消費心理分析銷售網絡產品論文

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論文摘要:本文從網絡時代消費者心理變化的趨勢和特征探討了網絡時代的人們的消費心理，繼而又對電子商務的利弊心理進行了分析，為我們今后開展電子商務活動，銷售我們的網絡產品，提供了市場基礎。

論文關健詞:消費心理：透視電子商務

1網絡時代消費者心理變化的趨勢和特征

顧客資源是企業賴以生存和發展的關鍵。但由于過去處于賣方市場，故企業對此并不重視，然而隨著市場經濟的確立，市場正由賣方壟斷演變成買方壟斷整個市場的地位，而且顧客心理也較之以前也有質的變化，他們不再滿足于得到千篇一律的產品，其對于產品的個性化需求開始增長，形成一種新的消費趨勢。

(1)心理的認同感成為消費者作為購買的品牌和產品決策時的先決條件，個性化的消費成為消費的主流在傳統的市場營銷觀念是以市場導向，由于技術手段的制約，企業無法了解其所面對的市場中每一位顧客的實際需求，也無法針對每一位來設計所需要獨特的產品這種市場導向觀念的形成一方面由于技術水平的制約，企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求。另一方面也是由于教育水平的制約，傳統的顧客需求還停留在較低的層面，沒有形成或意識到自身獨特的需求。然而，在網絡時代，企業所面對的顧客與傳統的消費者相比有了質的變化，他們需要任何時間、任何地點以最低的價格得到任何產品，他們不僅能夠做出選擇，而且渴望選擇，他們需求更多了，變化也更多了，漸漸的消費者制定自己的準則，個人消費變得富有個性，而不是那種大眾化的喜好，他們之間可能有同樣的興趣，也許被歸為同類，但是他們的具體要求將越來越獨特，越來越變化多端，決不能向過去那樣對他們一概而論。今天的企業是幫助個人滿足助其獨特的需求，而不是按一個大眾的標準來尋找大批的顧客，沒有一個消費者心理是完全一樣的，每一個消費者都是一個細分的市場。心理上的認同感已成為消費者做出購買品牌和產品決策的先決條件，個性化的消費再度成為消費的主流

(2)社會不確定性的增加和人類追求平衡、穩定的心理促使消費主動性增強

在社會分工日益細化和專業化的趨勢下，即使在許多日常生活用品的購買中，大多數消費者缺乏足夠的消費知識對產品進行鑒別和評估，但他們對獲取與商品有關的信息和知識的心理需求卻并未因此消失，反而日益增強。消費者購買的風險隨著選擇面增大而上升。而且對單向的填鴨式的營銷溝通感到厭倦和不信任。尤其在一些大件耐用消費品如電腦的購買上，消費者會主動通過各種可靠渠道(如上網查詢，對親友的咨詢等)獲取與商品有關的信息并進行分析比較。消費者可在這種選擇比較中獲得心理上的平衡和滿足，減低風險感，增加對產品的信任和爭取心理上的滿足。

(3)消費品更新速度加快和產品生命周期的縮短，促使消費者消費心理穩定性減小，轉換速度加快

網絡時代產品發展和變化很快，新產品不斷出現，消費心理受到這種趨勢的帶動，穩定性降低，在心里變換速度上與社會同步，在消費行為上則表現產品的生命周期縮短，過去一件產品流行十幾年的現象已罕見。消費者更新換代速度加快，品種花式層出不窮，產品的生命周期縮短，反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。

(4)對購買方便性的需求與對購買樂趣的追求并存

一部分工作壓力較大，生活高度緊張的消費者會以購物方便性為目標，追求時間和勞動成本的盡量節省，特別是對于需求和品牌選擇都相對穩定的日常消費品，這點尤為突出。然而另一些些消費者則恰恰相反，由于勞動生產率的提高，人們可供支配的時間增加，一些自由職業者和家庭主婦希望通過購物消遣時間，尋找生活樂趣，并保持與社會的聯系，減少社會孤獨感。因此他們愿意花時間和體力購物，而前題是購物能為他們帶來樂趣，能滿足心理要求。

(5)價格仍是影響消費心理的主要因素

雖然營銷工作者以各種差別化來減弱消費者對價格的敏感，避免惡性削價競爭。但面對著同行業競爭對手價格大戰，為顧全市場占有率任何一個廠商面對這種情況也不得不調整自己的戰略。在現達的營銷技術面前，價格作用仍不可忽視，消費者對商標的看法也將有新的變化，他們不在被商品的品牌所完全迷惑，他們需要的是既有質量有合適的價格的東西，只要價格幅度超過消贊者的心理界限，消費者也難免不怦然心動而投向競爭對手的懷抱。

1．1電子商務的利弊心理分析

1．1．1電子商務的優勢

在電子信息網絡發達的今天，顧客則在決定是否購買商品之前，往往要通過互聯網主動檢索大量產品及相關知識的信息。電子商務在以下幾個方面具有與眾不同的心理優勢。

(1)電子商務是以消費者的需求為導向，充滿個性化消費特征的營銷方式

電子商務的特點是消費者具有較強的主動性，消費者比過去有更大的選擇自由。消費者可以根據自己的個性特點和需求在全球范圍內尋找滿足品的信息，并實現采購。消費者通過進入感興趣的企業網站或虛擬商場，消贊者可獲得更多的有用信息及其組合，使購物更顯個性，消贊者甚至有權決定是否接收廣告信息或接收那一類的廣告信息。消費者的消費個性的發展將促使企業重新考慮其營銷組合，如果一個企業能以很快的速度發展并實驗一種產品，如果他能通過精密的掃描技術了解消費者的喜好，他就能夠使自己的產品多樣化，以消費者的需求作為產品服務提供的出發點。另外科技力量的進步不僅改變了消費者的購物觀念和購物選，它也同時激發并推進企業銷售觀念的革命，但要真正實現個性銷售，廠家還需要具備以較低的成本進行多品種小批量生產的能力。電子商務便可以利用其低廉的價格，提供詳盡的資料，充分發揮他的功能。

(2)電子商務具有及強的互動性，是實現全程營銷的理想工具

傳統的營銷管理強調4p(產品，價格、渠道和促銷)組合，現代營銷管理則追求4c(顧客、成本、方便和溝通)然而無論哪一種觀念都必須基于這樣的前提：企業必須實行全程營銷。即必須由產品的設計階段就開始充分考慮消費者的需求和意愿。電子商務以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行及時的信息收集。消費者則有機會對產品設計到定價和服務等一系列的問題發表意見。這種雙向互動的溝通方式提高了消費者的參與性和積極性，更重要的是他使企業的營銷決策有的放矢，從根本上提高消費者的滿意度。

(3)電子商務能夠滿足消費者對購物的方便性的需求

網絡提供24小時服務，不存在節假日或營業時間的限制，消費者可隨時查詢所需資料或購物。查詢或購物所需時間極短，程序簡便快捷。在一些選購品或有特殊性的商品購買中這種優勢更為突出。

(4)電子商務具有交易成本低的特點

由于網絡通信成本低廉的特點，企業可以較低的成本去了解顧客的需求，并且以較低的花費向消費者傳遞產品信息，較傳統營銷而言，電子商務在同樣滿足消費者需求的情況下，享有成本較低的優勢，這便有利于企業降低產品的價格提高產品的性能價格比，而消費者則可在全球范圍內尋找最優惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產者訂購。消費者不必負擔高昂的廣告費用和渠道費用。

1．1．2電子商務的心理不足

電子商務有強大的生命力，它仍存在著心理上的不足。

(1)消費者現階段對電子商務仍缺乏信任

首先，網絡應用于企業經營時一個突出的特點是能使大企業變小，小企業變大。即將所有的企業在網上均有表現為網址和虛擬的環境。在傳統的現實環境中，中小企業會受到經濟規模和企業歷史等條件的束縛，但在網上可利用信息武裝自己，縮小與大企業的差距。對中小企業這一特點是優點。但消贊者也因而增加了鑒別選擇企業或產品的難度。一些在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感。因此增大了消費者判別的難度和成本。此外網絡商店較容易設立，因而也容易作假，因而會削弱電子商務的優勢。

其次，現階段網絡購物的安全性仍然不足。目前網上購物的危險主要源于兩方面：

一是消費者私人資料，如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用，現在加密技術的發展人不能圓滿的解決這個問題另一方面“惡作劇”或蓄意的計算機病毒也令人望而生畏。互聯網是一個開放和自由的系統。目前仍缺乏適當的法律或其他手段進行規范。因此如果網上購物發生糾紛，消贊者的權益很難得到保證。

(2)電子商務無法滿足某些特定的心理需求

電子商務的特點決定了他不能滿足特定的某些消費心理需求由于網上購物可替代部分人際互動關系，也就是不可能滿足消費者在這方面的個人社會交往的動機。倒如家庭主婦或朋友間希望通過結伴購物來保持與左鄰右里的關系或友情等。此外虛擬商店也無法使消費者因購物受到注意和尊重。消費者無法以購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力。而且網絡商品的價格欠缺靈活，會使某些喜歡在現場討價還價的消費者大失所望。電子商務不能使消費者有觸摸和親臨使用的感覺。電子商務受消費階層、文化心理、收入以及網絡環境等多種因素的制約。尤其是在偏遠的鄉村電子商務的普及率很低。

電子商務作為一種新興營銷方式，他增加了互動性，而減少了成本，增大了顧客選擇余地，為顧客的個性化消費提供了舞臺，同時減少了營銷對書面文件的依賴，增加了產品和服務的“信息價值”它徹底的改變了我們對營銷所持有的某些觀念。同傳統營銷相比，電子商務卻有許多好處，但它不會取代傳統的營銷方式，只會對當今營銷組合有所增減。