超市生鮮賣場經營模式

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摘要：超市生鮮賣場是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經營特色。為探尋其最佳營銷方式，無數商家在消費市場不斷變化的今天，努力地追尋著最適合本超市的經營模式。實踐表明：無論是自營式、租賃式、聯營式，還是網上經營模式，每種單一的營銷模式都存有一定的優勢和缺憾，只有結合生鮮賣場實際，將各種經營模式按照一定方式合理組合，取長補短，才能產生最佳經濟效益和社會效益。

關鍵詞：生鮮賣場；經營模式；自營式；租賃式；聯營式

超市生鮮賣場是超市的靈魂與命脈，最能反映超市的經營特色。超市生鮮賣場的經營方式因超市經營類別、設施條件、服務對象等的不同，通常有自營式、租賃式、聯營式、網上經營模式等。隨著時間的變化，經營環境的改變，超市總在不斷地探尋新的營銷策略，以實現最佳經營效益。為探尋最佳營銷策略，現對超市生鮮賣場常見的幾種經營方式加以分析與探討，望能著實提升生鮮賣場的經營能力。

一、自營式模式

自營式模式，就是買斷式經營（或是有著可退貨的約定），是指零售商從生產到銷售，從包裝到最后商品價格的確定，自行銷售給顧客的模式，都能夠自己獨立的一條線的完成，并且能夠保持整個供應鏈的完整。在這種經營方式下，零售商賺取的是進銷貨差價，或者原料及加工品的進銷差價，但是在獲取較高的經營利潤的同時還得擔負著較大的經營風險。但是對于國內的連鎖超市來說，如果生鮮賣場選擇自營模式，那么將會面臨以下幾種問題：（1）設備投入大，需要培訓專門的人員來進行操作與管理；（2）現場科學管理難度大，專技人員流動性較大；（3）商品質量穩定性和創新面臨挑戰，難以保證高質量和新穎商品的推出；（4）營運的成本逐年增高，風險較大，盈虧自負。在食品安全問題越來越重要的今天，越來越多的人開始重視超市生鮮賣場的安全問題，保障生鮮食品安全，是每個超市賣場的首要問題。通常情況下，每個超市應該按照自己賣場的實際情況，來確立一套完整的自營體系，便于自己的管理。生鮮超市自營應該利用自己連鎖超市的優點，來提高自己賣場的區域優勢，提高自己品牌商品的質量，避免廠商的不配合，來提高整個賣場的促銷模式。若是開展“聯營”的模式，那么在賣場進行促銷模式的時候，可能會出現海報大小，排列順序及定價的問題，會出現爭議的現象出現。在活動中，會出現有的廠商同意，有的廠商不同意的問題的現象。另外，還會出現有的廠商出現備貨量過多，有的廠商供貨量不足的現象。還會有許多的廠商可能會在售賣的過程中出現吵架，互相誹謗或其他許多的問題出現。在自營的模式中，這些問題都能得到最好的處理，不會因為一些小事出現爭吵的問題。賣場也能夠更好的定價、備貨。以中百超市經營中熟食中的面包為例，在經營模式上，中百超市是選擇了自營式。中百超市在武漢的江夏區建立了中央大廚房，以滿足每天中百超市大量的訂單量的配送。中百超市聘請專職人員每天來生產批量集中面包，然后進行各網點的配送，這種經營方式能夠獲得更大的利潤，減少搬運、存儲帶來的生鮮商品的損耗、加大邊角余料的利用，也方便自己的管理，還能通過集中配送，提高門店庫存周轉、提高生鮮商品的經營毛利率；但是它最大的缺點就在于產品的多樣化少，產品沒有創新點，經營成本高，風險大。讓顧客每天購買的商品選擇面太小，容易產生購買疲勞，沒有新穎的商品來吸引顧客的眼球從而會造成客流量的減少，同時，面包也屬于短保期食品，所以面包會面臨著快銷的壓力和促銷的問題。所以，個人覺得中百超市在選擇自營式的同時也應該將目光投向外面市場，將市場流行度與賣場經營相結合，從而來經營賣場，這樣才能快速解決一些屬于短保期的商品，減少賣場的虧損，提高營業額。在自營式的經營模式中，以推銷整個賣場為主，廣義銷售，為整個賣場所著想。服裝為統一的超市的服裝，在商品的商標上也是統一的使用的超市注冊商標。在算賣場的凈收入的時候會減去超市的虧損、成本、投入的設備量和人員投入量。

二、租賃式模式

租賃--是指商品廠家和超市達成協議，按照一定的提成，進入生鮮賣場的內場經營，其中所需要的設備的投入、銷售人員的委派也一并由商家來負責。這種方式被稱為“合資”或是“承包”。而超市則是靠收取租金來賺取利潤，這種模式將不會有虧本的現象出現。但是商家在遵守超市統一要求的同時也得遵循以下幾點要求：（1）商品質量和商品價格都受到超市統一監督；（2）由超市統一收銀、統一結賬、統一管理，實行統一化，來提高超市的營業氛圍和標準化；（3）有相關的國內企業營業的證件，所有操作符合國家的法律；（4）生產廠房和配送的工具要符合國家的標準；（5）超市會對超市委派的銷售人員進行統一的培訓和考核，以提高銷售人員的服務素質，遵守超市的規章制度。在生鮮賣場的租賃模式中，廠商和超市生鮮賣場的定價可能會出現不統一的局面。每一個廠商可能都會希望自己在售賣的過程中能夠賺取更多的利潤，從而忽略更多整體性的發展，造成兩極分化的局面出現，會流失更多的顧客。在策略性發展的方面，廠商更多想到的是各自品牌的發展，各自的前景，忽略了其他的品牌，當租賃的廠商變多了的時候，發展性策略會變得不整齊，整體性來看的話就不顯得不太的成熟。所以當這兩個局面出現的時候更多的需要的就是賣場的主導力的出現，來主導整個局面的發展，控制所有事情的走向。在超市的氛圍的營造的方面，如果超市有各自的發展方向，各自的發展模式就會顯得更加的雜亂，超市和菜市場的不同點就在于干凈整潔，整齊劃一，有主要的統導力，若是任其自由發展，那和菜市場有何區別？那就完全不符合超市的特點，違背超市的發展意愿。同時廠商的實力也需要時間來證明，要保證質量同時也要儲備大量的貨物，以備不時之需。因為超市是一個長遠的發展項目，所以，廠商在商品的質量方面更得仔細，認真，不得出現任何的問題。以免損傷超市的名聲。在儲備貨物方面，因為每年雙十一，超市都會出現大力的折扣讓價，所以各位顧客的購買力都大大增加，有的還出現了瘋搶的局面，讓超市一度出現斷貨的局面，所以作為廠商就應該準備大量的貨物，在貨架出現空缺的現象的時候能夠及時的補貨，保證顧客的正常的購買，同時可以增大顧客的購買力。這種經營模式是超市所需要的，可以顯現出超市的兼容，同時也保證超市的多樣性，是超市的經營類別更加的豐富多彩。以中百超市豬肉的售賣為例，中百超市在經營模式上選擇了自營和在租賃式相結合的經營方式。在超市里，在豬肉也會分有種類，在其它的廠商想進駐超市生鮮賣場的時候，會和超市簽有合約，向超市租一塊經營檔口，來售賣自己的商品。在人員安排方面，超市自會收取一定的場地出租費用，廠商自行安排人員進入超市售賣所有的工具也有廠家自己負責。這種經營模式的優點在于賣場的經營沒有風險，盈虧由廠家自負，賣場只要收取費用就行；但是這也是賣場經營模式的缺點所在，賣場利潤會因此而降低，沒有可觀的收入，在費用上只有一筆死收入。同時不管賣場相處何種優惠模式，如果在活動中，廠商不配合，那么此活動的可行度就會大打折扣。在租賃模式的經營中，以銷售自己的品牌為主，狹義銷售，銷售面小，只圖個人品牌的銷售利潤。廠商會讓銷售人員身著一些色彩較為鮮明的服裝，目的是為了吸引顧客的吸引力，從而來增大銷售額。他們在銷售的商品上會貼上自有的商標，來擴大自有品牌的宣傳力度，達到最后品牌廣告的效應。超市賣場的凈利潤就只是固有的場地出租費用，不用負責其他費用的支出，而廠商則要負責經營過程中出現的虧損，設備投入量，人員投入量和成本投入。

三、聯營式模式

聯營--指賣場向廠商訂購商品，由賣場負責銷售并且按照一定的比例抽取銷售提成的經營模式。在這種經營模式下，廠商往往會被要求提供一些導購員來協助賣場的銷售。經營中發生的損耗往往由廠商來承擔。聯營模式實際上就是初級的自營模式。和自營模式相比較，聯營模式相對簡單，投入更少，操作也更加的容易，風險難度也降低。主要表現在以下幾個方面：（1）可以避免在生鮮生產過程中的技術風險，減少資金的投入；（2）可以避免生鮮商品經營中的信用風險；（3）可以避免經營風險。但是超市生鮮區聯營也有致命的弱點，在放手讓廠商去經營生鮮商品時，賣場方面會缺少行之有效的管理方案，進貨質量得不到控制，生鮮食品也存在很大的安全隱患，另外就是在促銷方面可能運作不足，廠商可能配合度不高，直接會導致賣場會在活動中無法統一促銷活動，從而引發供貨不足或者是價格不同的問題的發生。以中百超市中蔬果的經營為例，中百超市在經營模式上選擇了聯營的方式。由于品種過多，種植方式復雜，所以中百超市在經營上沒有選擇自主經營，而是選擇了和廠商聯營的方式。賣場的蔬果的負責人每天會根據每個品種的售賣量來訂購第二天或是第三天的售賣量，由廠商提供商品，賣場個區域負責人來檢查商品的質量，如果商品是在運輸途中或是采摘中發生的損壞，其結果由廠商負責；如果商品是在售賣的過程中發生的損壞，則有賣場負責。這種經營方式的優點在于責任明確化，商品的質量也有人來監控，盈虧由雙方共同來承擔，責任更小，投入的資金也就更少；但是它的缺點就在于需要大量的人員來配合整個生鮮賣場的經營，而且還要求人員的配合度高。聯營模式的出現是市場社會發展所造成的必然的結果，是時間的產物。設備、人員、成本為雙方共同投入，一起分擔，雙方一起來承擔風險，而最后的凈利潤收入也是雙方按照一定的比例來進行分成。

四、網上銷售模式

在現在的經營模式中，還出現了網上銷售。由于大量購物APP軟件的出現，大量的顧客開始了網上購物，省去了去超市購物的時間，也緩解了超市擁擠的現象。但在這一網上銷售模式的出現的同時也伴隨著一系列問題的出現：（1）顧客的內心要求難以揣摩；（2）生鮮產品送到時需保證特定商品的鮮活，如“蝦、蟹”等；（3）難讓顧客了解其他的商品，不能帶動超市其他類商品的銷售。如中百超市新購物APP“多點”的出現，顧客可以自主選購以后自己來付款買單，這樣就減少了超市收銀臺的壓力；也有的顧客選擇在“多點”APP上自主下單，讓超市專職人員來送貨上門，在這一送貨過程中，送貨人員得保證送貨時間的快，保證特殊生鮮品的鮮活，但是專職人員在完成顧客的訂單的時候，將面臨一些問題，例如：魚宰殺后切成段還是片成片，香蕉是選擇較青點的還是較黃點的，蘋果是選擇大個的還是小個的，等等，這一系列的問題，專職人員都很難滿足顧客的具體的要求。網上購物還有天貓生鮮超市的出現也方便了很多的人，天貓生鮮超市中多了很多超市中沒有的商品，使顧客的購物面更廣了，送貨速度更快，但是又有一些不好的方面出現，例如，地區受到限制，使得一些居住地不在便利地區的顧客無法購買。在以上經營模式中，是否有最符合超市生鮮賣場的經營模式？答案是適合超市生鮮賣場的經營模式，不應是某一種獨立的經營模式，而是幾種模式的結合體，要想達到共贏的局面，必須幾種模式相結合。如上表所顯示，在表中我們可以發現，每種經營模式都會有一定得優缺點存在，例如，雖然聯營的模式在經營中可能會損耗，人員成本，設備投入和經營風險都比較低，但是相應的在此種經營模式中，它的品牌經營能力的提升和毛利潤都比較的低，會使得賣場的營業收入低。所以我們可選擇組合的方式，將經營模式按照一定的比例了來進行組合，如30%自營+40%經銷，代銷+20%聯營+10%租賃，將經營模式進行優缺互補?，F今超市生鮮賣場中幾種經模式的出現都是為了推動超市銷售額前進。為配合現今社會發展和生活模式的變化，超市生鮮賣場必須不斷尋找適合本超市的經營模式，不管是自營、租賃、聯營還是網上銷售的出現，都是社會發展或經濟利潤化的體現。生鮮賣場雖然是超市中營業銷售額的中堅力量，但是生鮮賣場的經營也是最難的，所以，在經營中，賣場的負責人應該更加熟悉賣場的經營模式和變化規律，以免出現不可估量的錯誤。生鮮賣場的經營若是出現錯誤，那么整個超市的經營就會出現一個不堪的局面，且超市的營業額也會受到巨大的沖擊。

參考文獻：

[1]彭華生，林永強.對話•社區生鮮模式與痛點.[J].時代經貿，2016（11）:29-30.

[2]超市168--超市管理資料學習平臺.

作者:劉虓 單位:武漢商學院烹飪與食品工程學院