采摘旅游資源營銷策略探究

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摘要:本文對南寧市采摘旅游資源開發現狀進行了深入調研，根據調研結果，對南寧市采摘旅游資源進行營銷策劃。通過市場的選擇、采摘資源產品策略、渠道策略、價格策略及促銷策略整體對南寧市采摘資源的開發營銷提出意見，為南寧市采摘旅游的開發和規劃提供參考及借鑒。

關鍵詞:南寧;采摘旅游;營銷策略

通過對南寧市采摘旅游資源開發現狀進行深入調研，發現南寧市采摘旅游資源現階段的開發存在的問題有:開發模式不夠成熟，區域化發展不明顯，采摘資源的配套設施不夠齊全，營銷推廣不夠強等。根據調研結果，本論文通過對南寧市采摘資源的營銷設計，通過市場的選擇、采摘資源產品策略、渠道策略、價格策略及促銷策略整體對南寧市采摘資源的開發營銷提出意見。

一、南寧市采摘旅游資源市場的選擇和定位

據國家統計局南寧調查隊調查，2018年南寧市常住人口有700多萬人，南寧城鎮居民2018年人均可支配收入為35276元，從市場營銷當中市場的角度來看，滿足了人口、購買力的基礎，我們需要通過營銷組合的產品、價格、渠道和促銷四個方面刺激消費欲望，形成南寧市采摘旅游資源的市場群體。在這700多萬的群體中，我們通過調研可以看到南寧的采摘旅游的主要市場群體以有孩子的家庭、年輕情侶、學生群體為主，經濟收入上高中低端的人群均有。因此，在市場的選擇當中我們建議以帶孩子的家庭、年輕情侶、學生群體為主要市場群體，在設計產品策略的時候，根據各自采摘園的情況，面向高端群體或者中低端的市場群體。

二、南寧市采摘旅游資源開發的產品策略

對于采摘園而言，提供的是實物+服務兩方面產品。在實物產品策略上我們建議:①合理規劃采摘園區，樹立品牌意識。把南寧市五縣七城區進行整體區域品牌規劃，突出地域特色，差異化定位發展，避免重復建設。每個城區將有限的土地資源集中于特定幾種水果的種植推廣，樹立區域品牌，打造品牌特色，提升產品附加值，走產業化發展道路。②深度開發產品，帶來二次消費增加收益。南寧現在大部分的采摘園都是簡單提供對現有種植農產品的采摘，沒有對現有水果產品進行二次開發，如制作品牌果蔬飲料、罐頭、果蔬酒、果蔬干等。二次開發的產品可以讓游客體驗制作或者將二次開發的產品做成旅游品牌伴手禮、蔬果制作成菜肴開設特色菜等，增加二次甚至是多次消費，增加收益。③多層次的產品組合銷售，除了自身采摘旅游資源外，加強與采摘園周邊其他旅游景區、景點之間的密切合作，形成系列產品組合。比如我們項目組給南寧隆安金穗生態園設計的產品組合“南寧隆安金穗生態園采摘楊桃和大青棗+龍虎山純玩一日游”就是基于這樣的產品組合銷售理念。除此之外還可與當廣西當地民風民俗等有機融合，形成多項目的產品組合。④完善基礎設施建設，我們建議現有的小型采摘園在建設的時候以干凈、衛生，到達采摘園的道路方便并指引明顯為主。中型的采摘園可根據經濟條件增建一些兒童的娛樂設施，面向目標客戶群體，為自備食物的游客提供可以野餐的設施，建設規范的停車場等配套設施。在服務產品的營銷上，我們認為采摘旅游本身就是以體驗旅游為主要內容的旅游活動，體驗感是提高游客重復購買率以及口碑推廣的重要指標?，F階段南寧采摘旅游園的從業人員多是在周邊居住的有種植經驗的農村勞動力，他們的文化程度較低，素質普遍不高，服務意識不強。因此我們建議采摘園的經營者通過規范化管理、提高服務質量，增強服務人員的服務意識，以提高游客的體驗感為服務產品設計的重要基礎。

三、南寧市采摘旅游資源市場的渠道策略

營銷渠道是產品到達客戶的路徑，南寧市采摘旅游資源的銷售渠道有直接渠道和間接渠道兩種模式。直接渠道是南寧現階段采摘園采用的主要渠道策略，它們通過采摘園自身的微信、網站等進行推廣，受眾面比較窄。我們建議南寧的采摘園應當增加間接渠道:①旅行社渠道:與旅行社合作開發采摘旅游線路、開展研學旅游。②互聯網渠道:“互聯網+”采摘旅游的模式，把采摘信息到互聯網銷售推廣平臺(比如美團、飛豬)等進行網絡銷售。③與其他有需求的企業合作，比如一些房地產開發商、活動策劃公司等，擴大采摘的銷售渠道。④與南寧的農業協會、林業協會、旅游行業協會等組織聯系，由組織發出相關采摘活動報道，進一步拓展銷售渠道。

四、南寧市采摘旅游資源市場的價格策略

通過調研我們可以看到，南寧的采摘園收費有以下兩種方式:第一種是收取門票形式，即進入采摘收取門票，進園任吃，出園另外收費的模式。第二種是采摘免費，帶出按采摘重量收取的模式。不管哪種模式，基于的都是成本加成的定價方式。對于采摘旅游的定價而言，價格的策略沒有千篇一律的一個標準，必須根據自身的企業情況而定價。我們建議新建的采摘園采用滲透定價、老牌采摘園可以采用差別定價、招徠定價等策略。大型的采摘綜合體可以采用系列定價模式。

五、南寧市采摘旅游資源市場的促銷策略

在促銷策略上，南寧大部分的果蔬采摘園經營者還停留在“酒香不怕巷子深”的傳統觀念里，廣而告之的方式依然是傳統的電視、廣播、DM宣傳單、報紙、刊物等，然而隨著網絡的發展，這種方式已經遠遠跟不上時代的步伐，因此我們建議南寧的采摘旅游應充分利用互聯網這一資源開展廣告營銷，同時開展各項營業推廣互動，起到引流目的，利用公共關系，擴大宣傳面。(1)建立并優化專業網站和微信公眾號或小程序等，及時推送采摘旅游地的各類信息和活動，與消費者建立良好的互動和溝通。(2)用抖音、快手、美拍、秒拍、微視、西瓜視頻、火山小視頻、梨視頻、56視頻等App平臺開展短視頻或直播營銷，從而達到擴大宣傳、提高消費者認知度的目的。(3)通過途牛網、攜程網、飛豬旅行、去哪兒、馬蜂窩等專業旅游網站整合資源，為旅游者提供更為全面詳細的采摘信息資源。(4)根據市場定位，我們定位的客戶群體為親子家庭、年輕情侶、研學團體等，因此我們可以定期開展親子活動，如舉辦果蔬科普知識展、采摘比賽、采摘攝影展、家庭趣味競技比賽等。經營者還可以與攝影企業合作，推出采摘過程中的有償攝影服務，讓消費者能留下親子互動過程中的美好瞬間同時增加二次消費。(5)利用節事活動等進行公共關系營銷，如賓陽縣和吉鎮每屆舉辦的葡萄節都吸引了約5萬名區內外游客前來采摘葡萄、游玩，葡萄節已經成為和吉鎮一張重要的旅游文化名片。(6)建立分享轉發評價機制，通過旅游者最真實直接的體驗評價，經營者認真總結經驗，完善不足，不斷改進，這對提升經營品質有很好的促進作用。

六、結語

南寧市采摘旅游資源的營銷策略是基于市場營銷的4P原理而進行的整體營銷設計，本文從宏觀的角度對南寧市采摘資源的營銷提出了建議，旨在為南寧市采摘旅游資源的開發提供營銷方面的支撐。

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作者:陸萍 楊明 單位:廣西金融職業技術學院