服裝品牌營銷問題及對策研究

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一、我國服裝品牌營銷現狀

(一)進入發展成熟期，轉型步伐加快。服裝行業中一些高端服裝品牌日漸發展成型，相比服裝質量本身，消費者越來越重視服裝的品牌風格以及購物過程中獲得的客戶體驗等附加服務。在此背景下，服裝企業能否迎合消費者需求，轉變營銷模式，利用差別服務提高客戶忠誠度，增加品牌效益，成為了當代服裝企業發展、服裝品牌建設的關鍵因素。(二)市場競爭日趨激烈。我國目前有超過一萬個服裝品牌，服裝品牌的數量不斷增多，市場較為分散，還有一部分外國品牌進入我國市場，導致相同類型的企業迅速增加，市場競爭日趨激烈。科學技術的不斷發展大大拓寬了服裝的銷售渠道，同時也變相為服裝品牌營銷增加了更多成本，加劇了市場競爭形勢的嚴峻性。(三)“快時尚”服裝品牌需求減弱。作為三資企業和私營經濟最活躍行業之一的服裝產業，往往被認為存在高額中間利潤與附加值，眾多企業受巨大經濟收益的吸引紛紛斥資進入這一行業，從而導致國內各種服裝品牌風起云涌，品牌競爭日益激烈[1]。據時尚機構Thredup的最新報告，有25%的女性消費者表示將從2019年開始不再購買快時尚服飾，40%的受訪“千禧一代”表示會停止購買快時尚品牌產品，年齡在18-21歲的Z世代受訪者中有54%決定購買質量更高的產品[2]。(四)加工型服裝企業占據主導。我國是世界上最大的服裝生產國和出口國，現今的服裝出口形勢為OEM，即貼牌生產。近年來企業的品牌意識和創新意識雖然正在不斷加強，但各服裝品牌的產品競爭依然停留在款式、價格等大眾角度的低層次上，而設計獨特、具備核心競爭力、能在國際服裝領域占據一席之地的知名品牌卻始終是我國服裝行業所欠缺的。(五)國際市場競爭力不強。我國是一個人口大國，這意味著我國擁有豐富的勞動力資源、大規模的生產空間以及巨大的市場潛力。隨著國際服裝市場競爭日趨激烈，不斷有國外服裝品牌將服裝加工制造工廠投入我國，用以壓低制造成本，不斷壓縮服裝制造行業的經濟效益[3]。據鴻業咨詢公司對我國十大城市的調查數據顯示：只有18%的消費者堅定地支持國產服裝品牌商；52%的大多數消費者更加傾向于選擇國外服裝品牌；其余30%的消費者表示“無所謂”，比起忠誠于品牌，他們更相信“貨比三家，擇優而選”。

二、國內服裝品牌營銷存在的問題

(一)服裝企業自主品牌意識薄弱。國內大多數服裝企業只重視經濟利益而不注重自主品牌建設。企業不愿耗費時間和精力培養具有一定風險性的自主品牌，更愿意盡快獲取利益，“MadeinChina”橫行國際的背后，是我國服裝行業在缺少獨立國際品牌下給國外知名品牌提供貼牌生產的困境，這也決定了我國服裝類商品無法獲取高端市場，只能依靠低廉的價格取勝，而歐美等發達國家的知名品牌服裝通過對國際市場的進一步占領，更是擺在我國服裝品牌進軍國際道路上的一道難題。我國沒有優質自主品牌的現狀已經將品牌服裝行業帶入一個發展困境，使得再好的營銷策略也難以發揮其原有的功效。(二)品牌概念模糊，定位不準確。品牌的宣傳活動，是擴大品牌影響力，令品牌概念深入人心的重要方式?？v觀國內眾多服裝品牌廣告可以發現，許多品牌對自身概念并不明確，不同季節、不同系列之間廣告樣式參差不齊。這些廣告并不存在嚴重的問題，但同一品牌的不同廣告與廣告之間卻有著明顯的突兀感，沒有連貫性，無法突出品牌主題，更無法與消費者產生交互，起到傳播品牌概念的作用[4]。品牌形象的成功建設是品牌文化得以順利傳遞的基礎，能否精準把控一個品牌在市場上的定位決定著其營銷的成敗。許多服裝品牌在成立初期確立的市場定位往往會在經營現狀和市場需求的潛移默化下移位，打著高檔服裝的旗號走起實惠親民的路線，難以取得長遠發展。(三)宣傳形式單一，明星效應泛濫。隨著國內明星文化的蓬勃發展，利用高流量明星對品牌進行形象代言的宣傳方式愈演愈烈。從前期資金投入到后期廣告成品，企業廣告宣傳的重點往往是一眾大牌明星，本該重點宣傳的品牌文化概念反倒成為陪襯。本末倒置之下，廣告傳播的核心內容則得不到消費者的重視。失敗媒體宣傳，有時不僅是資方的損失，更要承受擇人不慎為品牌帶來的形象風險。即便憑借明星效應銷量有所提升，熱度退卻之后，品牌一樣會面臨無人問津的尷尬境地。文化與內涵并序，品質之中間糅創意，才是一個優質品牌概念成功傳播的根本。(四)銷售渠道單一，管理難度大。傳統服裝行業體制下的商業模式實際上是以供產銷的直線模式，在全國各地建立多家分公司進行線下銷售。我國服裝商品在國內市場中則主要依靠廣交會、華交會等渠道接收業務，尚未在目標市場形成一定網絡結構的銷售渠道。這就無可避免地顯露出庫存堆積、假象銷售等客觀弊端，給倉庫商品管理帶來一定困難。在這種營銷模式下，當企業決定拓展市場、擴大生產經營規模時，由庫存的保存與轉移、人員浮動等帶來的管理難度驟然加大勢必會增加企業經營難度，而單一的服裝銷售渠道卻無法在一段時間內達到數量可觀的有效銷量因而形成庫存積壓，同時經營成本隨之上升，給品牌銷售帶來進一步的惡性影響。

三、服裝品牌營銷的對策建議

(一)確立自主品牌優勢。品牌的文化內涵與個性特色是品牌營銷成功與否的重要因素，越是獨具鮮明特色的品牌越容易在服裝市場中脫穎而出獲得消費者的認同，進而提高消費者對品牌的忠誠度。如Channel的“雙C”和菱形車格紋成為其高雅精美的精神象征，DonnaKaran以獨特的地域氣息詮釋了紐約前衛時尚的時代文化等，眾多國際知名服裝都有其獨一無二的品牌定位。1.通過商品特征展現品牌特色。在這方面，Channel的“雙C”標志可以說是一個非常成功的典范之作?，F在對于全世界消費者而言，經典“雙C”標志早已成為Chan-nel王國的代表，是其品牌個性外在的表現形式。以此作為啟發，企業可以增加logo等專屬標識在商品本身和廣告海報上的曝光度，展示品牌印象可直觀展現品牌特點；制定品牌專屬面料，如棉麻、莫代爾等，在潛移默化中彰顯品牌內涵。同時品牌應具有幾個集中展現品牌特色的經典樣式元素，用以幫助消費者增加品牌記憶點。售后包裝環節同樣不可忽視，商品包裝要精致、獨特、別具一格，能使消費者的審美需求得到滿足，每售出一份商品，對于品牌而言都是一次免費的宣傳。2.通過檔次與價格特征展現品牌特色。對于大部分普通消費者而言，價格無疑是購買商品過程中占比較大的影響因素，也是建立品牌認知、衡量品質優劣的常用手段。對于服裝企業來說，定價的首要條件是保持價格與商品檔次的高度一致。走實惠大眾路線的商品在定價上相對來說要做到親民、低廉，給消費者以物有所值、物美價廉的感受；而本身定位為高端品牌或奢侈品牌的商品則不然，其定價不單純代表商品本身的價格，更多是一種炫耀性消費，因此一定要以昂貴的價格與普通商品區別開。除以上兩類品牌，位于其間各個層次如中檔品牌，則需以物有所值為前提條件，根據將要面向的消費者群體決定品牌的價格。3.通過地域文化展現品牌特色。品牌的價值傳遞，文化是核心內涵。對國內自主品牌建設而言，從傳統文化和地域沉積中凝練個性是建設特色品牌的一條重要思路。于我國奇幻莫測的沙漠風情、小橋流水的江南文化、包羅萬象的中土文化以及豪放曠達的草原氣概中嘗試融入水墨藝術、刺繡紋絡等中國元素，將傳統文化與現代感相結合，傳遞獨特的華夏精神文化。這些特有的地域文化和歷史積淀成為我國自主品牌文化源源不斷的靈感來源。(二)整合營銷傳播推動品牌建設。擴大品牌知名度，塑造良好的品牌形象，廣告宣傳是其中必不可少的一環。消費者可以從各種各樣的社交媒體、網絡平臺獲取不同來源、形式各異的品牌信息。因此，各種傳播媒介在品牌的宣傳過程中必須對其廣告策略進行整合運用。軟文、論壇、微博等多渠道間相互配合，如某關鍵詞宣傳效果不錯，則圍繞此關鍵詞進行優化推廣，同時配合免費流量、付費流量、掃碼抽獎等營銷方式。各平臺應相互配合廣告宣傳文案，使其傳播范圍和利用效率達到最大化，使所有傳播信息致力發出“一種聲音”。在與消費者雙向溝通的過程中傳遞品牌文化，達到更有效的產品營銷目的。(三)創新營銷模式，增強交互性。服裝品牌營銷，感染力是關鍵，千篇一律的營銷模式很難頻繁激起消費者的購買欲望，正因如此，服裝品牌的宣傳方式十分注重創新，如舉辦現場模特展示與表演，贊助新秀選拔賽、運動會等吸引消費者眼球，能在很大程度上刺激購買的新穎營銷方式就是從增強感染力的角度出發進行的創新銷售，也是品牌營銷一個可以借鑒的方向[5]。此外，隨著消費者對個性化要求的逐步提高，增強服裝品牌銷售過程的交互性就顯得尤為必要。一對一近距離的限定交流服務、會員俱樂部、貴賓制度等途徑均可以增加與目標消費者間的交互，滿足消費者各種個性化需求，有助于提高品牌的美譽度與顧客忠誠度，進一步鞏固品牌競爭力。(四)建立數字化經營管理模式。數字化經營是指利用計算機、通信、網絡和人工智能等技術，量化經營對象行為，實現計劃、組織、協調、服務和創新等職能的經營活動和方法的總稱[6]。隨著現代網絡技術的發展，營銷數據和信息傳輸克服傳統局限得到進一步拓展，給市場營銷帶來嶄新的可能。1.銷售渠道數字化。通過互聯網技術，供需關系得到最大程度的協調與發展。利用數字化分銷代替企業傳統的儲貨模式，以企業自己的供貨渠道和營銷網絡建立專門數據信息庫，以此來避免分公司間取貨調貨帶來的麻煩，同時能夠提高供貨、配送等環節的效率和準確性?？梢哉f，采用此種運作模式，機構臃腫、假象銷售等企業常見問題會在很大程度上得到避免。2.品牌促銷數字化。品牌促銷活動是刺激消費、促進企業銷售增長的常見策略。在顧客至上的前提下，建立數字化標準工作體系，保證所有品牌門店日常銷售、促銷活動、品牌宣傳、客戶服務均能保持高度一致，并通過不斷的信息反饋以適應消費者需求變化。建立顧客資料數據庫，按照VIP顧客和普通顧客區別分析，研究消費者偏好變化和品牌評價，進而優化商品結構和促銷手段。3.商品定價數字化。在互聯網時代，企業需要建立與時俱進的經營模式以適應不斷更新的消費模式。從消費者需求出發，改變傳統零售企業的單一定價策略，建立不同互聯網數據庫，如消費等級數據庫，對當前國民收入水平下消費者的消費等級進行分類；原料成本數據庫，對品牌不同商品制造成本變化做出分析[7]。同時輔以消費者購買預期市場調研，在信息庫的基礎上根據消費者心理變化實行差異化定價，以刺激消費者購買欲望，保證品牌長遠發展。

[參考文獻]

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[4]王璐.基于網絡的品牌服裝設計營銷模式研究———評《服裝品牌設計運作與營銷》[J].染整技術，2018，40(11):92.

[5]熊昭君，曾文迅，范福軍.新媒體時代下服裝品牌微信營銷新思路[J].化纖與紡織技術，2018，47(4):46-51.

[6]王榮榮，沈雷.新零售模式下服裝品牌的營銷策略分析[J].毛紡科技，2019，47(4):62-65.

[7]杜沁盈，陳李紅.線上線下服裝品牌形象評價體系比較研究[J].絲綢，2019(6):52-57.

作者:孔思琪 畢鈺 單位:哈爾濱理工大學