展產品的進程進行分類定價，對于處于初期發展階段的缺乏競爭優勢的個人中間產品，應考慮同行業產品的競爭環境以及客戶的實際需求，適當降低價格，吸引客戶。對于具有競爭優勢的個人中間業務，中行在優化客戶結構的基礎上獲得最大效益。中行在搶占市場的同時，要綜合考慮成本以及風險，同時在滿足各監管部門的要求下，給予各分行一定范圍的自由定價權，以便于更好地開展營銷活動。

2、進行優化創新。銀行作為服務機構，營銷和創新是兩大基本任務，有效的營銷創新可以提升銀行的競爭力。創新活動需要投入大量的人力、物力，對于任何一家機構來說，經常搞創新，成本大且不容易。因此，中國銀行應在原有金融產品的基礎上，結合市場需求，進行產品組合創新。行內工作人員可以定時開展市場調查，了解不同客戶群體的需求，在不同時間推出適合市場需求、優質的個人中間產品。然后，中國銀行要完善產品創新機制，減少個人中間業務的審批程序，提高金融創新的時效性。最后，建立產品創新獎勵機制，對個人中間業務創新業務良好的個人或者單位進行獎勵，激發行內自主創新精神。

3、加強客戶經理隊伍建設。首先，要健全個人中間業務的考核體系，并且提高該業務的考核權重，以此引起各客戶經理的重視；其次，建立專業的客戶經理的準入、退出機制，對服務態度較差的工作人員給予處罰，并淘汰業績不達標的客戶經理；最后，在全行進行選拔，建立儲備客戶經理倉庫，對一些負責、進取心強、有能力的人才進行培養，作為專業客戶經理的后備人才。

主要參考文獻：

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作者:后華 黃希希 單位:石河子大學商學院 合肥學院