電力科研單位營銷策略選擇綜述

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論文關健詞:電才科研單位市場營悄戰略選擇

論文摘要:電力體剎改革后，各電力科研單位在身份上由原來的搜術領尋轉變為提供科技服務的乙方，立接進入市場，參與市場免爭，成乃相對狄立的市場管梢主體，對于奎斷行業內部的科研單位來講，這種改革帶來的沖擊乏前析未有的。市場化運作對電才科研單位來講將面臨怎樣的發展道路，乏非常位得電力科研單位深恩的，因此電辦科研單位的市場管鋪課翅研究愈發馬顯出其重要性與緊邊性。

電力科研單位要參與市場競爭，首先面對就是如何開展電力科技服務市場營銷工作。

1產品開發策略

電力科研單位提供的產品是為滿足顧客有關電力生產不同環節、不同企業生產運行過程中的需要而向顧客銷售的所有服務和產品。電力科研單位主營的“四個中心工作”分別是技術服務、技術信息、技術監千_冷術開發(以下簡稱“四個中心”)，以及相關配套服務工作?！八膫€中心”是電力科研單位提供的核心服務，是電力科研單位發展的根本所在。

1.1服務項目多元化

電力科研單位服務項目多元化有其自身優勢。各電力科研單位結合發電廠的專業分類一一對應地組建了相關專業所，可以為客戶提供更加專業化的服務;針對發電廠基建調試、送變電調試，全國各省、區等電科院組建了調試所;針對行使技術監督職能時發現的問題，提供試驗技術、事故處理、理化檢測及技術培訓等多項服務，充分滿足了顧客對服務產品多樣化的市場需求。

1.2服務項目的延伸

服務市場的需求是不斷發展變化的，電力科研單位要追求持續良哇發展就要面對服務鏈的延展問題。圍繞電力生產不同環節，提供不同的延伸服務。首先，向電源側延伸，即向發電廠側研究服務項目的擴展，可以為發電廠選址、配套設備以及將來生產發電的監控、試驗測點的設置等提供前導性技術服務。其次，向電網側延伸，即向電力輸配、電網穩定、售電經濟性評價等提供過程控制性服務等。再次，針對環境監測中心、煤質檢驗、金屬材料所等專業所，通過向有關上級主管部門申請，進人工廠環境、民用設施有毒有害物質、原料的分析、化驗和監測等領域，以不斷擴大服務市場范圍。

1.3服務質量的提升與內部營銷

內地電力科研單位先后開展管理體系和實驗室認可項目等工作，為服務質量的提高、國際認可度擴大做出了管理及技術方面的準備。新疆電科院自2001年起陸續通過IS090001國際質量體系認證、實驗室能力認可和自治區技術監督局計量授權機構的考評，掛靠在新疆電科院的各類中心等分別取得了國家和自治區的計量授權證書等，這些資質的取得僅僅表明電科院具備提供優質服務技術和能力的保證，要提高服務質量可以考慮從開展內部營銷工作開始。

開展電科院內部營銷工作，要把電科院的員工看作是最初的市場，也就是說給全體員工樹立一種“我的下一道工序就是我的顧客，從我這里就要把好產品質量關”的意識。認識到每一過程都是增值的過程，嚴控內部質量形成的過程，為最終產品的形成打好基本的質量基礎。電科院的產品是為發供電企業提供服務，這種服務的實體形式是依據服務結果編制的技術報告、證書。新疆電科院可以結合電力技術“服務”這一產品價值的形成過程結合質量管理“PDCA”循環來監控和提升服務質量。

"PDCA''''，循環中P-Plan策劃;D-Do實施;C-Check檢查;A-Action改進。流程圖中1-5過程是P階段，合同項目的策劃階段;過程6是D階段，項目實施階段;過程7一8是C階段，項目的檢查階段;過程9一12是A階段，服務的持續改進階段。同時過程12的結果作為過程1的輸人，進人另一個PDGA循環階段。電科院服務客戶的內部營銷工作可以從提升內部員工的滿意率著手。電科院的專業所是一線員工，與顧客直接接觸，是對外服務的窗口;職能部門是代表院領導向專業所提供“服務”的部門，是對外部顧客間接提供服務的人。而顧客對電科院服務質量評價的一個重要因素是一線員工的服務綜合素質和能力，因此要形成并保持一支綜合素質一流、服務質量優秀的一線員工隊伍，電科院職能部門就必須做好員工的挑選和培訓工作，同時在電科院內部營造一種“二線、三線、后勤服務部門”都必須為一線員工提供優質服務這一氛圍展開工作。只有為一線員工提供了良好的服務環境，培養了良好的團隊協作精神，一線員工才有可能將這種“內部”的優質服務通過自己的現場工作，自然而然地傳遞給外部顧客，從而實現服務價值鏈的由內而外地延伸與增值。如電科院財務部門為了方便專業所員工報銷差旅費在不違反財務制度的前提下簡化流程，為專業所辦培訓班提供專人上門收費等方便;工會為出差在外的一線員工提供家庭看護、親屬慰問等送溫暖活動;以及日常服務工作熱情周到的接待、政策解釋等工作。電科院內部建立起尊重員工、服務員工、激勵員工的制度，體現了一種人文關懷文化。2007年新疆電科院就啟動了“質量是一種道德、一種修養、是對客戶的尊重;和諧是一種文化，以禮相待是一種美德，我們崇尚這種文化，這種美德”的企業文化識別與重塑工程，目前進人《員工禮儀手冊》的宣貫實施階段，這種營造內部和諧的意識已經在員工意識中生了根。

2服務定價策略

影響定價的因素是多方面的，包括定價目標、成本、其他市場營銷組合因素。而電力科研單位的服務由于質量水平難以統一界定，質量的檢驗也難以采用統一標準，因此對電力科研單位的服務定價有一定難度。

2.1服務的定價

電力科研單位的服務定價參照政府定價與行業內部協商定價相結合的方式，即涉及計量檢定等省級技術監督局明文規定收費標準的，電力科研單位參照執行;沒有收費標準的服務項目，電力科研單位參照相關單位的定價標準，并結合各省區電力行業發展現狀，同時發揮定價主動權，積極參與價格制定工作。

首先由電力科研單位制定各項科技服務項目的價格水平，報主管電網公司審批后執行。具體可采取以下幾種方法:

(1)加成定價法或目標利潤定價法。

當服務成本計算比較容易時，多采用加成定價法或目標利潤定價法，這兩種方法簡單易行。加成定價法是在成本上加上若干百分比的毛利計算出服務價格的一種方法，售價與成本之間的差額就是利潤，計算公式為:

單次服務價格=單次服務成本x(1+成本利潤率)

如基建調試項目報價，根據不同的電廠機組容量、現場情況的復雜程度、需要支付技術人員的差旅費、伙食補助、儀器設備的折舊費等，再測算出合適的成本利潤率。

目標利潤定價法是參照單位運行總成本和估計的總銷售量，根據以往電科院運行成本測算，確定一個目標收益率，作為定價標準，計算公式為:

單次服務價格=(固定成本總額十變動成本總額十目標利潤):服務次數

(2)率先定價法

率先定價法適用于技術實力雄厚或服務有特色的電力科研單位。如新疆電科院研發了鍋爐飛灰取樣器，屬全國首創，申請了國家專利，受到電廠廣泛歡迎，由新疆電科院根據市場需求自主定價，并已委托設備廠家批量生產，在疆內外取得良好的經濟效益。

(3)按質定價法

同樣的試驗項目、現場事故處理，派出不同級別的專家將制定不同的價格。新疆院有院級專家、西北地區專家及國內同行業知名專家等，項目收費標準也應有所區別。

2.2定價策略建議

(1)完善定價機制

根據不同的合同項目建立不同級別定價機制，項目價格要充分體現不同級別專家參與項目的內在價值，體現“專家”的作用，使資源優化配置;對發電廠容量、管理水平相近，但資金實力不同的同類合同項目實行差別定價;建立定期價格審核和逐級呈報機制，保證價格與市場需求的同向調整;禁止違規實行價格折扣，壓價導致惡性競爭等不正當行為。

(2)逐步推進電力科研單位明碼標價和收費公示制度

對于經政府相關部門審批的收費標準，如計量收費，電力科研單位可在實驗室收發處顯著位置張貼收費價目表，禁止收取任何未予明示的任何隱性收費，特別是跨專業的大型合同項目，如基建調試費用、性能試驗費用，也應逐步過渡，進行明碼標價。

(3)禁止電力科技服務的回扣行為及虛高定價

合同項目談判過程中的高額回扣現象，屬于不正當競爭行為，既違反國家有關規定，又將導致電力科技服務市場的價格混亂，并最終導致市場競爭的惡性循環之中，應堅決制止。

(4)發揮電力科研單位行業協會的作用

在2003年全國電力科研單位一年一度的年會上，與會代表一致同意成立全國電力科研單位行業協會，希望在促進價格自律、規范價格行為、配合政府和價格主管部門加強價格監管等方面發揮積極作用，使之在政府減少行政審批、電網公司市場化運作要求之后承擔起行之有效的管理職責。

3服務分銷策略和促銷策略

3.1服務的分銷策略

分銷是產品由生產地點向銷售地點運動的過程。分銷決策主要考慮在什么地點及如何將服務提供給顧客。電力科研單位和顧客相互作用的方式可以有三種:顧客主動找電力科研單位;電力科研單位主動尋找顧客;電力科研單位與顧客在雙方可達到的范圍內交易。電力科研單位一般選址各省、區的省會城市，交通便捷。

電力利研單位采取的分銷手段主要是直銷，即從電力科研單位直接到顧客處實行面對面的服務。今后可以考澎曾加糊午經營商模式，電力科研單位按雙方合同規定，在特許者統一的業務模式下從事某些電力科技服務經營活動，并支付相應的加盟費用。

3.2服務的促銷策略

服務促銷指為了與目標顧客及相關公眾溝通信息，使他們了解企業及其所提供的服務、刺激消費需求而設計和開展的營銷活動，重在促銷形式多樣化。

(1)利用廣告促銷

電力科研單位通過在電力行業各種媒體廣告，如電力雜志、報紙、電視、廣播等為主要廣告促銷媒介。如新疆電科院就多次在《新疆電力》季刊、《新疆電力報》、《中試研消息》上刊登業務廣告、資質證書獲證情況和科技成果推介等內容，以擴大新疆電科院對公眾影響同時促進服務的推介工作。

(2)發揮互聯網的宣傳作用

電力科研單位與各電力網、省公司有局域網相連接，通過局域網將電力科研單位“四個中心”的職能與最新技術創新形成聯動，與顧客形成互動，便于業務接洽與信息溝通。新疆境內電力系統有OA系統、局域網相連，疆內的文件收發、信息溝通可以一并完成，今后可考慮增加技術難題的在線咨詢與答疑，以充分發揮網絡的省時、省錢、快捷、便利等作用，預計在今后將發揮越來越重要的信息溝通作用。

(3)組織人員推銷

電力科研單位均組建了市場營銷部門，配備精通專業的技術人員進行市場營銷組織策劃與實施。新疆電科院于2001年組建了市場營銷部，專職人員由最初的3人發展成今天的7人，由最初的大家都外出跑市場，到現在結合新疆地域特色，少數民族同志負責南疆片區市場開發，漢族同志負責北疆片區;由豐富社會關系的同志負責新市場的開辟;有豐富市場營銷知識的同志負責市場信息的搜集整理分析等。各專業所也承擔了部分項目的市場開發工作，人員促銷工作漸成規模，市場促銷工作日趨規范，市場促銷人才迅速成長，為新疆電科院市場份額的不斷擴大，市場化運作的日趨成熟發揮了重要作用。

(4)開展質量文化促銷

服務質量是服務的效用及其對顧客需要的滿足程度的綜合表現，是一種主觀感受，是顧客對服務質量的預期與實際感受的服務水平之間的對比結果，也取決于技術質量和職能質量的水平。技術質量是指服務過程中，顧客從服務過程中所得道的東西，顧客容易感知;職能質量是服務過程中，服務人員的行為、態度、穿著等直接影響顧客的感知。

改制前電力科研單位提供的服務，重技術質量輕職能質量，在顧客心目中形成“技術專家”、”“技術權威”的一種高高在上的形象。市場化改制后，電力利研單位嘗試著從服務人員的言行舉止方面增加“親和力”。如采取通過IS09001國家質量體系認證、國家實驗室認可體系、法定計量檢定機構授權體系的認證、認可，向顧客傳遞電力科研單位面向市場，追求服務質量持續改進的信息。這些工作還不夠，如新疆電科院將質量要求從一般意義的服務質量上升到“追求優質應該是一種企業文化”的高度。服務質量是新疆電科院賴以生存的根基，可以從顧客需求的確認、提供服務的過程、顧客意見收集、技術回訪至持續改進整個過程，按照P-D-C一A循環(計劃一實施一檢測一改進)的程序進行控制，真正做到以顧客需求為關注焦點，持續改進。

(5)嘗試有形展示

有形展示策略是利用服務過程中的工具、設備、員工、信息資料、現場、環境、價目表等有形物展示服務產品的特性，以彌補服務產品的非實體性所進行的活動。

電力科研單位的技術培訓項目即可組織相關單位進行免費的示范教學，包括理論與實際操作等環節，由專業老師試講，學員試聽，向學員展示電力科研單位師資力量以及硬件設施;建立自己的仿真實驗室，向顧客展示試驗、檢測、化驗過程及效果，起到演示和推介作用，;將以往取得的科技成果、重大業績、榮譽、專家情況簡介、顧客好評等內容圖文化，服務承諾標語化，邀請顧客上門參觀或給顧客發放有關宣傳圖冊，將電力科研單位的服務實效與文化內涵推介給顧客，加深顧客印象，提示顧客電力科研單位的服務是可信賴的，以期開發潛在顧客，培養忠誠顧客，形成一種長期合作的客戶關系。

4結束語

隨著電力體制改革的日益深化，電力科技服務市場竟爭逐步從局部市場走向整個電力行業的服務競爭，同時電力科研單位也將經歷從初涉市場到在市場競爭中茁壯成長，個別不適應市場競爭的也將面臨重新整合的變革發展道路?？傊娏蒲袉挝坏氖袌龌缆芬呀洿_立，只有順應改革與發展的需要，電力科研單位才能有自謀生存，自求發展的可能。