酒類企業服務營銷論文

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一、服務營銷是技術時代對酒類企業的要求

隨著科學技術的進步與普及，各酒類企業生產技術趨于大同小異，單純從技術質量上已無法找出不同產品的差距，尋求產品差異性一直是企業的追求，以突出這種差異尋求市場賣點，滿足消費者求新求異的心理。面對技術時代，推行服務營銷已成為企業營銷重中之重，以服務贏得市場，以服務帶動消費。

二、服務營銷是提升企業市場競爭力的需求

酒類企業在參與市場競爭中，競爭手段日新月異，瓶蓋設獎、瓶蓋回收、瓶標設獎、小姐促銷、車輛贈送、強行鋪市、高額回扣、贈出國名額、獲旅游大獎等等，雖然花樣不斷翻新，效果卻未見明顯，營銷費用不斷增加，企業效益日漸下滑，商見錢眼開，唯利是圖，與企業同甘不共苦，企業政策不能執行到位，市場管理雖嚴管但不奏效，享受優惠政策的商家以低價擴大銷售份額，導致產品價格一路下滑，商家無利，積極性不高，最終失去合作。針對上述種種現象，加強市場服務是一個有效的手段，且勢在必行，通過服務營銷可以達到聯絡廠商感情，培養商家忠誠度，對提高市場競爭力是有積極意義的。

三、酒類企業推行服務營銷重在一個“誠”

推行服務營銷重在一個“誠”，真誠的服務能密切廠商之間的合作，真誠的服務能使商家到廠如到家，真誠的服務能培養消費群體的忠誠度，做好服務是長期立于市場不敗之本，那么如何做到真誠的服務呢？我想至少應做到以下五個“一樣”：

1、來人來函一樣熱情

首先對待來人來函來電要一樣熱情。目前有些企業也一再倡導服務第一，但在實際工作中，有些企業對來人還能熱情接待，但對來電、來信所提出的問題卻被放在一邊置之不理，這樣不僅耽誤了處理時間，而且失去了企業信譽；更有甚者，有些企業對商家或消費者提出的問題在各部門之間相互推諉扯皮久拖不解，商家不僅花費很多精力，而且也傷透腦筋，最終結果也未必滿意。

2、滯銷熱銷一樣對待

由于酒類還存在著消費的淡旺季，因此酒類企業每年都面臨著這樣兩種情況，一是熱銷，二是滯銷。如何在熱銷、滯銷情況下處理好與商家和消費者的關系呢？我想大家都會回答：一樣對待。然而現實卻不盡讓人滿意，往往呈現的情況是：熱銷時商家求上門，一個冷若冰霜的回答“沒貨”；滯銷時廠家送上門，同樣也被商家拒之門外“不要”。如何在熱銷滯銷時處理好服務態度問題，是密切廠商關系的一個重要途徑。作為酒類生產企業應充分利用這種惟妙惟肖的關系，加強同商家的合作，熱銷時不要故作大爺的樣子，滯銷時也不能只做孫子狀。

3、定貨多少一樣及時

對待客戶要貨，要給予充分關照，按客戶指定要求及時安排裝車發運，以滿足客戶的市場經營需求。要知道，隨著市場的不同、淡旺季銷售的不同，客戶的要貨量也會隨之不同，因此，無論在什么情況下，對客戶的要貨量不能過于挑剔和要求，要貨的多少不是客戶的主觀意愿，而是市場的實際所需，要么就是廠方的某些政策影響了客商的銷售積極性，要認真分析原因妥善解決，決不能因為要貨量少而發貨不及時，這是做生意的一大忌諱。

4、新老客戶一樣真誠

由于老客商長期合作的關系，有些廠家對老客商較為熱情，而對新商戶則較為淡漠，原因主要有這么幾個方面：一是人員不熟，二是新商戶不知道何輕何重，該找哪一個部門；三是新商戶剛開始做業務，廠方對其忠誠度還有待考驗，四是廠方對新商戶存在一定的偏見，不知其做市場的能力，能給廠方帶來多少效益。凡此種種，作為廠家應該細思量，新客商有一天也會成為老客戶，新客商也許會給企業帶來意想不到的效益和收獲，會對企業的發展起到舉足輕重的效果。無論是新客戶還是老客戶，既然你選擇了他作為合作伙伴，企業都應該一樣真誠對待，加強合作，密切雙方關系，探討下一步發展思路，為企業更大的發展作好鋪墊。

5、大小商家一樣服務

大小商家同出一轍，大商家有可能不思進取轉為小客戶，小客戶也可能不斷發展成為大商家，二者沒有特殊的界限。對待大小客商一樣服務是最基本的企業行為。要維護好市場網絡，提高商的銷售積極性，不僅對大商家要做好服務，對小客戶也要做好周全接待，這樣有利于企業的長遠發展和利益，這是不言而喻的。

四、服務營銷貫串于企業內外部管理全過程

服務營銷不是說銷售部門做好了就能夠達到目的了，在企業內部各部門之間的協調溝通中，一旦有一個環節出了差錯，就等于所有服務都沒有做到位，就不能確保商家或消費者的滿意，那么這種服務營銷就是失敗的。2000年酒類企業要真正以服務作為一種營銷手段就必須首先在企業中樹立全員營銷意識、全員服務意識。每個部門、每個環節都要圍繞市場運轉，為營銷使勁出力。每一位員工在工作時將自己轉換為產品消費者的角色，“將心比心，以心換心”，供應部門把好原料采購關口，生產部門生產最優質的產品，質檢部門控制生產全過程，把好產品出廠前的最后一道關，為消費者提供優質高效、全心全意的服務；財務部門要有好臉子，特別是營銷政策的兌現時，財務部門要有耐心按程序及時辦理，確保商家利益和資金周轉；企業高級領導應經常深入市場了解需求、拜訪客戶解決問題，根據市場狀況制定下一步更切合市場實際的營銷策略。只有全員都重視服務，那么這個企業才有更大的希望。