欠發達地區農信社實施營銷戰略小議

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摘要：隨著我國金融體制改革進一步深入，金融市場的開放，外國銀行紛至沓來，股份制商業銀行異軍突起，區域性商業銀行茁壯成長，一個經營業務交叉，競爭合理的金融市場逐步形成。農信社尤其是欠發達地區農信社要想在這多元化競爭中站穩腳跟求發展，實施市場營銷已是刻不容緩的戰略選擇。

關鍵詞：農信社營銷策略

近年來，欠發達地區農信社存、貸總量之所以能夠快速增長，主要得益于市場定位于“三農”，信貸定位于“小額、流動、分散”。隨著農村金融市場收入條件的開放，農信社在農村金融市場“一枝獨秀”的經營格局面臨被打破的局面，農村金融市場將會出現“群雄競逐”的競爭局面。作為起步晚、底子薄的欠發達地區農信社處于競爭的夾縫之中，要想在競爭中生存和發展，就必須樹立和運用銀行市場營銷理論，采用合理化營銷策略，克服當前在市場營銷中存在的問題，充分利用自身的優勢，確立獨特的競爭地位，保持競爭優勢。

一、欠發達地區農村信用社營銷現狀和面臨的主要問題

(一)營銷理念有待更新。由于前些年國有商業銀行大量撤并機構，使得農村地區金融機構較少，金融競爭激烈程度不及大中城市，在欠發達地區農村基本上是農信社“一枝獨秀”。這樣造成農信社相當一部分員工，甚至一些處于領導崗位的管理決策者對實施市場營銷，建立客戶經理制的重要性、政策與目的等認識不足。一些人認為搞市場營銷，建立客戶經理制，只適合經濟發達的大中城市，而經濟不發達的老少邊窮地區實施市場營銷的環境條件不具備，搞客戶經理制“不適用”；一些人認為農信社現有從業人員達不到實行客戶經理對人員素質的各項要求，目前實施市場營銷，沒人才不切實際，也無多大意義，在農村?？蛻粢?、貸款，尤其是貸款必然會上門找農村信用社幫助解決。因此，欠發達地區農信社目前基本上還未真正引進營銷管理，在營銷管理觀念和水平上尚處于幼稚期，工作中缺乏危機意識和客戶至上的服務理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點，更多的是考慮如何應付上級的考核，對導入營銷做法積極性不高。

(二)營銷隊伍素質有待提升。由于欠發達地區農信社市場營銷管理起步晚，還處于起步和探索階級，因此，當前，欠發達地區農信社營銷人員整體素質與我國發達地區銀行相比有明顯的差距，農信社營銷隊伍普遍是由一些年齡偏大、文化較低、技能較差的員工組成，對市場營銷理論和技能都很陌生，這在很大程度上制約了營銷的有效開展，已不適應當前農信社改革與發展的新要求。

(三)運作機制有待完善。開展市場營銷，實施客戶經理制，必須建立與完善相應的運作機制，這是基礎和保障性的工作。目前欠發達地區農信社在機構設置和人員配置方面缺位，還沒有設立專門執行營銷職能的部門和配置專業的營銷人員，營銷業務分散在各個部門，沒有圍繞市場營銷的需要設置相應完善的運作流程；其次，沒有建立健全市場營銷內部考核激勵機制，官本位嚴重，沒有體現所得收入與為目標客戶提供滿意服務相掛鉤的原則，由此員工營銷的積極性沒有最大限度地調動起來。

二、欠發達地區農信社實施營銷的建議和對策

農信社迎接營銷時代的挑戰，必須全面樹立現代市場營銷觀念，實施市場營銷管理，規范市場營銷策略。

(一)培植和深化金融市場營銷觀念，建立市場營銷組織。為了使市場營銷在欠發達地區農信社得到有效的運用，各社必須徹底轉變傳統的經營觀念，在員工中樹立起市場營銷新理念。因地制宜制定符合自身實際的嚴密的營銷戰略，加強宣傳，主動營銷，進村人戶，深入市場，深入企業，努力發現、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場形象。借鑒國外銀行或我國發達地區銀行的市場營銷先進理念，盡快建立市場營銷機構，配備專門人才，組織專門人員搞好市場調研，收集、整理、分析、預測市場發展動態，統一開發信貸產品，統一策劃，指導和協調信貸營銷，促使市場營銷卓有成效地開展起來。

(二)加強內部管理，建立激勵機制。為取得競爭的領先地位，農信社必須建立一套人才激勵機制，充分調動廣大員工參與市場營銷的積極性和創造性。同時加強內部管理，發展企業文化，增強企業內部凝聚力，樹立良好的企業形象。當前，欠發達地區農信社首先要建立和完善強有力的利益激勵機制，除加強對日常工作的考核外，將營銷人員個人利益與效益掛鉤，做到獎勤罰懶。其次，建立市場營銷業務獎勵基金，對在市場營銷業務如市場調研分析，尋找新的業務增長以及新產品引進，開發和推廣應用等方面業績突出的分支機構和人員給予獎勵，以此推動農信社市場營銷業務向更高、更深層次發展。

(三)加強市場營銷隊伍的建設，培養造就一支高素質營銷隊伍。金融營銷是一門知識性、實踐性很強的新興學科，現代市場營銷還引入了行為學、心理學和社會科學的內容，金融機構營銷人員不僅要精通金融業務，而且要熟悉市場營銷理論實務和其他相關知識。面對激烈的市場競爭，欠發達地區農信社要把加快培育市場營銷管理人員作為一項戰略性任務來抓。當務之急，應將一些有學識、有技能、思想作風好、責任心強、肯吃苦、有經驗且年富力強的優秀員工充實到營銷隊伍中去，通過多種途徑進行定向培養，從業人員的準人制度應堅持寧缺毋濫的原則，從源頭上防止“執業缺陷”。同時，建立選拔和充實營銷人員的工作機制，向社會引進相關人才，從而造就一支既精通經濟金融，又懂得營銷和管理的復合型營銷隊伍，提升營銷隊伍的整體素質，推動營銷業務的快速健康發展，這也是欠發達地區農信社開拓市場營銷業務新局面的根本所在。

(四)以顧客為導向，注重市場細分，制定不同的營銷策略。以顧客為中心是美國營銷學家菲利普?科特勒和麥卡錫在比較“生產觀念和推銷觀念”之后，在現代營銷理論中提出，并被實踐證明的最先進的營銷理論。由于各地經濟發展狀況不同，農信社的管理水平也存在較大差距，客戶的需求完全不一樣。因此，農信社要因地制宜，完善授權授信，按照地理因素、人口因素、心理因素、行為因素、受益因素、規模因素等類別將市場進一步細分，對不同的客戶實行不同的營銷組合策略。農信社在確定目標市場之后，要依據目標市場的特點，通過行業分析，發現現有的優勢和潛在的優勢，確定自己在市場上的位置，集中各種優勢在市場上確立特色，打造自己的知名品牌，從而塑造出獨特的市場形象，與其它金融機構區別開來。使客戶的需求得到更為有效的滿足，穩定和擴大農信社的市場占有率。

(五)加快創新，滿足客戶日益增長的金融需求。創新是活力，金融創新相當于農信社營銷組合策略中的硬件，沒有金融創新，農信社不可能為顧客提供需求不斷變化的服務項目，其他如廣告促銷、服務態度和塑造品牌形象等策略也都不可能產生有效作用。欠發達地區農信社要想實現跨躍式發展，必須抓緊整合現有內部資源，加快電子化建設，加大金融產品和服務的創新力度，滿足客戶日益增長的金融需求。農信社要在保證傳統項目服務的基礎上，堅持全能發展，綜合型經營，通過品種、規格齊全的服務滿足客戶的多樣需求；充分利用自身資源條件，突出特色經營，揚長避短，發揮優勢，滿足客戶特殊的或高難度的需求；注重創新，滿足客戶動態的、變化中的需求。針對客戶新的要求開設網上銀行、電子貨幣、企業在線理財等多項受廣大客戶歡迎的業務，為客戶在商務信息獲取上提供全面、及時、準確、安全等多快好省的高科技服務，以穩住老客戶，拓展新客戶。