論電力營銷數據分析

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在電力營銷中，要想提高工作效率必須建立數據分析系統，幫助市場營銷部門直觀、清晰、全面了解和分析各分縣局銷售情況。銷售數據的分析系統包括兩大方面：一是實時監控，每天可以通過簡潔的數據反映掌握各部門的銷售指標是否正常，建立預警機制，在銷售危機萌芽時能及時應對；二是月度分析，客觀公正地評價基層的業績，導入競爭機制，同時使營銷人員不但關注銷售數量，而且關心銷售質量。

一、凱里供電局營銷工作概況

凱里供電局擔負15個縣（市）及湘黔電氣化鐵路的電能供應、銷售與服務任務，是黔電入粵、黔電入湘的重要通道。年售電量40億千瓦時，轄區內高能耗負荷企業占總負荷70％左右，目前營銷工作面臨負荷結構不合理、代管縣局多的復雜管理形勢。如何有效的調動代管縣局工作積極性，主動做好轄區內的營銷服務工作，培育更多優質負荷，提高企業的營銷經營業績，成為凱里供電局營銷管理工作的研究重點。為此，通過建立電力營銷數據分析系統，客觀公正地進行業績評價，不斷提高了全局的營銷工作質量。

二、建立實時數據跟蹤監控系統

凱里供電局針對需要實時控制電量及電費回收等指標，推行日報表、周期性報表等制度，建立起銷售實時監控數據分析系統。這里重點介紹電量銷售日報表和電費回收進度表。

1、電量銷售日報表

完備科學的電量銷售日報表能起到以下作用：

(1)掌握電量進度；反映各區域累計電量和完成率。

(2)監控實時電量；反映各區域的當天日電量。

(3)分類控制：隨時反映各用電類別日電量、月累計電量。

(4)分類電量比例分析：隨時反映各區域累計電量中各類別所占的比重。

(5)對次日電量的分析：對本局次日的電量預測。

通過電量銷售日報表數據，可以幫助市場營銷部門隨時監控每一天的供售電進度，每天各類別的用電情況以及用電是否正常，及時發現銷售異常勢頭，跟進弱勢區域、弱勢類別。

2、電費回收進度表

欠費數目越大，時間越長，追討的可能性就越小，控制應收賬款的通用原則是對客戶設定信用額度和信用期限。凱里供電局要求縣局和大客戶管理所在每月24日后按日上報電費回收進度表。每月最后兩天在早會上通報。一方面提醒縣局和有關部門對正常欠費的關注和跟進；另一方面對異常欠款及時暴光，及時檢點，及時追究，從上至下形成對應收賬款追討的巨大壓力。

三、建立月度營銷分析制度，做好營銷數據的月度分析

對于市場營銷部門，完備科學的月銷售分析能達到以下目的：

1、分析全局的當月電量、線損、欠費余額，同期增長率，較上月增長率。

2、引導縣局和營銷部門負責人關注自己的銷售和電費回收是否健康。

3、引導縣局和營銷部門負責人關注當月重要客戶的銷售。

4、客觀公正地評估各縣局和有關部門的銷售貢獻。

通過此辦法可以看到凱里供電局當月的售電量、累計售電量、增長率、同期增長率等，還可以看到各類別電量及所占的比例。更重要的是，可以看到縣局的售電、排名情況，要求后三名說明原因，給其他營銷負責人相應的指導和壓力。

通過建立有效的電力營銷數據分析系統，凱里供電局實現了實時的銷售監控和周期性的分析反饋及控制，為提高企業經營業績奠定了基礎。