煙草企業市場營銷中的問題與對策

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1目前煙草市場營銷中存在的三個問題

1.1在營銷過程中觀念守舊缺乏先進的營銷理念

社會在進步,科技在發展,人的觀念也需要不斷的更新,一個優秀的管理者絕對不能是一個故步自封、抱殘守缺之人,他們不僅要具備企業家的優秀品質之外,更重要的是要跟上時展的腳步,是一個不斷學習不斷進取的人,不僅要學習國內先進的營銷,還要善于學習國際上先進的營銷理念,理念決定行動,因此從某種意義上講,理念就是經濟效益,但是,目前煙草行業缺乏這樣的學習型的管理人才,總還是抱著過去的營銷模式,因此,阻礙了煙草營銷的快速發展。

1.2在市場營銷的過程中沒有明確的營銷目標市場

任何一個營銷都必須有明確的目標市場,但是因為煙草行業的特殊性和壟斷性,一直沒有明確的目標市場。在整個的銷售過程中根本搞不清楚產品是給誰生產的？這種產品更適應哪類市場消費群體？什么樣的消費者喜歡這種口味？因為對這些目標的模糊,因此造成了銷售的盲目性。雖然中國煙草企業也曾經在市場網絡上下過一些功夫,想通過網絡拓展營銷,但是做的還遠遠不夠。表現在實際工作中,一部分管理者頭腦中還存在著認識模糊,工作缺少精準的目標和網絡體系,其結果導致了煙草的營銷沒有明確的目標市場,更沒有明確的方向,趕著走、推著走,而這些缺乏營銷目標的人往往是企業的高層管理人員,就導致了對市場營銷的盲目指揮。

1.3在煙草營銷過程中沒有準確的營銷對象,不能把握市場需求的人群

這也是目前煙草營銷中的最薄弱的環節,但是也是煙草營銷中非常重要的環節,這個環節的好壞直接影響到營銷的效果。但是,一些管理者并沒有識到它的重要性,而且煙草營銷人員更是缺乏明確的營銷對象,在營銷工作中,往往是分不清主次,既沒規劃也沒重點,其結果是眉毛胡子一把抓,結果是干出力不出活,效果不佳。

1.4在煙草營銷過程中沒有完整的營銷策劃

沒有規劃的營銷是不可能有好的效果的,沒有規劃就沒有前途,就不可能持續的發展,目前煙草市場營銷滯后的現狀,究其原因就是管理者不會策劃或指導策劃,根本沒弄清楚煙草營銷究竟要向市場要什么,給客戶傳遞什么信息,怎樣傳遞才更有效果？這樣的傳遞對目標客戶有怎樣的作用？還有對怎樣保證傳遞的信息的準確性根本沒有整體的規劃。

1.5在煙草營銷過程中夜郎自大沒有謙卑的學習態度

煙草行業一直是靠吃國家專賣政策飯來維持的,計劃經濟的烙印非常深刻,他們認為自己有得天獨厚的優勢,而這種優勢是其他行業無可比擬的。在他們意識里缺乏競爭意識,還是存在等、靠、要的思想,不思進取,不求改變,不愿意向國內其他行業學習先進的營銷手段,更缺乏全球發展的戰略眼光,自認為中國人口眾多,就當之無愧成為世界煙草老大,不肯低下頭向世界上先進的煙草業學習,結果導致了我國的煙草業的發展速度遠遠落后于歐美等國家。這種現狀不改變,等待中國煙草業的必將是退步。

2盡快解決煙草市場營銷中存在問題的相應對策

2.1改變觀念創新理念,跟上時代的腳步

理念指導行動！中國煙草一直把自己當成是計劃經濟的寵兒,沉浸在享受國家煙草專賣特權的漩渦當中,經營理念落后,營銷手段老舊,正是這些錯誤的理念導致了目前這種停滯不前的局面,如果不改變觀念,中國煙草獨家壟斷的優勢就會徹底喪失,更不可能實現中國煙草“走出去”的戰略目標。

2.2建立有戰斗力的營銷隊伍制定合理的有激勵機制的營銷政策

任何一個營銷計劃都是靠人實施的。因此營銷隊伍的質量決定了營銷的結果。現代營銷強調的整體作戰的能力。所以只有把營銷人員的整體素質和綜合能力提升,才能打造一支出色的營銷團隊?？梢詫I銷人員進行相關的培訓,掌握營銷的技巧與手段,這樣才能摸清市場脈絡,摸透客戶心理,從而達到指導市場消費的效果。給營銷人員建立一整套的營銷政策,好的政策可以激發潛能,給銷售人員制定具有激勵機制的政策,是迅速打開市場一種有力的手段,可以充分激發營銷人員的工作熱情和動力,改變以往等客上門的方式,變成直接營銷和主動營銷,更深入地了解和熟悉顧客的需求變化,以便及時地給顧客介紹公司的產品并進行人性化的服務。及顧客所需的各類人性化服務。

2.3制定切實可行的中國煙草企業發展的名牌戰略

隨著競爭意識的加強,人們越來越注重品牌,煙草行業也不例外,想要開創好的煙草品牌,必須制定品牌戰略,在提高產品質量上下功夫,吸煙有害健康這是共識,如果能在降低煙草對健康的傷害上下功夫,一定可以贏得更大的顧客群。

2.4打造學習型組織,加強各種培訓

對于一個企業想要發展的更快,走的更遠,必須不斷學習新的東西,接受新的觀點,掌握新的技能,因此,煙草企業要倡導學習,樹立從干部到員工都喜歡學習、善于學習的思想,讓大家充分意識到打造學習型企業是關乎到企業生死存亡的大問題,不學習就會落后,落后就會失去競爭力,沒有競爭力,企業就無立足之地,更談不上發展與壯大。因此要求企業的各級黨組織和主要管理者,要把學習納入重要日程當中,制定切實可行的學習計劃,積極主動為廣大干部和職工創造學習的條件,大力支持和鼓勵員工參加各種學習,學習上重點要抓好以下兩個方面:一是重視管理層的政治理論學習,提高干部的政治理論素養,跟上國家政策的步伐,加強政治敏銳度,及時掌握國際上的發展動態,讓管理干部徹底改變理念,勇于創新和改革,并且提升解決各種問題的能力以及提升整體管理水平。二是在廣大職工中積極倡導學習,掀起學習的熱潮,制定有效的全員培訓的方案,采取走出去與請進來相結合,內部培訓和外部培訓相結合的方法,建立良好的學習環境和氛圍,表彰努力學習的員工,讓更多人主動投入到學習中去,通過學習統一思想,明確目標,提升銷售技能,真正成為一個全方位的人才。綜上所述,中國煙草企業絕對不能向過去一樣固步自封,必須學會去面對經濟全球化發展的大形勢,必須要樹立長遠的發展目光,接受新的營銷理念,學習各國優秀煙草企業經驗,盡快掌握先進的企業管理及營銷手段,跟上時展的腳步,加快中國煙草全球化的進程。

作者:李洪娟 單位:呼倫貝爾市煙草專賣局