論電力由小營銷變大營銷

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電力營銷由“小營銷”轉向“大營銷”的探討

電力體制改革后，電網企業面臨多方面競爭，比如與發電企業的競爭，與替代能源的競爭，電網企業之間的競爭等?，F在采用的電力營銷模式存在時間和地點的局限性，以及缺乏互動性，客戶顯得沒有選擇權，而且很被動。現在，我國電力市場在供求方面已由賣方市場轉為買方市場，當前電力企業所面臨的問題就是：在激烈的市場競爭環境下，如何開發和占領市場，以使電力企業獲得生存和發展，并在國民經濟中發揮更大的作用。因此，營銷策略在電力企業中顯得尤為重要。

一、電力“小營銷”的模式

我國現有的區域大電網都是由小電網多次聯網形成的，其營銷機構大都按原區塊劃分，各營銷機構只負責本區域的用電、收費等業務，這種運營方式稱為“小營銷”。電力“小營銷”存在著不少弊病。比如，對客戶的服務是限時間限地點的，電力客戶只能到指定營業廳去辦理用電業務及付費；客戶總是處于被動消費的狀況，不能方便地與電力企業互動。這種模式既不能適應未來電力市場的發展需要，也無法在買方市場中體現用戶的優越性和選擇性。

二、電力“大營銷”的模式

1、電力“大營銷”是相對傳統的電力“小營銷”

模式而言的。電力“大營銷”是充分利用互聯網的優勢，進行以客戶為中心的全方位電力營銷。“大營銷”的電力營業廳是一個不受時間、空間限制的多維營業廳。第一，電力客戶可以打破地理界限，到電網公司的任意一家營業廳辦理業務，而無須知道自己屬于哪個營業區，所有營業廳對任何客戶都是有效的，電力客戶看到的是一個由眾多分散的小營業廳并聯形成的大營業廳；第二，電力客戶需要交納的各種費用可到任何一家聯網銀行交納，這樣，供電營業廳就延伸到了各銀行的營業廳；第三，網上營業廳、電話營業廳，向電力客戶實施24小時全天候服務，使電力客戶足不出戶就能得到良好的服務；第四，多維營業廳不僅是提供傳統意義上的營業服務，而且主動向消費者介紹企業產品與服務，多維營業廳能夠快速反映用戶的需求，提供個性化、差異化的一對一服務。

2、電力“大營銷”體系能夠解決很多實際問題，促使市場營銷策略更適合市場要求，使電力市場更符合市場發展規律。

第一，電力“大營銷”體系能夠解決信息不對稱問題，使供需雙方在完全信息的情況下進行交易，使消費者有更多的選擇。電力經營部門有快速、準確的市場細分，這是制定營銷政策與策略的信息基礎。

第二，電力“大營銷”系統能夠根據電力需求的變化及時研究電力營銷政策與策略，以適應電力市場的需要。同時，電力決策部門可根據電力市場的變化，按電力需求側變化的要求，對電力營銷中的政策和策略做出及時的、正確的決斷，與之相關的電網計劃、電力生產計劃也同樣根據電力需求的要求進行調整。

第三，電力“大營銷”可以改變企業的經營模式，除營銷部門與電力客戶打交道外，其他職能部門也可通過互聯網與客戶頻繁接觸，把現有資源組合成一種超越時空、利用電子手段傳輸信息的經營實體。

第四，電力“大營銷”已經突破了營銷理論的4P和6P的局限，包括了電力營銷信息系統（CIS）、客戶關系管理系統（CRM）和電力需求側管理系統（DSM）的功能。

第五，電力“大營銷”體系解決了現在很多個營銷子系統獨立運行的問題，建立一種基于互聯網的多系統集成的電力“大營銷”系統。

①CIS是電力大營銷的基礎，通過互聯網將省公司、市公司和區縣的營銷系統相聯，將實際營業大廳、虛擬營業大廳、服務現場、銀行、客戶相連。CIS的主要功能是在目前電力企業CIS系統功能（常規的營業業務管理）的基礎上，與銀行收費系統、電力客戶聯絡服務中心（包括95598呼叫中心與網站）、電力客戶現場管理服務系統集成，實現不受時間、空間限制的多維營業服務功能，并且為CRM與DSM提供信息支持。

②CRM采用省、市、縣分層結構，從電力營銷系統CIS中獲取數據，各部分可以獨立運行，也可以實現網絡互連運行。地市級建立大型數據庫，進行一定規模的數據分析。省公司設立更大規模的數據庫和數據倉庫及計算機服務器組，建立各種分析模型，提供決策支持。CRM的主要功能包括客戶深度管理、重點客戶分析與決策、市場開拓與預測、客戶服務管理與控制。

③電力需求側管理（DSM）是電力“大營銷”的專用決策支持系統，DSM從CIS與CRM數據庫中提取數據信息，借助于特定模型對用戶需求的變化趨勢進行分析預測，提供營銷策略與控制策略。DSM主要包括的功能有，對客戶信息作綜合分析，在電網缺電時提出幾種調整負荷的方案并進行對比（包括調整負荷時所要采用的經濟措施），為領導決策提供依據；電力市場調查與分析，包括未用電的市場空間與其他能源使用情況，在電力供應比較充足時，提出擴充電力市場的方案；預測未來電力需求；節電項目推廣與社會節電統計。

④電力“大營銷”系統的建設應該是總體規劃設計下逐步實施的過程，首先在充分利用已有條件的基礎上建設CIS，真正實現全天候、不限時間地點的多維營銷服務。在CRM建設中，先抓客戶管理后攻客戶分析，逐步實現和完善這種新的營銷模式。

三、“小營銷”轉向“大營銷”的必然性

1、未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應買方市場需要的新型電力營銷理念，即以市場需求為導向，以優質服務為手段，隨時隨地為用戶提供質優、價廉的清潔能源，建立一個能適應商業化運營、法制化管理，分層高效運作，功能齊備，具有較高服務水準，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。這是電力市場大營銷模式出現的必然性。

2、由于電力改革和國外資產的介入等原因，已經使電力企業產生了緊迫感，對新的營銷模式的研究與建立有了足夠的重視，營銷觀念有了較大轉變，這是營銷模式創新的重要條件；我國部分省已建成了省、市、區縣層次化的電力客戶服務網絡，為新模式的實施提供了硬件基礎；電力企業網站建設已經具有一定基礎，銀行聯網在一些地區已經實現；電力客戶分析與評價模型、風險分析與控制模型等分析技術的研究成果越來越多，這些都為電力“大營銷”模式的實施創造了條件。

3、電力營銷技術系統應大體分為電力營銷管理系統、客戶服務技術支持系統、自動抄表系統、客戶繳費技術支持系統和電力負荷管理系統這五大系統，它們之間相互制約又相互幫助；相對獨立又相互關聯。大營銷系統對所有的營銷系統進行整合，體現出很大的優越性，所以說建立這樣的電力大營銷技術支持系統是電力營銷事業邁向現代化的客觀要求。

4、隨著電網支撐力度加大，營銷在線監控和營銷信息自動采集水平的提高，以及客戶服務計算機管理系統建立，還有為加強對市場的分析和預測工作而建立的需求側管理支持系統等子系統，使“大營銷”模式已經成為一種必然趨勢。

綜上所述，電力營銷是供電企業核心業務，電力營銷工作的質量關系到公司自身的生存和發展，決定著公司的市場競爭力。電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則。全面引入新的市場營銷思想，形成全新的經營理念，進而建立和完善適應市場經濟發展并具有較強應變能力的電力營銷體系。大營銷模式完全符合這種要求，所以，小營銷轉向大營銷是一種必然趨勢。

◆貴州開陽供電局胡秀國