高端酒品酒店營銷模式研究

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1前期管理工作

1.1確定酒品入市時間

銷售商應根據自身資源和實力選擇入市時間。酒類產品季節性消費特征明顯，中秋、國慶、春節前后是消費旺季，特別是新酒品銷售，如果淡季入市，需要支付更多的費用于維持市場，但銷量并不好；但如果旺季入市，就可能要支付較高的進店費。所以最好選在淡旺季交替之際，一般在7～8月份入市鋪貨為宜，在10～11月份開始重點投入。這樣既不會耽誤布點鋪貨，也不會導致后續無力。如果銷售區域較小，酒店又不多，入市時間可放到9～10月。

1.2尋找目標酒店

一般使用上座率來推斷該酒店的盈虧平衡情況。一般而言，要實現盈虧平衡，高檔酒店上座率應不低于50%，中檔酒店上座率應不低于60%，低檔酒店上座率應不低于70%。如果上座率低于相對應的平衡點，說明該店營業效績不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。此外，需要考察酒店的位置，最好選在離公司較近、交通便利的地方，以節約運輸和倉儲費用。

1.3考察酒店情況

主要包括酒店歷史、規模及資產性質；酒店知名度和影響力；酒店檔次及特色；酒店經理人格特征；賬務信譽度；貨款結賬方式及時間；酒店內部構成及酒品消費場所；酒店服務員情況以及酒店正在銷售的酒品類型。通過對上述8個方面情況的考察，銷售商可以較好地把握酒店的資信狀況及管理水平，特別是在酒品方面的推廣能力，為甄選和確定目標酒店提供決策依據。

1.4談判

談判是前期工作的一個重要環節，是對業務員談判能力極大考驗。成功的談判首先要有明確的目標，業務員要樹立自信心，無論是對自身素質還是對產品及公司產品結構，都要有全面的了解，要熟悉產品特點，盡可能先把所能涉及的問題列出來，事先做好準備。在談判過程中，要注意語言運用及談判的技巧，營造出一種良好的交談氣氛，再慢慢進入正題，重點要提出該產品的優勢及對酒店的有利方面，讓酒店相信產品能賣得很好，給他們帶來更多的利潤，讓酒店了解可能帶來的利潤并樹立信心。在談判過程中沒有固定的模式，其目的是促成交易。

2中期管理工作

中期工作重點是鋪貨，啟動酒店消費，對酒店進行回訪與流程優化。

2.1對競爭者進行調查和分析

任何一個企業要在激烈的環境中取勝，必須有效地分析競爭者，包括誰是自己的主要競爭者，競爭者的目標和手段是什么，競爭者經銷的酒品種類及價格怎樣。此外，還需特別關注競爭者酒品代言人——酒店促銷員，他們的促銷能力和個人素質直接影響到本酒品的競爭優勢。

2.2酒店促銷員的管理

酒店促銷員是酒店營銷中的主角，酒品要靠他們來推銷，而且各類信息也要靠他們來傳遞和反饋。酒店促銷員的比例同樣符合28法則，即大約20%的促銷員在酒店營銷中起著80%的作用，根據重要程度不同，依次為吧臺人員、領班、重點包間的服務員。酒品銷售商可以為酒店促銷員建立檔案，包括性格、嗜好、生日等，做好相應的公共關系工作，到年底可以評選優秀促銷員，并給予物質和精神獎勵，有利于調動他們的工作積極性，提高促銷員的競爭意識。另外，還可以在酒店定期組織業務培訓，對優秀促銷員進行專業酒品知識培訓，提高促銷員業務素質，增強他們的榮譽感和歸屬感。

2.3與其他相關部門建立良好的關系

在營銷過程中還牽涉到一些別的部門及相關人員，雖然他們不是終端，但同樣起著不可忽視的作用。比如庫房管理人員，他們主要負責貨物的管理及酒的派送；財務人員則直接影響到酒款的結算問題。如果是連鎖酒店，這些部門就更加重要了，因為酒店檔次與相對應的酒的檔次是否分配恰當，直接影響酒的銷量。

2.4酒店考核管理

在完成以上這些維護管理工作之后，需要及時建立酒店的銷售檔案，建立酒店考核管理制度。對定期不能啟動消費的酒店，應查明原因，找出問題，如果采取措施后仍無法銷售，則必須果斷淘汰該酒店。

3后期管理工作

3.1建立良好的公共關系

公關營銷活動的終極目標就是迅速提升產品終端銷量、擴大市場占有率，任何沒有最終實現這個目標的公關營銷活動都不能稱之為成功的。公關也是為了更好地掌控酒店渠道，如果沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。在這一步中，最值得推薦的就是建立情感網絡，為企業的關鍵人物建立個人檔案，從老板及老板親屬到個別服務員，在許多重要節日，如元旦、春節、五一、國慶、中秋、店慶、生日等，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”，還可以根據財務預算，給酒店提供酒品管理與銷售方面的雜志、報刊，為酒店管理高層提供經營思路和發展建議，把簡單交易型營銷轉變為關系營銷，與酒店建立起長遠合作的伙伴關系，而并非簡單的買賣關系。

3.2制定合適的返利政策

目前大部分酒類銷售公司和酒店都簽有返利政策，根據酒店年銷售量來進行返利，但基本上都是年終兌現，這讓酒店感到兌現很遙遠，特別是部分酒類銷售公司信譽不好，不能及時兌現；對于剛開始鋪貨的酒店來說，這更是遙遠的事，容易在客戶(酒店)中失去可信度。銷售商可以根據銷售情況將年終返利比率分攤在每個月或季度內，實現月返利或季度返利，在老板最放心的時間內兌現利益；也可把回返的利潤以實物方式兌付，以穩定銷售關系，提高酒店老板的銷售積極性。

3.3適時開發和投放新酒品

新產品競爭已經成為現今企業競爭的一個焦點，死守保舊最終會導致產品乃至整個企業被市場所淘汰，適時開發和投放新產品十分有必要。新產品開發的市場實現問題是產品創新過程中一個關鍵而又容易忽視的問題，絕大部分新產品開發失敗都是通過市場實現失敗表現出來的，市場分析及定位對新產品能否進入市場有很大的影響。酒品銷售商應該在已開發的酒店里找一個試點酒店投放新的酒品，用以調查消費者對該產品的接受程度，在有了一定的顧客群以后，再大量投放該酒品。這樣有利于及時收集到顧客反饋的信息，根據顧客需求對酒品進行及時的調整，降低新產品入市的風險。

3.4開展全方位立體促銷

促銷組合的四要素包括：公共宣傳、營業推廣、廣告和人員推銷，它們是相輔相承，緊密聯系的。鋪貨只是酒店營銷工作相對獨立的一部分，配套的宣傳及促銷措施緊相隨才是順利開展酒店營銷的關鍵。在酒店鋪貨工作完成后，銷售商要及時開展配套的宣傳及促銷工作。在前期宣傳推廣的基礎上，要繼續在廣告、報刊、雜志等媒體渠道上加大宣傳力度，開展更多的推廣活動，讓更多的人知道、了解這個產品，從而提高酒品知名度，獲得良好的營銷業績?？傊?，高端酒品的酒店營銷是一項復雜的系統工作，不是單純靠某一方面或某一個環節就能成功運作的。實際操作中，要注意將前期、中期、后期不同階段的管理工作緊密聯系在一起，制定系統的管理規范，才能實現酒店渠道的高效運營和有效管理。