律師事務所法律服務營銷創新措施

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摘要：隨著律師事務所的不斷發展壯大，其面臨的市場競爭也是逐漸激烈。為了在激烈的競爭中獲取競爭優勢，創新法律服務營銷成為關鍵。同時，大數據時代也給創新法律服務營銷提出了更多的要求。因此，本研究結合營銷相關理論，對大數據背景下的法律服務營銷創新進行探索，提出了大數據時代的法律服務營銷創新對策，為傳統律師事務所的營銷創新提供了借鑒。

關鍵詞：法律服務；營銷創新；律師事務所

律師事務所作為一種為客戶提供專業性法律服務的特殊市場主體，主要通過與客戶間進行服務交換以產生經濟效益。盡管我國當前處于經濟社會高速發展的階段，經濟社會矛盾的多發加劇了對專業性法律服務機構的需求。但現有律師事務所的發展卻無法滿足社會對專業性律師機構的需求和期望。同時，國家對依法治國的重視以及對法治社會深化改革的要求，增強了對律師事務所的專業性和規?；囊?。因此，法律服務機構在面臨不斷擴大的市場機遇時，也面臨市場要求不斷提升的挑戰。而提升律師事務所的服務營銷水平有助于提升其應對挑戰的能力，一方面能夠促進律師事務所的健康可持續發展和提升核心競爭力，另一方面能夠提升律師事務所的市場知名度以促進其規模化發展。隨著大數據、“互聯網+”等技術在商業領域的不斷應用，企業在面臨更加復雜多變的外部環境時，也將迎來技術進步帶來的機遇。技術進步能夠提升企業對外部環境的分析能力，增強對外部環境變化的預測能力，有助于幫助企業提前制定戰略以應對市場、客戶等需求的變化。因此，積極應對技術進步帶來的挑戰與機遇是律師事務所在危機中獲取競爭優勢的關鍵。市場營銷作為事務所產品輸出的重要渠道，對維持事務所運營具有關鍵作用。在大數據時代下，需要不斷轉變營銷理念和創新營銷方式，充分發揮技術進步的優勢，對市場需求和客戶需求進行更精密的評估，不斷擴大市場空間。服務營銷從客戶需求出發，通過為客戶提供符合其需求的服務，與客戶維持良好關系而實現營銷目標所采取的一系列活動，主要包括關注服務交換為主的顧客服務營銷和以服務促進產品交換為主的服務產品營銷兩種形式。但無論何種形式的服務營銷，其核心和關鍵在于對客戶需求的掌握以及為客戶提供更好的服務。而傳統的關注產品形式的營銷理論，忽視了產品營銷過程中客戶需求滿足的重要性，無法滿足客戶在服務和產品體驗等方面的需求。因此，律師事務所在采取服務營銷的過程中應當側重對客戶需求和客戶體驗能力的提升。故本研究選取區域性律師事務所代表——貴州省A律師事務所為研究對象，對大數據背景下的律師事務所服務營銷創新進行分析，提升律師事務所在大數據背景下的服務營銷能力，為律師事務所的轉型升級發展提供支撐。

一、律師事務所服務營銷創新的必要性

（一）營銷創新是律師事務所市場化的必經之路

當前我國法律服務市場在不斷的改革過程中取得了一定的成效，但仍未實現完全市場化運營，多采用傳統的“等客上門”的運營方式進行?，F有法律服務主體缺乏對市場和客戶的主動挖掘，大多處于被動等待的過程。導致法律服務主體對客戶需求的動態變化掌握不足，無法高效地滿足客戶需求。而對律師事務所法律服務的營銷進行創新，可以幫助法律服務主體在市場競爭中變被動為主動，對客戶需求和市場動態進行精準把握，有利于明確自身在市場競爭中的地位，進而對目標市場采取精準營銷。

（二）營銷創新是提高律師事務所核心競爭力的要求

盡管當前我國法律服務市場中服務主體和規模都在不斷增加，但不同主體間的服務范圍存在同質化嚴重的問題。導致不同事務所的服務質量趨于平庸，缺乏對區域發展需求的結合和自身的服務特點。而對律師事務所的營銷進行創新，能夠提升對市場需求和客戶需求的認知深度，有助于結合區域發展需求和樹立自身服務特色，并有效降低服務范圍擴充帶來的成本增加，從而提升律師事務所的核心競爭力。

（三）營銷創新是市場大環境的必然要求

隨著國外律師事務所的不斷進入，國內律師事務所的競爭將同時面臨國內外同行的競爭，進一步加劇了法律服務市場的競爭程度。而采用傳統運營模式和營銷觀念的國內律師事務所，在法律服務市場的競爭中逐漸處于被動境地。因此，對律師事務所的營銷進行創新，有助于幫助律師事務所在激烈的競爭中獲取競爭優勢，有利于改善傳統運營模式和營銷理念無法適應新的市場要求的情況，加速律師事務所的轉型升級發展，提升其在與國內外同行競爭中的優勢。

二、當前律師事務所營銷中存在的問題

（一）缺少系統的市場營銷觀念和思維

我國律師事務所經歷了從計劃經濟到市場經濟的轉變，正面臨依托于互聯網的網絡營銷時代。在律師事務所的運營模式不斷發展變化的過程中，我國的政策、法律制度也在不斷完善，對律師事務所的要求也在不斷提升。同時，在不斷發展過程中，律師事務所逐漸認識到律師服務營銷的重要性，無論是實踐領域還是學術研究領域，對律師服務營銷的關注都在不斷增加，這也增強了律師事務所在運營過程中對律師服務營銷的關注。但在區域律師事務所的發展過程中，仍主要采用合伙制為客戶提供商業法律服務，并主要依托合伙人的人際關系網絡等單一方式進行業務拓展，缺乏符合區域律師事務所發展的系統性市場營銷觀念。在營銷方式上，對互聯網以及大數據等技術的應用程度較低，尚未將技術紅利轉化為運營效益。

（二）市場定位不明確

區域性律師事務所在發展過程中，不斷拓展自身的業務范圍和領域，涉及企業、政府和個人等范圍內的刑事辯護、人身損害等多個領域。將整個市場納入業務范圍，缺乏對市場的細分和深入，造成市場定位模糊。導致無法高質量地滿足不同客戶的需求，降低了事務所的整體服務質量。而隨著社會、經濟的不斷發展，客戶對律師事務所的專業化、精細化以及規?；蟛粩嗵帷ぁ?8升。因此，區域性律師事務所發展中存在的“大而不精”的問題已經嚴重制約了其發展。

（三）未建立起數據管理系統

區域性律師事務所主要采用合伙人制度，并主要依靠合伙人的人際關系網進行業務拓展，因此客戶資料以及業務資料主要分散保存于不同的合伙人或團隊手中。導致事務所對客戶和業務資料缺乏系統性的整合，容易導致數據缺失或丟失，不利于事務所的可持續發展。由于缺乏完善的數據管理系統和數據管理制度，對客戶和業務資料缺乏系統性整合和儲存，使得事務所無法對過往案例進行有效的分析和總結，增加了同類業務的服務成本，不利于提升同類業務的服務質量。同時，缺乏完善的數據管理系統，還不利于事務所對客戶和案例信息的深度利用和挖掘，不利于事務所提前掌握市場和客戶的需求變化，阻礙了營銷創新措施的實施。

（四）品牌化不明顯

區域性律師事務所品牌效應相對較弱，盡管在發展過程中已經形成自身獨立的品牌，并具有一定的品牌效應。但區域性律師事務所高度依賴于合伙人知名度和影響力，造成合伙人的品牌化程度高于事務所的品牌化程度。由于尚未將合伙人的影響力轉化為事務所的影響力，所以事務所的品牌效應相對較弱，并無法將事務所的品牌效應有效轉化為市場競爭力。加之，缺乏有效的信息管理系統，無法對事務所過往案例進行有效整合和宣傳，進一步降低了事務所品牌效應的宣傳力度，導致消費者無法更加直接和詳細地對事務所品牌產生認同，而更多依靠對合伙人或合伙人團隊的認知進行選擇。因此，將合伙人影響力轉化為事務所影響力，強化事務所品牌效應有助于實現事務所和合伙人品牌效應的螺旋增加。

（五）“人合模式”缺乏整體性

區域性律師事務所在發展過程中缺乏整體性。與歐美國家所采用的公司制事務所不同，國內律師事務所主要采用合伙人制的“人合模式”。相比之下，國內律師事務所更容易受到合伙人變動的影響，由于“人合模式”主要依賴合伙人的業務能力和業務資源，事務所主要提供財務支撐以及辦公場所支撐，并且在對外宣傳的過程中也存在突出合伙人而弱化事務所的情況。因此，區域性律師事務所更加突出合伙人的功能性而弱化事務所所扮演的角色。這不僅阻礙了事務所品牌效應的構建，還降低了事務所的整體性，加劇了事務所對服務質量管理的難度，難以充分發揮事務所的規模優勢。同時，關鍵合伙人的流失還會造成事務所客戶和業務資源的流失，進一步破壞了事務所發展的整體性。

三、律師事務所營銷創新措施

對律師事務所法律服務營銷創新的本質是將影響法律服務營銷的因素進行重新組合，構建法律服務產品與消費者間的橋梁。本研究主要從戰略層和戰術層兩個方面對法律服務營銷創新進行分析。主要包括明確市場定位、完善客戶服務體系、強化品牌效應、創新營銷渠道以及開拓精準營銷道路等方面進行。

（一）明確市場定位

區域性律師事務所應定位于區域內的專業、優質法律服務供給機構，著力于解決區域內復雜的法律咨詢業務，同時兼顧一般性法律服務。因此，區域性律師事務所應當充分發揮區位優勢，結合所在區域的社會經濟發展狀況，運用“互聯網+”、大數據等技術，強化對市場和客戶需求的深度挖掘，結合自身優勢明確市場定位，提升服務質量和客戶滿意度。由于區域性律師事務所涉及群體和業務范圍較廣，在確立市場定位的過程中應當充分發揮能力綜合和業務范圍廣的優勢，采取線上、線下結合的方式，開展差異化服務。一方面，加強線下律師服務的專業化和精細化水平，為線下客戶提供高質量的法律服務產品，以解決難度更高、更加復雜的產品，專注于服務品質和專業能力的塑造，進一步擴大事務所的品牌效應。另一方面，加強線上律師服務體系的構建，通過開展線上律師服務工作，利用綜合性事務所的優勢以解決更廣泛的簡單問題和提供法律咨詢服務，強化事務所的區域輻射作用，擴大事務所的影響范圍，提升品牌形象。

（二）完善基于信息系統的客戶服務體系

通過運用區塊鏈以及云計算等方式，對客戶信息進行信息化管理，不僅有助于改變傳統模式中客戶信息由合伙人掌握的現狀，還能夠幫助事務所對已有客戶資料進行深度挖掘，掌握客戶和市場需求的變化規律，同時能夠對經典案例進行高效總結和學習，有助于服務質量的進一步提升?？蛻舴阵w系主要包含幾個內容：一是客戶分類。通過建立客戶信息檔案，對客戶進行長期、短期、偶然性以及穩定性等分類，并針對不同客戶類型采取差異化的客戶維系策略和服務策略。二是客戶識別。通過對客戶信息檔案以及市場信息進行深度分析，識別事務所的潛在客戶和獲取新客戶。三是客戶保留。通過信息服務體系，強化事務所與已有客戶間的聯系，在減少客戶流失的同時，通過老客戶挖掘新客戶。四是客戶忠誠度分析。通過信息服務體系對客戶的持續性、牢固性和穩定性三個方面進行分析，并采取針對性措施提升客戶的忠誠度，對客戶進行定期回訪和提供相應的法律咨詢服務，提升事務所服務水平和客戶滿意度。五是客戶盈利率分析。對客戶盈利率進行分析，有助于事務所對高價值客戶采取個性化、定制化的服務和營銷策略。

（三）強化事務所品牌效應

強化事務所品牌效應不僅有助于扭轉合伙人影響力大于事務所影響力的局面，還能增強客戶對事務所的信賴和認同，降低合伙人對事務所的品牌影響，有助于實現事務所的持續健康發展。一方面，需要強化事務所的品牌形象設計。品牌形象設計主要從辦公環境和合伙人兩方面進行。根據客戶和合伙人需求偏好，針對不同業務領域設計相應的辦公場所，并將事務所的團隊文化等內容融入辦公場所的設計中。提升合伙人的專業能力和服務水平，提供具備事務所特征的專業服務以及塑造認真負責的工作態度，進一步提升品牌形象。另一方面，需要加強對事務所品牌的宣傳。在營銷過程中強化事務所整體形象的宣傳，弱化合伙人的個人宣傳。同時，強化事務所的整體文化氛圍和品牌形象，增強客戶對事務所的信賴和認可。

（四）創新營銷渠道

區域性律師事務所在創新營銷渠道的過程中，既要兼顧傳統的合伙人開拓的模式，也要統籌專業營銷團隊和互聯網營銷平臺的推廣。一方面，在繼續依賴合伙人開拓營銷渠道的同時，需要降低對合伙人開拓的依賴，采取多元化的營銷渠道。另一方面，需要轉變傳統的營銷理念，組建專業的法律服務營銷團隊，通過專業的法律服務營銷團隊對事務所的業務范圍進行宣傳和市場開拓，有助于提升事務所的整體影響力和品牌效應，還能夠降低合伙人變動對事務所客戶資源的影響。同時，需要借助互聯網平臺，打造具有自身特色的網絡營銷和宣傳渠道。通過網絡服務體系的構建，實現事務所業務的線上開拓，并通過提供簡單咨詢等業務識別潛在的線下客戶和高價值客戶。

（五）互聯網+法律服務，開拓精準營銷道路

互聯網法律平臺在不斷地發展過程中，逐漸形成了兼顧律師信息、法律咨詢、知識產權、電子簽約以及法律大數據內容的信息檢索和交易平臺。為法律服務實現精準營銷和精準匹配提供了可能。區域性律師事務所要在結合自身區位優勢和特點的基礎上，嵌入符合自身發展需求的互聯網平臺中，實現線上和線下業務的融合互通。首先，通過互聯網構建事務所與客戶之間的溝通橋梁，既使客戶能夠及時了解事務所的業務能力、服務范圍以及服務質量等信息，又使事務所能夠對客戶信息、需求偏好等進行及時的深度分析，快速實現事務所與客戶間的匹配，提升服務效率和服務質量。其次，打造在線法律服務供給平臺，通過在線咨詢、電子合同以及電子訴訟等方式，提升法律服務的效率和質量，創新客戶消費方式，降低客戶的溝通成本。最后，借助區域大數據和云計算發展戰略，通過對客戶需求、市場信息以及事務所基本信息等進行深度分析和挖掘，快速尋找符合事務所業務能力和范圍的潛在目標客戶，對潛在客戶進行精準營銷和推送，能夠有效降低事務所的營銷成本和減少資源浪費。隨著社會經濟的不斷發展和科學技術的不斷進步，律師事務所在發展過程中不僅面臨著客戶和市場需求的變化，還面臨著技術進步帶來的挑戰。需要事務所及時調整自身戰略以適應不斷變化的客戶需求和技術要求，以實現持續性的健康發展。尤其是區域性律師事務所，需要在結合自身區位優勢和特點的基礎上，改變傳統的運營理念，創新運營理念和模式，以適應不斷變化的外部挑戰，才能夠在激烈的競爭中獲取競爭優勢。而在當前的外部環境挑戰下，區域性律師事務所需要積極擁抱“互聯網+”以及大數據等技術變革帶來的營銷模式轉變，以創新的營銷模式應對激烈的外部競爭，不僅有助于幫助企業實現轉型升級，還有助于實現企業的健康可持續發展。

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作者：汪夢凡 單位：貴州黔信律師事務所