商業銀行信貸營銷風險及防范對策

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摘要：在銀行的經營過程中，信貸營銷是最重要的工作。只有盡可能的減少信貸營銷中可能存在的風險，才能確保信貸營銷工作水平不斷提高，促進銀行的進一步發展。尤其是基層商業銀行，必須更加重視信貸營銷風險的防范工作，才能在激烈的競爭中占據有利的位置。本文將對基層商業銀行信貸營銷現狀進行分析，探討信貸營銷過程中可能存在的風險并提出防范對策，為基層商業銀行的發展提供更加有利的條件。

關鍵詞：基層商業銀行；信貸營銷；風險；防范對策

信貸營銷是銀行在選擇特定的目標市場，通過有效的營銷手段，對客戶進行優質的信貸服務，并為其提供適合的信貸產品，保證他們獲得更高經濟效益的工作。近幾年，商業銀行在運營過程中需要面臨更加激烈的競爭，所有的基層商業銀行都在以提高經營效益為目的，不斷的提高經營管理水平，投入大量的精力進行信貸營銷。但是，在進行信貸營銷的過程中，一定會存在來自操作或管理方面的風險。只有采取正確的防范對策，才能有效的降低這些風險對信貸營銷工作的影響，促進信貸營銷水平的提高。

一、基層商業銀行信貸營銷過程中存在的風險

(一)營銷目標短期化，銀行貸款質量偏低。在一些銀行的信貸營銷過程中，存在大量的短期行為，一些基層銀行在營銷中過度重視貸款規模的提高，以提高自身在信貸市場中的份額，在重視發放貸款的同時卻忽略了營銷工作的管理。這種現象主要表現為以下幾個方面：第一，放寬信貸條件，加大信貸風險。一些銀行為了爭取一些小型企業的信貸業務，會采用先批準貸款，后辦理手續的方法。第二，優惠條件發放過于隨意，降低了抵押擔保條件。在某項貸款額過高時，如果原有的貸款方式需要70%的抵押擔保，為了給予貸款方優惠條件，就會降低這一擔保條件，將其調整到50%以下。第三，通過降低抵押條件的方式進行冒險貸款。隨著汽車信貸市場的發展，大多數銀行開始瞄準其中的機遇，推行用汽車做抵押的貸款，一些貸款產品甚至取消了保險擔保。而隨著我國汽車價格的不斷下降，銀行將會面臨這些抵押物貶值的風險。所以，發展這類的貸款業務，具有較大的潛在風險。（二）營銷措施同質化嚴重，無法獲得更高的利潤。在市場競爭日漸激烈的同時，不同銀行的信貸營銷手段與推出的相關產品出現了嚴重同質化的現象，彼此互相模仿，很難創造出差異性的優勢。這種同質化主要體現在銀行的信貸營銷競爭中沒有獨特的手段，沒有對營銷策略進行差異化的部署，而是簡單的通過打價格戰的方式來獲取更多的市場份額，導致銀行通過信貸營銷獲取的利潤無法進一步提高。（三）信貸市場的形式過于單一，規模發展有限。在我國的買方市場出現后，各個商業銀行在信貸營銷市場中的競爭更加激烈。在全力爭奪現有的信貸市場與尋求消費者潛在需求兩種方式中，大部分商業銀行通常選擇爭奪已有的信貸市場。一些銀行為了獲得新的客戶，以獲取更高的市場份額，正在不斷的放松對借款人與抵押物的評估要求。這種狀態造成貸款產品的銷量在各個銀行間出現此消彼長的現象，而信貸市場的規模則并沒有隨著金融總量的增加而增大，并且存在較大的風險性。（四）信貸營銷團隊綜合素質低下，制約了信貸業務的發展。在目前的銀行體系中，對信貸營銷人員的資格進行管理的體系發展較慢，無法保證信貸營銷人員的綜合素質能夠符合營銷工作的要求。這個問題集中體現在以下幾個方面：第一，不同銀行的信貸營銷團隊素質存在較大的差異，目前擁有的營銷工作人員無法滿足信貸營銷對于人員素質的要求。第二，信貸營銷工作人員的素質無法適應信貸業務的快速發展，例如，一些銀行的信貸營銷工作人員缺乏金融工具、金融創新以及金融衍生品的相關知識，但基層商業銀行沒有足夠的學習機會，造成這些人員不能快速適應信貸市場變化的狀態。第三，信貸營銷工作人員的資格獲得仍未形成統一的方法，無法對營銷人員的業務水平進行準確的評價。

二、基層商業銀行信貸營銷風險的防范對策

（一）開發優質信貸市場，擴大信貸規模。在對信貸營銷市場進行開發的過程中，銀行不應只重視對市場份額的爭奪，而是盡力開發并擴大信貸市場規模。為了實現這一目標，必須從以下幾個方面做起：第一，銀行必須對信貸市場進行準確的定位。所有商業銀行需要重視開發擁有優質客戶的信貸市場，面對來自市場競爭的壓力，需要給予潛在信貸市場足夠的重視，并不斷的開發新市場，同時積極的研究新的市場培育方式與方法，對信貸市場進行細致而合理的劃分，建立以客戶為中心，以市場為導向，充分利用創新作為營銷方案，為風險的防范提供保障，確保信貸資金的安全性、流動性以及效益性。第二，中央銀行需要為基層商業銀行的信貸營銷工作提供優質的條件。作為中央銀行，需要重視并提高對商業銀行信貸投資方向的指導，在加強對國家經濟發展策略以及產業發展政策研究的同時，充分考慮當地的實際情況，將需要經濟支持的地方產業與經濟類型進行信貸政策的重點引導，最大限度的發揮銀行信貸登記系統的功能，對信貸業務過于集中的現象提出及時的預警，與此同時，還要指導商業銀行對經濟發展與信貸風險進行有效的防范，建立銀行與企業雙贏的思想。通過金融行業的良好發展帶動地方經濟水平的提高，并通過經濟水平的提高來盤活銀行的資產。（二）重視創新理念，增強銀行協作，改善競爭環境。第一，對信貸市場的理念進行創新，改善競爭環境，并增強與銀行之間的協作關系。加強對不同商業銀行之間互相合作的引導，建立同步發展的環境，以實現各銀行的共贏為目的，提高信貸營銷水平，改善競爭環境，防止在市場競爭中出現價格大戰的模式。與此同時，還要充分利用銀行同業協會，建立行業自律標準，加強銀行業自律管理，增加銀行間的聯系，使所有銀行的權益得以保證，促進良好信貸秩序的建立。第二，重視對信貸營銷體制的創新。各商業銀行必須以提高效率為原則，有效的簡化信貸業務的審批流程，以提高信貸營銷工作人員的積極性與主動性。第三，對信貸營銷涉及的內容進行創新。根據市場競爭環境的變化對信貸業務進行更新，并根據貸款客戶的特點制定不同的信貸營銷方案，推出適合的產品。與此同時，還需要在服務商進行創新，在未來的競爭中，信貸產品的附加價值的作用要高于產品的形勢。因此，需要在融資與擔保方式上進行創新，以緩解小型企業融資困難的問題。（三）重視誠信營銷，提升銀行誠信形象。對社會環境進行凈化是一項重要而艱巨的任務，必須得到社會各界的支持。商業銀行需要以身作則，帶頭做好誠信建設工作。銀行的誠信是十分重要的，在進行信貸營銷的過程中，不可以通過隨意承諾優惠去爭取客戶。而是要提高自身的誠信意識，并在信貸營銷中充分貫徹這一理念，在業務的過程中發揚誠信意識。此外，還需要信守諾言、加強管理、履行承諾，樹立銀行的誠信形象。（四）建立激勵機制，提高營銷工作人員綜合素質。為了建立完善的營銷激勵機制，可以根據信貸營銷工作人員進行以營銷業績以及經營利潤來決定他們的應得收入，通過經濟手段來激發營銷人員的工作積極性，并且采取有效的措施，對營銷人員的道德風險進行有效的防范。第一，根據營銷人員的準入制度進行人員選拔，保證信貸營銷工作人員必須具備足夠的專業能力與知識水平，并對營銷人員進行分級管理，激勵營銷人員素質的提高。第二，創建并執行營銷人員的自我激勵制度，為建立高水平的營銷團隊打下堅實的基礎。第三，做好信貸營銷人員的培訓工作，建立完善的培訓計劃、組織與考核制度，提高培訓水平。第四，對市場信息進行充分整合，并對這些資源進行共享，幫助營銷人員提高自身的整體素質。

三、結束語

總而言之，在基層商業銀行的信貸營銷工作中，會面臨著一系列的風險，只有針對這些風險產生的原因，采取有效的防范對策才能提高基層商業銀行信貸營銷水平。

作者:劉瑞俠 單位:江蘇豐縣農村商業銀行中陽商城支行

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