獨家原創:電力營銷管理工作初探

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摘要:目前，我國電力體制改革的步伐日益加快，電力市場形勢發生巨大的轉變，對供電企業提出了許多新的挑戰。應對這些挑戰，開拓電力市場，抓好電力營銷的管理工作，突出管理效益，這對供電企業走可持續發展的道路具有深遠的意義。本文從當今年電力營銷管理思路、觀念、運作等方便對當今電力營銷工作進行初步索，以轉變營銷觀念，提升運營效益，促進營銷工作再上新臺階。

關鍵詞:電力營銷管理

目前，我國電力體制改革的步伐日益加快，電力市場形勢發生巨大的轉變，對供電企業提出了許多新的挑戰。電力工業的快速發展使電力銷售由賣方市場轉向買方市場；體制改革的不斷深入，使電力工業原有的政府職能不斷淡化弱化，電力市場化進程日趨加快，供電企業作為市場主體被推向了市場；市場經濟的發展和其他替代能源的興起，加驟了電力市場競爭，使供電企業的生存空間布滿了越來越多的變數，傳統的經營管理理念和做法已無法適應新形勢的變化。企業要生存發展，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須緊跟時代步伐，與時俱進，認真審視、重新確立適應市場變化的經營理念和經營策略，不斷創新管理手段和方法，在營銷服務上做文章。為推進企業從生產管理為主向市場營銷為主的轉變，應對這些挑戰，開拓電力市場，抓好電力營銷的管理工作，突出管理效益，這對供電企業走可持續發展的道路具有深遠的意義。

一、電力營銷管理總體思路

在電力經營體制的轉變和電力供需矛盾緩和的新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和公司效益的同步提高。

以環保、調整能源消費結構為契機。電能是公認的最清潔、安全、高效的能源，大量煤炭直接燃燒造成了嚴重環境污染，它被替代已是必然趨勢。依據我國現行的能源政策，調整并優化能源結構，提高電能在終端能源消費市場的占有率將成為一種必然，這為電力發展提供了很好的機遇。

以市場需求為導向。加強對市場需求預測的研究，搞好市場調查和市場預測，提高市場預測的及時性和準確性。做好市場變化的跟蹤分析，開發并形成目標市場分析軟件系統。努力開辟新的供電領域，積極引導廣大用戶對電力的消費，提高電力在能源消耗中的比例，提高電力企業的市場占有率，尋找電力企業新的效益增長點。

以需求側管理為手段。大力開展需求側管理工作，借助經濟、媒體宣傳等手段，引導客戶合理用電，提高用電效率，提高負荷率。積極推廣有利于環保、節能的技術和產品的應用，開拓電力市場。

以優質服務為宗旨。轉變觀念，增強電力企業職工的服務意識，提高服務質量。為客戶提供方便、快捷、優質的服務，來提高企業的信譽，增強企業的競爭力，進而擴大電力消費市場。同時通過加強電網建設，保障供電可靠性，提供優質電能。

以滿足客戶需求，引導客戶消費為中心。不僅要根據客戶的要求提供優質、可靠、價格合理的電力電量，還要做好全方位的服務。引導客戶改變傳統的用能觀念，使用高效潔凈的電能，提高生活水準。

以市政、商業、居民生活用電市場為主攻方向：現階段開拓電力市場的對象應以潛力很大的市政、商業、居民為重點。建立電氣化示范小區，組織各級部門參觀電氣化示范小區，通過現身說法的方式，增加可靠性，增強人們渴望生活電氣化的欲望，推動生活電氣化進程，進而推動電力消費。特別是隨著農村生活城鎮化的發展，在未來十年中農村居民生活用電量將有很大增長。

以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場。工業用電比例近年雖有下降，但所占比例仍占一半左右，采用積極的措施來穩定這個市場是很重要的，能源替代重點在替代煤鍋爐，目前燃煤鍋爐很多，能源替代潛力很大，家用燃氣熱水器也是替代的一個方向。以提高電力在終端能源消費中的比重為目標，完成電力營銷目標，以獲取較大的社會效益和適當的經濟效

二、更新觀念，為電力營銷提供“戰略平臺”

一是找準定位，更新觀念

電力部門現在已經從原來的政府部門轉變為完全意義上的企業。但部分電力職工對形勢的嚴峻性認識不足，還習慣于計劃經濟體制下的思維慣性，對急劇變化的環境和市場研究分析不夠，缺乏危機感。電力職工必須盡快完成角色轉變，從“用電管理”轉到“用電服務”，增強創新意識、全局意識、服務意識和憂患意識，適應新形勢的要求。

二是認清供電企業存在的困難，找準方向

在縱向上，我們還沒有建立起與發展戰略相適應的實施組織體系、責任體系和管理機制，財務風險規避機制還遠遠沒有達到規范要求；在橫向上，供電企業還面臨著熱、氣、太陽能等其它能源的競爭；在客戶觀念上，由于電能屬二次能源，消費者由于傳統習慣而將其置于消費序列的末端，不能正確認識到“節約用電”和“節約能源”之間的辨證關系。這種情況下，拋棄舊有思維模式，提前出擊，主動采取各項措施應對市場的變化，對供電企業來說是必要的也是迫切的。

三是加大宣傳教育力度，盡快轉變思想觀念和工作作風

目前很多電力職工管理思維和工作方式還不同程度地停留在以行政性手段為主的模式，“戀權”情結和“衙門”作風也不同程度地存在。為此，應采取多種形式開展形勢宣傳教育?？梢岳脙炔啃麄髅襟w進行宣傳，同時邀請相關專家、學者開設專題講座，組織人員特別是部門領導和業務骨干到發展較快地區進行工作考察等，以形成氛圍，上下齊動。

三、加強電力營銷體制改革，促進企業發展

一是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以提高服務水平和服務質量。在服務領域和內容上要有新的突破、新的提高和新的進步，促使電力服務承諾的落實，全面提高服務水平和服務質量，在最大限度地滿足客戶需求中開拓電力市場，實現行風的全面好轉；可以充分發揮客戶服務中心規范化管理的作用，全面整頓發電市場、用電市場，依法規范企業經營行為，建立良好的電力生產、消費和經營新秩序，實現電力市場的規范運營，最大限度地創造經濟效益。

二是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以更好地滿足社會用電需求。通過實行城鄉電力營銷管理一體化，改進供電設施和服務手段，滿足農村用電需求。

三是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以實現電力營銷體制創新。通過實行城鄉電力營銷管理一體化，推行電力營銷管理體制創新，實現了電力營銷的制度創新、管理創新，業擴裝、電費電價由營業部負責，實現了業擴報裝、電費電價的一口管理；客戶的安全用電由配電工程部負責，實現從配電線路到客戶配、用電設施的一口管理，減少了中間管理環節，精減了機構，使管理更加科學、高效，達到了減人增效的目的，為實現電力營銷的集約化與專業化管理奠定了基礎，為建立新型的營銷機制提供了組織保證。

四是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以促進"同網同價"的實施。五是推行城鄉電力營銷一體化管理，有利于開拓電力市場。通過推行城鄉電力營銷一體化管理，實現電力營銷"一口管理"可以真正實現電力營銷的"一口對外"，集中人力，發揮整體優勢，以市場需求為導向，以滿足客戶需求為中心，進一步增強市場意識，從政策、管理、服務等方面采取措施，實現增供擴銷；隨著社會的發展，農村用電在用電結構中所占比例會越來越高，通過一體化管理，降低農村電價，提高電力能源在農村的競爭力，可有效擴大農村電力市場。

六是推行城鄉電力營銷一體化管理，可以縮小城鄉差距。通過推行城鄉電力營銷一體化管理，實現城鄉同網同價，降低農民負擔，縮小城鄉差距，是國家為農民減負政策的具體落實，從而提高農民生活水平和生活質量，有利于社會穩定和社會發展，這也是社會主義市場經濟高度發展的體現。

四、加強科技和人才管理，為電力營銷提供“發動機”

在知識經濟年代，為適應新產品、新設備的不斷投入和科學化管理的需要，現有的用電職工隊伍素質需進行調整和提高，要改變原有“收收電費、簡單的業擴報裝”等用電管理模式，加大用電職工系統培訓的力度，努力提高營銷人員的綜合素質。在不斷加強營銷隊伍建設的同時，運用高新技術來豐富和完善營銷手段，以加強營銷管理，逐步實現營銷工作的現代化。

一是實行用電人員工程管理、財務會計、工商管理、法律等專業的再教育

開設相關課程的進修班和培訓班，加強供電人員市場營銷知識的培訓，努力建設一支思想政治素質高、事業心責任心強、技術管理業務精的職工隊伍。對于本科學歷以上的后續教育以及企業管理協會成員的納入，現行的限制措施較多，相關部門可以放寬準入條件，使更多的人才可以得到進一步的發展。

二是在現有營業管理計算機系統基礎上，加速營銷環節電子化業務流程管理

建立查詢、報裝、付費、搶修、投訴等的網絡支持系統，支持客戶服務，并為市場提供可靠信息。

三是由企業高層牽頭

組建以用電MIS、調度自動化、電網地理(GPS)、設計、財務、負荷控制、銀行電費結算等組成的營銷管理信息和經營狀況的實時信息反饋網絡系統；在縣、市供電企業業務計算機信息系統的基礎上，建立省公司電力市場營銷綜合信息系統，形成自下而上的反應靈敏、運行可靠的信息網絡，提高市場營銷的監控和決策能力。

四是建立有效的激勵和約束機制，努力提高營銷人員增供擴銷的積極性、主動性和創造性

對現有的用電職工隊伍逐步進行“大手術”，實行“一崗多能、競爭上崗、優勝劣汰”。大力引進科技、管理人才，建立吸引和保持人才的機制。在具體操作上，應該以進一步優化現有人才結構為目標，形成全方位、多層次的人才網絡。制訂營銷人員工作質量標準，把激勵和約束措施制度化，使獎優罰劣在職工中形成自然氛圍，充分發揮其效能。在人才更新上，嚴格相關淘汰機制，吸收大中專畢業生要多接納專業對口、具有經營管理和營銷理論基礎人才。省電力公司可賦予市縣級供電企業以更大的用人權，擴大其選擇人才的自主權，促使其結合本企業實際實現更大的發展。

五是加強緊缺型人才和復合型人才的開發

加大對博士、碩士高層次人才及其它緊缺專業人才的吸納力度，加強對懂技術、善經營、會管理的復合型人才的培育工作，提高人才素質，盤活人才存量；同時，妥善解決減人增效與吸納人才的關系，穩定職工思想。

五、加強電力稽查，促進營銷管理規范化

用電稽查工作的營銷管理工作中的位置舉足輕重，有效的為廣大電力客戶服務取決于用電稽查工作的好壞。新的“電力營銷信息系統”運行為用電稽查工作的開展提供了有力的工具。加強用電稽查工作可以降低業務差錯率，提高企業的服務質量，快速高效的解決客戶投訴，杜絕電力營銷過程中各個環節的疏漏，及時發現問題解決問題，是提升電力企業的形象,促進企業效益最大化的重要手段。

一是有效監督業擴流程嚴格控制業擴環節。新的電力營銷管理系統運行以來，對業務擴充信息的要求和工作流程的控制都更加精細和嚴格。電力稽查中應該嚴把驗收關，不論用戶增容大小都應按照規程要求驗收，嚴格稽查。為適應市場變化的需求，還應該從受理客戶的申請開始，到現場勘察、業務審批、中間與竣工檢查、《供用電合同》簽訂、裝表接電、立戶都嚴格按《供電營業規則》、《業擴報裝工作流程》規定辦理，每個環節都要有人稽查監督。

二是嚴格供用電合同簽訂依法規范供用關系。供電企業依據《電力法》、《供用電合同》向客戶收取電費、進行用電檢查是法律賦予供電企業的權利。供用電合同（協議）簽約、履行和管理都要依法建立制度，要以供用電合同的形式與客戶確立電力供應與使用的關系，明確供用電雙方的權利和義務。對拒絕簽訂《供用電合同》的客戶，電力企業可拒絕承擔供電責任和義務。供用電合同要實行會簽制度，參加會簽的部門和有關人員都要在會簽單上簽署意見。

三是加強計量管理監督力度，使計量合理公正。隨著一戶一表改造的逐步深入和完善，對計量管理工作提出了更加嚴格的要求，任務比以往更重，管理工作比以前更加難做。從準確計量管理的目的出發，及時進行定期現場試驗，根據試驗結果，投入改造資金，更換表計、CT、PT、計量箱（柜）等，也需要稽查部門在各個環節監督。通過計量管理的監督、創新，運用新技術，使其計量裝置具有有效防止智能竊電的功能，以遏制客戶竊電屢禁不止的勢頭，確保電能計量的準確可靠。

四是規范變更用電業務，提高工作環節質量減少電量電費損失。電力營銷信息系統對業務變更的要求更加嚴格。變壓器的暫停、減容、暫換、恢復；表計的新裝、拆表、換表、移表；分戶、并戶、過戶；改壓、改類、銷戶等變更用電，如果不嚴格審查用戶用電資料信息而從業務受理環節就存在缺少客戶信息或信息不全，傳票流轉的過程中各種信息的缺失很容易導致整個業務的受理失敗，外在的工作做的再到位也將嚴重影響到用電服務工作的開展。用戶業務變更或者業擴新裝在執行中沒有按規定辦理，因而會出現少收變壓器基本電費、丟失電量等情況。用電檢查工作要始終貫穿于供用電工作中，從變壓器停、用的現場核實，到計量裝置新增、更換的現場勘查，都涉及到用電檢查、稽查。

五是緊抓客戶電工管理，確保供電安全。

目前，一些企業往往忽視電工管理，不按照《供用電合同》中要求聘請專業電工從事電工作業。待出現人身傷亡、設備損壞時，才想起電工培訓。一些經驗豐富，工作優秀的電工，卻由于種種原因，得不到相應的工作待遇。用電企業必須打破定位定崗制，激勵電氣工作人員勤奮學習、努力工作，真正實行競爭上崗，能者上，庸者讓，這樣才能使優秀的電氣人員加入到電工隊伍中來。同時對企業電工的管理稽查，可減少客戶違約用電、竊電的可能。從行業管理上杜絕竊電、違約用電的發生。便于開展電力客戶需求側管理工作，為電力企業和電力客戶的節能、降耗做出貢獻。