人格：一個人最大的財產

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1．何為人格魅力

在當今社會中，為人處世的基本點就是要具備人格魅力。何為人格魅力？首先要弄

清什么是人格。人格是指人的性烙、氣質、能力等特征的總和，也指個人的道德品質和人的能作為權力、義務的主體的資格。而人格魅力則指一個人在性格、氣質、能力、道德品質等方面具有的很能吸引人的力量。在今天的社會里一個人能受到別人的歡迎、容納，他實際上就具備了一定的人格魅力。

人，作為“萬物之靈”，既是自然的人，又是社會的人。作為社會的人，無論在什

么樣的社會形態里，他都不是孤立的存在，離開社會、離開人與人之間的交往，人也將不成其為人。

人在社會交往中，認識自我，在認識和改造主客觀世界中發展自己，壯大自己。在

社會生活中，人際關系常常表現為一種感情上的聯系和心理上的相互吸引。無論是誰，在社會交往中建立起來的人際關系越好，他的朋友就越多，就越能使自已得到溫暖、勇氣，增加自己的智慧和力量。

人際關系，是一種最基本的關系，可也是一種最復雜的關系。從主觀上，我們常想

盡善盡美地處理好各種人際關系，但客觀上。我們卻常常為各種人際關系間的糾葛與矛盾所煩惱和痛苦。我們探討表現人格魅力的心理學規律，旨在通過與人溝通心靈，加深理解，從而促進人際關系向理想的方向發展。

誰都渴望自己與周圍人的關系是和諧融洽的。尤其是青年，更希望與別人友好相處，

獲得他人的信任、理解和友誼。然而良好的人際關系的產生取決于交往雙方，即一個人不但接受他人，同時還能為他人所接受，相互間的關系才會不斷發展。如果大家覺得與某人交往并非是一件順利的事情，或者對他沒有好感，即使他樂于同別人交往，但人們未必接受他。那么，怎樣才能討人喜歡，受人信賴呢？這就涉及他的人格魅力的問題。

請看以下事例：

莫洛是美國紐約最著名的摩根銀行的董事長兼總經理，他那總經理的寶座，使他年

收入高達100萬美元、他最初不過在一個小法庭做書記員而已，后來他的事業得以如此驚人的發展，究竟靠的是什么法寶作后盾呢？莫洛一生中最重大的一件事。就是他博得了大財問摩根的青睬，從而一蹴而就，成為全國矚目的商業巨子。

據說摩根挑選莫洛擔任這一要職，不僅是因為他在經濟界享有盛譽，而且更多的是

因為他的人格非常高尚的緣故。

范登里普出任聯邦紐約市銀行行長之時，他挑選手下重要的行政助理，首先便是以

人格高尚為挑選的重要標準。

杰弗德便是一個從地位卑微的會計，步步高升，后來任美國電報電話公司總經理的

例子。他常對人說，他認為“人格”是事業成功的最重要的因素之一。他說：“沒有人

能準確地說出‘人格’是什么，但如果一個人沒有健全的特性，便是沒有人格。人格在一切事業中都極其重要，這是勿庸諱言的?！?/p>

像摩根、范登里普、杰弗德等領袖人物，都非常看重“人格”，認為一個人的最大

財產，便是“人格”。

一位有名的商店經理曾經說：“有些人生來就有與人交往的天性，他們無論對人對

己，處世待人，舉手投足與言談行為都很自然得體，毫不費力便能獲得他人的注意和喜愛?？捎行┤吮銢]有這種天賦，他們必須加以努力，才能獲得他人的注意和喜愛。但不論是天生的還是努力的，他們的結果，無非是博得他人的善意，而那獲得善意的種種途徑和方法，便是‘人格’的發展?！?/p>

只有健全的人格，才能獲得人們的喜愛和合作。因此。世間凡是智者賢人，常把人

格的特征極力地表現出來。

有的時候，有些人即使與我們偶爾相識，只有一面之交，也能引起我們的注意，使

我們喜悅，這是什么道理呢？他（她）能打動我們，使我們善待他們，這又是什么原因呢？

賀華勃說：“這是一種不可言喻的兩情相悅，他給予我們的，猶如芳香給予花兒一

樣?！?/p>

這種人格，或者是我們看見的他們的目光，或許是我們看見的他們的微笑，或許是

我們看見和聽到的他們的舉止言談。如果把這些“人格”湊合在一起，我們便得到一個印象，一個結論：就是他們很得別人的喜歡，使別人對他們產生興趣。我們在不知不覺之中，便和他們接近，成為朋友。這過程中，我們的人格也得到了發展，而使我們相悅的他們，也一樣。

因此，可以這樣說，這些令我們喜愛的他人身上的“人格”特征，是他人身上放射

的一種魅力。許多人，無論他們的相貌是否英俊，都具有這種人格的魅力．具有令人尊敬、愛戴的凝聚力。

人格魅力的基礎還在于人的性格特征。

2．人格魅力的性格特征

個人品質的吸引力，根本在于一種使人喜愛、仰慕并渴望接近的性格品質，這種反

映一個人的精神和品德的內在屬性——人格魅力，能像磁石般地使眾人聚集在他的周圍。

1968年，美國心理學家安德森制定了一張表，列出550個描寫人的形容詞。他讓大學生們指出他們所喜歡的品質。研究結果明顯地表現出，大學生們評價最高的性格品質是“真誠”。在八個評價最高的形容詞中，竟有六個（真誠的、誠實的、忠實的、真實的、信得過的和可靠的）與真誠有關。而評價最低的品質是說謊、裝假和不老實。

這個研究結果具有普遍意義。在日常生活中，我們總是喜歡誠懇可靠的朋友，而痛

恨和提防著口是心非、虛偽陰險的人。真誠無私能使一個外表毫無魅力的人增添許多內在吸引力。從人的性格結構分析，具有人格魅力的性格特征表現在如下幾方面：

第一，在對待現實的態度或處理各種社會關系上，表現為對他人和對集體的真誠熱

情、友善、富于同情心，樂于助人和交往，關心和積極參加集體活動；對待自己嚴格要求，有進取精神一自倍而不自大，自謙而不自卑；對待學習、工作和事業，表現得勤奮認真。

第二，在理智上，表現為感知敏銳，具有豐富的想像能力，在思維上有較強的邏輯

住，尤其是富有創新意識和創造能力。

第三，在情緒上，表現為善于控制和支配自己的情緒，保持樂觀開朗，振奮豁達的

心境，情緒穩定而平衡，與人相處時能給人帶來歡樂的笑聲，令人精神舒暢。

第四，在意志上，表現出目標明確，行為自覺，善于自制，勇敢果斷，堅韌不拔，

積極主動等一系列積極品質。

具有上述這些良好性格特征的人，往往是在群體中受歡迎和受傾慕的人，或可稱為

“人緣型”的人。當然，任何人都不可能完全具釜這些良好品質，人們之間在具備這些性格特征的數量和質量上的差異，就決定了個人對他人的吸引力的不同。

3．真誠——敞開心扉給人看

人格魅力的基本點就是真誠。人格魅力來自于完善的人格，真誠待人，格守信義則

是贏得人心、產生吸引力的必要前提。待人心眼實一點，心誠一點，守信一點，能更多地獲得他人的信賴、理解，能得到更多的支持、合作，因此獲得更多的成功機遇。

我們主張知人而交，對不很了解的人，應有所戒備，對已經基本了解、可以信賴的

朋友，應該多一點信任，少一些猜疑，多一點真誠，少一些戒備。對可以信賴的人，真真假假，閃爍其詞，含含糊糊，是不明智之舉。我國著名的翻譯家傅雷先生說：“一個人只要真誠，總能打動人的，即使人家一時不了解，日后便會了解的。”他還說：“我一生做事，總是第一坦白，第二坦白，第三還是坦白。繞圈子，躲躲閃閃，反易叫人疑心；你要手段，倒不如光明正大，實話實說，只要態度誠懇、謙卑、恭敬，無論如何人家不會對你怎么的?！币哉\待人，會在可以信賴的人們之間架起心靈之橋，通過這座橋，打開對方心靈的大門，并在此基礎上并肩攜手，合作共事。自己真誠實在，肯露真心。

“敞開心扉給人看”，對方會感到你信任他，從而卸除猜疑、戒備心理，把你作為知心朋友，樂意向你訴說一切。心理學認為，每個人的思想深處都有內隱閉鎖的一面，同時又希望獲得他人的理解和信任，有開放的一面。然而，開放是定向的，即向自己信得過的人開放。以誠待人，能夠獲得人們的信任，發現一個開放的心靈，爭取到一位用全部身心幫助自己的朋友。這就是用真誠換來真誠，如果人們在發展人際關系，與人打交道時，能用誠信取代防備、猜疑，就能獲得出乎意料的好的結局。

以誠待人，要坦蕩無私，光明正大，一旦發現對方有缺點和錯誤，特別是對他的事

業關系密切的缺點和錯誤，要及時地指正，督促他立即改正。雖然人不喜歡被批評，但當別人認識到批評者確實是為自己著想，便能理解接受，使彼此的心靈得以溝通，友情得到發展。

以誠待人，應當知人而交，當你摔出赤誠之心時，先看看站在面前的是何許人也，

不應該對不可信賴的人敞開心扉。否則，適得其反。

要想得到知己的朋友，首先得敞開自己的心懷。要講真話、實話、不遮遮掩掩、吞

吞吐吐，以你的坦率換得朋友的赤誠和愛戴。正如謝覺哉同志在一首詩中寫道：“行經萬里身猶鍵，歷盡千艱膽末寒。可有塵瑕須拂拭，敞開心肺給人看?！?/p>

有一個英國作家，名叫哈爾頓，他為編寫一本《英國科學家的性格和修養》的書，

采訪了達爾文。達爾文的坦率是盡人皆知的，為此，哈爾頓不客氣地直接問達爾文：

“您的主要缺點是什么？”達爾文答：“不懂數學和新的語言，缺乏觀察力，不善于合

乎邏輯地思維?！惫栴D又問：“您的治學態度是什么？”達爾文又答：“很用功，但

沒有掌握學習方法?！甭牭竭@些話，誰不為達文的坦率與真誠鼓掌呢？按說，像達爾文這樣蜚聲全球的大科學家，在回答作家提出的問題時，說幾句不痛不癢的話，甚至為自己的聲望再添幾圈光環，有誰會產生異議呢？但達爾文不是這樣。一是一二是二，甚至把自己的缺點毫不掩飾地袒露在人們面前，這樣高尚的品德，換來的必是真摯的信賴和尊敬。朋友的交往亦是這樣。你敢于說真話，說實話，肯讓人知，朋友為你的誠實所感動，便會從心底深處喜歡你，他給你的回報，也將是說真話，說實話。

《晏子春秋·內篇存下》中就有“信于朋友”的話，把“信”看成是朋友之間的一個重要環節?！靶拧保诜饨ㄉ鐣灰暈槲宄Ｖ?，是人的一種美德。過去小孩子的啟蒙讀物《幼學瓊林》中，就有專門講交友的章節，并有種種概括：“爾我同心日金蘭，朋友相資曰麗澤”，“心志相孚為莫逆，老幼相交日忘年”，“刎頸之交相如與廉頗，總角之好孫策與周瑜”，這里說的都是友情的深厚，而深厚的友情其源泉便是真誠待人。

人與人的感情交流具有互異性。融洽的感情是心的交流。肝膽相照，赤誠相見，才

會心心相印。歲月的流逝，時代的變遷，并沒有減弱“真誠”在友誼官殿中的光澤。相反，對于社會的進步，人們給“真誠”又增添了熠熠光彩。

離開了真誠，則無所謂友誼可言。一個真誠人的心聲，才能喚起一大群真誠人的共

鳴?！巴吨员咎?，報之以瓊瑤。一我們的生活中應充滿真誠。

有一句成語，“精成所至，金石為開”，是說憑著真心誠意可以解決很多難題。有

一位出版商講過一個故事。他剛出道時，一直希望能有個名作家的著作讓他出版，但他沒什么資本，一直不敢去和那些作家接觸?？墒撬麑嵲谙霕O了，有一天，便抱著他從報上剪下來的某位作家的文章，硬著頭皮去拜訪那位作家。他坦然地說明自己的狀況，也表明了出書的意愿，這位作家不置可否，但也沒有給他壞臉色看。他無功而返，過了一個月，他又去看那位作家，誠懇地說明他的想法，就這樣去了10次，前后經過了半年，他獲得了這位作家一本新作。

這就是“精誠所至，金石為開”！也就是“真心誠意”的力量。

“真心誠意”的力量為何如此大？這是無法用科學方法去加以分析的，我只能說，”

真心誠意”是一個人真實內心的自然涌現，所以能直接感動對方，和對方內心的真實情感產生共鳴和交流，而且超越了現實利益的層次。“伸手不打笑臉人”、“見面三分情”，這是人都有的一種感情，你的真心誠意除了可解除對方的武裝之外，更可在對方的感動中激起他的同情心、不忍心，因而松懈了他自己的立場——“看他那么真心誠意，就接受他的要求吧！”——總是會這樣想。因為如果拒絕，自己多少也會自責，認為自己太無情了，因而難過半天。這是人性中“善”的作用，是很奇妙也很微妙的現象。

所以我們要牢記“精誠所至，金石為開”這八個字，因為很多問題可以賀你的“精

誠”來解開。

不過，你必須先了解“精誠”——“真心誠意”的本質，那是不造作、不虛假、沒有欺騙也沒有心術的一種情感，只有這種情感才能真正的感動對方。讓對萬接受你，認

同你。用“真心誠意”做事，容易獲得別人的合作，甚至為你吃虧也不在乎；用“真心誠意”做人，則容易獲得別人的接納。不過，很重要的一點是——如何讓對方感受到你的“真心誠意”？

我這么說，是因為會做戲的人太多了，能哭能笑，讓你感受不到他的真感情，因此

對某些戒心較強，主見較深的人，你必須用外在的。行為來表示你的”真心誠意”。

怎么做呢？

鍥而不會。換句話說，不計時間，不計次數地持續下去，因為時間也是一種“支出”，

如果不是真心誠意，早就放棄了。

不惜工本。人都怕花無謂的錢，如果不是真心誠意一敢花這種錢嗎？這么說，無法

“不借工本”的人就沒希望表現出他的“真心誠意”了？那也不然，你大可坦白說明自

己的情況，對方會針對你的狀況另行考慮的，“誠于中，形于外”，對方是會感受到的。

如果你身上沒有卻還裝闊，只會弄巧成拙。

態度謙和：十足的真心誠意也會被狂傲無禮抹熬，尤其是當你是有求于人時。4．真心誠意——來自對人的真摯關切

要做到對人真心誠意并不難，重要的是要對人感興趣并真摯關切。

社會上有許許多多的人，明顯缺乏的便是這種對人的興趣。其原因，不外是他們在

應酬人際關系方面既不具備天生的人格魅力，又不去努力。他們漠視人生，這就好比是打桌球的人，不精于打，玩高爾夫球的人，不精于玩。于是，他們總是輸家。這些人，應當學會如何建立廣泛而良好的人際關系。

為發展人格起見，我們必須懂得，個人的人格魅力，完全是由對人感興趣，和發自

內心的喜愛所至。把這種魅力發展起來，待人接物既可處處制勝，對人的興趣亦自然地滋長，同時，吸引人們的能力也隨之增強起來。

為此，卡耐基說：你只要對別人真感興趣，在兩個月之內，你所得到的朋友就比一

個要別人對他感興趣的人在兩年之內所交的朋友還要多。

卡耐基為此說了許多有趣的故事。

他說美國總統提奧多·羅斯福異常受歡迎，甚至連他的仆人都喜歡他，也正是因為

這一點，羅斯福的黑人男仆詹姆斯·亞默斯，寫了一本有關于他的書，取名為《提奧多·羅斯福，他仆人的英雄》。在那本書中，亞默斯說出這個富有啟發性的事件：

“有一次，我太太問總統關于一只鴿鳥的事。她從沒有見過鶉鳥，于是他詳細地描

述一番。沒多久之后，我們小屋的電話鈴響了。我太太拿起電話，原來是總統他本人。

他說，他打電話給她，是要告訴她，她窗口外面正好有一只鶉鳥，又說如果她往外看的話，可能看得到。他時常做出像這類的小事。每次他經過我們的小屋，即使他看不到我們，我們也會聽到他輕聲叫出：‘嗚，嗚，嗚，安妮！’或“嗚，嗚，嗚，詹姆斯！’這是他經過時一種友善的招呼?！?/p>

仆人怎能不喜歡一個像他這樣的人？任何人怎能不喜歡他？

羅斯福下臺以后，一天到白宮去拜訪，碰巧塔虎脫總統和他太太不在。他真誠喜歡

卑微身份者的情形全表現出來了，因為他向所有白宮舊仆人打招呼，都叫出名字來，甚至廚房的小妹也不例外。書中寫道：“當他見到廚房的歐巴桑亞麗絲時，就問她是否還烘制玉米面包，亞麗絲回答他，她有時會為仆人烘制一些，但是樓上的人都不吃。

“‘他們的口味太差了，’羅斯福有些不平地說，‘等我見到總統的時候，我會這

樣告訴他?！?/p>

亞麗絲端出一塊玉米面包給他，他一面走到辦公室去，一面吃，同時在經過園丁和

工人的身旁時，還跟他們打招呼……

“他對待每一個人，都同他以前一樣。他們仍然彼此低語討論這件事，而艾克胡福

眼中含著淚說：‘這是將近兩年來我們唯一有過的快樂日子，我們中的任何人，都不愿意把這個日子跟一張百元大鈔交換?！薄?/p>

又如，就是由于對別人的事情同樣強烈地感到興趣，使得查爾斯·伊里特博士變成

有史以來最成功的一位大學校長。有一天，一名大學一年級的學生克蘭頓到校長室去借50美元的學生貸款，這筆貸款獲準了?？颂m頓回憶道：“接著我感激萬分地致謝一番，正要離去的時候，伊里特校長說，‘請再坐會兒?！缓笏钗殷@奇地說，‘聽說你在自己的房間里親手做飯吃。我并不認為這壞到哪里去，如果你所吃的食物是適當的，而且分量足夠的話。我在念大學的時候，也這樣做過。你做過牛肉獅子頭沒有？如果牛肉煮得夠爛的話，就是一道很好的菜，因為一點也不會浪費。當年我就是這么煮的。’接著，他告訴我如何選擇牛肉，如何用溫火去煮，然后如何切碎，用鍋子壓成一團，放冷再吃。”一個校長如此真誠地關心一個低年級的學坐使他非常感動。

卡耐基自己回憶道：從我個人的經驗中發現，一個人對別人真誠地感興趣的話，就

可以從即使是極忙碌的人那兒，得到注意、時間和合作。卡耐基舉例說明：

“幾年前，我在布洛克林文理學院講授小說寫作這門課，我們希望邀請凱薩琳·諾

理斯，凡妮·何斯特，伊達·塔貝爾，亞勃·特胡，魯勃·休斯，以及其他著名和忙碌

的作家們，到布洛克林來，把他們的寫作經驗告訴我們。因此我們寫信給他們，說明我們欽佩他們的作品，深切地希望能得到他們的忠告，以及獲知他們成功的秘訣。

“每封信都由大約150名學生親筆簽名。我們說，我們知道他們很忙——忙得無法準

備一篇演講。因此，我們附上一串關于他們自己和寫作方法的問題，請他們回答。他們很喜歡我們的做法。因此，他們從家里趕到布洛克林來助我們一臂之力。

“以同樣的方法，我勸使提奧多·羅斯福任內的財政部長李斯利蕭、塔虎脫總統任

內的首席檢察官喬治·威克爾山、威廉·拜倫、佛蘭克林·羅斯福，以及許多其他的大

人物到我的演講班來，跟學生們談一談。如果我們要交朋友的話，我們就要挺身而出為別人效力——做那些花時間、精力、誠心和思考的事?！?/p>

好多年來，卡耐基一直都在打聽朋友們的生日。怎樣打聽呢？他說：雖然我一點也

不相信星象學，但是我會先問對方，是否相信一個人的生辰跟一個人的個性和住情有關系，然后我再請他把他的生辰月日告訴我。舉例來說，如果他說11月24日的話，我就一直對自己重復地說，“11月24日，11月24日?！钡人晦D身，我就把人的姓名和生日記下來，事后再轉記在一個生日本子上。在每一年的年初，我就把這些生日寫在我的月歷上，因此它們能夠及時地引起我的注意。當某人生日到了的時候，就會收到我的信或電報。效果多么驚人！我常常是世界上唯一記得他們生日的人。

如果我們要交朋友，就要以高興和熱誠去迎接別人。當別人打電話給你的時候，同

樣要保持高興與熱誠，說話的聲音，要顯出你對他打電話給你是多么地高興。紐約電話公司開了一門課，訓練他們的接線生在說“請問您要撥幾號”的時候，口氣顯出“早安，

我很高興為您服務?！蔽覀兠魈旖与娫挼臅r候，別忘了這點。

對別人顯出你的興趣，不但可以讓你交到許多朋友，更可以為你的公司增加客戶的

信任感。在紐約，一家北美國家銀行出版的刊物中，登出一位存戶梅得蘭·羅絲黛的信。

“我真希望您知道我是多么欣賞您的職員。每一個人都是如此的有禮、熱心。在排

了一長列的隊之后，有位職員親切地跟你打招呼，真是令人感到愉快。

“去年我母親住了五個月的院。我經常碰到一位行員瑪依·派翠西蘿。她很關心我

母親，還問了她的近況。”

羅絲黛是否會繼續和這家銀行往來，自然是不用懷疑了。

查爾斯·華特爾，屬于紐約市一家大銀行，奉命寫一篇有關某一公司的機密報告。

他知道某一個人擁有他非常需要的資料。于是，華特爾先生去見那個人，他是一家大工業公司的董事長。當華特爾先生被迎進董事長的辦公室時，一個年輕的婦人從門邊探頭出來，告訴董事長，她這天沒有什么郵票可給他。

“我在為我那12歲的兒子搜集郵票?！倍麻L對華特爾解釋。華特爾先生說明他的

來意，開始提出問題。董事長的說法含糊，概括，模棱兩可。他不想把心里的話說出來，無論怎樣好言相勸都沒有效果。這次見面的時間很短，不切實際。

“坦白說，我當時不知道該怎么辦，”華特爾先生說，他把這件事在班上提出來。

“接著，我想起他的秘書對他說的話——郵票，12歲的兒子……我也想起我們銀行的國外部門搜集郵票的事一從來自世界各地的信件上取下來的郵票?！?/p>

“第二天早上，我再去找他，傳話進去，我有一些郵票要送給他的孩子。我是否很

熱誠地被帶進去呢？是的，老兄。即使他要競選國會議員，跟我握手也不可能再熱誠了。

他滿臉帶著笑意，客氣得很?！业膯讨螌矚g這張，’他不停地說，一面撫弄著那

些郵票?！七@張！這是一張無價之寶?！?/p>

“我們花了一個小時談論郵票，瞧瞧他兒子的一張照片，然后他又花了一個多小時，

把我所想要知道的資料全都告訴我——我甚至都沒提議他那么做。他把他所知道的，全

都告訴了我，然后叫他的下屬進來，問他們一些問題。他還打電話給他的一些同行。他把一些事實、數字、報告和信件，一古腦地告訴我。以一位新聞記者的話語來說，我大有所獲?！?/p>

卡耐基指出要衷示你的關切，但必須是真誠的。他舉了另一個動人的故事。

有一位在紐約長島參加我們課程的馬河·金斯伯，他曾提到，一位護士給他的關切

深深地影響了他的一生：

“那天是感恩節，我只有10歲，正因社會福利制度而住在一家市立醫院，預定明天

就要動一次大整型手術了。我知道以后幾個月都是一些限制和痛苦了。我父親己去世，我和我媽住在一個小公寓里，靠由會福利金維生。那天我媽剛好不能來看我。

“那天，我完全被寂寞、失望、恐懼所壓倒。我知道媽媽正在家里為我擔著心，而

且是孤零零的一個人，沒人陪她吃飯，甚至沒錢吃一頓感恩節晚餐。

“眼淚在我的眼眶里打轉，我把頭埋進了枕頭下面，暗自啜泣，全身都因痛苦而顫

抖著。

“一年輕的實習護士聽到我的哭聲就過來看看。她把枕頭從我頭上拿開，拭去了我

的眼淚。她跟我說她非常的寂寞，因為她必須在這天工作而無法跟家人在一起。她又問我愿不愿和她一同進晚餐。她拿了兩盤東西進來：有火雞片，馬鈴薯泥，草莓醬和冰漠淋當甜點。她跟我聊天并試著撫平我的恐懼。雖然她本應四點就下班的，可是一直陪我到將近11點才走。她一直跟我玩，聊天，等到我睡了才離開。

“10歲以前，我過了許多的感恩節，但這個感恩節永遠不會消失，我還記得那沮喪、

恐懼、孤寂的感覺，突然一個陌生人的溫情使那些變得若有似無了?！?/p>

因此卡耐基鄭重忠告說：如果你要別人喜歡你，或是培養真正的友情，就應幫助別

人應把這條原則記在心里。幫助別人就是幫助自己。

“對別人表現出誠摯的關切?！?/p>

5．守信一諾千金

所謂恪守信義，即對許諾一定要承擔兌現?！叭藷o信不立”，答應了別人什么事情，

對方自然會指望著你，一旦別人發現你開的是“空頭支票”，說話不算數，就會產生強烈的反感?！翱疹^支票”，會鏟給他人增添無謂的麻煩，將使自己名譽受損。對別人委托的事情要盡心盡力地去做，又不要應承自己根本力所不及的事情。華盛頓曾說過：“一定要信守諾言，不要去做力所不及的事情。”這位先賢告誡人們，因承擔一些力所不及的工作或為嘩眾取寵而輕諾別人，伊果卻不能如約履行，是很容易失去依賴的。

中華民族歷來是強調信用的，在人與人的交往中，把信用、信義看得非常重要?？?/p>

子說：“與朋友交而不信乎？”墨子說：“志不強者智不達，言不信者行不果?！边€有

“一諾千金，一言百系”、“一言既出，駟馬難追’等都是強調一個“信”字。清代顧

炎武曾賦詩言志：“生來一諾比黃金，那肯風塵負此心?！北磉_了自己堅守信用的處世態度和內在品格。因此，中國人歷來把守信做為為人處世，齊家治國的基本品質，言必行，行必果。自古以來，講信用的人受到人們的歡迎和贊頌，不講情用的人則受到人們的斥責和唾罵。李白曾在他的《長干行》中寫道：“常存抱柱信，豈上望夫臺?！彼^“抱柱信”是說一個叫尾生的男子和一個女子在橋下約會，女子還沒有來，河水就漲了。

尾生為不失信用，還是不走，女子還沒有來，寧可抱住橋柱，被水淹死。尾生的行為是

過于迂腐拘泥，但他表現出的精神卻是歷來受到稱頌的。

東漢時，汝南郡的張勁和山陽郡的范式同在京城洛陽讀書，學業結束，他們分別的

時候，張劭站在路口，望著長空的大雁說：“今日一別，不知何年才能見面………”說

著，流下淚來。范式拉著張劭的手，勸解道：“兄弟，不要傷悲。兩年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚會。”

落葉蕭蕭，籬菊怒放，這正是兩年后的秋天。張劭突然聽見長空一聲雁叫，牽動了

情思，不由自言自語地說：“他快來了?！闭f完趕緊回到屋里，對母親說：“媽媽，剛

才我聽見長空雁叫，范式快來了，我們準備準備吧！”“傻孩子山陽郡離這里一千多里，范式怎么來呢？”他媽媽。不相信，搖頭嘆息：“一千多里路啊！”張劭說：“范式為人正直、誠懇、極守信用，不會不來?！崩蠇寢屩缓谜f：“好好，他會來，我去做點酒。”

其實，老人并不相信，只是怕兒子傷心，寬慰寬慰兒子而已。

約定的日期到了，范式果然風塵仆仆地趕來了。舊友重逢，親熱異常。老媽媽激動

地站在一旁直抹眼淚，感嘆地說：“天下真有這么講信用的朋友！”范式重倍守諾的故事一直為后人傳為佳話。

講信用，守信義，是立身處世之道，是一種高尚的品質和情操，它既體現了對人的

尊敬，也表現了對己的尊重。但是，我們反對那種“言過其實”的許諾，也反對使人容易“寡信”的“輕諾”；我們更反對“言而無信”、“背信棄義”的丑行！

講信用是忠誠的外在表現。人離小開交往，交往離不開信用?！靶⌒懦蓜t大信立”，

冶國也好，理家也好，做生意也好，都需要講信用。一個講信用的人，能夠前后一致，言行一致，表里如一，人們可以根據他的言論去判斷他的行為，進行正常的交往。如果一個人不講信用，前后矛盾，言行不一，則無法判斷他的行為動向，對于這種人，是無法進行正常交往的，更沒有什么魅力而言。守信是取信于人的第一方法。信任是守信的基礎，也是取信于人的方法。具有魅力的人，應該是守信的人，誠實的人，靠得住的人。

卡耐基向人們講述過一個故事，這個故事的中心是一篇文章，題目是《粑信帶給加

西亞》，這篇丈章最先發表在1899年。被翻譯成多國語言，為世人所知。紐約中央車站曾將它印了150萬份，分送出去。

日餓戰爭的時候，每一個俄國士兵都帶著這篇短文。日軍從俄軍俘虜身上發現了它，

相信這是一項法寶，就把它譯成（上日下文）。

于是，在天皇的命令之下，日本政府的每一位公務員、軍人和老百姓，都擁有這一

篇短文。目前，這篇《把信帶給加西亞》已經被印了億萬份。這對歷史上的任何作者來說，都是破紀錄的。這篇文章敘述了這樣一個故事：

當美西戰爭爆發后，美國必須立即跟西班牙的反抗軍首領加西亞取得連系。加西亞

在古巴叢林的山里——沒有人知道確切的地點，所以無法寫信或打電話給他。美國總統必須盡快地獲得他的合作。

怎么辦呢？

有人對總統說：“有一個名叫羅文的人，有辦法找到加西亞，也只有他才找得到?！?/p>

他們把羅文找來，交給他一封寫給加西亞的信。羅文拿了信，把它裝進一個油布制

的袋里，封好，吊在胸口，劃著一艘小船，四天之后的一個夜里在古巴上岸，消逝于叢林中，接著在三個星期之后，從古巴島的那一邊出來，又徒步走過一危機四伏的國家，經歷千難萬險，終于把那封信交給了加西亞。卡耐基說：我要強調的重點是：麥金利總統把一封寫給加西亞的信交給了羅文，而羅文接過信之后，并沒有問：“他在什么地方？”

卡耐基說：像他這種人，我們應該為他塑造不朽的雕像，放在每一所大學里。年輕

人所需要的不是學習書本上的知識，也不是聆聽他人種種的指導，而是要加強一種敬業精神，要像羅文那樣格守信義，對于上級的托付，立即采取行動，全心全意去完成任務

一“把信帶給加西亞。”

卡耐基感概地說，我們現在非常需要，但卻非常缺像羅文這樣能“把信帶給加西亞

的人”。他說如若不信，可來做個試驗，你此刻坐在辦公室里一一周圍有六名職員，把其中一名叫來，對他說：“請幫我查一查百科全書，把哥立奇的生平做成一篇摘錄。”

那個職員會靜靜地說：“好的，先生，”然后就去執行。

敢說他絕不會。他反而會滿臉狐疑地提出一個或數個下列的問題：

他是誰呀？

哪套百科全書？

百科全書放在哪兒？

這是我的工作嗎？

你不是指俾斯麥吧？

為什么不叫查理去做呢？

他是過世的人嗎？

急不急？

我是否把書拿來，由你自己來查？

你為什么要查他？

卡耐基說：我敢以十比一的賭注跟你打賭，在你回答了他所提出的問題、解釋了怎

么樣去查那個資料，以及你為什么要查的理由之后，那個職員會走開，去找另一個職員幫助他查哥立奇的資料，然后又回來對你說，根本查不到這個人。當然，我這個打睹可

能會輸，但根據或然率，我還是會贏的。真是，如果你是聰明人，你就不會對你的“助

理”解釋，你會滿面笑容地說：“算啦”，然后自己去查。這種被動的行為，這種道德

的愚行，這種心靈的脆弱，這種姑息的作風——都把這個社會帶到三個和尚沒水喝的危險境界。如果人們都不能為了自己而自動自發，你又怎么能期待他們為別人采取行動呢？

在一家大公司里，總經理對我說：“你看那個簿記員?！?/p>

“我看到了，他怎樣？”

“他是個不錯的會計，不過如果我派他到城里去辦個小差事，他可能把任務完成，

但也可能就在途中走進一家酒吧，而當他到了鬧區，可能根本忘了他的差事。”

這種人你能派他送信給加西亞嗎？

卡耐基總結道：我欽佩的是那些不論老板是否在辦公室都努力工作的人；我也敬佩

那些能夠把信交給加西亞的人；靜靜地把信拿去，不會提出任何愚笨問題，也不會存心隨手把信丟進水溝里，而是不顧一切地把信送到；這種人永遠不會被“解雇”，也永遠不必為了要求加薪而罷工。這種人不論要求任何事物都會獲得。他在每個城市、村莊、鄉鎮——每個辦公室、公司、商店、工廠，都會受到歡迎。世界上急需這種人才，這種能把信帶給加西亞的人。

《把信帶給加西亞》這篇文章被印成億萬份，廣為傳頌，表明人類敬仰“能把信帶

給加西亞的人”，崇尚他那格守信義，不辱使命的精神品格。

6．主動讓道——寬容

寬容也是人格魅力中的要點。一個以敵視的眼光看人，對周圍的人戒備森嚴，心胸

窄小，處處提防，不能寬大為懷的人，必然會因孤獨而陷于憂郁和痛苦之中；而寬宏大量，與人為善，寬容待人，能主動為他人著想，肯關心和幫助別人的人，則討人喜歡，被人接納，受人尊重，具有魅力，因而能更多地體驗成功的喜悅。

寬以待人，就是在人際交往中有較強的相容度。相容就是寬厚。容忍，心胸寬廣，

忍耐性強。人們往往把寬廣的胸懷比作大海，能廣納百川之細流，也不拒暴雨和冰雹；也有人把忍耐性比作彈簧，具有能伸能曲的韌性。有人說過這樣一句話：“誰若想在困厄時得到援助，就應在平時待人以寬。”就是說，相容接納、團結更多的人，在順利的時候共奮斗，在困難的時候共患難，進而增加成功的力量，刨造更多的成功的機會。反之，相容度低，則會使人疏遠，減少合作力量，人為地增加阻力。

寬以待人，就要將心比心，推己及人?？鬃釉缇透嬲]人們：“己欲立而立人，己欲

達而達人；己所不欲，勿施于人。”人同此心，心同此理，一件事情，你自己不能接受、不愿意做，別人也一定不愿接受、不愿意做。在人際交往中，記住“己所不欲，勿施于人”的教誨是大有彈益的，它可以避免提出人們難以接受的要求，避免由此而來的難堪局面，建立和維持良好的人際環境。推己及人，是以自己為標尺，衡量舉止能否為人所接受，其依據是人同此心，心同此理。將心比心，設身處地，還可以用角色互換的方法，假設自己站在對方的位置上，想想會有什么反應、感覺，理解他人，體諒他人。

寬以待人，要有主動“讓道”精神，寬容讓人。在與他人交往中常常會因為對信息的意義理解不一，個性、脾氣、愛好、要求的不同一，價值觀念的差異產生矛盾或沖突，此時我們應記住一位名叫喬西·布魯澤恩的作家的話：“航行中有一條規律可循，操縱靈敏的船應該給不太靈敏的船讓道。我認為，這在人與人的關系中也是應遵循的一條規律?！睉撟鹬厮艘庖?，尋找共同立場，主動“讓道”，而不應爭先“搶道”。“禮讓三分”能確?！鞍踩保诩河谌硕加欣?。

人往往能夠將別人的缺點看得一清二楚，但這并不意味著你可以因此嚴厲地指責別

人。在與人相處時，要懂得隨時體諒他人，在溫和且不傷害人的前提下，適宜地幫助別人。以嚴厲的態度對待別人，容易遭致他人的怨恨，反而無法達到目的。若要避免遭受的困擾，關鍵在于寬容他人。

我們不應用苛刻的標準去要求別人，要尊重人家的自由權利，愛情之所以可以成為催人上進的力量，不是由于嚴厲，而是由于寬容。愛情原諒了愛人的種種缺點、毛病，恰恰能使愛人“舊貌換新顏”。因此，做一個肯理解、容納他人的優點和缺點的人，才會受到他人的歡迎。而對人吹毛求疵，又批評又說教沒完沒了的人，不會有親密的朋友，人家對他只有敬而遠之。

有這樣一件事：一個年輕人抱怨妻子近來變得憂郁、沮喪，常為一些雞毛蒜皮的事對他嚷嚷，并開始罵孩子。這都是以前不曾發生的。他無可奈何，開始找借口躲在辦公室，不想回家。一位經驗豐富的長者問他最近是否爭吵過，青年回答說，為了裝飾房間發生過爭吵。他說：“我愛好藝術，遠比妻子更懂得色彩，我們為了各個房間的顏色大吵了一場，特別是臥室的顏色。我想漆這種顏色，她卻想漆另一種顏色，我不肯讓步，因為她對顏色的判斷能力不強?！遍L者問：“如果她把你辦公室重新布置一遍，并且說原來的布置不好，你會怎么想呢？”“我絕不能容忍這樣的事?！鼻嗄甏鸬?。于是長者解釋：“你的辦公室是你的權力范圍，而家庭么及家里的東西則是你妻子的權力范圍。如果按照你的想法去布置‘她的’廚房，那她就會有你剛才的感覺，好像受到侵犯似的。

當然，在住房布置問題上，最好雙方能意見一致，但是，如果要商量，妻子應該有否決權。”青年人恍然大悟，回家對妻子說：“你喜歡怎么布置房間就怎么布置吧，這是你的權力，隨你的便吧！”妻子大為吃驚，幾乎不相信。青年人解釋說是一個長者開導了他，他百分之百地錯了。妻子非常感動，后來兩人言歸于好。所以，夫妻生活和其他許多人際關系一樣，會有這樣那樣不盡人意的地方。只有采取寬以待人的態度，才有助于矛盾的解決。

古人云：“地之穢者多生物，水之清者常無魚。故君子當存含垢納污之量。”人不

能太清高了，因為世界本來就很復雜，什么樣的人物都有，什么樣的思想都有，如果你事事與人斤斤計較，只會自己堵住自己的路。一個人必須具有容納污穢與恥辱的能力，再加上包容一切善惡賢愚的態度，才能有圓滿的人際關系。大凡有影響有魅力的人，都具有良好品質。如果我們能愛心永存，真誠待人，寬以待人，就能盡可能多地贏得別人的好感、信賴和尊敬，就能較好地與周圍人和睦相處，就能在人生旅途中順利愉快地前行。

7．優化自己的形象

人格魅力是一個人心理素質和修養的外在表現，它能反映一個人的道德品格、思想情感、性格氣質、學識教養、處世態度等。一個人能否為別人所接納，是否具有人格魅力，關鍵在于他在別人心目中的形象如何。個人形象的好壞，直接影響到與他人的關系的性質、程度，為了廣泛建立良好的人際關系，展示自己的人格魅力，我們要優化社會交往中的個人形象。

第一，精神飽滿，神情自然。在社會交往中始終保持旺盛的精力，飽滿的熱情，大方自然的神情，是優化個人形象的首要因素。與人交往，神采奕奕，精力充沛，顯得富有自信，就能激發對方的交往熱情，活躍交往氣氛。如若萎靡不振，無精打采，顯得敷衍冷漠，使對方感到興味索然乃至不快。一個精神飽滿、神情自然的人往往也會給人留下自信、樂觀、迸取和對生活充滿熱情的印象，神情倦怠、精神渙散或者表現出緊張局限、手足無措，都會給人留下缺乏社交經驗、不成熟、不專注、看不起人的印象。因此，在社會交往中始終要以極大的熱情關注對方，對他所感興趣的東西感興趣，并隨對方的言談舉止做出自然得體的反應。也就是要別人喜歡自己，自己要先喜歡別人，要吸引對方的注意，先要注意對方。

第二，儀表整潔，衣著得體。根據人際吸引的原則，一個人風度翩翩，俊逸瀟灑，能產生使人樂于交往的魅力。不修邊幅、骯臟、邋遏的人是不會吸引他人太多注意的。

英國哲人約翰·洛克所說：“札儀的目的與作用使得本來的頑梗變柔順，使人們的氣質變溫和，使他敬重別人，和別人合得來?！币轮椖芊从骋粋€人的審美情趣和修養，如果一個人的服飾能與自己的氣質、職業一致，與自己的形體、年齡協調，與當時的氣氛和場合相符，那將使得他顯得更瀟灑精神，更討人喜歡。

第三，談吐幽默，言語高雅。談吐能直接反映出一個人是博學多識還是孤陋寡聞，是接受過良好教育還是淺薄無知。一個不善言談。沉默寡言的人很難引起他人注意。在社交中能侃侃而談，用詞高雅恰當，言之有物，對問題見解深刻，反應敏捷，應答自如，能夠簡潔、準確、鮮明、生動地表達自己的思想與情感，就表現出其不同凡響的氣質和風度。作家于伶四億與魯迅先生談話時說：“魯迅先生談吐深刻、嚴密、有力而又生動活潑，句句吸住我們。漸漸談下去，愈來愈強烈地發射出真摯的熱情，又有一種嚴峻的強大的威力，從她瘦削的臉上透射出來?！笔谷寺牭萌嗣裕a生“聽君一席話，勝讀一年書”之感。然而，高雅的談吐是無法偽裝出來的。賣弄華麗的詞藻，只會顯得淺薄浮夸；過于咬文嚼字，又會使人覺得酸味十足。不背后議論人，講話注意分寸，背后表揚人，多講其優點，當面批評人，指正其缺點。尤其不要油嘴滑舌，不要講粗話。

第四，舉止大方。樸素大方，溫文爾雅的行為習慣，舉止穩重，文明得體，坐、立、

行的姿態正確雅觀，能正確地表現出一個人的良好的教養，給人留下成熟信賴之感。粗俗不雅的舉動則令人生厭。分寸得當的交往距離使彼此心理上都感到舒適坦然，過度親熱和冷談則容易引起對方誤會。一個人的行為舉止能夠做到自然、灑脫、不拘不束，除了與其社交經驗的多少有關之外，主要以其自信心為基礎。只有對自己充滿信心，相信自己和自己能力的人，才能在社交中做到自然大方，揮灑自如。一個人的瀟灑舉止還來自其平時的修養，該行則行，該止則止，該坐而坐，該說而說，做事穩重而有份量，待人熱情而又有分寸，禮貌而又不拘小節。

優化個人形象，嚴格說來，是一種非規范、非格式的社交藝術，它需要我們每個人認真去揣摩和體會，不斷地總結經驗，形成自己獨特的風格和魅力。

以下我們提供有關專家的一些建議，供你在優化個人形象時參考。

（1）給人留下深刻印象

在社交場合誰都想能給別人留下深刻的印象，使對方或周圍的人盡快記住你。要做

到這一點，你就必須引人汪目。美國夏威夷醫科大學精神病學院教授達尼魯。潘斯曾說過：“引人注目不僅僅是讓別人注意你，而且意味著讓別人記住你。”他認為，只要遵循下列幾項建立，你就可以給人留下深刻的好印象。

①穿戴色彩動人的服飾。如果你是一位男士，不妨系一條鮮艷的紅領帶，配上灰西

眼，如果你是一位女士，則應系一條艷麗的綠松石圍巾，穿上黑底色的服裝。

②選擇一種你常使用的特別香水。人們幾乎總是下意識地對香氣產生反應。人的嗅

覺十分神奇，外來的一點點香氣，便會留下持久的印象。

③佩戴一件令人感興趣而且不同凡俗的裝飾品。比如，如果是女士，則可以選擇一

幅手工制作的風格獨特的耳壞。

④精神振奮。潘斯教授說：“許多人常常神萎靡不振，對比之下，人們容易記住精

神抖擻的姿勢。”身體直立一般不會產生無精打采的倦怠感覺，相反會顯得精力充沛。

⑤創造略微神秘的氣氛。你可以憑借自己的個性或你過去經歷的某些有趣的事情作

出暗示，造成懸念，不要過早地和盤托出。、例如，若你是一位廚師，你可能會把話題引到烹調方面，但千萬不要宣稱你就是廚師。不立即吐露一切的做法，能止別人產生追根問底的欲念，加強對你的注意。

⑥培養一種有趣的愛好，或掌握某方面奇物的知識。比如，如果你對歷史上某一間

期或某位人物的“野史”了解甚多，或者會修理汽車，都會讓別人對你感興趣。

⑦說話要吐字清楚且直截了當，特別是在工作場所，不要拐彎抹角，含糊其辭，也

不要每句話后都加上“你明白嗎？”

（2）使別人喜歡你怎樣能給人留下一個好印象？一位美國專家曾提過如下建議：

①發揮自己的長處。如果你發揮自己的長處，別人就會喜歡跟你在一起，并容易同

你合作。一個人要首先了解自己，把握自己的特點，如外貌、精力、說話速度。聲音的高低和語氣、動作、手勢、神情以及其他吸引別人注意的能力等等。要知道，別人正是根據這些特點來形成對你的印象的。所以，與人交往，要充滿自信，并盡可能發揮自己的長處。

②保持自己的本色。最懂得與人交往的人，永不會因場合不同而改變自己的性格。

保持真我、保持最佳狀態的真我是給人留下美好印象的秘訣。不管是與人親密地傾談，還是在發表演說，都要保持自己的本色不變。不要給人造成言行不一的不誠實的感覺。

③善于使閑眼神、目光。不管是跟一個人還是100個人說話，一定要記住用眼睛望著對方。有些，人在開始望著你，但才說了幾個字，目光就移到了別處。進入坐滿人的房間時，應自然地舉目四顧，微笑著用目光照顧到所有的人，不要避開眾人的目光。這會使你顯得輕松自若。

笑容也很重要。最好的笑容和目光接觸都是溫和自然的，并不是勉強做出來的。

（3）讓對方快樂起來

生活中失卻了快樂氣氛便如同荒莫一樣單調無味。而一個人如果能在交往中慷慨向

他人推銷快樂情緒，使別人也生活得快樂有趣，在自己的生活、環境中造成一種和諧融洽的氣氛，那他將是一個受人歡迎的人，并能在社交中立于不敗之地。那么怎樣推銷您的快樂呢？

①以自信的人格力量鼓舞他人。自信是人生的一大美德，是克敵制勝的法寶。在社

交中，和一個充滿自信心的人在一起，您會備感輕松愉快，即使遇到困難挫折，也會以樂觀自信的態度去克服。這種人格力量本身對別人也是一種鼓舞。

②用富有魅力的微笑感染別人。人人都希望別人喜愛自己、重視自己。微笑能縮短

人與人之間的距離，融化人與人之間的矛盾，釋解敵對情緒，生活中沒有人拒收微笑這一“賄賂”。

③不惜代價讓對方快樂起來。誰不希望自己快樂？如果您是能給對方帶來快樂的人，

您也會是一個受歡迎的人。為了使對方快樂，您應多尋找一些引起人的快樂方法，有時，為了讓別人快樂，可以不惜一切代價。

④讓幽默在尷尬場面觸發笑聲。幽默是快樂的杠桿，是生活幸福的源泉，是社交的

潤滑劑。應付日常生活中最讓人傷腦筋的尷尬局面，最神奇的武器往往是幽默。幽默的語言常常給人帶來快樂。您要推銷您的快樂，最好的廣告就是幽默。

（4）塑造一個真我。

在人際交往中，我們總希望能給別人留下良好的印象，使別人喜歡自己，信任自己。

要做到這一點，我們常常要改變一下自己的行為舉止、言談習慣、興趣愛好等等，以便適應社交的需要，使對方對自己產生好感。然而，這種自覺的自我改變并不意味著要使你變成另外一個人、變成一個模仿或迎合別人口味的“演員”，甚至故意掩飾自己的真情實感，或把自己的本來面目掩蓋起來，完全放棄自我的內在氣質，把自己變成社交場上的面具。其實，這種做法并不可取，它不僅使你失去了自己的本來面目，而且一旦別人識破你的做法后，會使你適得其反。有的人強迫自己走在人群中要昂首闊步，氣勢逼人，在跟別人握手時過分用力，跟別人談話時要死死盯住對方，為了表示自己有幽默感而夸張地哈哈大笑……如果你真的這樣故作姿態的話，那就會產生滑稽感，讓別人覺得討厭，甚至自己也感到別扭。

其實，最好的辦法是保持你原有的個性和特質，塑造一個真我。內在的氣質是最寶

貴的。一個真正懂得與他人相處的人，絕不會因場合或對象的變化而放棄自己的內在特質，盲目地迎合，隨從別人。你要作為你自己出現，不是作為別的什么。我們時常發現一些人，他們總覺得自己本來的面目不如別人，于是隨著環境、對象的變化而不斷改換自己，結果弄得面目全非。保持一個真實的自我并不等于要使自己與別人格格不人或標新立異，甚至明明知道自己錯了或具有某種不良習慣而固執不改。保持真我，是保持自己區別于他人的獨特、健康的個性。那些具有個性的人，也許具備一定的魅力。

（5）成功孕育新的成功

自然，優化個人形象的最好方法是，工作成績突出。你的杰出表現及其帶來的聲譽，

將使人們知道你是多么了不起。人們從你昔日成功的記錄，或僅僅通過目睹你工作時的風采，就可認定這一點。如同你看見一個網球運動員在球場上揮灑自如的身影，就認定他是個職業選手一樣，當人們看見你在所從事的領域里的非凡表現時，他們也不會懷疑你的職業水平。

如果你的事業剛剛起步，或雖然經過幾年的發展，但仍然沒有達到理想的水平，你

可運用“成功孕育新的成功”的原則，你應該做的第一件事是，總要表現得忙忙碌碌，

決不要讓你的顧客們知道，你的業務少得可憐；相反，要給他們留下你總是“日程全滿”的印象。

運用“成功孕育新的成功”原則，來塑造成功形象的技巧是，有一副看上去很成功

的外表。如果你的襯衣領已經磨破了，皮鞋臟兮兮，西服的翻領款式過時，領帶也不干凈，那么很顯然，你要么不成功，買不起合適的服裝；要么干脆是個飯桶！有了這兩種形象中的任何一種，你無疑是個失敗者。

“成功孕育新的成功”原則。要求用那些可以提高你的形象的象征物來裝飾你辦公

室的墻壁。學位、學術證書以及類似的東西都能很準確地告訴顧客，你是多么出色。你獲得的獎章、獎狀也有同樣的效果。

（6）形象中的威懾力

毫無疑問，形象要有威懾力！你應時刻意識到，確實有一些形象在不時在威懾著你，

并且，你也希望用形象去威懾他人。

有不少人在一些場合受到過被威懾的羞辱。最常見的被威懾情形，就是在買家具、

古玩或跟室門裝飾工打交道時。有時，那些小小的室內裝修工就敢在最有權威的商人面前耍威風。其中最關鍵的一點是，他們對本行是專家，而對方卻知之甚少，因而受其威懾，而處于劣勢。

一位心理學家說過：“當你在別人的地盤時千萬小心行事，否則，你將在眾目睽睽

之下丟人現眼。”這里沒有提到，要是在你自己的地盤又怎么樣呢？絕大部分時間，這才是你遇到的問題，這時你應當利用地利的優勢。一旦別人涉足了你從事的領域，你是這方面的專家，而他不是。無論你從事什么工作，會計、醫生、建筑承包商、花商、殯儀館經理、藥房老板或經營舊汽車的商人，你都必須記?。簩τ谀愕墓ぷ鳎氵h來找你的人懂得多。所以，你就應充滿自信，有把握地主動出擊。這樣，如果你愿意，你現在就可威懾別人了。

很多人相信，醫生們是頭號最具威懾力的人。一些醫生命令病人干這干那，例如，

他也許會說：“我不管你有多忙，我要你現在馬上來醫院，我們將給你做徹底的檢查，

找出你頭痛的原因！那怕要整整一個星期才能查出結果來，我也不管廣當醫生這樣命令時，病人會完全照他說的去做。

還有不少人運用精心謀劃的威懾技巧威懾人，比如所謂的大亨把他辦公室的家具擺

放得讓來人只能坐在一個較低的位子上，尷尬地仰著頭看他，從而造成一種威懾的陣式?；虼蠛喟艳k公桌放在窗前，迫使來訪者面對陽光或其他強光源。

（7）表現出積極進取的信心和姿態

我們的身體行動會顯示我們的精神狀態。如果你看到一個人低垂著雙肩，駝著背走

路，你就可以斷定這個人肩負著無法承擔的重任。當某些事情摧毀了一個人的精神，也不可避免地要壓垮他的身體，于是，他便變得弓腰駝背了。悲觀消極的人，總是低著頭，眼睛朝下走路。而具有信心的人，走起路來總是昂首闊步，眼睛看著他想達到的目標。

握手的方式也能向別人透露不少自身的秘密。比如，柔軟、抹布型的握手者自信心

很低。許多人為了掩飾自己的缺點，握手的時候故意過分用力和顯出傲慢的態度，其實是虛張聲勢。擠壓式的握手方法，則是為了補償其信心的缺乏。這種人的一舉一動過分極端，以致無法讓人相信他是一位真正有信心的人。安穩而不過分用力的握手，把對方的手適度地握緊，則是表示：“我是生氣軌勃，穩扎穩打的?！边@才是代表著自信的握手方式。

你坐著的時候，要盡量把背挺直些，將雙腳靠近。當你舒服地坐著時，不能降低自

己的身份。當你聽你對面或旁邊的人談話時，你可以擺出一種輕松的而不是緊張的坐姿。

你在聽別人講述時，可以通過微笑、點頭或輕輕移動位置，來表明你的興趣與欣賞品位。

請注意電視上一些訪問節目的主持人，他們的坐姿和傾聽的態度簡直是一種藝術。

當輪到你說話時，可以先通過手勢來吸引聽者的注意力，強調你談話內容的重要性。

你可以：

①身體前傾，把手肘撐在桌子上，將手指頭輕輕并攏；

②摘下眼鏡，然后強調你的論點；

③用手輕快地掠掠頭皮；

但你絕不要：

①身體后仰，以典型的答辯的姿態把雙臂抱在胸前；

②擦碰鼻子；

③清理噪門；

④用手遮掩嘴巴；

⑤讓口袋里的鑰匙或硬貨叮當作響。

花點時間檢查一下積極的和消極的手勢，你將發現，積極的手勢將不只使你的自我

感覺良好，而且也使你和聽眾更接近；而消極的手勢將把你與聽眾的距離拉開。

聲音是交往的最重要的手段，正如姿態一樣，聲音也向別人表現著自己。你可以用

錄音的方式，把自己的話錄下來，然后進行下列檢查：

①你是否說得太快？如果是，可能會給聽眾一種神經質的印象；

②你是否講得太慢？如果是，可能會給聽眾一種你對自己所講的缺乏把握的印象；

③你是否含糊其辭？這是一種缺乏安全感的明確標志；

④你是否用一種牢騷的語調說話？這是一種自我放任和不成熟的標志；

⑤你的聲音太高而刺耳嗎？這是神經質的又一種標志；

⑥你用一種專橫的方式說話嗎？這意味著你是固執己見的；

⑦你用一種做作的方式說話嗎？這是一種害羞的標志。最有效果的聲音，是誠摯自然的，飽含著信心與精力，還隱含著一種輕松的微笑。

沒有什么比你看著對面或旁邊的人的方式，更能說明你的信心。當你與對方交談時，

無論你覺得怎樣的害怕或躊躇，都要看著對方。在直接凝視著對方的同時，帶著一種友好的微笑。這樣，你將更容易說出任何你必須說的事情。

自然，這種直接的注視，不應是死死地盯著，當然你更不應去玩那種“居高臨下的

俯視別人”的把戲。真的，你不能也不應該老是盯著與你交談的人，而要不時地移開一下視線，否則，將會使對方感到極為不安。不過，在轉移視線時，不應去看地板，因為這很容易被人視為缺乏安全感和穩定性；也應避免目光游移不定，因為如果你東張西望，不讓目光在談話對象身上停留一定的時間，無異于向對方表示自己的注意力已轉移別處。