略論農行信貸的經營

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1、力爭做到發展第一、管理第一、創新第一

1.1又快又好的推進信貸發展。一是制定好中長期信貸經營發展規劃。實施資產業務優先發展戰略，增強業務發展的主動性、前瞻性，減少盲目性、隨意性，以資產業務大發展帶動負債業務、投行業務、結算業務的高速發展；二是搞好優質客戶個性化金融服務。對優質客戶和龍頭企業，要高度重視關系維護與培育，主動了解、實時掌握客戶資金需求，開辟信貸“綠色通道”，實行名單制管理，給予特別授信授權，及時滿足客戶提款要求和多元化需求；三是抓好投行業務市場拓展。以商業銀行品牌、信息、網絡、產品和客戶資源優勢，大力發展信息服務、財務顧問、投融資顧問、資產轉讓與證券化業務，加大短期融資券、中期票據營銷力度。

1.2從嚴從重地強化信貸管理。一是嚴肅管理職能。構建管理信貸管理機制，逐步將一級支行綜合崗轉變為業務風險經營或風險管理官，實行二級分行派駐制，通過風險經理與客戶經理平行作業，提高對借款人及其項目、經營的了解程度；二是嚴格質量考評。優化績效考核辦法，量化貸后管理考核指標體系，將信貸前臺的信貸管理履職過程、履職效果直接與績效工資掛鉤；三是嚴控風險底線。建立政策引導機制、風險預警機制、到期融資提示機制和融資風險處置機制，強化對信用違約客戶、環保違約客戶、技術裝備落后客戶、經營效益不佳客戶、擴張過快及過度融資客戶、流動資金占比過高客戶、關聯擔保嚴重客戶、挪用銀行貸款客戶等容易產生風險隱患的客戶潛在風險管理，逐戶逐筆制定退出計劃，切實把握好退出時機、途徑、力度和節奏。

1.3至精至準地深化信貸創新。一是精心創新信貸平臺。按照集約化經營和扁平化管理要求，建立重點信貸產品和客戶集中專營模信貸創新是第一動力，重點解決“三精”：一是精心創新信貸平臺。按照集約化經營和扁平化管理要求，建立重點信貸產品和客戶集中專營模式，如外匯、房貸、個貸、小企業；對重大項目、重要行業、重點客戶，建立直銷平臺；打開信貸從業人員晉升通道，實行等級信貸經營制，以直接調配和公開選拔方式，把最優秀的管理型人才、最善公關的營銷型人才和最能拿到項目的特色型人才充實到相應崗位，擔任“行業首席經理”和“首席客戶經理”，崗位定級上向部門經理看齊，績效分配上與營銷成果掛鉤；建立新客戶發展顧問機制，多渠道多角度優選客戶，用準用好評級、授信“綠卡”，建立新客戶觀察期，確保新客戶質量；對老客戶實行“回頭望”，分析其融資行為記錄，準確果斷地作出進退判斷；二是精確創新信貸產品。信貸前臺營銷中要主動掌握客戶需求，及時反饋給后臺研發部門，及時論證、開發、推出新產品，收集客戶對新產品的消費感受，提高新產品的應用水平和市場覆蓋率；加大新產品營銷激勵力度，以合理定價引導重點新產品發展；三是精細創新信貸方式。對優質客戶，逐戶設計個性化金融服務方案，組建專門服務團隊，實行“一對一”跟蹤服務；對納入國家經濟振興規劃的大項目、大客戶，實行“調評合一”、“評審合一”；對小企業實行評估、授信、貸前調查、審批“四合一”，提高投放效率，及時滿足客戶需求；對跨區域項目和客戶營銷，以組建行內銀團方式，有效地將服務空間延伸到不同區域。

2、優化農行信貸

所謂信貸標準化就是商業銀行針對信貸經營管理中的每一個環節、每一個部門、每一個崗位，以人本為核心，制定詳細具體、科學量化的專業標準，據此進行經營管理。一是調查管理標準化。信貸調查人員要雙人實地完整并充分收集客戶基本資料、經營資料、財務資料，對其真實性進行核實和分析，通過工商、稅務、行業協會、報刊媒體等渠道調查了解借款人市場競爭力、管理水平、經營情況、信譽狀況和發展前景，對重要風險點進行充分提示與反映。評級管理標準化。嚴格執行評級政策，正確使用評級辦法，規范初評、復核、審查、審批程序，結果必須客觀真實。銀行應對大危機、搶抓大項目、實現大發展，要統一思想認識，動員整體力量，全面強化營銷。一是實行重大項目營銷招標制。充分發揮全員資源優勢和個人潛能，以綜合因素決定的營銷成功率為依據，確定中標人選，按營銷成果給付績效。優化信貸結構、加快經營轉型是信貸從業人員理性對待金融危機后信貸工作的現實選擇。一是要主動調整行業結構。重點強化汽車、城建、地產、電力、鐵路、交通、旅游等行業中優質項目和客戶的信貸營銷。面對金融危機帶來的暫時性困難，商業銀行可從幫助核心企業解困脫困中實現信貸業務穩健發展。樹立“一個觀念”。經濟發展、發展銀行，企業興旺、興旺銀行，客戶成功、成功銀行，要在經濟振興、客戶壯大中實現信貸經營持續發展。將幫助核心企業解困脫困當做階段性的信貸工作中心，準確制定幫扶措施，避免風險蔓延和擴散。要重點建設“三型”信貸團隊。建設精神狀態飽滿型信貸團隊。面對信貸經營的重大考驗和歷史機遇，全體信貸從業人員一定要堅定信心，扎實工作，化害為利，化劣為優，化危為機。

本文作者：尹景權工作單位：中國農業銀行股份有限公司綏化分行