中小銀行的互聯網金融營銷策略

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摘要：經濟發展和技術進步，加速了互聯網經濟時代的到來，越來越多的人關注互聯網社交網絡、大數據等領域的研究，傳統產業也開始引入互聯網，互聯網經濟時代已經拉開序幕。我國中小銀行在互聯網經濟時代為了能夠更好地適應經濟技術和市場變化的需求，通過網上銀行和手機銀行等服務平臺的建設和完善，在互聯網經濟市場中取得了一定的成績，但是由于自身發展觀念和資本實力等方面的局限，很多中小銀行在與互聯網融合的過程中仍然存在著諸多問題。本文對中小銀行在互聯網中的營銷方式進行研究，針對出現的問題進行調整和改進，并基于4P理論的角度對中小銀行的互聯網金融營銷策略的優化構建提出了若干建議。

關鍵詞：中小銀行，互聯網金融，營銷策略

一、互聯網金融背景下中小銀行面臨的挑戰

（一）中小銀行在競爭中，對主要競爭對手，不僅要在戰略上加以重視，更要在具體的機制建設、資源調整和產品創新等多方面加以體現，通過多角度的服務優化，提高整體競爭優勢。

(二)隨著經濟的發展，近幾年，在支付領域各種產品和服務的創新層出不窮，各類經濟主體不斷增加，特別是第三方支付平臺的迅速成長，嚴重沖擊著銀行的中介地位，加速了支付、結算、財務管理的效率，實現了金融行業向不同領域的滲透，對電子銀行業務和市場形成了更大的競爭和沖擊。

(三)隨著Web2.0、云計算、三網融合、移動互聯網等技術的出現和普及，客戶在對銀行業務的需求方面要求更為多元，個性化需求不斷增加，對電子銀行創新和服務的能力也有了更多的需求。

（四)大數據工具的優化，讓傳統銀行與證券、保險行業的銀行的競爭日趨激烈，此外，銀行業還面臨互聯網企業的競爭。在創新過程中，如果人才、機制和管理跟不上更容易出現風險。在大數據和互聯網時代，銀行在發展過程中還面臨各種新出現的市場風險，例如IT風險、客戶隱私保護風險等，而為了加強這些風險的防范和管理，必須不斷更新安全風險管理能力和水平。

二、基于4P理論的中小銀行互聯網金融營銷策略的構建

（一）金融產品策略

銀行在進行投資理財、在線支付和貸款消費方面都要打造自己的品牌產品，例如工銀e支付的支付方式，有效滿足客戶進行短期消費需要的貸款服務。這些產品不能僅僅是簡單地堆砌在一起，讓客戶漫無目的的進行挑選，而是應該針對不同的客戶，在適當的時間進行合理的推送，從客戶的實際需求出發，針對性的打造各種覆蓋客戶生活需求的產品。此外，還要重視產品層次性，防止產品同質化，實現全方位產品服務系統，滿足不同風險偏好多層次產品。銀行要關注針對客戶管理的信用風險客戶系統的建設，完善個人征信系統，建立客戶信息數據庫，通過對用戶的各類信息進行分析，實現客戶關系的管理。銀行要通過客戶信息的相關系統，整合客戶群體的各類信息，但是僅僅做到這些是遠遠不夠的，互聯網金融環境下，要求的數據分析應該是能夠實現對客戶行為偏好的多維度分析，以及能夠與其他金融機構或電商企業實現信息共享，還需要增加支持對非結構化的數據的分析，從而有效保證客戶各種需求。

（二）價格策略

銀行要重視對客戶進行分類，從客戶的貢獻程度分析，設立不同的等級，根據客戶的資產規模設立財富客戶和普通客戶。并在此基礎上，設立私人銀行和客戶理財中心，通過面向高端客戶的理財產品和服務，滿足客戶需求。銀行應該著力量身打造一系列針對投資融資、現金管理、管家式服務等方面需求的具體方案。此外，針對普通客戶便捷服務的需求，銀行要重視不斷優化自身的業務流程，全面提高服務效率和水平，通過統一標準化的服務，提高客戶滿意度。銀行在滿足客戶差異化優惠方面，要根據客戶的貢獻不同，分為不同的星級客戶，通過不同的渠道操作會提供不同點差、不同折扣的優惠。銀行要最大程度擴大優惠范圍，構建多層次、動態客戶優惠系統，并不斷完善系統管理工作。

（三）渠道策略

銀行擁有非常廣泛的業務群體，因此客戶的信息數量非常龐大。在競爭不斷加劇的今天，銀行必須增強維護老客戶的能力，因此要不斷增強對客戶需求的挖掘能力，并將這些需求轉化為實際的利潤增長。首先，搭建客戶網絡平臺。銀行在服務過程中要面向客戶提供可以個性化定制的網絡平臺，在這個平臺上，可以客戶實現自己的現金管理，可以表達自己的某方面的金融需求意愿，同時，在客戶對某項產品或者服務表示滿意的時候，可以向周圍的朋友進行推薦。銀行通過與客戶的溝通，能夠迅速明確客戶需求，從而提高面向客戶的服務水平和能力。

（四）促銷策略

銀行當前要重視線上與線下的多方面嘗試，例如，實現線下POS消費和線上申請貸款的線上線下聯動。我國銀行在目前的嘗試中，各種項目都處于初級階段，還沒有實現線上和線下的充分融合。銀行要重視不斷提高自身服務效率，全面提高服務滿意度，通過高效便捷的服務滿足客戶需求，例如線上預約，線下辦理的服務流程改造。此外，銀行業要關注物力網點智能化管理水平的不斷提高，將網點融合設計和人性化服務的理念，讓網點能夠更好地滿足客戶服務需求，充分發揮宣傳基地的意義。

我國銀行當前沒有對第三方合作給予充分的重視，因此要不斷地開拓新的業務領域，可以采取創立自己的子公司方式，例如目前已經創立的瑞信基金公司、收購的安盛保險公司，以及近期為應對互聯網金融的挑戰，搭建的融e購電商平臺。但由于自身能力和專業化人才的局限，無法迅速實現收益和利潤的增加，也不能實現競爭優勢的大幅增加，所以銀行要重視與不同領域實力較強的企業加強合作，通過優勢互補，開拓更加寬闊的業務領域，強化與第三方的合作，增強應對市場的能力，搶占市場競爭優勢。

作者:方雪昀 單位:福建省廣播電視大學漳州分校

參考文獻：

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[3]李慶莉.銀行互聯網金融如何落地?[J].中國金融電腦,2013(12)