農機產品融資銷售思考

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［摘要］融資銷售是現代企業開拓市場、強化資產管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點。加強風險控制是開展農機產品融資銷售業務的關鍵，以財務公司為平臺，通過經銷商，將農機產品銷售給終端客戶，開展農機產品融資銷售模式的最佳方式。

［關鍵詞］融資銷售;農機產品;風險防范

融資銷售是現代企業開拓市場、強化資產管理的新途徑，具有集融資、投資、促銷于一體的特點，是銀行流動性貸款業務的重要補充。從2003年開始，中國一拖集團財務有限責任公司運用融資銷售這一新型金融信貸業務，進行了大膽實踐。與集團下屬各公司合作，開展設備融資銷售，2007年又擴大融資范圍，開展產品融資銷售，滿足了集團各下屬單位的資金服務需求。

1以財務公司為平臺開展農機產品融資銷售激活市場

目前，銀行消費貸款和融資租賃是農機行業融資銷售的兩大主要模式。作為農機行業唯一特大型國企財務公司，中國一拖財務公司，可以進行農機買方信貸和農機產品融資租賃業務。在開展農機產品買方信貸業務的同時，還可以得到“營改增”與農機補貼的政策的支持。這是中小農機廠不具備的優勢。農機產品融資銷售業務模式如圖1所示。1.1開展農機產品以經銷商為主的買方信貸業務。在生產廠家與農機用戶之間，有一個中間環節，就是經銷商。經銷商在我公司銷售農機產品過程中，起到了重要作用。經銷商在當地生活，直接向客戶推銷農機產品，具有豐厚的人脈資源和較多的社會關系，能隨時掌握當地的市場行情和產品需求信息，具有明顯的區位優勢。為了既擴大銷售，又保證資金安全，一拖財務公司的農機產品融資銷售模式，往往采用買方信貸業務，建立以經銷商為主，農機用戶為輔，批發與零售并重的農機產品營銷網絡，開展面向經銷商的買方信貸業務，以發揮我國農機行業唯一財務公司的優勢。1.2直接面向終端農機用戶的買方信貸。有錢大家賺，這是經商的要義。如果公司越過經銷商直接向終端客戶提供買方信貸業務，所得利潤更大，但是，我國農機用戶信用度較低，資金難以收回，風險更大。因為經銷商在買方信貸業務中，擔負著為其聯系的農機用戶，提供反擔保，財務公司若直接向農機用戶提供買方信貸業務，而不通過經銷商，就使得反擔保環節缺失，風險更大，所以，目前這種不通過經銷商，直接與農機用戶開展業務的模式回收資金風險很大，難以實施。

2農機產品創新營銷模式的研究

2.1“0首付購農機”信貸營銷模式。一拖公司為加快農業機械化，拓展營銷渠道，為用戶提供更優質的服務，提出了農機電票通與農機產品買方信貸融合的“0首付購農機”業務。所謂“0首付”，顧名思義就是不用首付。那么，客戶必須首先支付的資金，約為所購買農機產品總價款的30%的款項，是由財務公司提供的農補買方信貸提供的。具體做法是:首先，經銷商推薦并確認能夠獲得農補資金的用戶并提供擔保;然后，財務公司通過經銷商，并以經銷商名義辦理“農機電票通”業務。這個業務風險很大，為了防止有人鉆空子“空手套白狼”，確保資金安全，貸款作為保證金存放在財務公司，不直接支付給用戶。財務公司則可以實現產品買方信貸業務向電票業務的轉變。經銷商要嚴格按照農機電票通業務流程，按期向財務公司繳納承兌資金，辦理電票支付手續。國家農補資金發放給購買農機的用戶后，應立即歸還貸款。這項“0首付購農機”業務的開展，大大拓展了農機產品的銷路，財務公司電票開票量大增，存款、貸款業務大為提高。2.2農機購置專項補貼信貸模式。這種信貸營銷模式的關鍵是:購買農機的用戶，憑政府發放的農機購置補貼憑證作為質押，通過經銷商提供擔保，以其購買的農機產品為抵押，并支付70%以上的貨款后，財務公司就可以通過經銷商，向購機農戶提供農補專項資金的產品買方信貸，并辦理進入廠家賬戶，購農機用戶還款時間以取得農機補貼資金為限。

3農機產品融資銷售成敗的關鍵是風險控制

特大型國企財務公司開展農機產品融資銷售業務，面對的是農村用戶，這是一個信用等級不高，信譽度不確定的群體。我們既要積極拓展，大膽工作，又要扎緊制度的籠子，加強調研，制定措施，防范風險。所以，控制風險是開展融資銷售業務成功的關鍵。對資金風險的防范與控制，必須進行嚴謹的制度設計和程序設計。這是一項精心細致的工作。從制度上控制風險的措施，如圖2所示。3.1融資銷售前的風險管控。第一，嚴格的資格審查制度。目前，我國個人誠信記錄制度很不健全，社會上一些人的法律意識淡薄，賴賬不還的“滾刀肉”式的“老賴”不少，特別是在農村，這種現象更多。農機產品融資銷售面對的是信用不確定的群體，風險很大，所以，對用戶進行嚴格的資格審查，是融資銷售前最關鍵的程序，一定要把好這最重要的關口。第二，農機產品融資銷售商品總費用的估算。融資銷售前的準備階段，首先要將銷售商品的總費用進行科學精確的估算。項目包括融資銷售的產品價格、收益、約補償金等。以防范違約現象的發生。第三，繳納保證金制度。繳納保證金是國內外商業活動中通行的制度。保證金實際上在某種形式上是銷售承租人的預付款。合同簽訂后，財務公司向農機購買客戶收取保證金，目的是保證合同的順利執行。如果農機購買用戶不能按時支付貨款，就用保證金沖抵部分款項。3.2融資銷售后的風險管控。第一，實施駐點管理制度加強貸后監管。貸后監管是收回資金的重要環節。集團營銷中心在全國各地委派有駐點銷售員。公司采用駐點銷售員對經銷商實施駐點管理模式，駐點銷售員既銷售農機產品，也代表廠方參與貸后管理。這個模式自實施以來既提高了產品的銷售額，又有效控制了信貸風險。第二，強化逾期信貸管理，加大催要資金力度。財務公司制定客戶信貸還款日期明細表，對即將到期的客戶，發出催款通知。對逾期不還的客戶，進行更進一步的資金催繳工作。在逾期一定時日，比如超過一個月后，財務公司組織貸款管理人員、法律顧問和經銷商一起，共同催收貸款，加大催款力度。

參考文獻:

［1］魏宏杰.我國農機流通行業發展現狀及趨勢分析［J］．中國市場，2014(22)．

［2］洪振挺.新型城鎮化建設投融資機制設計［J］．中國市場，2015(18)．

作者:韓晶 單位:中國一拖集團財務有限責任公司