襪業品牌營銷策略研究

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為了能在競爭日益激烈的襪業市場當中站穩腳跟，進行品牌營銷刻不容緩。通過分析現狀，針對這些狀況提出了一系列的品牌營銷策略。

一、君君襪業市場推廣現狀

（一）國內襪業市場概況。襪子是生活必需品，行業規模大。從目前來看國內的襪業市場競爭日趨激烈，需求量的穩步提升帶來了供給的不斷增加，越來越多的生產者看到了其中的商機從而進入這個市場。據相關資料顯示，在過去的15年內，中國的襪子消費規模一直保持著較快增長的速度。2015年中國的襪子消費規模為153.6億美元，較上一年有穩步的提升。而且隨著年輕群體的崛起、潮流的進步以及居民收入的增加，襪子消費開始逐漸重視品質、時尚和功能性。個性化、高品質和時尚化占人們選擇的比重越來越大，不僅日常的普通襪子還是運動襪或是時尚的裝飾襪都有著較大的市場。在科學技術進步的支持下，襪子也有了更多的可能。如今襪子作為一種可以外露的時尚單品越來越受年輕人追捧，同時形成了一個誘人的消費市場，越來越多的商人看到了商機并加入這個市場，使得市場競爭日趨激烈，極有可能形成一個供過于求的狀況。由此可見，君君襪業面臨著一個巨大的挑戰，急需進行品牌營銷。

（二）君君襪業品牌推廣現狀。中國襪子生產基地最大的一塊是長三角地區，以諸暨為代表，義烏、海寧等地也是主要的生產地區，由此可見，海寧地區的襪子市場競爭激烈，想要脫穎而出必須要樹立品牌。全國襪子主要生產基地是諸暨、義烏等地，海寧也占據一席之地。海寧襪廠眾多，海寧市君君襪業是兔毛襪、羊毛襪、毛圈襪等產品專業生產加工的公司，擁有完整、科學的質量管理體系。但由于中小型企業在品牌推廣策略方面還存在一定的不足，在海寧地區還無法形成響亮的招牌，從而導致銷量平平。目前主要存在以下這些情況：企業規模一般，應對大量訂單時生產狀況較為緊張；銷售對象固定，主要是面對固定合作伙伴和供貨商，所以過于固定單一，限制了銷售區域的擴大；由于襪子較其他行業相比成本本身就低廉，而且隨著物價的不斷上漲，所以在產品價格方面并不具有太大的優勢；在設備和技術的更新方面也沒有較為突出的進步。從以上這些方面可看出，君君襪業很有必要進行品牌營銷，推廣品牌，提升品牌知名度，從而增加銷售量，擴大市場份額。

二、君君襪業品牌市場推廣環境分析

（一）消費者需求分析。消費者是企業得以生存發展的決定力量，所以企業需要深入了解消費者的需求和愛好。企業在生產過程中需要依據消費者的要求進行產品設計和生產。比如什么樣式的襪子更討消費者的喜愛，哪些種類的襪子消費者需求較大，怎樣設計的襪子消費者覺得舒適度更高，什么材質的襪子更是消費者選擇的目標等等，以上這些都是企業需要考慮的問題。通過問卷走訪調查的形式發現，大部分顧客更加看重襪子的舒適性和耐穿性，質量好，在保證以上的前提下如果樣式更好看就更好了，與此同時售后和服務能夠同時保證就更好了，這樣就能讓消費者有良好的訂購體驗，較好的性價比更加能吸引市場消費者。

（二）生產企業產品現狀分析。目前企業產品主要經營的是兔羊毛襪子、毛圈襪子，針對的消費群體主要是青年、中年、老年的男性和女性群體，主要銷售季節是春秋冬季。企業是大規模生產分批量生產的，一定程度上節約了成本，進而有一個比較優惠的價格，價格多在3元/雙左右。企業的銷售渠道主要是通過線上線下采購商自行訂購再銷售給消費者，企業也進行線上零售直接銷售給終端消費者。形形色色的采購商進行大批量采購，通過不同的形式銷售給消費者，使產品能更好的滲透入市場，擴大了銷售范圍。據當地有關數據顯示，襪子成交總量不斷攀升中，成交額也增長較快，我們從中可以看到襪子市場的潛力無窮。

（三）商家競爭狀況分析。海寧地區襪子生產加工企業數量多，競爭自然激烈。海寧襪廠數量較多，差不多有700-800多家。規模大小不一，小到類似家庭作坊的，也有規?；笮推髽I；有針對內部地區銷售的，也有針對出口的襪子企業，質量也分不同層次。相比諸暨、義烏等襪子生產主要基地，海寧占有質量方面的優勢，用料好，自然在價格方面就沒有巨大的競爭優勢。在海寧當地較有名氣且規模較大的有耐爾襪業、萬事達襪業、亞潤襪業等。這些大型襪業大多有自己的側重面，主要側重于棉襪，而君君襪業主要側重于兔羊毛襪子。海寧地區以兔羊毛襪子為主的企業很多，但行業內沒有代表性企業，可以把這個作為品牌營銷的中心，以質優價廉的兔羊毛襪子打響招牌，來增加市場占有率，以爭取在兔羊毛行業處于一個領先地位。

三、君君襪業品牌營銷策略建議

當以低價跑量模式占據市場主要位置，當面臨生產成本快速增長的困境，當新穎創新的款式不斷出現，當新涌入市場的競爭者越來越多，這些都是君君襪業目前面臨的嚴峻的挑戰，這也意味著君君襪業行業轉型處于緊迫的時刻。襪業怎樣升級轉型才能在行業中脫穎而出取得領先地位，擴大市場份額呢?

（一）追求產品的差異化———創新。襪子大多大同小異，對于襪子企業來說，如果不進行創新，僅靠一雙沒有任何附加價值的普通襪子很難脫穎而出。所以為了在眾多市場競爭者中博得眼球，對產品進行一定程度上的創新是非常有必要的。企業不僅要提升產品質量，還要通過設計研發團隊來使產品有一個質的飛躍?？梢韵胂笕绻蠹叶际且浑p普通的襪子，而你的產品附加上了“按摩襪”、“養生襪”、“環保襪”等別人沒有的名號時，對訂購商的吸引力自然增加了。在襪子原料方面也可以選擇適當進行一些創新，采用一些更為舒適透氣的材料，相信更能獲得采購商和消費者的青睞。

（二）采用保質低價的營銷策略。襪子本身就是一個平價產品，市場準入門檻低，且廠家之間的競爭激烈，價格差微乎其微，故而如果要采取一個低價的營銷策略實在是有點難度。但是如果能在保質的情況下能有一個低價，那無疑是打開市場的突破口。我認為節約成本可以考慮將廠址遷移至地皮租金便宜的地方，眼前看是資金的浪費，但從長遠來看不乏為一種節約成本的方法。與原料商達成長期合作以此來壓低原料的進價。在員工方面可以采用績效制，提高效率。還可以從物流、機器等方面節約成本。

（三）實施技術改革擴大生產規模。隨著企業不斷發展，產品需求量越來越大。原本的生產規模越來越跟不上企業的發展速度。所以君君襪業在原有廠址周圍進行了擴展，引進了新的機器，擴大了生產規模，避免供應量跟不上需求量的尷尬現狀。據工廠技術人員說，老的機器容易出現斷線的問題，引進了新型的機器之后避免了此類問題。新型的設備和技術使得提高了單位產量，使得效率有了較大的提升。在實施技術改革和擴大生產規模后，不僅原有的質量有所保證，而且襪子的產量穩步提升。這為君君襪業在成本不變的基礎上較大的增加了產量，可以應對競爭激烈的市場。

（四）利用網絡進行宣傳推廣。在這個互聯網高速發展的信息社會，網絡銷售平臺已經成為銷售的一大渠道。網絡營銷模式的開展是品牌營銷推廣必不可少的一個方面。近年來越來越多的企業在淘寶天貓上開企業店，君君襪業也是如此，在淘寶上開了企業店，在阿里巴巴批發網上也有商鋪。線上銷量不斷增長，銷售額不斷增加，為企業增加了不少盈利，同時也方便了來自全國各地的采購商采購，擴大銷售區域，一定程度上也推廣了品牌。

（五）其他策略。除以上四點主要立足于產品的品牌營銷策略之外，企業還可以采取一些輔助的品牌營銷策略。比如可以在企業力所能及的范圍內，多參加一些公益性活動，如給“孤寡老人送溫暖”類似的活動，或者是本地區相關活動的冠名等，積累人氣，擴大品牌知名度。可以與相關企業合作，例如服裝企業合作開發系列配套服裝等。現今的消費者在重視產品質量的同時也比較看重優質的服務，所以企業在物流配送、售后服務等方面提供優質的服務，來吸引忠實的客戶。品牌營銷策略也應結合當地特色進行。

作者:查云纖 毛可進 單位:浙江中醫藥大學

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